Kinh Nghi Ệm Huy Động Vốn Tiền Gửi Khách Hàng Cá Nhân Của Một Số Chi Nhánh

khuyến mại thường rất thu hút, song để lựa chọn giữa một bên là ngân hàng có thương hiệu tốt và một bên lãi suất cao thì đa số vẫn lựa chọn nơi tin cậy để gửi gắm tài sản. Điều ấy lại đúng hơn bao giờ hết trong bối cảnh ngành ngân hàng có nhiều sự việc xấu như bắt giữ, khởi tố hay tranh chấp tài sản xảy ra như năm nay.

Thực tế cũng chỉ ra rằng, với những NHTM có uy tín lâu năm, đội ngũ lãnh đạo trong hội đồng quản trị, ban giám đốc có trình độ và được tin tưởng thì sẽ tạo ra được hình ảnh riêng biệt, qua đó nguồn tiền gửi huy động được luôn ổn định dù có trải qua những biến cố của thị trường cũng như sự việc không mong muốn phát sinh.

* Yếu tố khách quan

Các yếu tố khách quan là các nhân tố đến từ môi trường kinh tế bên ngoài, nhưng có tác động mạnh mẽ đến khả năng HĐVTG đối với KHCN tại NHTM.

- Đối thủ cạnh tranh

Đây là các đối thủ luôn tranh đua và dùng các thủ thuật để tạo lợi thế cạnh tranh, xâm chiếm thị phần của nhau.

Đặc biệt xu hướng nới lỏng các quy định tạo sức ép cạnh tranh ngày càng lớn giữa các ngân hàng với nhau cũng như các định chế tài chính khác như bảo hiểm, các công ty tài chính, quỹ tương hỗ, quỹ hưu trí. Mức độ cạnh tranh tùy thuộc vào số lượng các định chế tài chính tham gia vào thị trường, mức độ tăng trưởng của ngành, xu hướng chi phí và vị thế ngân hàng trong ngành. Với các định chế tài chính như Bảo hiểm hay công ty chứng khoán, họ có những sản phẩm đặc thù mà Ngân hàng không có được. Ví dụ như trong thời kỳ thị trường phát triển mạnh, các công ty niêm yết trên thị trường chứng khoán liên tục báo lợi nhuận thì dòng tiền gửi của Ngân hàng sẽ chảy vào thị trường này hoặc với xu thế đời sống của người dân được nâng cao, nhu cầu về sức khỏe và con người được chú trọng thì các sản phẩm bảo hiểm ngày càng được chú ý, trong khi các sản phẩm tiền gửi của ngân hàng không mang tính bảo vệ thì các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vừa có tính bảo vệ lại vừa có tính tiết kiệm như tiền gửi, lại vừa có tính đầu tư sinh lời (mặc dù mức sinh lời không cao).

Việc tham gia thị trường của các đối thủ cạnh tranh mới đồng nghĩa với việc phải chia sẻ các nguồn lực, thị phần hiện có. Như một hệ quả, giá cả các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên thị trường sẽ giảm hoặc chi phí tăng. Do vậy, làm giảm khả năng sinh lời và có thể ảnh hưởng đến mức độ tự vững về hoạt động và tự vững về tài chính của ngân hàng. Một ngân hàng muốn phát triển bền vững trước hết phải tồn tại trong môi trường cạnh tranh do đó việc phân tích và dự báo mức độ cạnh tranh của ngân hàng là nhiệm vụ quan trọng của ngân hàng.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 104 trang tài liệu này.

- Thu nhập của người gửi tiền

Một sự ổn định của hệ thống chính trị, của nền kinh tế thì thu nhập của người gửi tiền ổn định và gia tăng. KHCN có thu nhập càng nhiều thì khả năng gửi tiền cũng nhiều hơn so với người có thu nhập thấp. Do vậy, ngân hàng cần phải xác định lại chiến lược phân khúc khách hàng để có biện pháp thu hút tiền gửi từ KHCN, đặc biệt là những người có thu nhập cao và ổn định.

- Động cơ của người gửi tiền

Động cơ của người gửi tiền có thể là hưởng lãi định kỳ nhằm trang trải sinh hoạt phí, gửi tiền để chờ cơ hội kinh doanh, gửi tiền dạng tích lũy cho những nhu cầu trong tương lai, gửi tiền dưỡng già hay người gửi tiền vì mục đích an toàn. Tuy nhiên, ngày càng nhiều các kênh đầu tư hấp dẫn để người có tiền nhàn rỗi lựa chọn như đầu tư vàng, đầu tư chứng khoán, đầu tư ngoại tệ... Đây cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng ĐVTG đối với KHCN tại NHTM.

