Giải Pháp Mở Rộng Hoạt Động Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Tại Sở Giao Dịch -

3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Sở Giao Dịch - Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình‌

3.2.1 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân cần được chú trọng hơn‌

Để có thể mở rộng cho vay KHCN thì dĩ nhiên việc đầu tiên SGD ABBANK cần làm là thay đổi cách nghĩ, cách làm trong hoạt động cho vay KHCN. Ban lãnh đạo nên dành nhiều thời gian, nhân lực, tài nguyên để tiếp thị và phát triển mảng cho vay KHCN. Giảm bớt việc phụ thuộc vào các khoản tín dụng cho các doanh nghiệp lớn tiềm ẩn quá nhiều rủi ro. Ngoài ra, hầu hết địa bàn của SGD ABBANK đều tọa lạc tại khu dân cư, chợ sầm uất – là một nơi kinh doanh, buôn bán khá nhộn nhịp, nhu cầu vay vốn của người dân phục vụ kinh doanh, buôn bán rất lớn, các đơn vị kinh doanh có thể tận dụng lợi thế này từ địa bàn để tăng doanh số cho vay đối với KHCN. Vì vậy, việc chú trọng hơn đến chính sách cho vay KHCN là một giải pháp cơ bản cần thực hiện nhằm mở rộng cho vay KHCN tại SGD ABBANK.

SGD ABBANK cần đề ra chỉ tiêu tín dụng cá nhân cụ thể cho từng đơn vị và cá nhân kinh doanh, đồng thời cần có chính sách thưởng, phạt rõ ràng, hợp lý, nhất quán dành cho các đơn vị và cá nhân kinh doanh trong việc thực hiện các chỉ tiêu về cho vay KHCN. Điều này sẽ tạo động lực và áp lực để cá nhân và đơn vị có thể hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh từ đó góp phần mở rộng cho vay KHCN.

Vấn đề kế tiếp là lãi suất khá cao khiến một số khách hàng tất toán hợp đồng trước hạn và chuyển sang vay ở ngân hàng khác có mức lãi suất thấp hơn. Hiện lãi suất cho vay KHCN tại SGD ABBANK trung bình khoảng 16%/năm. Trong khi đó tại hầu hết các ngân hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, lãi suất cho vay KHCN chỉ khoảng từ 13% đến 14%/năm, thậm chí tại Ngân hàng Sài gòn Thương Tín hay Ngân hàng Quốc Tế chỉ khoảng từ 9% đến 12%/năm. Trước tình hình đó, SGD ABBANK cần xem xét điều chính giảm lãi suất xuống cho phù hợp với tình hình chung của thị trường nhằm giữ chân và thu hút nhiều khách hàng hơn.

3.2.2 Củng cố và phát triển các loại hình sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân‌

Để sản phẩm có tính cạnh tranh đồng thời quản lý và kiểm soát được rủi ro tín dụng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của ngân hàng, ABBANK cần đa dạng hoá, nâng cao tính cạnh tranh, thường xuyên đánh giá và cải tiến sản phẩm cho vay KHCN bằng cách sửa đổi các chỉ tiêu tham chiếu cho phù hợp. Ngoài ra, ngân hàng phải không ngừng nghiên cứu, so sánh, phân tích các sản phẩm tín dụng của các ngân hàng cạnh tranh trên thị trường để tiếp tục đưa ra các sản phẩm mới, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm tín dụng của ngân hàng và phù hợp với nhu cầu của thị trường. Cần tập trung cải tiến, phát triển các sản phẩm sau :

Thứ nhất : đối với sản phẩm tín chấp, ngân hàng cần tăng cường phát triển mảng thẻ tín dụng quốc tế. Hiệu quả của một thẻ tín dụng cao hơn nhiều lần so với một khoản vay thông thường. Đối với thẻ tín dụng ngân hàng có thể thu phí hàng tháng: như phí tin nhắn báo giao dịch, phí sao kê giao dịch, phí rút tiền mặt...ngoài ra ngân hàng còn có thể thu phí thường niên. Lãi suất của thẻ tín dụng thường cao hơn gấp 2 lần so với lãi suất khoản vay thường. Thời gian để cán bộ xử lý một khoản thẻ tín dụng thường chỉ bằng 1/5 so với xử lý khoản vay thông thường. Với những hiệu quả như vậy thì SGD ABBANK cần ưu tiên đẩy mạnh phát triển dư nợ thẻ tín dụng. Các cách làm cụ thể như sau:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 104 trang tài liệu này.

Đơn giản hóa hồ sơ mà khách hàng cần cung cấp: giấy đề nghị phát hành thẻ và hợp đồng sử dụng thẻ nên gom chung lại thành giấy đề nghị phát hành thẻ kiêm hợp đồng sử dụng thẻ.

Giảm bớt các điều kiện cấp thẻ: giảm mức lương tối thiểu từ 6 triệu đồng xuống còn 5 triệu đồng.

Cần tập trung phát hành thẻ cho 100% cán bộ công nhân viên của ABBANK, những người thỏa điều kiện đã làm việc cho ABBANK tối thiểu 6 tháng và hợp đồng lao động có thời hạn tối thiểu là 1 năm.

Phát hành thẻ với hạn mức nhất định cho các khách hàng đã, đang giao dịch tiền gởi tiết kiệm tại ABBANK với điều kiện là thời giao dịch tiết kiệm liên tục 3 tháng, số tiền tiết kiệm tối thiểu là 500.000.000 đồng.

SGD ABBANK cần khai thác nguồn khách hàng đang giao dịch tín dụng tại đây, cấp hạn mức thẻ tín dụng phù hợp cho các đối tượng này với điều kiện khách hàng có uy tín trong giao dịch tín dụng.

Đối với các công ty đang có giao dịch tín dụng, thanh toán tại ABBANK thì ngân hàng cần khai thác nguồn cán bộ công nhân viên tại các công ty này, cấp hạn mức thẻ tín dụng cho tất cả các đối tượng thỏa điều kiện.

Đối với các đối tượng đặc biệt như cán bộ làm cho các cơ quan hành chính nhà nước, các cơ quan quận, huyện, các cơ quan trực thuộc trung ương, bộ ngành, các bác sĩ đang công tác tại các bệnh viện nhà nước, các giao viên, giảng viên đang công tác tại các trường học Nhà nước thì tùy theo chức vụ của họ, ABBANK sẽ cấp cho một hạn mức nhất định mà không quan tâm đến mức lương của họ.

SGD ABBANK cần tập trung khai thác các cán bộ nhân viên của tập đoàn điện lực Việt Nam – đối tác chiến lược của ABBANK. Hồ sơ tín dụng cần ưu tiên cho các đối tượng này: không cần trả lương qua tài khoản ngân hàng, không xét đến mức lương tối thiểu, chỉ cần xét thâm niên công tác và chức vụ mà cấp một hạn mức thẻ nhất định cho họ. Cho vay tín chấp thông qua việc phát hành thẻ tín dụng quốc tế là sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro nhưng nếu có phương án quản lý tốt thì đây thực sự là một mảng tín dụng hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển, mang lại nguồn lợi nhuận đang kể cho ngân hàng.

Thứ hai : đối với sản phẩm tiêu dùng, định hướng hiện nay SGD ABBANK tập trung mạnh vào mảng cho vay mua, sửa chữa nhà ở. Để đạt hiệu quả cao trong mảng sản phẩm này SGD ABBANK cần liên kết với các dự án nhà ở vừa và nhỏ. Mỗi khi có khách hàng có nhu cầu mua nhà, ngân hàng sẽ giới thiệu đến những dự án mà ngân hàng đã liên kết. Ngược lại ngân hàng chủ động giới thiệu gói sản phẩm này đến các đối tượng khách hàng tiềm năng. Sự hợp tác kinh doanh giữa ngân hàng và chủ đầu tư sẽ mang lại lợi nhuận cho cả hai bên. Ngoài ra SGD ABBANK

cần tăng cường liên kết với các công ty bán xe tại thành phố Hồ Chí Minh để đẩy mạnh cho vay mua xe ô tô.

Thứ ba : đối với nhóm sản phẩm SXKD, SGD ABBANK cần đẩy mạnh tiếp thị tại các chợ, trung tâm thương mại để có thể cho vay tiểu thương kinh doanh tại đây. Cán bộ tín dụng cần đi xuống tận cơ sở kinh doanh của các hộ kinh doanh, các cơ sở sản xuất để giới thiệu sản phẩm tín dụng của SGD ABBANK. Khối KHCN cần nghiên cứu tính đặc thù của từng địa bàn kinh doanh để từ đó có những sản phẩm phù hợp, riêng biệt bên cạnh các sản phẩm chung. Ví dụ tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh thì cần có sản phẩm cho tiểu thương vay để sản xuất kinh doanh cầm cố bằng các sạp chợ…

Khối KHCN là đơn vị trực tiếp ban hành các sản phẩm tín dụng cá nhân, để cải tiến và cho ra đời các sản phẩm mới thì khối cần phối hợp chặt chẽ với khối KHDN, khối quản lý rủi ro, khối quản trị tín dụng, khối pháp chế…tập trung tham khảo ý kiến của các đơn vị và cá nhân trực tiếp kinh doanh. Trong quá trình thực tế kinh doanh, SGD ABBANK phải thường xuyên đóng góp ý kiến để cải tiến và hoàn thiện sản phẩm tín dụng KHCN.

3.2.3 Thực hiện liên kết cho vay‌

Để phát triển hình thức này, SGD ABBANK cần liên kết với nhà sản xuất, công ty bán lẻ tạo điều kiện cho các cá nhân mua và sử dụng các sản phẩm của ngân hàng và công ty bán lẻ đó. Quá trình liên kết này đem lại lợi ích cho cho tất cả các bên tham gia. Hãng, công ty bán lẻ tiêu thụ được sản phẩm, khách hàng được sử dụng sản phẩm, thoả mãn nhu cầu ngay cả khi thu nhập chưa đạt tới mức đó. Còn ngân hàng sẽ thu được lãi từ việc cho vay. Nếu xét ở tầm vĩ mô thì hoạt động này mang lại lợi ích cho toàn nền kinh tế. Trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, hiện nay ABBANK đã liên kết với khoảng 93 dự án bất động sản, 43 công ty bán xe ô tô, 50 công ty tư vấn du học. Kết quả này là quá thấp so với qui mô rộng lớn tại thành phố Hồ Chí Minh và còn khiêm tốn so với các ngân hàng khác.

Giải pháp đưa ra là SGD ABBANK cần chủ động tìm kiếm và liên kết với các đối tác mới để khai thác tối đa nguồn khách hàng từ các đối tác mới này và

thông qua đó góp phần quảng bá thương hiệu ABBANK sâu rộng hơn trong công chúng. Ngoài các đối tác trên, SGD ABBANK cần chủ động liên kết với các trung tâm thương mại, các chợ đầu mối…để có thể khai thác nguồn khách hàng tiểu thương tại đây. Sacombank hiện tại làm rất tốt việc này, và để cạnh tranh với ngân hàng này thì SGD ABBANK cần giành nhiều ưu đãi hơn cho các tiểu thương về lãi suất, hồ sơ cần đơn giản hơn, thời gian giải quyết cần nhanh hơn…SGD ABBANK cũng cần liên kết với các công ty, siêu thị điện máy…để khai thác nguồn khách hàng vay tiêu dùng, tương tự như Ngân hàng Đông Á liên kết với siêu thị điện máy Nguyễn Kim… Để khuyến khích các công ty này giới thiệu nhiều hơn khách hàng, SGD ABBANK cần có chính sách chi hoa hồng cụ thể cho các đối tác liên kết.

3.2.4 Nâng cao trình độ nghiệp vụ của chuyên viên khách hàng cá nhân‌

Nâng cao trình độ, nghiệp vụ chuyên môn của cán bộ tín dụng là một yêu cầu tất yếu của sự phát triển của ngân hàng. Nó giúp rút ngắn thời gian thẩm định một món vay, từ đó nâng cao năng suất lao động và giúp cho SGD ABBANK có thể phục vụ được đông đảo khách hàng hơn. Thời gian thẩm định một món vay giảm có tác dụng rất lớn, vì nó sẽ làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, nhất là với những khách hàng cần được giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu của họ. Các cán bộ tín dụng không chỉ giỏi về kỹ năng thẩm định mà còn phải giỏi về kỹ năng bán hàng, tư vấn, phát triển khách hàng, phải biết giữ được khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới đến với SGD ABBANK.

Muốn giỏi về các kỹ năng này thì bắt buộc cán bộ tín dụng phải học. Vì vậy, SGD ABBANK cần tổ chức các khoá đào tạo, bồi dưỡng cán bộ tín dụng về nghiệp vụ cho vay KHCN. Thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo trao đổi kinh nghiệm làm việc với nhau trong nội bộ SGD ABBANK, đặc biệt là các khóa huấn luyện mà từ đây các kinh nghiệm về bán hàng, thẩm định, phát hiện rủi ro…của các cấp lãnh đạo SGD ABBANK được truyền đạt sâu rộng đến toàn thể nhân viên SGD ABBANK, giúp nâng cao chất lượng và mở rộng cho vay KHCN.

Để thúc đẩy cán bộ tín dụng thực hiện tốt nhiệm vụ của mình thì SGD ABBANK cần thường xuyên phát động các phong trào thi đua, nghiên cứu, phát

huy sáng kiến,... Đồng thời có các chế độ khen thưởng xứng đáng, kịp thời đối với cán bộ có thành tích, hăng say, nhiệt tình trong công việc, và có các biện pháp khiển trách đối với cán bộ có sai phạm nhằm tạo ra môi trường làm việc công bằng, nghiêm túc, có tinh thần trách nhiệm cao.

Một cán bộ giỏi chuyên môn luôn biết nỗ lực tập trung vào việc làm tăng doanh số bán ra cho các khách hàng “top” của ngân hàng, mức lợi nhuận tạo ra hoàn toàn có thể đảm bảo duy trì từ năm này qua năm khác. Tuy nhiên như thế vẫn chưa đủ, ngoài đào tạo chuyên môn thì SGD ABBANK cần chú tâm vào đào tạo đạo đức kinh doanh cho cán bộ nhân viên, đặc biệt là trong giai đoạn hiện tại khi mà đạo đức nghề nghiệp của một số nhân viên ngân hàng đang xuống trầm trọng làm ảnh hưởng lớn đến lợi ích và uy tín của Ngân hàng.

3.2.5 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Sở Giao Dịch‌

Để thực hiện giải pháp này, SGD ABBANK cần đưa ra một qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước khi cho vay cho đến khâu thu nợ. Trong đó đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước khi cho vay bởi vì khâu này rất dễ xảy ra rủi ro đạo đức của khách hàng. Cán bộ tín dụng của SGD ABBANK có thể thực hiện giải pháp này bằng cách đặt ra nhiều câu hỏi cho khách hàng để xem thái độ và biểu hiện của họ có dấu hiệu lừa đảo hay không. Nếu khách hàng cố tình lừa đảo SGD ABBANK để vay vốn vào mục đích khác thì sẽ có nhiều điều bất hợp lý trong hồ sơ vay vốn của họ. Nếu biết cách khai thác thì cán bộ SGD ABBANK có thể phát hiện ra dấu hiệu lừa đảo, từ đó giảm thiều bớt các món vay kém chất lượng. Ngoài ra, trong trường hợp khoản vay được sử dụng đúng mục đích thì cán bộ tín dụng cũng cần đánh giá khả năng thu hồi nợ của món vay và đưa ra các kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với các nguồn thu của khách hàng. Điều này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng về khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống. Đạo đức nghề nghiệp không tốt cũng sẽ gây ra rủi ro cho các khoản cho vay KHCN, vì cán bộ tín dụng có thể tiếp tay cho khách hàng để rút ruột của ngân hàng. Như vậy, chất lượng nhân viên bao gồm trình độ và đạo

đức nghề nghiệp cần phải được đảm bảo tốt thì mới có thể nâng cao chất lượng các khoản cho vay KHCN.

SGD ABBANK cần thành lập phòng xử lý nợ, đối với các khoản vay thuộc nhóm 1 bị quá hạn chưa đến 10 ngày thì phòng xử lý nợ có nhiệm vụ theo dõi phối hợp với cán bộ tín dụng đôn đốc khách hàng trả nợ, tránh để khoản vay chuyển sang nhóm nợ 2 làm tăng chi phí dự phòng của ngân hàng. Đối với các khoản vay từ nhóm 2 trở lên thì cán bộ tín dụng sẽ bàn giao hồ sơ khách hàng sang phòng xử lý nợ để xử lý. Phòng xử lý nợ sẽ áp dụng các biện pháp cần thiết bao gồm việc kiện ra tòa để thu nợ. Việc thành lập được phòng xử lý nợ sẽ giúp giảm bớt công việc cho cán bộ tín dụng, từ đó cán bộ tín dụng có nhiều thời gian hơn trong việc phát triển và mở rộng tín dụng. Hơn nữa phòng xử lý nợ với các cán bộ có trình độ chuyên môn sẽ thưc hiện việc thu hồi, xử lý nợ một cách hiệu quả, nhanh chóng góp phần giảm bớt nợ xấu cho ngân hàng.

Sự xuất hiện ồ ạt của các ngân hàng nước ngoài là một thách thức lớn hiện nay đối với các ngân hàng trong nước nói chung và SGD ABBANK nói riêng. Các ngân hàng nước ngoài sẽ tập trung đẩy mạnh công nghệ, tạo cho khách hàng sự tiện lợi nhất nhằm thu hút khách hàng đến với mình. Vì vậy sự cạnh tranh công nghệ là điều không thể tránh khỏi. Để đảm bảo doanh thu, lợi nhuận, cũng như giữ chân khách hàng, SGD ABBANK cần triển khai các sản phẩm bổ trợ cho tín dụng dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại. Cụ thể một số dịch vụ như : gởi sao kê tín dụng, lịch trả nợ qua email cá nhân khách hàng, dịch vụ thông báo nợ hàng tháng qua tin nhắn, dịch vụ thu nợ tận nơi, dịch vụ chăm sóc người thân của khách hàng như là tổ chức xe đưa đón con em của khách hàng đến trường…Khi mà giá của sản phẩm tín dụng là ngang nhau giữa các ngân hàng thì với các dịch vụ phụ trợ như trên sẽ tạo ra sự hài lòng cho khách hàng, góp phần mở rộng tín dụng cá nhân cho SGD ABBANK.

3.2.6 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay, đơn giản thuận tiện cho khách hàng‌

Về mặt kỹ thuật : Để phân loại khoản vay, SGD ABBANK cần phải xây dựng được hệ thống các tiêu chuẩn cần thiết mà ngân hàng yêu cầu khách hàng vay

vốn phải đáp ứng được. Các tiêu chuẩn được đề cập ở đây phải xây dựng cụ thể và chi tiết đối với từng loại sản phẩm tín dụng tùy theo đối tượng khách hàng mục tiêu, chiến lược phát triển tín dụng của ngân hàng trong từng thời kỳ. Việc xây dựng các tiêu chuẩn tham chiếu một cách cụ thể và chi tiết đối với từng loại sản phẩm tín dụng sẽ có các ưu điểm:

- Dễ dàng phân loại được khoản vay để có cơ chế phê duyệt phù hợp.

- Giúp nhân viên tín dụng xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng một cách nhanh chóng và có thể đưa ra quyết định cho vay chính xác theo các tiêu chuẩn qui định của ngân hàng.

- Rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay vốn xuống mức tối đa.

Trong việc xây dựng các tiêu chuẩn tham chiếu áp dụng cho từng sản phẩm tín dụng, quan điểm cụ thể và chi tiết có nghĩa là phải qui định rõ ràng, sử dụng nhiều chỉ tiêu định lượng. Chẳng hạn như xây dựng tiêu chuẩn tham chiếu cho sản phẩm cho vay mua xe ô tô thì cần phải qui định rõ tiêu chuẩn cần thiết đối với khách hàng vay mua xe ô tô từ 7 chỗ trở xuống, khác với khách hàng vay mua xe tải và khác với khách hàng vay mua các loại xe khác... Cụ thể hơn nữa, tiêu chuẩn đối với khách hàng vay mua xe ô tô từ 7 chỗ trở xuống phải có thu nhập tối thiểu hàng tháng là bao nhiêu, có hộ khẩu thường trú tại thành phố Hồ Chí Minh, có sở hữu nhà tại thành phố Hồ Chí Minh,... Với các chỉ tiêu cần đáp ứng cụ thể như vậy, nhân viên tín dụng có thể dễ dàng xác định khách hàng đã thỏa mãn đầy đủ các tiêu chuẩn cần thiết theo yêu cầu của ngân hàng hay chưa, từ đó dễ dàng phân loại khoản vay, đưa ra quyết định cho vay và xử lý khoản vay theo cơ chế xét duyệt cho vay phù hợp.

Về công tác thẩm định khách hàng : Sự phối hợp giữa các phòng ban cần nhịp nhàng, cụ thể để tránh làm phiền khách hàng cũng như rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ thì các phòng thẩm định tài sản, phòng tín dụng, phòng phân tích tín dụng, phê duyệt tín dụng cần thiết phải phối hợp với nhau để cùng đi thẩm định thực tế cùng nhau, tránh tình trạng các phòng ban riêng lẻ đi thẩm định khách hàng sẽ làm mất nhiều thời gian của cả khách hàng và ngân hàng.