Giải Pháp Hoàn Thiện Chính Sách Marketing Trong Công Tác Huy Động Vốn Của Ngân

Với phương châm "Sự thành đạt của khách hàng là sự thành công của Vietinbank", Vietinbank Chi nhánh Bình Định cam kết xây dựng mô hình tổ chức tiên tiến, đa dạng hóa hoạt động, đi đầu về ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại nhằm cung cấp những dịch vụ tài chính ngân hàng chất lượng cao cho mọi thành phần kinh tế, góp phần giữ vững giá trị thương hiệu Vietinbank, xây dựng hình ảnh hình ảnh “Gần gũi, hiểu biết, tận tâm” trong cảm nhận của khách hàng và phấn đấu gia nhập nhóm 300 ngân hàng thương hiệu giá trị nhất thế giới.

3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn của Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Bình ĐịnH

3.2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu

Trong Quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội tỉnh Bình Định đến năm 2020 đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt [17], Bình Định được xác định sẽ trở thành tỉnh có nền công nghiệp hiện đại và là một trong những trung tâm phát triển về kinh tế - xã hội, đóng góp tích cực vào sự phát triển của Vùng kinh tế trọng điểm miền Trung và cả nước.Qua nghiên cứu, tác giả nhận thấy những điểm nổi bật về kinh tế, xã hội có ảnh hưởng trực tiếp hoạt động huy động vốn nói riêng của Vietinbank Bình Định nói chung:

- Bình Định đã và đang xây dựng nhiều khu kinh tế, khu công nghiệp, cụm công nghiệp tập trung nhiều doanh nghiệp với nguồn lao động dồi dào (01 khu kinh tế, 08 khu công nghiệp với dự ước hơn 100.000 việc làm cho người lao động, hiện đã có

20.000 việc làm hiện hữu). Các sản phẩm dịch vụ chính có thể cung cấp gồm dịch vụ huy động tiết kiệm, dịch vụ thẻ, dịch vụ vay tiêu dùng.

- Đầu tư nước ngoài tăng mạnh đồng nghĩa với gia tăng nhu cầu thanh toán quốc tế, nguồn thu ngoại tệ và các dịch vụ tài chính liên quan (Có 65 doanh nghiệp nước ngoài thuộc 20 Quốc gia đã và đang chuẩn bị đầu tư vào 74 dự án FDI vàoBình Định, với tổng vốn đầu tư 924 triệu USD, trong đó có 27 dự án trong các khu kinh tế, khu công nghiệp tổng vốn đăng ký là 671,16, 42/74 dự án nằm trên địa bàn thành phố Quy Nhơn).

- Về môi trường xã hội,Bình Định có dân số trên 1,5 triệu người, trong đó 69,2% dân số ở khu vực nông thôn. Lực lượng lao động chiếm 57% dân số, trong đó đã qua đào tạo chỉ chiếm 43,6%, lao động khu vực nông thôn chiếm 72,4%, lao động nhóm ngành nông – lâm – ngư chiếm trên 50% tổng số lao động đang làm việc.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

Thành phố Quy Nhơn có dân số đông nhất so với các huyện, thị xã, chiếm 18,1% dân số của tỉnh, mật độ dân số trung bình 987 người/km2. Là thành phố trung tâm nên có dân số trẻ nhất tỉnh, tập trung phần lớn lực lượng lao động đã qua đào tạo và một lực lượng hàng chục ngàn sinh viên, là những đối tượng khách hàng ưa thích và có khả năng tiếp cận nhanh với các dịch vụ ứng dụng công nghệ của ngân hàng. Tuy nhiên, Quy Nhơn vẫn còn 5 xã thuộc vùng nông thôn với trình độ dân trí chưa cao. Người cao tuổi tại Quy Nhơn cũng chiếm tỷ lệ khá cao, nhưng trong đó hơn 50% là hưu trí, được hưởng lương hưu và có nguồn thu nhập khá ổn định.Tỷ lệ người dân sử dụng internet tại Bình Định là 48%, tại Quy Nhơn là 67%.

Qua kết quả nghiên cứu môi trường kinh tế xã hội, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ và thực trạng tổ chức bộ máy, năng lực cung ứng hiện tại của Vietinbank Bình Định, Chi nhánh lựa chọn ứng xử các phân đoạn thị trường như sau:

Đối với khách hàng tổ chức

- Đối với các cơ quan, đơn vị có sử dụng ngân sách: Duy trì mối quan hệ tiền gửi hiện có với mục đích duy trì khối lượng khách hàng cá nhân hưởng lương ngân sách thuộc đơn vị. Thông qua đó tiếp tục dịch vụ thanh toán lương qua tài khoản, mở rộng phạm vi thanh toán thẻ thay vì chỉ sử dụng thẻ để rút tiền lương. Một lý do quan trọng khác đó là thông qua mối quan hệ tốt, NH sẽ có được các thông tin kịp thời, đầy đủ về việc triển khai các chương trình, dự án của địa phương có lợi cho hoạt động của mình (Đơn cử như chủ trương đền bù giải phóng mặt bằng cho một dự án sẽ được triển khai thời điểm nào, đối tượng nào được hưởng để tổ chức các đợt huy động phù hợp, hiệu quả)

- Khách hàng doanh nghiệp:

+ Doanh nghiệp thân thiết (VIP): Các doanh nghiệp đã có mối quan hệ lâu dài với

Vietinbank Chi nhánh Bình Định phải được ưu tiên hàng đầu, luôn nằm trong danh sách

đặc biệt cần được chăm sóc, nhưng hoạt động quảng bá là không cần thiết.

+ Doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và doanh nghiệp xuất khẩu là thị trường tiềm năng. Với chủ trương xây dựng Bình Định trở thành trung tâm kinh tế của khu vực Miền Trung - Tây Nguyên của Chính phủ, cùng với chính sách mở cửa thông thoáng của tỉnh, tốc độ đầu tư của các doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp liên doanh sẽ tăng trưởng nhanh chóng trong một vài năm tới. Theo đó nguồn vốn đầu tư sẽ được rót vào, các dịch vụ thanh toán quốc tế, dịch vụ mua bán ngoại tệ sẽ gia tăng. Những doanh nghiệp này thường là doanh nghiệp có quy mô vốn lớn, nguồn tiền gửi ngoại tệ không lãi suất, tiền gửi thanh toán lãi suất thấp sẽ góp phần đáng kể tăng trưởng nguồn vốn huy động.

Đây là xu thế tất yếu của hội nhập nên Vietinbank Chi nhánh Bình Định phải chớp lấy cơ hội, tiếp cận ngay từ ban đầu để thiết lập mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên để phục vụ tốt nhóm khách hàng này đòi hỏi phải đội ngũ nhân viên có trình độ ngoại ngữ tốt (không chỉ riêng tiếng Anh), hiểu biết các nghiệp vụ thanh toán quốc tế và đảm bảo an toàn trong hoạt động.

+ Doanh nghiệp xuất khẩu hải sản: Bình Định có nhiều lợi thế và là một trong những tỉnh đi đầu thực hiện chủ trương đóng tàu khai thác hải sản xa bờ; ứng dụng công nghệ đánh bắt cá ngừ đại dương của Nhật Bản, nuôi trồng thủy hải sản. Nếu thiết kế được các gói sản phẩm dịch vụ phục vụ từ khâu sản xuất – chế biến – xuất khẩu và kết nối ngân hàng – doanh nghiệp – ngư dân thì sẽ tạo được một nguồn vốn luân chuyển trong nội bộ ngân hàng vừa tiết kiệm chi phí cho ngân hàng và khách hàng, vừa đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn cho các đối tượng khách hàng trong quá trình sản xuất, kinh doanh.

Khách hàng cá nhân

Khách hàng cá nhân là lực lượng chủ lực tạo nền nguồn vốn huy động cho Vietinbank Chi nhánh Bình Định nói riêng và ngân hàng nói chung với tỷ lệ thường từ 70% - 75%. Nguồn tiền gửi của khách hàng cá nhân khá ổn định, vì vậy các ngân hàng

đều tập trung khai thác nguồn vốn từ đối tượng này.

Tuy nhiên, phần lớn nguồn vốn huy động dân là bằng hình thức gửi tiết kiệm, mua kỳ phiếu nên chênh lệch đầu vào – đầu ra thường thấp, lãi suất huy động luôn là yếu tố khiến luồng vốn này dịch chuyển giữa các ngân hàng. Các ngân hàng hiện nay đều đang cố gắng phát triển các dịch vụ thanh toán cá nhân để tạo ra một nguồn tiền gửi với lãi suất thấp hơn mà vẫn giữ được chân khách hàng.

- Khách hàng cán bộ, công chức, viên chức

Đây là nhóm khách hàng có thể phát triển mở rộng dịch vụ thanh toán thẻ theo hướng bán chéo sản phẩm dịch vụ vay tiêu dùng, dịch vụ chuyển tiền cho sinh viên, dịch vụ thanh toán hóa đơn, ... bằng các dịch vụ ngân hàng số.

- Đối với khách hàng tiểu thương, đồng vốn quay vòng khá nhanh và nhu cầu vay vốn, chuyển tiền, thanh toán hóa đơn cũng thường phát sinh. Tuy nhiên, quỹ thời gian để đến giao dịch với ngân hàng rất hạn hẹp. Do đó lượng tiền mặt đọng tại các chợ, tủ, két cá nhân là rất lớn gây lãng phí xã hội. Ngân hàng có thể xem xét đến việc rút ngắn khoảng cách, rút ngắn thời gian bằng các hình thức ngân hàng lưu động (như mô hình giải ngân, thu nợ, thu lãi, thu tiền gửi tiết kiệm của ngân hàng chính sách xã hội), lắp đặt máy POS tại các sạp hàng, cửa hàng để giúp tiểu thương thực hiện thanh toán bằng chuyển khoản.

- Đối với khách hàng hộ sản xuất ngành nghề thủ công, sản xuất nông lâm ngư nghiệp, đa phần thu nhập theo thời vụ, theo chuyến hàng, chuyến tàu xa khơi, ... nhưng số tiền thu về khá lớn. Giao dịch chủ yếu là vay vốn, trả nợ và gửi tiết tiết kiệm. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là ngại thủ tục giấy tờ khi giao dịch ngân hàng, lãi suất là vấn đề họ quan tâm đầu tiên khi gửi tiền; không để ý đến dịch vụ ngân hàng điện tử. Mua vàng cất trữ cũng là một thói quen mỗi khi họ có nguồn tiền dư dả. Đây là đối tượng rất cần sự tư vấn kỹ lưỡng của ngân hàng để thay đổi tư duy, tiếp cận với các dịch vụ phong phú của ngân hàng mà thực chất rất cần thiết cho công việc hàng ngày của họ.

- Khách hàng công nhân thuộc các khu kinh tế, khu công nghiệp. Trước mắt

ngân hàng nên phát triển dịch vụ thanh toán thẻ phục vụ việc trả lương qua tài khoản của doanh nghiệp. Nhưng để tránh tình trạng tiền lương vừa nhập vào buổi sáng, buổi chiều đã rút hết về cất trong tủ để chi tiêu dần thì ngân hàng phải tuyên truyền về các tiện ích của thẻ cũng như các dịch vụ ngân hàng điện tử. Việc này sẽ giúp số dư tài khoản được lưu giữ lâu hơn, áp lực về quá tải máy ATM tại các khu công nghiệp cũng như chi phí tiếp quỹ của ngân hàng được cắt giảm.

Với lực lượng lao động trẻ chiếm đa số, họ lại sinh hoạt tập trung nên việc quảng bá, giới thiệu các sản phẩm ngân hàng là không khó và không tốn nhiều thời gian, chi phí.

- Khách hàng là sinh viên Đại học, trung học chuyên nghiệp tuy chưa có thu nhập nhưng có nguồn tài trợ thường xuyên. Gói sản phẩm kết nối gia đình – sinh viên – trường học là một hướng đi cần quan tâm kèm theo các dịch vụ ngân hàng điện tử, dịch vụ thẻ.

- Khách hàng hưu trí

Bình Định là một địa phương có tỷ lệ dân số già khá cao, trong đó địa bàn Quy Nhơn phần đông là hưu trí. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có nguồn thu nhập lương hưu ổn định nhưng chi tiêu ít hơn nên vay mượn, mua sắm ít hơn và tiết kiệm nhiều hơn. Hiện nay Vietinbank Chi nhánh Bình Định đã khai thác được dịch vụ chi trả lương cho hưu trí trên địa bàn thông qua Bảo hiểm xã hội. Tuy nhiên, người cao tuổi còn có các nguồn thu khác như con cháu hỗ trợ, thu nhập từ cho thuê nhà, làm thêm theo nghề nghiệp... nên nhu cầu quản lý tài sản tăng, dịch vụ tư vấn tăng, cùng với đó là sự gia tăng về dịch vụ tài chính, ngân hàng. Đây là đặc điểm mà Vietinbank Chi nhánh Bình Định cần nắm bắt để có chính sách mở rộng dịch vụ với phân nhóm khách hàng này.

3.2.2. Cung ứng sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu

Định hướng chung là duy trì dịch vụ huy động tiết kiệm truyền thống với mở rộng các dịch vụ thanh toán để thu hút nguồn vốn giá rẻ trong xã hội.

Sản phẩm dịch vụ huy động vốn của Vietinbank hiện nay rất phong phú, phù

hợp với nhiều đối tượng khách hàng theo mô hình ngân hàng bán lẻ. Nhiệm vụ của Vietinbank chi nhánh Bình Định là lựa chọn những sản phẩm phù hợp cho mỗi nhóm khách hàng mục tiêu để giới thiệu, quảng bá và cung ứng cho khách hàng. Trong qúa trình quảng cáo, tuyên truyền, có thể gắn cho mỗi sản phẩm một tên gọi gắn với đối tượng khách hàng hoặc với tính năng nổi trội của nó để tạo sự khác biệt.

- Sản phẩm dịch vụ tiền gửi thanh toán: Dịch vụ này được cung ứng chủ yếu và trước hết cho các doanh nghiệp. Tiếp đến mở rộng đến các hộ kinh doanh cá thể và các đối tượng hưởng lương từ các cơ quan, doanh nghiệp. Đối với khách hàng cá nhân, cần gắn với dịch vụ thanh toán thẻ và sản phẩm huy động tiết kiệm.

- Sản phẩm tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn: Phân chia nhiều kỳ hạn, kỳ hạn linh hoạt để có thể dễ dàng chuyển đổi từ tiết kiệm sang tài khoản tiền gửi hoặc ngược lại với nhiều hình thức gửi góp, rút dần, lãi suất linh hoạt,... để làm sao khách hàng luôn cảm thấy mình được quan tâm, được lợi nhất. Sản phẩm huy động tiết kiệm tại chỗ song song với tiết kiệm gửi góp, tiền gửi thanh toán kết nối với huy động tiền gửi tiết kiệm... Sản phẩm này được hướng đến nhóm khách hàng cá nhân hộ kinh doanh cá thể ở các chợ, nhóm cán bộ hưu trí và hộ nông dân.

- Dịch vụ thẻ: Hướng đến khách hàng là sinh viên, công chức viên chức, người lao động hưởng lương, tiểu thương chợ là những người ưa thích và có khả năng sử dụng công nghệ trong giao dịch.

- Dịch vụ ngân hàng điện tử: Cũng như dịch vụ thanh toán thẻ, sản phẩm này hướng đến khách hàng là sinh viên, công chức viên chức, tiểu thương chợ là những người ưa thích, có khả năng sử dụng công nghệ trong giao dịch và thực sự có nhu cầu sử dụng thường xuyên như thanh toán hóa đơn, thanh toán hàng hóa dịch vụ,...

- Dịch vụ ngân quỹ: Các doanh nghiệp thương mại, tiểu thương kinh doanh quy

mô lớn, có doanh thu thường xuyên cần được hỗ trợ.

- Mở rộng hình thức bán chéo sản phẩm như: dịch vụ nhận tiền gửi – tín dụng

– bảo lãnh – bao thanh toán – tư vấn – bảo hiểm cho doanh nghiệp trong nước; các dịch vụ tư vấn tài chính, dịch vụ thanh toán quốc tế, dịch vụ kinh doanh ngoại tệ đối với

doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp xuất khẩu; gói sản phẩm dịch vụ từ khâu sản xuất – chế biến – xuất khẩu và kết nối ngân hàng – doanh nghiệp – ngư dân , bán chéo sản phẩm giữa huy động tiền gửi – vay vốn – trả nợ ...

Một thực tế hiện nay, Vietinbank Chi nhánh Bình Định đã cho vay hàng chục tàu thuyền khai thác hải sản xa bờ cho ngư dân theo chủ trương của Chính phủ, cho vay hàng trăm hộ nông dân nuôi trồng thủy hải sản và một số doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản, tuy nhiên việc cho vay mang tính đơn lẻgiữa các đối tượng vay vốn và ngay trong chính mỗi khách hàng (Hộ ngư dân vừa vay vốn, vừa gửi tiết kiệm nhưng chưa được tư vấn trong việc sử dụng linh hoạt 2 nguồn tiền một cách hợp lý, dẫn đến tình trạng để nợ quá hạn trong khi gửi tiết kiệm lại hưởng lãi suất thấp hơn. Việc này xảy ra thể hiện ngân hàng chưa “hiểu biết”, chưa “tận tâm”.

Khách hàng là sinh viên Đại học, trung học triển khai gói sản phẩm kết nối gia đình – sinh viên – trường học để thu hút nguồn tiền tạm thời kèm theo các dịch vụ ngân hàng điện tử, dịch vụ thẻ.

Định vị sản phẩm của Vietinbank Chi nhánh Bình Định với thông điệp “Nâng giá trị cuộc sống” và hình ảnh “Gần gũi, hiểu biết, tận tâm”

Đối với mỗi sản phẩm dịch vụ, khi đưa ra thị trường, Vietinbank Chi nhánh Bình Định cần tạo ra một hình ảnh “Gần gũi, hiểu biết, tận tâm” gắn với thương hiệu Vietinbank.

Ví dụ dịch vụ huy động tiết kiệm đối với tiểu thương, hộ gia đình sản suất nông- lâm - ngư nghiệp, Vietinbank Bình Định thể hiện sự tận tâm, sự hiểu biết bằng cách tìm đến phục vụ tận nơi với khẩu hiệu “Chúng tôi cần khi bà con có” để đề cao vai trò của người gửi tiền.

Hẳn bà con sẽ vô cùng phấn khởi khi mùa về bội thu, ngân hàng đến tận nơi cùng họ nâng niu những đồng tiền mồ hôi công sức của họ. Khi được phục vụ, được trân trọng, vấn đề lãi suất không khiến người gửi tiền phải bận tâm nhiều, và tất nhiên nhu cầu mua vàng cất trữ sẽ không có nhiều cơ hội để phát sinh. Hơn nữa bà con cũng thấy rằng họ có thêm lợi ích nhờ giảm thiểu rủi ro khi để tiền trong nhà, khi đi đường

và tiết kiệm được thời gian, chi phí đi lại.

3.2.3. Giải pháp về kênh phân phối

Như đã khảo sát, yếu tố gần địa điểm giao dịch được đa phần khách hàng lựa chọn, kể cả những khách hàng ưa thích sử dụng dịch vụ ngân hàng trực tuyến, vì họ vẫn muốn nhìn thấy sự hiện diện của một ngân hàng, coi đó là cơ sở để đặt niềm tin và để giao dịch thuận tiện trong những trường hợp cần thiết. Vì vậy, giải pháp kênh phân phối của Vietinbank Chi nhánh Bình Định sẽ phát triển theo hướng:

- Điều chỉnh lại vị trí của một số phòng giao dịch hiện có nhưng xây dựng chưa kiên cố về các địa điểm đông dân cư, tạo khoảng cách tương đối đồng đều về cự ly trong phạm vi địa bàn thành phố. Nghiên cứu việc thành lập mới một số phòng giao dịch trong thời gian tới ở một số địa bàn nông thôn trong thành phố và lân cận thành phố để phục vụ nông dân. Việc này vừa phù hợp chủ trương của Chính phủ về nâng cao khả năng tiếp cận dịch vụ ngân hàng cho người dân địa bàn nông thôn, vừa nhằm khai thác nguồn vốn nhàn rỗi đáng kể ở địa bàn này mà hiện nay Agribank đang chiếm ưu thế.

- Tăng số lượng máy ATM trên địa bàn đồng thời với việc dịch chuyển vị trí hợp lý đến các khu công nghiệp, các vị trí không có phòng giao dịch của Vietinbank Chi nhánh Bình Định để thay cho sự hiện diện của nhân viên Vietinbank. Chú ý đến yếu tố an ninh, an toàn cho khách hàng trong quá trình giao dịch.

- Phát triển hệ thống chấp nhận thẻ của Vietinbank, không chỉ ở trung tâm thương mại mà ở cả các chợ, các khu buôn bán đông người, các nhà hàng, khách sạn, trường học, bệnh viện, trạm thu phí giao thông, công ty du lịch, viễn thông, điện lực, bến xe... làm tiền đề cho việc phát triển dịch vụ thanh toán thẻ.

- Đẩy mạnh đưa ra thị trường có hiệu quả các dịch vụ ngân hàng điện tử của Vietinbank . Ngân hàng số đang là xu hướng cạnh tranh trong tương lai gần của hệ thống ngân hàng Việt Nam, TPBank, VPBank đang là những ngân hàng đi đầu trong lĩnh vực này, nếu chậm trễ thì thị trường này của Vietinbank Bình Định sẽ bị các ngân hàng thương mại cổ phần lấn sân. Đối với kênh này, khách hàng phải được hướng dẫn