Về chuyên ngành đào tạo, chủ yếu cán bộ, nhân sự trong bộ máy cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi đã được phân công đúng chuyên ngành. Tuy nhiên, vẫn có số ít phải đào tạo lại, tập trung vào nhóm lao động gián tiếp hỗ trợ, không liên quan tới quản lý và thực hiện nghiệp vụ.
Việc tập huấn kỹ năng, nghiệp vụ cho cán bộ nhân sự thuộc bộ máy cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi của Chi nhánh bước đầu cũng được quan tâm thực hiện.
Bảng 2.4: Kết quả đào tạo, tập huấn cho nhân viên cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh
2018 | 2019 | 2020 | ||||
Số buổi | Lượt người | Số buổi | Lượt người | Số buổi | Lượt người | |
1. Đào tạo nhân viên mới | 0 | 0 | 1 | 2 | 0 | 0 |
2. Nghiệp vụ ngân hàn, quy định mới của Hội sở | 3 | 20 | 2 | 10 | 1 | 18 |
- Nguồn vốn | 0 | 0 | 1 | 5 | 0 | 0 |
- Tín dụng | 2 | 15 | 0 | 0 | 1 | 18 |
- Thẩm định khách hàng cá nhân | 1 | 5 | 1 | 5 | 0 | 0 |
3. Các kiến thức, kỹ năng khác | 3 | 45 | 2 | 24 | 1 | 6 |
- Quản lý | 1 | 5 | 1 | 5 | 1 | 6 |
- Tiếng anh | 0 | 0 | 1 | 19 | 0 | 0 |
- Giao tiếp, bán hàng | 2 | 40 | 0 | 0 | 0 | 0 |
Có thể bạn quan tâm!
-
Giám Sát Và Điều Chỉnh Hoạt Động Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Trong Lĩnh Vực Chăn Nuôi Của Ngân Hàng Thương Mại -
Thực Trạng Quản Lý Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Trong Lĩnh Vực Chăn Nuôi Tại Ngân Hàng Nông Nghiệp Và Phát Triển Nông -
Tình Hình Dư Nợ Khách Hàng Cá Nhân Vay Vốn Trong Lĩnh Vực Chăn Nuôi Tại Agribank Hà Nam -
Giám Sát Và Điều Chỉnh Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Trong Lĩnh Vực Chăn Nuôi -
Đánh Giá Thực Trạng Quản Lý Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Trong Lĩnh Vực Chăn Nuôi Tại Ngân Hàng Nông Nghiệp Và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam Chi Nhánh Tỉnh Hà -
Nhóm Giải Pháp Lập Kế Hoạch Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Trong Lĩnh Vực Chăn Nuôi
Xem toàn bộ 108 trang tài liệu này.
(Agribank Chi nhánh Hà Nam ) Tại Chi nhánh cũng đã có sự quan tâm nhất định trong việc đào tạo, tập huấn chuyên môn và kỹ năng cho các nhân viên quan hệ khách hàng và nhân viên thẩm định tín dụng. Chi nhánh đã thực hiện tổ chức 2 khóa tự đào tạo về kỹ năng giao tiếp, bán hàng cho cán bộ quan hệ khách hàng. Đồng thời, cử cán bộ quản lý, nhân viên thẩm định tín dụng và quan hệ khách hàng tham gia các khóa đào tạo tập trung
của Hội sở.
Tuy nhiên, năm 2020, do ảnh hưởng của dịch covid19 nên số khóa đào tạo và số lượt đào tạo giảm mạnh. Đồng thời, các khóa tự đào tạo chưa nhiều, chủ yếu phụ thuộc vào chương trình đào tạo của Hội sở. Chi nhánh cũng chưa có chính sách hỗ trợ cụ thể cho cán bộ, nhân viên tự đào tạo.
2.2.3 Lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi
- Bước 1: Phân tích chiến lược cho vay của hội sở và chỉ tiêu cho vay KHCN mà hội sở giao cho chi nhánh
Dựa trên chính sách cho vay của Agribank Hội, Agribank Chi nhánh Hà Nam thực hiện triển khai chính sách khách hàng cá nhân với hai danh mục chính là:
- Vay tiêu dùng: là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình như: xây dựng, sửa chữa nhà ở, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, du học, chữa bệnh,…
- Vay sản xuất kinh doanh: là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán,…
Thời gian vay có thể là ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn; phương thức cho vay có thể là cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay theo hạn mức tín dụng.
