Thực Trạng Mạng Lưới Kênh Phân Phối Bán Buôn

- Phân phối, hoạt động phân phối bán buôn tuy chưa được đánh giá cao nhưng vẫn phù hợp với điều kiện địa hình, kinh tế của công ty Dabaco. Hầu hết các trang trại đều được xây dựng tại các tỉnh đồng bằng Bắc bộ như : Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội, Hòa Bình, Hưng Yên, Hải Dương, Vĩnh Phúc.

- Khách hàng mua buôn & khách hàng tổ chức, đây là hai nhóm khách hàng chính của công ty Dabaco. Với khách hàng mua buôn là đối tác chính và lượng mua ổn định. Khách hàng tổ chức cũng là những đối tác quan trọng của công ty, họ đưa sản phẩm của công ty phục vụ trực tiếp đến khách hàng cuối cùng.

2.2.2. Thực trạng mạng lưới kênh phân phối bán buôn‌

a. Hoạt động quản trị kênh phân phối bán buôn

Doanh nghiệp cần phân tích rõ các yêu tố cơ bản nhất đang tác động trực tiếp đến quản trị kênh phân phối từ đó xác lập quá trình vận hành và kiểm soát đồng bộ.

- Đặc điểm thị trường mục tiêu là những khách hàng mua buôn có đơn đặt hàng trên 500 triệu/ tháng và gần khu vực trại nuôi của công ty Dabaco. Yếu tố này sẽ quyết đinh đến việc xây dựng cấu trúc kênh của doanh nghiệp. Gồm bốn biến số cơ bản của thị trường mục tiêu đó là:

+ Điều kiện địa lý thị trường: Thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Các khu vực trại nuôi của Công ty Dabaco như Bắc Ninh, Hà Nội, Bắc Giang là nơi có điều kiện thị trường thuận lợi nhất về quy mô và địa hình, cũng như khối lượng sản phẩm cung cấp. Đặc thù tại các khu vực này là dân cư đông đúc và nhiều khu công nghiệp.

+ Quy mô thị trường: Lượng khách hàng của thị trường xác định quy mô thị trường. Công ty Dabaco hướng tới các khách hàng mua buôn tại khu vực Đồng bằng sông Hồng như Hòa Bình, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hải Dương. Nếu thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thì việc sử dụng trung gian càng cần thiết và ngược lại.

+ Hành vi thị trường: Khách hàng chủ yếu của công ty vẫn là các lò mổ công ty phía Bắc, lò mổ tự phát, các khách hàng tổ chức họ mua với số lượng lớn trên 500con/ tháng.

- Đặc điểm sản phẩm, sản phẩm thịt lợn hơi với đặc thù là thực phẩm phổ biến quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam phù hợp với văn hóa và giá cả thị trường

so với những mặt hàng thực phẩm cung cấp chất đạm khác cho các bữa ăn hàng ngày.

- Đặc điểm nhà cung ứng, với công ty Dabaco là một chuỗi các công ty con của Tập đoàn Dabaco cung cấp từ thức ăn đến con giống. Khả năng sẵn sàng, nguồn nguyên liệu an toàn, tính đáp ứng kịp thời và nhận lỗi khi nguyên liệu cung ứng không đảm bảo chất lượng.

- Đặc điểm của các trung gian thương mại, các trung gian thương mại trên thị trường bao gồm các nhà bán buôn, đại lý bán buôn luôn đảm nhận vai trò phân phối sản phẩm cho các nhà trung gian thương mại khác như nhà bán lẻ, khách hàng tổ chức. Họ mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất và thanh toán trực tiếp cho công ty Dabaco.

- Đặc điểm của doanh nghiệp chủ thể thiết kế kênh, các yếu tố bên trong doanh nghiệp giúp xác định mục tiêu phân phối hàng hóa của mình tới thị trường mục tiêu chi tiết và cụ thể nhất về quy mô, khả năng tài chính, các mục tiêu và chiến lược.

+ Quy mô: Các trại nuôi phía Bắc

+ Khả năng tài chính: Giới hạn mỗi năm đầu tư xây dựng thêm 15 trại nuôi.

Mỗi trại nuôi chi phí từ 300-500 triệu.

+ Mục tiêu và chiến lược: Công ty Dabaco có chiến lược dài hạn như mở rộng thị trường tại các tỉnh Bắc miền Trung trong 5 năm.

b. Thực trạng liên kết kênh phân phối

Liên kết thông thường áp dụng cho kênh trực tiếp là các tổ chức doanh nghiệp và kênh 1 cấp với các lò mổ trên khu vực miền Bắc là chủ yếu.

Liên kết dọc hợp đồng với các lò mổ tại các huyện Thuận Thành, Tiên Du, Yên Phong, Lương Tài và các lò mổ tại các tỉnh Bắc Giang, Hà Nội nơi công ty có trang trại chăn nuôi trên cả nước thông qua các thỏa thuận thương mại và hợp đồng đại lý tiêu thụ sản phẩm. Mỗi một hợp đồng liên kết đều có ưu điểm và nhược điểm đối với công ty, nhưng về cơ bản phải thỏa mãn các điều kiện sau: Điều kiện tài chính, điều kiện vệ sinh, điều kiện an toàn, điều kiện giao nhận và đặt hàng, kho bãi.

Bảng 2.3. Một số điểm khác biệt trong hợp đồng thành viên kênh của công ty Dabaco‌

STT

Điều kiện hợp đồng	Hợp đồng với hệ thống lò mổ công ty	Hợp đồng với hệ thống lò mổ tự phát
1	Mục tiêu bao phủ thị trường	Không quy định	Bao phủ hết thị trường tại khu vực quản lý
2	Quy định phạm vi phân phối	Trong tỉnh	Không quy định
3	Hỗ trợ nhân viên bán hàng	Hỗ trợ 2 nhân viên /công ty dịp Tết	Không hỗ trợ

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

Hoạt động liên kết của công ty mạng lại những hiệu quả thiết thực trong những năm kinh doanh vừa qua, tuy nhiên cũng có những ưu điểm và hạn chế của nó.

Ưu điểm là điều khiển các trung gian thông qua hợp đồng qua đó hạn chế những rủi ro không đáng xảy; sử dụng các lợi thế về kho tàng, nhân lực, cơ sở vật chất, sức mạnh của trung gian phân phối trên thị trường; tạo ra hoạt động các mối quan hệ liên kết kênh bền chặt và lâu dài cho hoạt động phân phối của công ty; hạn chế những bất lợi của công ty do chưa đủ các điều kiện để có thể chiếm lĩnh thị trường mục tiêu một cách trọn vẹn. Hạn chếlàchưa có nhân viên chuyên nghiệp bộ phận bán hàng quá trình đào tạo.

c. Phân tích dòng kênh phân phối vật chất

- Quản lý đơn hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng

Khách hàng đặt hàng

Đội trưởng khu vực

Kế toán chi nhánh

Lấy hàng ở kho

Xuất kho

Đội hỗ trợ xác nhận

Có hàng

Không có hàng

Phòng bán hàng xác nhận

Yêu cầu sản xuất

Hình 2.2. Các bước hoàn thiện một đơn hàng của công ty Dabaco

Dự trữ nguyên vật liệu đầu vào thường là 10 ngày đối với nguyên liệu phục vụ cho chăn nuôi và 180 ngày với cơ sở chăn nuôi. Vào cuối năm công ty dự trữ trước 2 tháng với các nguyên liệu để thuận lợi cho việc bán hàng và tránh tình trạng nhà cung cấp tăng giá. Các chủng loại mà công ty dự trữ hiện nay nhiều nhất là lợn hơi bán nguyên con từ 90-100 kg. Sản lượng dự trữ khoảng 3000 tấn với các trại nuôi tại Bắc Ninh, 5000 tấn với trại nuôi tại Ba Vì, 2300 tấn với trại nuôi tại Bắc Giang.Với mức dự trữ như hiện nay đáp ứng đủ cho thị trường mục tiêu và phù hợp cho quá trình vận chuyển hàng hóa.

Thông qua cuộc họp giữa các phòng ban như phòng marketing, phòng sản xuất, phòng mua sắm và phòng hỗ trợ đã tác động rất lớn trong việc dự trữ hàng hóa cũng như sản xuất của công ty trong hai năm qua và tiết giảm hàng tỷ đồng mà trước kia bị hủy bỏ do sản phẩm, vật tư hết hạn sử dụng.

- Vận chuyển, mô hình vận chuyển của Công ty Dabaco được mô phỏng như

Trang trại Bắc

Ninh

Kho Bắc Ninh

Công ty TNHH

Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn

Dabaco

Trang trại Bắc

Giang

Kho Bắc

Giang

Thị trường mục

tiêu

Trang trại Hà Kho Hà Nội

Nội

Hình 2.3. Quy trình vận chuyển của công ty Dabaco‌

(1) Nhu cầu vận chuyển đầu vào các nguyên vật liệu như lợn giống, thức ăn, thuốc men cho quá trình chăn nuôi tại các trại ở Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội. Với hệ thống đầu ra là mặt hàng lợn nguyên con (thịt lợn hơi) công ty đã thực hiện việc

chở hàng hóa đến tận kho khách hàng hoặc các khách hàng có đội ngũ vận chuyển đến tận trang trại thu mua trực tiếp.

(2) Phương tiện vận chuyển đối với các đơn hàng từ Miền Bắc vào Miền Nam tuy nhiên thị trường chủ yếu vẫn nằm trong khu vực Bắc bộ. Công ty thực hiện phương tiện là ô tô với tuyến đường bộ. Các đơn hàng Miền Nam thực hiện qua tuyến đường ven biển với các container chở số lượng hàng 50 tấn/ tháng hoặc đường bộ với những đơn hàng đã bao gói sản phẩm.

(3) Tổ chức vận chuyển của công ty thực hiện là đi thuê các hàng vận tải, hiện nay công ty Dabaco đang thuê các hãng như công ty cổ phần vận tải và đầu tư Thương mại Hoàng Vinh; Công ty TNHH vận tải Liên San; Công ty cổ phần vận tải Minh Phước; Công ty TNHH Minh Thành ngoài ra đội ngũ nhà xe của công ty sẽ tự phân phối vận chuyển tới những khách hàng trong tỉnh và số lượng nhỏ và vừa hoặc tại công ty lò mổ họ sẽ có đội ngũ nhà xe nhận hàng trực tiếp tại trại nuôi của công ty.

(4) Chi phí vận chuyển giai đoạn 2013 - 2015:

Bảng 2.4. Chi phí vận chuyển hàng hóa của công ty Dabaco năm 2013-2015‌

Đơn vị tính: triệu đồng

Năm

Chi phí

2013	2014	2015
Đường bộ	6 382	7 561	10 698
Đường sông	57	69	62

Như vậy, trong 3 năm qua chi phí vận chuyển đường bộ của công ty tăng dần do sản lượng bán ra giảm và năm 2013 chi phí vận chuyển đường sông còn thấp, năm 2014 chi phí đường sông tăng hơn 15% nhưng đến năm 2015 lại giảm xuống gần 12%, công ty chú trọng vào vận chuyển đường bộ vì thuận tiện và nhanh chóng hơn đường sông.

2.2.3. Phân tích tình hình quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty Dabaco‌

a. Tình thế phân phối bán buôn của Công ty Dabaco

Trong thương mại bán buôn họ chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ. Thị trường của công ty Dabaco chủ yếu tại các tỉnh đồng bằng phía Bắc đặc biệt tại Bắc Ninh nơi đặt trụ sở của công ty cổ phần Tập đoàn Dabaco Việt Nam, hiện nay công ty đang chú trọng mở rộng đầu tư các trại nuôi ở Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hòa Bình và ngoại thành Hà Nội. Khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường là ưu điểm lớn trong hoạt động phân phối bán buôn của công ty Dabaco vì các trại nuôi của công ty đều được xây dựng tại địa phương và các tỉnh lân cận phục vụ trực tiếp khách hàng tại địa phương. Khoảng cách giữa nhà sản xuất đến thị trường càng lớn thì DN cần sử dụng các phương tiện vận chuyển cũng như trung gian phân phối phù hợp và hợp tác với các trại nuôi có điều kiện vị trí giao thông thuận tiện.

Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn là những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Hoạt động mua được tiến hành trên thương trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thoả thuận các thông số lô hàng mua.

Lượng khách hàng của thị trường xác định quy mô thị trường. Hiện nay với khách hàng chính của công ty là những công ty lò mổ, lò mổ tự phát tại các chợ truyền thống. Để mở rộng thị trường và quy mô trại nuôi ngoài các trang trại mà công ty Dabaco xây dựng các hộ gia đình muốn hợp tác phát triển chăn nuôi lợn mang thương hiệu Dabaco thì các nhân viên thuộc phòng bán hàng & phát triển thị trường cùng các kỹ thuật vùng đến kiểm định chất lượng trại nuôi để ký kết hợp đồng. Bên cạnh đó, thịt lợn là thực phẩm chính trong văn hóa ẩm thực của người Việt nên sự quen thuộc và phổ biến là yếu tố quan trọng của đầu ra sản phẩm phục vụ đối tượng có mức thu nhập trung bình như các công nhân nhà máy tại các khu công nghiệp, nơi tập trung đông dân cư.

b. Xác lập mục tiêu kênh phân phối bán buôn của công ty Dabaco

Với việc phân tích và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối, công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco đã xác định các mục tiêu của mình là:

- Đảm bảo nguồn cung ứng ổn đinh đối với mặt hàng thực phẩm, trong những năm trở lại đây nguồn cung thường bất ổn vì đối thủ của công ty là công ty Cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam họ thao túng thị trường bằng cách mua hàng với số lượng lớn để ép giá nhà cung ứng khiến thị trường eo hẹp về nguồn cung.

- Mở rộng thị trường, là mục tiêu mà cuối năm Ban Giám Đốc nêu ra để nhắc nhở và cũng là mục tiêu chiến lược lâu dài của công ty trong những năm tiếp theo vì cơ hội thị trường luôn sẵn có nhưng đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại và phát triển không ngừng. Cụ thể đẩy hàng vào các siêu thị, công ty chế biến chưa vào được và thị trường Bắc Trung bộ vì những khu vực còn xa với trụ sở công ty.

- Tăng cường khả năng cạnh tranh tại thị trường miền Bắc công ty có thể hoàn toàn tự tin về chỗ đứng của doanh nghiệp còn trên thị trường Miền Trung và Nam bằng việc hàng hóa phải vào các hệ thống siêu thị nhiều hơn trước, giữ vững và phát triển thị trường Miền Bắc.

- Đảm bảo ổn định các thành viên tham gia kênh với điều kiện về sức mạnh thị trường, tài chính, khả năng thanh toán vòng quay tiền ổn định, tránh tình trạng nợ xấu diễn ra đối với một số thành viên đang hiện có.

- Phối hợp nhịp nhàng các phòng ban với nhau đặc biệt là phòng Kỹ thuật với phòng Bán hàng để tạo điều kiện thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hóa. Đảm bảo chất lượng và tính kịp thời, chuẩn bị cơ sở vật chất và các hoạt động chức năng bổ trợ diễn ra thuận lợi hơn.

Với những mục tiêu trên giúp công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco định hướng tốt quản trị kênh phân phối hiệu quả từ đó thúc đẩy hoạt động sản xuất và kinh doanh được đồng bộ.

c. Thiết kế kênh phân phối bán buôn của công ty Dabaco

Kênh A (7,25%)

Công ty TNHH

Đầu tư chăn nuôi lợn

Dabaco

Kênh B (82,5%)

Kênh C (5,8%)

Kênh D (4,45%)

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Mô hình kênh phân phối mà công ty áp dụng đó là:

Tổ chức tiêu dùng

Hình 2.4. Mô hình kênh phân phối bán buôn của công ty Dabaco‌

Kênh A, là kênh phân phối trực tiếp từ công ty Dabaco đến nhà bán lẻ chiếm 7,25% trong tổng số hàng phân phối của công ty. Nhà bán lẻ bao gồm các chợ đầu mối truyền thống tại địa phương nơi có các trại lợn của công ty Dabaco.

Ưu điểm là hệ thống bán buôn hàng thịt lợn hơi ổn định trong những năm qua giúp công ty thu thập thông tin người tiêu dùng qua hệ thống phân phối trực tiếp nhanh nhất và chính xác nhất vì thuộc địa bàn của công ty đặt trụ sở nên thời gian và địa hình tại khu vực có điều kiện rất lớn cho hoạt động phân phối cũng như chi phí vận chuyển và bảo quản hay thông tin liên lạc giữa công ty và khách hàng; doanh thu công ty luôn ổn định và không có tình trạng nợ khó đòi như kênh lò mổ công ty; hoạt động tại hệ thống một kho chung chuyển với mỗi khu vực thị trường nên thanh toán nhanh chóng, dễ dàng. Hạn chế là các đơn hàng thường nhanh và yêu cầu lấy ngay; hàng hóa dự trữ chủ yếu tại nhà kho.

Kênh B, là kênh phân phối chiếm tỷ trọng cao nhất 82,5% trong các loại hình phân phối của công ty Dabaco giúp công ty cải thiện doanh thu và sản lượng hàng hóa. Nhà bán buôn bao gồm các công ty lò mổ. Tỉnh Bắc Ninh hiện nay công ty có 69 khách hàng thân thiết là các công ty lò mổ và một số lò mổ tự phát tại các chợ truyền thống đầu mối của các huyện, xã, thôn trên toàn tỉnh trong đó có 7 lò mổ lớn