- Điều kiện kinh tế, chính trị

NHTM là một tổ chức trung gian tài chính, làm cầu nối giữa khu vực tiết kiệm với khu vực đầu tư của nền kinh tế. Do vậy, những biến động của môi trường kinh tế, chính trị và xã hội có những ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của các NH. Nếu môi trường kinh tế, chính trị và xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các NHTM, vì đây cũng là điều kiện làm cho quá trình sản xuất của nền kinh tế được diễn ra bình thường, đảm bảo khả năng hấp thụ vốn và hoàn trả vốn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế. Khi nền kinh tế có tăng trưởng cao

và ổn định, các khu vực trong nền kinh tế đều có nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh . Do đó, nhu cầu vay vốn tăng, làm cho các NHTM dễ dàng mở rộng hoạt động tín dụng của mình. Đồng thời, vì năng lực tài chính của các DN cũng được nâng cao nên sẽ tạo được nguồn thu nhập ổn định cho dân cư và tổ chức kinh tế, từ đó Ngân hàng có thể huy động được nguồn tiền nhàn rỗi từ dân cư thuận lợi và lâu dài.

Ngược lại, khi môi trường kinh tế, chính trị và xã hội trở nên bất ổn thì lại là những nhân tố bất lợi cho hoạt động của các NHTM như: Nhu cầu vay vốn giảm; nguy cơ nợ quá hạn, nợ xấu gia tăng làm giảm hiệu quả hoạt động của các NHTM.

Hơn nữa, hiện nay quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đang diễn ra mạnh mẽ trên thế giới. Các nền kinh tế của các nước trên thế giới ngày càng phụ thuộc vào nhau, luồng vốn quốc tế đã và đang dồn vào khu vực Châu á mạnh mẽ. Điều này đang tạo ra nhiều cơ hội cho Việt Nam nói chung và hệ thống NH nói riêng, nhiều cơ hội mới có thể tranh thủ được các nguồn vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý từ các nền kinh tế phát triển,... Tuy nhiên, bên cạnh đó ngành NH cũng phải đối mặt với nhiều thách thức từ quá trình hội nhập, như phải cạnh tranh với những tập đoàn tài chính đầy tiềm lực (về vốn, công nghệ, năng lực quản lý,...). Trong khi thực tế hiện nay cho thấy, các NHTM Việt Nam còn yếu về mọi mặt, từ năng lực tài chính, kinh nghiệm quản trị NH, công nghệ đến nguồn nhân lực.

Ngoài ra, với quá trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, thì sự biến động của tình hình kinh tế, chính trị và xã hội của các nước trên thế giới mà nhất là các bạn hàng của Việt Nam cũng có những ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động của các NHTM.

- Văn hóa – xã hội, tâm lý khách hàng

Ở một số nước sự phát triển, người dân đã tìm thấy được các tiện ích, sự an toàn trong việc thực hiện giao dịch, thanh toán không dùng tiền mặt, do đó đã mở tài khoản tại ngân hàng. Kết quả là ngân hàng đã thu hút được một lượng vốn lớn từ tài khoản tiền gửi thanh toán với chi phí sử dụng vốn thấp. Vì vậy, các NHTM cần

tạo ra những tiện ích cho các dịch vụ ngân hàng và chính sách lãi suất hợp lý để dần thay đổi được thói quen của người dân.

Ở Việt Nam, việc sử dụng các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt chưa phổ biến trong dân chúng do thói quen sử dụng tiền mặt, tích lũy, cất trữ bằng tiền mặt. Điều này ảnh hưởng đến khả năng thu hút vốn tiền gửi từ KHCN tại ngân hàng. Mặt khác, nhân tố tâm lý khách hàng cũng là một nhân tố quan trọng có thể làm tăng hoặc giảm sút lượng tiền gửi từ khách hàng. Lĩnh vực kinh doanh của ngân hàng là một lĩnh vực đặc biệt vì trước hết liên quan đến tất cả các ngành, liên quan đến mọi mặt của đời sống xã hội và là lĩnh vực rất nhạy cảm. Do đó, những biến động về kinh tế, chính trị trong và ngoài nước đều tác động đến tâm lý người gửi tiền.

