Xây Dựng Chiến Lược Marketing Cho Sản Phẩm Lpg Làm Nhiên Liệu Cho Ô Tô Du Lịch

xe ô

Từ ma trận SWOT (Bảng 3.1), các chiến lược được hình thành như sau:

- So với các đối thủ cạnh tranh khác, PV Gas South có nhiều điểm mạnh vượt trội trong phát triển sản phẩm LPG cho Autogas. Những điểm mạnh này cùng với các cơ hội của môi trường bên ngoài thì chiến lược S/O phù hợp là chiến lược phát triển thị trường LPG cho xe ô tô.

- Với tiềm lực tài chính mạnh và uy tín trên thị trường (điểm mạnh bên trong) cùng với chính sách lãi suất cho vay của các ngân hàng ngày càng tăng và sự cạnh tranh gay gắt của các công ty kinh doanh khí hóa lỏng (mối đe dọa bên ngoài) thì chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mới là chiến lược S/T thích hợp.

- Thiếu các kho chứa và các trạm bơm gas cho xe ô tô (điểm yếu bên trong) cùng với thị trường LPG đang phát triển (quy mô dân số ngày càng tăng, người dân ngày càng quan tâm đến chất lượng cuộc sống và thị trường ô tô du lịch và đa dụng đang phát triển nhanh), thì chiến lược W/O là chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối LPG cho Autogas.

- Với việc tham gia thị trường ngày càng nhiều của các công ty mới trong ngành, ngành kinh doanh khí hóa lỏng có sự cạnh tranh gay gắt (mối đe dọa bên ngoài), PV Gas South lại không mạnh về công tác marketing thì chiến lược tăng cường quảng cáo khuyến mãi sẽ là chiến lược W/T khả thi.

Theo phân tích ở chương trước, ngành kinh doanh LPG là ngành có tốc độ tăng trưởng mạnh qua các năm, là ngành có mức độ cạnh tranh tương đối gay gắt. PV Gas South được đánh giá là công ty có vị trí cạnh tranh mạnh trên thị trường LPG với thị phần cao và ổn định từ 6-12% trong khu vực phía Nam. Dựa vào vị trí cạnh tranh của công ty và sự tăng trưởng của ngành, có thể thấy rằng PV Gas South nằm ở góc tư I của ma trận trận chiến lược chính (theo lý thuyết Ma trận chiến lược chính).

Theo ma trận chiến lược chính, PV Gas South được đánh giá là có vị trí chiến lược rất tốt. Do đó, tiếp tục tập trung vào thị trường hiện tại (phát triển thị trường LPG hiện tại gồm LPG dân dụng và công nghiệp và các dịch vụ LPG) và phát triển sản phẩm mới là những chiến lược thích hợp. Trong thời gian tới, PV Gas South sẽ lấy kinh doanh LPG

là chủ đạo, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới khác để đa dạng hóa hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường LPG.

Tóm lại, qua ma trận SWOT và ma trận chiến lược chính, PV Gas South có một số lựa chọn chiến lược như sau để phát triển ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô du lịch và xe đa dụng (tại thành phố Hồ Chí Minh):

- Chiến lược phát triển thị trường hiện tại nhằm duy trì vị trí là một trong các Công ty kinh doanh LPG đứng đầu ở Việt Nam

- Chiến lược phát triển sản phẩm mới LPG cho xe du lịch và đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh

- Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối LPG cho xe ô tô

- Chiến lược tăng cường quảng cáo khuyến mãi

Trên cơ sở những chiến lược lựa chọn trên đây, để có thể đưa sản phẩm mới LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô đến với người tiêu dùng, phần dưới đây tác giả xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty PV Gas South cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho ô tô du lịch và đa dụng (tại thành phố Hồ Chí Minh).

3.3. Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho ô tô du lịch và đa dụng (tại thành phố Hồ Chí Minh) của Công ty PV Gas South

Có thể nói việc phát triển sản phẩm mới bằng cách đa dạng hóa việc ứng dụng LPG đối với xe ô tô du lịch và xe đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh là một ý tưởng hoàn toàn mới. Việc phát triển sản phẩm mới hoàn toàn có các khó khăn và lợi ích sau đây:

- Khó khăn: chi phí cao, rủi ro lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ khoa học tiên tiến và kết quả nghiên cứu thị trường

- Lợi ích: giúp doanh nghiệp tăng thị phần trên thị trường hiện tại

Để đưa được sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng, mọi công ty đều cần phải có chiến lược marketing và chiến lược đó phù hợp với tổng thể của công ty. Vì công ty đang ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, nên marketing trong giai đoạn này có hai nhiệm vụ: xây dựng ý thức về chủng loại sản phẩm và hướng dẫn khách hàng tiềm năng cách họ có thể sử dụng sản phẩm đó nhằm phục vụ lợi ích bản thân. Tổn thất tài chính là chuyện thông thường trong giai đoạn khởi đầu này vì doanh thu nhanh chóng bị ngốn sạch bởi các chi phí phát triển sản phẩm liên lục, marketing và sản xuất.

Thách thức marketing trong giai đoạn khởi đầu là xây dựng ý thức về sản phẩm và có nhiều người dùng thử sản phẩm nhằm mục địch tạo ra sự phát triển mạnh mẽ hơn.

Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnh hưởng trực tiếp của nó tới một trong ba yếu tố sau đây:

- Tăng số lượng khách hàng

- Tăng số lượng giao dịch trung bình

- Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen.

Dựa trên ba mục tiêu của chiến lược marketing trên đây, tác giả xây dựng chiến lược marketing cơ bản (4P) cho Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam để phát triển ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô du lịch và đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh.

3.3.1. Chiến lược sản phẩm (Product)

3.3.1.1. Nội dung chiến lược

PV Gas South đảm bảo cung cấp sản phẩm có chất lượng cao nhất cho người tiêu dùng, với thành phần hỗn hợp LPG có tỷ lệ Propane/Butane là 50/50 ±10% (mol). Thành phần propane/butane sẽ được chế biến theo đúng đặc tính kỹ thuật của LPG cho ô tô đã được cơ quan có thẩm quyền cấp chứng thư giám định. Trong giai đoạn đầu phát triển sản phẩm mới, mục tiêu sản lượng LPG cho ô tô chiếm từ 12-16% so với sản lượng bán LPG của Công ty và được thể hiện qua hình 3.1.

500

450

434

400

386

345

350

308

300

273

250

230

200

192

150

162

150

120

132

100

15 17

2008 2009 2010 2011 2013 2015 2017 2019 2021 2023 2025

Sản lượng PVGas South

Sản lượng LPGcho xe ô tô

Ngàn tấn

Hình 3.1:Mục tiêu sản lượng LPG cho ô tô so với tổng sản lượng PV Gas South

Nguồn: Tác giả tổng hợp từ ý kiến của các chuyên gia của PVN, PV Gas, PV Gas South

Trong giai đoạn giới thiệu, để đảm bảo chắc chắn người tiêu dùng sẽ chấp nhận sự đổi mới sản phẩm những người làm marketing phải hiểu đâu là đặc tính phân biệt việc sử dụng LPG làm nhiên liệu so với sử dụng xăng. Nhiên liệu LPG mang lại điều gì cho người sử dụng? Quan khảo sát sơ bộ, khi được giới thiệu LPG là nhiên liệu sạch, rẻ, tiết kiệm chi phí hơn so với dùng xăng và bảo vệ ô nhiễm môi trường, 100% người được hỏi bày tỏ mối quan tâm đến loại nhiên liệu thay thế này. Như vậy, 2 đặc tính sạch và rẻ đã đánh trúng mong ước của khách hàng. Điều này tạo nên sự khác biệt của nhiên liệu LPG so với các loại xăng truyền thống.

Đối với LPG cho ô tô, công ty cần chú trọng vào những lợi ích sau đây khi dùng LPG cho ô tô:

LPG là nguồn nhiên liệu sạch

Ô tô sử dụng LPG phát sinh rất ít ô nhiễm. Đây là đặc điểm rất đáng quan tâm đối với công tác bảo vệ môi trường. Kết quả nghiên cứu của Tác giả Bùi Văn Ga, Trần Văn Nam, Hồ Tấn Quyền, Phạm Thị Đông Phương, Trung tâm Nghiên cứu Bảo vệ môi trường – Đại học Đà Nẵng cho thấy trong cùng điều kiện vận hành, mức độ phát thải CO giảm khoảng 75-90% và mức độ phát thải HC giảm khoảng 45-50% khi chuyển nhiên liệu từ xăng sang LPG.

Hình 3.2:So sánh mức độ phát thải CO của xe ô tô khi chạy bằng LPG và xăng

Nguồn: Sử dụng LPG trên xe gắn máy và xe buýt nhỏ, tác giả Bùi Văn Ga, Trần Văn Nam, Hồ Tấn Quyền, Phạm Thị Đông Phương, Trung tâm Nghiên cứu Bảo vệ môi trường – Đại học Đà Nẵng

Hình 3.3:So sánh mức độ phát thải HC của xe ô tô khi chạy bằng LPG và xăng

Với lợi ích là nguồn nguyên liệu sạch, việc sử dụng LPG làm nhiên liệu động cơ (Autogas) là cuộc cách mạng về môi trường giao thông vận tải tại Việt Nam.

Tính an toàn

Khi được khảo sát về khả năng chuyển đổi sang sử dụng LPG làm nhiên liệu thay thế cho xăng, hơn 67% người được khảo sát lo ngại về tính năng an toàn sử dụng. Họ cho rằng gas là vật dễ cháy nổ, do đó khi đi xe vào những đoạn đường gập ghềnh hoặc khi va chạm gây tai nạn, nguy cơ cháy nổ là rất cao. Tuy nhiên qua một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm, cả ở Việt Nam và kinh nghiệm ứng dụng LPG của các nước trên thế giới, cho thấy việc sử dụng LPG cho xe ô tô an toàn hơn xăng hay diezen. Nguyên nhân chủ yếu là do thùng nhiên liệu chứa LPG rất bền, đã được kiểm nghiệm theo những tiêu chuẩn nghiêm ngặt. Các thùng chứa LPG cũng sẽ ngừng cung cấp khi xe gặp sự cố.

Tính kinh tế

Tại Việt Nam, giá xăng hiện nay vẫn nằm trong tầm kiểm soát của Ban Vật giá Chính Phủ. Giá xăng phụ thuộc vào giá thế giới, tuy nhiên, Chính phủ sẽ quyết định điều chỉnh

giá bán xăng. Ngược lại, giá của LPG biến động và phụ thuộc hoàn toàn vào giá thế giới. Mỗi nhà phân phối LPG có quyền điều chỉnh giá bán LPG của hãng mình khi cần thiết và nhìn chung giá bán LPG trong nước thường biến động theo xu hướng giá LPG thế giới. Để thấy được tính kinh tế do việc sử dụng LPG cho ô tô mang lại, tác giả đã làm bài toán kinh tế với một số loại xe. Tính theo giá thị trường tháng 8/2007, giá một lít xăng A92 là 18.000 đồng/lít, giá 1lít LPG bán cho xe ô tô là 12.800 đồng.

Bảng 3.2: So sánh chi phí nhiên liệu của LPG và xăng

Nhiên liệu

Mức tiêu hao nhiên liệu	Giá bán (đồng/lít)	Chi phí nhiên liệu (đồng/km)
Xăng 92 RON	10 km/lít	18000	1800
LPG	8.3 km/lít	12800	1280
Chênh lệch			29%

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 129 trang tài liệu này.

Nguồn: Tính toán của tác giả, với giá xăng và giá gas theo giá thị trường thời giá tháng ngày 15/8/2008.

Mức tiêu hao nhiên liệu trên cùng một quãng đường với 1 lít xăng tương ứng với 1,25 lít LPG (đoạn đường xe chạy bằng LPG =0.8 đoạn đường xe chạy bằng xăng). Cụ thể, khi chạy ô tô Daewoo Lanos 1.5 đường trường tiêu hao 7,79 lít xăng/100km (tương đương

140.000 đồng), nhưng nếu chạy LPG (giá 12.800 đồng/1lít) tiêu hao 8,619 lít LPG, tương đương 110.000 đồng, tiết kiệm được 21,4%; còn tại đường nội đô, xe chạy xăng tốn khoảng 206.000 đồng (11,460 lít/100km), thì xe chạy LPG (13,179 lít/km) tiết kiệm được 18% nhiên liệu... Theo tính toán cụ thể và qua khảo sát trên thực tế của một số xe đã hoạt động như Toyota Camry 2.2 EFI, Toyota Corolla 1.3, Zin130 6000cc cho thấy nếu xe chạy đường ngắn chi phí tiết kiệm là 29% (1800đ/km chạy xăng so với 1280đ/km nếu chạy bằng LPG ) và tiết kiệm khi xe chạy đường dài là từ 22% -30% và tiết kiệm được chi phí bảo dưỡng, thay thế dầu bôi trơn hơn so với dùng xăng từ 15- 30%.

3.3.1.2. Giải pháp thực hiện chiến lược

Để sử dụng LPG làm nhiên liệu thay thế cho xăng, các phương tiện vận tải phải được gắn thêm một thiết bị hoặc bộ chuyển đổi. Thiết bị bao gồm một bộ chuyển đổi có kích thước khoảng 20 cm2 cùng một bình nhiên liệu. Bình đựng gas này được đặt ở phía cốp

sau và chiếm một phần thể tích của khoang chứa hành lý. Đây là một hệ thống hoàn toàn khép kín, đơn giản và không làm thay đổi cấu trúc ban đầu của phương tiện.

Ở Việt Nam, khó khăn lớn nhất hiện nay đối với việc ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho ô tô là số lượng các trạm bơm LPG còn rất hạn chế. Vì thế ô tô ở Việt Nam khi chuyển sang sử dụng LPG được lắp bộ chuyển đổi song nhiên liệu, vẫn giữ nguyên hệ thống dùng xăng phòng trường hợp đi xa. Xe khi được lắp bộ chuyển đổi song nhiên liệu được chuyển đổi sang sử dụng gas vẫn có thể chạy xăng bình thường. Khi đồng hồ báo mức nhiên liệu gas sắp hết, lái xe chỉ cần bấm vào công tắc đặt ngay gần vô-lăng là chiếc xe lập tức trở về chế độ sử dụng xăng. Vì vậy, điều đầu tiên trong chiến lược sản phẩm là Công ty phải cung cấp cho khách hàng một hệ thống hai nhiên liệu LPG/xăng nhỏ gọn mà không làm thay đổi kiểu dáng hay kết cấu của xe ô tô. Trong giai đoạn đầu xâm nhập thị trường LPG cho xe ô tô (2007-2010) , mục tiêu của PV Gas South là chào mời được 3.000 – 5.000 xe du lịch và đa dụng chủ yếu ở thành phố Hồ Chí Minh lắp đặt bộ chuyển đổi, với mục tiêu tiêu thụ 12-16% sản lượng LPG của PV Gas South mỗi năm.

Hình 3.4: Bộ chế hòa khí LPG

Bộ chuyển đổi cung cấp LPG cho động cơ không làm thay đổi tính chất và hoạt động của xe và không làm ảnh hưởng gì tới các đặc tính kỹ thuật của xe. LPG ở trạng thái lỏng từ bình gas được đưa tới động cơ qua đường ống chịu áp suất cao. LPG lỏng từ bình chứa đi qua van điện từ để điều khiển đóng ngắt (LPG solenoid valve) khi không sử dụng và chuyển sang dùng xăng. Sau van điện từ, LPG lỏng được đưa tới bộ hóa hơi hoàn toàn và được điều chỉnh xuống áp suất phù hợp rồi đưa vào buồng trộn. Gas hơi cấp cho động cơ theo cơ chế hút. Toàn bộ các chi tiết được thiết kế an toàn và dễ dàng sử dụng.

Các bình chứa gas được lắp đặt ở ngăn để hành lý phía sau xe. Tất cả các bình gas này đều được kiểm định và cấp phép sử dụng của Cục đăng kiểm Việt Nam, Phòng Công nghiệp. Bình gas được chế tạo theo tiêu chuẩn an toàn của Australia và New Zeland. Bình có bề dày tối thiểu 2,44mm và tránh nứt ngay cả khi bị móp lúc va chạm. Quá trình tồn chứa gas để bảo đảm an toàn là bình không bao giờ được chứa 100% LPG lỏng, do vậy trong bình được lắp thiết bị chống nạp quá mức cho phép (80% thể tích).

Để cung cấp bộ chuyển đổi nhiên liệu cho xe ô tô, Công ty có thể thực hiện bằng nhiều cách:

- Mua bằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất bộ chuyển đổi của doanh nghiệp khác, từ viện nghiên cứu khoa học và công nghệ.

- Tự tổ chức quá trình nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới bằng nguồn lực của mình

- Liên kết, phối hợp với các doanh nghiệp khác, với viện nghiên cứu để thực hiện quá trình này.

- Nhập khẩu bộ chuyển đổi

Giá thành bộ chuyển đổi nhập khẩu rất đắt, từ 1000-1500 USD/bộ tùy thuộc vào công nghệ của Ý hay Ấn Độ. Chi phí lắp đặt ban đầu quá cao sẽ khó thu hút khách hàng lắp đặt bộ chuyển đổi. Do đó, trong giai đoạn đầu, Công ty PV Gas South có thể tận dụng những công nghệ chuyển đổi LPG dùng cho đội taxi của Công ty Cổ phần dịch vụ vận tải Cửu Long (CGT) mà PV Gas South là cổ đông sáng lập. Cụ thể, Công ty có thể đặt sản xuất bộ chuyển đổi tại Trung tâm bảo dưỡng và kinh doanh ô tô, thuộc CGT. Nhà máy này có nhiệm vụ chuyển đổi nhiên liệu xăng dầu truyền thống sang nhiên liệu khí