Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Chính Sách Marketing Trong Hoạt Động Huy Động Vốn

những cơ hội, thách thức của thị trường Thừa Thiên Huế hiện nay và tình hình của các ngân hàng thương mại cũng như những ngân hàng khác trên địa bàn, ta có bảng tổng hợp ma trận SWOT của ngân hàng VCB Chi nhánh Huế như sau:

Bảng 23: Ma trận SWOT ngân hàng VCB Chi nhánh Huế

Cơ hội

Thách Thức

O1: Kinh tế Việt Nam đang phát triển (tốc độ tăng trưởng ngành ngân hàng

cao đạt mức 20%/năm)

T1: Số lượng ngân hàng tăng nên nhanh chóng, mức độ cạnh tranh tăng

dần

O2 : Hội nhập kinh tế, là

động lực cải cách, tăng năng lực cạnh tranh

T2: Áp lực cải tiến công nghệ.

O3 : Chính sách của chính phủ là hạn chế sử dụng tiền mặt trong thanh toán

T3 : Chịu tác động mạnh của thị trường tài chính thế giới, nhất là về tỷ giá, lãi suất, dự trữ ngoại

tệ

O4 : Thương mại điện tử ngày càng phát triển

T4: Người tiêu dùng ngày càng khó tính, yêu cầu cao về chất lượng

dịch vụ

O5: Thị trường bán lẻ tại Thừa Thiên Huế chưa phát triển mạnh

T5: Hoạt động tín dụng được mở rộng nhanh chóng nhưng rủi ro tín dụng chưa được kiểm soát và đánh giá một

cách chặc chẽ.

O6: Nhu cầu và thói quen

sử dụng dịch vụ ngân hàng

T6: Cạnh tranh không

lành mạnh bằng phí để

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 140 trang tài liệu này.

của người dân đang có xu hướng thay đổi, xu hướng thanh toán qua hệ thống ngân hàng đang được thích

nghi dần

giành giật thị phần

O7: Nền kinh tế Thừa Thiên Huế có tốc độ tăng trưởng ổn định, đang thu

hút được nhiều dự án đầu tư

Điểm mạnh

S1: Là Ngân hàng có thương hiệu mạnh trên địa bản và toàn quốc, nhận được sự tin tưởng của

khách hàng

S-O: Phát huy những điểm mạnh để tận dụng các cơ hội

Phát triển dịch vụ bán lẻ, trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu.

Mở rộng chi nhánh, phòng giao dịch.

Tăng cường sự liên kết với các tổ chức, công ty trên địa bàn để nâng cao khả năng huy động vốn

Đánh giá hiệu quả các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện tại, phát triển các sản phẩm mới có hiệu quả.

S-T: Phát huy các điểm mạnh để hạn chế thách thức:

Khác biệt hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ phát triển thương hiệu tối đa

Có các chính sách về tỷ giá, lãi suất phù hợp hơn, cạnh tranh hơn.

Liên minh, hợp tác với các đối tác, ngân hàng khác, phát triển dịch vụ cho vay tín dụng giành cho nhân viên các tổ chức kinh tế.

Phát triển, nâng cao chất

lượng các sản phẩm, dịch vụ cá nhân.

S2 : Có sự quan tâm và hỗ trợ đặc biệt từ phía NHTW

S4 : Hoạt động ngoại hối

và dịch vụ thẻ mạnh nhất Việt Nam

S5: Năng lực tài chính tốt

S6: Đội ngũ quản lý mạnh, nhân viên chất lượng cao

Điểm yếu

W1 : Chưa phát triển mạnh

được mảng dịch vụ bán lẻ

W-O: Khắc phục những điểm yếu để tận dụng cơ hội Phát triển, mở rộng và nâng cấp các sản phẩm, dịch vụ bán lẻ

Xây dựng và phát triển các chương trình marketing, quảng bá thông tin qua Internet, thông tin đại chúng, nâng cao năng lực nhận thức thương hiệu VCB đối với khách hàng Điều chỉnh mô hình tổ chức, học hỏi phong cách nước ngoài.

Đơn giản hồ sơ thủ tục

W-T: Hạn chế điểm yếu để tránh được các thách thức từ bên ngoài

Liên kết, hợp tác với các ngân hàng khác để phát triển dịch vụ, khách hàng dễ tiếp cận.

Đa dạng hoá kênh phân phối của sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Đổi mới chính sách đánh giá hiệu quả hoạt động, lương thưởng của đội ngũ nhân viên.

W2 : Kênh thông tin quảng bá sản phẩm còn hạn chế

W3 : Mô hình tổ chức mang nặng tính hành chính

W4: Thủ tục chưa thuận tiện, một số dịch vụ của ngân hàng tỏ ra khá rắc rối khi khách hàng có những

sự cố khi sử dụng

W5: Hệ thống mạng lưới phòng giao dịch chủ tập

trung ở khu vực thành phố.

W6: Biểu phí của một số

dịch vụ cao hơn so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường

3.2.Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing trong hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Vietcombank Chi nhánh Huế

3.2.1. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Trong khách hàng cá nhân nên được phân theo tính chất công việc của nguời sử dụng dịch vụ:

- Nhóm cán bộ quản lý, cán bộ có thu nhập cao

- Cán bộ công nhân viên chức, nhân viên văn phòng, công nhân có tiền dư gửi và vay tiền từ 1 tỷ VND trở lên

- Nhóm hộ gia đình sản xuất kinh doanh, chuyên bán buôn, kinh doanh tạp hoá

- Khách hàng đại trà.

Quá trình quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào bảng đánh giá được xây dựng với các tiêu chí quy mô và tốc độ tăng trưởng của từng đoạn thị trường, tiềm năng phát triển sản phẩm dịch vụ huy động vốn, khả năng xâm nhập, tiếp cận thị trường và thị phần hiện tại của Chi nhánh để thực hiện chấm điểm đánh giá và chọn những đoạn thị trường có điểm cao nhất.

3.2.2. Giải pháp về mô hình tổ chức và chiến lược Marketing

Hiện nay VCB Chi nhánh Huế sử dụng mô hình ngân hàng không có bộ phân marektng độc lập, mà chỉ thành lập những phòng, bộ phận có liên quan như phòng bán lẻ, phòng dịch vụ khách hàng… Trên thực tế các phòng ban này phải thực hiện hầu hết các nhiệm vụ của hoạt động marketing nên tính chuyên nghiệp không cao, vì vậy nên hình thành một bộ phận Marketing độc lập để có thể hạn chế việc trùng lắp, không đồng bộ thậm chí mâu thuẫn làm cho nguồn lực của ngân hàng bị lãng phí.

Phải có những chương trình, kế hoạch marketing riêng của chi nhánh ngoài việc thực hiện những chương trình mà Hội sở chính đưa ra để phù hợp với tình hình của địa phương. Các chương trình, kế hoạch trong từng năm, từng quý, tháng phải được lập chi tiết về mục đích, nhiệm vụ, nhân sự, tài chính, sự phối hợp của các nhân viên, bộ phận có liên quan.

Bộ phận nghiên cứu chính sách sản phẩm bán lẻ cần tăng cường việc xây dựng cơ chế quản lý và phân loại khách hàng nhằm xác định mức chi phí lợi nhuận của từng phân đoạn khách hàng để từ đó thực hiện tốt chính sách khách hàng. Triển khai mô hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng và chủ động tìm đến khách hàng.