Trên thực tế, Hội sở chỉ giao chỉ tiêu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân nói chung mà không giao chỉ tiêu chi tiết về cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi cho Chi nhánh.
Agribank Hội sở thường đưa ra cho các Chi nhánh các định hướng xây dựng kế hoạch như tốc độ tăng trưởng dư nợ bình quân 20%/năm, tốc độ tăng trưởng khách hàng 20%/năm, tỷ lệ nợ quá hạn thấp dưới 1%… c ng các danh mục sản phẩm cho vay, ngành nghề mục tiêu, ban hành các chính sách cho vay thắt chặt hay mở rộng, chính sách lãi suất… Agribank Hội sở cũng định hướng các Chi nhánh tập trung bán lẻ, phát triển đa dạng hệ khách hàng, bán nhiều sản phẩm dịch vụ cho một khách hàng, áp dụng lãi suất chuyên nghiệp trong đó có tập trung ưu tiên phát triển cho vay trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, bao gồm cả lĩnh vực chăn nuôi.
Chi nhánh đã phân tích các chiến lược cho vay của Hội sở, để làm căn cứ xây dựng kế hoạch cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi của mình.
- Bước 2: Phân tích môi trường, bao gồm môi trường bên trong, môi trường bên ngoài ngân hàng
Chi nhánh đã xác định được những điểm mạnh, điểm yếu của chi nhánh, cũng như liệt kê được những cơ hội cùng thách thức của thị trường và địa bàn trong xây dựng kế hoạch cho vay KHCN nói chung. Trên thực tế, tỉnh Hà Nam là địa phương có thế mạnh về công nghiệp, địa bàn không rộng lớn và ít có tiềm năng về phát triển lĩnh vực chăn nuôi. Mặc dù vậy, ngoài các huyện có thế mạnh về khu công nghiệp thì nhiều địa bàn, người dân vẫn lao động chủ yếu trong lĩnh vực nông nghiệp. Do đó, Chi nhánh vẫn có cơ hội mở rộng thị trường cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi này. Bên cạnh đó, Chi nhánh có lợi thế là chi nhánh của Ngân hàng tiên phong trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn với mạng lưới rộng khắp và uy tín cao.
Chi nhánh cũng xác định được các điểm mạnh của mình như: có những sản phẩm cho vay đặc thù phù hợp với đối tượng khách hàng trong lĩnh vực chăn nuôi, lãi suất cho vay cạnh tranh,…
Tuy nhiên, Chi nhánh chưa xác định rõ điểm mạnh điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức từ phía môi trường kinh doanh. Đồng thời, Chi nhánh chưa phân tích so sánh với đối thủ cạnh tranh để hoạch định kế hoạch cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi ph hợp.
- Bước 3: Xác định mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong giai đoạn kế hoạch
Tại bước này, Agribank Chi nhánh Hà Nam tiến hành đánh giá thực trạng tình hình cho vay KHCN ở các năm gần đây. Theo đó, nhóm xây dựng kế hoạch cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi tiến hành rà soát dư nợ cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi và tỷ trọng dư nợ cho vay trong lĩnh vực chăn nuôi của Chi nhánh. Từ đó, Chi nhánh tiến hành đánh giá việc đạt được mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong giai đoạn kế hoạch bằng các chỉ tiêu định lượng.
Bảng 2.5: Mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong giai đoạn kế hoạch 2018 - 2020
2018 | 2019 | 2020 | ||||
Thực hiện | Kế hoạch | Thực hiện | Kế hoạch | Thực hiện | Kế hoạch | |
1. Tổng dư nợ cho vay KHCN | 3.589 | 3.412 | 3.987 | 3.684 | 5.278 | 4.358 |
2. Dư nợ cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi | 354 | 312 | 457 | 368 | 598 | 519 |
3. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi | 9,86% | 9,14% | 11,46% | 9,99% | 11,33% | 11,91% |
Nguồn: Agribank chi nhánh Hà Nam Số liệu trên bảng cho thấy, mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi
trong giai đoạn kế hoạch mới chỉ dừng lại ở hai chỉ tiêu là dư nợ cho vay và tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong tổng dư nợ cho vay KHCN. Do đó, mục tiêu được xác lập vẫn tương đối đơn giản. Bên cạnh đó, giữa kế hoạch và thực tế có sự chênh lệc khá lớn như trong năm 2019 hay 2020. Điều này cho thấy, mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi chưa đảm bảo tính thực tiễn cao.
