Nghiên cứu mối quan hệ giữa yêu cầu công việc, động lực làm việc và hành vi cá nhân ảnh hưởng đến hiệu quả công việc: Trường hợp nhân viên thị trường bất động sản Việt Nam

TÓM TẮT LUẬN ÁN

Luận án nhằm khám phá mối quan hệ giữa yêu cầu công việc (yêu cầu công việc thách thức và yêu cầu công việc cản trở), động lực làm việc (nội sinh và ngoại sinh) và hành vi cá nhân (hành vi khai thác và hành vi khám phá) tác động đến hiệu quả công việc nhân viên thị trường bất động sản Việt Nam. Bên cạnh đó, luận án còn kiểm định vai trò điều tiết của tính tích cực trong mối quan hệ ảnh hưởng yêu cầu công việc và động lực làm việc. Để thực hiện được mục tiêu trên, nghiên cứu này sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.

Kết

quả

nghiên cứu chính thức từ

431 nhân viên thị

trường bất động sản tại

TP.HCM phát hiện yêu cầu công việc thách thức ảnh hưởng cùng chiều lên động lực nội sinh, ngoại sinh và hành vi khám phá. Yêu cầu công việc cản trở ảnh hưởng ngược chiều lên động lực nội sinh và ngoại sinh nhưng lại ảnh hưởng cùng chiều đến hành vi khai thác. Kết quả nghiên cứu còn phát hiện động lực làm việc, hành vi cá nhân ảnh hưởng cùng chiều lên hiệu quả công việc của nhân viên. Ngoài ra, tính tích cực không chỉ góp phần làm tăng động lực làm việc mà còn giảm mối quan hệ ảnh hưởng ngược chiều của yêu cầu cản trở công việc lên động lực ngoại sinh. Ngoài ra, tích tích cực góp phần làm tăng mối quan hệ ảnh hưởng cùng chiều của yêu cầu thách thức công việc lên động nội sinh và qua đó góp phần làm tăng hiệu quả công việc bán hàng.

Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, luận án đề xuất một số đóng góp về mặt lý thuyết và đề xuất một số hàm ý quản trị giúp các doanh nghiệp môi giới bất động sản tăng động lực làm việc và thực hiện các hành vi hướng đến đạt hiệu quả công việc.

Từ khoá: Động lực, yêu cầu công việc, tính tích cực, hành vi cá nhân, hiệu quả công việc.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 205 trang tài liệu này.

ABSTRACT OF THE DISSERTATION

The thesis is to examine the relationship between job demands (challenge and

hindrance demands), work motivation (intrinsic and extrinsic) and individual ambidexterity behaviors (exploitative and explorative behavior) affects the job performance of real estate market employees in Vietnam. In addition, the thesis also researchs the moderating role of positivity in the influence relationship between job demands and work motivation. To achieve the above goal, this study used qualitative and quantitative research methods.

The formal research results from 431 real estate market employees in Ho Chi Minh City find that challenge demands have a positive effect on intrinsic, extrinsic motivation and explorative behavior. The hindrance demand has a negative effect on intrinsic and extrinsic motivation but has a favourable effect on exploitative behavior. The research results also found that work motivation and individual ambidexterity behaviors positively affect employee's task performance. Besides, positivity contributes to increased work motivation and reduces the negative relationship of hindrance demands on extrinsic motivation. Furthermore, positivity contributes to increasing the relationship of the positive influence of challenge demands on intrinsic motivation, thereby increasing sales performance.

Drawing on the research findings, the study suggests theorectical contributions and proposes some managerial implications to help real estate brokerage firms increase their work motivation and perform individual ambidexterity behaviors towards task performance.

Keywords: Motivation, job demands, positivity, individual ambidexterity behavior, task performance.

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU

1.1. Lý do chọn đề tài

1.1.1. Xuất phát từ thực tiễn

Kể từ khi tham gia Tổ chức thương mại thế giới WTO từ năm 2007 đến nay, kinh tế Việt Nam đã có những thay đổi rõ rệt về mặt cơ cấu nền kinh tế và môi trường hoạt động kinh doanh. Cụ thể, Việt Nam đã được tổ chức World Bank đánh giá Việt Nam là quốc gia có nền kinh tế cạnh tranh nhất trong phân khúc nhóm các quốc gia có mức thu

nhập thấp và trung bình trong giai đoạn 2007 2016 (Tạp chí tài chính, 2019). Trong đó có

sự đóng góp rất lớn từ ngành dịch vụ, cụ thể từ 2015 đến 2019 mức tăng trưởng trung bình ngành dịch vụ đạt 4,8%/năm và trong đó có sự đóng góp đáng kể của ngành kinh

doanh bất động sản (Tổng cục thống kê, 2019). Chính sự

tăng trưởng

ấn tượng của

ngành kinh doanh bất động sản, Việt Nam được đánh giá là một trong những quốc gia có thị trường năng động tại Châu Á trong đó Thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM) là một trong những thành phố phát triển năng động nhất hiện nay tại Việt Nam (Newell, 2021).

Kinh tế tăng trưởng và phát triển đã làm cho ngành kinh doanh bất động sản tại Việt Nam thu hút lực được nhiều lao động trẻ (cả nam và nữ ) tham gia trong ngành này tăng qua các năm (Tổng cục thống kê, 2019). Sự thu hút này là do nhân viên được hỗ trợ đào tạo về các kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng quản lý thời gian,… Ngoài ra, họ còn có cơ hội tạo ra nguồn thu nhập không giới hạn dựa trên số sản phẩm giao dịch thành công. Đây chính là yếu tố hấp dẫn các bạn trẻ năng động, sẵn sàng chấp nhận thử thách. Bên cạnh đó, sự tăng trưởng ào ạt của hoạt động kinh doanh bất động sản đã tạo ra lượng cầu rất lớn về nhân sự nên việc tuyển dụng số lượng lớn dẫn đến không đòi hỏi cao về chất lượng nhân sự và họ hoạt động chủ yếu dựa trên cơ chế hoa hồng (Cao Thùy, 2020), thậm chí do khan hiếm về nguồn cung lao động, các công ty sẵn sàng tuyển dụng lao động trái ngành và tiến hành đào tạo lại nhân sự (cafef, 2019). Ngoài ra, không giống như các ngành nghề khác, lương cơ bản (lương cứng) của nhân viên môi giới bất động sản rất thấp, họ sống chủ yếu là nhờ vào hoa hồng trên mỗi lần giao dịch thành công. Tùy theo doanh nghiệp thì có mức hoa hồng khác nhau dao động trong khoảng từ 2% đến 5% (quanlybatdongsan, 2019). Mức thu nhập cao họ dựa vào doanh thu từ các dự án nên nếu không đạt doanh số thì sẽ không đảm bảo cuộc sống để tiếp tục

theo nghề

(saigongreenland, 2020). Tuy vậy, mỗi ngành nghề

có đặc điểm công việc

riêng, do đó để có thể gắn bó với nghề và doanh nghiệp lâu dài thì nhân viên cần phải có sự đam mê (Lê Vy, 2019), yêu thích công việc (Miên Nguyễn, 2020). Khi có niềm yêu thích công việc, người môi giới mới có thể chịu được áp lực công việc, có cơ hội nâng cao thu nhập, có nhiều cơ hội phát triển trong ngành nghề và trở thành chủ doanh nghiệp trong tương lai (Nguyễn Văn, 2019; Quỳnh Như, 2021).

Mặc dù nghề môi giới bất động sản mang đến cho nhân viên có được cơ hội thăng

tiến, yêu thích kinh doanh và có mức thu nhập cao để thể hiện bản thân mình nhưng công việc này lại chịu rất nhiều áp lực do chính ngành nghề này mang lại. Cụ thể:

Do đặc thù sản phẩm bất động sản thường thay đổi địa điểm và khách hàng liên tục nên để bán được sản phẩm cho khách hàng, nhân viên môi giới phải cố gắng bỏ ra nhiều công sức, thời gian làm việc để tìm kiếm khách hàng nhưng việc tìm kiếm này không phải dễ dàng. Nhân viên không chỉ tìm kiếm thông tin qua hệ thống khách hàng hiện tại mà còn phải thông qua việc phát tờ rời, tìm kiếm trên mạng, thậm chí bỏ tiền ra để chạy quảng cáo tìm kiếm khách hàng, thường xuyên trực ở các dự án, tham gia các sự kiện bất động sản cũng như thông qua mối quan hệ bản thân để tìm kiếm khách hàng (saigongreenland, 2020). Nhân viên phải thường xuyên gọi điện thoại trao đổi và giao dịch với khách hàng nên mỗi ngày nhân viên gọi và nhận từ 100 đến 200 cuộc điện thoại trên một ngày. Ngoài ra, nhân viên cũng thường không có ngày nghỉ vì họ phải thường xuyên đưa khách đi tham quan các dự án, tư vấn mua nhà hay dự án đất nền, nhận cọc mua bất động sản từ khách hàng. Thời gian làm việc của họ không dừng lại ở 8 tiếng mà bất cứ lúc nào khách hàng cần là họ sẽ luôn sẵn sàng phục vụ (quanlybatdongsan, 2019; saigongreenland, 2020). Những áp lực công việc này xuất phát từ môi trường công việc vì nó luôn đòi hỏi người bán hàng phải nỗ lực thực hiện mới có thể đạt được mục tiêu và hiệu quả công việc bán hàng (Nguyễn Ánh Tuyết, 2019).

Để trở thành nhân viên bán hàng giỏi, người nhân viên phải có nhiều kỹ năng, kiến thức, trải nghiệm mới có thể thành công trong nghề, họ chịu nhiều áp lực trong việc tìm kiếm khách hàng mới, duy trì, tiếp cận khách hàng cũ và họ còn phải đối mặt với nhiều quy định và nhiều thủ tục gò bó từ các tổ chức quản lý, trong đó họ chịu áp lực nhiều nhất liên quan doanh thu hay doanh số (saigongreenland, 2020). Bên cạnh đó, họ còn phải thực hiện các hoạt động tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong khâu thanh toán, hoàn tất thủ tục giấy tờ mua bán,… (Phong Vũ, 2019). Ngoài việc chịu nhiều áp lực, căng thẳng về thời gian hoàn thành công việc, nhân viên còn chịu sự cạnh tranh khốc liệt trong nghề và phải đối phó với các chiêu trò phức tạp từ phía khách hàng, đồng nghiệp và đối thủ (quanlybatdongsan, 2019). Hơn nữa, để có được kết quả tốt, người nhân viên cần phải bỏ ra rất nhiều giờ và công sức kể từ khâu tìm kiếm khách hàng, tiếp cận khách

hàng cho đến hoạt động tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong khâu thanh toán, hoàn tất thủ

tục giấy tờ,… (Phong Vũ, 2019).

Nhân viên muốn tồn tại với nghề

đòi hỏi nhân viên phải tự

trang bị

cho mình

chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, trang bị nhiều kỹ năng như tư vấn, thuyết phục khách hàng, kỹ năng vi tính văn phòng, giao tiếp tốt (Lê Vy, 2019). Theo ông Trần Đức Kiên, Chủ tịch Hội đồng quản trị MaxLand chia sẻ, đối với ngành bất động sản nhân viên dễ gia nhập vào nghề nhưng để trụ lại lâu dài với nghề thì nhân viên cần phải tự chuẩn bị các kiến thức, kỹ năng và tư duy môi giới (Cao Thùy, 2020). Đồng thuận quan điểm này, ông Phạm Lâm, Tổng giám đốc công ty DKRA Việt Nam cũng cho rằng nhân viên kinh doanh trong ngành này không ngừng trau dồi kiến thức chuyên môn mà còn học hỏi nhiều kỹ năng mềm để xử lý các tình huống khôn khéo (Nguyễn Văn, 2019). Còn ông Phan Công Chánh, chuyên gia bất động sản cá nhân, Tổng giám đốc công ty Phú Vinh Group cho rằng đối với nhân viên kinh doanh bất động sản để tồn tại với nghề thì phải không ngừng tìm kiếm, học hỏi và ứng dụng công nghệ vào tìm kiếm, sàng lọc và tư vấn khách hàng (Cao Thùy, 2020). Nhân viên môi giới bất động sản cần phải sáng tạo, linh hoạt nhưng họ cũng cần phải tuân thủ các quy định của công ty cũng như các giấy tờ pháp lý liên quan trong quá trình tư vấn (saigongreenland, 2020).

Như vậy, để trụ lại thành công với nghề, nhân viên môi giới cần phải chịu được nhiều áp lực, đặc biệt là áp lực đạt hiệu quả công việc bán hàng. Để đạt hiệu quả công việc bán hàng, ngoài doanh số bán hàng, nhân viên môi giới bất động sản không chỉ chăm sóc khách hàng hiện tại và tìm khách hàng tiềm năng mà họ còn phải am hiểu về ngành cũng như nhu cầu của khách hàng,… (Miên Nguyễn, 2020; Nguyễn Văn, 2019; Quỳnh Như, 2021). Ví dụ, người môi giới cần có nhiều kiến thức hiểu biết về thị trường, khả năng phân tích thị trường hợp lý, kiến thức về phong thủy, kiến thức về pháp luật, trang trí, lắp đặt nội thất nhằm tư vấn người mua chọn nhà tốt, phù hợp với mong muốn của khách hàng (Cao Thùy, 2020; Quỳnh Như, 2021).

Thông qua các quan điểm nhận định trên cho thấy rằng công việc bán hàng trong ngành môi giới bất động sản chịu nhiều áp lực nhưng cũng mang lại nhiều thách thức giúp họ phát triển và đạt mục tiêu bản thân dựa vào các chính sách tạo động lực làm việc của tổ chức. Ngoài ra, để có thể tồn tại với nghề nhân viên phải không ngừng thực hiện

các hoạt động trước các yêu cầu công việc để đảm bảo đạt được hiệu quả công việc

bán hàng. Tuy nhiên, trong thực tế việc đánh giá mức độ linh động và các hành vi thực hiện để đạt hiệu quả công việc bán hàng như thế nào vẫn còn là một câu hỏi lớn trong ngành môi giới bất động sản hiện nay.

Như vậy, chính sự phát triển trong ngành dịch vụ (môi giới bất động sản) đã dẫn đến mức độ cạnh tranh cao đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến kết quả tài chính mà còn phải chú trọng đến hiệu quả công việc của mỗi nhân viên trong tổ chức (Ostrom, Parasuraman, Bowen, Patrício và Voss, 2015). Với đặc điểm của ngành dịch vụ mỗi cá nhân là một nhân tố trực tiếp hoặc gián tiếp góp phần tạo nên chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp (Liu, 2019) và đạt hiệu quả hoạt động của các tổ chức dịch vụ (Hur, Shin và Moon, 2020). Do đó, để gia nhập được vào ngành, nhân viên bán hàng phải đáp ứng các yêu cầu công việc ngày càng phức tạp, nhân viên phải làm việc nỗ lực và linh động hơn để nâng cao hiệu quả công việc bán hàng (Herjanto và Franklin, 2019). Chính vì vậy, bản chất công việc bán hàng là một công việc vốn phức tạp, rất căng thẳng và chịu nhiều áp lực từ môi trường cạnh tranh cao (Liu, 2019).

Vấn đề đặt ra là trong môi trường làm việc căng thẳng, yêu cầu đạt hiệu quả công việc cao liệu có động lực nào kích thích được nhân viên? Các nghiên cứu trước đây cho thấy trong môi trường làm việc căng thẳng được thực hiện nhiều ở các quốc gia có nền

kinh tế phát triển và được chia thành các yêu cầu công việc thách thức (Challenge

Demands CD) và các yêu cầu công việc cản trở (Hindrance Demands HD). Cụ thể, các kết quả nghiên cứu cũng cho thấy chính các yêu cầu công việc cản trở và yêu cầu công việc thách thức ảnh hưởng đến động lực trong quá trình làm việc của nhân viên như ở

Mỹ (LePine, Podsakoff và LePine, 2005; Parker, Bell, Gagné, Carey và Hilpert, 2019),

Croatia (Vujčić, Oerlemans và Bakker, 2017), Đan Mạch, Thụy Sĩ, Na Uy, Phần Lan (Olafsen và Frølund, 2018). Tuy nhiên, các nghiên cứu trước chỉ tập trung nghiên cứu nhân viên bán hàng trong các ngành tiếp thị, bán lẻ, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ viễn thông, chăm sóc sức khoẻ cộng đồng và các dịch vụ khác (Parker và cộng sự, 2019), các giáo viên dạy học (Vujčić và cộng sự, 2017), các chủ doanh nghiệp mới khởi nghiệp (Olafsen và Frølund, 2018) (xem phụ lục 1.2). Như vậy, đa số các nghiên cứu thực hiện tại nhiều nước khác nhau nhưng các nghiên cứu này vẫn còn chưa quan tâm nhiều đến việc thực

hiện nghiên cứu hiệu quả công việc bán hàng đối với động lực nhân viên thị trường bất

động sản. Ngoài ra, các yêu cầu công việc cản trở và yêu cầu công việc thách thức

hướng đến mục tiêu đạt được hiệu quả công việc thực hiện nghiên cứu chủ yếu tại các quốc gia như Mỹ (LePine và cộng sự, 2005; Bryon và cộng sự, 2016; Karatepe, Yavas, Babakus và Deitz, 2018), Pakistan (Abbas và Raja, 2019) mà chưa chú trọng tại Việt Nam.

Nhìn chung, để đạt sự thành công đối với các hoạt động bán hàng trong ngành dịch vụ, yếu tố quan trọng không thể thiếu giúp nhân viên đạt được hiệu quả trong công việc

đó chính là yếu tố

tạo động lực để

nhân viên tham gia vào các hoạt động thực hiện

nhiệm vụ (Hur, Shin và Moon, 2020). Bên cạnh đó, Olafsen và Deci (2020) cũng đã nhấn mạnh các yếu tố môi trường xã hội trong tổ chức quyết định đến động lực và hiệu quả công việc của nhân viên trong tổ chức.

Đối với các tổ chức, các nhà quản lý tạo cơ hội cho nhân viên để thoả mãn các nhu cầu cơ bản để kích thích các dạng động lực tự quyết, ngược lại các bối cảnh cản trở

việc thoả mãn nhu cầu sẽ

tạo ra các dạng động lực không tự

quyết (Gagné và Deci,

2005). Trong những năm gần đây, các nhà tâm lý học tích cực đã đề cao điểm mạnh và tính tích cực của con người hơn là điểm yếu (Min, Kim và Lee, 2015). Dựa vào đặc điểm các dạng động lực trong lý thuyết SDT phát triển hơn 15 năm qua cho thấy con người có thể chủ động điều chỉnh hành vi của mình (autonomous motivation) theo hướng phù hợp với các yêu cầu công việc để đạt hiệu quả cao trong quá trình làm việc (Ryan và Deci,

2020).

