Các Giải Pháp Nhằm Mở Rộng Hoạt Động Cho Vay Đối Với Khách Hàng Doanh

Các quy định về cho vay ngoại tệ, cho vay bằng tiền mặt của Nhà nước rất khắt khe, dẫn đến một số doanh nghiệp khó tiếp cận được nguồn vốn vay ngân hàng với mức lãi suất tốt nhất.

Trong khoảng vài năm trở lại đây, sự cạnh tranh giữa các NHTM diễn ra rất mạnh mẽ. Nhiều ngân hàng trên địa bàn TP. Hà Nội có những chính sách khách hàng và tín dụng cực kỳ linh hoạt, lãi suất cho vay cạnh tranh. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc giữ vững và phát triển thị phần cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh”.

2.4.3.2. Nguyên nhân chủ quan

Quy trình cho vay của ngân hàng còn chặt chẽ và cứng nhắc, khiến cho các doanh nghiệp gặp khó khăn khi tiếp cận với ngân hàng. Chính sách khách hàng của chi nhánh cũng thiếu linh hoạt và thực hiện chưa hợp lí.

Hiện nay VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo mới chủ yếu cho vay từng lần và

cho vay theo hạn mức, dự án, các hình thức cho vay khác chưa phổ biến. Chi nhánh đã đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tích cực tiếp thị tới khách hàng nhưng chưa thực sự hiệu quả, nguyên nhân là chưa nắm bắt được nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau, chưa chú trọng vào việc đa dạng hóa các phương thức cho vay.

Là một trong những ngân hàng đã có uy tín và thương hiệu trên thị trường từ lâu năm, một số cán bộ nhân viên của chi nhánh vẫn còn giữ tâm lí thụ động, chờ đợi khách hàng đến với mình mà chưa chủ động tìm kiếm mở rộng đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó, công tác phổ biến kiến thức cho khách hàng về ngân hàng và các quy định, thể lệ cho vay còn chưa được chú trọng.

Trong quá trình thẩm định tín dụng, ngân hàng còn quá chú trọng vào vấn đề TSĐB. Các quy định về tỷ lệ tài sản bảo đảm còn rất khắt khe đặc biệt là đối với các khách hàng lần đầu có quan hệ tín dụng với chi nhánh. Nhiều doanh nghiệp có phương án kinh doanh khá hiệu quả, tuy nhiên không có tài sản bảo đảm hoặc giá trị tài sản bảo đảm quá thấp so với nhu cầu vay vốn. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiếp cận nguồn vốn vay của các khách hàng này.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 110 trang tài liệu này.

Hiện nay, tại chi nhánh đã có các chương trình hỗ trợ thông tin về ngành và chính sách vĩ mô nhưng chưa được cập nhật thường xuyên, chưa đáp ứng được yêu cầu phục vụ công tác thẩm định và phát triển thị trường.

Việc mở rộng tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp ngoài địa bàn vẫn chưa được chú trọng; mối quan hệ với Hội sở chính và các chi nhánh ngoài địa bàn vẫn còn nhiều hạn chế dẫn tới việc ít nhận được sự hỗ trợ trong việc chia sẻ dư nợ đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp ngoài địa bàn.

Kết luận: Qua quá trình phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại VPbank Trần Hưng Đạo ta có thể thấy hoạt động này đang có những bước phát triển, điều này được thể hiện ở dư nợ cho vay ngày càng tăng và những biến động tích cực trong cơ cấu cho vay khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh. Nhưng bên cạnh những thành tựu đạt được thì chi nhánh cũng không tránh khỏi được những hạn chế, chưa thể hiện được sự vượt trội so với những ngân hàng khác trên địa bàn và chi nhánh cũng chưa khai thác được hết tiềm năng vốn có của mình. Vì lẽ đó, việc phát huy những thành công phải đi kèm với việc khắc phục những điểm còn hạn chế để từ đó giúp hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh ngày một phát triển mạnh hơn, có chỗ đứng vững chắc hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG VPBANK - CHI NHÁNH TRẦN HƯNG ĐẠO‌

3.1. Định hướng và mục tiêu mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo đến năm 2025‌

3.1.1. Định hướng phát triển của Chi nhánh‌

Về công tác huy động vốn

Tối đa hóa việc huy động vốn của các công ty trong khu vực nhằm đáp ứng nhu cầu vốn vay để tăng trưởng vốn huy động trung và dài hạn. Đa dạng hóa các phương thức, hình thức huy động vốn VND, ngoại tệ trên cơ sở chính sách lãi suất hợp lý, đa dạng hóa sản phẩm với chất lượng cao, mở rộng mạng lưới, duy trì việc đánh giá phân loại khách hàng tiền gửi để có chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.

