hợp tác về dịch vụ bảo hiểm trên internet và trong lĩnh vực thanh toán [11]. Bảo Minh cần tổ chức khai thác tốt nhằm gia tăng tính đa dạng và nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.
Đối với hệ thống đại lý: Bảo Minh cần nâng cao chất lượng đại lý qua việc phát triển kỹ năng nghề nghiệp thông qua các hình thức đào tạo ngắn hạn, đào tạo chuyên đề, hỗ trợ xúc tiến, đảm bảo cho đội ngũ đại lý có trình độ chuyên sâu, có đạo đức kinh doanh để phát triển thị trường một cách lành mạnh.
Đối với kênh môi giới: Cần mở rộng quan hệ hơn nữa với các nhà môi giới bảo hiểm. Việc chấp nhận bán bảo hiểm qua môi giới là một yêu cầu khách quan, bởi bảo hiểm là một dịch vụ cần nhiều tư vấn, nhất là các sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao. Mặt khác, kênh môi giới cũng có nhiều ưu điểm trong việc triển khai dịch vụ. Tại các nước ASEAN có nhiều tương đồng với thị trường Việt Nam, dịch vụ môi giới cũng rất phát triển. Điều này cho thấy, việc sử dụng môi giới sẽ là một xu thế khó đảo ngược đối với các hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Bên cạnh hai hệ thống kênh chính là đại lý và môi giới, các kênh bảo hiểm khác cũng cần được Bảo Minh kiện toàn và đảm bảo hiệu quả hoạt động và đa dạng hóa kênh phân phối như: Bán bảo hiểm qua ngân hàng, qua hệ thống các công ty du lịch, trường học, bưu điện... hay kênh thương mại điện tử. Với sự phát triển của công nghệ thông tin, việc sử dụng kênh thương mại điện tử là cần thiết và quan trọng.
* Đối với kênh các khai thác viên của Bảo Minh
Đây là kênh phân phối thực hiện những hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm trực tiếp từ nhân viên kinh doanh của Bảo Minh tới khách hàng mà không qua bất cứ trung gian độc lập nào. Bảo Minh cũng sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp này để bán sản phẩm: bán tại văn phòng công ty, bán qua mạng internet… Tuy nhiên trong thời gian tới, Bảo Minh cần linh hoạt hơn trong việc mở rộng quy mô và điều chỉnh hoạt động của kênh phân phối trực tiếp.
Đồng thời Bảo Minh chú trọng nâng cao năng lực bán hàng, quản lý bán hàng. Sàng lọc đội ngũ hiện tại, tuyển chọn, đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng và khả năng quản lý tổ, đội, nhóm.
Xây dựng chính sách đãi ngộ mang tính khuyến khích và gắn kết lâu dài với đội ngũ khai thác viên của công ty.
Tận dụng các kênh phân phối sẵn có để tiết kiệm chi phí và nhanh chóng phát triển các sản phẩm hướng tới các phân khúc khách hàng nhỏ lẻ.
Xây dựng mạng lưới đại lý bán hàng chuyên nghiệp thành từng đội, nhóm theo mô hình đa cấp MLM (Multi Level marketing). Tăng cường công tác quản lý bán
hàng bằng những chính sách và các quy trình quản lý chặt chẽ. Rất nhiều ví dụ thành công của ngành bán lẻ bảo hiểm có thể áp dụng tại các đại lý để giúp tăng trải nghiệm thú vị của khách hàng: miễn/giảm phí giao dịch “happy hours”, bốc thăm trúng thưởng theo giờ/ngày, tặng quà bất ngờ cho vợ chồng khách hàng cùng giao dịch, cho nhóm đồng nghiệp cùng cơ quan…
Có thể bạn quan tâm!
