Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Theo Hướng Đa Dạng Và Hiệu Quả

nghiệp là tạo ra một “khách hàng”. Nếu như Bảo Minh không thành công trong việc thu hút sự hài lòng và sự trung thành của khách hàng, doanh nghiệp sẽ không đạt được tăng trưởng ổn định và lâu dài. Các mục tiêu này có thể đạt được thông qua hoạt động nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo ra sự hài lòng của khách hàng.

Tìm kiếm khách hàng mới và tạo dựng khách hàng thủy chung cần được coi là mục tiêu tối thượng. Để làm được việc này đòi hỏi Bảo Minh phải giải quyết hàng loạt các thông số định tính và định lượng. Phải biết họ là ai: khách hàng tổ chức hay cá nhân; sở thích; nghề nghiệp; lứa tuổi; khuynh hướng tiêu dùng; đặc điểm tâm lý, thu nhập như thế nào… tất cả những thông số đó ảnh hưởng tới hành vì của khách hàng trong giao tiếp với doanh nghiệp và ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ. Trong thực tế khách hàng tự do lựa chọn hàng hóa mà họ ưa thích phù hợp với khả năng tài chính của họ và họ sẽ yêu doanh nghiệp khi được chăm sóc tận tình. Chính vì vậy, Bảo Minh phải tìm cách xử lý thích hợp để tạo khách hàng thủy chung.

Bảo Minh cần nắm bắt và khai thác tốt những tác động tích cực từ môi trường vĩ môi tới kinh doanh bảo hiểm. Thực tế cho thấy, trong hơn một thập niên qua, hệ thống luật lệ, chính sách và các giải pháp điều tiết của nhà nước tới hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng được hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt độngkinh doanh, từng bước tạo nền tảng và duy trì một thị trường cạnh tranh lành mạnh.Bảo Minh cần quan tâm tới những nội dung này bởi nó trực tiếp chi phối hoạt độngkinh doanh bảo hiểm và bởi hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm được tiến hànhtrong mối quan hệ giữa con người với nhau và chịu sự chi phối của hệ thống luậtpháp về kinh doanh bảo hiểm.

Việt Nam đang từng bước hoàn thiện thể chế và xây dựng chính phủ kiến tạo. Điều này tạo nhiều cơ hội cho hoạt động marketing của các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài mở rộng thị trường kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam. Và điều này cũng góp phần thúc đẩy cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm.

Hiện nay ở nước ta đã có một hệ thống luật pháp và chính sách điều tiết tương đối hoàn chỉnh tạo cơ sở pháp lý cho ngành bảo hiểm phát triển theo tiêu chuẩn quốc tế. Bộ Tài chính thực hiện việc giám sát các doanh nghiệp bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh, từ khâu tuyển dụng, đào tạo, đại lý đến hệ thống các chỉ tiêu giám sát hoạt động kinh doanh. Qua đó nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của tổchức, cá nhân tham gia bảo hiểm; đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm; gópphần thúc đẩy và duy trì sự phát triển bền vững của nền kinh tế - xã hội, ổn định đờisống nhân dân; tăng cường hiệu lực quản lý Nhà nước đối với hoạt động kinh doanhbảo hiểm. Bên cạnh việc xây dựng và hoàn thiện môi trường pháp lý, nhà nước

cũng đã có những chính sách ưu đãi, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm như ưu đãivề thuế. Thị trường bảo hiểm nhân thọ nhận ưu đãi về thuế khi theo luật thuế giá trịgia tăng, bảo hiểm nhân thọ không thuộc diện chịu thuế. Đây là một cơ hội mà BảoMinh cần nắm bắt và áp dụng trong kinh doanh.

Trước sự cạnh tranh gay gắt, Bảo Minh muốn tồn tại và phát triển phải xây dựng chiến lược marketing kết hợp với chiến lược cạnh tranh một cách đúng đắn và sáng tạo, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và thực tế của thị trường. Với một hệ thống marketing hiệu quả mà cốt lõi là áp dụng marketing mix sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh, sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh của BM.

Cần phải nhấn mạnh rằng, chiến lược marketing không chỉ là một công cụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh, mà còn là một triết lý định hướng toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và tìm cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang tính khác biệt. Doanh nghiệp cần phải xác định và phân khúc thị trường chính xác, xây dựng giải pháp đồng bộ và hiệu quả đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Một chiến lược marketing phù hợp còn góp phần giúp định vị thương hiệu của doanh nghiệp. Trong chiến lược marketing trung và dài hạn (3 đến 5 năm), Bảo Minh phải trả lời được các câu hỏi: sản phẩm phải như thế nào để hut hút khách hàng? Giá sản phẩm phải hợp lý? Làm thế nào để chọn và quản lý kênh phân phối hiệu quả…. Không chỉ thế, theo thời gian, Bảo Minh cần thực hiện và điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp với thực tế biến đổi của thị trường và môi trường.

4.2. Các giải pháp chủ yếu

Có thể nói, để phát huy những lợi thế và xử lý những bất lợi, thách thức như được đề cập trong SWOT, và khắc phục những hạn chế, những nguyên nhân của những hạn chế nêu trên, đồng thời góp phần thực hiện những nhiệm vụ chiến lược kinh doanh hiện nay, ở phương diện cải thiện áp dụng marketing mix BM cần phải tập trung vào tám giải pháp chủ yếu sau đây:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 201 trang tài liệu này.

4.2.1. Đa dạng hóa và tạo sản phẩm mới

Đối với sản phẩm bảo hiểm, người mua bảo hiểm chỉ có thể nhận bồi thường khi rủi ro xảy ra, đồng nghĩa với việc những lợi ích tức thì của sản phẩm từ thời điểm mua đến thời điểm được hưởng lợi ích thường rất dài. Có những gói bảo hiểm thời gian kéo dài đến hàng chục năm. Đặc điểm “tính xê dịch” về hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm làm cho khả năng hấp dẫn và tính thuyết phục của sản phẩm bảo hiểm thường không cao. Vì vậy, trong áp dụng marketing mix, các doanh nghiệp

bảo hiểm cần chú ý tới các giải pháp nhằm tăng tính hấp dẫn tức thì của sản phẩm thông qua khâu thiết kế sản phẩm. Khi bán sản phẩm, các doanh nghiệp bảo hiểm không thể biết ngay được hiệu quả của sản phẩm mà phải chờ trong một khoảng thời gian. Tính đặc thù này đòi hỏi khi xây dựng chiến lược marketing, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải tính toán và cân nhắc một cách kĩ lưỡng khi quyết định tung sản phẩm mới vào thị trường, cần kế hoạch hóa quá trình đổi mới sản phẩm cho hiệu quả nhất.

Cần phải khẳng định rằng, sản phẩm bảo hiểm có những đặc trưng khác biệt với sản phẩm dịch vụ khác, điều này đòi hỏi hoạt động áp dụng marketing mix phải có những giải pháp thích hợp làm cho sản phẩm vô hình “trở nên hữu hình”, khắc phục sự mất cân đối giữa cung và cầu, tìm cách chuẩn hóa chất lượng để khắc phục tính không ổn định của dịch vụ bảo hiểm. Để đảm bảo tăng trưởng bền vững, doanh nghiệp cần có các sản phẩm đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của từng cá nhân, mỗi gia đình. Tùy vào từng giai đoạn sống mà họ có những nhu cầu khác nhau, nhu cầu về bảo hiểm cũng như vậy. Đó chính là lý do Bảo Minh cần nghiên cứu để đưa ra thị trường các lợi ích bổ sung cho các sản phẩm chính để đáp ứng các nhu cầu đa dạng của thị trường. Phát triển sản phẩm mới là một trong những định hướng tập trung của Bảo Minh trong giai đoạn tới. Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển, người dân trở nên quan tâm hơn đến vấn đề sức khỏe và bảo vệ lợi bản thân thì việc nghiên cứu các sản phẩm mới, phục vụ đúng nhu cầu, đúng đối tượng khách hàng là vô cùng bức thiết. Bảo Minh cần làm tốt công tác dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ trong những năm tới để từ đó làm cơ sở để hoàn thiện và bổ sung thêm chuỗi sản phẩm của mình, tạo ưu thế với các đối thủ cạnh tranh đang đeo bám.

Nhóm sản phẩm bảo hiểm con người: Thị trường bảo hiểm con người vẫn tiếp tục tăng trưởng ổn định. Bảo hiểm học sinh và bảo hiểm chăm sóc sức khỏe là những sản phẩm bảo hiểm có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp bảo hiểm. Bảo Minh cần tập trung nguồn lực để triển khai các nhóm bảo hiểm con người có hiệu quả, nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng và cải tiến, xây dựng sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chẳng hạn cần xây dựng một chuỗi sản phẩm bảo hiểm học sinh gắn với các cấp học. Ở đó có sản phẩm bảo hiểm cho học sinh tiểu học, học sinh trung học cơ sở, học sinh phổ thông. Thậm chí có những sản phẩm dành cho các đối tượng học sinh giỏi, khá….

Nhóm sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới: Trong tương lai gần, thị trường xe hơi vẫn có nhiều biến động do bối cảnh Việt Nam gia nhập sâu hơn vào thị trường quốc tế. Bên cạnh đó, các hiệp định thương mại tự do mà Việt Nam tham gia đang đến

hạn giảm các mức thuế dẫn đến giá xe trên thị trường giảm tạo ra hiện tượng giảm nhu cầu bảo hiểm và phí bảo hiểm. Bảo Minh cần tăng cường công tác quản lý và đánh giá rủi ro trong nhóm nghiệp vụ này. Đồng thời thúc đẩy khai thác phân khúc thị phần có lợi nhuận, tăng cường kết hợp với các hệ thống showroom.

Nhóm sản phẩm bảo hiểm tài sản và kỹ thuật: Tăng trưởng kinh tế vĩ mô hàng năm đều có những tác động nhất định vào nhóm nghiệp vụ này. Với xu hướng tăng cường hợp tác giữa bảo hiểm và các tổ chức tài chính vi mô đã thúc đẩy doanh thu vượt kế hoạch năm 2017, 2018 của Bảo Minh. Tuy nhiên, sự thay đổi tiêu cực của môi trường, khí hậu, thiên tai, bệnh dich( chẳng han dịch corona)...có thể dẫn đến xảy ra nhiều vụ tổn thất lớn và rủi ro cao. Bảo Minh cần tiếp tục chú trọng công tác quản lý rủi ro, công tác đánh giá rủi ro. Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ nói chung và chất lượng công tác giải quyết hồ sơ bồi thường nói riêng. Triển khai một cách đồng bộ và hiệu quả loại hình bảo hiểm bắt buộc trong hoạt động xây dựng theo Nghị định 119/2015/NĐ-CP và loại hình bảo hiểm cháy nổ bắt buộc theo Nghị định 23/2018/NĐ-CP. Tiếp tục phát triển các sản phẩm bán lẻ và đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm.

Nhóm sản phẩm bảo hiểm hàng hải: Bảo hiểm tàu biển hiện nay vẫn rất khó khăn do đội tàu biển Việt Nam tiếp tục giảm mạnh cả về số lượng lẫn giá trị. Bảo hiểm tàu cá theo Nghị định 67 chỉ được triển khai trong 2 quý cuối năm 2017 nên doanh thu của Bảo Minh bị sụt giảm đáng kể. Mặc dù đây là nghiệp vụ có tiềm năng phát triển lớn nhưng Bảo Minh cần tập trung khai thác những hàng hóa vận tải có mức độ an toàn cao, ưu tiên các địa bàn trọng điểm nhất là các tỉnh miền Trung, như Đà Nẵng, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa…. thông qua việc điều chỉnh cơ chế quản lý nghiệp vụ và cơ chế tài chính. Tiếp tục nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách tăng cường công tác quản trị rủi ro trong quá trình nhận bảo hiểm và giải quyết bồi thường, đặc biệt đối với các tàu ven biển và tàu cá.

Nhóm sản phẩm tái bảo hiểm: Do những bất thường về thiên tai nên thị trường có xu hướng giảm tái bảo hiểm tỷ lệ và tăng tái bảo hiểm phi tỷ lệ. Ban lãnh đạo của Bảo Minh đã chủ trương tăng cường năng lực nhận tái bảo hiểm thông qua việc đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các công ty môi giới tái bảo hiểm, tái bảo hiểm trong và ngoài nước để phát triển và đa dạng hóa doanh thu nhận tái bảo hiểm. Doanh thu nhận tái bảo hiểm của Bảo Minh năm 2017 tăng 15,55% so với năm 2016, chiếm tỷ trọng 11% tổng doanh thu toàn Tổng công ty. Thời gian tới, Bảo Minh cần tiếp tục tập trung thực hiện tốt công tác tái bảo hiểm tạm thời phục vụ công trình lớn, hỗ trợ

đấu thầu, khai thác các dịch vụ lớn và trọng điểm, mở rộng việc nhận tái bảo hiểm ra quốc tế nhằm tăng cường và đa dạng hóa doanh thu nhận tái bảo hiểm.

Nhóm sản phẩm đầu tư vốn: Sự ổn định của nền kinh tế đã giúp cho những hoạt động đầu tư của Bảo Minh đạt được kết quả khả quan. Tuy nhiên, trong thời gian tới, Bảo Minh cần tiếp tục tái cơ cấu danh mục đầu tư nhằm đa dạng hóa các loại hình đầu tư theo hướng an toàn và hiệu quả

Bảo Minh cần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng và chú ý tới chất lượng. Mở rộng quy mô, mở rộng thị phần, mở rộng danh mục nhưng phải đi kèm với nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm và đảm bảo đạo đức nhân viên bảo hiểm. Những thông tin tiêu cực về các doanh nghiệp bảo hiểm trên truyền thông vẫn chủ yếu tập trung vào những vấn đề bức xúc, tố cáo từ phía khách hàng liên quan đến hợp đồng bảo hiểm, bồi thường, thanh toán tiền bảo hiểm. Vì vậy, để đảm bảo chất lượng tăng trưởng, doanh nghiệp cần đồng thời tăng cường đào tạo nhân viên với nghiệp vụ bảo hiểm chắc chắn và xây dựng quy trình giải quyết những mâu thuẫn, tranh chấp hợp lý, đảm bảo quyền lợi tốt nhất cho khách hàng.

Phát triển sản phẩm bảo hiểm không chỉ dừng lại ở các điều khoản hợp đồng mà cần phát triển dịch vụ hoàn chỉnh để thu hút khách hàng. Ngoài những giá trị cốt lõi của dịch vụ là đảm bảo giảm thiểu các rủi ro thì các dịch vụ phụ tăng thêm sẽ làm gia tăng giá trị cho hợp đồng bảo hiểm [15]. Khi thiết kế sản phẩm mới cần lưu ý thị trường mục tiêu hiện nay, Bảo Minh cần hướng tới là nhóm những người có trình độ cao, ít nhất là từ đại học trở lên. Ngoài ra, cũng cần thiết kế các sản phẩm, đơn giản, dễ hiểu để cung cấp đến nhóm khách hàng có trình độ dưới đại học vì nhóm này tương đối đông, nhưng do trình độ dân trí chưa cao nên mức độ am hiểu về bảo hiểm chưa nhiều. Nếu cứ sử dụng các sản phẩm đang có sẽ không tạo sự khác biệt và cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, do vậy, cần có các sản phẩm đặc thù, sản phẩm mới cho nhóm đối tượng này.

4.2.2. Xác định giá sản phẩm linh hoạt và cạnh tranh

Cần phải nhấn mạnh rằng, định giá sản phẩm bảo hiểm là xác định lượng tiền mà khách hàng chi trả để được đảm bảo một mức bồi thường về mặt tài chính, được quy định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm. Đặc điểm chung của giá sản phẩm bảo hiểm là: (1) gắn với sản phẩm bảo hiểm thông qua việc đưa biểu mẫu giá cho khách hàng lựa chọn; (2) Giữa giá sản phẩm bảo hiểm và chi trả bồi thường của các công ty bảo hiểm có một ranh giới rõ ràng. Khách hàng phải trả tiền khi mua sản phẩm bảo hiểm, song sẽ không nhận được chi phí bồi thường nếu rủi ro không xảy ra.

Chính sách chi trả trong kinh doanh bảo hiểm có một vai trò rất quan trọng, trong đó phải giải quyết hai vấn đề là (1) định ra các mức giá phù hợp và (2) đưa ra những ứng xử về chi trả linh hoạt, kích thích tiêu thụ, phù hợp với mục tiêu trong từng giai đoạn kinh doanh.

Để có thể xây dựng được một chính sách định giá hợp lý và có tính cạnh tranh cao, được thị trường mục tiêu chấp nhận, trước hết các nhà quản trị marketing của Bảo Minh cần quan tâm tới 4 nhóm yếu tố khi xác định giá sản phẩm [3, tr. 339].

Một là, xác định các mục tiêu định giá cụ thể, bao gồm một hoặc nhiều hơn trong những mục tiêu sau: (1) mục tiêu doanh số bán và lợi nhuận; hoặc (2) mục tiêu thị phần; hoặc (3) mục tiêu tạo dựng khách hàng thủy chung.

Hai là, xác định nhu cầu của khách hàng. Sự hiểu biết đầy đủ về cầu của khách hàng bảo hiểm gắn với các phân khúc cụ thể sẽ góp phần xác định được mức giá tối ưu. Về thực chất, nhu cầu của khách hàng tạo cơ sở để ấn định mức giá trần của sản phẩm bảo hiểm.Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng sẽ giúp tạo dựng khách hàng thủy chung và tất nhiên đây là một công việc rất khó.

Ba là, xác định đầy đủ chi phí. Đây là cơ sở để Bảo Minh ấn định mức giá sàn của sản phẩm. Chi phí ở đây là toàn bộ phí tổn mà Bảo Minh bỏ ra để tạo ra một sản phẩm kể từ khi thiết kế, sản xuất, phân phối, thúc đẩy và tiêu thụ. Việc xác định và dự tính chính xác chi phí không chỉ tạo lập cơ sở ban đầu cho việc định giá mà còn có ý nghĩa quan trọng với sự điều chỉnh giá trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm bảo hiểm.

Và bốn là xem xét chính sách định giá của đối thủ cạnh tranh và tình hình kinh tế vĩ mô. Đây là hai yếu tố không kém phần quan trọng cũng cần được lưu ý khi xây dựng chính sách định giá của Bảo Minh.

Thực tế cho thấy, giá của các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ dành cho các đối tượng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp là rất đa dạng và phong phú. Tuỳ vào chiến lược định giá của từng doanh nghiệp mà người ta đưa ra nhiều hay ít gói sản phẩm hoặc cũng tuỳ vào quan điểm chia nhóm sản phẩm. Ví dụ như bảo hiểm sức khoẻ của PVI thì chia khách hàng thành 6 nhóm tuổi ứng với 5 lựa chọn gói sản phẩm. Trong khi đó, cũng sản phẩm cùng loại, BIC chỉ chia thành 5 nhóm tuổi ứng với 3 lựa chọn gói sản phẩm và Bảo Minh cũng thực hiện tương tự PVI. Đây có thể được xem là một chiến thuật trong kinh doanh nhưng về cơ bản thì giá sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp phi nhân thọ sẽ không có sự khác biệt lớn. Khác biệt tạo nên lợi thế về cạnh tranh của các doanh nghiệp bảo hiểm là chất lượng chăm sóc khách hàng sau bán và tỷ lệ chiết khấu cho kênh trung gian. Tuy nhiên,

đây cũng là điều Bảo Minh cần lưu ý khi định giá sản phẩm bảo hiểm cho các nhóm khách hàng khác nhau.

Bảo Minh cần đa dạng hóa danh mục các quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng mua bảo hiểm. Khách hàng có thể chủ động lựa chọn, cân đối giữa yếu tố bảo vệ hoặc tiết kiệm trong sản phẩm tùy theo nhu cầu của mình. Đây được xem là giải pháp tiết kiệm an toàn và hấp dẫn trong dài hạn khi giá trị tài khoản được tích lũy với mức lãi suất đầu tư hợp lý và được đảm bảo luôn lớn hơn mức lãi suất tối thiểu mà Bảo Minh cam kết.

Với đặc thù kinh doanh bảo hiểm, trong việc áp dụng marketing mix liên quan đến định giá thì cách thức điều chính giá linh hoạt và có tính cạnh tranh có thể xem là phù hợp nhất. Bởi điều này sẽ khuyến khích khách hàng chấp nhận sản phẩm nhanh chóng, còn doanh nghiệp giữ chi phí khuyến mãi ở mức hợp lý và tạo động lực cho đại lý của mình và đạt được lợi nhuận mục tiêu.

4.2.3. Hoàn thiện kênh phân phối theo hướng đa dạng và hiệu quả

Bảo Minh đang chú trọng phát triển các kênh phân phối và đa dạng hóa cách thức bán hàng. Hiện nay, thay vì việc nộp tiền mua bảo hiểm tại trụ sở của công ty thì khách hàng có thể đến các hệ thống đại lý của doanh nghiệp. Với việc mở rộng hơn kênh liên kết phân phối, nhất là qua các ngân hàng, khách hàng có thể qua hệ thống ngân hàng liên kết của doanh nghiệp để trả tiền. Tương lai gần, với sự phát triển của khoa học công nghệ, khách hàng có thể đặt làm thủ tục đặt mua tại nhà và nộp tiền qua mạng internet. Đây cũng là một vấn đề mà Bảo Minh cần nghiên cứu để tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng. Với sự phát triển mạnh mẽ của các ứng dụng công nghệ thông tin trong lĩnh vực bảo hiểm, việc khách hàng tự tìm hiểu, tra cứu, thậm chí mua và tiến hành mọi thủ tục lựa chọn sản phẩm bảo hiểm tại nhà đang dần trở thành hiện thực.

Bảo Minh cần hướng tới xây dựng quy trình vận hành kênh phân phối thân thiện với khách hàng, dễ dàng và thuận tiện cho khách hàng. Đây là cơ sở trọng yếu để tạo ra khách hàng thủy chung. Tốc độ và độ chính xác của thanh toán là rất quan trọng. Các phương án trả góp cũng cần được cung cấp để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Việc ứng dụng thanh toán số sẽ giúp phục vụ lượng khách hàng lớn, tăng hiệu quả và giảm chi phí cho khách hàng tạo ra một kênh phân phối hiệu quả về chi phí, từ đó cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng.

Để phát triển kênh phân phối và bán hàng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả, Bảo Minh cần xây dựng mạng lưới đại lý chuyên nghiệp; duy trì và củng cố các kênh phân phối hiện tại trên cơ sở kết hợp kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp;

tăng cường quản lý, kiểm soát chặt chẽ, có hiệu quả các kênh phân phối; phát triển kênh phân phối e – commerce (Thương mại điện tử) và phát triển kênh phân phối liên kết với ngân hàng.

Các quyết định về kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn tới kế hoạch áp dụng marketing mix của Bảo Minh. Bởi những người môi giới có thể tạo ra rất nhiều nhiệm vụ đa dạng cho áp dụng marketing mix. Kế hoạch marketing mix sẽ có những khác biệt nếu Bảo Minh tổ chức bán hàng trực tiếp hoặc bán hàng qua kênh thành viên. Tương tự như vậy, bán hàng thông qua cửa hàng bán lẻ hoặc bán hàng qua thư cũng đòi hòi phải xây dựng các nhiệm vụ marketing khác nhau. Ngoài ra, một trong những giải pháp mà các doanh nghiệp bảo hiểm hiện đang đẩy mạnh là gia tăng độ phủ trên thị trường, không ngừng mở rộng mạng lưới. Không chỉ phát triển mạng lưới thông qua thành lập các chi nhánh, văn phòng; các doanh nghiệp còn nhanh nhạy đẩy mạnh các kênh phân phối mới như bancassurance, bán hàng trực tuyến, mạng xã hội… và mở rộng hợp tác bán chéo sản phẩm với các đối tác như các hiệp hội, các công ty fintech, các công ty dịch vụ chăm sóc sức khỏe...Bảo Minh cần chú trọng phát triển loại kênh phân phối này.

Hiện nay, với Bảo Minh, kênh phân phối qua nhân viên kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn nhất. Tuy nhiên, việc sử dụng nhiều nhân viên khai thác bảo hiểm sẽ làm giảm hiệu quả của hệ thống phân phối do sức ỳ rất lớn, chi phí cao, năng suất thấp, đồng thời gây ra sự xung đột với các kênh phân phối khác. Do đó, việc giảm dần nhân viên bán hàng, chủ yếu giữ nhân viên làm công tác đánh giá rủi ro, phục vụ bán hàng là xu hướng nên thực hiện trong thời gian tới.

Thực tế cho thấy, sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và các đối tác (chủ yếu là giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng) đứng đầu trong top 10 chủ đề trên truyền thông giai đoạn 2017-2018. Có thể kể đến một số thương vụ lớn trên thị trường thời gian gần đây như hợp tác chiến lược giữa Manulife và Techcombank, Aviva Việt Nam bắt tay với Vietinbank hay thỏa thuận độc quyền 15 năm giữa AIA và VPBank…Kênh bancassurance tại Việt Nam trong hai năm qua đã có những chuyển biến vượt bậc, trở thành kênh phân phối quan trọng thứ hai trong thị trường bảo hiểm, sau kênh đại lý truyền thống.

Bên cạnh đó, việc bắt tay với các công ty fintech (các tổ chức áp dụng công nghệ vào tất cả các hoạt động tài chính nhằm mang tới cho khách hàng các sản phẩm tài chính dựa trên công nghệ) cũng là một trong những yếu tố mới của thị trường bảo hiểm. 78,9% doanh nghiệp bảo hiểm phản hồi cho biết có kế hoạch mở rộng hợp tác với các công ty fintech, với dự định liên kết phát triển kênh phân phối,

Xem toàn bộ nội dung bài viết ᛨ