Những Quan Điểm Phát Triển Hệ Thống Kênh Phân Phối Thép Xây Dựng Của Các

- Môi trường chính trị - xã hội ổn định, kinh tế tăng trưởng cao sẽ ảnh hưởng tích cực đến phát triển các kênh phân phối hiện đại trong ngành thép.

- Chính sách xuất nhập khẩu dần được hoàn thiện và phù hợp.

- Nhà nước tạo môi trường kinh doanh lành mạnh với hệ thống pháp luật ổn định và ngày càng hoàn thiện cho các loại hình doanh nghiệp kinh doanh thép phát triển.

- Việt Nam gia nhập WTO tạo ra những cơ hội mới.

* Thác thức (T).

- Việt Nam đg ra nhập WTO dẫn đến nhiều nhà đầu từ nước ngoài vào Việt Nam đầu tư sản xuất thép làm gia tăng áp lực cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh nhiều và mạnh làm cho cạnh tranh giữa các kênh phân phối trên thị trường thép Việt Nam ngày càng gay gắt.

- Yêu cầu của thị trường ngày càng khắt khe về chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, điều kiện cung ứng...

- Quyền năng của các nhà phân phối lớn có mạng lưới phân phối riêng ngày càng tăng làm cho các nhà sản xuất thép quy mô nhỏ khó có khả năng chi phối đến hoạt động của họ.

- Nhà nước đang dỡ bỏ bảo hộ đối với ngành thép trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với sự canh tranh gay gắt với sản phẩm nhập khẩu.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 216 trang tài liệu này.

3.2. Định hướng chiến lược marketing của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam.

Các định hướng chiến lược marketing của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam sẽ là những căn cứ để doanh nghiệp sản xuất thép có thể đưa ra những định hướng phát triển kênh phân phối trong doanh nghiệp mình trong bối cảnh thị trường thép có nhiều biến động lớn, khi tình trạng khủng hoảng thừa và hội nhập kinh tế quốc tế đang diễn ra mạnh mẽ. Các định hướng cơ bản như sau:

- Lấy quan điểm marketing hiện đại làm quan điểm định hướng kinh doanh của doanh nghiệp, mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều hướng vào thỏa mgn nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu.

- Xây dựng hệ thống thông tin đầy đủ và cập nhật về thị trường thép xây dựng, lấy kết quả nghiên cứu thị trường làm căn cứ để ra quyết định trong kinh doanh. Đầu tư nhiều cho công tác nghiên cứu và dự báo, nắm bắt kịp thời những diễn biến mới nhất trên thị trường quốc tế nhằm chủ động đối phó với những biến

động về cung cầu và giá cả trên thị trường.

- Xác định mỗi doanh nghiệp sản xuất thép là một bộ phận không thể tách rời của hệ thống lớn hơn là ngành sản xuất thép trong nước, và luôn đặt trong bối cảnh quan hệ kinh tế quốc tế rộng lớn để có những chiến lược hợp tác trong ngành. Thích nghi nhanh với những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô tác động tới doanh nghiệp.

- Từng bước đầu tư công nghệ hiện đại trong sản xuất nhằm sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, có sự khác biệt hóa ở trình độ cao, nhằm chủ

động đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường trong nước và quốc tế.

- Lựa chọn các kế hoạch chiến lược thâm nhập, phát triển, mở rộng thị trường phù hợp với năng lực của từng doanh nghiệp trên thị trường thép xây dựng Việt Nam.

- Tạo sự biết đến về sản phẩm và phát triển thương hiệu thép trên thị trường trong nước và khu vực. Từng bước tạo dựng uy tín doanh nghiệp với phương châm cung ứng giá trị dành cho khách hàng ngày càng tốt hơn.

- Xây dựng những chương trình marketing hỗn hợp theo yêu cầu của các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Xác định phân phối là công cụ tạo nên lợi thế cạnh tranh khác biệt trong dài hạn của các doanh nghiệp sản xuất thép trên thị trường Việt Nam.

- Xây dựng văn hóa doanh nghiệp theo hướng đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn của doanh nghiệp bằng cách thiết lập những chuẩn mực về hành vi cũng như những phương cách ứng xử của doanh nghiệp trong quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng.

3.3. Quan điểm và định hướng chiến lược phát triển kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam.

3.3.1. Những quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam.

Những hướng cơ bản nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam là tập trung khắc phục những điểm

bất hợp lý trong quá trình quản trị kênh phân phối, đổi mới cơ bản cả về tổ chức và quản lý kênh. Mục tiêu là xây dựng được những kênh phân phối thép có mức độ liên kết cao trên thị trường, loại trừ hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, lưu thông hàng giả kém chất lượng. Đảm bảo cho các doanh nghiệp sản xuất thép chuẩn bị thế và lực mới cho sản phẩm thép Việt Nam đối phó với đối thủ cạnh tranh mới do quá trình hội nhập. Các kênh phân phối cũng phải góp phần giúp các doanh nghiệp đối phó với tình trạng khủng hoảng thừa quá lớn, tăng cường liên kết giữa các nhà sản xuất và các nhà phân phối cũng như thiết kế và tổ chức đưa sản phẩm thép ra thị trường thế giới.

Xuất phát từ thực tiễn của nước ta hiện nay cũng như dự báo nhu cầu, và tác

động của hội nhập kinh tế quốc tế, căn cứ vào các chủ trương hội nhập kinh tế quốc tế của Đảng, các mục tiêu phát triển kinh tế – xg hội nước ta nói chung và mục tiêu phát triển ngành nói riêng cần quán triệt một số quan điểm chủ yếu như sau để phát triển hệ thống kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam:

- Tổ chức hệ thống kênh phân phối thép xây dựng phải đảm bảo sự vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.

Việt Nam đg gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO từ ngày 11.01.2007 và tham gia hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng. Việt Nam đang phấn đấu xây dựng nền kinh tế thị trường hiện đại. Yêu cầu của kinh tế thị trường là phải để các quan hệ thị trường tự điều tiết giữa cung - cầu và giá cả. Nhà nước chỉ can thiệp trong các trường hợp khẩn cấp nhằm đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô, kiểm soát giá trong bối cảnh lạm phát cao... Mặt khác, hệ thống phân phối thép xây dựng vận hành theo cơ chế thị trường cũng đòi hỏi một môi trường cạnh tranh lành mạnh trong khuôn khổ luật pháp quy định. Nếu không theo quan điểm này, nhiều hệ thống phân phối thép xây dựng tập đoàn sẽ trở thành các hệ thống siêu độc quyền, áp đặt gây thiệt hại cho người sử dụng và xg hội. Nhiều thành viên trong hệ thống phân phối có thể sử dụng những biện pháp không lành mạnh trong cạnh tranh. Đồng thời phát triển hệ thống phân phối thép xây dựng phải thực hiện được yêu cầu điều hòa cung cầu tốt nhất trên trị trường, bảo đảm các chi phí đầu vào hợp lý cho sản xuất công nghiệp xây dựng nhằm thực hiện tốt nhất các mục tiêu kinh tế - xg hội thông qua hệ

thống quy định và tiêu chuẩn rõ ràng, minh bạch, có sự kiểm soát, giám sát nghiêm minh của Nhà nước.

- Phát triển hệ thống kênh phân phối phải phù hợp với quy hoạch phát triển tổng thể của ngành thép, với phương châm nâng cao năng lực đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong nước và quốc tế trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra một cách mạnh mẽ và sâu rộng.

- Phát triển hệ thống phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam dựa trên quan điểm chủ động hội nhập kinh tế quốc tế.

Thực hiện cam kết quốc tế đg ký kết, từng bước mở cửa thị trường để các doanh nghiệp nước ngoài phát triển hệ thống phân phối ở Việt Nam. Theo cam kết WTO, từ ngày 1.1.09, mọi hạn chế đối với các công ty phân phối, bán lẻ 100% vốn nước ngoài sẽ được dỡ bỏ. Tuy nhiên, trên cơ sở những hàng rào kỹ thuật được phép

áp dụng, mặt hàng sắt thép được lùi thời điểm mở cửa sau 3 năm. Chính vì thế các doanh nghiệp sản xuất cần phải chủ động xây dựng hệ thống phân phối một cách ổn

định lớn về quy mô và đủ sức cạnh tranh trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh quyết liệt ngay tại thị trường trong nước.

- Các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng phải tổ chức và quản lý kênh phân phối dựa trên quan điểm lịch sử cụ thể nghĩa là khai thác tối đa các trung gian thương mại hiện có trên thị trường thép, đáp ứng yêu cầu công nghiệp hóa - hiện đại hóa hệ thống cấu trúc và phương thức phân phối sản phẩm thép xây dựng.

Phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam hiện nay chủ yếu là hệ thống phân phối truyền thống, với các liên kết

được hình thành một cách tự phát và ngẫu nhiên chủ yếu dựa trên quan hệ thị trường. Với hệ thống phân phối phổ biến như vậy, mối liên kết giữa các thành viên trong hệ thống hết sức lỏng lẻo, thiếu tính ràng buộc trách nhiệm. Đồng thời, việc quản lý điều tiết của Nhà nước đối với thị trường thép trong nước gặp nhiều khó khăn. Khắc phục tình trạng này, việc quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam trong thời gian tới phải phù hợp với trình

độ phát triển của kinh tế thị trường, từng bước vận dụng các mô hình và phương thức tổ chức quản lý hệ thống hiện đại như các hệ thống liên kết dọc tập đoàn.

- Tổ chức hệ thống phân phối thép xây dựng phải đảm bảo tạo thuận lợi và lưu thông thông suốt đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của một nền công nghiệp phát triển tức là phát triển phải xuất phát từ nhu cầu phát triển của thị trường xây dựng trong giai đoạn mới.

- Đảm bảo cho dòng chảy hàng hóa thông suốt với tốc độ cao và bền vững

đáp ứng khả năng bao phủ thị trường. Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hóa đến người sử dụng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng và chất lượng.

- Tổ chức và quản lý kênh phải trên quan điểm hệ thống và toàn diện. Các doanh nghiệp và toàn xg hội phải sử dụng hợp lý các nguồn lực phục vụ cho hoạt

động phân phối của toàn bộ hệ thống kênh như một chỉnh thể hoàn chỉnh. Đảm bảo cho hệ thống các kênh phân phối thép xây dựng hoạt động trong nền kinh tế thống nhất. Đảm bảo phát triển cân đối với cơ sở hạ tầng, hệ thống hỗ trợ và dịch vụ cho vận hành tối ưu hệ thống kênh phân phối tổng thể.

3.3.2. Các định hướng chiến lược cho hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam.

* Các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng cần tuân thủ đầy đủ quy trình quản trị kênh phân phối. Từng doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ kênh phân phối hiện tại, thị trường thép và các xu hướng vận động để có căn cứ lựa chọn kiểu tổ chức kênh phân phối phù hợp. Trên cơ sở các kênh phân phối đg thiết kế cẩn thận mới xây dựng cơ chế quản lý và các chính sách quản lý cụ thể; tiếp theo là tổ chức thực hiện cơ chế đánh giá và điều chỉnh hoạt động của kênh phân phối.

Trong xây dựng kênh phân phối cần xác định các mục tiêu phân phối cụ thể. Ví dụ, Công ty Gang thép Thái Nguyên xác lập các mục tiêu phân phối của họ là:

+ Bao phủ thị trường trong nước nhằm cung ứng thép xây dựng đạt 90% thị trường trên mọi miền của tổ quốc.

+ Tiếp cận thị trường xuất khẩu tại những nước trong Đông Nam ¸, đặc biệt thị trường Lào và Campuchia.

+ Hạn chế tối đa những xung đột trong từng kênh và giữa các hệ thống kênh khác nhau nhằm tránh những thiệt hại làm hao phí nguồn lực xg hội.

+ Đa dạng hóa các đối tác kinh doanh.

+ Hoàn thiện cơ chế chính sách phân phối để cả hệ thống phân phối hoạt

động, vận hành hiệu quả cao và bền vững, phù hợp với mục tiêu kinh doanh của từng doanh nghiệp.

+ Triệt để quảng bá hình ảnh của thép trong kênh phân phối từ thượng nguồn tới hạ nguồn để tạo niềm tin từ phía khách hàng đối với thép sản xuất trong nước.

+ Nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của người mua với những mục tiêu cụ thể như nhanh chóng, kịp thời và tiện lợi với chi phí thấp nhất.

Từ mục tiêu phân phối sẽ phát triển cấu trúc kênh tối ưu gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, xác định hình thức liên kết trong kênh vừa có hình thức chi nhánh và cửa hàng bán lẻ do công ty làm chủ vừa có các nhà phân phối cấp 1 ký hợp đồng phân phối dài hạn. Cơ chế và chính sách quản lý kênh gắn liền với mô hình tổ chức kênh công ty đg lựa chọn.

* Tuỳ theo quy mô kinh doanh mà các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng lựa chọn những mô hình tổ chức kênh phân phối khác nhau.

- Đối với các doanh nghiệp sản xuất thép có quy mô lớn, thương hiệu đg có uy tín trên thị trường, cần theo định hướng xây dựng các kênh liên kết dọc để có thể chủ động quản lý được quá trình phân phối trên thị trường:

+ Thiết lập các văn phòng đại diện tại nước ngoài để nghiên cứu thị trường và

đối tác nhằm đưa thép của Việt Nam thâm nhập thị trường nước ngoài.

+ Nghiên cứu xây dựng các kênh phân phối tập đoàn có quy mô lớn, có tiềm lực tài chính có thể điều tiết được thị trường trong nước.

+ Hình thành các kênh liên kết dọc hợp đồng dựa trên hợp đồng chặt chẽ giữa nhà sản xuất với các đại lý cấp 1 lớn đảm bảo nhà sản xuất quản lý quá trình phân phối bán buôn và qua các đại lý bán buôn chi phối đến các nhà bán lẻ.

+ Phát triển tiêu chuẩn lựa chọn các trung gian thương mại ở từng cấp độ phân phối, phát triển các loại trung gian thương mại tiên tiến.

+ Đào tạo đội ngũ quản lý cho các doanh nghiệp thành viên trong kênh.

- Đối với các doanh nghiệp sản xuất thép có quy mô nhỏ, tiềm lực hạn chế,

cần xây dựng và quản lý kênh linh hoạt dựa trên sử dụng hiệu quả các trung gian thương mại có sẵn trên thị trường. Định hướng chủ yếu là dựa vào phát triển các quan hệ hợp đồng phân phối với các nhà phân phối cấp 1 trên các khu vực thị trường trọng điểm. Sử dụng phương thức chọn lọc dựa trên chọn lọc các nhà phân phối phù hợp. Sử dụng các chính sách thuộc chiến lược đẩy các thành viên trong kênh phân phối là chủ yếu.

* Xây dựng bộ máy và nhân sự quản lý kênh phân phối thép chuyên nghiệp của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng. Xây dựng cơ cấu tổ chức quản lý kênh phân phối từ công ty xuống chi nhánh và các nhân viên giám sát thị trường. Các nhân viên bán hàng phải có kiến thức và trình độ quản lý phân phối, giải quyết được các mâu thuẫn và xung đột trong kênh phân phối.

* Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiêp sản xuất thép tại Việt Nam phải định hướng theo thị trường mục tiêu, điều hoà được cung cầu theo mùa vụ, đảm bảo phục vụ được mọi khu vực thị trường.

Các doanh nghiệp cần nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường mục tiêu cụ thể. Có thể nói trong thời gian tới cùng với quá trình công nghiệp hóa, đô thị hóa diễn ra mạnh mẽ, tốc độ xây dựng của Việt Nam là rất lớn trên phạm vi toàn quốc, nhiều công trình trọng điểm quốc gia được triển khai xây dựng, các công trình giao thông, cầu cảng và dân dụng cũng được triển khai... cùng với mức sống của người dân tăng lên, nhu cầu xây dựng của các hộ gia đình ngày càng gia tăng dẫn tới nhu cầu thép xây dựng là rất lớn... Tuy nhiên nhu cầu có tính mùa vụ, do vậy phải đảm bảo thỏa mgn nhu cầu mùa cao điểm và kích thích tiêu thụ mùa thấp điểm.

Quản trị kênh phân phối phải căn cứ vào những thành viên trung gian trong kênh, theo hướng phát huy tối đa các tiềm lực của họ nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường mục tiêu. Tổ chức hệ thống phân phối thép xây dựng phải đảm bảo sự năng động linh hoạt, thích ứng với những thay đổi không ngừng của thị trường và môi trường kinh doanh.

* Quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế, nghĩa là phải đảm bảo phân chia các công việc phân phối hợp lý giữa các thành viên trong kênh. Các thành viên kênh cần phải xây dựng mạng lưới của

mình tại các địa phương sao cho phù hợp, không để chồng chéo, cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên với nhau, để đạt được kết quả cuối cùng là cả kênh có tổng chi phí phân phối thấp nhất và lợi nhuận cao nhất. Nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động phải được vận dụng triệt để trong quản trị kênh phân phối. Mỗi kênh phân phối thép xây dựng phải đảm bảo có tổng chi phí phân phối thấp nhất tương ứng mỗi mức độ dịch vụ phân phối cung cấp cho khách hàng.

Doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng phải tổ chức và quản lý được các nguồn lực phục vụ cho hoạt động của toàn bộ kênh phân phối nghĩa là phải xác định

được mức độ sẵn sàng của các nguồn lực dành cho phân phối và phân chia hợp lý chúng để tạo ra các hoạt động có hiệu quả. Quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải nâng cao được hiệu quả hoạt động của cả kênh trong dài hạn nhờ thúc đẩy chuyên môn hóa và phân công lao động hợp lý.

* Quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải bao trùm toàn bộ kênh phân phối tổng thể chứ không phải chỉ tổ chức từng khâu lưu thông, từng cấp

độ phân phối hay từng quan hệ mua bán.

Các doanh nghiệp sản xuất thép cần hướng tới thiết lập những hệ thống phân phối liên kết dọc để có khả năng điều hành hoạt động của cả hệ thống nhằm thực hiện mục tiêu ổn định lâu dài.

Tổ chức hệ thống phân phối thép xây dựng phải thiết lập và tăng cường mối quan hệ hợp tác toàn diện và lâu dài giữa các thành viên.

Quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải thúc đẩy hình thành các mối quan hệ liên kết dọc và ngang giữa các doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt trong nền kinh tế chuyển đổi với nhiều quan hệ thị trường chưa hoàn chỉnh như nước ta, còn tồn tại nhiều hành vi, thủ đoạn của các thành viên vì lợi ích riêng đg làm thiệt hại đến lợi ích của toàn hệ thống. Bởi vậy để tăng hiệu quả hoạt động của kênh, các thành viên tham gia cần nghiên cứu, ứng dụng một số hoặc tất cả các cơ chế phù hợp

để tạo ra sự hợp tác trong kênh phân phối. Đồng thời, trong quản trị kênh phân phối thép xây dựng đòi hỏi các doanh nghiệp phải giải quyết mối quan hệ giữa các thành viên theo nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi, các bên cùng có mục tiêu chung.