Giải Pháp Phát Triển Cho Vay Khách Hàng Dnnvv Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần

pháp thu thập thông tin, quản lý các món vay cũng như trình độ tin học và ngoại ngữ của đội ngũ cán bộ.

3.2. Giải pháp phát triển cho vay khách hàng DNNVV tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh

3.2.1. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định cho vay:

Công tác thẩm định là việc ngân hàng xem xét một cách toàn diện đề nghị vay vốn của khách hàng nhằm đánh giá khả năng trả nợ và lãi của khách hàng để quyết định cho vay. Công tác thẩm định đóng vai trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy cho vay. Công tác thẩm định tốt giúp cho việc đưa ra quyết định nhanh chóng, hạn chế rủi ro cho ngân hàng. Công việc này phải được thực hiện trước khi quyết định cho vay, vì vậy để nâng cao chất lượng công tác này trong thời gian tới, chi nhánh cần đẩy mạnh các hoạt động sau:

Thứ nhất, tuyển dụng và bồi dưỡng cán bộ tín dụng bằng việc đưa ra chính sách tuyển dụng cán bộ hợp lý để thu hút những sinh viên xuất sắc đã tốt nghiệp trường đại học có uy tín, có năng lực trong lĩnh vực tài chính ngân hàng. Bên cạnh đó, chi nhánh cần có chính sách đãi ngộ đặc biệt để thu hút chuyên gia giỏi, chào mời các nhân viên giỏi ở các ngân hàng khác về làm việc tại ngân hàng hoặc làm cố vấn, cộng tác viên. Bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn, năng lực và phẩm chất của cán bộ tín dụng

Thứ hai, khai thác kịp thời những thông tin về diễn biến của nền kinh tế những điều chỉnh trong cơ chế, chính sách có liên quan đến nghiệp vụ thẩm định. Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, tham quan đơn vị tiên tiến, hội thi cán bộ giỏi để cán bộ có thể học hỏi rút kinh nghiệm

Thứ ba, kiện toàn bộ máy cán bộ làm công tác thẩm định chuyên trách của chi nhánh, để không ngừng nâng cao chất lượng công tác thẩm định, nâng cao chất lượng tín dụng hạn chế thấp rủi ro trong cho vay,...

Thứ tư, thường xuyên tập huấn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ làm công tác tín dụng, công tác thẩm định, khuyến khích cán bộ tự đào tạo, tích cực tìm hiểu tham gia các đợt tập huấn nghiệp vụ để tự tích luỹ kinh nghiệm có thể hỗ trợ tiền mua các

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 107 trang tài liệu này.

tài liệu, sách tham khảo, áp dụng khung lương, thưởng hợp lý với cán bộ có học vị và đóng góp cao cho ngân hàng.

Thứ năm, tăng cường công tác kiểm tra và sau thẩm định, kiểm tra chuyên đề nhằm phát hiện, chấn chỉnh kịp thời những tồn tại, sai sót phát sinh.

3.2.2. Đa dạng hóa các hình thức tín dụng, các sản phẩm dịch vụ, chính sách khách hàng phù hợp với nhu cầu của KHDNNVV

DNNVV phân bổ ở nhiều thành phần kinh tế, qui mô rất đa dạng và linh hoạt do đó nhu cầu vốn vay, thời gian vay là khác nhau. Vì vậy đòi hỏi ngân hàng cần đa dạng hóa các hình thức cho vay đối với các DNNVV. Từ đó sẽ giảm thiểu rủi ro tín dụng, tạo uy tín và thu hút được nhiều khách hàng và thông qua đó các DNNVV có thể lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp.

Cụ thể, Vietinbank Bắc Ninh cần đưa ra các chính sách cho vay hợp lý không phân biệt quy mô doanh nghiệp, thành phần kinh tế. Nhìn vào cơ cấu dư nợ của chi nhánh cho thấy dư nợ trung và dài hạn chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng dư nợ khối DNNVV, chi nhánh cần đổi mới cơ cấu đầu tư, tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn đối với các DNNVV để khách hàng đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh. Điều đó đòi hỏi ngân hàng cần đưa ra kế hoạch huy động nguồn vốn trung và dài hạn mới có thể đáp ứng nhu cầu vay vốn trung và dài hạn của doanh nghiệp.

Thực tế hiện nay tại chi nhánh rất nhiều doanh nghiệp khi đến đặt quan hệ tín dụng đều thiếu tài sản thế chấp do đó ngân hàng cũng cần mạnh dạn xem xét mức độ tín nhiệm của DNNVV để cho vay tín chấp. Ngoài hình thức cho vay truyền thống là cầm cố, thế chấp tài sản mà chi nhánh đang thực hiện thì chi nhánh có thể mở rộng hình thức cho vay như: cho vay bằng cách chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay bảo lãnh, cho vay trên một tỷ lệ nào đó đối với các khoản phải thu. Với việc đa dạng hình thức cho vay như vậy vừa giúp DNNVV huy động được vốn nhanh chóng mà ngân hàng cũng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần chú ý đa dạng hóa phương thức cho vay, ngoài phương thức cho vay từng lần, chi nhánh nên mở rộng thêm phương thức cho vay khác như cho

vay thấu chi, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay luân chuyển, cho vay trả góp, cho vay gián tiếp... đáp ứng nhu cầu vốn khác nhau của DNNVV.

Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ

Các danh mục sản phẩm dịch vụ đa dạng và hiện đại là một trong những điều quan trọng tạo nên sức hấp dẫn của một ngân hàng. Trong thời gian qua, VietinBank không ngừng đưa ra thị trường các sản phẩm, nhưng các sản phẩm này thường là các sản phẩm truyền thống trong khi KHDN SME có thói quen sử dụng những sản phẩm tiên tiến hơn. Do đó, cần thiết phải đa dạng hoá danh mục sản phẩm dịch vụ, đáp ứng rộng rãi các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ hiện đại, xây dựng gói sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp SME và tính toán chi phí giá hợp lý cho khách hàng sử dụng trọn gói sản phẩm. Tăng tính hấp dẫn cho các sản phẩm dịch vụ thông qua việc tăng tiện ích, tính năng cho các sản phẩm dịch vụ hiện tại. Chú ý phát triển nghiệp vụ tư vấn cho khách hàng doanh nghiệp, phát triển công cụ phòng ngừa rủi ro cho khách hàng, tăng cường các tiện ích của các sản phẩm ngân hàng điện tử: internet banking, nộp thuế điện tử 24/7, kết nối phần mềm kế toán doanh nghiệp và dịch vụ Internet banking của ngân hàng...

Đưa ra các chính sách khách lãi suất và phí phù hợp với nhu cầu khách hàng: Chính sách lãi suất và phí được xem là công cụ vô cùng quan trọng để thu hút khách hàng và giữ khách hàng trong điều kiện cạnh tranh rất quyết liệt giữa các ngân hàng như hiện nay. Căn cứ theo quy định khung về lãi suất Vietinbank Bắc Ninh cần xây dựng một cơ chế lãi suất linh hoạt phù hợp với từng khách hàng. Ngân hàng có thể dựa trên kết quả thẩm định, lịch sử quan hệ với ngân hàng, quy mô cho vay để đưa ra các mức lãi suất khác nhau nhằm giữ chân khách hàng khuyến khích khách hàng vay vốn. Để xây dựng cơ chế lãi suất Ngân hàng cần đánh giá tổng thể lợi ích khách hàng mang lại ( doanh thu ngoài lãi) để từ đó có mức lãi

suất cho phù hợp.

Hiện nay, VietinBank Bắc Ninh đã thực hiện chính sách khách hàng để khuếch trương quảng bá hình ảnh của mình, trong đó, các nhân viên của chi nhánh

đồng thời là nhân viên marketing: vừa cung ứng sản phẩm, dịch vụ, vừa thu hút khách hàng với thái độ niềm nở và sự hiểu biết về sản phẩm của ngân hàng cũng như về xã hội, nắm bắt nhanh chóng nhu cầu của khách hàng đến với ngân hàng. Chính sách này đã và đang phát huy hiệu quả trong việc nâng cao chất lượng cho vay doanh nghiệp SME của VietinBank Bắc Ninh. Tuy nhiên, chi nhánh chưa có phòng chuyên trách, các cán bộ chuyên sâu về công tác khách hàng và tiếp thị quảng cáo sản phẩm, tiếp cận thị trường. Đồng thời, một vấn đề hiện nay trong cho vay doanh nghiệp SME tại chi nhánh là đối tượng cho vay còn hẹp. Chính những điều trên chi nhánh cần có chính sách khách hàng hiệu quả, hợp lý’

3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động marketing Ngân hàng

Hiện nay hoạt động thu hút DN SME của các ngân hàng ngày càng tăng về số lượng cũng như chất lượng, cạnh tranh giữa các ngân hàng trong nước và ngoài nước diễn ra gay gắt. Do đó để tồn tại và phát triển kinh doanh có hiệu quả, ngân hàng cần phải có các biện pháp cụ thể nhằm thu hút KHDN SME và thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của họ. Một trong những biện pháp đó là phải xây dựng cho được một chính sách Marketing ngân hàng năng động, với chính sách giá cả, sản phẩm và chính sách khách hàng phù hợp.

Cụ thể Vietinbank Bắc Ninh cần xây dựng chiến lược Marketing cho riêng mình với khách hàng mục tiêu là DNNVV. Thành lập bộ phận chuyên trách làm Marketing, đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo cho các DNNVV hiểu được quyền lợi và trách nhiệm khi quan hệ tín dụng với ngân hàng. Bên cạnh đó, mỗi nhân viên của chi nhánh ngoài việc hoàn thiện nghiệp vụ của mình còn coi mình như những nhân viên Marketing trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng với một thái độ phục vụ lịch sự, thân thiện, nhiệt tình.

Nghiên cứu thị trường:

Cán bộ tín dụng cần nắm bắt xu thế phát triển, điều kiện thuận lợi, khó khăn của các ngành nghề trên địa bàn, Nghiên cứu nhu cầu vay vốn của các DNNVV ở các ngành nghề trong đó tập chung vào thị trường mục tiêu mà các doanh nghiệp đang hướng đến. Tại địa bàn tỉnh Bắc Ninh các ngành nghề có nhiều tiềm năng phát triển

hiện nay là: công nghiệp phụ trợ, dịch vu, thương mại tại các huyện thị có làng nghề truyền thống và các KCN, cụm CN

Thực hiện chính sách khuếch chương:

Ngân hàng tranh thủ sự ủng hộ của các cơ quan truyền thông: truyền hình, quảng cáo, báo đài. Thực hiện quảng bá hình ảnh thông qua phát tờ rơi, thư ngỏ, tham gia các chương trình tài trợ an sinh xã hội, các chương trình hội nghị xúc tiến đầu tư. Tạo mối quan hệ với các tổ chức có ảnh hưởng đến cộng đồng doanh nghiệp: Các hiệp hội DN NVV, thông qua tổ chức này DNNVV sẽ hiểu hơn về chủ trương, chính sách, chế độ vay vốn của ngân hàng, thấy được lợi ích khi giao dịch với ngân hàng.

Thực hiện tư vấn tiếp thị, tìm kiếm khách hàng:

Để mở rộng cho vay Chi nhánh cần xem xét những đối tượng nào là khách hàng tiềm năng của Chi nhánh. Chi nhánh có thể tìm kiếm khách hàng từ các nguồn thông tin sau:

- Liên hệ với cơ quan thuế trên địa bàn để tìm hiểu quy mô hoạt động, mức độ uy tín trong việc thực hiện nghĩa vụ với nhà nước đây được coi là khách hàng tiềm năng vì có hoạt động ổn định và hiệu quả.

- Sở kế hoạch đầu tư và các Ban quản lý KCN: là nơi quản lý toàn bộ các DN địa bàn thông qua sở kế hoạch đầu tư chi nhánh có thông tin về các DN đang hoạt động, các doanh nghiệp mới thành lập Chi nhánh có thể chủ động tiếp cận với các DN mới để có thêm khách hàng.

- Tìm kiếm khách hàng từ chính các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. Đây là những khách hàng tiềm năng hiện hữu những khách hàng này có uy tín trong quan hệ tín dụng uy tín và năng lực của doanh nghiệp đã được thẩm định. Để tiếp cận nhóm khách hàng này đỏi hỏi Vietinbank Bắc Ninh phải đưa được cơ chế lãi suất, phí thực hấp dẫn hơn so với ngân hàng đối thủ đồng thời có kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng khéo léo mới có thể tiếp cận và lôi kéo được khách hàng.

3.2.4. Tăng cường hoạt động phòng ngừa và xử lý rủi ro tín dụng.

Công tác kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ sẽ giúp ngân hàng tránh được những sai sót trong quá trình cung cấp vốn cũng như sử dụng vốn vay của khách hàng. Trong mô hình quản trị ngân hàng thì hệ thống kiểm soát nội bộ (KSNB) luôn là một yếu tố mang tính sống còn. Vì vậy, bộ phận KSNB của Vietinbank Bắc Ninh cần phải thực hiện các giải pháp sau:

Nâng cao hiệu quả của hệ thống KSNB: đảm bảo chất lượng từng cuộc kiểm soát; ban hành những chính sách và thủ tục giúp cho các chỉ thị điều hành được thực hiện; Thường xuyên rà soát các văn bản, chính sách để cập nhật, chỉnh sửa, bổ sung kịp thời cho phù hợp và tuân thủ các quy định của pháp luật và thực tiễn kinh doanh.

Tăng cường công tác KSNB định k và đột xuất: Mục đích nhằm phát hiện kịp thời và ngăn chặn các biểu hiện tiêu cực, rủi ro có thể xảy ra đảm bảo cho toàn hệ thống hoạt động an toàn, hiệu quả, tuân thủ đúng các quy định của Nhà nước, của ngân hàng. Qua đó cán bộ kiểm tra cũng có thể học tập kinh nghiệm lẫn nhau để nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng chuyên môn.

Hoàn thiện quy trình và phương pháp KSNB: nhằm xác định rõ vị trí, quyền hạn, trách nhiệm của cán bộ kiểm soát và nâng cao chất lượng các cuộc kiểm tra.

Bên cạnh đó, KSNB Vietinbank Bắc Ninh cũng cần tăng cường công tác kiểm soát từ xa dưới hình thức gián tiếp thông qua báo cáo trên hệ thống mạng, phần mềm nội bộ, văn phòng trực tuyến của ngân hàng. Tất cả nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng là hoạt động của ngân hàng an toàn, hiệu quả và tuân thủ đúng quy định của Nhà nước.

3.2.5. Cải tiến quy trình điều kiện vay vốn:.

Một trong những nguyên nhân dẫn đến tâm lý e nghại của các DNNVV khi vay vốn là thủ tục vay vốn khá phức tạp, rườm rà. Để tiếp cân với nguồn vốn vay DNNVV tốn kém thời gian, chi phí cho việc hoàn tất thủ tục vay vốn: báo cáo tài chính, xuất trình giấy tờ liên quan đến tài sản đảm bảo, phí công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo

v.v. Trong đó DN có nhu cầu vay vốn nhanh chóng để kịp thời phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh. Đây thực sự là rào cản lớn đối để DN tiếp cận nguồn vốn vay. Đối diện với sự hội nhập quốc tế, sự canh tranh gay gắt trong lĩnh vực Ngân hàng đòi hòi Ngân hàng cần có cải tiết về quy trình, thủ tục để đảm bảo rút ngắn thời gian vay vốn để DN không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

3.2.6. Xử lý nợ quá hạn và nợ xấu có hiệu quả.

Phải theo dõi thường xuyên những khoản vay có vấn đề: Thu hồi nợ vay là kết quả của quá trình cho vay. Việc thu hồi nợ vay phải thể hiện hiệu quả hoạt động cho vay cũng như đảm bảo thu nhập của ngân hàng. Công tác thu hồi nợ là công việc phức tạp và quan trọng nhất đối với bất kỳ NHTM nào. Vì vậy khi đến hạn trợ nợ các món vay, CBTD phải thông báo cho khách hàng và có biện pháp nhằm thu hồi khoản nợ đó đúng hạn.

Xử lý nợ có vấn đề:

Đối với những khoản vay có vấn đề được xác định là có mức nghiêm trọng tương đối thấp thì ngân hàng có thể sử dụng nhóm biện pháp khai thác như sau:

+ Tư vấn cho khách hàng nhằm khôi phục tình hình tài chính: Thông qua hoạt dộng này ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng nhằm thực hiên các biện pháp tháo gỡ khó khăn, chuyển hướng sản xuất, tích cực thu hồi công nợ, tiết kiệm chi phí...để khôi phục tình hình tài chính của khách hàng.

+ Cho vay thêm: Trường hợp phương án đầu tư của khách hàng đang gặp khó khăn, có thể ảnh hưởng đến việc thu nợ và nguyên nhân chủ yếu do thiếu vốn và ngân hàng xem xét thấy khả năng phương án đó có thể phát triển tốt nếu được đầu tư thêm vốn. Trường hợp này CBTD phải tiến hành giám sát chặt chẽ PA SXKD, từng khoản chi phí, điều phối CBTD trực tiếp cùng doanh nghiệp điều hành PA cho có hiệu quả và qua đó thu hồi nợ dần.

Trường hợp các biện pháp khác không mang lại hiệu quả, khách hàng cố ý dây dưa, để nợ quá hạn kéo dài ngân hàng cần sử dụng các biện pháp cứng rắn, kết hợp với sự hỗ trợ của chính quyền địa phương, cơ quan chức năng để phát mại tài sản thế chấp, khởi kiện, cưỡng chế để thu hồi nợ.

3.2.7. Giám sát và kiểm tra quá trình tín dụng.

Công tác kiểm tra được thực hiện trong suốt quá trình vay: trước khi cho vay, trong khi cho vay và sau khi cho vay. Kiểm tra trước khi cho vay và trong khi cho vay chính là nằm trong khâu thẩm định khách hàng. Kiểm tra giám sát sau cho vay là kiểm tra sau khi đã giải ngân cho khách hàng nhằm phát hiện những sai xót, dấu hiệu xấu như: khách hàng sử dụng tiền vay sai mục đích, hoạt động sản xuất kinh doanh có dấu hiệu thua lỗ, lừa đảo.

Kiểm tra giám sát khoản vay không chỉ là nắm bắt thông tin, theo dõi và cập nhật kịp thời tình hình khoản vay, tình hình hoạt động của khách hàng mà hơn hết nó còn có ý nghĩa hạn chế rủi ro tín dụng phát sinh. Vì vậy, để nâng cao chất lượng cho vay, chi nhánh cần quan tâm đúng mức trong việc kiểm soát chặt chẽ các khoản vay. Thể hiện:

Việc đôn đốc thu nợ, thu lãi đúng kỳ hạn và đủ là nghĩa vụ và trách nhiệm đối với cán bộ tín dụng. Lịch trả nợ và lãi vay đã cam kết trong hợp đồng tín dụng phải theo dõi hàng ngày. Ngân hàng đồng thời phải gửi báo cáo cho doanh nghiệp có nợ quá hạn chuẩn bị nguồn trả vào trước kỳ hạn trả.

Xử lý nợ quá hạn: Trong thực tế, nợ quá hạn là rất khó tránh vì thế chi nhánh cần xây dựng biện pháp hữu hiệu để xử lý nợ quá hạn đảm bảo an toàn vốn cho chi nhánh. Chi nhánh cần phân loại nợ quá hạn theo các tiêu thức khác nhau để tìm ra biện pháp thu hồi hiệu quả và hợp lý. Với các DNNVV làm ăn thua lỗ, chưa có khả năng trả nợ, đang thực sự cần thêm vốn để tiếp tục sản xuất kinh doanh thì ngân hàng có thể xem xét để thực hiện công tác thu hồi nợ của DN này với sự châm trước, tạo điều kiện cho DN. Đối với các khoản nợ quá hạn do nguyên nhân khách