- Bước 4: Xác định các phương án cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi
Về phương án cho vay, ngân hàng trao toàn quyền cho bộ phận phụ trách cho vay cá nhân cá nhân tự chủ động trong việc tiếp cận khác hàng, sử dụng các biện pháp nghiệp vụ được đào tạo, sử dụng các chính sách mà ngân hàng đang tuân thủ để làm cho khách hàng tiến hành ký kết hợp đồng vay tín dụng với ngân hàng.
Nói một cách khác, sau khi xác định mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi, giám đốc Chi nhánh sẽ ấn định mức tối thiểu mà mỗi nhân viên tín dụng phụ trách mảng cho vay cá nhân sẽ phải đảm nhận. Giám đốc Chi nhánh không can thiệp vào các nghiệp vụ cụ thể, mà chỉ yêu cầu nhân viên của mình đạt được chỉ tiêu tối thiểu với bất kỳ phương thức hoạt động nào mà không gây ảnh hưởng đến ngân hàng, không làm sai với những quy định của nhà nước.
Như vậy, Chi nhánh chưa có biện pháp cụ thể mà chỉ tập trung giao chỉ tiêu cho các nhân viên tín dụng, các nhân viên tín dụng dựa theo các mối quan hệ của mình để khai thác và triển khai cho vay dựa trên cơ sở data dữ liệu khách hàng sẵn có.
2.2.4. Tổ chức thực hiện cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi
2.2.4.1 Quản lý truyền thông, quảng bá sản phẩm cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi tới khách hàng
Thời gian qua Chi nhánh cũng có triển khai một số biện pháp để truyền thông các sản phẩm đến khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi. Tuy nhiên, đối với Agribank Chi nhánh Hà Nam hiện nay thì ngân sách cho quảng cáo cũng có hạn nên việc quảng cáo còn chưa đa dạng phong phú về hình thức và tần suất.
Bảng 2.6: Truyền thông cho khách hàng cá nhân vay vốn trong lĩnh vực chăn nuôi của Chi nhánh Hà Nam
2018 | 2019 | 2020 | |
1. Băng zon (đợt) | 1 | 2 | 2 |
2. Truyền thanh trên loa phường, xã (bản tin) | 2 | 3 | 3 |
3. Tờ rơi (đợt) | 1 | 1 | 1 |
4. Bài đăng trên internet (bản tin) | 1 | 1 | 0 |
Nguồn: Agribank Chi nhánh Hà Nam
Agribank Chi nhánh Hà Nam đã tiến hành quảng cáo dưới các hình thức: băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet... tới các khách hàng cá nhân vay vốn trong lĩnh vực chăn nuôi. Thời điểm quảng cáo cũng được Chi nhánh chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niệm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương các Chi nhánh mới... Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này của Chi nhánh đã thu hút được sự chú ý của các khách hàng cá nhân trong lĩnh vực này. Mặc dù vậy, tần suất thực hiện quảng cáo, truyền thông còn ít và chưa tạo dấu ấn cho khách hàng. Khách hàng chủ yếu có được từ sự chủ động tìm kiếm khách hàng của cán bộ quan hệ khách hàng.
2.2.4.2 Quản lý thực hiện quy trình cho vay
Quy trình cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi về cơ bản cũng giống như quy trình cho vay thông thường.
Tiếp thị khách hàng
Quy trình tín dụng KHCN tại Agribank Hà Nam được xây dựng cơ bản theo Quyết định số 839/NHNNo- HSX ngày 15/5/2017 của ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam về Quy trình cho vay đối với KHCN trong hệ thống Agribank Việt Nam.