-
Áp dụng Marketing mix tại tổng công ty bảo hiểm Bảo Minh - 16 -
Áp dụng Marketing mix tại tổng công ty bảo hiểm Bảo Minh - 17 -
Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Theo Hướng Đa Dạng Và Hiệu Quả -
Cải Thiện Phương Tiện - Cơ Sở Vật Chất -
Bùi Thanh Thủy, 2012, Nghiên Cứu Ứng Dụng Marketing Hỗn Hợp Trong Hoạt Động Thông Tin – Thư Viện Tại Các Trường Đại Học Việt Nam, Đại Học Văn Hóa. -
Mô Hình Đánh Giá Áp Dụng Marketing Mix Được Đề Xuất Cho Bảo Minh
Xem toàn bộ 201 trang tài liệu này.
Đơn giản hóa quy trình bán hàng và khả năng xử lý nhanh là mối quan tâm của khách hàng. Những giao dịch, tư vấn, giải quyết thủ tục… cần phải được xử lý thật nhanh chóng, giúp khách hàng không phải sốt ruột chờ đợi. Ngoài ra, trong quá trình mua bán sản phẩm bảo hiểm sẽ có nhiều vấn đề phát sinh như sai sót thông tin, thất lạc, nhầm lẫn giao dịch, trục trặc hệ thống vv… dẫn đến nhiều phiền toái và cả thiệt hại cho khách hàng. Yêu cầu quan trọng là mỗi đại lý của Bảo Minh cần có quy trình tiếp nhận phản hồi, hỗ trợ và xử lý một cách hiệu quả để giúp khách hàng thực sự yên tâm trong quá trình tư vấn và làm việc.
Xây dựng quy chế quản lý quan hệ với môi giới. Xác định đây là một kênh phân phối quan trọng, vì vậy, phải có chính sách quản lý mối quan hệ và chăm sóc phù hợp.
* Phát triển kênh phân phối mới: Online & Bancassurance
Đầu tư cải tiến website bán bảo hiểm online một cách chuyên nghiệp cho một số sản phẩm và nhằm vào phân khúc khách hàng phù hợp.
Thiết lập Trung tâm phục vụ & bán bảo hiểm qua điện thoại (call center). Đầu tư xây dựng và phát triển kênh Bancassurance có hiệu quả.
4.2.4. Xây dựng và đổi mới các chương trình xúc tiến
Thực tế cho thấy Bảo Minh chưa xây dựng được một chính sách xúc tiến hỗn hợp hợp lý và có hiệu quả. Một chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động bảo hiểm ít nhất bao gồm quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng và xúc tiến quan hệ công chúng. Để phát triển một chương trình quảng cáo hiệu quả các nhà quản trị marketing của Bảo Minh phải áp dụng được các loại quyết định quan trọng sau [3, tr. 379]:
Xây dựng các chương trình quảng cáo hiệu quả. Đây được coi là cách thức tốt nhất để quảng bá thương hiệu của Bảo Minh. Trong thực tế, khi thiết kế một chương trình quảng cáo, Bảo Minh thường thực hiện theo kinh nghiệm. Bởi vậy việc gửi thông điệp đến độc giả không thể đo lường, kiểm chứng được. Và việc quảng bá thương hiệu không cao. Để có thể khắc phục được khuyết điểm này đòi hỏi các nhà quảng trị marketing ở đây phải hướng tới xây dựng các chương trình quảng cáo hiệu quả. Theo Ngô Xuân Bình (2013), một chương trình quảng cáo hiệu
quả, ít nhất, nhà quản trị marketing của Bảo Minh phải nhận diện và xúc tiến theo năm nội dung quan trọng.
Thứ nhất, xác định mục tiêu cần đạt tới. Tức là thực hiện chương trình quảng cáo này để làm gì? Trả lời câu hỏi này là xác định được mục tiêu quảng cáo đồng thời nhà quản trị marketing còn phải dựa trên các mục tiêu tổng thể của áp dụng marketing mix và đặt chúng trong mối quan hệ tương tác với các mục tiêu của hệ thống truyền thông của Bảo Minh.
Thứ hai, ngân sách dành cho các chương trình quảng cáo cần được ưu tiên. Điều này phụ thuộc vào tỷ lệ ngân sách trong tổng ngân sách hàng năm mà Bảo Minh chi cho truyền thông và quảng cáo. Ngoài ra, còn phụ thuộc vào mục tiêu đã được hoạch định và phụ thuộc vào kế hoạch dự kiến các loại công việc cần phải tiến hành để thực hiện một chương trình quảng cáo cụ thể.
Thứ ba, xây dựng thông điệp quảng cáo hấp dẫn: cần phải chọn lựa những loại hình ảnh gây ấn tượng và mang sắc thái độc đáo, không giống với bất kỳ đối thủ nào. Nội dung của một chương trình quảng cáo phụ thuộc rất lớn vào nội dung của thông điệp quảng cáo. Thông điệp quảng cáo gắn với từng lĩnh vực hoạt động, nhân thọ hay phi nhân thọ và cần theo các hình ảnh sinh động để đánh thức sự chú ý của độc giả. Đây là vấn đề Bảo Minh còn yếu kém, trong thời gian tới họ phải khắc phục.
Thứ tư, lựa chọn loại phương tiện quảng cáo phải căn cứ vào mức độ lan tỏa. Truyền hình, phát thanh, báo, tạp chí, website, facebook...Trước khi quyết định phải cân nhắc xem phương tiện đó có phù hợp với mục tiêu quảng cáo hay không. Tần số tác động của phương tiện tới độc giả cũng như uy tín của phương tiện cũng cần xem xét. Ngoài ra, chi phí, thời lượng, thời điểm.. là những yếu tố không thể bỏ qua khi lựa chọn phương tiện quảng cáo. Bảo Minh cần lựa chọn phương tiện truyền hình Việt Nam và truyền hình địa phương ở một số thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là những địa bàn Bảo Minh có lượng khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng lớn.
Và thứ năm, báo cáo kết quả phải kịp thời, đầy đủ. Trong thực tế, khâu này được coi là yếu nhất của Bảo Minh. Bởi vậy cần coi trọng việc đánh giá kết quả của chương trình quảng cáo. Báo cáo kết quả cần bao quát, chương trình quảng cáo có đạt mục tiêu đã đề ra không; mức độ thành công của từng loại quyết định; mức độ ảnh hưởng của phương tiện truyền thông được sử dụng là bao nhiêu? Đặc biệt, đánh giá hiệu quả thương mại và hiệu quả của công tác quản lý chương trình quảng cáo cần được làm rõ. Dự kiến phát triển các chương trình quảng cáo tiếp theo cũng cần được đề cập trong báo cáo này.
Điều lưu ý ở đây là các loại quyết định này cần được tổ chức thực hiện đồng thời. Cần có sự phối kết hợp với các bộ phận liên quan và có sự giám sát của các nhà quản lý bộ phận trong doanh nghiệp. Bảo Minh cần áp dụng năm loại quyết định này một cách khoa học và chuyên nghiệp. Khi xây dưng một chương trình quảng cáo cần chú ý phát triển quảng cáo biển hiệu ngoài trời, tại các ngõ vào các thành phố lớn, nơi tập trung các khách hàng mục tiêu của Bảo Minh. Có thể coi đây là hình thức quảng cáo ưu tiên. Bởi nó có mức chi phí không cao, độ bao phủ rộng, có chủ đích và quảng bá thương hiệu cho mọi đối tượng khách hàng. Khi thiết kế hình ảnh phải mới lạ, hấp dẫn và dễ nhớ.
Tham gia tích cực hơn và thậm chí có thể chủ trì hoặc phối hợp chủ trì tổ chức hội chợ, triển lãm chuyên ngành bảo hiểm. Cần chuyên môn hóa hoạt động này. Coi đây là tiêu chí thi đua của Ban marketing.
Bên cạnh đó, việc tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm. Hoặc kết hợp với lễ hội, như tết nguyên đán,…. Tổ chức hội nghị khách hàng nên gắn với các đơn vị thành viên có lượng khách hàng mục tiêu hoặc khách hàng tiềm năng lớn. Ở đó các lãnh đạo BM có thể giao lưu trực tiếp với khách hàng cũ, tặng quà cho khách hàng, giải đáp thắc mắc của khách hàng.
Ngoài giải pháp quảng cáo, Bảo Minh cần chú trọng giải pháp quan hệ công chúng. Coi đây là một phương tiện quảng bá thương hiệu có hiệu quả. Như đã biết, quan hệ công chúng là cách thức tạo dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với các loại công chúng khác nhau. Tạo ra một ấn tượng, hình ảnh tốt với công chúng, làm công chúng yêu thích doanh nghiệp, qua đó đính chính những thông tin nhiễu và loại bỏ những thông tin sai lệch chính là mục tiêu của việc xây dựng quan hệ công chúng. Ngoài ra, Bảo Minh cần tích cực tổ chức và tham gia các sự kiện cộng đồng nhằm quảng bá rộng rãi thương hiệu tại địa bàn. Đặc biệt các sự kiện từ thiện, công tác xã hội, bảo vệ môi trường, đoàn - đội, câu lạc bộ hưu trí, phụ nữ vv… với mục đích thể hiện sự quan tâm đến cộng đồng, khách hàng và doanh nghiệp. Các chương trình cộng đồng thường sẽ tạo ấn tượng, gây thiện cảm và mang lại cảm xúc thương hiệu rất tích cực. Quan hệ công chúng mà Bảo Minh có thể thực hiện thông qua một loạt các công cụ như báo cáo, bài thuyết trình, các tài liệu, số liệu, hình ảnh, âm thanh... Việc phát triển một chương trình quan hệ công chúng của Bảo Minh chỉ có hiệu quả chỉ khi nó được đặt trong mối quan hệ với các chương trình truyền thông khác nhau và phải tính toán tới thời lượng và thời gian thực hiện chương trình.
Có thể nói, việc xây dựng và đổi mới các chương trình xúc tiến cụ thể tùy thuộc vào đặc tính khách hàng mục tiêu, đặc điểm của thị trường và chiến lược của Bảo Minh trong từng giai đoạn khác nhau.
Điều lưu ý là các chương trình xúc tiến của Bảo Minh sẽ có hiệu quả hơn khi họ chú trọng áp dụng cách mạng công nghệ 4.0. Các công cụ và kỹ thuật số hiện nay đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc cung cấp, hỗ trợ phương tiện cho các áp dụng marketing mix. Các trang website, blog, mạng xã hội và các hiện diện số khác trở thành một phương tiện quan trọng trong các chiến lược xúc tiến trong marketing mix [51]. Đối với một số đối tượng khách hàng của Bảo Minh đặc biệt là giới trẻ và văn phòng, mạng internet là những phương tiện duy nhất giúp họ tiếp cận với sản phẩm. Vì vậy, các nhà quản trị marketing của Bảo Minh cần chú ý và dành ưu tiên đến hình ảnh trong không gian số, “đánh trúng” vào khách hàng tiềm năng. Bảo Minh không thể gây ấn tượng tốt với khách hàng nếu khách hàng phải trải nghiệm website nghèo nàn về nội dung, không ổn định về kỹ thuật… Những người phụ trách truyền thông trên phương tiện số phải áp dụng ngôn ngữ một cách linh hoạt, xây dựng nội dung đa dạng và phối hợp chặt chẽ với bộ phận chăm sóc khách hàng.
