Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurane vào thị trường bảo hiểm Việt Nam

hàng bao lâu nay đã lưu trữ và quản lý các thông tin về khách hàng, cũng như nắm vững về tình hình tài chính của họ. Do đó, các dịch vụ tư vấn mua bảo hiểm từ kênh Bancassurance trở nên đáng tin cậy hơn bao giờ hết và khách hàng có thể tin tưởng rằng các sản phẩm bảo hiểm họ mua thực sự phù hợp với nhu cầu. Uy tín của các ngân hàng tạo nên uy tín cho hoạt động của mô hình Bancassurance.

Thế mạnh về đội ngũ nhân viên bán hàng

Nhờ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm mà kênh phân phối Bancassurance có thể huy động được một lực lượng dồi dào đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thuộc cả hai lĩnh vực bảo hiểm và ngân hàng. Những nhân viên sẽ có đủ khả năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng với bất kỳ dự án hợp tác ngân hàng – bảo hiểm nào.

Các ngân hàng với ưu thế là các mối quan hệ với khách hàng thường xuyên lui tới các chi nhánh ngân hàng, nên họ hiểu về nhau cầu của khách hàng và có được những thông tin cần thiết về khách hàng. Nhờ kinh nghiệm làm việc với các đối tượng trước đây là khách hàng tiếp nhận các dịch vụ tài chính của ngân hàng, giờ trở thành khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng; các ngân hàng khiến hoạt động Bancassurance thực sự trở nên thuận lợi hơn rất nhiều.

Về phía công ty bảo hiểm, họ có những nhân viên lành nghề, có kiến thức chuyên môn và là người hiểu rõ nhất về các sản phẩm bảo hiểm. Qua những thông tin và nhu cầu cá nhân của khách hàng mà các ngân hàng cung cấp; nhân viên bảo hiểm có thể tư vấn một cách hiệu quả nhất về các sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên bảo hiểm sẽ hỗ trợ nhân viên ngân hàng những kiến thức bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm. Chính nhờ sự hỗ trợ này mà trong thời gian đầu không đòi hỏi các ngân hàng cần phải tạo ra những sản phẩm mới mà vẫn có thể

tiếp tục khai thác hiệu quả các sản phẩm sẵn có do các công ty bảo hiểm cung cấp.

Danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng

Ngày nay, mô hình Bancassurance có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau. Người ta chia ra làm hai loại sản phẩm chính: bảo hiểm tín dụng và bảo hiểm đầu tư. Bảo hiểm tín dụng là hình thức chuyển một phần hoặc toàn bộ rủi ro cho các tổ chức bảo hiểm, đây chính là một hình thức phổ biến ở các nước khác nhau, ở thị trường Việt Nam nó còn khá mới. Bảo hiểm đầu tư là sản phẩm doanh nghiệp có thể mua cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, và dựa vào sự bảo đảm này để vay vốn ngân hàng, khi đó người vay sẽ giảm lo lắng, tổ chức bảo hiểm mở rộng được đối tượng khách hàng, NHTM thì yên tâm hơn về rủi ro tín dụng do đã có một công ty bảo hiểm sát bên cạnh.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 117 trang tài liệu này.

Khi ngân hàng hoạt động độc lập thì vốn đã cung cấp nhiều các sản phẩm tài chính, nhưng trong mối quan hệ hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng lại càng đa dạng hóa hơn nữa về danh mục sản phẩm. Các sản phẩm của Bancassurance có thể là sản phẩm kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm của ngân hàng như: sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, sản phẩm bảo hiểm tín dụng, sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ,… Thông qua mô hình Bancassurance, khách hàng sẽ được sử dụng các dịch vụ tài chính “một cửa” với chi phí thấp và thuận tiện hơn trước. Với danh mục sản phẩm đa dạng và tiện ích của “cửa hàng một cửa”, Bancassurance đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng cũng như giúp tất cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đạt được mục tiêu tối đa hóa chất lượng và hiệu quả phục vụ.

Cách thức huy động vốn hiệu quả

Vốn là một trong những yếu tố cơ bản để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là một lợi thế đối với ngân hàng vì các ngân hàng thường có nguồn vốn dồi dào và khả năng huy động vốn linh hoạt. Ngoài nghiệp vụ cấp tín dụng, ngân hàng còn phải có vốn để thực hiện các nghiệp vụ sử dụng vốn khác như đầu tư chứng khoán, bảo lãnh, chiết khấu, cho vay trung và dài hạn… Vì thế, khi liên kết hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng với nguồn vốn dồi dào và uy tín sẵn có của mình chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ và sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance do khách hàng đã tin tưởng vào thực lực và thương hiệu của ngân hàng.

2.2.2. Phạm vi áp dụng

Ta thấy ràng, mô hình Bancassurance cần “phải rõ ràng”. Các chi phí, hoa hồng, lệ phí…và bất kì rủi ro cố hữu nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra một cách rõ ràng cho khách hàng. Khách hàng phải hiểu rõ về các rủi ro bao gồm trong một số sản phẩm bảo hiểm và đầu tư được bán.

Trong Bancassurance, người ta đặc biệt quan tâm đến vai trò của ngân hàng trong liên kết, vai trò trong phân phối sản phẩm…bởi các yếu tố này mang tính chất quyết định đến đặc điểm của sản phẩm Bancassurance.

