Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại sở giao dịch - Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình

SGD ABBANK hiện tại thiếu đi sự chuyên môn hoá, tại tất cả các phòng giao dịch trực thuộc SGD ABBANK thì một cán bộ tín dụng vừa đảm nhiệm cho vay doanh nghiệp lẫn cho vay KHCN. Hay tại phòng Phân tích tín dụng vẫn không có sự chuyên môn hóa khi mà một chuyên viên đảm nhận cả doanh nghiệp và cá nhân. Theo tôi SGD ABBANK nên phân chia cán bộ phụ trách chuyên mảng tín dụng cá nhân. Việc tách bạch này sẽ tạo ra sự chuyên môn hoá trong các nghiệp vụ cho vay, từ đó góp phần mở rộng hoạt động cho vay KHCN.

Về phê duyệt tín dụng : Mô hình phê duyệt tín dụng cần được thay đổi theo hướng đơn giản hóa để rút ngắn thời gian xử lý khoản vay bằng cách mở rộng quyền quyết định cho vay đối với Giám đốc/phó giám đốc SGD, cấp trưởng phòng tín dụng, cho phép họ được quyền phê duyệt các khoản vay thông thường đến một hạn mức nhất định. Ban tín dụng, khối quản trị tín dụng hay Hội đồng tín dụng chỉ có ý kiến phê duyệt đối với các khoản vay vượt hạn mức của giám đốc/phó giám đốc SGD, các khoản vay mang tính chất đặc biệt, nằm ngoài các qui định thông thường của ngân hàng.

3.2.7 Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị và quảng bá sản phẩm thương hiệu‌

Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người hơn, SGD ABBANK cần xây dựng một chiến lược marketing bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán cái mà thị trường cần, chứ không phải bán cái mà mình đang có”.

Những nhu cầu về vay vốn của KHCN có thể xác định được thông qua các cuộc phỏng vấn, điều tra thị trường, qua các khách hàng đến giao dịch với SGD ABBANK. Từ đó, SGD ABBANK hoàn thiện các sản phẩm và đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, SGD ABBANK cũng cần nghiên cứu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó để từ đó có thể hoàn thiện hơn nữa cho sản phẩm của mình. Khi đã có các sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân, chứ không ngồi chờ khách hàng đến. Đối với cho vay KHCN, khách hàng có tâm lý e

ngại khi tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có các buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm, hoặc thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình. Ngoài ra, thông qua việc liên kết với các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh bất động sản, các hãng xe có uy tín, các công ty tư vấn du học, công ty bán lẻ, các siêu thị trên địa bàn để giới thiệu về các hình thức cho vay cá nhân của SGD ABBANK.

3.2.8 Xây dựng quan hệ tốt đẹp và lâu dài giữa Ngân hàng với khách hàng‌

Sản phẩm của ngân hàng là dịch vụ, nó vô hình, vì chất lượng dịch vụ được khách hàng xem xét đánh giá chủ yếu qua cảm tính. Do đó SGD ABBANK cần chú trọng tạo dựng hình ảnh thân thiện, chuyên nghiệp cho khách hàng ngay từ lần giao dịch đầu tiên. Cùng một dịch vụ với giá cả là ngang nhau, khách hàng thường quyết định chọn sử dụng dịch vụ của ngân hàng nào mà họ cảm thấy dễ chịu, thoải mái, nơi mà họ thấy được tôn trọng nhiều nhất.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 104 trang tài liệu này.

Khách hàng trung thành và các giao dịch lặp đi lặp lại chính là cơ sở vững chắc nhất tạo nên sự thành công ổn định và bền vững của ngân hàng. Lý do rất rõ ràng: chi phí để tạo ra giao dịch với khách hàng cũ thấp hơn nhiều so với tìm kiếm những khách hàng mới. Điều này mang đến cho ngân hàng sự thuận lợi trong việc mở rông quy mô kinh doanh nhằm thu lợi nhiều hơn.

Chính vì vậy SGD ABBANK cần xây dựng bộ quy tắc chuẩn áp dụng cho nhân viên trong việc giao tiếp với khách hàng. Tổ chức nhiều hơn nữa các chương trình tri ân khách hàng, tặng quà sinh nhật cho khách hàng, đồng hành cùng khách hàng trong mọi hoàn cảnh nhằm chia sẻ những khó khăn cho khách hàng. SGD ABBANK cần thành lập một bộ phận chuyên chăm sóc khách hàng thân thuyết, thường xuyên thực hiện khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng các dịch vụ của ABBANK nhằm điều chỉnh kịp thời những thiếu sót để ngày càng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.