Như vậy, việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng HĐVTG đối với KHCN giúp ngân hàng đánh giá và đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến quy mô các khoản tiền gửi và sự biến động của chúng để đề ra các chính sách duy trì và phát triển nguồn vốn huy động tiền gửi từ KHCN một cách hợp lý.

1.3. Kinh nghi ệm huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân của một số Chi nhánh và bài học rút ra đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

– Chi nhánh KCN Tiên Sơn

1.3.1. Kinh nghiệm huy động vốn khách hàng cá nhân của một số Chi

nhánh

a, Kinh nghiệm huy động vốn của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

– Chi nhánh Tiên Sơn

Vietinbank Tiên Sơn có trụ sở tại Trung tâm Thị xã Từ Sơn (Bắc Ninh). Đây là địa bàn tập trung nhiều làng nghề truyền thống như: Làng nghề sắt thép Châu Khê; đồ gỗ Mỹ nghệ Đồng Kỵ, Phù Khê, Hương Mạc, Tam Sơn… Hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh gắn liền các doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp vi mô và các cá nhân, hộ gia đình. Đặc thù này đã tạo môi trường thuận lợi để Chi nhánh phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Tuy nhiên, nơi nào thuận lợi thì càng thu hút nhiều tổ chức tín dụng tìm đến. Do đó, Chi nhánh Tiên Sơn phải rất nỗ lực mới có thể bứt phá, tạo những ưu thế vượt trội để thành công trong cạnh tranh.

Thực hiện bài bản chiến lược kinh doanh đi kèm với những giải pháp hiệu quả, Chi nhánh đã xác định mục tiêu ưu tiên là công tác huy động vốn. Để thực hiện hoạt động này, Ban lãnh đạo Chi nhánh đã giao chỉ tiêu huy động vốn cụ thể đến từng phòng ban/ nghiệp vụ theo từng tuần, tháng, quý. Trong đó, Chi nhánh tập trung đẩy mạnh huy động vốn ổn định trong dân cư để có được dòng vốn giá rẻ. Đồng thời, Chi nhánh tăng cường tiếp thị, huy động nguồn tiền gửi có kỳ hạn từ các khách hàng cá nhân trong và ngoài địa bàn.

Đặc biệt, Chi nhánh Tiên Sơn cũng chú trọng đến chất lượng hoạt động dịch vụ và chăm sóc khách hàng. “Sản phẩm dịch vụ ưu việt cộng với sự thân thiện, chuyên nghiệp chính là chìa khóa để thu hút khách hàng đến giao dịch”. Cán bộ, nhân viên Chi nhánh tích cực tham gia các lớp học kỹ năng giao tiếp nhất là kỹ năng giới thiệu sản phẩm dịch vụ nhằm hoàn thiện năng lực phục vụ khách hàng. Cùng với biện pháp này, Ban lãnh đạo Chi nhánh cũng kịp thời khen thưởng, động viên cán bộ nhân viên đạt thành tích trong thu hút khách hàng và tăng số dư tiền gửi. Điều này đã tạo động lực để cán bộ nhân viên cống hiến.

Với các biện pháp hữu hiệu, năm 2019 nguồn vốn huy động khách hàng cá nhân của Vietinbank Tiên Sơn đã tăng 303 tỷ đồng, tốc độ tăng 29% so với đầu năm, hoàn thành vượt kế hoạch năm, Chi nhánh đã thành công khi thu hút và mở rộng phân khúc khách hàng cá nhân trên địa bàn. Đến nay, khách hàng bán lẻ đã chiếm trên 95% số lượng khách hàng của Chi nhánh, đóng góp trên 65% tổng nguồn vốn huy động.

b, Kinh nghiệm huy động vốn của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

– Chi nhánh Bắc Ninh

Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh đã có nhiều cố gắng để không ngừng nâng cao trình độ cán bộ nhân viên về mọi mặt, sớm tiếp cận với công nghệ hiện đại, tiên tiến của ngân hàng trong hoạt động nghiệp vụ. Tích cực huy động nguồn vốn, vận dụng sáng tạo chính sách tiền tệ, tín dụng của Đảng, Nhà nước, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tài chính ngân hàng của các thành phần kinh tế và mọi tầng lớp dân cư trên địa bàn.

Chi nhánh đã làm tốt việc huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư. Đáng chú ý là việc đầu tư công nghệ, hiện đại hóa các dịch vụ ngân hàng có chất lượng cao như: gửi tiền một nơi, lĩnh ở nhiều nơi, thanh toán quốc tế SWIFT, chuyển tiền nhanh Western Union, thẻ tín dụng quốc tế, ATM, ví điện tử, Home Banking, Mobile Banking…các chương trình thanh toán trên cơ sở dữ liệu tập trung, tạo thuận lợi cho khách hàng và thực hiện giao dịch với ngân hàng khác trong hệ thống.

Huy động nguồn vốn khách hàng cá nhân của Chi nhánh tăng trưởng khá. Đến thời điểm cuối năm 2007, nguồn vốn huy động mới từ khách hàng cá nhân mới đạt 300 tỷ đồng, thì đến nay đã trên 2000 tỷ đồng, tăng gấp 6 lần.

Chi nhánh đã có nhiều biện pháp đẩy mạnh huy động nguồn vốn trong dân cư. Đáng chú ý là bằng uy tín và chất lượng chăm sóc khách hàng của một Ngân hàng Nhà nước trên địa bàn, Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh đã giữ vững được mối quan hệ với khách hàng truyền thống, mà còn mở rộng được mạng lưới xuống các huyện. Hiện nay, mạng lưới các phòng giao dịch của Chi nhánh trải rộng khắp các khu vực trọng điểm, là đầu mối quan trọng tiếp xúc với khách hàng và cộng đồng dân cư, thu hút số lượng lớn khách hàng cá nhân đến giao dịch.

1.3.2. Bài học rút ra đối với Vietinbank Chi nhánh KCN Tiên Sơn

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh KCN Tiên Sơn cần phải học hỏi thêm nhiều hơn nữa từ những kinh nghiệm của các Ngân hàng khác về hoạt động huy động vốn tiền gửi từ khách hàng cá nhân như sau:

- Nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ, chăm sóc khách hàng: Các Ngân hàng thương mại đã thực hiện chính sách này từ rất lâu. Qua việc chăm sóc khách hàng họ sẽ có chính sách sao cho thật phù hợp với đặc điểm và tính cách của từng nhóm khách hàng. Đối với từng nhóm khách hàng, họ sẽ chú trọng tập trung vào một số dịch vụ chủ yếu và khai thác hầu hết ở những dịch vụ đó.

- Nâng cao chất lượng công nghệ: Với ngân hàng hệ thống công nghệ góp phần không nhỏ vào sự phát triển của hệ thống. Với số lượng khách hàng ngày càng nhiều và số lượng sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng, nếu không có công nghệ hỗ trợ thì ngân hàng không thể phát triển đi lên được. Với sự hỗ trợ của công nghệ

sẽ giúp ngân hàng giảm được rất nhiều công việc, bản thân các nhà quản lí và nhân viên sẽ được giải phóng khỏi những công việc tỉ mỉ, máy móc để đầu tư thời gian cho công việc chăm sóc và tìm kiếm khách hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH KCN TIÊN SƠN

2.1. Khát quát về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh KCN Tiên Sơn

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh KCN Tiên Sơn

Với chiến lược phát triển kinh tế – xã hội của Bắc Ninh giai đoạn 2010 – 2020 là “Đẩy mạnh công nghiệp hoá – hiện đại hoá”, Bắc Ninh đã lựa chọn đầu tư phát triển kinh tế với trọng tâm là các khu công nghiệp tập trung, các cụm công nghiệp đa nghề và các KCN làng nghề. Trong đó, KCN Tiên Sơn là KCN đầu tiên được quy hoạch và đi vào hoạt động.

Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam được thành lập vào ngày 26/03/1988 trên cơ sở tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam theo Nghị định số 53/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng, Ngân hàng Vietinbank ban đầu có tên là Ngân hàng Công thương Việt Nam.

Hiện nay, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam có 155 chi nhánh với vốn điều lệ là 37.234.046.000.000 đồng, vốn chủ sở hữu là 67.455.517.000.000 đồng (tại thời điểm 31/12/2018). Ngày 18/11/2004 theo quyết định số 184/QĐ-

/HĐQT của Hội đồng Quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Vietinbank KCN Tiên Sơn được thành lập trên cơ sở nâng cấp từ phòng giao dịch thành chi nhánh cấp 2 trực thuộc Ngân hàng Công Thương Bắc Ninh. Ngày 28/12/2005, Vietinbank KCN Tiên Sơn chính thức trở thành chi nhánh cấp 1 trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (Theo quyết định số 388/QĐ- HĐQT- NHCT1 ngày 28/12/2005 của Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam về việc chuyển Chi nhánh KCN Tiên Sơn trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương - Chi nhánh Bắc Ninh thành chi nhánh phụ thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam)