Kênh Phân Phối Gạch, Ngói Tiêu Dùng Của Công Ty Năm 2013

9,98%

Sơ đồ 3.4 Kênh phân phối gạch, ngói tiêu dùng của Công ty năm 2013

(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Việt Hà năm 2013)

Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng của công ty gồm 3 loại kênh đó là kênh không cấp (kênh trực tiếp), kênh cấp 1, kênh cấp 2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 3 kênh được thể hiện qua sơ đồ 3.5.

 Các đại lý: Đại lý là lực lượng cũng như giữ vai trò khá quan trọng trong việc phân phối sản phẩm của công ty và quảng bá thương hiệu của công ty trên thị trường. Hiện tại công ty sử dụng đại lý do các công ty tư nhân làm chủ. Các đại lý còn kinh doanh nhiều mặt hàng xây dựng khác ngoài gạch ngói như cát, đá, xi măng, sắt… bao gồm cả bán buôn và bán lẻ.

Các đại lý của công ty là cá nhân, tổ chức kinh doanh vật tư xây dựng khi hội tụ các điều kiện sau:

+ Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng.

+ Có cửa hàng trưng bày sản phẩm và địa điểm kinh doanh ổn định.

+ Có nhà kho để chứa và bảo quản gạch.

+ Có xe tải vận chuyển gạch cho người tiêu dùng.

+ Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50% .

Hiện tại công ty có 6 đại lý cấp 1 phân bổ đồng đều vào rộng khắp trên tỉnh Hà Tĩnh. Các đại lý hoạt động trong các mối quan hệ với công ty, thực hiện phần việc và những trách nhiệm đã ký kết trong hợp đồng. Trên cơ sở đó, các đại lý có thể lấy hàng theo nhu cầu tùy theo đơn đặt hàng. Họ phải thực hiện bán hàng theo mức khoán doanh thu tối thiểu mà công ty đã thỏa thuận và được ký kết trong hợp đồng. Nếu trong 3 tháng liên tiếp, đại lý cấp 1 không hoàn thành đủ doanh thu thì sẽ bị cắt hợp đồng. Giá mua của các đại lý cấp 1 theo giá quy định chung cho tất cả các sản phẩm của công ty thông thường là được trừ trực tiếp theo hóa đơn là 5% so với mức giá công ty niêm

yết để bán ra thị trường. Ngoài ra, công ty còn áp dụng mức chiết khấu lỹ

tiến cho các đại lý cấp 1 từ 1-2% theo tổng doanh thu nếu đạt được mức

doanh thu của công ty theo quy chế.

 Các nhà bán lẻ: là những tổ chức, cá nhân nhận hàng của công ty hay qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức 800đ/m² sản phẩm. Lực lượng bán hàng này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây.

 Khách hàng: là tổ

chức, cá nhân, hộ

gia đình và các công ty xây

dựng. Nhưng các công ty xây dựng là khách hàng lớn nhất của công ty, họ đem lại phần lớn doanh thu cho công ty. Do đó, công ty cần củng cố các mối quan hệ làm ăn tốt với họ giữ vững niềm tin với khách hàng.

Với hệ thống kênh phân phối trên sẽ giúp cho công ty có thể quản lý được hiệu quả các dòng chảy và khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn. Sau đây chúng ta sẽ đi sâu vào phân tích từ loại kênh trong hệ thống kênh tiêu dùng mà công ty đang sử dụng trong năm 2013.

Kênh trực tiếp (kênh cấp 0):

Kênh 0

Công ty	45,01%

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 119 trang tài liệu này.

Người tiêu dùng

Bảng 3.6. Tình hình tiêu thụ của kênh cấp 0

(Đơn vị: Triệu đồng)

Giá Trị

Năm 2013

Chỉ Tiêu
Chỉ Tiêu
Tổng doanh thu	32.550	100
Kênh cấp 0	14.650	45,01
Các công trình tư nhân	11.251	34,57
Các công trình nhà nước	2.513	7,72
Một số khách hàng	886	2,72

khác

(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Việt Hà năm 2013)

Từ công ty đến trực tiếp người tiêu dùng (kênh không cấp – hay kênh trực tiếp). Kênh này chiếm 45,01% sản lượng tiêu thụ của công ty. Sản lượng được tiêu thụ ở kênh này có giá bán bằng với giá bán niêm yết của công ty, đối tượng tiêu thụ sản phẩm là các công trình tư nhân và cá công trình nhà nước có quy mô nhỏ.

 Đặc điểm kênh phân phối:

Phương thức xây dựng kênh: Chủ

yếu dựa vào đội ngủ cán bộ công

nhân của toàn công ty. Công ty sẽ có từng đợt chiến dịch ra quân bán gạch và yêu cầu số lượng gạch cần bán được cho mỗi nhân viên. Các nhân viên trong công ty được qua các lớp đào tạo ngắn hạn để nắm bắt rõ về các chủng loại gạch cũng như giá thành của chúng.

Chính sách ưu đãi của công ty: Nhân viên được hưởng các chế độ ưu đãi của công ty, được phần trăm hoa hồng khi vượt chỉ tiêu đề ra, được đào

tạo các nghiệp vụ căn bản để đảm bảo tính chuyên nghiệp trong khâu bán

hàng. Bên cạnh ưu đãi cho nhân viên công ty còn đưa ra các ưu đãi cho khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp tại nhà máy như được giảm giá bán khi mua với số lượng lớn, được miễn phí vận chuyển trong bán kính 10km kể từ nhà máy. Tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng không bị chậm trễ trong khâu nguyên vật liệu.

 Mục đích kênh phân phối:

Kênh trực tiếp của công ty với mong muốn phát triển mạnh về mạng lưới cũng như thị phần thông qua sự am hiểu và trình độ của nhân viên, thu hút thêm khách hàng qua sự giới thiệu từ các nhân viên trong công ty nhằm tạo dựng thương hiệu của công ty trong thị trường vật liệu xây dựng. Phát triển kênh trực tiếp cũng nhằm góp phần tăng doanh thu cho công ty.

Kênh phân phối cấp 1

Kênh 1

Người tiêu dùng

Công ty

Đại Lý

34,99%

Bảng 3.7. Tình hình tiêu thụ tại các đại lý

(Đơn vị: Triệu đồng)

Chỉ tiêu

Năm 2013		Huyện/Thị xã	Khoảng cách
Giá Trị	%	Huyện/Thị xã	Khoảng cách
Tổng doanh thu	32.550	100
Kênh cấp 1	11.390	34,99
Công ty TNHH Thăng Long	3.190	9,80	TP. Hà Tĩnh	15km
Công ty VLXD Hoàng Anh	2.013	6,18	Cẩm Xuyên	25km
Công ty TNHH Chiến Thắng	2.141	6,58	Can Lộ	26km
Công ty TNHH Thanh Nga	1.034	3,18	Thạch Kim	35km
DNTN Đô Lương	1.564	4,80	Hương Sơn	30km
DNTN Nam Hồng Lĩnh	1.448	4,45	TX. Hồng Lĩnh	35km

(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Việt Hà năm 2013)

Từ công ty đến đại lý đến người tiêu dùng (Kênh 1 cấp – tức là kênh có 1

trung gian). Tỷ

lệ sản lượng sản phẩm được tiêu thụ

qua kênh này đạt

34,99% so với toàn bộ hệ thống. Sản phẩm chủ đạo được tiêu thụ qua kênh này là gạch xây, đối tượng khách hàng chủ yếu là các công trình tư nhân.

 Đặc điểm của kênh:

- Phương thức xây dựng kênh: Xây dựng mạng lưới các đại lý ở các ở các vùng trong tỉnh, ở những nơi mà sản phẩm khó đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối này sử dụng mạng lưới liên kết với các đại lý có sẵn tại các

địa phương. Nhân viên của công ty vận chuyển sản phẩm đến các đại lý ở

các địa phương, sau đó nhân viên của các đại lý sẽ phân phối đến người tiêu dùng.

- Chính sách ưu đãi của công ty: Đây là hoạt động mang tính chiến lược của công ty nhằm chiếm lĩnh tốt thị phần gạch ngói trong tỉnh Hà Tĩnh đưa gạch ngói đến những nơi xa nhất trên địa bàn. Các đại lý được hưởng hoa hồng theo quy định. Nhân viên của các đại lý được hưởng mọi chế độ, chính sách, khen thưởng theo quy định.

 Mục địch của kênh:

Kênh cấp 1 với mục đích mang lại sự thuận lợi nhất cho khách hàng, giảm thiểu tối đa các chi phí mà người tiêu dùng phải bỏ ra cũng như những rủi ro có thể gặp phải khi người tiêu dùng phải đi một quãng đường xa đến trực tiếp nhà máy để mua và vận chuyển. Bên cạnh đó kênh cấp 1 cũng nhằm duy trì thị trường cho công ty, không bị mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh cũng như thương hiệu của công ty đến được với mọi người tiêu dùng trên địa bàn với mục đích tạo nguồn doanh thu ổn định cho công ty.

Kênh phân cấp 2.

Kênh 2

Người tiêu dùng

Cửa hàng bán lẻ

Công ty

Đại Lý

9,98%

Bảng 3.8. Tình hình tiêu thụ của các cửa hàng bán lẻ

(Đơn vị: Triệu đồng)

Giá trị

Năm 2013

Chỉ tiêu
Chỉ tiêu
Tổng doanh thu	32.550	100
Kênh cấp 2	3.250	9,98
Khu vực nội tỉnh	2.974	9,14
Khu vực ngoại tỉnh	276	0,85

(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Việt Hà năm 2013)

Từ công ty đến đại lý đến cửa hàng bán lẻ đến người tiêu dùng ( Kênh 2 cấp – tức là kênh có 2 trung gian). Kênh này tiêu thụ được 9,98% sản lượng của công ty. Từ các đại lý sẽ bổ đến các cửa hàng bán lẻ trung khu vực.

 Đặc điểm kinh doanh.

- Phương thức xây dựng kênh: Kênh phân phối này sử dụng các đại lý có sẵn trong khu vực để cung cấp sản phẩm kịp thời nhanh chóng cho tất cả nhu cầu trong khu vực. Đội ngũ nhân viên của công ty sẽ cung cấp sản phẩm đến các đại lý, từ đây nhân viên đại lý sẽ đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

- Chính sách

ưu đãi của công ty:

Các đại lý hưởng hoa hồng cung cấp

sản phẩm theo quy định. Giao sản phẩm đến tận các cửa hàng bán lẻ thông

qua hợp đồng vận chuyển với các cửa hàng bán lẻ trong khu vực và vùng nông thôn xa xôi.

 Mục đích của kênh

ở các

Phục vụ cho khách hàng trong toàn khu vực trong nội thành và ngoại

thành. Đặc biệt phát triển sản phẩm đến với người dân ở huyện, xã, vùng

sâu, vùng xa. Kênh cấp 2 mang tính chiến lược của công ty nhằm bao phủ thị trường, phát triển thương hiệu sản phẩm đến thất cả mọi người tiêu dùng.

b/ Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.

Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp hiện tại của công ty gồm 1 loại kênh đó là kênh cấp 1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 1 kênh được thể hiện qua sơ đồ sau:

Kênh 1

Công ty	10,02%

Chủ đầu tư dự án

Đơn vị xây dựng

Sơ đồ 3.5. Kênh phân phối gạch, ngói công nghiệp của Công ty năm 2013

Với sơ đồ này công ty trực tiếp liên hệ và liên kết với các chủ đầu tư để nhận trực tiếp các gói thầu về vật liệu xây dựng cụ thể ở đây là gạch

ngói.

Chủ đầu tư dự án: Không trực tiếp thu mua gạch của công ty mà đơn

giản như một nhà mua giới gắn kết công ty và các đơn vị xây dựng. Chủ đầu tư dự án được phần hoa hồng nhất định từ công ty khi công ty ký kết được các hợp đồng với đơn vị xây dựng thông qua chủ đầu tư dự án.

Đơn vị xây dựng: Đơn vị xây dựng là các công ty trực tiếp xây dựng các gói công trình được nhận từ chủ đầu tư. Họ luôn muốn có được nguồn vật liệu xây dựng ở mức rẻ nhất để xây dựng. Nhưng họ thường bị ràng buộc các điều khoản mua vật liệu xây dựng của các chủ đầu tư. Đối với các đơn vị xây dựng, công ty luôn đàm phán và đưa ra các mức giá hợp lý nhất để tạo uy tín và gắn kết những mối làm ăn lâu dài.

Tình hình tiêu thụ gạch, ngói của công ty Cổ phần Việt Hà qua kênh công nghiệp trong năm 2013 được thể hiện trong bảng 3.8

Kênh phân phối cấp 1

Kênh 1

Đơn vị xây dựng

Công ty

Chủ đầu tư dự án

10,02%

Bảng 3.9. Tình hình tiêu thụ gạch, ngói công nghiệp của Công ty

(Đơn vị: Triệu đồng)

Chỉ tiêu

Năm 2013
Giá trị	%
Tổng doanh thu	32.550	100
Kênh cấp 1	3.260	10,02
Gói thầu Formosa	2.540	7,80
Gói thầu nhà xây dựng máy bia Hà Tĩnh	720	2,21

(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Việt Hà năm 2013)

Từ công ty thông qua các chủ đầu tư dự án để ký kết các hợp đồng với các đơn vị xây dựng (Kênh 1 cấp – kênh có 1trung gian). Kênh này tiêu thụ được 10,02% sản lượng của công ty.

 Đặc điểm kinh doanh

- Phương thức xây dựng kênh: Thông qua các chủ đầu tư dự án, công ty tiếp cận được với các đơn vị xây dựng, tại đây sẽ diễn ra các thỏa thuận và cam kết giữa 2 bên. Khi đi đến 1 quyết định chung, công ty sẽ trực tiếp giao dịch với đơn vị xây dựng, còn chủ đầu tư sẽ được 1 phần hoa hồng từ công ty.

- Chính sách ưu đãi của công ty: Đây là những công trình lớn nên lượng vật liệu xây dựng là rất nhiều, công ty sẽ tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các đơn vị xây dựng, luôn sẵn sàng đáp ứng đủ nhu cầu của các công trình với giá cả rẻ nhất và chất lượng tốt nhất.

 Mục đích kênh.

Phục vụ

tối đa và hiệu quả

cho các công trình lớn, tránh tình trạng

thiếu nguyên vật liệu xây dựng khi đang thi công. Kênh công nghiệp cũng nhằm mục đích phát triển thêm các bạn hàng tạo sự bên vững cho khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty.

3.2.1. Kết cấu dòng kênh phân phối sản phẩm của công ty Cổ phần Việt Hà.

a/Dòng thông tin

Thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng và quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối mà công ty đang có. Bên cạnh đó dòng thông tin giúp công ty có tầm nhìn chiến lược cho việc pháp triển các mặt hàng mới và điều chỉnh các phương thức phân phối trên thị trường.

Để thực hiện được các chiến lược tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cổ

phần Việt Hà nói riêng và công ty thương mại gạch ngói nói chung phải dựa