Xây Dựng Chiến Lược Marketing Đối Với Các Dnnvv

dụng gián tiếp, giúp doanh nghiệp thỏa mãn vốn lưu động không thường xuyên, góp phần đẩy nhanh quá trình luân chuyển vốn.

 Góp vốn đầu tư, liên danh, liên kết với khách hàng

Đây là hình thức tín dụng được áp dụng khá phổ biến ở nước ngoài, nó giúp ngân hàng không những mở rộng được tín dụng mà còn có điều kiện thâm nhập vào thị trường từ đó tìm ra những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp, vừa trực tiếp giám sát, quản lý vốn vay đồng thời có thu nhập cao do ngân hàng cũng là người trực tiếp đầu tư vốn vào kinh doanh. Hơn nữa, do có sự cộng tác của các chuyên gia ngân hàng, chắc chắn doanh nghiệp sẽ làm ăn hiệu quả hơn, dần dần đưa khu vực DNNVV phát triển ngày càng mạnh hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn.

 Cho vay bảo lãnh

Trong quá trình sản xuất kinh doanh có những DNNVV thiếu vốn nhưng không đủ điều kiện vay vốn theo quy định của các NHTMCP thì ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh cho khoản vay (chẳng hạn ở thành phố hiện nay là Quỹ bảo lãnh tín dụng thành phố Hồ Chí Minh). Việc bảo lãnh phải ký kết bằng văn bản và phải được cơ quan có thẩm quyền xác nhận. Đây là hình thức cấp tín dụng có độ rủi ro thấp, phù hợp với đối tượng cho vay là DNNVV nên các NHTM cần khẩn trương áp dụng để vừa đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng và vừa tăng thu nhập, mở rộng tín dụng cho ngân hàng.

 Cho vay đảm bảo bằng các khoản phải thu

Các doanh nghiệp bán hàng nhưng chưa thu được tiền do người mua mua chịu, điều này làm cho các doanh nghiệp bị thiếu vốn lưu động. Ngân hàng có thể giúp doanh nghiệp bằng cách cho vay trên một tỷ lệ nào đó đối với các khoản phải thu. Tỷ lệ này cao hay thấp phụ thuộc vào chất lượng các khoản nợ đó. Việc cầm cố này có thể thông báo hoặc không thông báo cho khách hàng thiếu nợ của doanh nghiệp tùy thuộc vào sự thỏa thuận giữa hai bên.

Đa dạng hóa phương thức cho vay

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 115 trang tài liệu này.

Trên cơ sở các phương thức cho vay hiện nay, các NHTMCP cần tạo ra một sự chuyển dịch cơ cấu áp dụng các phương thức cho vay theo hướng tăng mạnh các

phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng và đồng thời cũng áp dụng cả phương thức cho vay từng lần để đáp ứng nhu cầu đa dạng của DNNVV.

Muốn vậy, mỗi cán bộ ngân hàng phải nhận thức là người làm công tác tư vấn, tiếp thị về phương thức cho vay thông qua các sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Doanh nghiệp có quyền lựa chọn phương thức cho vay phù hợp để ngân hàng đáp ứng theo nhu cầu.

4.2.1.5. Xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt cho DNNVV

Với đặc điểm năng lực tài chính thấp, vốn đầu tư ban đầu hạn hẹp cộng với khả năng tự tích lũy vốn thấp nên đây là những khó khăn cho việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của DNNVV. Từ những đặc điểm trên dẫn đến ngân hàng rất ngại cho vay đối tượng DNNVV hoặc cho vay với lãi suất cao để bù đắp rủi ro, điều này càng làm cho DNNVV khó tiếp cận với tín dụng ngân hàng.

Vấn đề đặt ra là các DNNVV cần có một cơ chế lã suất linh hoạt từ phía các ngân hàng. Thực tế ở các NHTMCP tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, ngoài các mức lãi suất cho vay thông thường áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng, thì cũng đã có áp dụng lãi suất ưu đãi cho một số doanh nghiệp, nhưng vấn đề này vẫn chưa được quan tâm, chú trọng. Để góp phần vào việc tạo nguồn vốn cho các DNNVV thì các NHTMCP nên áp dụng mức lãi suất linh hoạt theo hướng: Lãi suất cho vay được xây dựng trên cơ sở lãi suất huy động bình quân cộng với hệ số bù rủi ro và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Ngoài ra, lãi suất cho vay còn phụ thuộc vào chính sách tiền tệ của Nhà nước; từng loại thời hạn khác nhau, khối lượng vay khác nhau và thời kỳ vay khác nhau. Việc áp dụng lãi suất linh hoạt sẽ giúp cho các NHTMCP thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ, lấy lãi suất làm công cụ kích thích các đối tượng hoạt động có hiệu quả. Cụ thể như sau:

 Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn:

Với khách hàng quen thuộc, có uy tín, lịch sử giao dịch tốt thì được áp dụng chính sách ưu đãi lãi suất với lãi suất cho vay thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài giữa các NHTMCP với khách hàng, mặt khác kích thích các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng.

Tùy vào từng lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của khách hàng và có những ưu đãi về lãi suất nhằm kích thích doanh nghiệp trong khu vực, ngành nghề đó phát triển.

Ngoài ra có thể tùy từng trường hợp cụ thể như khách hàng đến vay vốn lần đầu tiên có thể giảm lãi suất và có nhiều ưu đãi khác về thời hạn vay hoặc tổng giá trị món vay.

 Đa dạng hóa các loại hình lãi suất như lãi suất trả định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng nửa năm… để tạo điều kiện phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của DNNVV. Dựa vào từng loại lãi suất và từng kỳ hạn, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khoản vay phù hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.

4.2.1.6. Xây dựng chiến lược Marketing đối với các DNNVV

Việc tăng cường hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp cũng chính là việc tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ của ngân hàng. Chính vì vậy, ngân hàng cần phải có chiến lược lôi kéo khách hàng về phía mình. Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của hoạt động Marketing càng được khẳng định. Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt không những đó là những ngân hàng trong nước mà còn có những ngân hàng nước ngoài, các NHTMCP cần quan tâm đến hoạt động Marketing nhằm giới thiệu quảng bá các dịch vụ, các cơ chế, điều kiện cũng như những quy định về nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu, thấy được quyền lợi cũng như trách nhiệm của họ đối với ngân hàng.

Để làm được điều này, các NHTMCP cần công tác Marketing như xây dựng phòng Marketing riêng, mỗi một nhân viên ngân hàng đều phải xem mình như một nhân viên Marketing, thu hút khách hàng bằng thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình, chu đáo. Ngoài ra, các NHTMCP cần phải đào tạo một đội ngũ chuyên làm công tác Marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng tìm hiểu thị trường, để đưa ra chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.

Để thực hiện tốt điều này, các NHTMCP cần quan tâm đến vấn đề sau:

 Có sự linh hoạt đối với từng loại hình doanh nghiệp về lãi suất, điều kiện vay vốn, phương thức cho vay… nhằm thỏa mãn tốt nhất từng loạI hình doanh nghiệp cụ thể.

 Vì đối tượng khách hàng DNNVV là chủ yếu nên các NHTMCP cần có sự ưu tiên hơn đối với đối tượng này bằng cách có những ưu đãi đặc biệt hoặc thành lập một quỹ cho vay riêng đối với DNNVV nhằm tạo điều kiện thuận lợi, tạo tính chuyên nghiệp khi cho vay đối tượng này nhằm tăng khả năng tiếp cận vốn tín dụng của ngân hàng hơn.

 Mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách thành lập thêm chi nhánh, phòng giao dịch để tiếp xúc với đa dạng loại hình doanh nghiệp và ngành nghề kinh doanh.

 Tạo sự khác biệt cho sản phẩm tín dụng dành cho DNNVV bằng cách bổ sung các dịch vụ đi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng, đơn giản hóa các thủ tục vay vốn…

 Các NHTMCP có thể tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng để tạo ra cơ hội cho các DNNVV gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh cũng như trong việc tiếp cận vốn tín dụng ngân hàng.

 Kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DNNVV nhằm tạo thêm nhiều cơ hội mở rộng khách hàng cũng như tạo cho DNNVV dễ dàng tiếp cận vốn tín dụng của ngân hàng. Phối hợp với các tổ chức này kiểm tra kiểm soát tình hình kinh doanh, năng lực tài chính của các DNNVV nhằm thu thập thêm thông tin cũng như tìm hiểu nhu cầu của đối tượng khách hàng này nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu đó.

 Có những chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm ưu việt của ngân hàng với các DNNNV.

4.2.1.7. Tăng cường hoạt động tư vấn đối với DNNVV

Một thực trạng cho thấy, điểm yếu nhất của các DNNVV hiện nay là họ không có khả năng xây dựng những dự án có tính khả thi, hơn nữa thói quen sử

dụng tư vấn chuyên nghiệp chưa hình thành trong đại bộ phận các doanh nghiệp Việt Nam. Ngân hàng có thể mở rộng các hoạt động tư vấn cho DNNVV không chỉ dừng lại ở mức độ giải thích các quy định và thể lệ cho khách hàng mà là cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án, trên cơ sở đó hướng dẫn họ lập phương án sản xuất kinh doanh.

Ngoài ra, ngân hàng nên tổ chức một mạng lưới thông tin để giúp đỡ các doanh nghiệp. Nhiều DNNVV do thiếu thông tin hoặc thông tin không chính xác mà ký những hợp đồng bất lợi cho mình. Ngân hàng cho có mối quan hệ với nhiều khách hàng ở nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, có những chuyên gia thu thập và phân tích thông tin nên có thể đáp ứng nhu cầu thông tin còn thiếu cho doanh nghiệp, giúp các DNNVV giảm được chi phí, tránh được những thông tin không cân xứng và tăng hiệu quả kinh doanh cho DNNVV.

4.2.1.8. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng các DNNVV

Trước đây, việc thẩm định tín dụng cho các DNNVV thường không cụ thể, không có cơ sở khoa học, không rò ràng và thiếu những tiêu chuẩn cụ thể để phân tích, đánh giá. Do đó, các ngân hàng cần phải xây dựng những tiêu chuẩn làm cơ sở để thẩm định trước khi quyết định cho vay. Tùy theo mỗi ngân hàng và tiêu chuẩn có thể khác nhau, nhưng những yêu cầu mà các ngân hàng không thể thiếu đó là:

 Thứ nhất, thẩm định tính pháp lý của hồ sơ vay

Cần xem xét tính hợp lệ của những giấy tờ pháp lý của doanh nghiệp, tính hợp lệ của người đại diện pháp nhân vay vốn, tư cách của pháp nhân, tính xác thực của con dấu, điều lệ hoạt động của doanh nghiệp đó.

 Thứ hai, thẩm định năng lực tài chính, năng lực hoạt động sản xuất kinh doanh

Sau khi đã thẩm định tính hợp pháp của hồ sơ vay, cán bộ tín dụng xem xét tình hình tài chính, cơ sở hạ tầng và hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây chính là cơ sở cho việc quyết định có cho doanh nghiệp đó vay hay không.

Thông qua báo cáo tài chính, cán bộ tín dụng phân tích, đánh giá một cách cẩn thận dưới nhiều khía cạnh khác nhau về tình hình của doanh nghiệp, phân tích

cơ cấu vốn, cơ cấu hình thành tài sản, khả năng thanh toán nợ, hàng tồn kho, kỳ thu tiền bình quân, các khoản phải thu, phải trả, các chỉ tiêu cân nợ để đánh giá rủi ro tài chính, các chỉ tiêu và thu nhập và dòng tiền hoạt động… Ngoài ra, còn xem xét năng lực kinh doanh được thể hiện thông qua máy móc thiết bị, nguồn nguyên liệu đầu vào, lao động, thị trường tiêu thụ, thị phần, giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ… nhằm đánh giá thực trạng kinh doanh, từ đó có được những dự báo về sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. Thông qua việc đánh giá này, cán bộ ngân hàng có sơ sở xây dựng thang điểm tín dụng cho doanh nghiệp một cách chính xác.

Tuy nhiên, việc phân tích tình hình doanh nghiệp như trên mang tính lý thuyết nhiều hơn là thực tiễn nên rất dễ xảy ra tình trạng là làm giấy tờ giả mạo, và dẫn đến việc đánh giá sai năng lực thực sự của doanh nghiệp. Chính vì thế, khi tiến hành thẩm định thì cần phải xem xét tình hình thực tế có đúng như trong giấy tờ đã nêu hay không.

 Thẩm định những thông tin phi tài chính

Đó là khả năng điều hành bộ máy quản lý của Ban giám đốc, nhân cách của Ban giám đốc, lịch sử phát triển của công ty, vị trí trên thị trường, chất lượng đội ngũ lao động, khả năng hoạch định chính sách và chiến lược kinh doanh, uy tín trong giao dịch với ngân hàng trong quá khứ…

 Thẩm định mục đích vay vốn

Việc thẩm định này được thực hiện thông qua phương án vay vốn hoặc dự án đầu tư. Nếu như không thẩm định mục đích vay vốn thì sẽ dẫn đến những hậu quả sai lầm không những gây thiệt hại cho ngân hàng mà còn cho cả doanh nghiệp vay vốn, đó là ngân hàng không kiểm soát được nguồn vốn, khó có khả năng thu hồi nợ vay bao gồm cả gốc lẫn lãi. Đối với những dự án đầu tư, ngân hàng cần phải thẩm định nhiều yếu tố nhưng trong đó yếu tố về khả năng thu hồi vốn, hoàn vốn, tỷ suất sinh lợi, doanh thu, chi phí, thời hạn… đóng vai trò quyết định trong việc cấp phát tín dụng của ngân hàng.

 Thẩm định tài sản bảo đảm cho khoản vay

Đóng vai trò quan trọng trong việc khi mà khoản vay không được thanh toán đúng hạn thì sẽ tiến hành xử lý tài sản để thu hồi nợ vay. Hiện nay, chưa có cơ sở chính xác cho việc xác định giá trị từng loại tài sản, chính vì thế các ngân hàng phải tự xây dựng cho mình những quy chế, quy trình về việc định giá tài sản bảo đảm sao cho phù hợp với chiến lược kinh doanh từng ngân hàng.

Một thực trạng trước đây là nhiều cán bộ thẩm định không xem xét tình hình thực tế về tài sản bảo đảm mà chỉ dựa vào những giấy tờ mà doanh nghiệp cung cấp cho ngân hàng để làm công tác thẩm định, định giá. Vì thế, trong thời gian qua đã xảy ra nhiều trường hợp lừa đảo, gian lận tài sản. Do đó, cán bộ thẩm định cần kiểm tra tính xác thực của tài sản đảm bảo nghĩa là phải thấy được sự tồn tại của những tài sản thế chấp, cầm cố hay bảo lãnh, đó là vị trí, hiện trạng, đặc điểm, quy cách… và phải phù hợp với hồ sơ pháp lý của chính tài sản bảo đảm đó.

 Kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay

Sau khi đã thẩm định, quyết định việc cho vay vốn và đã giải ngân, cán bộ tín dụng phải thường xuyên kiểm tra việc sử dụng vốn vay nhằm ngăn chặn kịp thời việc sử dụng vốn sai mục đích như đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng. Không những thế, còn giúp cán bộ tín dụng quản lý dòng tiền luân chuyển vốn vay để đảm bảo vốn vay được sử dụng đạt hiệu quả cao. Chính tầm quan trọng của việc kiểm tra này mà đòi hỏi các ngân hàng xây dựng cho mình phương pháp, cách thức kểm tra sao cho phù hợp với ngân hàng và theo loại hình DNNVV. Ngoài ra, cán bộ tín dụng khi kiểm tra việc sử dụng vốn vay phải có tinh thần trách nhiệm, linh hoạt, khôn khéo, lựa chọn cách thức và thời điểm thích hợp, và phải có cách xử lý kịp thời khi khoản vay có vấn đề.

4.2.1.9. Nâng cao trình độ chuyên môn cho các cán bộ tín dụng

Nghiệp vụ tín dụng là một hoạt động chứa đựng nhiều rủi ro trong hoạt động ngân hàng. Để hạn chế những rủi ro này thì một trong những yếu tố đó là chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng. Thực tế cho thấy, dù các quy định, quy chế có chặt chẽ đến đâu thì việc không thu hồi được nợ dẫn đến thất thoát tài sản vẫn có thể xảy ra. Ngoài ra, rủi ro cũng còn do nhận thức của cán bộ tín dụng yếu kém, không nắm bắt

được bản chất của vấn đề, dẫn đến việc cho vay không mang lại hiệu quả. Có thể thấy rằng chất lượng nhân sự mang đến sự thành bại của ngân hàng. Chính vì thế, các NHTMCP cần phải có những chính sách phát triển nguồn nhân lực hợp lý, cụ thể:

 Đối với công tác tuyển chọn: cần căn cứ vào đạo đức nghề nghiệp, chuyên môn nghiệp vụ, kinh nghiệm làm việc và khả năng của nhân viên.

 Đối với công tác đào tạo: cần phải thường xuyên đánh giá lại trình độ, năng lực để bố trí công việc thích hợp. Mặt khác, cần có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, kỹ năng và thao tác của nghiệp vụ tín dụng.

 Chế độ lương thưởng phải hợp lý, có cơ hội thăng tiến và đảm bảo nhu cầu sống của cán bộ tín dụng, để không làm giảm nhiệt tình trong công việc hoặc bị sự cám dỗ của đồng tiền.

4.2.2. Một số khuyến nghị đối với các DNNVV trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh‌‌

4.2.2.1. Chuyên nghiệp hóa trong tổ chức hoạt động bộ máy kế toán – tài chính để tạo tính minh bạch và trung thực trong các báo cáo

Thực hiện tổ chức bộ máy kế toán chuyên nghiệp hơn đặc biệt người đứng đầu bộ phận kế toán phải được đào tạo chuyên môn kế toán tài chính nhằm giúp doanh nghiệp tránh được những sai sót, nắm bắt đúng đắn tình hình doanh nghiệp qua nhưng con số báo cáo.

Vấn đề thực hiện đầy đủ quy định của Nhà nước, Pháp luật trong hoạt động sản xuất kinh doanh luôn là một yêu cầu bắt buộc đối với mọi doanh nghiệp trong đó có DNNVV. Nhưng trong tình hình hiện nay, việc các doanh nghiệp tận dụng kẽ hở của pháp luật, thực hiện trốn thuế, làm gian lận sổ sách kế toán ngày càng nhiều nên làm cho các NHTM thường không tin tưởng khi cho vay. Chính vì thế, các doanh nghiệp cần phải thể hiện đúng năng lực tài chính, khả năng của mình và uy