3.2.3. Nghiên cứu hành vi sử dụng dịch vụ và quá trình quyết định sử dụng dịch vụ gửi tiền của khách hàng

Vietcombank Chi nhánh Huế cần thu thập và hoàn thiện cơ sở dữ liệu về khách hàng một cách đầy đủ và chi tiết nhất có thể. Có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đồng thời ứng dụng công nghệ thông tin nhằm hệ thống hoá được danh sách các khách hàng, đặc điểm cũng như những con số liên quan về khả năng thanh toán, chi trả, mức thu nhập…

Ngoài ra, Vietcombank cần chú ý kết hợp những phương tiện truyền thông và điều tra thực tế. Tuyên truyền để quảng bá thương hiệu, quảng bá chất lượng dịch vụ, cung cấp đến khách hàng nhiều thông tin hơn về các ưu đãi mà ngân hàng đưa ra, từ đó xây dựng sự tin tưởng tuyệt đối và an toàn tuyệt đối của khách hàng. Bằng quan sát, nghiên cứu thị trường về hành vi lựa chọn dịch vụ gửi tiết kiệm của người dân Thừa Thiên Huế, đưa ra những con số thống kê về huy động vốn trong các năm trước. Từ đó, nhận xét, giải thích những ưu điểm và hạn chế để rút ra kinh nghiệm, phát huy hững thành quả đạt được, kìm hãm, triệt tiêu những hạn chế gặp phải trong công tác huy động vốn trước đây. Đồng thời, tìm hiểu những nguyên nhân vì sao khách hàng sử dụng dịch vụ gửi tiền tiết kiệm tại Vietcombank và tại sao khách hàng lại ngưng sử dụng dịch vụ này.

Bên cạnh đó, để am hiểu về khách hàng, cần phải khai thác thông tin khách hàng từ hồ sơ khách hàng, khai thác nhưng vẫn đảm bảo tính bảo mật. Khi đã hiểu về khách hàng, tức là chúng ta đã xác định được họ đang muốn gì, cần gì và cần như thế nào. Có như vậy, chúng ta mới có thể thuyết phục khách hàng, thắng được khách hàng và lôi kéo họ về với Ngân hàng.

3.2.4. Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing- Mix

3.2.4.1.Về chính sách sản phẩm

Các sản phẩm của Vietcombank hiện nay đang rất đa dạng và phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, tuy nhiên những sản phẩm đó đều là những gói tiền gửi truyền thống hoặc tương tự nhau và tương đương với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, làm sao để khách hàng nắm bắt sản phẩm nào thật sự phù hợp với nhu cầu của mình đang cần là một việc hết sức cần thiết.

Chi nhánh cần phải có những đề xuất với Ngân hàng Hội sở để xây dựng các sản phẩm dịch vụ huy động vốn có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành đặc biệt là giá cả và tiện ích đi kèm, cũng như nâng cao uy tín, tạo dấu ấn thương hiệu Vietcombank trên từng sản phẩm nhằm phục vụ tối đa mọi nhu cầu của khách hàng.

Đẩy mạnh và tạo đột phá trong công tác huy động vốn, đặt mục tiêu huy động vốn là mục tiêu trọng tâm hàng đầu. Cải tiến, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, nhiều tiện ích, đi kèm với lãi suất hợp lý nhằm phục vụ khách hàng như đẩy mạnh

triển khả thêm các sản phẩm huy động vốn có mục đích phù hợp với từng đối tượng khách hàng.

Đối với thị trường mục tiêu là cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh, chuyên bán buôn, kinh doanh tạp hoá, Chi nhánh cần xây dựng một sản phẩm tiền gửi tiết kiệm kết hợp chuyển đổi thời hạn linh hoạt với lãi suất không đổi, sản phẩm tiền gửi tiết kiệm kết hợp với các sản phẩm đầu tư như bảo hiểm, chứng khoán.

Đối với nhóm khách hàng là công nhân viên chức, giáo viên, nhân viên ngân hàng, công an, quân đội với số lượng rất đông, luôn có nhu cầu gửi tiền tiết kiệm với thời han khá dài và ổn định thì các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm tích luỹ với lãi suất thả nổi là phù hợp.