Xin nêu một vài thí dụ, Bảo Minh có thể tham khảo. “Unsung Hero” là một trong những chương trình quảng cáo về bảo hiểm của Thái Lan được yêu thích nhất trên thế giới với hơn 1 triệu lượt xem từ 232 quốc gia và vùng lãnh thổ trong vòng 4 tuần ra mắt. Với 18 triệu lượt tương tác, “Unsung Hero” được xếp vào top 10 video clip có sức ảnh hưởng nhất thế giới.“Unsung Hero” là một trong những ví dụ điển hình cho thành công của quảng cáo bảo hiểm nhân thọ tại Thái Lan. Các chiến dịch quảng cáo có xuất xứ từ Thái Lan luôn được đánh giá là thành công nhất trên thị trường châu Á. Các công ty bảo hiểm nhân thọ của Thái Lan đã thực hiện chiến lược marketing mix hướng tới xây dựng cảm xúc cho người tiêu dùng về cuộc sống của chính họ chứ không phải cảm xúc cho sản phẩm. Thậm chí, các quảng cáo này hoàn toàn không nhắc đến sản phẩm và chỉ xuất hiện tên thương hiệu ở những giây cuối cùng. Mục tiêu mà các quảng cáo này hướng đến không phải là lấy đi nước mắt của khán giả mà muốn mọi người đánh giá cao “giá trị của cuộc sống”, đó cũng là cốt lõi của thương hiệu. Quảng cáo bảo hiểm nhân thọ Thái Lan hướng khách hàng suy nghĩ về cuộc đời, về những thăng trầm, những sự cố có thể gặp phải. Một ngày nào đó, khi họ hiểu được những cảm xúc họ đã từng trải qua, cộng với hình ảnh thương hiệu họ đã nhận thức được, họ sẽ nảy sinh hành vi mua. Trong khi các doanh nghiệp khác dùng những nội dung mang tính thuyết phục mang thương hiệu đến gần người
tiêu dùng hơn thì các công ty bảo hiểm nhân thọ Thái Lan đi theo chiến lược xây dựng một thương hiệu mang tính “cảm xúc” . Đây là thông điệp rất có ích cho Bảo Minh khi xây dựng các chương trình xúc tiến và quảng bá thương hiệu.
4.2.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực theo hướng chuyên nghiệp, thân thiện với khách hàng
Như đã biết, trong kinh doanh bảo hiểm, yếu tố chất lượng nguồn lực có tầm quan trọng đặc biệt, có tính quyết định đến sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình cung cấp dịch vụ bảo hiểm luôn có sự tiếp xúc trực tiếp, thường xuyên giữa một số cá nhân của doanh nghiệp với khách hàng từ khâu chào hàng đến chăm sóc khách hàng. Ngoài ra với đặc trưng có thể sao chép của các gói bảo hiểm mà doanh nghiệp muốn sử dụng chất lượng dịch vụ thành cơ sở để phát triển lợi thế cạnh tranh. Bảo Minh cần hướng tới nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển hệ thống chăm sóc khách hàng. Thực tế cho thấy, chất lượng của sản phẩm thường gắn kết chặt chẽ với hiệu quả hoạt động của những nhân viên thuộc hệ thống phân phối. Từ nhân viên cho tới các nhà quản trị marketing Bảo Minh đều phải được đào tạo theo lộ trình phù hợp để có thể sử dụng hiệu quả các công cụ marketing. Bảo Minh cần hướng tới phát triển hệ thống nhân sự của mình theo hướng nâng cao năng lực và tạo dựng hành vi thân thiện của nhân viên. Việc giám sát, quản lý hành vi của nhân viên cũng rất quan trọng, bởi mức độ nhận thức về hành vi tốt của nhân viên sẽ thay đổi kì vọng của khách hàng và tạo ra những nỗ lực chân thành của nhân viên trong công việc. Trong bối cảnh này, điều quan trọng là người quản trị cấp cao trong khi tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên bảo hiểm đảm bảo rằng nhân viên phục vụ tổ chức có hành vi ứng xử phù hợp. Các yếu tố tâm lý trở nên có ý nghĩa bởi sẽ có ảnh hưởng đến triển vọng hoặc giữ chân khách hàng. Cá nhân có vai trò quan trọng đối với chất lượng dịch vụ, bởi vậy Bảo Minh nên chú trọng đầu tư thích đáng dành cho các chương trình huấn luyện và đào tạo nhân viên. Nói cách khác, cần phải đạo tạo và nâng cao chất lượng đào tạo theo hướng chuyên nghiệp, thân thiện, có trách nhiệm với khách hàng.
