Tổ Chức Thực Hiện Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân

định về thời hạn cho vay nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, sự chuyên biệt cho sản phẩm cho vay. Ví dụ: thời hạn cho vay mua nhà NHTM có thể kéo dài trên 15 năm, trong khi đó thời hạn cho vay mua ô tô thường dưới 10 năm.

- Quy định về phương thức cho vay

Phương thức cho vay được hiểu là cách NHTM cấp vốn cho khách hàng. Quy định phương thức cho vay nhằm đảm bảo cách NHTM cấp vốn phù hợp với quy định về thời gian cho vay, nhu cầu vốn, mục đích sử dụng vốn, điều kiện hoạt động kinh doanh của tổ chức tín dụng và đặc điểm của khách hàng vay.

Sau khi xem xét quy định về phương thức cho vay phù hợp đối với khách hàng, NHTM thoả thuận với khách hàng việc áp dụng cụ thể phương thức cho vay trước khi kí kết hợp đồng tín dụng. Phương thức cho vay bao gồm: cho vay từng lần; cho vay theo hạn mức tín dụng; cho vay theo dự án đầu tư; cho vay trả góp; cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng; cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng; cho vay theo hạn mức thấu chi…

b) Chính sách về sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân

Các NHTM cung cấp nhiều loại hình cho vay khác nhau tương ứng với sự đa dạng trong mục đích vay vốn của khách hàng cũng như sự đa dạng trong phân khúc khách hàng. Vì vậy, các danh mục sản phẩm cho vay có thể được sắp xếp rất đa dạng, tùy theo tiêu thức quản lý của ngân hàng đồng thời đảm bảo tính tương thích tối ưu cho khách hàng và nhu cầu sử dụng vốn của họ. Về cơ bản, có thể xây dựng các sản phẩm cho vay KHCN dựa theo các tiêu thức sau:

- Dựa vào thời hạn khoản vay: Theo tiêu thức này, ngân hàng có thể quản lý tốt hơn về mặt thời gian của các khoản vay như thời hạn giải ngân, thời hạn thu nợ… Qua đó các ngân hàng có thể quản lý tốt khả năng thanh khoản của mình.

- Dựa vào phương thức cho vay: Theo tiêu thức này, ngân hàng sẽ căn cứ vào mức độ, thời gian sử dụng vốn của khách hàng để có thể xây dựng các sản phẩm cho vay linh hoạt, phù hợp với các nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời đảm bảo an toàn vốn cũng như tối đa hóa lợi nhuận thu được từ khách hàng.

- Dựa vào hình thức đảm bảo: Khách hàng có thể đảm bảo bằng nhiều loại

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 128 trang tài liệu này.

tài sản khác nhau, có thể đảm bảo bằng chính tài sản hình thành từ vốn vay của ngân hàng hoặc từ tài sản của chính mình hoặc những bên liên quan khác. Dựa vào giá trị cũng như khả năng thanh khoản của các TSĐB, ngân hàng có thể xây dựng các sản phẩm khác nhau với những tỷ lệ cho vay phù hợp với từng loại TSĐB của khác hàng.

- Dựa vào phân loại đối tượng khách hàng: Đối tượng KHCN được phân loại tương đối đơn giản: Khách hàng là một cá nhân riêng lẻ hoặc một hộ kinh doanh cá thể, có hoặc không có đăng kí kinh doanh với chính quyền. Dựa vào tiêu thức phân loại này, ngân hàng có thể xác định loại sản phẩm tín dụng nào phù hợp và được phép cấp cho từng đối tượng này, đảm bảo tính an toàn, khả năng thu hồi vốn vay cũng như mức lợi nhuận thu được.

c) Chính sách lãi suất

Chính sách lãi suất là một trong những chính sách quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho NHTM. Quản lý chính sách lãi suất cho vay KHCN là một trong những nội dung quan trọng trong chính sách giá của NHTM. Đặc biệt đối tượng KHCN rất nhạy cảm về giá. Thông thường NHTM xây dựng chính sách lãi suất căn cứ vào: đối tượng khách hàng, thời gian vay vốn, sản phẩm cho vay, mức độ rủi ro khoản vay…

Mức lãi suất áp dụng đối với khoản nợ gốc quá hạn do tổ chức tín dụng ấn định và thoả thuận với khách hàng trong hợp đồng tín dụng nhưng không vượt quá 150% lãi suất cho vay áp dụng trong thời hạn cho vay đã được ký kết hoặc điều chỉnh trong hợp đồng tín dụng.

d) Chính sách khách hàng

Chính sách khách hàng là chính sách mà ngân hàng áp dụng, thể hiện chiến lược marketing ở cấp độ khách hàng hoặc phân khúc khách hàng dựa trên những quyết định được đưa ra để phân bổ các nguồn lực hiện có của ngân hàng dưới những hình thức và biện pháp khác của ngân hàng đã phân loại nhằm cung cấp dịch vụ, sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách khách hàng giúp ngân hàng lựa chọn đúng đối tượng khách hàng mà mình phục vụ, tạo nên một hệ thống

khách hàng truyền thống. Điều này rất có ý nghĩa trong hoạt động của ngân hàng, từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường, thông qua đó ngân hàng có thể đề ra những biện pháp hoạt động để từ đó định hướng cho sự phát triển của ngân hàng.

Căn cứ để xây dựng chính sách khách hàng của NHTM gồm 03 yếu tố: Thứ nhất, quy mô và sự tăng trưởng của của phân khúc khách hàng. Thứ hai, độ hấp dẫn của phân khúc khách hàng, yếu tố này được đo lường bởi: rào cản khi gia nhập thị trường, đe dọa của sản phẩm thay thế, đe dọa của sản phẩm cùng loại, mức độ dễ dàng tiếp cận sản phẩm của người mua. Thứ ba, mục tiêu và khả năng của ngân hàng bao gồm: năng lực quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ của NHTM.

Có thể nói chính sách khách hàng là một trong những chính sách quyết định trong chiến lược kinh doanh của ngân hàng. Việc thực hiện chính sách tốt hay không phụ thuộc nhiều nhân tố khác nhau như cơ sở vật chất, mạng lưới chi nhánh, uy tín của ngân hàng và các yếu tố khách quan như môi trường nền kinh tế, tính cạnh tranh giữa các ngân hàng, …

e) Chính sách quản trị rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Hoạt động cho vay đem lại nguồn thu nhập lớn, đóng vai trò quan trọng trong cơ cấu lợi nhuận của NHTM. Việc phát triển quy mô khách hàng cũng như quy mô dư nợ có ý nghĩa sống còn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Tuy nhiên, bên cạnh việc đẩy mạnh tăng trưởng, chính sách quản trị rủi ro đối với hoạt động cho vay cũng đặc biệt quan trọng, việc giảm thiểu, hạn chế những khoản nợ xấu sẽ giúp ngân hàng giảm chi phí dự phòng cũng như những chi phí xử lí, thu hồi nợ đồng thời nâng cao uy tín, vị thế của ngân hàng trên thị trường. Việc xây dựng chính sách quản lý rủi ro trong hoạt động cho vay được áp dụng ngay từ thời điểm lựa chọn phân khúc khách hàng, xây dựng sản phẩm cho đến quá trình thẩm định, phê duyệt và theo dõi quy trình sử dụng vốn của khách hàng, dưới sự giám sát chặt chẽ từ các bộ phận tách biệt nhau trong ngân hàng.

f) Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

Quy trình cho vay là tổng hợp các nguyên tắc, quy định của ngân hàng trong

việc cho vay. Nó miêu tả về trình tự các bước đi cụ thể trong một quá trình cấp tín dụng cho khách hàng. Quy trình cho vay KHCN về cơ bản cũng giống như quy trình cho vay thông thường được bắt đầu từ khi cán bộ tín dụng (CBTD) tiếp nhận hồ sơ khách hàng và kết thúc khi tất toán thanh lý hợp đồng tín dụng. Có thể khái quát các bước chính trong quy trình cho vay của các ngân hàng như sau:

- Bước 1: Tiếp thị đề xuất tín dụng

Trong bước này cán bộ tín dụng có nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp thị khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng và thông báo cho khách hàng biết các chính sách cho vay mà ngân hàng đang áp dụng. Căn cứ vào hồ sơ tín dụng của khách hàng và những thông tin về thu nhập, về hoạt động sản xuất kinh doanh, về sức khỏe tài chính của khách hàng …CBTD tiến hành thẩm định khách hàng và lập báo cáo đề xuất tín dụng trình lãnh đạo bộ phận phê duyệt.

- Bước 2: Thẩm định rủi ro

Đối với những nhu cầu vay đơn giản, món vay nhỏ, hoạt động cấp tín dụng không phải qua thẩm định rủi ro; ngược lại đối với các món vay lớn và phức tạp thì việc thẩm định rủi ro là bắt buộc. Khi báo cáo đề xuất tín dụng được phê duyệt đồng ý, toàn bộ hồ sơ tín dụng của khách hàng sẽ được chuyển tiếp cho bộ phận quản lý rủi ro để thẩm định rủi ro theo hướng dẫn của ngân hàng. Để đánh giá rủi ro, ngân hàng cần phải xác định nguy cơ rủi ro và đánh giá mức độ các nguy cơ đó nhằm đi đến nhận định mức độ rủi ro chung của khách hàng. Sau khi thu thập và tiến hành phân tích, cán bộ quản lý rủi ro thực hiện thẩm định rủi ro các đề xuất tín dụng và lập báo cáo thẩm định rủi ro kèm theo hồ sơ trình các cấp có thẩm quyền phê duyệt rủi ro theo quy định.

- Bước 3: Phê duyệt tín dụng

Phê duyệt tín dụng là việc ngân hàng đưa ra quyết định cho vay hoặc từ chối đối với một hồ sơ vay vốn của khách hàng. Căn cứ vào báo cáo đề xuất tín dụng và hồ sơ tín dụng do bộ phận tín dụng trình lên, lãnh đạo bộ phận có liên quan xem xét phê duyệt đồng ý hoặc từ chối cấp tín dụng đối với khách hàng.

- Bước 4: Ký hợp đồng

Khi ngân hàng đồng ý cấp tín dụng, CBTD tiến hành thương thảo với khách hàng về các điều kiện tín dụng đã được cấp có thẩm quyền phê duyệt. Nếu khách hàng đồng ý, bộ phận tín dụng chịu trách nhiệm soạn thảo hợp đồng tín dụng và các văn bản có liên quan. Các hợp đồng phải được ký kết bởi người đại diện có thẩm quyền của ngân hàng và khách hàng theo quy định của pháp luật.

- Bước 5: Giải ngân

Sau khi hợp đồng tín dụng có hiệu lực thi hành, khách hàng gửi cho ngân hàng các hồ sơ, chứng từ về mục đích sử dụng tiền vay, CBTD căn cứ vào các chứng từ do khách hàng cung cấp tiến hành kiểm tra các căn cứ phát tiền vay. CBTD chịu trách nhiệm đầy đủ về việc kiểm tra nội dung, tính chất của hồ sơ giải ngân (tính hợp pháp, hợp lệ của chứng từ, hóa đơn, hợp đồng…). Trước khi trình duyệt giải ngân, cán bộ cho vay của ngân hàng phối hợp với bộ phận nguồn vốn để xem xét, cân đối khả năng nguồn vốn đối với những khoản vay lớn, mua bán, chuyển đổi ngoại tệ đối với những khoản vay cần chuyển đổi ngoại tệ, hoặc vay ngoại tệ. Căn cứ vào kết quả kiểm tra của cán bộ cho vay, ngân hàng sẽ tiến hành phê duyệt giải ngân và làm thủ tục giải ngân cho khách hàng.

- Bước 6: Giám sát và kiểm soát

Đây là khâu khá quan trọng trong quy trình cấp tín dụng của ngân hàng. Trong khâu này, CBTD thực hiện kiểm tra, rà soát hồ sơ tín dụng, sổ sách chứng từ của khách hàng hoặc kiểm tra thực địa. Việc kiểm tra nhằm mục đích đánh giá hiệu quả khai thác các dự án đầu tư, hiệu quả của việc cấp tín dụng, theo dõi phân tích các biến động về tình hình hoạt động SXKD, tình hình tài chính, tài sản…để kịp thời nhận diện rủi ro tiền ẩn. Căn cứ kết quả kiểm tra đánh giá, cán bộ tín dụng tiến hành phân loại nợ theo quy định của ngân hàng. Nếu phát hiện có dấu hiệu rủi ro, dấu hiệu bất thường…CBTD phải đề xuất các phương án xử lý.

- Bước 7: Thu nợ và xử lý nợ

Ngân hàng tiến hành thu nợ khách hàng theo đúng những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng tín dụng. Khách hàng vay chủ động trả nợ gốc, lãi và phí đúng hạn cho ngân hàng theo kế hoạch đã thỏa thuận. Trong quá trình kiểm tra nếu phát

hiện khách hàng vi phạm các cam kết trong hợp đồng tín dụng, ngân hàng cũng có thể yêu cầu khách hàng trả nợ trước hạn. Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ đúng hạn, ngân hàng sẽ áp dụng một trong các biện pháp sau: cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễn giảm lãi, chuyển nợ quá hạn.

Sau khi khách hàng đã hoàn tất các nghĩa vụ cả gốc lẫn lãi, thì ngân hàng và khách hàng tiến hành thanh lý hợp đồng tín dụng, giải chấp các tài sản đảm bảo (TSĐB) và lưu trữ hồ sơ tín dụng đã tất toán.

1.3.2.2. Tổ chức thực hiện cho vay khách hàng cá nhân

a) Các nguồn vốn để thực hiện cho vay

NHTM sử dụng uy tín của mình để huy động các loại nguồn vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế và sử dụng nó để cấp tín dụng cho những người có nhu cầu vay vốn được ngân hàng tín nhiệm. Đây là yếu tố quan trọng, yếu tố đầu vào của hoạt động cho vay, hay nói cách khác, hoạt động huy động vốn là một mảng của hoạt động cho vay, theo đó chính sách huy động vốn là một nội dung cơ bản của quản lý cho vay. Các nguồn vốn chính để NHTM sử dụng bao gồm: vốn chủ sở hữu (vốn tự có), vốn từ huy động từ các nguồn nhàn rỗi trong xã hội, vốn từ phát hành cổ phiếu…

b) Kế hoạch sử dụng vốn của ngân hàng thương mại trong hoạt động cho vay Quản trị nguồn vốn của NHTM phải giải quyết để bảo đảm vốn tự có, nguồn

vốn huy động tăng nhanh và bền vững nhằm hậu thuẫn cho việc sử dụng vốn của ngân hàng. Như vậy NHTM cần có kế hoạch sử dụng vốn hiệu quả. Một trong những căn cứ quan trọng để sử dụng vốn hiểu quả xuất phát từ đặc điểm của các nguồn vốn:

Vốn tự có (vốn chủ sở hữu) lớn tạo điều kiện cho ngân hàng tăng cơ sở vật chất như: mở rộng mạng lưới hoạt động, mua sắm phương tiện, máy móc, thiết bị hiện đại phục vụ cho quá trình kinh doanh, đầu tư cổ phiếu; đồng thời, cũng tăng thêm khả năng huy động vốn, tăng khách hàng vay vốn. Nếu vốn chủ sở hữu lớn, ngân hàng có thể theo đuổi quản trị tín dụng mạo hiểm, nghiêng về tìm kiếm lợi nhuận. Vốn tự có của NHTM còn đóng vai trò như là người bảo vệ tin cậy của người gửi tiền. ngân hàng có vốn tự có lớn giúp cho người gửi tiền có độ tin cậy cao

khi gửi tiền, qua đó ngân hàng có thể huy động được nhiều tiền gửi hơn. Trường hợp có rủi ro, ngân hàng bị thua lỗ thì vốn tự có bù đắp cho các khoản lỗ trước khi tổn thất của các khoản tiền gửi. Vốn tự có ý nghĩa quyết định đến qui mô tài sản nói chung, qui mô tín dụng nói riêng của NHTM. Bởi vì, một trong những tỷ lệ an toàn mà các NHTM phải duy trì là tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu. Theo chuẩn mực chung của thế giới, các NHTM phải duy trì tỷ lệ tối thiểu 8% giữa vốn tự có so với tổng tài sản có rủi ro. Điều này có nghĩa tổng tài sản có của một NHTM sau khi đã qui đổi theo tỷ lệ rủi ro, không được vượt 12,5 lần vốn tự có.

Nguồn vốn huy động và vốn đi vay thể hiện trình độ quản lý, quy mô hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Đây là nguồn vốn chính và chủ yếu để đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Qui mô, kết cấu, tính ổn định của các khoản tiền gửi, khả năng vay mượn của ngân hàng có ảnh hưởng rất lớn đến quản trị tín dụng. Nếu nguồn tiền gửi của dân cư lớn và ổn định, cơ cấu các khoản tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn lớn, cho phép ngân hàng có thể gia tăng các khoản tín dụng trung và dài hạn với lãi suất cho vay cao hơn so với các khoản cho vay ngắn hạn. Nếu cơ cấu các khoản tiền gửi thanh toán lớn trong tổng nguồn vốn huy động, chỉ cho phép ngân hàng theo đuổi chính sách cho vay ngắn hạn là chủ yếu. Đồng thời, NHTM phải tăng lượng tiền dự trữ thanh toán để giảm thiểu rủi ro thanh khoản. Tuy nhiên để tăng khả năng huy động vốn, một trong những điều quan trọng là phải tăng vốn tự có của ngân hàng, bởi vốn huy động của một NHTM thường được phép gấp 20 lần so với vốn tự có của ngân hàng.

c) Định giá các khoản cho vay khách hàng cá nhân để đảm bảo có thu nhập ổn

định

Các NHTM khi cho vay luôn mong muốn nhận được lãi suất cao để bù đắp

hoàn toàn rủi ro liên quan đến khoản vay và đảm bảo mức lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên, lãi suất cũng cần ở mức hợp lý để tạo điều kiện cho khách hàng có thể thanh toán nợ gốc, lãi vay mà không phải tìm đến những người cho vay khác hay các nguồn vốn khác trên thị trường. Một mức lãi suất cho vay hợp lý đảm bảo cạnh tranh được, bù đắp được rủi ro từng khoản vay và kinh doanh có lãi là

việc làm hết sức cần thiết và quan trọng. Một số phương pháp xác định lãi suất thường được áp dụng:

- Lãi suất cho vay dựa trên tổng hợp chi phí và thu nhập

Giả định lãi suất tính trên bất kỳ khoản vay nào cũng gồm 4 thành phần: Chi phí huy động vốn phục vụ cho vay, chi phí hoat động (Chi phí trang thiết bị, chi phí nhân viên, chi phí quảng cáo, tiếp thị, …), phần bù cần thiết cho những rủi ro gắn với mỗi khoản cho vay, mức lợi nhuận mà NHTM mong đợi. Như vậy, lãi suất cho vay được xác định như sau:

Thu lãi tín dụng tài sản sinh lời = Chi phí trả lãi cho nguồn huy động + Chi phí quản lý + Chi dự phòng tổn thất + Thu lãi ngoài tín dụng và thu khác + Các khoản thuế phải nộp + Lợi nhuận dự tính

Mỗi thành phần trên có thể được tính bằng tỷ lệ % trên dư nợ khoản vay. Để xác định các thành phần trên, NHTM cần có một hệ thống thông tin quản lý được thiết kế hiệu quả.

- Lãi suất cho vay theo lãi suất cơ sở

Lãi suất cơ sở được xem như là lãi suất thấp nhất mà NHTM áp dụng trên các khoản cho vay ngắn hạn đối với các khách hàng có chất lượng tín dụng cao nhất. Lãi suất đối với từng món vay cụ thể được xác định như sau:

Lãi suất cho vay = Lãi cơ sở + Phần bù rủi ro tín dụng + Phần bù rủi ro kỳ hạn

= Lãi cơ sở + Chi phí cộng thêm

Những khoản vay trung dài hạn khi xác định lãi suất thường bao gồm thêm những phần bù kì hạn bởi cho vay với kỳ hạn dài thường làm cho NHTM mất đi những cơ hội kiếm lời khác, đồng thời NHTM phải đối mặt với rủi ro cao hơn. Việc xác định phần bù rủi ro tín dụng và phần bù rủi ro kỳ hạn là công việc khó khăn nhất trong quá trình xác định lãi suất khoản vay. Để xác định yếu tố này NHTM phải áp dụng nhiều phương pháp phân tích và điều chỉnh khác nhau.

- Phương pháp định giá theo lãi suất huy động bình quân

Lãi suất khoản cho vay KHCN = Chi phí trả lãi cho phần nguồn vốn tài trợ