Cần thiết kế và có mức ưu đãi riêng dành cho sinh viên, những khách hàng có tiềm năng lớn trong tương lai.

Đơn giản hoá thủ tục tiền gửi tiết kiệm chỉ cần một chữ ký mẫu. Tăng cường nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới, hàng tháng hoặc hàng quý đưa ra một sản phẩm mới để tạo lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng.

3.2.4.2.Chính sách giá

Để duy trì và phát triển lượng khách hàng đến gửi tiền, VCB Chi nhánh Huế cần áp dùng chiến lược dùng thế mạnh sẵn có để che lấp đi cái yếu, tức là lãi suất của VCB Chi nhánh Huế hiện nay chưa cạnh tranh so với các NHTM khác trên địa bàn, những VCB sẽ áp dụng công nghệ để đưa ra các sản phẩm khác nhau để lôi kéo khách hàng về ngân hàng. Bên cạnh việc đưa ra một mức lãi suất hợp lý, VCB Chi nhánh Huế cần có những chính sách lãi suất linh hoạt, mềm dẻo. Cần hướng tới nâng cao khả năng dự báo những biến động trên thị trường tiền tệ để có những quyết định sách linh hoạt, phù hợp, đi trước các ngân hàng khác.

Trước khi quyết định về giá, VCB Chi nhánh Huế cần tham khảo giá tại một số tổ chức tin dụng khác trên địa bàn để có mức giá cạnh tranh. Cần phân nhóm các đối tượng khách hàng khác nhau, đánh giá đối tượng có khả năng ra quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng là ai, họ cần lợi ích gì. Khi định giá cần phải xây dựng danh mục khách hàng tiền gửi, đánh giá mức độ tập trung về giá, về lợi ích của khách hàng.

Bên cạnh đó, một vấn đề nữa là mức phí của các giao dịch cũng được khách hàng quan tâm, vì vậy khi định giá ngân hàng cũng phải dựa trên cơ sở nghiên cứu mức phí của các đối thủ cạnh tranh. Ngân hàng cần có các chính sách ưu đãi đối với khách hàng gửi tiền tại ngân hàng, chẳng hạn như chính sách ưu đãi trong huy động vốn. Không chỉ có các chính sách giá cạnh tranh đối với khác hàng cá nhân, mà cần thu hút các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong thành phố Huế vay vốn cũng như có các công cụ hỗ trợ về vốn hợp lí. Vì đó cũng có thể là những khách hàng tương lai của ngân hàng sẽ gửi tiền hay đầu tư tiết kiệm tại Vietcombank.

Ngoài ra, ngân hàng cần thường xuyên nghiên cứu và bổ sung các chính sách giá cho các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Mức giá thể hiện giá trị và đẳng cấp của sản phẩm và vị trí của ngân hàng. Ngân hàng phải chứng tỏ cho khách hàng thấy được sản phẩm dịch vụ có những gì ưu việt hơn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ: giá, giá trị tăng thêm, tính thuận tiện trong thủ tục, dịch vụ hậu mãi.

3.2.4.3.Chính sách phân phối

Vietcombank nên xem xét mở rộng mạng lưới tại các địa bàn phát triển ngoài khu vực thành phố Huế nhằm gia tăng sức ảnh hưởng của Chi nhánh trong khu vực của tỉnh, nâng cao uy tín cũng như khả năng quản lý của Chi nhánh.

Bên cạnh đó, xem xét mở các điểm giao dịch nhỏ tại các vị trí khách hàng có mật độ giao dịch đông nhưng khó mở phòng giao dịch, kết hợp với công tác an ninh, an toàn kho quỹ tốt để tạo thuận tiện cho khách hàng giao dịch.

Có định hướng và chuẩn bị cơ sở vật chất để mở rộng hệ thống điểm đặt ATM ở trên các con đường lớn. Bên cạnh đó, nên đẩy mạng hợp tác với các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến nhằm gia tăng hiệu quả và khả năng tự phục vụ của hệ thống ATM, nhằm cung cấp nhiều loại hình dịch vụ khác nhau với chi phí rẻ hơn, nâng cấp hệ thống ATM thành những “ngân hàng thu nhỏ”. Nâng cấp chất lượng máy bằng cách thường xuyên kiểm tra bảo trì, bảo đảm máy hoạt động thông suốt hay đảm bảo yêu cầu về kỹ thuật an toàn về điên, lắp đặt thiệt bị chống giật, lắp cọc và dây tiếp đất nhằm bảo đảm an toàn cho người sử dụng.

Chủ động phối hợp với các tổ chức cung ứng hàng hoá dịch vụ, kinh doanh

thương mại, các tổ chức bảo hiểm, các đơn vị, trường học, đồng thời nâng cao hiệu

quả sử dụng máy POS tại các đơn vị chấp nhận thẻ.

Ngoài kênh phân phối chủ đạo là các chi nhánh và phòng giao dịch, VCB cũng cần phát huy hơn nữa các loại hình kênh phân phối hỗ trợ, đội ngũ bán hàng qua điện thoại, phương thức gửi thư trực tiếp, ngân hàng điện tử. Cần sử đổi, nâng cấp hệ thống đường truyền để đảm bảo gửi tin nhắn đến cho khách hàng nhanh nhất có thể. Khuyến khích khách hàng thanh toán, chuyển tiền trên mạng bằng các phí chuyển tiền rẻ hơn khi đến ngân hàng. Thực hiện phương pháp tiếp cận khách hàng chủ động, chủ động giới thiệu và tư vấn cho khách hàng mở tài khoản mới đăng kí sử dụng dịch vụ.

3.2.4.4.Chính sách xúc tiến

Quảng cáo

Vietcombank Chi nhánh Huế cần tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị và khuyến mãi về các sản phẩm bán lẻ. Có thể xây dựng các đoạn phim quảng cáo, phóng sự về Vietcombank Chi nhánh Huế, về sản phẩm dịch vụ hoặc các bài viết về Chi nhánh theo tính chất thường xuyên, hàng tháng để ngày càng xây dựng hình ảnh Ngân hàng trong lòng công chúng. Nên có mục quảng cáo về sản phẩm tiết kiệm mới ở mặt sau biên lai rút tiền ATM.

Tăng cường hình thức quảng cáo ngoài trời như băng rôn, hộp đèn, billboard ở những tuyến đường lớn, ở các trường đại học hay các trạm xe buýt,… vì các phương tiện này chi phí thấp nhưng hiệu quả. Hiện nay ở Huế xe buýt được xem là phương tiện chính mà khách hàng từ ngoại ô, các huyện hoặc sinh viên, tiểu thương cũng như cán bộ công nhân sử dụng phổ biến để đi lại. Chúng ta có thể cho làm bảng quảng cáo tại các điểm dừng xe buýt với thiết kế bắt mắt và chỉ dẫn đường đến các phòng giao dịch Vietcombank tại Huế, hoặc dán trực tiếp lên thân xe buýt. Các hoạt động này phải được thực hiện bằng các văn bản và hợp đồng cụ thể với các công ty quảng cáo cũng như phía cơ quan chức năng liên quan.

Cần lập nguồn ngân sách dự trù cho các chương trình quảng cáo các sản phẩm, dịch vụ mới trong năm. Cần có bộ phận chuyên chăm sóc khách hàng Vip như gửi thư thông báo về các chương trình khuyến mãi về thẻ, tiết kiệm,v.v. Nên xây dựng Sổ tay thương hiệu, xác định các yếu tố cốt lõi của thương hiệu, xây dựng các văn bản quy phạm cho việc quản lý thương hiệu. Ngoài ra, VCB cũng cần định giá thương hiệu để