Ngoài ra, SGD ABBANK cần chú trọng kết hợp tiếp thị sản phẩm tín dụng với các sản phẩm bán chéo khác. Ngân hàng có thể thu hút thêm khách hàng giao dịch với mình bằng phương pháp bán chéo sản phẩm. Nội dung của phương pháp này là nhân viên ngân hàng khi tư vấn, giao dịch với khách hàng thì ngoài việc giới

thiệu về sản phẩm tín dụng mà khách hàng muốn sử dụng nên tranh thủ giới thiệu thêm các sản phẩm khác mà khách hàng có thể sử dụng cùng lúc. Chẳng hạn khi khách hàng đến vay mua nền nhà thì nhân viên tín dụng có thể đề nghị khách hàng sử dụng thêm sản phẩm cho vay xây nhà, sửa chữa nhà. Đối với các khách hàng thường xuyên có nhu cầu đi công tác nước ngoài, hay khách hàng là du học sinh thì cán bộ tín dụng có thể bán chéo sản phẩm thẻ Visa credit của ABBANK.

3.3 Kiến nghị với Hội sở chính Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần An Bình‌

Để hỗ trợ hiệu quả cho SGD ABBANK nói riêng và hệ thống ABBANK trên toàn quốc thì Hội sở chính ABBANK, theo tôi, cần thực hiện các việc sau:

Xây dựng chính sách tín dụng với tầm nhìn dài hạn, định hướng tín dụng phải cụ thể và rõ ràng. Ban hành các chính sách thưởng, phạt để kích thích và tạo sự công bằng trong kinh doanh. Nâng cấp cơ sở hạ tầng, đặc biệt là phần mềm quản lý, mạng thông tin trong toàn hệ thống.

Tổ chức lại bộ máy quản lý mảng KHCN, theo hướng Khối KHCN trực tiếp chỉ đạo thực hiện và chịu trách nhiệm chính về chỉ tiêu tín dụng cá nhân của toàn hệ thống. Khối KHCN phải hỗ trợ SGD ABBANK thực hiện các chương trình tiếp thị, quảng bá hình ảnh. Chủ động hỗ trợ SGD ABBANK tìm kiếm các đối tác chủ đầu tư dự án, các công ty xe, du học, siêu thị điện máy để thực hiện liên kết cho vay. Khối KHCN cần nghiên cứu và ban hành các sản phẩm tín dụng cá nhân đặc trưng cho khu vực thành phố Hồ Chí Minh, ví dụ như sản phẩm cho tiểu thương vay sản xuất kinh doanh cầm cố sạp chợ, cho vay thấu chi có tài sản thế chấp...

Rút ngắn thời gian phê duyệt, cũng như thông thoáng hơn trong việc xét duyệt các điều kiện tín dụng trên nguyên tắc vẫn đảm bảo an toàn và kiểm soát tốt rủi ro tín dụng.

Thường xuyên tổ chức các chương trình bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ và gởi các cán bộ của ABBANK đi học. Bởi vì với năng lực chuyên môn cao hơn là điều kiện thuận lợi để giúp SGD ABBANK có thể thực hiện chiến lược mở rộng hoạt động cho vay nói chung và mở rộng cho vay KHCN nói riêng.

3.4 Khuyến cáo đối với khách hàng‌

Khi phát sinh nhu cầu vay vốn, khách hàng nên chủ động tìm đến với SGD ABBANK để được tư vấn tận tình, tránh thông qua các hình thức trung gian mà có thể gây khó khăn cho cả khách hàng và ngân hàng. Khách hàng cần chủ động tìm hiểu các hình thức cho vay KHCN để lựa chọn hình thức tín dụng phù hợp với nhu cầu của mình.

Khách hàng cũng nên tích cực hợp tác với các cán bộ tín dụng của ngân hàng để quá trình thẩm định và làm hợp đồng vay vốn diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn. Bằng cách cung cấp thông tin một cách đầy đủ và chính xác trong hồ sơ vay vốn của mình, cũng như sự trung thực trong khi trả lời các câu hỏi của cán bộ tín dụng. Làm được như vậy, khách hàng sẽ tạo được uy tín và mối quan hệ tốt với ngân hàng để thuận lợi cho các lần vay vốn sau.

Ngoài ra, việc thanh toán nợ đúng hạn cũng tạo ra lòng tin cho ngân hàng, giúp ngân hàng yên tâm thực hiện chiến lược mở rộng cho vay KHCN. Đối với KHCN vay vốn nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh thì cần xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động phòng ngừa và hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Đồng thời, nâng cao năng lực tài chính, năng lực sản xuất kinh doanh và trình độ của mình nhất là trong lập phương án, dự án sản xuất kinh doanh,... để thuyết phục ngân hàng cho vay vốn.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3‌

Với tính khả thi, thực tiễn và hữu ích của những giải pháp trên. Theo tôi, tập thể SGD ABBANK từ cấp lãnh đạo đến nhân viên cần phải nổ lực, phấn đấu, quyết tâm thực hiện cho bằng được các giải pháp đó. Làm được như vậy chắc chắn sẽ giải quyết những thực trạng đang tồn tại và góp phần mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại SGD ABBANK. Đưa SGD ABBANK trở thành đơn vị kinh doanh hàng đầu của hệ thống ABBANK, đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.

KẾT LUẬN CHUNG‌

Mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân là một vấn đề đòi hỏi phải được thực hiện thường xuyên và nghiêm túc. Thị trường cho vay KHCN tại Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng nhưng chưa được khai thác đúng mức. Do đó, mở rộng hoạt động cho vay KHCN là một hướng đi đúng đắn và có lợi cho cả NHTM, người dân và nền kinh tế.

Để có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN thì việc tạo ra một qui trình cho vay thông thoáng là quan trọng hàng đầu đối với mỗi ngân hàng, ngoài ra ngân hàng cũng cần đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng, thực hiện marketing đối với các sản phẩm này và cải thiện điều kiện cơ sở vật chất của ngân hàng.

Mặc dù vẫn còn nhiều khó khăn và thách thức, hoạt động cho vay KHCN tại SGD ABBANK còn khá khiêm tốn, nhưng ABBANK vẫn kiên định với mục tiêu trở thành “ngân hàng bán lẻ thân thiện” hoạt động năng động, sản phẩm phong phú, kênh phân phối đa dạng, công nghệ hiện đại, kinh doanh an toàn hiệu quả, tăng trưởng bền vững, đội ngũ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp và chuyên môn cao. ABBANK vẫn đang từng bước hoàn thiện mình, định hướng tiếp tục phấn đấu đạt tới vị thế dẫn đầu trong hệ thống NHTM cổ phần tại Việt Nam, rút ngắn khoảng cách về quy mô với các Ngân hàng quốc doanh và NHTM nước ngoài. Toàn bộ cán bộ nhân viên của SGD ABBANK phải phát huy những thế mạnh đã có và từng bước khắc phục những hạn chế để tiếp tục là đầu tàu của toàn hệ thống ABBANK, xứng đáng với sự kỳ vọng của Hội đồng quản trị.

Do nhiều khó khăn trong việc thu thập số liệu, đặc biệt là số liệu của các ngân hàng ngoài hệ thống ABBANK, đề tài đã không đi sâu phân tích so sánh để thấy sự khác biệt giữa ABBANK và các ngân hàng khác. Vì vậy, tôi rất mong nhận được sự quan tâm góp ý chân thành của các thầy cô, các cán bộ tín dụng cũng như những ai quan tâm đến đề tài này để đề tài có thể hoàn thiện hơn.

Tiếng Việt‌

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Hồ Diệu (2000), Tín dụng ngân hàng, NXB Thống kê.

2. Phan Thị Thu Hà, Ngân hàng thương mại, NXB Thống Kê.

3. Lê Văn Tư, Lê Tùng Vân, Lê Nam Hải (1996), Các nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Trường đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh.

4. Luật Các Tổ Chức Tín Dụng số 47/2010/QH12 , ban hành ngày 16/6/2010.

5. Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình, Báo cáo thường niên năm 2009;2010; 2011 .

6. Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình, Báo cáo kết quả kinh doanh của SGD ABBANK đến 31/10/2012.

7. Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình, Cẩm nang tín dụng cá nhân năm 2012.

8. Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình, Kế hoạch kinh doanh SGD ABBANK năm 2013.

9. Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình, Quy trình cấp tín dụng năm 2012.

10. Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình, Sao kê dư nợ ABBANK SGD vào ngày 31/12/2009 ; 31/12/2010 ; 31/12/2011 ; 31/10/2012.

11. Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình, Sao kê dư nợ SGD ABBANK cả năm 2009 ; 2010 ; 2011 và 10 tháng năm 2012

12. Ngân hàng thương mại cổ phần Sài gòn Thương Tín, Báo cáo thường niên năm 2009; 2010; 2011 .

13. Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng, Báo cáo thường niên năm 2009; 2010; 2011 .

14. Trang web: http://www.baomoi.com/Bom-von-cho-ca-nhan-cua-ra-van- kho/126/8820520.epi .

Tiếng Anh

1. Frederic S. Mishkin, Tiền tệ, ngân hàng và thị trường tài chính, NXB Khoa học kỹ thuật.

2. Peter S. Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính.

PHỤ LỤC 01 : QUY TRÌNH CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI SỞ GIAO DỊCH – NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN AN BÌNH‌

Sơ đồ quy trình tín dụng

Tiếp cận khách hàng/lập hồ sơ đề nghị cấp tín dụng

Thẩm định tín dụng

Quyết định/phê duyệt tín dụng

Quản lý nợ có vấn đề

Giám sát và thanh lý tín dụng

Thủ tục tín dụng và giải ngân

Diễn giải quy trình

Bước 1: Tiếp cận khách hàng/lập hồ sơ đề nghị cấp tín dụng

Đối tượng thực hiện: chuyên viên quan hệ khách hàng.

Nội dung thực hiện: chuyên viên quan hệ khách hàng tiếp nhận hồ sơ, tiếp nhận nhu cầu vay vốn của khách hàng và hướng dẫn khách hàng lập, cung cấp các hồ sơ đề nghị cấp tín dụng cần thiết theo quy định.

Bước 2: Thẩm định và tái thẩm định tín dụng

Thẩm định và kiểm soát thẩm định tín dụng

Thẩm định tín dụng: Đối tượng thực hiện: chuyên viên quan hệ khách hàng

/các cấp được giao nhiệm vụ thẩm định.

Nội dung thực hiện: Sau khi tiếp cận khách hàng và thu thập các thông tin, chuyên viên quan hệ khách hàng tiến hành thẩm định các nội dung sau:

Tư cách pháp lý, uy tín của khách hàng; Năng lực hoạt động kinh doanh và tài chính của khách hàng;

Phương án kinh doanh/dự án đầu tư, mục đích sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ của khách hàng; Các nguồn vốn tự có, vốn khác tham gia vào phương án SXKD của khách hàng;

Tài sản bảo đảm nợ vay; rủi ro có thể phát sinh và biện pháp quản lý.

Việc thẩm định tín dụng của chuyên viên quan hệ khách hàng phải được thể hiện bằng Báo cáo thẩm định . Sau khi hoàn thành Báo cáo thẩm định, chuyên viên quan hệ khách hàng trình Báo cáo thẩm định và toàn bộ hồ sơ đề nghị cấp tín dụng lên Trưởng/Phó phòng giao dịch/quan hệ khách hàng thực hiện kiểm soát nội dung thẩm định tín dụng.

Trường hợp từ chối cấp tín dụng, chuyên viên quan hệ khách hàng lập báo cáo từ chối cấp tín dụng nêu rõ lý do từ chối, trình lãnh đạo Phòng/Ban xem xét.

Kiểm soát thẩm định tín dụng: Trưởng/Phó phòng giao dịch/quan hệ khách hàng thực hiện kiểm soát lại nội dung thẩm định tín dụng của chuyên viên quan hệ khách hàng.

Nội dung kiểm soát: Các thông tin trên Báo cáo thẩm định của chuyên viên quan hệ khách hàng, yêu cầu chuyên viên quan hệ khách hàng điều chỉnh, bổ sung thêm các hồ sơ/thông tin cần thiết (nếu cần) để đảm bảo cho hồ sơ khách hàng và các thông tin cung cấp trong Báo cáo thẳm định đầy đù và chính xác.

Nêu rõ ý kiến của người kiểm soát thống nhất hay không thống nhất với ý kiến của chuyên viên quan hệ khách hàng và thêm các điều kiện (nếu có).

Hoặc yêu cầu khách hàng cung cấp thêm hồ sơ.

Hồ sơ sau khi kiểm soát nếu vượt hạn mức thẩm quyền phê duyệt của Trưởng/Phó phòng giao dịch/quan hệ khách hàng, sau khi có ý kiến thống nhất của Trưởng/Phó phòng giao dịch/quan hệ khách hàng, chuyên viên quan hệ khách hàng tiếp tục trình hồ sơ đến Phòng phân tích Tín dụng tại chi nhánh/SGD (thực hiện tái thẩm định)