Hoạt động tín dụng

Huy động đủ vốn cho nhu cầu phát triển của nền kinh tế, đặc biệt là vốn trung và dài hạn. Phát triển hoạt động tín dụng gắn với phương châm làm chủ đạo cho hoạt động kinh doanh là: “Tăng tốc, Bảo mật, Hiệu quả, Chất lượng“. Xây dựng cơ cấu tín dụng hợp lý đồng thời đa dạng hóa hoạt động kinh doanh tín dụng trên cơ sở tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về bảo lãnh tín dụng. Giảm dần việc tập trung vốn lớn ở một số công ty và có chính sách phù hợp để phòng ngừa rủi ro tín dụng.

Đối với dịch vụ thanh toán

Tập trung nâng cấp hạ tầng kỹ thuật và hệ thống thanh toán qua ngân hàng đảm bảo an toàn, tin cậy. Nâng cao phương tiện thanh toán qua ngân hàng và liên kết chặt chẽ với các tổ chức tín dụng để giao dịch điện tử, giao dịch trực tuyến, đồng thời đẩy mạnh đầu tư, nghiên cứu, ứng dụng các công cụ thanh toán mới theo tiêu chuẩn quốc tế để khuyến khích mọi thành phần kinh tế, kể cả khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ thanh toán qua các ngân hàng..

Đối với các dịch vụ khác

Kinh doanh bảo hiểm phải trở thành một dịch vụ bổ trợ quan trọng trong chiến lược đa dạng hóa hoạt động thương mại, mở rộng đối tượng khách hàng và nâng cao cơ sở vật chất, năng lực cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Phát triển

các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng gắn với dịch vụ tài chính phi ngân hàng; hình thành hệ thống ngân hàng đồng bộ, đa dạng, đáp ứng nhu cầu xã hội về dịch vụ tài chính, khuyến khích tổ chức, cá nhân gửi tiết kiệm và đầu tư hiệu quả vào tài sản tiết kiệm trên cơ sở mở rộng khả năng tiếp cận các sản phẩm, dịch vụ tài chính, ngân hàng và cơ hội kinh doanh.

3.1.2. Mục tiêu mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Chi nhánh

Từ chiến lược hoạt động kinh doanh của VPbank, trên cơ sở tìm hiểu, khai thác những ưu thế, khắc phục những điểm yếu tại Chi nhánh để tận dụng cơ hội thị trường. Qua đó VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo đã xây dựng những định hướng nhằm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp, nâng cao uy tín và sức cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn như sau:

- Mở rộng thị trường hoạt động, tăng cường củng cố mối quan hệ chặt chẽ với các khách hàng truyền thống, đồng thời mở rộng cho vay khách hàng mới theo hướng an toàn và hiệu quả.

- Đa dạng hoá hình thức cấp tín dụng và nâng cao chất lượng hoạt động để thu hút khách hàng mới, tạo ra sự uy tín và an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.

- Đẩy mạnh tăng trưởng đi đôi với kiểm soát, nâng cao chất lượng cho vay, duy trì tỷ lệ nợ quá hạn dưới 3% và tỷ lệ nợ xấu dưới 1% tổng dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp.

- Thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp theo kế hoạch đạt 15% và tăng trưởng ít nhất 1% qua các năm. Kế hoạch tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp hàng năm tăng 5% theo kế hoạch đề ra. Số lượng khách hàng tăng 10% so với năm trước.

- Lĩnh vực hoạt động: Chú trọng các doanh nghiệp hoạt động trong sản xuất nông, lâm nghiệp, sản xuất hàng hóa đặc biệt là hàng hóa xuất khẩu.

- Phấn đấu 80%-90% khách hàng đều được tiếp nhận và được hỗ trợ các chương trình chăm sóc khách hàng tại Chi nhánh.

- Tiếp tục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, chất lượng dịch vụ.

- Nâng cao vai trò gương mẫu của đội ngũ lãnh đạo, bồi dưỡng năng lực chuyên môn và tư tưởng đạo đức cho từng cán bộ. Cử cán bộ đi học hỏi nghiên cứu

sâu về nghiệp vụ tín dụng nhằm không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động tín dụng.

3.2. Các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng VPBank chi nhánh Trần Hưng Đạo

3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing của ngân hàng để tăng thị phần khách hàng‌

Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt, bên cạnh các ngân hàng trong nước mà còn có cả các ngân hàng nước ngoài, hoạt động marketing được coi là mục tiêu và là phương tiện cho các ngân hàng có thể giới thiệu cho khách hàng về các dịch vụ, cơ chế, điều kiện và quy định của ngân hàng mình về nghiệp vụ cho vay để khách hàng có thể hiểu rõ và nắm bắt được các quy trình trong quan hệ tín dụng. Bên cạnh đó còn cho khách hàng thấy được quyền và lợi ích, quyền lợi và trách nhiệm của họ đối với ngân hàng.

Vì vậy, VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo cần đẩy mạnh hơn nữa công tác marketing như thành lập phòng kinh doanh chuyên trách marketing, tích cực tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường, đưa ra các chiến lược marketing phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt nhất mọi đối tượng khách hàng có các nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, mỗi nhân viên ngân hàng nên coi mình như một nhà tiếp thị để có nhiều kênh tiếp thị nhất có thể tiếp cận đến với khách hàng.

Đồng thời, dựa trên nền tảng khách hàng hiện có, chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa công tác quảng bá, tuyên truyền, tiếp thị khách hàng doanh nghiệp để từ đó có thêm những mối quan hệ phục vụ dễ dàng cho việc phát triển khách hàng, vì không gì hơn là lời khen của những khách hàng hiện tại và việc giới thiệu các khách hàng khác của khách hàng hiện tại cho ngân hàng.

Hệ thống tiêu chí để phân loại khách hàng nên chia thành 3 phân khúc: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng. Căn cứ vào dư nợ cho vay và nhóm nợ của khách hàng cũng như uy tín của khách hàng trong quá trình trả nợ và thông tin cung cấp kịp thời, chính xác cho ngân hàng, thời gian quan hệ tín dụng để xếp vào nhóm khách hàng thân thiết hay khách hàng thông thường. Việc phân khúc khách hàng sẽ được đánh giá từng quý tùy theo tình trạng thực tế

của khách hàng. Khách hàng thuộc nhóm phân khúc nào sẽ được hưởng chính sách ưu đãi của phân khúc đó.

Ngoài ra, cần quan tâm hơn đến những đánh giá về khách hàng để có chính sách chăm sóc sao cho phù hợp. Phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng. Vì vậy, chi nhánh cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn thật cụ thể, phân loại khách hàng, nâng cao giải pháp, ưu tiên nhóm khách hàng truyền thống. Điều này ảnh hưởng đến dư nợ tín dụng chung và lợi nhuận chung của cả chi nhánh.

Bất kì một ngân hàng thương mại nào cũng đều muốn có hình ảnh tốt và thương hiệu mạnh để có thể thu hút khách hàng. Do đó, cần tổ chức hoạt động truyền thông thông qua các hội nghị khách hàng, hội nghị bán hàng, quảng cáo, tổ chức sự kiện, tham gia các hoạt động xã hội để thương hiệu VPbank đến gần mọi người dân hơn, tạo niềm tin mạnh mẽ.

Để thực hiện tốt điều này VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo cần quan tâm đến vấn đề sau:

- Công tác tuyên truyền, quảng bá thương hiệu, văn hoá DN, sản phẩm của ngân hàng mình:

Giữ vững và nâng cao vị thế, hình ảnh của ngân hàng trên thị trường và tạo dựng niềm tin vững chắc của công chúng. Các ngân hàng cần quan tâm thường xuyên đến việc quảng bá, xúc tiến thương hiệu, văn hóa và sản phẩm của mình. Công việc này phải được thực hiện một cách chuyên nghiệp về mọi mặt. Thiết kế và lựa chọn các panô, áp phích, bảng hiệu, tờ rơi dễ nhìn, dễ nhìn, dễ hiểu thông qua các hoạt động cộng đồng và tiếp xúc trực tiếp với cán bộ, nhân viên ngân hàng. Ngoài ra, để phù hợp với xu thế chung hiện nay, VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo cần triển khai các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo nhằm giới thiệu và quảng bá những sản phẩm tốt đến khách hàng của mình. Có thể đăng trên các Báo Diễn đàn Kinh tế, Thời báo Kinh tế, Kinh tế Việt Nam ... Đảm bảo tất cả thông tin ngân hàng đến được với khách hàng một cách toàn diện và hiệu quả.

- Tăng cường công tác tiếp thị, tiếp cận trực tiếp đến các DN

Có thể nói, hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp ít được

quan tâm và kém chuyên nghiệp hơn so với các khách hàng khác nên hầu hết khách hàng của doanh nghiệp đều phải đến ngân hàng để làm thủ tục vay vốn. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay và đặc biệt là trong nền kinh tế hội nhập, nếu ngân hàng không chủ động tìm kiếm khách hàng mới thì thị phần của ngân hàng sẽ giảm sút do bị các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần.

Về tìm kiếm các khách hàng tiềm năng: Để có thể mở rộng cho vay, chi nhánh cần xem xét những đối tượng nào có thể trở thành khách hàng lý tưởng của Chi nhánh từ các nguồn thông tin sau:

- Liên hệ với cơ quan thuế trên địa bàn, xem những DN nào nộp thuế nhiều, thực hiện tốt nghĩa vụ với Ngân sách nhà nước… Đây cũng có thể được coi là những khách hàng tiềm năng. Vì các đơn vị này hoạt động kinh doanh thường xuyên, có doanh thu, thực hiện tốt nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nước.

- Sở kế hoạch và Đầu tư tỉnh là nơi quản lý toàn bộ các DN trên địa bàn. Thông qua Sở kế hoạch chúng ta cũng nắm sơ qua được thông tin về các DN đang hoạt động trên địa bàn, các DN nào mới thành lập. Với các DN mới thành lập, Chi nhánh có thể chủ động đến tiếp cận, biết đâu trong số các DN mới này lại có khách hàng tiềm năng.

- Tận dụng các nguồn báo địa phương. Báo chí và tuần báo là nguồn thông tin liên lạc vô tận và có thể là nguồn khách hàng tiềm năng quan trọng đối với chi nhánh ngân hàng. Tìm tên của những người nhận được liệt kê ở đó, cho dù đó là người chiến thắng một giải thưởng nào đó hoặc một công ty khởi nghiệp trẻ hay một người đơn giản có thể sẽ là một khách hàng tiềm năng trong tương lai.

- Tận dụng các mối quan hệ cá nhân. Dù khách hàng tiềm năng là ai thì cũng có thể có thông tin của nhiều khách hàng mới từ những khách hàng hiện tại hoặc nhờ bạn bè xung quanh có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh. Nếu có thể, hãy dành một phần khoản chi phí nhỏ cho những lần giới thiệu hiệu quả để việc chào mời khách hàng này trở thành một công việc thú vị cho họ.

- Tìm kiếm khách hàng từ chính các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. Đây là những khách hàng tiềm năng hiện hữu, hiện đang là khách hàng tiềm năng của các TCTD khác trên địa bàn. Với những khách hàng này, họ đã và đang dùng các sản

phẩm dịch vụ của các ngân hàng khác, họ đã hiểu về các sản phẩm dịch vụ này. Do vậy, chúng ta cần phải có kế hoạch tiếp cận cụ thể cho từng khách hàng

Khi đã có được danh sách khách hàng, bộ phận nghiên cứu khách hàng cần phải lập kế hoạch tiếp cận khách hàng. Trước tiên, cần đánh giá xem bộ phận, cá nhân nào trong DN sẽ là người có quyền quyết định sử dụng những sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh. Nếu không biết, có thể gọi điện hỏi.

- Duy trì liên hệ sau các cuộc gặp mặt

Liên hệ với những khách hàng được liệt kê để xem họ có thể là khách hàng tiềm năng hay không. Nếu họ nói rằng hiện tại họ không cần đến dịch vụ của VPBank, mà họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng khác thì nhân viên có thể tư vấn và giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ khác. Vì các công ty thường yếu về trình độ quản lý, tài chính, trình độ chuyên môn còn hạn chế… Bộ phận nghiên cứu khách hàng phải làm việc với các chuyên gia có thể đưa ra một số lời khuyên trong hợp đồng có lợi và không có lợi cho họ ... Những việc làm nhỏ này nhưng sẽ tạo được niềm tin của khách hàng và từng chút một, khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng. Ngân hàng dựa trên sự tin tưởng.

3.2.2. Đa dạng hoá hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp hoạt động trong nhiều ngành nghề và ĩnh vực khác nhau nên việc có các khoản vay phù hợp với từng chu kỳ sản xuất, ... sẽ giúp DN chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vì vậy, để thu hút khách hàng, các ngân hàng phải tích cực áp dụng các phương thức cho vay hợp ý với từng doanh nghiệp, đồng thời nhận thức được mức độ rủi ro.

Cơ cấu về thời hạn trong dư nợ tín dụng à một trong những yếu tố then chốt àm tăng hiệu quả cho vay khách hàng doanh nghiệp. Ngân hàng cần chủ động cho vay trung và dài hạn đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn để đổi mới công nghệ, đầu tư tài sản cố định, tránh tình trạng doanh nghiệp vay vốn ngắn hạn để đầu tư dài hạn gây rủi ro cho cả doanh nghiệp và ngân hàng. Chi nhánh cần có cơ chế ãi suất inh hoạt, đảm bảo nguồn vốn ổn định, đủ sức cạnh tranh với ãi suất thị trường để mở rộng tín dụng trung và dài hạn.

Chi nhánh cần phát triển hơn nữa các hình thức cho vay: Cho vay tài trợ dự án, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay trả góp, cho vay dưới hình thức thấu