Tiếp đến là chăm sóc khách hàng. Khách hàng hiện hữu là đối tượng quan trọng đòi hỏi Bảo Minh cần có sự quan tâm và chăm sóc chu đáo. Có một số doanh nghiệp rất tích cực phát triển khách hàng mới nhưng lại quên chăm sóc hệ khách hàng hiện hữu – kết quả có khi là số lượng khách hàng mới tăng thêm ngang bằng với tỉ lệ rời đi. Khi khách hàng đã có nhận thức và sự trải nghiệm nhất định về bảo hiểm của Bảo Minh thì đòi hỏi của họ về sự chuyên nghiệp và chất lượng của dịch vụ khách hàng ngày càng cao. Thật khó để thu hút và giữ chân khách hàng nếu Bảo
Minh không có một lộ trình chăm sóc khách hàng chu đáo và tận tâm cả trước và sau khi khách hàng chốt hợp đồng. Những chương trình chăm sóc thường xuyên, sự quan tâm đặc biệt và chính sách ưu đãi dành cho khách hàng thủy chung. Bảo Minh nên áp dụng thường xuyên để tăng mức độ hài lòng và gắn bó. Nhóm khách hàng này có thể trở thành chính những “nhân viên” khi giới thiệu đến bạn bè, người thân và đồng nghiệp. Thực tế, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã áp chỉ tiêu này để đo lường chất lượng dịch vụ khách hàng của nhân viên các vị trí.
Tính chuyên nghiệp của nhà quản trị marketing Bảo Minh còn được thể thiện ở việc xây dựng dữ liệu khách hàng đầy đủ; xây dựng, hoàn thiện, triển khai và kiểm soát các quy trình xử lý liên quan đến khách hàng; xây dựng và triển khai quy trình, các chương trình chăm sóc khách hàng; quy định, đào tạo và kiểm soát việc giao tiếp, phục vụ khách hàng tại tất cả các khâu nhằm tạo quan hệ tốt với khách hàng, tăng tỷ lệ duy trì khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng mới.
Để có một nguồn nhân lực có năng lực, đáp ứng được yêu cầu của công việc Bảo Minh nên phối hợp, kết nối với các cơ sở đào tạo chuyên nghiệp trong nước, tổ chức các chương trình nghiệp vụ marketing cho các nhân viên chuyên về marketing và nhân viên kiêm nhiệm.
Bảo Minh cũng cần tổ chức các chương trình trình giao lưu, trao đổi kinh nghiệm giữa các đồng nghiệp chuyên về quản trị marketing trong tập đoàn, ngoài tập đoàn và với các chuyên gia marketing đến từ các đại học chuyên ngành, để họ chia sẻ kinh nghiệm và nâng cao trình độ.
Trong thực tế, Bảo Minh đã có một chính sách trả công và thưởng, phạt rõ ràng cho người lao động ở đây song họ cần đổi mới chính sách này theo hướng ưu tiên nhiều hơn cho những người chuyên về marketing, gắn với kết quả doanh thu, tìm kiếm khách hàng mới, tạo dựng khách hàng thủy chung… Đây chính là động lực thúc đẩy đội ngũ nhân viên cống hiến nhiều hơn cho Bảo Minh. Cần lưu ý rằng, chính sách trả công và thưởng cho đội ngũ nhân viên và người lao động không chỉ gắn với hiệu quả công việc, mức độ hoàn thành nhiệm vụ mà còn phải gắn gắn với những thành công của cá nhân trong quy trình hoàn thiện bản thân, tự học, tự trao đổi kỹ năng, không ngừng học hỏi và rèn luyện.
4.2.6. Đổi mới quy trình vận hành
Các hệ thống và quy trình vận hành của doan nghiệp bảo hiểm ảnh hưởng đến việc thực hiện cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải thiết kế được một quy trình phù hợp, liên tục được cải tiến để giảm thiếu chi phí hướng tới tối đa hóa lợi nhuận. Như đã đề cập ở trên, trong một doanh nghiệp kinh
doanh bảo hiểm quy trình vận hành hiện diện ở các kênh bán hàng, hệ thống thanh toán và các hệ thống khác. Sự kết nối giữa các bộ phận này đảm bảo hoạt động kinh doanh đang hoạt động hiệu quả [52]. Đơn giản như vậy, song trên thực tế ở Bảo Minh chưa có sự kết gắn chặt chẽ.
Cần phải nhấn mạnh rằng, quy trình bán hàng theo kênh truyền thống mà Bảo Minh đang thực hiện thường gồm các khâu: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; gọi điện thoại đặt hẹn; tiếp xúc giới thiệu sản phẩm, ứng xử với lời từ chối hay chốt hợp đồng; giao hàng; cuối cùng là chăm sóc khách hàng và xin lời giới thiệu. Tuy nhiên, theo phương thức bán hàng mới đang phổ biến tại một số nước phát triển, nhất là tại Mỹ, thì quy trình bao gồm: hãy bán sự tinh thông của bạn trước; hãy bán trách nhiệm của bạn; hãy khơi gợi nhu cầu của khách hàng; hãy bán những lợi ích của sản phẩm; bước cuối mới là giới thiệu và bán sản phẩm hiện hữu. Đây chính là mô hình bán hàng trực tiếp mới mà Bảo Minh cần áp dụng. Và để thực hiện được mô hình này, thư ngỏ sẽ đi trước, đòi hỏi kỹ năng soạn thảo thư ngỏ lôi cuốn và quản trị hoạt động marketing trực tiếp. Sau khi gửi thư mới gọi điện thoại, nhưng không phải giới thiệu sản phẩm mà phải theo các khâu như trên đã đề cập. Mục đích của cuộc điện thoại này chính là bán sự tinh thông của bạn qua việc đề cử hoặc mời dự hội nghị. Điều này đòi hỏi tư vấn viên phải có kỹ năng gọi điện thoại ngay từ thời điểm khởi đầu này. Trong thư ngỏ, tư vấn viên cần nhấn mạnh, con người là tài sản vô giá và cuộc sống là vô thường, tùy thuộc vào những chất liệu mà mình có được từ khách hàng lạ để truyền tải thông điệp mà chưa cần phải nhắc đến chữ “bảo hiểm nhân thọ”. Mỗi tư vấn viên sẽ có cách truyền tải trong thư ngỏ khác nhau, miễn là thư đó gây ấn tượng, góp phần hâm nóng mối quan hệ lạnh từ khách hàng lạ. Sau đó, soạn thảo một cách bài bản kịch bản điện thoại cuốn hút để gọi cho khách hàng nhằm chốt cuộc hẹn.
Bảo Minh cần coi quy trình vận hành là nền tảng của hệ thống quản trị, từ đó thể chế hóa cơ chế hoạt động, “luật hóa” trách nhiệm cá nhân hay nói đúng hơn là “minh bạch hóa” vai trò và phạm vi trách nhiệm của từng người để họ thấy rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình trong tập thể.
Ngoài ra, triết lý kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp của Bảo Minh phải được nhận diện là một phần quan trọng trong quy trình vận hành. Các giải pháp ở khía cạnh này nhằm hiện thực hóa sứ mệnh hay tầm nhìn của doanh nghiệp, của thương hiệu; văn hóa, những thói quen ứng xử và chuẩn giá trị trong doanh nghiệp, cũng như giữa thương hiệu với ứng xử trước cộng đồng; tư tưởng, tầm nhìn và giá trị của tổ chức cũng cần phải được thông đạt một cách hiệu quả đến với toàn thể cá nhân