Phân Đoạn Thị Trường Và Lựa Chọn Thị Trường Mục Tiêu 84016

vụ phụ thuộc vào người cung ứng, thời gian, địa điểm và cách thức cung ứng dịch vụ. Do đó, trong quá trình cung ứng đòi hỏi phải có sự tổng hòa của các yếu tố trên. Vì thế, mỗi ngân hàng phải tiêu chuẩn hóa quá trình cung ứng dịch vụ, tuyển và đào tạo đội ngũ nhân viên để họ hài lòng với công việc và phục vụ một cách tốt nhất.

Thực tế cho thấy, quá trình cung ứng sản phẩm của ngân hàng diễn ra đồng thời với quá trình tiêu thụ. Chính điều này đã làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng không có khả năng lưu trữ. Để khắc phục hạn chế trên, ngân hàng phải có hệ thống phương pháp phục vụ nhanh với nhiều quầy, địa điểm giao dịch và mỗi quầy phải giải quyết đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Thứ hai, marketing ngân hàng là loại hình marketing hướng nội.

Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng có sự tham gia đồng thời của ba yếu tố: nhân viên ngân hàng, cơ sở vật chất và khách hàng. Bên cạnh đó, dịch vụ ngân hàng thuộc mức độ tiếp xúc cao. Do đó, nhân viên là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cung ứng các dịch vụ ngân hàng. Các nhà kinh doanh cần có những biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của nhân viên theo hướng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. Đó chính là marketing đối nội. Mỗi nhân viên phải hiểu về ngân hàng, hiểu về các sản phẩm dịch vụ cung ứng và họ phải hài lòng với công việc thì dịch vụ cung ứng mới tốt và thỏa mãn khách hàng. Vì thế, các nhà kinh doanh ngân hàng phải có chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, nâng cao trình độ toàn diện cho nhân viên, đặc biệt là kiến thức marketing. Đồng thời, cần có những cơ chế tiền lương, tiền thưởng, chế độ đãi ngộ hợp lý để khuyến khích và giữ chân nhân viên, giúp họ yên tâm và có động lực để làm việc, phấn đấu.

Thứ ba, marketing ngân hàng thuộc loại hình marketing quan hệ.

Marketing quan hệ đòi hỏi bộ phận marketing phải xây dựng được những mối quan hệ bền lâu, tin tưởng lẫn nhau và cùng có lợi cho cả khách hàng và ngân hàng bằng việc luôn giữ vững những cam kết, cung cấp cho nhau những sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao với giá cả hợp lý. Điều này đặt ra cho bộ phận marketing cần tập trung nguồn lực vào việc hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng, duy trì các khách hàng hiện tại và thu hút các khách hàng mới. Kết quả lớn nhất của marketing quan hệ là đảm bảo cho hoạt động của ngân hàng được xây dựng trên cơ sở các mối quan hệ kinh doanh tốt. Đó là sự hiểu biết, tin tưởng, sự phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ nhau cùng phát triển.

1.3.1.3. Vai trò của marketing ngân hàng

Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường, nó phát triển vào mọi lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế và trở thành thiết yếu đối với mọi loại hình doanh nghiệp. Vai trò quan trọng của marketing ngân hàng thể hiện ở những nội dung sau:

Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

kinh doanh ngân hàng.

Thứ nhất, marketing phải xác định được loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cần cung ứng ra thị trường.

Thứ hai, marketing tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng.

Thứ ba, marketing giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và chủ ngân hàng.

Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường.

Muốn hoạt động kinh doanh hiệu quả, ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu của thị trường. Marketing sẽ giúp ngân hàng biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, marketing là công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu thị trường một cách hợp lý. Nhờ marketing mà ngân hàng có thể phối kết hợp và định hướng được tất cả các hoạt động và toàn nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường, nâng cao khả năng nắm bắt cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu lợi nhuận của ngân hàng.

Marketing góp phần tạo nên vị thế cạnh tranh của ngân hàng.

Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích, ưu thế thực tế từ những sản phẩm, dịch vụ đó. Do vậy, tạo lập vị thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng trình độ marketing của mỗi ngân hàng.

Để tạo lập vị thế cạnh tranh, bộ phận marketing ngân hàng thường tập trung vào giải quyết ba vấn đề lớn:

Một là, phải tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ.

Hai là, phải làm rõ được tầm quan trọng của sự khác biệt với khách hàng. Sự khác biệt đó phải có giá trị thực tế với khách hàng và được khách hàng coi trọng.

Ba là, khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của ngân hàng.

Nhờ đó, hình ảnh, uy tín của ngân hàng được tạo lập, củng cố và phát triển, tăng sức mạnh cạnh tranh cho ngân hàng.

1.3.2. Các hoạt động marketing cho sản phẩm ngân hàng

Quy trình marketing cho ngân hàng nói chung và cho sản phẩm của ngân hàng nói riêng bao gồm 5 bước và được thực hiện theo quy trình dưới đây:

Bước đầu tiên của quá trình marketing ngân hàng là nghiên cứu môi trường marketing, bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. Sau đó, bước thứ hai là xác định thị trường mục tiêu của ngân hàng. Sau khi xác định được thị trường mục tiêu thì bước ba của quy trình là xây dựng chương trình marketing – mix, còn gọi là 7Ps

của marketing ngân hàng, bao gồm Product – Sản phẩm, Price – Giá, Place – Phân phối, Promotion – Xúc tiến hỗn hợp, Physical Evidences – Phương tiện vật chất, Process – Quy trình cung ứng dịch vụ và People – Con người. Cuối cùng là bước bốn, tổ chức thực hiện kiểm tra nhằm chắc chắn rằng bốn bước nêu trên của quy trình marketing đã được thức hiện tốt hay chưa để từ đó có sự điều chỉnh hợp lý.

Sơ đồ 1.3. Các bước của quá trình marketing ngân hàng

Nghiên cứu môi trường marketing

Xác định thị trường mục tiêu

Xây dựng chương trình marketing - mix

Tổ chức thực hiện, kiểm tra

(Nguồn: Giáo trình marketing ngân hàng của NGƯT.TS. Nguyễn Thị Minh Hiền)

1.3.2.1. Nghiên cứu môi trường marketing ngân hàng

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết và vô cùng quan trọng của hoạt động marketing ngân hàng. Nghiên cứu môi trường để nhận dạng được những thay đổi, biến động của môi trường, qua đó, các nhà quản trị có thể điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp và thích ứng với sự biến động đó. Để có đầy đủ thông tin về môi trường marketing, bộ phận marketing ngân hàng tổ chức nghiên cứu tập trung vào hai nội dung:

Thứ nhất, nghiên cứu môi trường vĩ mô.

Môi trường vĩ mô bao gồm các tác nhân rộng lớn nằm ngoài sự quản lý của ngân hàng nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến toàn bộ hoạt động của hệ thống marketing. Những thay đổi của môi trường vĩ mô có thể tạo ra những “cơ hội” hoặc gây nên những “hiểm họa” đối với hoạt động của ngân hàng.

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố: kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ. Những yếu tố này luôn luôn thay đổi và tác động rất lớn đến nhu cầu, cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng; cách xây dựng các chính sách, quy định, thủ tục trong nghiệp vụ. Đồng thời, thông qua việc nghiên cứu sự thay đổi của môi trường, các ngân hàng có biện pháp điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp.

Thứ hai, các yếu tố môi trường vi mô.

Môi trường vi mô bao gồm những yếu tố mà ngân hàng có thể kiểm soát được, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục vụ khách hàng và kết quả của NHTM. Chúng

bao gồm: các yếu tố nội lực của ngân hàng, các đơn vị hỗ trợ cho ngân hàng, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Trong đó, các nhà marketing phải đặc biệt quan tâm nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh của ngân hàng.

- Khách hàng của ngân hàng - đây là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại của ngân hàng. Việc nghiên cứu khách hàng của bộ phận marketing thường tập trung nghiên cứu nhu cầu khách hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu khách hàng và hành vi của khách hàng. Thông qua nghiên cứu khách hàng, ngân hàng sẽ xác định được nhu cầu, mong muốn và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng để từ đó phân loại khách hàng, lựa chọn thị trường mục tiêu và sử dụng các chiến lược marketing phù hợp.

- Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ hiện tại lẫn tiềm ẩn buộc mỗi ngân hàng ngày càng phải có những nỗ lực marketing mới, khuyếch trương thương hiệu, đổi mới nhãn mác sản phẩm cũng như các quyết định về giá cả, cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng…Vì thế, bộ phận marketing phải nghiên cứu cụ thể từng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh yếu của từng đối thủ, các chính sách marketing mà đối thủ đang sử dụng để có biện pháp đối phó một cách năng động, hiệu quả.

1.3.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi nghiên cứu môi trường kinh doanh, ngân hàng tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của mình.

Phân đoạn thị trường

- Để lựa chọn thị trường mục tiêu thì trước hết ngân hàng sẽ tiến hành phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Thực chất phân đoạn thị trường là việc ngân hàng biết tập trung nỗ lực đúng thị trường, xây dựng cho mình một phong cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét, uy tín. Ta có khái niệm phân đoạn thị trường và đoạn thị trường như sau:

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành những nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi.

Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có đòi hỏi hay phản ứng như nhau với cùng một tập hợp các kích thích marketing.

- Các tiêu thức phân đoạn thị trường:

Thứ nhất, phân đoạn theo tiêu thức địa lý: phương pháp này sẽ chia thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như: quốc gia, các vùng, tỉnh, thành phố, …Do mỗi vùng dân cư khác nhau thường có những đặc điểm rất khác nhau về lối sống, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng – tiết kiệm, cách thức lựa chọn và sử dụng sản

phẩm dịch vụ ngân hàng nên việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý giúp ngân hàng đánh giá được chính xác hơn nhu cầu mong muốn của khách hàng ở các vùng địa lý khác nhau.

Thứ hai, phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: độ tuổi, giới tính, nghề nghiêp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc…

Thứ ba, phân đoạn theo tiêu thức tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này dựa trên các tiêu thức như: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá…Việc sử dụng các tiêu thức này cho thấy các yếu tố thuộc tâm lý ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng như thế nào. Cho nên, khi phân đoạn, nó thường được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức thuộc nhóm nhân khẩu học.

Thứ tư, phân đoạn theo tiêu thức hành vi mua hàng: Trên cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng, tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng…).

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường ngân hàng sẽ tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm những khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà ngân hàng có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định. Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đảm bảo tính đo lường được, tính tiếp cận được, tính quan trọng, tính khả thi.

Tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của ngân hàng, mức độ đồng nhất của sản phẩm, của thị trường, chiến lược của đối thủ cạnh tranh,…mà ngân hàng lựa chọn các phương án thích hợp sau:

Phương án đầu tiên là tập trung vào một đoạn thị trường duy nhất. Phương án này giúp cho ngân hàng tiết kiệm được nguồn lực có hạn của mình, tập trung nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu khách hàng trong đoạn thị trường đó, từ đó chiếm được một vị trí vững chắc trong đoạn thị trường này. Phương án này thích hợp với các ngân hàng mới bước vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm, vốn liếng, uy tín, tiếng tăm… Tuy nhiên, việc lựa chọn một thị trường duy nhất làm mục tiêu cũng có phần rủi ro trong trường hợp thị trường đó hay biến động, hay dễ bị ảnh hưởng bởi một tác nhân nào đó mà thay đổi nhu cầu, thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng khiến ngân hàng không xoay sở kịp, dẫn đến nguy cơ bị thua lỗ.

Phương án thứ hai là chuyên môn hoá tuyển chọn. Với phương án này, ngân hàng tập trung vào đáp ứng nhu cầu của một số đoạn thị trường riêng biệt. Đó là

những đoạn thị trường hấp dẫn, phù hợp với mục tiêu marketing và khả năng của ngân hàng. So với phương pháp tập trung vào một đoạn thị trường, phương án này phân tán được rủi ro, vì khi một đoạn thị trường lựa chọn bị đe dọa với sự cạnh tranh gay gắt, sự hấp dẫn không còn nữa, ngân hàng vẫn có thể tiếp tục kinh doanh ở những đoạn thị trường khác.

Phương án thứ ba là chuyên môn hóa theo thị trường. Ngân hàng tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng riêng biệt. Nói cách khác, ngân hàng cung cấp tất cả các sản phẩm cho một thị trường được lựa chọn phù hợp. Rủi ro của cách lựa chọn này là trong trường hợp nhóm khách hàng đó đột ngột thay đổi nhu cầu hoặc mức độ yêu thích về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng.

Phương án thứ tư là phương án bao phủ toàn bộ thị trường. Với phương án này, ngân hàng đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng về tất cả các loại sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Thường thì các ngân hàng lớn mới lựa chọn phương án này.

Cuối cùng là phương án chuyên môn hóa theo sản phẩm dịch vụ. Theo phương án này, ngân hàng có thể tập trung vào việc cung ứng một loại sản phẩm dịch vụ nhưng đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường.

1.3.2.3. Xây dựng chương trình marketing – mix

Trên cơ sở phân tích các yếu tố môi trường marketing, phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, các ngân hàng sẽ tiến hành xây dựng chiến lược marketing phù hợp. Các chiến lược marketing ngân hàng được tập trung vào bảy nội dung (7Ps): Product - Sản phẩm, Price - Giá, Place - Phân phối, Promotion - Xúc tiến hỗn hợp, Physical Evidences - Phương tiện vật chất, Process - Quy trình cung ứng dịch vụ và People - Con người.

Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm dịch vụ ngân hàng được hiểu là một tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do ngân hàng tạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng trên thị trường tài chính.

Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là yếu tố quyết định đến tên tuổi và dấu ấn của ngân hàng trong tâm trí khách hàng. Ngân hàng nào hiểu rõ nhu cầu của nhóm đối tượng khách hàng của mình và có những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ phù hợp tương ứng thì sẽ nhanh chóng thu hút và tạo ra được sự tin cậy từ phía khách hàng.

Chiến lược sản phẩm được coi là chiến lược trọng tâm trong chiến lược marketing hỗn hợp của ngân hàng. Trong điền kiện hội nhập và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, sản phẩm dịch vụ ngân hàng là yếu tố cạnh tranh rất hữu hiệu. Ngân hàng nào cung ứng các sản phẩm đa dạng, tiện ích, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng thì sẽ được

chọn lựa. Vì vậy, bộ phận marketing phải chú trọng đến việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm nhằm thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh.

Nội dung của chiến lược sản phẩm:

Thứ nhất, xác định danh mục sản phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường

Danh mục sản phẩm dịch vụ là tập hợp một số nhóm sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng lựa chọn và cung cấp cho khách hàng mục tiêu của ngân hàng. Các nhóm sản phẩm dịch vụ cơ bản của ngân hàng bao gồm:

- Nhóm sản phẩm tiền gửi

- Nhóm sản phẩm cho vay

- Nhóm sản phẩm chuyển tiền

- Nhóm sản phẩm tư vấn

- Nhóm sản phẩm quản lý rủi ro

- Nhóm sản phẩm cung cấp thông tin

Mỗi nhóm sản phẩm dịch vụ bao gồm nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau, mỗi loại sản phẩm dịch vụ lại bao gồm nhiều sản phẩm dịch vụ khác nhau nhưng có liên quan với nhau. Mỗi danh mục sản phẩm dịch vụ lại bao gồm nhiều nhóm sản phẩm. Các ngân hàng căn cứ vào điều kiện cụ thể để quyết định các sản phẩm dịch vụ được cung cấp ra thị trường. Trên cơ sở đó, ngân hàng sẽ xác định một danh mục sản phẩm dịch vụ phù hợp.

Một danh mục sản phẩm dịch vụ được coi là có hiệu quả khi nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và duy trì được khả năng sinh lời. Vì vậy các ngân hàng phải tập trung vào việc khai thác danh mục sản phẩm dịch vụ của mình với nhằm tối ưu hóa lợi nhuận của cả danh mục sản phẩm dịch vụ. Bên cạnh đó, nhu cầu khách hàng là đa dạng và thường đòi hỏi nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau. Do đó, các ngân hàng luôn phải cố gắng đảm bảo tính đa dạng của sản phẩm dịch vụ nhằm duy trì lợi nhuận ổn định và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Thứ hai, hoàn thiện sản phẩm dịch vụ ngân hàng

Thông thường, việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường tập trung theo hướng sau:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ bằng việc hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên

- Làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên dễ dàng, hấp dẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục nghiệp vụ và tính năng của sản phẩm dịch vụ.

- Thay đổi cách thức phân phối bằng việc mở cửa giao dịch ngoài giờ hành chính, tăng cường phân phối qua hệ thống ngân hàng hiện đại.

Thứ ba, phát triển sản phẩm dịch vụ mới.

Trước sức ép của đối thủ cạnh tranh và nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, phát triển sản phẩm dịch vụ mới là nhiệm vụ quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới cho phép ngân hàng đa dạng hóa danh mục sản phẩm, mở rộng lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, góp phần quan trọng vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.

Sản phẩm dịch vụ mới là những sản phẩm dịch vụ lần đầu tiên được đưa vào danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng và được chia thành hai loại: sản phẩm dịch vụ mới hoàn toàn và sản phẩm dịch vụ mới về chủng loại. Tuy nhiên, để chương trình phát triển sản phẩm mới thành công và đạt hiệu quả cao thì một trong những nhân tố quan trọng là các nhà marketing phải thường xuyên nghiên cứu những thay đổi của yếu tố môi trường, đặc biệt là nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm mới, đồng thời có cơ chế quản lý linh hoạt để khuyến khích phát triển sản phẩm dịch vụ mới trong ngân hàng.

Chiến lược giá

Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân hàng phải trả để được quyền sử dụng có hoàn trả một lượng tiền trong một khoảng thời gian nhất định hoặc sử dụng những dịch vụ do ngân hàng cung cấp.

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, giá cả không chỉ là yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng mà còn tác động mạnh mẽ đến quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ và ngân hàng của khách hàng.

Xác định chiến lược giá là một vấn đề luôn được các nhà quản trị ngân hàng quan tâm và phải xây dựng chính sách lãi suất, biểu phí như nào để vừa đảm bảo hài hòa lợi ích của khách hàng và ngân hàng, vừa có tính cạnh tranh so với các đối thủ. Để xây dựng được chính sách giá phù hợp thì mỗi ngân hàng phải nghiên cứu, xác định rõ căn cứ để định giá như: vị trí sản phẩm trên thị trường, mục tiêu marketing của ngân hàng, độ co giãn của nhu cầu, hiện trạng nền kinh tế, khả năng cung ứng của ngân hàng, mức phí và lãi suất của đối thủ cạnh tranh, quy định của Chính phủ về mức lãi suất cơ bản cũng như mức lãi trần, lãi sàn của các khoản vốn huy động hay các khoản tín dụng. Từ đó, xây dựng một mức giá linh hoạt, mềm dẻo theo tín hiệu thị trường.

Để xác định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình, ngân hàng có thể áp dụng một trong các chiến lược giá sau:

- Chiến lược giá hớt váng: là chiến lược mà ngân hàng đặt giá cao hơn so với giá thị trường. Chiến lược này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới, bởi trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ, giá cả không phải là yếu tố