Thực Trạng Và Xu Hướng Phát Triển Của Mô Hình Bancassurance Trên Thế Giới

2.2.2. Mô hình chuyên nghiệp

Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm phức tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên hoặc các đại diện của các công ty bảo hiểm thành viên. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những người tìm ra các khách hàng tiềm năng, sau đó các chuyên viên bảo hiểm sẽ liên lạc với những khách hàng để thực hiện nốt quy trình giao dịch.

Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại yêu cầu chi phí lớn vì phải thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và chuyên viên bảo hiểm. Mô hình chuyên nghiệp có thể sẽ không đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng vì quy trình bán bảo hiểm bị kéo dài, nhất là khi khách hàng muốn mua một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện giao dịch ngay tại quầy.

2.2.3. Mô hình kế hoạch – tài chính

Mô hình kế hoạch – tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hàng tiềm năng một bản kế hoạch – tài chính đề cập tới tất cả những vấn đề tài chính, những khả năng có thể xảy ra rủi ro. Việc làm này đem lại cho khách hàng sự nhìn nhận bao quát và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần. Các công ty hoạt động Bancassurance thông qua việc nắm bắt thông tin về khách hàng trong hiện tại cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có thể đưa ra những tư vấn và giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả nhất

Để một ngân hàng có thể sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch – tài chính, trước hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được đào tạo về cách đánh giá khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý. Dựa trên những nhu cầu của khách hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết

thực về loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, hoặc tư vấn khách hàng tới các công ty bảo hiểm.

Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp nhất định. Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tùy thuộc vào sự tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiên chiến lược của công ty bảo hiểm. Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch – tài chính là phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng.

III- THỰC TRẠNG VÀ XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI

Trong thời gian gần đây, Bancassurance đã đạt được những thành công nhất định ở các quốc gia có thị trường bảo hiểm phát triển. Chính phủ của những quốc gia này tạo khung pháp lý thuận lợi nhằm cho phép ngân hàng kinh doanh bảo hiểm có nhiều lợi thế hơn trên thị trường tài chính.

Theo nghiên cứu của Hiệp hội ngân hàng bảo hiểm Mỹ, trên “Banks in Insurance” cho thấy rằng 96% các ngân hàng hiện tại thiết kế sản phẩm bảo hiểm và tin rằng kinh doanh bảo hiểm sẽ tăng thêm thị phần cho ngân hàng và khoảng 40% trong số các ngân hàng nhấn mạnh Bancassurance sẽ làm tăng giá trị đáng kể.

3.1. Thị trường châu Âu

Như đã nêu ở phần trước, mô hình Bancassurance của ngày nay có nguồn gốc xuất xứ từ châu Âu (tại Pháp), nơi mà trước các ngân hàng bán lẻ đã từng bán các sản phẩm BHNT và bảo hiểm phi nhân thọ như các đại lý. Hiện tại, mô hình Bancassurance hoạt động dưới những hình thức khác nhau, cụ thể là:

 Ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và Bỉ, Bancassurance hoạt động dưới những hình thức sau:

- Các công ty Bancassurance thuộc sở hữu một phần hoặc thuộc sở hữu toàn bộ của ngân hàng.

- Các công ty Bancassurance có một thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng mẹ.

- Các sản phẩm Bancassurance được tích hợp đầy đủ trong những sản phẩm của ngân hàng và được bán bởi nhân viên chi nhánh cùng với những sản phẩm của ngân hàng.

 Ở Đức và Anh, Bancassurance có xu hướng ít được tích hợp

- Tồn tại các công ty Bancassurance được sở hữu toàn bộ và các công ty liên doanh, tuy nhiên các ngân hàng thường xuyên hoạt động thông qua các thỏa thuận phân phối hoàn toàn.

- Các thỏa thuận phân phối thường trên cơ sở độc quyền ở Đức, nhưng ở Anh thì sự phân phối đa phương đang phát triển.

- Các sản phẩm BHNT, BHPNT thường không được bán trực tiếp bởi các nhân viên chi nhánh nhưng lại được giới thiệu tới các chuyên gia bảo hiểm. Ở Đức, điều này hoàn toàn không phù hợp bởi vì các sản phẩm Bancassurance ở đây có xu hướng phức tạp hơn ở các nước Nam Âu. Ở Anh, điều này được lý giải là do các quy định mà theo đó có sản phẩm đầu tư chỉ có thể được bán bởi các nhà cố vấn tài chính có bằng cấp chuyên môn.

Đầu thập niên 80, khoảng 60 – 80% sản phẩm BHNT và BHPNT được bán trực tiếp bởi các nhân viên chi nhánh và các đại lý. Tuy nhiên, ngày nay kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm này đã giảm và dần chuyển sang kênh phân phối mới – Bancassurance.

Thị phần Bancassurance ngày càng tăng lên, ước tính chiếm khoảng 25% - 65% trong BHNT và khoảng 5 – 10% trong bảo hiểm phi nhân thọ. Việc quá nửa

doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được thực hiện thông qua hệ thống ngân hàng không còn là điều hiếm ở nhiều nước.

Biểu đồ 1: Bancassurance trong thị trường BHNT ở một số nước châu Âu

0.37

16.04

8.6

Phí bảo hiểm cá nhân (đv:

triệu euro)

19.

Đức TB

Bỉ

BĐN

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 117 trang tài liệu này.

250

218.79

200

150

125.9

100

63.27

Anh Pháp Ý

[1]Nguồn: theo báo cáo của Milliman – dữ liệu năm 2008.

Bancassurance là một kênh phân phối lớn ở châu Âu, chiếm trên 60% phí BHNT cá nhân tại Pháp, Ý, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha và trên 50% ở Bỉ, kém phát triển ở Anh và Đức (Bancassurance chỉ chiếm khoảng hơn 20% thị phần BHNT).

Bancassurance đã tạo ra một khối lượng đáng kể các hoạt động sáp nhập và mua lại (M & A) ở châu Âu từ năm 2007 cho tới nay. Cả hãng bảo hiểm truyền thống và bảo hiểm Bancassurance đã và đang phát triển hoạt động Bancassurance bằng cách mua 50% cổ phần trong các công ty Bancassurance mà

[1]Theo báo cáo của Milliman: “European Bancassurance benchmark” (08/2008).

trước đó là sở hữu 100% của ngân hàng. Bằng việc mua lại các công ty liên doanh Bancassurance, các công ty bảo hiểm truyền thống có quyền sử dụng các mạng lưới phân phối và cơ sở dữ liệu khách hàng; cho phép họ chiếm được thị phần một cách nhanh chóng.

Hiện nay, các hãng bảo hiểm truyền thống có xu hướng mở rộng thành Bancassurance. Lý do là:

- Nhằm đa dạng hóa chiến lược phân phối và đạt được thị phần tại các quốc gia – nơi có sự hiện diện của họ. Ví dụ điển hình là AXA mua lại 50% cổ phần của Montepaschi Vita ở Ý vào năm 2007; ở Tây Ban Nha, dịch vụ tài chính Zurich mua lại 50% cổ phần của chi nhánh BHNT của Caixa Sabadell là Caixa Sabadell Vida 2008.

- Nhằm thực hiện quốc tế hóa: trường hợp Groupama mua lại 100% cổ phần của OTP Garancia ở Hung-ga-ri năm 2007.

Năng suất bình quân của các chi nhánh bảo hiểm trên khắp các quốc gia khác nhau đáng kể. Trong những mô hình Bancassurance điển hình ở Nam châu Âu, các công ty Bancassurance được sở hữu (toàn bộ hoặc một phần) bởi ngân hàng và có một thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng mẹ. Từ đó, các công ty Bancassurance có quyền sử dụng mạng lưới chi nhánh, cơ sở khách hàng. Tỷ lệ phí BHNT ở mỗi chi nhánh là chỉ số tốt để đánh giá hiệu suất thương mại của các mạng lưới chi nhánh. Sự phân tích của Milliman cho thấy chỉ số này khác nhau giữa các quốc gia.

Biểu đồ 2: Phí BHNT trung bình cho mỗi chi nhánh Bancassurance ở một số nước châu Âu * (triệu euro).

2.51

2.5

2.38

1.73

1.68

1.5

0.45

0.5

0.32

Pháp

Bỉ

BĐN

TBN

Đức

(*) Chưa bao gồm phân phối qua bưu điện.

Nguồn: Milliman – dữ liệu năm 2006 cho các nước Pháp, Bỉ, TBN, Đức; 2007 cho BĐN.

Có sự khác biệt này là do: Thứ nhất, do mức độ phát triển chung của thị trường bảo hiểm nhân thọ và ngành ngân hàng tương đối khác nhau giữa các quốc gia này. Chẳng hạn ở Tây Ban Nha, thị trường bảo hiểm nhân thọ kém phát triển hơn so với các thị trường châu Âu khác. Mặt khác, Tây Ban Nha lại là thị trường có tỷ trọng chi nhánh ngân hàng cao nhất ở Châu Âu.

Bảng 1: Tỷ trọng BHNT và mạng lưới chi nhánh ở Pháp và Tây Ban Nha.