Trên cơ sở các vấn đề quan tâm và đang tồn tại đối với đặc điểm yêu cầu công việc, động lực tự chủ trong công việc và hiệu quả công việc của nhân viên thị trường

bất động sản. Dựa vào trang thông tin học thuật của scholar.google.com, tác giả thực

hiện kiểm tra và cập nhật thông tin đến thời điểm ngày 20 tháng 11 năm 2021 với các từ khoá liên quan động lực tự chủ (liên quan động lực ngoại sinh và nội sinh của lý thuyết SDT) hay lý thuyết SDT, yêu cầu công việc thách thức và yêu cầu công việc cản trở, thị trường bất động sản, hiệu quả công việc bán hàng tác giả có kết quả như sau:

Với cụm từ khoá “autonomous motivation” or "SDT" + “hindrance” + “challenge”

có 2.260 kết quả

được công bố, cụm từ

“autonomous motivation” or “SDT” +

“hindrance” + “challenge” + “sales performance” có 07 kết quả được công bố. Cụm từ

“autonomous motivation” or “SDT” + “hindrance” + “challenge” + “sales performance” + “real estate” chỉ có 4 kết quả nhưng chưa đưa vào bối cảnh, mô hình nghiên cứu hay có

xuất hiện các mối quan hệ

liên quan chỉ

có hai nghiên cứu đề

cập đến hindrance và

challenge. Tương tự, cụm từ tìm kiếm “autonomous motivation” or “SDT” + “hindrance demands” + “challenge demands” + “sales performance” + “real estate” chỉ có một kết quả nhưng chỉ đề cập đến lý thuyết SDT trong nghiên cứu. Cụm từ “autonomous motivation” or “SDT” + “hindrance demands” + “challenge demands” + “sales performance” với hai kết quả xuất hiện nhưng kết quả của Xia, Xie, Hu, Wang và Meng (2020) chỉ có đề cập

đến vấn đề

rủi ro (HD và CD) trong quá trình làm việc của nhân viên xây dựng

ảnh

hưởng đến động cơ an toàn và hành vi an toàn, nghiên cứu còn lại giống kết quả tìm kiếm trước đó chỉ đề cập đến lý thuyết SDT trong nghiên cứu.

Dựa trên trang thông tin học thuật scholar.google.com, tác giả thực hiện cập nhật lại thông tin tại thời điểm ngày 19 tháng 11 năm 2021 với các từ khoá liên quan bằng

tiếng Anh “hindrance” or “challenge” + “Vietnam” và từ khoá “hindrance stressor” or

“challenge stressor” + “Vietnam” thì chưa phát hiện nghiên cứu mới. Khi dùng từ khoá tiếng Việt theo cụm từ “áp lực công việc” + “Việt Nam” + “nhân viên bán hàng” or “nhân viên kinh doanh”, “áp lực công việc” or “căng thẳng” + “nhân viên kinh doanh” thì không có kết quả liên quan. Do đó, đây là động lực để tác giả tiến hành nghiên cứu liên quan đến các vấn đề căng thẳng trong công việc ảnh hưởng đến động đến động lực làm việc và hiệu quả công việc của nhân viên trong các tổ chức kinh doanh bất động sản.

Như vậy, thực tiễn đã cho thấy vấn đề áp lực của nhân viên kinh doanh trong ngành bất động sản rất cao, vấn đề đặt ra là khi nhân viên làm việc trong môi trường nhiều thách thức và khó khăn như vậy, nhân viên có thể chuyển hoá thành các nguồn động lực cho bản thân để thực hiện các hành vi nhằm hướng đến đạt hiệu quả công việc trong tổ chức hay không vẫn còn là vấn đề lớn cần phải nghiên cứu. Quá trình nghiên cứu đánh giá việc tăng hiệu quả công việc của nhân viên sẽ góp phần vào quá trình đạt kết quả kinh doanh của các tổ chức dịch vụ nói riêng và góp phần vào quá trình giải quyết vấn đề cấp bách trong việc tăng năng suất lao động quốc gia nói chung theo lời kêu gọi của thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc (Quang Vũ, 2019).

Nghiên cứu mối quan hệ giữa yêu cầu công việc, động lực làm việc và hành vi cá nhân ảnh hưởng đến hiệu quả công việc: Trường hợp nhân viên thị trường bất động sản Việt Nam - 2

Gửi bình luận