Giải Pháp Hoàn Thiện Chính Sách Marketing Trong Huy Động Vốn Tại Ngân Hàng Tmcp

Ba là, chú trọng trong việc thiết kế các phòng giao dịch được đặt tại những vị trí đẹp, khang trang với hệ thống trang thiết bị hiện đại, thu hút khách hàng tại trung tâm tỉnh thành và quận huyện dân cư đông đúc. Và là một trong chi nhánh dẫn thứ 4 về phát triển hệ thống mạng lưới PGD trên địa bàn tỉnh Bình Định sau Agribank, Vietcombank.

Bốn là, công tác tiếp thị phát triển khách hàng đã được quan tâm thực hiện và quán triệt đến tư tưởng của mỗi cán bộ QHKHCN. Được thống nhất thực hiện và nhanh chóng, đã sớm đưa hình ảnh của Chi nhánh nói riêng và của Vietinbank trở lên gần gũi với đông đảo người dân, là điều kiện thuận lợi để Chi nhánh phát triển thị trường huy động vốn thông qua tiền gửi và tiền tiết kiệm cùng các sản phẩm dịch vụ khác đi kèm, không chỉ làm tăng thêm thu nhập, thu hút thêm khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường dịch vụ mà còn còn nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh trên địa bàn.

Thứ sáu, số lượng khách hàng gửi tiền tăng lên đáng kể, nền khách hàng này là

ổn định tạo điều kiện tốt cho chi nhánh khai thác khách hàng mới.

Thứ bảy, doanh số huy động vốn và thu nhập ngày một tăng trong tổng thu nhập của chi nhánh.

Để đạt được những thành tích trên nhìn chung là do chi nhánh đã được Vietinbank đầu tư lớn cả về cơ sở vật chất và công nghệ, hỗ trợ cho quá trình cấp tín dụng và quản lý tín dụng thuận tiện, hiệu quả, an toàn. Đồng thời là do Chi nhánh sở hữu một đội ngũ cán bộ nghiệp vụ về cơ bản có trình độ, được đào tạo bài bản. Các cán bộ QHKH cá nhân đã được Chi nhánh chú trọng cử tham gia các khóa đào tạo về kỹ năng xử lý tình huống, xử lý thông tin, kỹ năng bán hàng nhằm phục vụ tốt nhất và được khách hàng đặt niềm tin cao “Chọn mặt gửi vàng” là điều kiện thuận lợi để chi nhánh khai thác được tối đa lợi ích cho mình.

2.4.2. Hạn chế

Thứ nhất, công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức

Tuy đã từng bước cải tiến trong đầu tư nghiên cứu sản phẩm và hoàn thiện

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

nhưng do công tác nghiên cứu thị trường và phân đoạn khách hàng chưa được định hình rò và nghiên cứu bài bản nên danh mục sản phẩm HDV đưa chưa tạo được sự khác biệt nổi bật và phân khúc thị trường, cũng như chưa phát triển bao quát hết được nhu cầu thị trường. Cụ thể như sau:

- Đó là xác định được thị trường mục tiêu là gì, từ đó đề ra được những chính sách thích hợp nhằm đưa sản phẩm đến với những khách hàng thực sự có nhu cầu với chi phí thấp nhất; tạo sự khác biệt của sản phẩm Vietinbank Bình Định để thu hút người tiêu dùng dịch vụ.

- Chưa tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường một cách bài bản trên cơ sở thu thập thông tin đa chiều, thăm dò nhu cầu cũng như sự thỏa mãn của khách hàng đối với những sản phẩm dịch vụ đã cung ứng của ngân hàng.

Thứ hai, sản phẩm huy động vốn còn chưa nổi trội.

Trong khi đó danh mục sản phẩm của Vietinbank Bình Định phần lớn vẫn kiên định với một số nhóm sản phẩm truyền thống cơ bản như nhận tiền gửi, cho vay, chuyển tiền, thanh toán thẻ,… Sản phẩm đưa ra được áp dụng chung cho nhóm khách hàng cá nhân và khách hành doanh nghiệp, chưa tạo được những sản phẩm có sự khác biệt cho mỗi nhóm khách hàng riêng biệt. Ngoài ra, Vietinbank Bình Định vẫn chưa định vị được sản phẩm của Vietinbank một cách rò nét trên thị trường. Khách hàng chưa có được những hình dung về đặc điểm, sự khác biệt, những tiện ích hay lợi ích mà mình đang cần, mình có được khi sử dụng dịch vụ của Vietinbank Bình Định so với các ngân hàng thương mại khác, nó bao gồm cả những cấu phần cộng thêm như bảo hành và các dịch vụ đi kèm sau bán hàng khác.Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường về sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng đang diễn ra hết sức khốc liệt, các ngân hàng luôn đưa ra những sản phẩm tương tự thì việc tạo ra những khác biệt tương đối về sản phẩm dịch vụ là cơ hội để khách hàng nhận biết và lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất cho mình.

Thứ ba, hệ thống kênh phân phối mỏng và chưa thuận tiện

Kết quả khảo sát đạt điểm trung bình là 2,92, do chi nhánh chỉ mới tập trung ở

khu vực thành phố, chưa mở rộng về đến huyện thị, chưa mở rộng đối tượng khách hàng đến mọi thành phần kinh tế, chỉ tập trung vào một số các doanh nghiệp và khách hàng ở thành phố.

Thứ tư, công tác quảng bá, xúc tiến chưa được quan tâm đúng mức

Hình thức quảng cáo còn thụ động, chưa thật sự sáng tạo, quảng cáo với quy mô nhỏ lẻ, chưa tạo được ấn tượng cho khách hàng (đạt điểm trug bình là 2,55). Những quảng cáo về các sản phẩm tiền gửi, các chương trình ưu đãi dành cho khách hàng gửi tiền, gửi tiết kiệm chưa được quảng bá rộng rãi, đội khi khách hàng chỉ biết được qua truyền miệng hay qua những bảng quảng cáo đặt tại trụ sở ngân hàng.

2.4.3. Nguyên nhân của những tồn tại, hạn chế

Trong bối cảnh nguồn vốn nội lực của nền kinh tế chưa đồi dào, các ngân hàng thương mại đẩy mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, thì sự cạnh tranh giữa các NHTM trên địa bàn trong huy động vốn ngày càng gay gắt. Để marketing huy động vốn thực hiện tốt vai trò, nhiệm vụ của mình, cần phải nhìn nhận nghiêm túc các nguyên nhân chủ quan, khách quan để có giải pháp hiệu quả cho công tác marketing thời gian tới.

2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan

- Chi nhánh chưa đánh giá đúng mức về vai trò, chức năng của marketing huy động vốn, do đó chưa quan tâm chỉ đạo, đầu tư tương xứng cho công tác này. Điều này thể hiện từ khâu tổ chức, chưa có phòng/bộ phận hay cá nhân chuyên trách về công tác marketing để nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường, lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu tiềm năng, từ đó xây dựng được hệ thống dữ liệu phục vụ công tác hoạch định chiến lược, sách lược marketing huy động vốn. Trên thực tế mỗi nhân viên của ngân hàng của Vietinbank Bình Định vừa là người tiếp thị, vừa là người bán hàng theo cách truyền thống là quảng bá, bán những gì mà Vietinbank có, chứ chưa phải đem đến những gì mà mỗi nhóm khách hàng cần.

- Cơ chế điều hành của Vietinbank đã không khuyến khích tính chủ động, sáng tạo của các chi nhánh. Thông thường, Hội sở chính tổ chức nghiên cứu, tạo ra những

sản phẩm mới áp dụng chung trong toàn hệ thống, các chi nhánh cung ứng sản phẩm đó ra thị trường với những đặc tính chung, mức độ sử dụng sản phẩm dịch vụ tùy thuộc vào sự tiếp nhận của khách hàng ở mỗi địa bàn khác nhau. Đây cũng là tình trạng chung của các ngân hàng thương mại khác tại Việt Nam. Bản thân hội sở các ngân hàng mặc dù có bộ phận marketing chuyên trách, nhưng vì những phòng ban này hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng nên khó có thể có cái nhìn về thị trường cũng như những mong mỏi của khách hàng một cách độc lập, khách quan như các công ty nghiên cứu thị trường – những người không hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng, không bị chi phối bởi cái nhìn và lối tư duy của bankers. Trong khi đó, việc nghiên cứu thị trường cần một góc nhìn khách quan, chuẩn xác về thị trường thông qua việc thu nhận những ý kiến của khách hàng, qua đó có thể có những sách lược làm thỏa mãn tối đa các mong muốn của khách hàng.

- Chi nhánh đang thiếu nguồn nhân lực do cơ chế giao định biên lao động của Vietinbank được tính trên năng suất lao động bình quân chung toàn hệ thống, các chi nhánh không có quyền chủ động về số lượng nguồn nhân lực. Trên thực tế đa phần các chi nhánh đều có định biên khá thấp nhưng lại giao khoán chỉ tiêu lớn. Do áp lực chỉ tiêu từ phía Vietinbank, Chi nhánh thường chú trọng vấn đề tăng trưởng của đơn vị, chú trọng việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch hơn là quan tâm đến việc phát triển dịch vụ mới có trọng tâm, trọng điểm. Nhân viên bán hàng chủ yếu dành thời gian cho phát triển sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới, không có đủ thời gian cho công tác nghiên cứu thị trường, tìm giải pháp bán chéo sản phẩm, nên không khai thác được sự đa dạng của sản phẩm dịch vụ bán lẻ mà Vietinbank đang áp dụng để gia tăng tiện ích của các sản phẩm cho vay, bảo lãnh, ... hỗ trợ cho sản phẩm huy động vốn.

Thiếu nguồn nhân lực cũng chính là nguyên nhân hạn chế việc mở rộng kênh phân phối của chi nhánh; quy trình bán hàng chỉ được thực hiện ở một số khâu, việc chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm dịch vụ huy động vốn cũng vì thế mà thiếuthường xuyên, thiếu chuyên nghiệp nên việc giữ chân khách hàng không được tốt.

Vấn đề này Vietinbank cần phải đánh giá tổng thể về công tác tổ chức nhân sự toàn hệ thống để có chính sách nhân sự thích hợp, tránh tình trạng chạy theo tăng trưởng mà thiếu sự đầu tư bền vững.

2.4.3.2. Nguyên nhân khách quan

Bên cạnh nguyên nhân chủ quan, những hạn chế trong marketing huy động vốn của Vietinbank Chi nhánh Bình Định còn chịu ảnh hưởng của một số nguyên nhân khách quan, đó là:

- Về môi trường kinh tế

+ Bình Định là một địa bàn có nhiều tiềm năng phát triển kinh tế xã hội, tuy nhiên cũng chỉ đang trong giai đoạn khởi động để phát huy các tiềm năng đó. Các Khu công nghiệp, khu kinh tế, các chương trình dự án đang trong thời kỳ kêu gọi đầu tư, chưa tạo ra sản phẩm xã hội, chưa tạo được nhiều việc làm cho người lao động. Mặc dù trong những năm gần đây có sự tăng trưởng đáng kể nhưng Bình Định vẫn là một địa phương có nền kinh tế chưa phát triển, thu nhập bình quân đầu người chưa cao, tỷ lệ hộ nghèo cao hơn mức bình quân chung của cả nước. Quy Nhơn tuy là thành phố trung tâm của tỉnh nhưng gần 70% dân số vẫn thuộc địa bàn nông thôn với thu nhập thiếu ổn định do ảnh hưởng nặng nề của thiên tai, dịch bệnh và thị trường tiêu thụ nông sản.

+ Một số chương trình kinh tế trọng điểm như chương trình đánh bắt hải sản xa bờ bước đầu khởi động đã bộc lộ những bất cập trong công tác quản lý, sử dụng đồng vốn dẫn đến kém hiệu quả, mang lại thiệt hại cho người dân và cả ngân hàng.

+ Các doanh nghiệp vẫn luôn trong tình trạng thiếu vốn và gặp nhiều khó khăn trong sản xuất, kinh doanh. Nguồn vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế không nhiều và nhỏ lẻ, không ổn định.

- Về môi trường xã hội

+ Thói quen mua sắm vàng trang sức, cất trữ khá phổ biến trong người dân. Tâm lý sử dụng tiền mặt còn ăn sâu trong thói quen của người dân, một bộ phận dân cư địa bàn nông thôn vẫn chưa thực sự tin tưởng việc cất trữ bằng tiền thay cho cất trữ vàng nên vẫn dành dụm mua vàng để trong tủ gây sự lãng phí nguồn vốn. Thị trường bất động sản hồi phục theo hướng tăng nhanh, nhất là các khu vực được Nhà nước triển khai đầu tư cơ sở hạ tầng xã hội cũng khiến cho một bộ phân không nhỏ dân cư đem tiền đầu tư bất động sản với kỳ vọng thu lãi lớn thay cho gửi vào ngân hàng với lãi suất 5-7% /năm.

+ Chủ trương giảm mặt bằng lãi suất của Ngân hàng Nhà nước trong những năm gần đây cùng với nhiều vụ việc thất thoát tiền do quản lý của hệ thống ngân hàng, rủi ro mất tiền trên tài khoản do yếu tố tội phạm công nghệ chưa được một số ngân hàng xử lý kịp thời, hợp tình hợp lý; mức bảo hiểm tiền gửi cho mỗi khách hàng hiện nay quá thấp,... là những lý do khiến cho người dân lo ngại khi đem tiền gửi vào ngân hàng. Thị trường hàng tiêu dùng với các chính sách trả góp cũng khuyến khích người dân tiêu dùng nhiều hơn khả năng tài chính…

- Về thị trường tài chính tiền tệ

+ Sự xuất hiện ngày càng nhiều các tổ chức tín dụng, các công ty tài chính, các công ty công nghệ đã tạo ra môi trường cạnh trang ngày càng gay gắt, phức tạp hơn trước. Một số ngân hàng thương mại cổ phần tham gia thị trường chỉ để huy động vốn chuyển đi đầu tư nơi khác, sẵn sàng trả phí sử dụng vốn cao hơn tạo ra sự chuyển dịch về nguồn vốn huy động vốn động giữa các ngân hàng thương mại. Trong khi đó sự khác biệt trong sản phẩm chưa được các ngân hàng thương mại chú trọng; các tổ chức tín dụng, công ty tài chính vẫn theo định hướng độc lập, chưa hướng đến sự liên kết tài chính để bổ trợ, khai thác lợi thế của nhau trong điều kiện cho phép.

+ Do đặc điểm mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống Ngân hàng nói chung, Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam nói riêng, mọi hoạt động của các chi nhánh về cơ bản được điều phối từ Hội sở chính trong đó có cả hoạt động marketing, chính vì vậy mà việc phân định nhiệm vụ marketing giữa Hội sở và chi nhánh chưa có sự rò ràng, nhận thức về công tác marketing của các chi nhánh chưa đầy đủ nên việc triển khai còn lúng túng.

CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH TRONG THỜI GIAN TỚI

3.1. Định hướng chính sách marketing của Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Bình Định trong thời gian tới

3.1.1. Định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Bình Định

Trở thành ngân hàng hàng đầu khu vực thông qua việc nâng cao năng lực cạnh tranh, năng lực quản trị, phát triển mạnh mẽ về mọi mặt hoạt động, mở rộng mạng lưới vươn tầm khu vực và quốc tế, trở thành cầu nối quan trọng trong việc thúc đẩy quan hệ kinh tế chiến lược giữa Việt Nam và các quốc gia trên thế giới. Đồng thời với đó, VietinBank nỗ lực nâng cao giá trị thương hiệu trong và ngoài nước.

VietinBank nhận định rò ràng cải biến mô hình kinh doanh và phương thức bán hàng chính là nhân tố đột phá đảm bảo tăng trưởng bền vững, nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng trước làn sóng hội nhập dự báo sẽ ngày càng mạnh mẽ trong thời gian tới. Đồng thời, VietinBank nắm bắt linh hoạt và kịp thời các xu hướng tài chính của các nền kinh tế phát triển trong khu vực và trên thế giới cùng với sự phát triển của công nghệ trong Ngành Tài chính - Ngân hàng để đẩy mạnh hiện đại hóa, đẩy nhanh hoạt động số hóa ngân hàng, phát triển các sản phẩm, dịch vụ hiện đại có hàm lượng công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Tiếp tục khẳng định vị thế là ngân hàng đi đầu thực hiện nghĩa vụ với cộng đồng, công tác an sinh xã hội, đồng hành cùng doanh nghiệp triển khai dự án xanh, dự án bảo vệ môi trường, đồng thời đẩy mạnh đầu tư cho giáo dục, y tế, cơ sở hạ tầng hướng tới mục tiêu phát triển bền vững, thể hiện đúng triết lý “Nâng giá trị cuộc sống”.

3.1.2. Định hướng hoàn thiện chính sách marketing của Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Bình Định

Bám sát mục tiêu, định hướng hoàn thiện chính sách marketing của Vietinbank, kế hoạch phát triển kinh tế xã hội của tỉnh Bình Định, Vietinbank Bình Định phấn đấu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu của tỉnh Bình Định, hoạt động đa dạng, sản phẩm dịch vụ phong phú, kênh phân phối đa dạng, dựa trên nền công nghiệp hiện đại, kinh doanh an toàn hiệu quả, tăng trưởng bền vững với những mục tiêu cụ thể:

- Phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng đa dạng, đa tiện ích được định hướng theo nhu cầu của nền kinh tế. Ưu tiên phát triển toàn diện các dịch vụ tài chính trọn gói phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc các thành phần kinh tế tư nhân, đầu tư nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp tập trung trong các khu công nghiệp thuộc một số ngành có tiềm năng phát triển. Chú trọng phát triển dịch vụ ngân hàng đầu tư, dịch vụ tài chính doanh nghiệp thông qua các hoạt động quản lý quỹ đầu tư, tái cấu trúc và mua bán doanh nghiệp, các dịch vụ thị trường vốn.

- Tiếp tục nâng cao chất lượng và hiệu quả các dịch vụ ngân hàng truyền thống, đồng thời tiếp cận nhanh hoạt động ngân hàng hiện đại có hàm lượng công nghệ cao.

- Phát triển hệ thống kênh phân phối đa dạng, tăng khả năng tiếp cận dịch vụ ngân hàng cho tất cả mọi người dân, trong đó tập trung tập trung đẩy mạnh cung cấp dịch vụ tài chính đa dạng, có chất lượng và cạnh tranh cho khối khách hàng dân cư các đô thị, đặc biệt là các nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao, trẻ tuổi và thành đạt, có yêu cầu và dễ thích ứng với các dịch vụ ngân hàng tài chính.

- Tăng cuờng sự liên kết, hợp tác với các TCTD, các tổ chức phi tín dụng trong việc nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm, chuyển giao công nghệ, cung ứng dịch vụ ngân hàng mới theo nhu cầu thị truờng.

- Tạo sự khác biệt thông qua tính hiệu quả của các quy trình kinh doanh, sự phong phú của các sản phẩm dịch vụ, tính chuyên nghiệp và sự thân thiện của đội ngũ cán bộ nhân viên Ngân Hàng. Phát triển rưởng bền vững, đội ngũ nhân viên có đạo dức nghề nghiệp và chuyên môn cao.