Thực Trạng Sử Dụng Các Trung Gian Thương Mại Trong Kênh Phân Phối Thép Xây

- Phần lớn các nhà sản xuất tổ chức kênh theo hình thức kênh hỗn hợp, chưa có doanh nghiệp sản xuất nào tổ chức kênh theo hình thức liên kết dọc thực sự. Mức độ liên kết trong kênh còn hạn chế, quan hệ giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo, không bền vững.

- Các kênh phân phốitrực tiếp không được ưu tiên phát triển, làm giảm vai trò của nhà sản xuất trong việc chủ động đưa sản phẩm tới những người sử dụng công nghiệp.

- Phần lớn nhà sản xuất chỉ mới chi phối, kiểm soát được những nhà phân phối cấp 1 trong kênh. Nhưng chính các nhà phân phối cấp 1, đặc biệt là những nhà phân phối thép lớn mới là người kiểm soát thị trường, bởi họ có khả năng kiểm soát phần lớn những người sử dụng lớn và những nhà phân phối bán lẻ trên thị trường.

- Phần lớn các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam rất hạn chế quan hệ trao đổi trực tiếp với những nhà phân phối bán lẻ. Mức độ quan hệ giữa họ rất mờ nhạt, và phần lớn nhà sản xuất không kiểm soát được những nhà bán lẻ (ngoài Công ty Gang thép Thái Nguyên).

- Tỷ lệ thép của các doanh nghiệp sản xuất thép như Công ty Gang thép Thái Nguyên lưu thông qua các công ty kim khí thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam nhỏ, cho thấy vai trò của những trung gian này không lớn, chưa gắn kết được giữa họ với nhà sản xuất mặc dù trong cùng Tổng công ty.

2.2.3. Thực trạng sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam.

2.2.3.1. Thực trạng sử dụng các trung gian thương mại của các doanh nghiệp sản xuất thép điển hình tại Việt Nam.

* Công ty Gang thép Thái Nguyên.

Hiện nay, công ty đg tiến hành lựa chọn các trung gian phân phối theo các hướng chính như sau để tiêu thụ sản phẩm:

+ Phát triển theo hướng đưa sản phẩm tới tất cả những nhà phân phối bán lẻ trên thị trường, với phương châm đưa sản phẩm tới càng gần người sử dụng càng tốt.

+ Phát triển các nhà phân phối bán buôn tại những tỉnh chưa có chi nhánh.

+ Những nhà phân phối truyền thống sẵn có tại Thái Nguyên, các công ty kim khí thuộc Tổng Công ty thép Việt Nam và đại lý Hoa hồng.

Mặc dù năm 2005, công ty đg xây dựng quy chế đại lý kinh doanh thép để làm căn cứ để tuyển chọn cũng như để quản lý những nhà phân phối bán buôn. Tuy nhiên, công tác quản lý những nhà phân phối bán buôn không có gì thay đổi, do công ty không phát triển thêm những nhà phân phối mới mà có xu hướng ngày càng giảm về số lượng.

Một thực tế cho thấy, công tác quản lý những nhà phân phối bán buôn của công ty hiện nay có sự chồng chéo về chức năng giữa phòng Kế hoạch kinh doanh với các chi nhánh trong quá trình điều phối hàng hóa, theo dõi công nợ cũng như thông tin về địa bàn tiêu thụ. Một nhà phân phối bán buôn có thể lấy hàng hóa của nhiều chi nhánh hoặc từ phòng Kế hoạch kinh doanh, dẫn tới tình trạng việc kiểm soát nhà phân phối đó gặp nhiều khó khăn do không tập trung ở một đầu mối quản lý chung.

Số lượng các trung gian phân phối của Công ty Gang thép Thái Nguyên được trình bày trong bảng 2.10.

Từ bảng 2.10 cho thấy:

- Số lượng khách hàng (nhà phân phối bán lẻ) mua hàng từ cửa hàng thuộc chi nhánh và các đơn vị trực thuộc công ty rất lớn và tập trung hầu hết ở khu vực phía Bắc, tăng vọt từ 469 khách hàng năm 2004 lên 1.141 khách hàng năm 2005, tới năm 2008 lên tới 1.289. Để quản lý và cung ứng sản phẩm cho những khách hàng này, công ty có mạng lưới gồm 5 chi nhánh, 42 cửa hàng và 4 đơn vị trực thuộc công ty. Điều này cho thấy công ty đg đầu tư nguồn lực lớn để có thể đưa sản phẩm tới gần người sử dụng hơn. Công ty có thể chủ động trong khâu tiêu thụ, nhưng cũng cho thấy việc quản lý những khách hàng này rất phức tạp.

Sản lượng tiêu thụ bình quân của mỗi khách hàng mua từ các cửa hàng thuộc các chi nhánh và đơn vị trực thuộc hàng năm không cao từ năm 2004 tới 2008 dao

động từ 260 tấn/năm tới 591 tấn/năm. Đặc biệt năm 2008 không phải là năm hình thức tiêu thụ này đạt mức sản lượng cao nhất nhưng số lượng khách hàng lớn nhất và mức tiêu thụ trung bình đạt 276 tấn/năm. Điều này cho thấy công ty đầu tư phát triển kênh đại trà, và quy mô mỗi khách hàng là nhỏ, phần lớn họ đều là các đại lý bán lẻ sắt thép và vật liệu xây dựng. Trong kinh doanh thép họ bán nhiều sản phẩm của nhiều nhgn hiệu khác nhau và quan hệ giữa họ với công ty không được bền chặt do mua bán phần lớn đều dưới hình thức mua đứt bán đoạn, họ chủ yếu cung cấp hàng vào khu vực thị trường dân dụng.

Bảng số 2.10: Số lượng khách hàng của Công ty Gang thép Thái Nguyên.

sản lượng tiêu thụ qua các hình thức phân phối từ năm 2004 – 2008 (tấn)
Năm hình thức phân phối	Năm 2004	Năm 2005	Năm 2006	Năm 2007	Năm 2008
Chi nhánh và đơn vị trực thuộc	277.370	297.118	378.829	406.280	358.115
Các đơn vị trong VSC	12.326	6.273	3.215	3.040	2.824
Các nhà Phân phối tại các tỉnh	7.462	23.693	17.659	16.905	16.494
Đại lý Hoa hồng	0	10.628	13.872	29.580	7.371
KH truyÒn thèng	87.265	53.706	68.057	48.342	79.543
	Số lượng khách hàng của Công ty Gang thép Thái Nguyên từ 2004 - 2008
	Năm Chi nhánh	Năm 2004	Năm 2005	Năm 2006	Năm 2007	Năm 2008
	Hà Nội	17 CH trùcthuéc 250 khách hàng	21 CH trực thuộc 726 khách hàng	21 CH trực thuộc 489 khách hàng	21 CH trực thuộc 547 khách hàng	21 CH trực thuộc 831 khách hàng
	NghƯ An	5 CH trùc thuéc 57 khách hàng	8 CH trùc thuéc 175 khách hàng	8 CH trùc thuéc 162 khách hàng	9 CH trùc thuéc 158 khách hàng	9 CH trùc thuéc 131 khách hàng
	Quảng Ninh	9 CH trùc thuéc 61 khách hàng	7 CH trùc thuéc 173 khách hàng	7 CH trùc thuéc 139 khách hàng	7 CH trùc thuéc 117 khách hàng	7 CH trùc thuéc 48 khách hàng
	Thanh Hãa	5 CH trực thuộc 29 khách hàng	5 CH trùcthuéc 19 khách hàng	5 CH trực thuộc 39 khách hàng	5 CH trùcthuéc 62 khách hàng	5 CH trùcthuéc 247 khách hàng
	Đà Nẵng	26 khách hàng	Không CH trực thuộc 13 khách hàng	Không CH trực thuộc 19 khỏch hàng	Không CH trực thuộc 27 khách hàng	Không CH trực thuộc 25 khách hàng
	Đơn vị thuộc CT	46 khách hàng	35 khách hàng	77 khách hàng	88 khách hàng	16 khách hàng
	Tổng số khách hàng mua hàng tại các cửa hàng thuộc CH, ĐV	469	1.141	925	999	1.298
	SLTB cđa KH thuéc CH	591	260	409	407	276
	Nhà phân phối tại các tỉnh	32	21	12	7	11
	Nhà pp tại các tỉnh	233	1.128	1.472	2.415	1.500
	Các công ty thuộc VSC	2	2	4	3	2
	SLTB CT Kim khÝ thuéc VSC	6.163	3.136	803	1.013	1.412
	Đại lý Hoa Hồng	0	01	1	1	1
	SLTB Đại lý hoa hồng/năm	0	10.628	13.872	29.580	7.371
	KH truyÒn thèng	18	18	19	33	37
	SLTBKhách hàng truyền thống	4.848	2.984	3.582	1.465	2.150
	Tổng số khách hàng cấp 1	52	42	36	44	50
	SL trung bình 1 nhà PP cấp 1	2.058	2.245	2.856	2.224	2.125

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 216 trang tài liệu này.

(Nguồn: Công ty Gang thép Thái Nguyên)

Phần lớn đối tượng khách hàng này không có kho bgi hoặc kho bgi chứa hàng rất hạn chế, chỉ dự trữ một khối lượng nhỏ với nhiều chủng loại để đáp ứng nhu cầu mua nhỏ lẻ tức thời của khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mua với số lượng lớn thì họ sẽ tiến hành đặt hàng tại chi nhánh hoặc cửa hàng và vận chuyển tới tận nơi yêu cầu của người tiêu dùng để giảm tối thiểu chi phí bốc xếp.

- Số lượng nhà phân phối bán buôn (nhà phân phối độc quyền tại các tỉnh, đại lý Hoa hồng và khách hàng truyền thống) tương đối ổn định giao động từ 36 tới 52 khách hàng, tiêu thụ sản phẩm khoảng 30% tổng sản lượng. Điều này cho thấy những trung gian phân phối này đóng vai trò lớn trong hệ thống bán hàng của công ty. Mức sản lượng bình quân tiêu thụ một năm của mỗi nhà phân phối này khoảng từ

2.058 tấn tới 2.856 tấn.

- Sản lượng tiêu thụ của hai công ty kim khí có chiều hướng suy giảm liên tục từ 12.326 tấn/năm 2004 còn 2.824 tấn/năm 2008 đg cho thấy các công ty Kim khí trong hệ thống tiêu thụ thép của công ty rất khó khăn trong cạnh tranh và không khai thác hết lợi thế kinh doanh và các mối quan hệ kinh doanh của mình. Điều này càng rõ hơn khi mức sản lượng tiêu thụ bình quân của mỗi công ty Kim khí suy giảm từ mức 6.163 tấn/năm 2004 chỉ còn 1.412 tấn/năm 2008 và thấp nhất 803 tấn/năm 2006 trong khi được ưu tiên nhiều hơn so với các hình thức phân phối khác như thời hạn thanh toán và các mức chiết khấu, ưu tiên cấp hàng.

- Số lượng nhà phân phối tại các tỉnh có chiều hướng giảm từ năm 2004 tới 2008 từ 32 xuống còn 11 do công ty triển khai tiêu thụ mạnh qua hệ thống các chi nhánh, nhưng sản lượng tiêu thụ rất ổn định từ năm 2006 tới 2008. Mức sản lượng tiêu thụ bình quân mỗi nhà phân phối đạt 232 tấn/năm 2004 đg tăng dần đạt 1.500 tấn/năm 2008 và đạt mức cao nhất 2.415 tấn/năm 2007, điều này cho thấy những nhà phân phối kinh doanh tương đối ổn định.

Những nhà phân phối tại các tỉnh thường là nhà phân phối độc quyền trong một khu vực địa lý nhất định mà công ty chưa đặt chi nhánh hoặc cửa hàng trực thuộc. Những nhà phân phối này bán sản phẩm qua các nhà bán lẻ cấp dưới hoặc bán trực tiếp tới thẳng các công trình. Địa bàn các tỉnh hầu hết là các tỉnh miền núi phía Bắc có tốc độ xây dựng không cao, hơn nữa với số lượng nhỏ nên công ty có thể dễ dàng quản lý hình thức phân phối này một cách toàn diện. Việc dự trữ hàng hóa của các nhà phân phối tại các tỉnh không nhiều do tốc độ tiêu thụ chậm, cộng

với thời gian vận chuyển lâu do qugng đường đi xa và khó đi, do đó phần lớn trong số nhà phân phối này đều kinh doanh từ 3 tới 5 nhgn hiệu thép khác nhau.

- Số khách hàng truyền thống tại khu vực Thái Nguyên có xu hướng gia tăng từ 18 lên tới 37 vào năm 2008, tiêu thụ đạt 79.543 tấn, chiếm 17,12% tổng sản lượng tiêu thụ toàn công ty. Mức sản lượng bình quân mỗi nhà phân phối này cao nhất 4.848 tấn/năm 2004 và thấp nhất 1.465 tấn/năm 2007.

* Công ty thép óc.

Công ty thép óc bán sản phẩm qua nhà phân phối bán buôn trên thị trường, từ nhà phân phối bán buôn bán sản phẩm tới nhà phân phối bán lẻ và tới người sử dụng. Các trung gian thương mại trong kênh phân phối của công ty gồm những nhà phân phối bán buôn và bán lẻ. Công ty quan hệ và quản lý tới những nhà phân phối bán buôn, không quản lý những nhà phân phối bán lẻ.

Để quản lý những nhà phân phối bán buôn, công ty thiết lập 4 chi nhánh. Phòng kinh doanh trực tiếp điều hành và phân phối hàng hóa cho các chi nhánh. Giám đốc các chi nhánh có những quyền hạn nhất định trong việc thiết lập và quản lý những nhà phân phối bán buôn, xử lý mọi vấn đề phát sinh trong khu vực thị trường được phụ trách liên quan tới giá cả, địa bàn tiêu thụ, mức sản lượng, hạn mức dư nợ... và chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty.

Việc lựa chọn những nhà phân phối bán buôn được thống nhất giữa các chi nhánh về quy trình và các tiêu chuẩn. Về cơ bản, để trở thành nhà phân phối bán buôn sản phẩm của công ty cần phải:

+ Là doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh.

+ Mức sản lượng tiêu thụ trên 300 tấn thép/ tháng.

+ Dưới sự giám sát của nhân viên thị trường thuộc chi nhánh, sau 3 tháng thực hiện tốt những yêu cầu đặt ra. Chi nhánh tiến hành ký hợp đồng đại lý với nhà phân phối đó và nhà phân phối đó được hưởng những quyền lợi ưu đgi của một đại lý.

Để cạnh tranh với những nhgn hiệu thép khác trên những thị trường có sự cạnh tranh mạnh như thị trường Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng..., từ năm 2006 tới nay công ty mở rộng nhiều nhà phân phối bán buôn mới mặc dù mức sản lượng tiêu thụ của họ nhỏ hơn nhiều so với tiêu chuẩn đặt ra. Nhưng các chi nhánh vẫn thiết lập và ký hợp đồng đại lý đối với họ.

Như vậy, công ty chỉ thiết lập và quản lý những nhà phân phối bán buôn, không thiết lập và quản lý cũng như giám sát hoạt động phân phối của những nhà phân phối bán lẻ trên thị trường. Những nhà phân phối bán lẻ hoàn toàn do những nhà phân phối bán buôn tự thiết lập và họ quản lý theo cách của họ. Chính vì thế, để thúc đẩy sản phẩm ra thị trường, công ty phụ thuộc hoàn toàn vào vài trò của những nhà phân phối bán buôn.

Bảng số 2.11: Số lượng nhà phân phối thép óc.

Năm

Mức sản lượng

Năm 2004	Năm 2005	Năm 2006	Năm 2007	Năm 2008
Tổng Nhà PP SSE	55	51	144	144	135
Tổng sản lượng SSE (tấn)	36.768,0	87.490,0	143.106,0	171.109,0	207.474,0
Dưới 1.000tấn/năm	48 (87,2%)	42 (82,3%)	125 (86,8%)	115 (79,8%)	95 (70,3%)
Từ 1.000 – 2.000 tấn/năm	4	6	11	18	23
Từ 2.000 – 7.000 tấn/năm	1	3	04	03	11
Từ 7.000 – 10.000 tấn/năm	2	0	02	01	03
Từ 10.000 – 30.000 tấn/năm	0	0	2	5	2
Trên 30.000 tấn/năm	0	0	01	02	01
Sản lượng tiêu thụ TB 1 khách hàng/năm (tấn)	668	1.715	993	1.188	1.536

Bảng số 2.12: Khách hàng tiêu biểu của thép úc và sản lượng tiêu thụ.

stt

Năm Nhà phân phối	Năm 2004	Năm 2005	Năm 2006	Năm 2007	Năm 2008
1	Hoàng Phong	1.652	1.684	17.207	25.882	35.354
2	Thái Hưng	3.591	1.367	31.855	30.557	20.475
3	LDSX thÐp VINAUSTEEL	5	5.248	18.357	10.680	21,821
4	Xuân hòa	7,483	4.307	9.967	13.878	7.254
5	SIMCO		1,606	8,982	4,558	8,915
	Tỷ trọng tiêu thụ	34,6%	16,2%	60,3%	50%	45,2%

(Nguồn: Công ty thép óc)

Từ bảng 2.11 và bảng 2.12 cho thấy:

- Số lượng nhà phân phối của công ty tăng mạnh từ 51 khách hàng/năm 2005 lên 144 khách hàng/năm 2007 và 135 khách hàng/năm 2008, điều này cho thấy công ty phát triển mạnh mạng lưới tiêu thụ theo hình thức rộng rgi.

Số lượng khách hàng tiêu thụ dưới 1.000 tấn/năm chiếm tỷ lệ nhiều và giao

động từ 70% tới 87% và tiêu thụ tối đa 10% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty (năm 2008 10%). Điều này cho thấy phần lớn khách hàng của công ty có quy mô nhỏ.

Số lượng nhà phân phối tiêu thụ từ 15.000 tấn/năm trở nên của công ty thường chỉ có từ 2 tới 3 khách hàng và đây là những khách hàng lớn có tiềm lực tài chính và khả năng làm thị trường tốt. Khách hàng tiêu thụ trong mức sản lượng từ

2.000 tấn/năm – 3.000 tấn/năm có chiều hướng tăng mạnh từ năm 2004 có 4 khách hàng, tới 2008 có 23 khách hàng. Khách hàng đạt sản lượng từ 2.000 tấn/năm – 7.000 tấn/năm cũng có xu hướng tăng nhanh năm 2004 có 1 khách hàng tới năm 2008 có 11 khách hàng. Điều này cho thấy nhà phân phối phát triển nhanh về quy mô.

- Sản lượng tiêu thụ bình quân mỗi nhà phân phối của công ty giao động từ 668 - 1.715 tấn/năm với số lượng khách hàng tối đa là 144 do 4 chi nhánh phụ trách

đạt tổng mức tiêu thụ cao nhất 207.474 tấn/năm 2008, cho thấy hệ thống bán hàng của công ty tương đối gọn.

- Từ bảng thống kê sản lượng tiêu thụ của 5 nhà phân phối tiêu biểu của công ty từ năm 2004 tới 2008 cho thấy sản lượng tiêu thụ chiếm 16,2% - 60,3% tổng sản lượng tiêu thụ của toàn công ty. Cụ thể năm 2008 có 5 nhà phân phối (chiếm 3,7% số nhà phân phối) tiêu thụ chiếm 45,2% tổng sản lượng trong khi đó 70,3% các nhà phân phối chỉ tiêu thụ được 10% tổng sản lượng. Điều này cho thấy công ty chưa có biện pháp sàng lọc và tuyển chọn nhà phân phối, vẫn đầu tư dàn trải ở nhiều nhà phân phối kém hiệu quả.

* Công ty cổ phần thép Việt Nhật.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của Công ty cổ phần thép Việt Nhật do phòng Kinh doanh phụ trách. Những công việc lựa chọn khách hàng, lựa chọn các nhà phân phối, điều phối hàng hóa cũng như thu hồi công nợ được Giám

đốc ủy quyền cho phòng kinh doanh tổ chức thực hiện.

Hiện nay, số lượng nhân sự 9 người với cơ cấu bộ máy chia thành 3 nhóm chính đó là:

+ Bộ phận thống kê: theo dõi sản lượng mua hàng của từng khách hàng và công nợ phát sinh.

+ Bộ phận thị trường dân dụng: thiết lập và quản lý những nhà phân phối bán buôn và bán lẻ.

+ Bộ phận thị trường công nghiệp (bán hàng trực tiếp vào các công trình).

Với lực lượng mỏng, không có sự hỗ trợ của các chi nhánh, do đó việc quản lý những khách hàng của công ty gặp nhiều khó khăn. Hơn nữa, việc bán hàng vừa trực tiếp cho những công trình, vừa bán qua những nhà phân phối tại các tỉnh thành

khác nhau làm cho nhân viên thị trường hoạt động trên phạm vi rộng nhưng thiếu tập trung, dẫn tới tình trạng thông tin phản hồi từ thị trường, từ nhà phân phối, những diễn biến mới nhất trên thị trường không được cập nhật liên tục. Chính vì thế phản ứng của công ty cũng như các chính sách bán hàng áp dụng với nhà phân phối bán buôn thường chậm chạm, những nhà phân phối lớn không tích cực hợp tác trong thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Có bảng 2.13 và bảng 2.14 về Công ty cổ phần thép Việt Nhật:

Bảng số 2.13: Số lượng nhà phân phối của Công ty cổ phần thép Việt Nhật.

Năm 2004	Năm 2005	Năm 2006	Năm 2007	Năm 2008
Số nhà phân phối	92	80	90	43	81
Tổng lượng tiêu thụ (TÊn)	45.749	56.240	29.874	54.265	69.189
Sản lượng bình quân một khách hàng (tấn)	497	730	332	1.262	854

Bảng số 2.14: Một số khách hàng lớn của công ty.

Tên khách hàng

2004	2005	2006	2007	2008
Cty Nhật Nam	15.000	14.100	5.000	3.774	4.658
Cty Sơn Trường	3.600	0	1.400		0
Cty Shinec	0	0	5.400		0
CTy VT & Kết cấu Thép	0	1.5400	2.200	2.300	0
Nhiệt điện Quảng Tây	0	0	1.500		0
Công ty XM Phúc Sơn	5.000	0	0		0
Hải Nguyên	1.300	0	0		0
Cty Xuân Hoà	2.400	0	0		0
Cty Hoàng Phong	0	4.909	0	2.060	0
Cty Đăng Đạo	0	0	0	3.950	0
Cty TNHH An Tiến Đạt	0	0	0	2.660	0
Dự án Keang Nam	0	0	0	0	4.360
Cty Chính Đại	0	1.642	0	0	3.987
Cty Hương Giang	0	0	0	0	1.977
Cty CP ĐTHạ tầng Đô thị	0	0	0	0	3.197
Cty Vĩnh Long	0	2.773	0	0	0

(Nguồn: Công ty cổ phần thép Việt Nhật)