Tăng Cường Hoạt Động Phòng Ngừa Và Xử Lý Rủi Ro

khác cũng vay vốn tại các TCTD khác được điều chỉnh lãi suất ngay sau đó.

Để xây dựng được chính sách cho vay hợp lý và linh hoạt với từng đối tượng khách hàng, Chi nhánh phải chú trọng công tác chấm điểm, xếp loại khách hàng, từ đó có chính sách ưu đãi ở từng đối tượng khách hàng khác nhau. Đây là công tác quan trọng nhằm sàng lọc những khách hàng tốt có quan hệ lâu năm và khuyến khích các khách hàng mới tiếp tục tìm đến với ngân hàng. Đối với những khách hàng truyền thống và có uy tín lâu năm trong vấn đề trả nợ, ngân hàng có thể cho vay với mức lãi suất ưu đãi hơn.

Bên cạnh lãi suất thì các khoản phí giao dịch áp dụng cho doanh nghiệp cũng cần được chú trọng quan tâm như phí trả nợ trước hạn, phí thay đổi giải chấp tài sản, phí bảo lãnh,…

- Hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng

Chính sách khách hàng là một trong những nội dung quan trọng nhất trong chính sách tín dụng của NHTM nhằm xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của ngân hàng và những trường hợp bị hạn chế hoặc cấm tài trợ. Chính sách khách hàng được xây dựng dựa trên việc nghiên cứu khách hàng, xác định rõ nhu cầu của khách hàng trong hiện tại, tương lai cũng như những kì vọng của khách hàng vào ngân hàng để đa dạng hóa sản phẩm, tối đa hóa lợi ích của khách hàng. Việc xây dựng được chính sách khách hàng linh hoạt và hợp lý sẽ giúp cho ngân hàng tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình ảnh của ngân hàng và mở rộng thị phần hoạt động. Chính sách khách hàng của Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ đối với các KHDN cần chú trọng những vấn đề sau:

Một là, trong khâu tiếp thị khách hàng cần thể hiện sự chuyên nghiệp khi tiếp cận khách hàng, các cán bộ quan hệ khách hàng cần phải có tác phong chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm và phát huy được các ưu điểm về giao tiếp. Tích cực tiếp thị trực tiếp các doanh nghiệp và thường xuyên thăm hỏi để tạo sự kết nối và phát triển rộng khách hàng mới từ khách hàng cũ.

Hai là, tăng cường khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng.

Một trong những phần quan trọng nhất của chính sách khách hàng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đưa ra được các sản phẩm hợp lý và hiệu quả. Các KHDN hoạt động đa dạng trong nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau. Do đó với đối tượng khách hàng này, ngân hàng có thể phân đoạn thị trường theo tiêu chí quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu,… để biết doanh nghiệp đang gặp khó khăn gì, có những lợi thế gì và cần gì ở ngân hàng. Từ đó, ngân hàng mới xây dựng được các hình thức cho vay, các dịch vụ phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp, giải quyết được những vấn đề khó khăn của doanh nghiệp.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 156 trang tài liệu này.

Bên cạnh đó, Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ phải tích cực thực hiện các chiến dịch truyền thông, các hoạt động tiếp thị tới khách hàng mới bằng cách phổ biến thông tin, các loại sản phẩm ngân hàng đang cung cấp và quảng bá hình ảnh của ngân hàng thông qua các hoạt động xã hội khác.

Nghiên cứu thị trường cũng có nghĩa là đánh giá, nắm bắt hoạt động của các NHTM khác trên địa bàn. Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh đã có sự góp mặt gần như đầy đủ các NHTM quốc doanh và NHTM cổ phần hiện có vị thế cạnh tranh tương đối lớn trên thị trường. Theo đó thị phần hoạt động của Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ ngày càng có nguy cơ bi thu hẹp lại, đòi hỏi ngân hàng phải đánh giá đúng năng lực của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời nắm bắt được các hoạt động quảng bá của các ngân hàng đó. Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh cho Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ, đặc biệt chú trọng đến thị phần cho vay ngắn hạn vì đây là thị trường đang được các TCTD khai thác và cạnh tranh gay gắt nhất.

Ba là, chủ động tìm kiếm và mở rộng, đa dạng hóa đối tượng khách hàng để đạt được cơ cấu cho vay hợp lý.

Các NHTM đóng vai trò là người đi vay trong hoạt động huy động vốn và cũng là người cho vay trong nền kinh tế, tuy nhiên một số ngân hàng còn giữ quan niệm khách hàng phải tìm đến với mình. Tâm lý này đặc biệt phổ biến ở các NHTM quốc doanh. Trong thời buổi cạnh tranh hiện nay, để nâng cao vị thế của mình, ngân hàng phải chủ động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, đặc biệt với đối tượng khách hàng là KHDN. Mặt khác, các doanh nghiệp trên địa bàn Bắc Ninh thường

nằm rải rác tại nhiều vùng huyện thị, do đó ngân hàng cần chủ động tiếp xúc với khách hàng. Trong quá trình tìm kiếm, ngân hàng phải kết hợp các hình thức tiếp thị, phổ biến thông tin cần thiết về ngân hàng và thiết lập duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả cao, ngân hàng luôn phải điều chỉnh cơ cấu dư nợ cho vay sao cho hợp lý. Đó là cơ cấu theo đối tượng khách hàng, cơ cấu theo thành phần, ngành nghề kinh tế,… Một cơ cấu tín dụng hợp lý là phải phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trường và tạo ra sự cân đối giữa các khu vực. Hiện nay, lực lượng KHDN ngày càng gia tăng, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần, các làng nghề truyền thống; tỷ trọng doanh nghiệp nhà nước ngày càng giảm.

Cần xây dựng lộ trình và kế hoạch tiếp thị cụ thể đối với từng giai đoạn và từng lĩnh vực kinh doanh, đối tượng khách hàng như các đối tượng doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng, các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, các doanh nghiệp phân phối hàng tiêu dùng,…

Bốn là, tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội, hội thảo của khối KHDN trên địa bàn và của các KHDN hiện hữu.

Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa ra những sản phẩm thích hợp đòi hỏi Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ phải tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của các doanh nghiệp trên địa bàn, mà trước hết là hiệp hội các DNNVV Bắc Ninh, phòng phát triển doanh nghiệp VCCI, Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Bắc Ninh, Đảng ủy khối KHDN tỉnh Bắc Ninh. Việc tiếp xúc, tìm hiểu thông qua hiệp hội và phối hợp thu thập thông tin từ các cơ quan quản lý sẽ mang đến cho ngân hàng những thông tin, đặc điểm về từng ngành nghề, từng loại hình doanh nghiệp. Từ đó, Chi nhánh có thể biết được các KHDNVVN hiện nay đang có thuận lợi gì, gặp khó khăn gì và cần gì ở ngân hàng và là cơ sở để Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ đưa ra những sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp.

Một kênh tiếp thị vô cùng hiệu quả nữa là tích cực tham gia các hội thảo, buổi giao lưu mà các khách hàng hiện hữu của Chi nhánh KCN Quế Võ tổ chức ra hoặc

tham dự, ví dụ như: Hội thảo ngành BĐS Khu công nghiệp, hội thảo các doanh nghiệp ngành phân phối trên địa bàn, Triển lãm giới thiệu sản phẩm mới, các buổi giao lưu của các KHDNVVN FDI Hàn Quốc, Trung Quốc đang hoạt động tại Bắc Ninh… đây là những nơi sẽ có rất nhiều khách hàng tiềm năng mà Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ có thể tiếp thị và lôi kéo về sử dụng dịch vụ và cấp tín dụng.

Năm là, công tác chăm sóc khách hàng cần phải được chú trọng.

Trong những năm qua, Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ nói riêng và Vietinbank nói chung đã có các hoạt động chăm sóc tốt đối với mảng khách hàng cá nhân, tuy nhiên đối với các KHDNVVN thì vẫn còn tồn tại những thiếu sót trong việc chăm sóc khách hàng.

Đối với chính sách chăm sóc khách hàng là KHDNVVN cần có sự quan tâm hơn nữa tới doanh nghiệp và chủ doanh nghiệp nhằm tạo sự quan tâm gắn kết giữa ngân hàng và khách hàng.

Chính sách tặng quà doanh nghiệp trong các ngày lễ, ngày thành lập, sinh nhật chủ doanh nghiệp,… chính sách ưu đãi lãi suất đối với các khách hàng chiến lược, khách hàng cá nhân là chủ doanh nghiệp đồng thời là khách hàng ưu tiên.

Tạo dựng mối quan hệ gắn kết chặt chẽ, có lợi cho các bên hướng tới mối quan hệ lâu dài ổn định.

3.2.2. Nâng cao chất lượng thẩm định cho vay

Công tác thẩm định là việc ngân hàng xem xét một cách toàn diện đề nghị vay vốn của khách hàng nhằm đánh giá khả năng trả nợ và lãi của khách hàng để quyết định tín dụng. Công việc này phải được thực hiện trước khi quyết định tín dụng, vì vậy để nâng cao chất lượng công tác này trong thời gian tới, chi nhánh cần đẩy mạnh các hoạt động sau:

Một là, thu thập thông tin đầy đủ, chính xác về khách hàng vay do thông tin có vai trò quan trọng trợ giúp đắc lực cho cán bộ thẩm định có thể đánh giá, phân tích, dự báo và đưa ra những nhận định chính xác hơn về khách hàng. Cần tăng cường công tác lưu trữ thông tin của khách hàng vay vốn để đảm bảo nguồn khai thác thông tin được phổ biến cập nhật.

Hai là, phân tích và đánh giá chính xác năng lực tài chính và năng lực kinh doanh của khách hàng. Để đánh giá chính xác năng lực tài chính và năng lực kinh doanh của khách hàng thông qua các báo cáo tài chính khách hàng cung cấp, cán bộ cần thẩm định những chỉ tiêu thường bị chỉnh sửa để phù hợp với quy định của ngân hàng. Theo chính sách cho vay hiện tại, thông tư 39 của Ngân hàng nhà nước, các báo cáo tài chính của doanh nghiệp nộp cho ngân hàng phải là báo cáo tài chính kiểm toán, thuế hoặc nộp cho cơ quan nhà nước có thẩm quyền mà không phải là báo cáo nội bộ tự lập.

Ba là, để có đầy đủ các thông tin đánh giá, chấm điểm xếp hạng khách hàng, cán bộ tín dụng còn cần thu thập và đánh giá đầy đủ các thông tin phi tài chính. Việc phân tích các thông tin về chất lượng và khả năng điều hành của bộ máy quản lý, uy tín của doanh nghiệp, lịch sự giao dịch tại các Tổ chức tín dụng, các yếu tố phản ánh từ bên ngoài. Phân tích thông tin và chất lượng và khả năng điều hành của bộ máy quản lý doanh nghiệp thông qua các thông tin về vị trí của bộ máy lãnh đạo đối với người lao động để nhận xét về khả năng điều hành, phân tích thông tin về trình độ chuyên môn và kinh nghiệm của bộ máy quản lý, phân tích về khả năng hoạch định cách chính sách trong sản xuất và kinh doanh như chiến lược về sản phẩm, thị trường, chiến lược về khách hàng và định hướng phát triển của doanh nghiệp, năng lực tổ chức, phương án sản xuát kinh doanh, cách thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm…

Bốn là, khai thác kịp thời những thông tin về diễn biến của nền kinh tế những điều chỉnh trong cơ chế, chính sách có liên quan đến nghiệp vụ thẩm định. Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, tham quan đơn vị tiên tiến, hội thi cán bộ giỏi để cán bộ có thể học hỏi rút kinh nghiệm.

Năm là, kiện toàn bộ máy cán bộ làm công tác thẩm định chuyên trách của chi nhánh, để không ngừng nâng cao chất lượng công tác thẩm định, nâng cao chất lượng tín dụng hạn chế thấp rủi ro trong tín dụng,...

Sáu là, thường xuyên tập huấn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ làm công tác tín dụng, công tác thẩm định, khuyến khích cán bộ tự đào tạo, tích cực tìm hiểu tham

gia các đợt tập huấn nghiệp vụ để tự tích luỹ kinh nghiệm có thể hỗ trợ tiền mua các tài liệu, sách tham khảo, áp dụng khung lương, thưởng hợp lý với cán bộ có học vị cao, có thành tích tốt trong các cuộc thi nghiệp vụ và đóng góp cao cho ngân hàng.

3.2.3. Tăng cường hoạt động marketing ngân hàng

Marketing là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoá, thành đạt không thể dựa vào mánh khoé, sự may rủi mà phụ thuộc vào trình độ, nghệ thuật của từng nhà kinh doanh, dựa trên cơ sở nắm bắt thông tin, am hiểu nhu cầu của người tiêu dùng từ đó tạo ra những cách thức để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Ngân hàng là một tổ chức kinh doanh tiền tệ trên thị trường tài chính nên ngân hàng phải tập trung nhiều hơn vào việc nghiên cứu và ứng dụng narketing vào hoạt động kinh doanh.

Hiện nay hoạt động thu hút các KHDNVVN của các ngân hàng ngày càng tăng về số lượng cũng như chất lượng, cạnh tranh giữa các ngân hàng trong nước và ngoài nước diễn ra gay gắt. Do đó để tồn tại và phát triển kinh doanh có hiệu quả, ngân hàng cần phải có các biện pháp cụ thể nhằm thu hút KHDNVVN và thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của họ. Một trong những biện pháp đó là phải xây dựng cho được một chính sách marketing ngân hàng năng động, với chính sách giá cả, sản phẩm và chính sách khách hàng phù hợp.

Cụ thể Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ cần xây dựng chiến lược marketing cho riêng mình với khách hàng mục tiêu là KHDN. Thành lập bộ phận chuyên trách làm marketing, đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo cho các KHDNVVN trong và ngoài nước biết đến vị thế của Vietinbank nói chung và Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ nói riêng và hiểu được các lợi ích khi là khách hàng có quan hệ tín dụng tại đây. Bên cạnh đó, mỗi nhân viên của chi nhánh ngoài việc hoàn thiện nghiệp vụ của mình còn coi mình như những nhân viên marketing trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng với một thái độ phục vụ lịch sự, thân thiện, nhiệt tình.

Vietinbank KCN Quế Võ cần chủ động hơn trong việc lôi kéo khách hàng là KHDNVVN về phía mình, khai thác tối đa nhu cầu khách hàng, để có thể đưa ra chiến lược marketing phù hợp. Chi nhánh cần thực hiện đối xử công bằng trong khi

thiết lập quan hệ tín dụng với các thành phần KHDN ngoài quốc doanh. Để thực hiện điều này đòi hỏi Chi nhánh phải tăng cường đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, có phẩm chất tốt, đặc biệt là cần đào tạo đội ngũ chuyên làm công tác marketing, sẵn sàng đi thực tế các cơ sở để tìm kiếm cơ hội đầu tư và đưa ra những quyết định nhanh, chính xác trong mỗi khoản vay để không bỏ lỡ cơ hội đầu tư.

Để thu hút được khách hàng doanh nghiệp, đòi hỏi Vietinbank phải có chính sách khuyến khích để có thể khai thác hết các mối quan hệ, đặc biệt là quan hệ xã hội, các hình thức tiếp cận và thuyết phục khách hàng mới. Ngân hàng nên áp dụng một chính sách ưu đãi linh hoạt, mềm dẻo luôn có lợi hơn so với các NHTM khác. Đó chính là sự hấp dẫn về lợi ích vật chất đối với khách hàng và độ tin cậy đầy sức thuyết phục.

Đặc biệt, Vietinbank cần đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo về chức năng nhiệm vụ, quy mô hoạt động của ngân hàng, các hình thức huy động tiền gửi và tín dụng cùng với mức lãi suất thích ứng, phù hợp trong từng thời kỳ để khách hàng biết và thấy được sự chuyển biến của ngân hàng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ KHDNVVN, nhằm đem lại cho họ những tiện lợi trong giao dịch như gửi tiền, rút tiền, thanh toán... từ đó, khách hàng sẽ có quan hệ mật thiết trong gửi tiền và vay vốn ngân hàng.

3.2.4. Tăng cường hoạt động phòng ngừa và xử lý rủi ro

Quản trị rủi ro là một khâu vô cùng quan trọng trong việc đảm bảo chất lượng tín dụng và kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Để thực hiện tốt điều này bản thân Chi nhánh phải thực hiện nghiêm túc từ khâu phát triển bán hàng hướng tới các khách hàng có tiềm năng và rủi ro thấp. Trong khâu thẩm định cho vay phải thực hiện theo đúng quy định, mang tính khách quan và tăng cường các khâu kiểm soát trước cho vay như thực hiện các bước về đăng ký thế chấp tài sản bảo đảm, giải ngân theo đúng mục đích… Sau khi cho vay thường xuyên đi kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay, tài sản đảm bảo và có phương án xử lý ngay khi phát sinh rủi ro.

Trong mô hình quản trị ngân hàng thì hệ thống kiểm soát nội bộ (KSNB) luôn là một yếu tố mang tính sống còn. Vì vậy, bộ phận KSNB của Vietinbank KCN Quế Võ cần phải thực hiện các giải pháp sau:

Nâng cao hiệu quả của hệ thống K NB: đảm bảo chất lượng từng cuộc kiểm soát; ban hành những chính sách và thủ tục giúp cho các chỉ thị điều hành được thực hiện; Thường xuyên rà soát các văn bản, chính sách để cập nhật, chỉnh sửa, bổ sung kịp thời cho phù hợp và tuân thủ các quy định của pháp luật và thực tiễn kinh doanh.

Tăng cường công tác K NB định k và đột xuất: Mục đích nhằm phát hiện kịp thời và ngăn chặn các biểu hiện tiêu cực, rủi ro có thể xảy ra đảm bảo cho toàn hệ thống hoạt động an toàn, hiệu quả, tuân thủ đúng các quy định của Nhà nước, của ngân hàng. Qua đó cán bộ kiểm tra cũng có thể học tập kinh nghiệm lẫn nhau để nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng chuyên môn.

Xây dựng chiến lược phát triển cho bộ phận K NB: Xác định nhu cầu về nguồn nhân lực cho bộ phận KSNB cho thời gian hiện tại và trong tương lai; Xây dựng những tiêu chí đánh giá về kết quả hoạt động của KSNB như: Các chỉ tiêu truyền thống để đánh giá kết quả hoạt động này như số biên bản, kết luận được công bố, số sai phạm được phát hiện, hay số lượng kiến nghị trong từng cuộc kiểm tra...

Hoàn thiện quy trình và phương pháp K NB: nhằm xác định rõ vị trí, quyền hạn, trách nhiệm của cán bộ kiểm soát và nâng cao chất lượng các cuộc kiểm tra.

Bên cạnh đó, KSNB Vietinbank KCN Quế Võ cũng cần tăng cường công tác kiểm soát từ xa dưới hình thức gián tiếp thông qua báo cáo trên hệ thống mạng, phần mềm nội bộ, văn phòng trực tuyến của ngân hàng. Tất cả nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng là hoạt động của ngân hàng an toàn, hiệu quả và tuân thủ đúng quy định của Nhà nước.

3.2.5. Xử lý nợ quá hạn và nợ xấu có hiệu quả

Nợ xấu cao luôn là một vấn đề nhức nhối đối với các TCTD. Bản thân Vietinbank Chi nhánh KCN Quế Võ cũng đã và đang bị ảnh hưởng nhiều bởi tỷ lệ nợ xấu cao. Do đó để làm tốt công tác phát triển cho vay mới cũng như hoàn thành các chỉ tiêu về kết