Khi vai trò của ngân hàng là một trung gian bảo hiểm, chỉ sử dụng để giới thiệu khách hàng tiềm năng đến công ty bảo hiểm. Có hai cách để ngân hàng thực hiện vai trò này: Thứ nhất, nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng chỉ là thông báo công ty bảo hiểm sự quan tâm của khách hàng về một loại sản phẩm nào đó. Tất cả các hoạt động tư vấn, bán bảo hiểm, các dịch vụ khác đều do nhân viên hay đại lý của công ty bảo hiểm tiến hành... Thứ hai, theo sự hợp tác, nhân viên công ty bảo hiểm được quyền có mặt thường xuyên tại ngân hàng, và nhân viên

ngân hàng thực hiện thu xếp những cuộc gặp gỡ giữa những khách hàng tiềm

năng và công ty bảo hiểm. Tóm lại, trong cả hai hình thức lựa chọn, ngân hàng và nhân viên ngân hàng không có ảnh hưởng lớn đến kết quả ký kết hợp đồng giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, do vậy Bancassurance không yêu cầu những sự biến đổi lớn trong sản phẩm bảo hiểm thuần túy.

Khi ngân hàng trực tiếp là những người bán hợp đồng bảo hiểm, cần đặc biệt quan tâm tới các đặc điểm như nhân viên ngân hàng không phải những người am hiểu sâu sắc về bảo hiểm, và nhiệm vụ chính của họ là thực hiện các nghĩa vụ đối với ngân hàng… để sản phẩm Bancassurance được thiết kế ra đảm bảo đơn giản để dù không cần đào tạo nhiều nhưng họ vẫn thực hiện tốt công việc bán hàng.

Bancassurance luôn đưa ra những sản phẩm mà lợi ích tương ứng của ngân hàng không đáp ứng được. Các công ty bảo hiểm kết hợp vào các sản phẩm thuần túy của ngân hàng đặc tính “bảo vệ” bên cạnh đầu tư, tiết kiệm. Trong quá trình thiết kế sản phẩm, để phát huy tối đa yếu tố bảo vệ của sản phẩm bảo hiểm, các công ty bảo hiểm phải chú ý tận dụng các thông tin có sẵn của ngân hàng về khách hàng. Các nhà bảo hiểm luôn cố gắng đưa ra những phạm vi bảo hiểm phù hợp với yêu cầu đánh giá rủi ro.

Như vậy, để phát huy tốt những lợi ích khi phát triển mô hình Bancassurance, đòi hỏi các bên liên quan phải chú ý tới những đặc điểm cũng như phạm vi áp dụng của mô hình như đã trình bày.

2.3. Vai trò của Bancassurance:

2.3.1. Đối với ngân hàng

- Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh. Sự cạnh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng bị giảm. Do đó để vận hành tốt trong thị trường tài chính và đảm

bào quyền lọi tài chính của khách hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ hội kinh doanh mới bằng cách hợp tác với công ty bảo hiểm

- Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu nhập phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm. Tăng doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…).

- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, bán trọn gói các dịch vụ tài chính, hướng tới cung cấp các dịch vụ tài chính hợp nhất cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình.

- Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm.

- Bên cạnh đó, ngân hàng có thể cập nhật thông tin, dữ liệu khách hàng, thúc đẩy “Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng; tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.

- Các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các brochure và bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của công ty bảo hiểm góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng.

- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập.

- Tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ.

- Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các tài khoản cho vay; giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm.

2.3.2. Đối với công ty bảo hiểm

- Công ty bảo hiểm có thể thâm nhập từng mảng của thị trường và khai thác hiệu quả những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác – thị trường mà khó có thể thực hiện được bằng các kênh bán hàng truyền thống như: BHNT tín dụng (BHNT chủ nợ), bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín dụng thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền…

- Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm; việc liên kết với ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng.

- Bancassurance còn tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội mới cho các sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm. Công ty bảo hiểm chơ thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó có thể đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hòa, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.

- Bancassurance giúp công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới bằng cách tận dụng hệ thống khai thác rộng lớn của ngân hàng.

- Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các đối tác ngân hàng.

- Nhận được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và mở rộng kinh doanh.

- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt.

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội.

2.3.3. Đối với khách hàng:

- Có thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm, có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng.

- Mua sản phẩm giá thấp hơn mà chất lượng tốt hơn, thời gian thủ tục ký hợp đồng nhanh chóng thuận tiện.

- Mua tạ một nơi (Kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm).

- Được thỏa mãn nhu cầu tốt hơn nhờ các sản phẩm mới được phát triển.

- Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả

hơn.

- Được cung cấp thông tin và có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác

từ ngân hàng và công ty bảo hiểm.

- Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm nhiều niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, nếu có tranh chấp, ngân hàng có thể sẽ thay mặt cho khách hàng giải quyết với công ty bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.‌

- Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.

Những lợi ích nêu trên cho thấy Bancassurance là một kênh phân phối hiệu quả và đem lại lợi ích không chỉ cho hai bên đối tác là ngân hàng và công ty bảo hiểm mà còn mang lại những lợi ích thiết thực cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng – bảo hiểm. Vì vậy, các nước trên thế giới cần triển khai mạnh mẽ và phát triển hơn nữa hợp tác ngân hàng – bảo hiểm để không bỏ lỡ cơ hội thu về lợi ích cho tất cả mọi người.

II- NỘI DUNG CỦA CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE

1. Các kênh phân phối của Bancassurance

Bancassurance về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên bản thân Bancassurance cũng bao gồm nhiều kênh phân phối bán bảo hiểm, và theo ý kiến của các chuyên gia trong ngành thì muốn đạt được sự thành công, các kênh phân phối bộ phận này cùng kết hợp vận hành.

Ở hầu hết các nước, các sản phẩm bảo hiểm thường được quảng cáo và bán thông qua kênh phân phối truyền thống – đại lý. Nhưng trong thời gian gần đây, cùng với sự phát triển của công nghệ, sự nâng cao trình độ nhận thức của người dân, Bancassurance cũng đã phát triển thêm nhiều kênh phân phối khác.