Đa Dạng Hóa Lĩnh Vực Đầu Tư Phù Hợp Với Thị Trường

chi tài khoản, cho vay hợp vốn, uân chuyển, cho vay trả góp,... để mở rộng đối tượng khách hàng cho vay. Bên cạnh đó, chi nhánh cần chủ động tư vấn cho khách hàng ựa chọn phương thức cho vay phù hợp để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, góp phần thu hồi nợ gốc và ãi đúng hạn.

3.2.3. Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư phù hợp với thị trường

Trong số các nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trong cho vay khách hàng doanh nghiệp tại VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo trong thời gian qua, có nguyên nhân xuất phát từ đối tượng khách hàng. Theo đó, đối tượng cho vay hiện tại tập trung phần lớn là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ và ngành xây dựng, công nghiệp (chiếm 80% tổng dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp). Bên cạnh đó cũng có nhiều lĩnh vực khác có xu hướng phát triển mạnh như ngành nông lâm nghiệp lại chưa được chú trọng phát triển nhằm tạo ra sự đa dạng trong đầu tư, phân tán rủi ro. Do đó, trong tương lai VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo nên tăng tỷ trọng cho vay đối với các doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực này hơn nữa.

3.2.4. Nghiên cứu thế mạnh của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn‌

Qua việc phân tích thị phần cho vay của VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo cho thấy thị phần cho vay của Chi nhánh vẫn thấp hơn so với các TCTD khác trên địa bàn. Để việc mở rộng cho vay các DN được thành công, Ban lãnh đạo NH cần phải biết về các đối thủ cạnh tranh nhiều như biết về chính Ngân hàng và khách hàng của mình.

Có rất nhiều cách để chúng ta có thể tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, trong bài luận văn này, tôi đề cập tới 03 phương pháp mà Chi nhánh có thể thực hiện được:

- Hãy làm khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Nếu muốn tiếp cận, Chi nhánh cử người đến NH đó, nên sử dụng 01 sản phẩm/ dịch vụ nào đó. Hãy đặt càng nhiều câu hỏi càng tốt. Việc kiểm tra khả năng chăm sóc khách hàng của công ty cạnh tranh sẽ tiết lộ cho chúng ta biết nhiều điều về công việc của họ.

- Nói chuyện với các khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Khi nói chuyện với khách hàng của đối thủ cạnh tranh nên tìm hiểu tại sao khách hàng lại sử dụng nhiều sản phẩm/dịch vụ của chi nhánh khác?. Có phải do lãi suất, chính sách chăm sóc khách hàng, thái độ phục vụ của nhân viên, do địa

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 110 trang tài liệu này.

điểm hay đó là chỉ sự ủng hộ của khách hàng? Họ mong muốn các NH đó mang lại điều gì? Tại sao họ lại không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của VPBank mà lại vẫn sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh? Ngoài những điểm mạnh và điểm yếu thật sự, hãy tập trung vào cả những điểm mạnh và điểm yếu theo “cảm nhận”, bởi vì sự cảm nhận của khách hàng trên thực tế có thể quan trọng hơn là sự thật, nhất là đối với NH, hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ.

- Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những người điều hành của các TCTD này.

Những người này có học vấn ra sao? Họ đã học các trường nào? Quá trình làm việc của họ? Họ đã thực hiện công việc kinh doanh trong bao lâu? Các điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Những tin tức này có thể giúp chúng ta thấy trước được các động thái của đối thủ cạnh tranh.

Ngoài các cách trên, chúng ta cũng có thể lấy thông tin về các đối thủ cạnh tranh qua mạng Internet, qua các hội nghị…

Ngay khi nắm được các thông tin về điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, Ban giám đốc chi nhánh cần phải xác định vị thế của VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo so với các đối thủ cạnh tranh này, để có thể tìm ra được những sản phẩm/ dịch vụ gì chúng ta có thể làm tốt hơn họ, điểm yếu của Chi nhánh so với các TCTD khác là gì và cái gì chúng ta có thể cải tiến? NH là DN kinh doanh các sản phẩm dịch vụ, mục đích thỏa màn các nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, là cái vô tận. Do vậy, chinh nhánh cần nghiên cứu kỹ để những có những những biện pháp đối phó hữu hiện với các đối thủ cạnh tranh. Nếu các hạn chế đó nằm vào các chính sách, thủ tục, qui trình nghiệp vụ, hồ sơ thủ tục rườm rà…, Ban giám đốc có thể trình lên VPBank cho phù hợp với đặc điểm của từng vùng miền, còn những vấn đề gì thuộc về nội tại Chi nhánh, Chi nhánh cần tập trung giải quyết, đưa ra những biện pháp hữu hiệu kịp thời nhằm khắc phục những điểm yếu của VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo. Có như vậy, Chi nhánh mới có thể mở rộng hoạt động cho vay.

Hầu hết các khách hàng vay vốn đều có tâm lý rất ngại chuyển NH. Đối với các sản phẩm/ dịch vụ khác nếu KH không muốn sử dụng nữa, có thể bỏ đi và sử

dụng sản phẩm khác. Tuy nhiên với sản phẩm cho vay, để làm lại hồ sơ vay vốn, các DN đi vay thường phải chuẩn bị rất nhiều hồ sơ, mất thời gian chờ đợi và đi làm công chứng hồ sơ giao dịch đảm bảo, tốn kém chi phí … nên các DN rất ngại, nhìn chung sẽ làm cả 2 bên tốn nhiều thời gian, chi phí và công sức. Do vậy, nếu không có lợi ích trước mắt, họ sẽ không đồng ý chuyển. Tuy nhiên, lãi suất cho vay cũng chỉ giảm đến một mức tối thiểu, thấp nhất là mức lãi suất sàn VPBank qui định trong từng thời kỳ, nên Chi nhánh cần đưa ra một chiến dịch “tấn công” như những món quà nhỏ vào ngày lễ, chủ động đến thăm hỏi khách hàng, thậm chí còn phải nghiên cứu xem sở thích của khách hàng, bước đầu nếu có thể chỉ yêu cầu khách hàng chuyển sang một phần xem dịch vụ của VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo thế nào, hồ sơ có thể mang tới nhà cho khách hàng ký, làm thủ tục công chứng luôn cho KH, hỗ trợ tiền đăng ký giao dich bảo đảm … Tất cả là phục vụ nhằm làm cho KH cảm thấy an tâm và thoải mái nhất khi sử dụng của Chi nhánh.

3.2.5. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định cho vay

Công tác thẩm định có thể được coi là bước quan trọng nhất trong quy trình cho vay của các NHTM. Cấp có thẩm quyền phê duyệt tín dụng dựa vào những nghiên cứu được phân tích và đánh giá trong báo cáo thẩm định của cán bộ để ra quyết định cho vay. Do đó, các báo cáo phải được thực hiện đúng quy trình, quy định, số liệu thu thập phải đầy đủ và được cập nhật kịp thời. Một báo cáo thẩm định tốt phải đảm bảo được những nội dung chính sau đây:

- Đảm bảo số liệu thu thập phải trung thưc, chính xác, đảm bảo tính pháp lý và có thời gian cập nhật không quá 3 tháng.

- Đánh giá chính xác, đầy đủ về cả 2 yếu tố định tính và định lượng.

+ Yếu tố định tính bao gồm năng lực pháp lý của doanh nghiệp và chủ doanh nghiệp, đánh giá về ngành hàng,…

+ Yếu tố định lượng bao gồm phân tích năng lực tài chính của doanh nghiệp thông qua phân tích báo cáo tài chính, đánh giá được tính khả thi của phương án vay vốn...

Mỗi dự án, phương án kinh doanh của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau. Do đó khi cán bộ thẩm định phân tích dự án, phương án đó sẽ đồng thời đưa

ra các điều kiện khác nhau đi kèm với việc cho vay nhằm hạn chế rủi ro cho ngân hàng mà vẫn phù hợp với khả năng thực hiện của doanh nghiệp.

Các ngân hàng cần có một đội ngũ nhân viên thẩm định tài năng để đảm bảo hoạt động thẩm định đạt hiệu quả cao và đưa ra các quyết định tín dụng đúng đắn. Ngoài việc tính toán và đánh giá hoạt động tài chính của một doanh nghiệp, khả năng dự đoán những rủi ro có thể xảy ra là rất quan trọng đối với các chuyên gia. Nó nhằm mục đích tăng tính khả thi của các kế hoạch tính toán và thực hiện các bước chủ động để tránh và giảm thiểu rủi ro. Vì vậy, các thẩm định viên cần không ngừng nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ và thường xuyên cập nhật thông tin về các xu hướng liên quan đến lĩnh vực kinh tế, đại chính trị, v.v. Đồng thời, nhân viên đánh giá phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì vậy, những nhân sự này cần phải giỏi giao tiếp để có thể thu thập thông tin từ khách hàng một cách đầy đủ và chính xác nhất..

3.2.6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành bại của bất cứ một hoạt động nào trên mọi lĩnh vực. Đối với hoạt động tín dụng thì yếu tố con người lại càng đóng một vai trò quan trọng, nó quyết định đến chất lượng tín dụng, chất lượng dịch vụ và hình ảnh của VPbank và từ đó quyết định đến hiệu quả tín dụng của chính Ngân hàng.

- Nâng cao trình độ nghiệp vụ

+ Trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên có vai trò rất quan trọng đối với kết quả hoạt động của ngân hàng thương mại. Sở dĩ các ngân hàng cần có đội ngũ nghiệp vụ giỏi là do yêu cầu của công tác thẩm định tín dụng, chỉ những người có năng lực chuyên môn nghiệp vụ cao, có kinh nghiệm thực tế và hiểu biết chung mới có thể làm tốt công việc thẩm định hồ sơ cho vay. Không chỉ trong hoạt động tín dụng, các hoạt động khác cũng rất cần những nhân viên giỏi. Các ngân hàng thương mại luôn đi đầu trong việc ứng dụng công nghệ để đáp ứng nhu cầu thanh toán. Để làm cho hệ thống kỹ thuật hoạt động, họ cần những người có thể quản lý và sử dụng các thiết bị và sản phẩm CNTT một cách chính xác. Ngày nay, các ngân hàng thương mại coi công nghệ là linh hồn của họ”.

+ Để nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ đối với nhân viên thì VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo cần thực hiện chính sách quản lý nhân sự đồng bộ và chặt chẽ hơn. Chính sách nhân lực phải khép kín và đồng nhất từ khâu tuyển

dụng, sử dụng, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật, đào tạo, lương thưởng... Thực hiện đào tạo lại các kiến thức cơ bản đã được học tại nhà trường cũng như thường xuyên cập nhật các kiến thức mới cho đội ngũ người lao động. Song song đào tạo lý thuyết là đào tạo các kiến thức thực tiễn bằng cách đúc rút và phổ biến kinh nghiệm công tác. Khuyến khích đào tạo nâng cao như hoàn chỉnh kiến thức đại học cho những Giao dịch viên chưa tốt nghiệp Đại học, đào tạo trên đại học cho những cán bộ chủ chốt có xu hướng phát triển tốt. Chú ý đào tạo đối với đội ngũ cán bộ tín dụng. Chú trọng đào tạo kiến thức thực tế cho đội ngũ cán bộ tín dụng. Bên cạnh đào tạo kiến thức chuyên môn cần đào tạo thêm kỹ năng giao tiếp và đàm phán với khách hàng.

+ Ban lãnh đạo VPbank chi nhánh Trần Hưng Đạo phải có chế độ đãi ngộ hợp lý, công bằng. Các cán bộ hoàn thành xuất sắc cần được khen ngợi về cả vật chất lẫn tinh thần và khen thưởng theo kết quả đạt được, chẳng hạn như các khoản thưởng hoặc tăng lương sớm hay thăng chức lên các vị trí cao hơn. Những cán bộ có sai phạm cần bị phê bình và xử lý kỷ luật tùy theo mức độ. Do đó, kỷ luật kinh doanh và uy tín của các ngân hàng ngày càng vững mạnh, chất lượng tín dụng ngày càng được cải thiện.

- Rèn luyện phẩm chất đạo đức nghề nghiệp, văn hoá giao tiếp

Hầu hết các hoạt động ngân hàng đều liên quan đến tài sản và yêu cầu nhân viên có đạo đức tốt. Đặc biệt đối với những cán bộ liên quan đến công tác thẩm định và cho vay, nếu đạo đức không tốt có thể ảnh hưởng không chỉ đến tiền bạc mà còn ảnh hưởng đến thương hiệu của một ngân hàng nếu như đưa ra quyết định cho vay sai lầm vì lợi ích của mình ... Trong nền kinh tế thị trường, tình trạng cung vượt cầu không phải là hiếm thì kỹ năng giao tiếp và văn minh trong kinh doanh cũng là một công cụ mà các ngân hàng sử dụng để cạnh tranh. Kỹ năng đàm phán, kỹ năng giao tiếp, văn hóa và bản sắc ngân hàng là những yếu tố gián tiếp ảnh hưởng đến tăng trưởng tín dụng.

Nội dung nâng cao đạo đức nghề nghiệp, văn hoá giao dịch cần tập trung vào

một số vấn đề như sau:

Bồi dưỡng đạo đức đối với Cán bộ là phân tích cho đội ngũ cán bộ thấy được môi trường đặc biệt mà họ tác nghiệp, thấy được tác hại và những hậu quả sẽ đến nếu không giữ gìn được đạo đức. Phổ biến gương người tốt việc tốt đối với đội ngũ cán bộ tín dụng.

Hiện tượng xâm phạm tài sản chung, hiện tượng tiêu xài hoang phí của người đi vay thường xuyên được rà soát, xác định và xử lý kịp thời. Việc phê phán phong cách làm việc độc đoán và thiếu trách nhiệm làm xói mòn lòng tin của khách hàng cũng cần được giải quyết kịp thời. Người lãnh đạo phải là hình mẫu và làm gương cho mọi người noi theo.

Rèn luyện ý chí đồng nghĩa với việc tạo ra quyết tâm cao trong khi thực hiện công việc. Người cán bộ có ý chí cao giúp cho họ có khả năng thực hiện những công việc khó khăn gian khổ. Trong hoạt động ngân hàng và nhất là trong hoạt động tín dụng có nhiều nơi, nhiều lúc công việc gặp khó khăn, nếu có đội ngũ cán bộ có ý chí cao thì mọi việc giải quyết trở lên dễ dàng hơn.

3.3. Một số kiến nghị

3.3.1. Kiến nghị với Nhà nước‌

Nhà nước cần tôn trọng quyền tự chủ và tự chịu trách nhiệm trong hoạt động kinh doanh của các ngân hàng cũng như của doanh nghiệp. Do các ngân hàng thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ nên họ có thể ghi nhận và phân phối các khoản tiền trên thị trường. Nhà nước thực hiện nhiệm vụ điều tiết tiền tệ của mình thông qua các ngân hàng thương mại. Đôi khi họ đã can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh doanh của ngân hàng khiến hoạt động kinh doanh của ngân hàng trở nên khó khăn hơn.

- Hoàn thiện chính sách tín dụng linh hoat: Chính sách tín dung cần có cơ sở khoa học nhằm đảm bảo cân đối hài hòa lợi ích của người gửi tiền, người đi vay và chính ngân hàng, đồng thời duy trì chính sách cho vay vừa phải phù hợp với chủ trương khuyến khích của Nhà nước. Muốn vây, phải xây dưng chính sách tín dung

trên cơ sở khoa hoc, phải đảm bảo khả năng sinh lờ i của các hoat đông tín dung,

trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luâṭ và đườ ng lối chính sách của Nhà nướ c,

đồng thờ i đảm bảo tính công bằng. Các chính sách tín dụng cần được hoàn thiện hơn nữa để bảo vệ lợi ích của các NHTM, giữ vững vị thế tài chính, đồng thời huy động được cả tiền gửi ngân hàng, đặc biệt là nguồn vốn ngắn hạn chiếm phần lớn

nguồn vốn. Vừ a đảm bảo NHTM kinh doanh có lãi, vừa bảo toàn đươc

vốn khuyến

khích đươc

các doanh nghiêp

tiếp cân

đươc

nguồn vốn của ngân hàng.

- Xây dựng môi trường pháp lý lành mạnh: Nhà nước cần thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh, hoàn thiện khuôn khổ pháp lý, tạo không gian cạnh tranh bình đẳng giữa các công ty, bảo hộ thương mại cạnh tranh với sản xuất trong và ngoài nước. Xây dựng môi trường thiết lập nguyên tắc bảo hộ để khuyến khích các doanh nghiệp nâng cao năng lực sản xuất và điều chỉnh thuế suất thuế nhập khẩu, hàng rào thuế quan để nâng cao năng lực cạnh tranh, nhưng nhà nước cũng phải có chính sách khôn ngoan để các doanh nghiệp không ỷ lại mà không nâng cao tăng sức cạnh tranh.

- Cần thực hiện đồng bộ các biện pháp để ổn định kinh tế vĩ mô: Xây dựng các công cụ kiểm soát kinh tế vĩ mô và sử dụng đồng bộ, có hệ thống các công cụ quản lý vĩ mô tạo nền kinh tế ổn định. Chính sách tiền tệ, chính sách tài khóa, các công cụ lãi suất, tỷ giá hối đoái cần được điều chỉnh thực tế theo biến động của thị trường để tránh những thay đổi đột ngột trong hoạt động của doanh nghiệp và ngân hàng. Có như vậy mới tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp yên tâm và phát triển sản xuất kinh doanh.

- Đổi mới cơ chế quản lý doanh nghiệp: Thực hiện các biện pháp để giữ cho tài chính doanh nghiệp lành mạnh và bổ sung cơ chế quản lý tài chính và hạch toán. Tất cả các doanh nghiệp phải có một hệ thống kế toán, thống kê và kiểm toán chặt chẽ và xây dựng các quy định liên quan đến việc công khai tài chính doanh nghiệp.

- Ngoài ra, các cơ quan chức năng có thẩm quyền cũng cần nghiêm túc thực hiện tốt hoạt động liên quan đến việc cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu tài sản và hạn chế các sai sót , tiêu cực nhằm đảm bảo quyền lợi của các ngân hàng thương mại trong quá trình thế chấp và cầm cố.

3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước‌

Ở Việt Nam, cũng như nhiều quốc gia khác trên thế giới, các doanh nghiệp

hoạt động trong môi trường mà chính sách pháp luật đúng đắn có vai trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Bên cạnh vai trò và tiềm năng rất to lớn của mình trong việc sản xuất hàng hoá, máy móc, thiết bị đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và sản xuất của xã hội, nhất là cho các ngành sản xuất hàng tiêu dùng và các ngành thủ công nghiệp, các DN còn góp phần tạo ra công ăn việc làm cho một số lượng lớn người lao động, tạo ra được sự phát triển cân đối giữa các vùng kinh tế… Do đó, hoạt động của các DN trong lĩnh vực này cần có sự quan tâm, phối hợp và hỗ trợ nhiều hơn từ các nhà nước, các cơ quan ban ngành và chính quyền địa phương.. Dưới đây là một số kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước nhằm tạo ra điều kiện hơn nữa cho các DN nhằm phát huy vai trò quan trọng của mình đối với nền kinh tế xã hội và tránh rủi ro nợ xấu trong cho vay đối với các doanh nghiệp:

- Ngân hàng Nhà nước cần nhanh chóng ban hành các văn bản hướng dẫn việc thi hành Luật và các văn bản khác một cách rõ ràng, chính xác và hạn chế nhưng thay đổi trong một thời gian ngắn.

- Bộ phận tham mưu của NHNN theo dõi sát diễn biến kinh tế vĩ mô, tài chính, điều hành chủ động, đồng bộ các công cụ chính sách tiền tệ, hỗ trợ thanh khoản cho các tổ chức tín dụng, bình ổn thị trường, tiền tệ và bình ổn thị trường ngoại hối, ổn định mặt bằng lãi suất và tỷ giá, hạ lãi suất cho vay.

- Cần áp dụng linh hoạt trong việc sử dụng các phương tiện như lãi suất tái chiết khấu, lãi suất tái cấp vốn, nghiệp vụ thị trường mở để điều tiết cung cầu tiền tệ của thị trường cũng như những biến động bất thường của lãi suất. Tránh tình trạng nền kinh tế bị khát vốn hoặc đóng băng vốn, đồng thời tránh sự can thiệp quá nhiều về chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ thuật của các ngân hàng nhà nước vào hoạt động của các ngân hàng thương mại..

- Cần có một quy chế cho vay và quy chế miễn giảm lãi áp dụng riêng đối với các DN để các NHTM có căn cứ cụ thể hơn nữa trong việc thực hiện cho vay đối với loại hình doanh nghiệp này.

- Ngân hàng Nhà nước cần nâng cao chất lượng công tác thanh tra, giám sát các ngân hàng thương mại trong hoạt động cho vay, nhất là cho vay doanh nghiệp