Quốc gia

Tỷ trọng BHNT (Phí

BH/đầu người theo USD)

Tỷ trọng chi nhánh ngân hàng (số

lượng chi nhánh/1000 dân cư)

Tây Ban Nha

651.0

0.97

Pháp

2922.5

0.43

(*) Chưa bao gồm phân phối qua bưu điện.

Nguồn: Sigma Swiss Re, Banque de France và Banco de Espana – dữ liệu năm 2006.

Thứ hai, do bản chất của kinh doanh BHNT. Tại Pháp và Bỉ, sản phẩm BHNT cá nhân về cơ bản được lợi về thuế nhờ vào những khoản tiết kiệm trung kỳ, hưởng lợi từ miễn thuế đối với lãi suất và lợi nhuận vốn khi các chính sách được đề ra trong thời gian ngắn.

Điều này có nghĩa rằng các sản phẩm BHNT có tính chất giống với những sản phẩm đầu tư hoặc tiết kiệm được cung cấp bởi các ngân hàng, do đó các nhà tư vấn ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm dễ dàng hơn. Hơn nữa, lợi về thuế giúp các nhà tư vấn ngân hàng có thể khuyến khích khách hàng chuyển tiền của họ từ các sản phẩm tiết kiệm sang các sản phẩm BHNT khác.

Tuy nhiên, BHNT ở Ý lại không được hưởng bất kì một ưu đãi nào về thuế từ mọi hình thức của các sản phẩm tiết kiệm. Do đó, lượng sản phẩm BHNT được bán bởi ngân hàng phụ thuộc rất nhiều vào những chính sách thương mại ưu tiên cho mỗi ngân hàng.

Bảng 2: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua kênh Bancassurance ở một số thị trường châu Âu.

BHPNT				BHNT
	B	Đại lý	Môi giới	Khác *	B	Đại lý	Môi giới	Khác *
Anh	10.0	4.0	54.0	32.0	20.3	10.0	65.0	5.0
Pháp	9.0	35.0	18.0	38.0	64.0	7.0	12.0	17.0
Đức	12.0	57.0	22.0	9.0	24.8	27.1	39.4	8.7
Ý	1.7	84.2	7.6	6.5	59.0	19.9	9.4	11.7
TBN	7.1	39.1	28.3	35.1	25.2	71.8	15.4	5.4
Bỉ	6.1	10.1	65.6	18.2	48.0	3.2	26.5	22.3
BĐN	10.0	60.7	16.7	12.6	88.3	6.9	1.3	3.5
Ba Lan	0.6	58.2	15.7	25.5	14.4	39.7	4.3	41.6
TNK	10.0	67.5	7.8	14.7	23.0	30.1	0.8	46.2

* Bao gồm cả kênh bán hàng trực tiếp

Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ Pháp, Ý năm 2006.

Kinh nghiệm ở châu Âu cho thấy rằng lợi thế sản phẩm bảo hiểm thuế với trọng tâm về tiết kiệm tích lũy có thể thành công trong các kênh ngân hàng trong những trường hợp nhất định. Sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm kỳ hạn thuần túy hiếm khi được cải tiến, và chúng là những sản phẩm đầu tư với một hình thức là những sản phẩm bảo hiểm thuần túy. Những sản phẩm này có xu hướng cạnh tranh với sản phẩm của ngân hàng hay sản phẩm đầu tư chứ không phải là những sản phẩm bảo hiểm khác.

Sự thành công của Bancassurance tại các nước châu Âu cho đến nay và sự tăng trưởng dự kiến mạnh mẽ trong tương lai của Bancassurance được đảm bào bởi các ngân hàng đầu tư, đặc biệt là khách hàng – là những người xem xét và đưa ra quyết định chọn lựa một mô hình dịch vụ đem lại nhiều lợi ích không chỉ cho bản thân họ nói riêng mà còn cho ngân hàng, công ty bảo hiểm, cho thị trường dịch vụ tài chính nói chung.

3.2. Thị trường tại châu Á

Tại châu Á, mô hình Bancassurance ra đời muộn màng hơn do thị trường tài chính chưa phát triển ở trình độ cao và còn bị ràng buộc bởi nhiều chính sách cứng nhắc. Các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ cơ bản được phân phối thông qua các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp.

Tuy vậy, ngành bảo hiểm ở châu Á phát triển rất nhanh. Để đạt được thành công đó phải kể đến lực lượng đại lý chuyên nghiệp truyền thống đã thâm nhập thị trường rất nhanh và hiệu quả, họ đã lan tỏa tới từng ngõ ngách của các nơi, các khu vực để bán hàng và tư vấn. Kênh phân phối truyền thống qua đại lý cho đến nay vẫn giữ được vai trò chủ đạo trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở