- Về khó khăn:
+ Các yếu tố đầu vào cho sản xuất tăng cao ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh.
+ Thời tiết khí hậu vẫn có xu hướng diễn biến thất thường làm ảnh hưởng đến kế hoạch gieo trồng của công ty.
+ Các quy định Nhà nước còn nhiều bất cập ảnh hưởng đến việc áp dụng các chính sách của công ty.
+ Thách thức từ thị trường cạnh tranh đầy khủng hoảng.
+ Kế hoạch phát triển chưa có tính khoa học nhất định, dàn trải và hướng khó khăn đến đâu thì đề ra phương án đến đó nên có giai đoạn hoạt động kinh doanh giảm sút.
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – mix của công ty đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá trong giai đoạn 2010 – 2013
2.2.1 Thực trạng vận dụng Marketing – mix của công ty đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá
2.2.1.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng và là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing của công ty trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các bộ phận khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng. Chính sách sản phẩm của công ty đang áp dụng là: (1) Các quyết định về chất lượng sản phẩm; (2) Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm; (3) Quyết định về dịch vụ khách hàng; (4) Quyết định về bao gói sản phẩm; (5) Quyết định về thương hiệu. Cụ thể thực trạng chính sách sản phẩm là:
- Mục tiêu của chính sách sản phẩm:
+ Tiếp tục hoàn thiện chất lượng sản phẩm, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
+ Giữ vững khách hàng truyền thống, thông qua việc cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm để đẩy mạnh công tác phát triển khách hàng.
+ Chính sách sản phẩm sẽ giúp công ty nâng cao sự an toàn, uy tín, lợi nhuận và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- Các quyết định về chính sách sản phẩm:
+ Phân tích sản phẩm và quyết định chất lượng sản phẩm:
Về vấn đề nâng cao chất lượng của nguyên liệu thuốc lá:
Đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá chưa qua chế biến, công ty không ngừng nâng cao công tác bảo quản, lưu trữ để sản phẩm đạt chất lượng tốt nhất trước khi đến tay khách hàng. Khó khăn của sản phẩm này nằm ở quá trình lưu trữ và vận chuyển vì là nguyên liệu thô nên quá trình sống ngắn ngày. Tuy nhiên, hiện nay, chỉ một số cơ sở sản xuất nhỏ họ sẽ đặt hàng nguyên liệu thô. Đa phần các công ty thuốc điếu lớn đã chuyển sang sử dụng sản phẩm nguyên liệu đã qua chế biến tách cọng.
Nguyên liệu thuốc lá qua chế biến tách cọng và được sấy lại để loại bỏ triệt để các loại tạp chất, tạp vật như lá xanh, lá mốc. Sau đó sẽ được đem đi lưu trữ và giữ ở độ ẩm khoảng 13%. Với nhiệt độ ổn định sẽ tạo điều kiện tốt cho quá trình lên men của thuốc lá. Điều này sẽ giúp ích cho việc cân bằng lượng đường hòa tan và nicotin, đồng thời
tạo thêm hương vị, giảm độ nóng xốc khi hút. Bên cạnh đó, với chất lượng sản phẩm nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến tách cọng đạt tiêu chuẩn cao sẽ giúp công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển do việc lưu trữ dài ngày hơn.
Về thể hiện chất lượng sản phẩm:
Cụ thể, chất lượng sản phẩm được nâng cao theo các tiêu chuẩn rò rệt. Vì chất lượng nguyên liệu thuốc lá ảnh hưởng đến chất lượng thuốc lá điếu. Chất lượng nguyên liệu thuốc lá phụ thuộc vào giống, vị trí địa lý, kỹ thuật canh tác, chế biến,…
Nguyên liệu thuốc lá vàng sấy đã qua chế biến: đã được cải tiến rò rệt tương đương chất lượng của các nước trong khu vực như Trung Quốc, Malaysia, Philippines, … Tỷ lệ lá cấp 1+2 đạt khoảng 40%. Hiện nay thuốc lá vàng sấy có hàm lượng Nicotin biến động từ 1,5-3%, hàm lượng Gluxit hòa tan từ 14-28%.
Nguyên liệu thuốc lá Nâu đã qua chế biến: chất lượng nâu trồng tại các chi nhánh của công ty có đặc trưng riêng về hương vị, thành phần hóa học. Hàm lượng Nicotin dao động từ 1,3-3%, hàm lượng Gluxit hòa tan thấp. Đặc biệt độ đốt cháy tốt, tàn trắng.
Nguyên liệu thuốc lá Burley đã qua chế biến: có chất lượng tốt nhất được đánh giá tương đương Burley thế giới. CTCPHV đang đầu tư, tập trung sản xuất mặt hàng này.
Về công tác quản lý chất lượng:
Tại xí nghiệp chế biến, đều có đội ngũ kiểm tra chất lượng, đây là những người có kinh nghiệm lâu năm, trình độ chuyên môn cao. Họ sẽ quản lý chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên liệu đến khâu thành phẩm nguyên liệu thuốc lá. Họ có trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn các nhân viên thực hiện sản xuất. Bên cạnh đó, công tác tại kho thành phẩm sau khi chế biến có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày, nếu chất lượng không đảm bảo phải trả lại cho xí nghiệp chế biến. Đây là điều đảm bảo cho tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của công ty. Song, trong quá trình vận chuyển, lưu trữ và bảo quản không tránh khỏi những sơ sót, hư hỏng.
Vì chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt, là yếu tố cạnh tranh hàng đầu và được khách hàng sản xuất quan tâm nhất. Chính vì vậy, công tác quản lý chất lượng sản phẩm đã được công ty CPHV thực hiện rất tốt và hiệu quả. Với việc ứng dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008; chương trình sản xuất sản phẩm an toàn (Goods Agriculture Program: GAP) trong công tác quản lý và sản xuất thuốc lá đã kiểm soát được chặt chẽ nguyên liệu trong quá trình trồng và trước khi đưa vào chế biến đều phải tuân thủ theo các quy trình kiểm tra nghiêm ngặt nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất, chính vì vậy các sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá rất cao.
+ Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:
Về chủng loại sản phẩm:
Từ khi mới thành lập đến nay, đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá thì công ty có 2 nhóm chủng loại sản phẩm chính đó là: sản phẩm nguyên liệu thuốc lá chưa qua chế biến và nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến tách cọng – sản phẩm được xem là sản phẩm mang tính cạnh tranh cao của CTCPHV.
Về sản phẩm nguyên liệu thuốc lá chưa qua chế biến: Vàng sấy, Vàng phơi, Nâu, Burley.
~ 32 ~
Về sản phẩm nguyên liệu thuốc lá qua chế biến tách cọng gồm có: Vàng sấy, Nâu, Burley gồm 2 loại: chế biến từ nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty hoặc gia công chế biến bên ngoài từ nguồn nguyên liệu khách hàng chuyển đến.
Xét về tiềm lực nội tại của công ty và đặc trưng riêng của ngành thuốc lá thì bề rộng sản phẩm mà công ty đang theo đuổi tương đối khả quan, an toàn, chắc chắn cao.
Hiện nay, do đặc trưng của việc tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt là máy móc hiện đại và nhu cầu gia tăng về mặc sản lượng của các công ty thuốc điếu, chính vì vậy mà đa phần khách hàng của CTCPHV ưa chuộng nhóm chủng loại sản phẩm nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến tách cọng vì những đặc trưng ưu việt của nó. Với dây chuyền sản xuất tách cọng 24000/tấn sản xuất 6 tấn/1 giờ thì công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đưa sản phẩm không ngừng phát triển ở tương lai.
Bảng 2.9: Chủng loại và danh mục sản phẩm nguyên liệu thuốc lá trong giai đoạn 2010-2013
Sản phẩm | Năm 2010 | Năm 2011 | Năm 2012 | Năm 2013 | |
1 | Lá thuốc chưa chế biến | x | X | X | x |
Vàng sấy | X | x | |||
Vàng phơi | x | X | x | ||
Burley | x | X | X | x | |
Nâu nicotine cao | X | X | x | ||
Nâu địa phương | x | X | X | x | |
2 | Thành phẩm chế biến | x | X | X | x |
Vàng sấy | x | X | X | x | |
Burley | x | X | X | x | |
Nâu nicotine cao | X | x | |||
Nâu địa phương | x | X | x | ||
3 | Dịch vụ gia công chế biến bên ngoài | x | X | X | x |
Có thể bạn quan tâm!
-
Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Marketing – Mix -
Tình Hình Lao Động Tại Công Ty Cổ Phần Hòa Việt Năm 2013 -
Doanh Thu Của Các Công Ty Dẫn Đầu Ngành Với Năng Lực Sản Xuất Trên -
Tình Hình Hoạt Động Kênh Phân Phối Trực Tiếp (Nội Địa Và Xuất Khẩu) -
Phần Trăm Doanh Thu Mà Quảng Cáo Mang Lại Cho Ctcphv -
Bảng Hệ Số Kmo, Kiểm Định Bartlett (Thang Đo Sơ Bộ)
Xem toàn bộ 120 trang tài liệu này.
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Hòa Việt)
Danh mục sản phẩm:
Nguyên liệu thuốc lá đã chưa qua chế biến giai đoạn 2010 – 2013: vàng sấy (bổ sung từ năm 2012), Vàng phơi (loại bỏ năm 2012 và kinh doanh lại năm 2013), Nâu, Burley. Qua bảng 2.9, ta thấy, năm 2010, công ty vẫn chưa kinh doanh sản phẩm vàng sấy và nâu nicotine cao. Do nhu cầu thị trường nguyên liệu đang tập trung vào nguồn nguyên liệu giá rẻ để tiết kiệm chi phí. Mặt khác, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế nên năm 2010, sản phẩm giá cao không được ưa chuộng. Năm 2011, công ty bổ sung kinh doanh nâu nicotine cao. Năm 2012, công ty loại bỏ sản phẩm vàng phơi do chất lượng bảo quản không dài ngày và bổ sung bằng vàng sấy. Năm 2013, công ty kinh doanh trở lại vàng phơi do nhu cầu của các cơ sở, tổ sản xuất nhỏ lẻ.
~ 33 ~
Nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến tách cọng: (từ nguồn công ty, gia công)
+ Vàng sấy, tiêu biểu là vàng sấy phía Nam: vàng sấy Tây Ninh, vàng sấy Ninh Thuận, vàng sấy Krongpa, vàng sấy Đồng Nai. Song mạnh nhất là vàng sấy Gia Lai.
+ Nâu: gồm Nâu Nicotin cao và nâu địa phương như nâu Ninh Thuận là tiêu biểu.
+ Burley: Burley Long Khánh.
+ Phụ phẩm thuốc lá: cọng, vụn thuốc lá,…
Tùy theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể tiếp tục tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm. Bộ phận phụ trách chiến lược của công ty sẽ nghiên cứu và nắm bắt tình hình thị trường, thu thập thông tin do để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển, cần duy trì hay loại bỏ khi cần thiết nếu sản phẩm không hợp thị trường.
+ Quyết định về bao gói sản phẩm:
Bảng 2.10: Các yếu tố trong bao gói sản phẩm của CTCPHV giai đoạn 2010 - 2013
Năm 2010 | Năm 2011 | Năm 2012 | Năm 2013 | |
Kích thước | 1.130*710*710 cm | 1.130*710*710 cm | 1.130*720*730 Cm | 1.130*740*750 cm |
Trọng lượng | Thùng nội địa: là 8 kg | Thùng nội địa: là 8 kg | Thùng nội địa: là 10 kg | Thùng nội địa: là 15 kg |
Nhãn ký hiệu | Không nhãn | - Nhãn xanh và đỏ dùng cho thành phẩm lá. - Nhãn đỏ dùng cho thành phẩm cọng và vụn. | - Nhãn xanh dùng cho thành phẩm lá. - Nhãn đỏ dùng cho thành phẩm cọng. - Nhãn vàng dùng cho phụ phẩm vụn. | - Nhãn xanh dùng cho thành phẩm lá. - Nhãn đỏ dùng cho thành phẩm cọng. - Nhãn vàng dùng cho phụ phẩm vụn. |
Nội dung ghi chú bên ngoài | Dán giấy ghi chú các nội dung: Chủng loại, mùa vụ, độ ẩm, ngày sản xuất…). | Dán giấy ghi chú các nội dung: Chủng loại, mùa vụ, độ ẩm, ngày sản xuất…). | Dán giấy ghi chú các nội dung: Chủng loại, mùa vụ, độ ẩm, ngày sản xuất…) và được dán theo yêu cầu khách hàng. | Dán giấy ghi chú các nội dung: Chủng loại, mùa vụ, độ ẩm, ngày sản xuất…) và được dán theo yêu cầu khách hàng. |
Quy cách đóng thùng | - Vàng sấy: 200kg ± 01kg. - Nâu: 200kg ± 01kg. - Burley: 160kg ± 01kg. - Cọng + vụn : 180-200kg ± 01kg. | - Vàng sấy: 200kg ± 01kg. - Nâu: 200kg ± 01kg. - Burley: 160kg ± 01kg. | - Vàng sấy: 200kg ± 01kg. - Nâu: 200kg ± 01kg. - Burley: 160kg ± 01kg. - Cọng: 180-200kg ± 01kg. - Vụn: 110-130kg ± 01kg. | - Vàng sấy: 200kg ± 01kg. - Nâu: 200kg ± 01kg. - Burley: 160kg ± 01kg. - Cọng: 180-200kg ± 01kg. - Vụn: 110-130kg ± 01kg. |
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Hòa Việt)
~ 34 ~
Trong thị trường B2B, bao gói sản phẩm mục đích chủ yếu là để bảo vệ sản phẩm, không mang ý nghĩa nhiều trong xúc tiến. Tuy nhiên với CTCPHV bao gói đóng một vai trò như một công cụ Marketing hiệu quả. Vì sự đầu tư vào bao gói sản phẩm sẽ giúp bảo quản sản phẩm tốt hơn và chứng minh sự chuyên nghiệp, vị trí khác biệt của CTCPHV trên thị trường.
Đối với sản phẩm chưa qua chế biến hoặc đã qua chế biến tách cọng và dịch vụ gia công chế biến, nhìn chung khâu thiết kế bao gói sản phẩm được công ty thực hiện khá tốt. Tuy nhiên, còn một số hạn chế nhỏ cần được khắc phục thì bao gói sẽ hiệu quả hơn.
Nhìn vào bảng 2.10, ta thấy, thiết kế về bao gói qua các năm có sự bổ sung và thay đổi đáng kể nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt là về nhãn dán để giúp khách hàng nhận diện dễ dàng sản phẩm bên trong hơn thay vì phải đọc thông tin ghi chú trên thùng, tránh tình trạng nhầm lẫn sản phẩm nguyên liệu. Bên cạnh đó, quy cách thùng lớn hơn, giúp tiết kiệm chi phí trong quá trình lưu giữ và bảo quản.
+ Quyết định về dịch vụ khách hàng:
Các sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm cần phải được bảo quản và lưu trữ hợp lý để tránh ảnh hưởng xấu đến chất lượng sản phẩm, do đó dịch vụ khách hàng là khá quan trọng trong chính sách bán hàng.
Dịch vụ khách hàng rất quan trọng, nó tạo cho công ty lợi thế cạnh tranh và uy tín trên thị trường. Hiện nay, hình thức dịch vụ khách hàng mà công ty đang áp dụng là: Tư vấn trực tiếp cho khách hàng như việc quyết định nên mua loại sản phẩm nào để phù hợp với tình hình kinh doanh tại công ty khách hàng. Tư vấn lựa chọn sản phẩm phù hợp; dịch vụ tư vấn, hướng dẫn sử dụng khách hàng; dịch vụ vận chuyển hàng hóa; dịch vụ liên quan đến thủ tục hợp đồng, lưu kho, …
Công ty luôn chủ động cải thiện chính sách chăm sóc khách hàng để phù hợp hơn. Quan tâm đến công tác bảo quản nguyên liệu, thành phẩm của khách hàng. Có cảnh báo về tình hình nguyên liệu gửi kho của khách hàng và các khuyến cáo phù hợp. Bên cạnh đó, công ty luôn xây dựng ngân sách cho việc chăm sóc khách hàng hiện hữu và tìm kiếm khách hàng mới. Phân loại khách hàng: mục tiêu, truyền thống, tiềm năng, … để có chính sách chăm sóc phù hợp. Một số chính sách khách hàng cụ thể:
(1) Bảo mật thông tin
Tiết lộ cấp loại nguyên liệu và công thức phối trộn của khách hàng cho đối tác khác. Có khách hàng vừa chế biến xong thông tin đã bị rò rỉ ra bên ngoài. Đây là điều mà khách hàng không hài lòng nhất. Hoặc đối với khách hàng gia công không có ca chế biến họ thường đi vào xí nghiệp chế biến để tham quan dây chuyền sản xuất. Điều này cũng là một vấn đề làm tiết lộ thông tin.
(2) Các chế độ dành cho khách hàng: như hỗ trợ chỗ ở, phương tiện di chuyển,
… cho khách hàng ở xa đến giao dịch tại trụ sở công ty hoặc khách hàng chờ đến giờ chuyển giao hàng hóa.
+ Thương hiệu
Vấn đề công ty đang theo đuổi trong thời gian vừa qua lại là “Thương Hiệu” – làm thế nào để nâng cao “Thương hiệu Hòa Việt” trên thị trường. CTCPHV hoạt động trên
~ 35 ~
thị trường B2B, vì vậy, vai trò của yếu tố thương hiệu khá quan trọng vì đa phần các công ty sản xuất thuốc điếu họ sẽ tin tưởng và hợp tác lâu dài với một nhà cung cấp nguyên liệu uy tín cho họ. 22 năm hoạt động, Hòa Việt không ngừng nâng cao thương hiệu để xây dựng lòng trung thành, niềm tin, hình ảnh trong tâm trí khách hàng.
Về hệ thống nhận diện, công ty có hai loại nhãn dán thùng: nhãn cho nguyên liệu đầu tư của công ty (có logo Hòa Việt) và nhãn cho nguyên liệu gia công (không có logo). Một số khách hàng gia công đề nghị được dán loại nhãn có logo Hòa Việt để dễ bán hàng và cũng có những khách hàng đề nghị dán nhãn riêng của đơn vị. Hiện nay, logo của CTCPHV được thiết kế khá đơn giản, lấy chung mẫu logo với TCTTLVN và kèm thêm hai chữ “Hòa Việt” phía dưới với biểu tượng của cánh chim đầu đàn, là hình ảnh tiên phong của VINATABA Hòa Việt trong ngành thuốc lá Việt Nam.
Bên cạnh đó, công ty đã vận dụng và phát huy tối đa chủ trương: “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” nhằm đẩy mạnh thị phần tiêu thụ nội địa. Và thương hiệu Việt Nam chất lượng cao Hòa Việt đã chiếm trọn tình cảm và sự tin yêu của khách hàng.
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm:
Xét riêng về từng sản phẩm, thành phẩm chế biến và gia công chế biến bên ngoài là hai sản phẩm/dịch vụ chủ lực chiếm tỷ lệ cao trong sản lượng tiêu thụ của công ty qua các năm. Kết quả này đúng đắn vì đây là định vị mà công ty đang hướng đến. Cụ thể: Năm 2010: thành phẩm chế biến là 2.300 tấn và gia công là 5.071 tấn. Chiếm hơn 90% sản lượng tiêu thụ của công ty. Năm 2011: thành phẩm chế biến là 4.250 tấn và gia công là 5.414 tấn. Chiếm hơn 95% sản lượng tiêu thụ của công ty. Năm 2012: thành phẩm chế biến là 2.200 tấn và gia công là 5.554 tấn. Chiếm hơn 97% sản lượng tiêu thụ của công ty. Năm 2013: thành phẩm chế biến là 3.250 tấn và gia công 5.455 tấn. Chiếm hơn 90% sản lượng tiêu thụ của công ty.
Xét về thị trường, thị trường miền Nam và miền Trung là hai thị trường trọng yếu của công ty chiếm trên 85% sản lượng tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2010-2013.
Qua bảng 2.11 ta thấy sản lượng tiêu thụ của công ty tương đối khả quan qua các năm. Cho thấy công ty kinh doanh có hiệu quả tại các thị trường mục tiêu đã chọn.
Tóm lại, thành phẩm chế biến và gia công chế biến bên ngoài tại hai thị trường miền Nam và miền Trung đang là hướng đi mà công ty cần theo đuổi.
Kết luận: Phân tích thực trạng chính sách sản phẩm của CTCPHV, qua đó, ta thấy công ty luôn chú trọng vào việc nâng cao và cải thiện chính sách sản phẩm. Công ty luôn tôn chỉ rằng, chính sách sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng và cần được đầu tư hợp lý và hiệu quả. Với thực trạng chính sách sản phẩm hiện nay, đó là nền tảng đảm bảo cho chất lượng cũng như sự phát triển của công ty trong tương lai.
~ 36 ~
Bảng 2.11: Tình hình sản lượng tiêu thụ theo theo thị trường
(Đơn vị tính: tấn)
Sản phẩm/Dịch vụ | 2010 | 2011 | 2012 | 2013 | |||||
Sản lượng tiêu thụ | Tỷ lệ (%) | Sản lượng tiêu thụ | Tỷ lệ (%) | Sản lượng tiêu thụ | Tỷ lệ (%) | Sản lượng tiêu thụ | Tỷ lệ (%) | ||
BẮC | Lá thuốc chưa chế biến | 850 | 100 | 520 | 59,8 | 250 | 100 | 350 | 58,33 |
Thành phẩm chế biến | 0 | 0 | 350 | 40,2 | 0 | 0 | 250 | 41,67 | |
Dịch vụ gia công | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
Tổng cộng | 850 | 100 | 870 | 100 | 250 | 100 | 600 | 100 | |
TRUNG | Lá thuốc chưa chế biến | 550 | 13,91 | 450 | 12 | 250 | 6,53 | 550 | 15,07 |
Thành phẩm chế biến | 2.203 | 55,73 | 1.900 | 50,67 | 1.200 | 31,36 | 1.800 | 49,32 | |
Dịch vụ gia công | 1.200 | 30,36 | 1.400 | 37,33 | 2.377 | 62,11 | 1.300 | 35,62 | |
Tổng cộng | 3.953 | 100 | 3.750 | 100 | 3.827 | 100 | 3.650 | 100 | |
NAM | Lá thuốc chưa chế biến | 850 | 12,46 | 750 | 10,80 | 300 | 6,70 | 550 | 9,31 |
Thành phẩm chế biến | 2.100 | 30,79 | 2.200 | 31,67 | 1.000 | 22,34 | 1.200 | 20,32 | |
Dịch vụ gia công | 3.871 | 56,75 | 3.996 | 57,53 | 3.177 | 70,96 | 4.155 | 70,36 | |
Tổng cộng | 6.821 | 100 | 6.946 | 100 | 4.477 | 100 | 5.905 | 100 | |
TỔNG LƯỢNG TIÊU THỤ | 11.624 | 11.566 | 8.554 | 10.155 | |||||
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Hòa Việt)
2.2.1.2 Chính sách phân phối
- Mục tiêu của chính sách phân phối:
+ Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện tại với chi phí kênh thấp.
+ Xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh về tài chính, có đầy đủ các điều kiện về bán hàng để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
+ Kiểm soát tốt kênh tiêu thụ. Thông qua kênh tiêu thụ, công ty có thể nắm bắt được thông tin thị trường để điểu chỉnh kịp thời với những biến động bất thường.
+ Kích thích tiêu thụ thông quá các chính sách phân phối.
- Các quyết định về chính sách phân phối:
+ Về căn cứ lựa chọn kênh phân phối:
Vì khách hàng mua hàng với số lượng lớn và hệ thống các công ty cung cấp nguyên liệu thuốc lá trên cả nước hiện nay cũng không phong phú. Chính vì vậy, hệ thống phân phối cũng gần như độc quyền nên thường ngắn, trực tiếp và không qua trung gian. Mặt khác, do nguồn vốn của công ty không đủ mạnh và chi phí thành lập kênh thì khá lớn nên công ty chưa mở rộng hệ thống kênh phân phối. Sản phẩm nguyên liệu thuốc lá có thời gian bảo quản không dài, phải được bảo quản cẩn thận ở một nhiệt độ thích hợp để tránh hư hỏng trước khi sản xuất thuốc điếu. Do vậy, hệ thống kênh phân phối ngắn là tối ưu để đảm bảo chất lượng cho sản phẩm.
Thị trường nguyên liệu thuốc lá hiện nay đang có sự tham gia của thêm một số đối thủ cạnh tranh mới với tiềm lực khá mạnh tuy mới thành lập. Vì thế để tạo lợi thế cạnh tranh khác biệt, công ty lựa chọn kênh phân phối ngắn, trực tiếp để dễ dàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm tạo mối quan hệ thân thiết và niềm tin từ họ dễ dàng hơn.
+ Các quyết định về kênh phân phối:
Hiện nay, Công ty sử dụng kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp - kênh phân phối ngắn, 0 cấp là công ty bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng (bán trực tiếp đến cơ sở sản xuất của khách hàng hoặc bán qua chi nhánh của công ty thành lập).
Phòng kinh doanh
Hệ thống phân phối của công ty được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:
Công ty (Sản phẩm nguyên liệu qua chế biến tách cọng) |
Khách hàng công nghiệp
Sơ đồ 2.2 : Kênh phân phối sản phẩm nguyên liệu thuốc lá của CTCPHV
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty cổ phần Hòa Việt) Đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá chưa qua chế biến: thì sản phẩm từ Công ty giới thiệu và bán sản phẩm đến khách hàng công nghiệp. Công ty sẽ trực tiếp bán sản phẩm nguyên liệu thuốc lá cho khách hàng công nghiệp từ nguồn nguyên liệu thô mà