Phương Hướng Và Giải Pháp Xây Dựng Chiến Lược Khách Hàng Của Các Ngân Hàng

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KHÁCH HÀNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM‌‌

TRONG TIẾN TRÌNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ.

3.1. Việt nam hội nhập kinh tế quốc tế và những vấn đề đặt ra đối với việc xây dựng chiến lược khách hàng của các NHTM Việt Nam.

3.1.1. Những yêu cầu của hội nhập kinh tế quốc tế đối với ngành ngân hàng

3.1.1.1 Quan điểm của Đảng và ngành ngân hàng về hội nhập kinh tế quốc tế

Hội nhập kinh tế quốc tế là xu hướng tất yếu và yêu cầu khách quan đối với bất cứ một quốc gia nào trong bối cảnh toàn cầu hoá kinh tế hiện nay. Hội nhập thực chất là đấu tranh để giành thị trường hàng hoá, vốn, công nghệ, nhằm tận dụng các tiềm năng bên ngoài, kết hợp với việc khai thác tối đa nội lực nhằm không ngừng nâng cao sức mạnh tiềm lực kinh tế của quốc gia. Tất cả các nước đều nỗ lực hội nhập vào xu thế chung vì sự tồn tại và phát triển của chính mình. Các nước lớn, nhỏ, các nước có nền kinh tế “khép kín” đều tiến hành điều chỉnh cơ cấu kinh tế, thực hiện chính sách mở cửa, từng bước hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới.

Chủ trương phát triển một nền kinh tế mở đã được Đảng và Chính phủ ta xác định ngay từ khi thành lập nước Việt Nam dân chủ cộng hoà vào năm 1945 và trong các văn kiện Đại hội Đảng. Đại hội Đảng IX đã nêu rõ chủ trương và phương châm của Việt Nam là “Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực theo tinh thần phát huy tối đa nội lực, nâng cao hiệu quả hợp tác quốc tế, bảo đảm độc lập tự chủ và định hướng xã hội chủ nghĩa, bảo vệ lợi ích dân tộc…”. Chủ trương hội nhập, tham gia các tổ chức kinh tế trong khu vực và toàn cầu, đặc biệt gia nhập WTO đã được Bộ chính trị khẳng định một lần nữa trong Nghị quyết 07-NQ/TW ngày 27/11/2001 về hội nhập kinh tế

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 127 trang tài liệu này.

quốc tế. Theo đó mục tiêu của hội nhập kinh tế quốc tế là “Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế nhằm mở rộng thị trường, tranh thủ thêm vốn, công nghệ, kiến thức quản lý để đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá theo định hướng xã hội chủ nghĩa, thực hiện dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ, văn minh, trước mặt là thực hiện thắng lợi những nhiệm vụ nêu ra trong kế hoạch 5 năm 2001-2005 ”. Cũng theo tinh thần của Nghị quyết này, để giành thế chủ động trong tiến trình hội nhập Việt Nam cần xây dựng một hệ thống ngân hàng đa dạng về hình thức, có uy tín với khách hàng, hoạt động có hiệu quả, an toàn, nâng cao năng lực cạnh tranh, huy động tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội và mở rộng đầu tư đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

Ngày 31/3/2003, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước đã ký quyết định số 42/2003/QĐ-NHNN về Chương trình hành động về hội nhập kinh tế quốc tế trong lĩnh vực ngân hàng, trong đó nêu rõ 7 nhiệm vụ chính của ngành ngân hàng trong hội nhập kinh tế quốc tế gồm: Công tác thông tin tuyên truyền; Xây dựng, sửa đổi, bổ sung pháp luật; Hoàn thiện chiến lược tổng thể về hội nhập kinh tế quốc tế; Xây dựng cơ chế chính sách tài chính tiền tệ, nâng cao khả năng cạnh tranh; Đàm phán gia nhập WTO; Đào tạo nguồn nhân lực; và Mở rộng thị trường, tranh thủ đầu tư và trợ giúp kỹ thuật của các nước và tổ chức quốc tế.

Hội nhập quốc tế đặt ra nhiều thách thức nhưng cũng mang lại những lợi ích hết sức to lớn. Để tránh bị gạt ra ngoài lề của tiến trình phát triển, các nước đang phát triển đã và đang tham gia ngày một tích cực hơn vào tiến trình hội nhập trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng.

Mở rộng hội nhập kinh tế quốc tế trong lĩnh vực tài chính, ngành ngân hàng Việt Nam có điều kiện tranh thủ vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý và phát triển các loại hình hoạt động kinh doanh, có cơ hội trao đổi, phát triển

các mối quan hệ hợp tác quốc tế, cũng như tận dụng và phát huy được các lợi thế tương đối của mình. Tuy nhiên, các ngân hàng Việt Nam cũng sẽ phải đối mặt với không ít những thách thức và rủi ro mới trong quản lý và cạnh tranh khi không còn lâu nữa các ngân hàng nước ngoài sẽ được phép tham gia vào một sân chơi bình đẳng với các ngân hàng trong nước.

3.1.1.2 Yêu cầu của hội nhập kinh tế quốc tế đối với ngành ngân hàng

Để có thể hội nhập kinh tế quốc tế nói chung và hội nhập quốc tế về ngân hàng nói riêng, ngoài việc phải xác định lộ trình và bước đi thích hợp Việt Nam cần nỗ lực cải cách hệ thống ngân hàng. Hệ thống ngân hàng phải đủ mạnh, hoạt động có hiệu quả, có khả năng kinh doanh độc lập và thích ứng với những thay đổi của nền kinh tế thị trường, tạo điều kiện thúc đẩy xuất khẩu, đầu tư và ổn định tốc độ tăng trưởng kinh tế. Phương hướng cải cách hệ thống ngân hàng Việt Nam đáp ứng yêu cầu hội nhập như sau:

Xây dựng một ngân hàng Nhà nước vững mạnh.

Trong hệ thống ngân hàng, ngân hàng nhà nước đóng vai trò quản lý vĩ mô, điều hành hoạt động tiền tệ - tín dụng. Mục tiêu hoạt động cơ bản của ngân hàng nhà nước là ổn định giá trị đồng tiền, tạo điều kiện phát triển kinh tế, đảm bảo cho hệ thống ngân hàng hoạt động theo trật tự pháp chế, ổn định, an toàn và hiệu quả.

Ngân hàng Nhà nước Việt Nam hiện nay điều hành bằng các công cụ hành chính trực tiếp là chủ yếu, chưa thực sự phát huy được vai trò quản lý, giám sát vĩ mô của mình; bộ máy tổ chức còn cồng kềnh và hoạt động kém hiệu quả... So với sự phát triển nhanh chóng của đất nước nhất là trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, ngân hàng Nhà nước Việt Nam cần có những thay đổi lớn hơn để trở thành ngân hàng ngang tầm các ngân hàng nhà nước trong khu vực và trên thế giới. Việc cải cách ngân hàng nhà nước đáp ứng các yêu cầu hội nhập, cụ thể:

- Tạo ra môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các tổ chức tín dụng với một môi trường pháp lý hoàn thiện, phù hợp với tiêu chuẩn và tập quán quốc tế. Giữ vai trò là người can thiệp cuối cùng trong hệ thống ngân hàng.

- Có khả năng hoạch định chính sách công cụ tốt, đủ sức điều tiết thị trường tiền tệ và thị trường hối đoái đạt được các mục tiêu mong muốn. Quan trọng bậc nhất là giữ vững ổn định tiền tệ với mức lạm phát thấp, ổn định tỷ giá hối đoái với mức khuyến khích xuất khẩu.

- Có một hệ thống thanh tra nhạy bén, mạnh mẽ để giữ vững an toàn hệ thống ngân hàng.

Nâng cao năng lực cạnh tranh của các NHTM Việt Nam

Trong xu thế hội nhập, việc phát triển hệ thống NHTM đa năng, có khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh quốc tế là rất quan trọng. Đây là xu thế chung của thế giới (sáp nhập hình thành ngân hàng quy mô lớn), hơn nữa ngân hàng đa năng, tiềm lực mạnh có ưu thế cạnh tranh trong huy động, phân bổ vốn và sức chịu đựng lớn hơn trong các tình huống bất ổn.

Như đã phân tích tại chương 2, hệ thống các NHTM Việt Nam hiện nay có sức cạnh tranh thấp, năng lực tài chính còn yếu kém, vốn tự có quá nhỏ bé, sản phẩm dịch vụ ngân hàng còn đơn điệu. Tham gia hội nhập quốc tế về ngân hàng, các NHTM Việt Nam buộc phải lành mạnh hoá và nâng cao năng lực tài chính và chất lượng hoạt động để cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài. Ngân hàng phải chuyên môn hoá sâu hơn các nghiệp vụ, cải thiện chất lượng tín dụng, không ngừng hoàn thiện và phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, nâng cao trình độ nguồn nhân lực ngang tầm khu vực. Xây dựng và phát triển các chiến lược hoạt động phù hợp trên cơ sở đánh giá đúng các điểm mạnh, điểm yếu, thách thức, cơ hội và môi trường kinh doanh mới, phù hợp với lộ trình mở cửa thị trường tài chính mà

Chính phủ đã cam kết trong Hiệp định đa phương và song phương về thương mại dịch vụ.

Phát triển công nghệ ngân hàng để đuổi kịp, ngang tầm khu vực và thế

giới.

Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng và công nghệ thông tin trong hệ

thống ngân hàng vừa là yêu cầu nội tại, vừa là yêu cầu bức xúc của phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế.

Hiện nay, công nghệ ngân hàng và công nghệ thông tin trong hệ thống ngân hàng nước ta còn rất lạc hậu so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Công tác hiện đại hoá công nghệ ngân hàng mới chỉ dừng lại ở việc triển khai dịch vụ ngân hàng điện tử, các công cụ thanh toán hiện đại chưa được phổ biến. Trình độ ứng dụng công nghệ thông tin trong hệ thống ngân hàng như hệ thống thông tin quản lý, hệ thống thanh toán liên ngân hàng, hệ thống giao dịch điện tử còn thấp. Tình trạng thanh toán dùng tiền mặt vẫn còn phổ biến gây khó khăn cho việc quản lý và hoạt động điều hoà lưu thông tiền tệ.

Trong thời gian tới, Việt Nam cần kết hợp quá trình kiện toàn, lành mạnh hoá, tăng cường tiềm lực tài chính của các ngân hàng với việc đẩy nhanh quá trình hiện đại hoá công nghệ ngân hàng đưa trình độ công nghệ ngân hàng và công nghệ thông tin của hệ thống ngân hàng nước ta lên ngang tầm với các nước tiên tiến trong khu vực và trên thế giới.

3.1.2. Tác động của hội nhập kinh tế quốc tế đến chiến lược khách hàng của các NHTM Việt Nam

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các NHTM Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội hơn về nguồn lực, công nghệ, thị trường, mặt khác phải đối mặt với những thách thức, rủi ro khi năng lực cạnh tranh hiện nay của các ngân hàng còn thấp so với những NHTM khác trong khu vực. Những thuận lợi, khó

khăn này cũng có ảnh hưởng ngày càng gia tăng đến chiến lược khách hàng của các NHTM Việt Nam.

Cơ hội:

Hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra khá nhiều cơ hội trao đổi, hợp tác quốc tế về các vấn đề tài chính, tiền tệ, thu hút các luồng vốn quốc tế, tiếp cận được công nghệ, trình độ quản lý hiện đại, qua đó nâng cao uy tín và vị thế của hệ thống ngân hàng Việt Nam. Hội nhập kinh tế tạo động lực thúc đẩy các ngân hàng nâng cao năng lực quản lý, điều hành kinh doanh, hoạt động theo các chiến lược được xây dựng một cách bài bản. Các ngân hàng Việt Nam có nhiều cơ hội kinh doanh hơn, có nhiều khách hàng hơn trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.

Hội nhập kinh tế phát triển đem lại những thay đổi về văn hoá kinh doanh và tiêu dùng của công chúng đối với dịch vụ, tiện ích ngân hàng. Thu nhập bình quân đầu người không ngừng được cải thiện sẽ làm tăng nhu cầu tiết kiệm và đầu tư tài chính và sử dụng dịch vụ ngân hàng của công chúng phục vụ cho đời sống hàng ngày. Nhiều sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng đưa ra sẽ có điều kiện thực hiện thành công.

Với ưu thế về mạng lưới chi nhánh, phạm vi hoạt động, quan hệ khách hàng và sự thâm nhập thị trường trong nước có chiều sâu, các ngân hàng thương mại Việt Nam có thể mở rộng và khai thác hơn nữa thị phần hoạt động tới các đối tượng khách hàng.

Sự phát triển công nghệ thông tin và truyền thông sẽ tạo ra nền tảng kỹ thuật mới cho sự phát triển công nghệ ngân hàng tiên tiến với những sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao đáp ứng nhu cầu đa dạng và văn minh của khách hàng. Điều này sẽ đưa ngân hàng tiến đến văn hoá kinh doanh hiện đại làm thay đổi phương thức kinh doanh, giao dịch ngân hàng, nhất là khi

Internet - phương tiện không thể thiếu trong đời sống sinh hoạt của cộng đồng và thương mại điện tử, trở thành một phần quan trọng của kinh doanh.

Thách thức:

Trong quá trình hội nhập quốc tế, mở cửa thị trường tài chính, nới lỏng các hạn chế về quyền tiếp cận thị trường tài chính trong nước đối với ngân hàng nước ngoài sẽ làm tăng số lượng đối thủ cạnh tranh. Các ngân hàng thương mại Việt Nam với quy mô vốn điều lệ và kinh doanh còn nhỏ bé sẽ phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực về kinh tế, trình độ quản lý cũng như khả năng kinh doanh.

Gia tăng hội nhập quốc tế trong lĩnh vực ngân hàng, mở cửa thị trường tài chính, nới lỏng các hạn chế về quyền tiếp cận thị trường tài chính trong nước đối với ngân hàng nước ngoài sẽ làm tăng số lượng đối thủ cạnh tranh. Các ngân hàng thương mại trong nước sẽ phải chấp nhận cuộc cạnh tranh quyết liệt để tồn tại và phát triển.

Nhu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe hơn và có thể coi đây là một trong những kết quả của việc gia tăng cạnh tranh. Trong khi đó trình độ, năng lực và nhiều loại hình nghiệp vụ hoạt động ngân hàng trong nước chưa tiếp cận được với sự phát triển nhanh chóng của thị trường tiền tệ quốc tế và khu vực. Các ngân hàng còn thiếu cán bộ có trình độ chuyên môn cao để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày càng cao của khách hàng, nhất là bộ phận phân tích dự báo đánh giá, hoạch định chiến lược. Các ngân hàng thương mại Việt Nam sẽ ngày một khó thu hút được khách hàng hơn, thị trường có thể sẽ bị thu hẹp dần.

Tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế với những cam kết về cắt giảm thuế quan và xoá bỏ chính sách bảo hộ của Nhà nước sẽ làm ảnh hưởng xấu đến kết quả kinh doanh của nhiều doanh nghiệp trong các lĩnh vực như nhiên liệu, phân bón, sắt, thép, xi măng, đường, giấy… Đây là các lĩnh vực đang được

Nhà nước bảo hộ thuế quan, không có nhiều lợi thế cạnh tranh khi hội nhập. Trong khi đó các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện đang đầu tư khá lớn vào các lĩnh vực này. Hội nhập kinh tế quốc tế đặt ngân hàng và doanh nghiệp trước những thách thức và khả năng bị tổn thương lớn.‌

3.2. Kinh nghiệm xây dựng chiến lược khách hàng của NHTM nước ngoài

Quá trình hoạch định chiến lược khách hàng là hoạt động quản trị điều hành riêng biệt của mỗi ngân hàng mang tính bí mật, không thể công khai. Do vậy luận văn tìm hiểu kinh nghiệm triển khai những ứng dụng công nghệ hiện đại của một số ngân hàng Châu Á nhằm tạo ra các tiện ích cho khách hàng và chiến lược thu hút khách hàng tại một ngân hàng thương mại Mỹ.

3.2.1 Chiến lược khách hàng tại NHTM một số nước trên thế giới

Các ngân hàng thương mại Châu Á [4]

Sau cuộc khủng hoảng tài chính ở Châu Á, thị trường đã có nhiều thay đổi, sức ép cạnh tranh mạnh mẽ hơn do xu hướng tự do hoá tài chính, dẫn đến các ngân hàng phải cung cấp cho người gửi tiền những dịch vụ đa dạng với nhiều điều khoản linh hoạt và hấp dẫn hơn. Các ngân hàng thương mại Châu Á đua nhau tạo tiện ích cho khách hàng thông qua nhiều hoạt động như: dịch vụ ngân hàng bán lẻ, sáp nhập, mua lại các ngân hàng nhỏ nhằm thu hút thêm khách hàng mới, thực hiện liên doanh với nước ngoài để học tập kinh nghiệm về quản lý vốn và môi giới chứng khoán. Ví dụ, gần đây Sakura Bank đã liên kết với Fuzitsu, một trong những nhà sản xuất máy tính lớn nhất Nhật Bản để thành lập một ngân hàng chuyên về dịch vụ ngân hàng qua Internet. Năm 2001 Dai-ichi Kangyo Bank cung cấp dịch vụ tiền gửi qua điện thoại với mức lãi suất đặc biệt cao hơn lãi suất tiền gửi bình thường 0,5% đối với tiền gửi ngoại tệ có kỳ hạn với trị giá từ 10.000 USD trở lên. Ngoài ra ngân hàng còn cung cấp dịch vụ tiền gửi có kỳ hạn đặc biệt, cho phép khách hàng có thể rút