Tiếp nhận hồ sơ vay vốn
Thẩm định tín dụng
Trình hồ sơ xét duyệt
Quyết định cấp tín dụng
Giải ngân
Quản lý khoản vay và thu hồi nơ
Hình 2.6: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi
(Nguồn: Quy chế hoạt động của Agribank)
Về cơ bản, cán bộ quan hệ khách hàng và cán bộ tín dụng của Chi nhánh đều tuân thủ đúng quy trình. Theo phân cấp hiện nay của Hội sở, Chi nhánh được quyền phê duyệt tín dụng đối với khách hàng cá nhân với hạn mức 5 tỷ đồng trở xuống. Các khoản vay của khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi đều có quy mô nhỏ và vừa nên đều thuộc thẩm quyền quyết định củ Chi nhánh. Cán bộ quan hệ khách hàng sau khi tiếp nhận hồ sơ vay vốn sẽ thực hiện kiểm tra sơ lược về bộ hồ sơ vay vốn, nếu phát hiện những bất cập trong hồ sơ vay vốn sẽ yêu cầu khách hàng và
hướng dẫn khách hàng bổ sung. Sau khi có bộ hồ sơ vay vốn đầy đủ, cán bộ quan hệ khách hàng sẽ chuyển cho Trưởng phòng để phân công cán bộ tín dụng lập tờ trình đề xuất vay vốn. Cán bộ tín dụng tiến hành thẩm định và lập tờ trình đề xuất tín dụng. Trưởng phòng sẽ xét duyệt tờ trình đề xuất tín dụng, sau đó quyết định phê duyệt tín dụng hoặc chuyển lên Ban giám đốc chi nhánh phê duyệt theo quy định phân cấp thẩm quyền phê duyệt tín dụng.
Bảng 2.7: Tình hình tiếp nhận hồ sơ và phê duyệt cho vay khách hàng cá nhân vay vốn trong lĩnh vực chăn nuôi của Chi nhánh Hà Nam
đvt: Hồ sơ
2018 | 2019 | 2020 | |
1. Số lượt hồ sơ vay vốn tiếp nhận | 1.570 | 1.666 | 1.778 |
2. Số lượt hồ sơ vay vốn đầy đủ, hợp lệ | 1.568 | 1.661 | 1.770 |
3. Số lượt hồ sơ yêu cầu bổ sung | 2 | 5 | 8 |
4. Số lượt hồ sơ được phê duyệt đồng ý cấp tín dụng | 1.565 | 1.657 | 1.768 |
Nguồn: Agribank Chi nhánh Hà Nam
Như vậy, bước hỗ trợ khách hàng thực hiện lập hồ sơ vay vốn đa được Chi nhánh thực hiện tốt. Tuy nhiên, trên thực tế, Chi nhánh thường chỉ chú trọng tới các bước trước giải ngân để hoàn thành mục tiêu dư nợ tín dụng mà chưa chú trọng các bước sau giải ngân.
Cán bộ quan hệ khách hàng đã thường xuyên quản lý, theo dõi khoản vay trên máy tính và trên sổ theo dõi khách hàng để cập nhật thông tin và đôn đốc khách hàng trả nợ gốc lãi đúng hạn. Đồng thời định kỳ kiểm tra khách hàng như kiểm tra tài sản đảm bảo, kiểm tra tình hình tình chính của khách hàng v.v. nhưng lại chưa tích cực, chủ động tìm hiểu những khó khăn phát sinh trong quá trình sử dụng vốn của khách hàng cán nhân trong lĩnh vực chăn nuôi. Đặc biệt, ngành chăn nuôi là ngành chịu nhiều rủi ro liên quan tới sự biến động của thị trường, của các chính sách pháp lý liên quan và tình hình dịch bệnh. Khách hàng cá nhân trong lĩnh vực này thường ít có trình độ chuyên môn cao, chưa được đào tạo bài bản về kiến thức
quản lý kinh doanh nên dễ gặp tổn thương khi thị trường có biến động hoặc khi dịch bệnh xảy ra. Đặc biệt trong năm 2020, dịch bệnh covid19 cũng tác động tới các hộ gia đình trong lĩnh vực nông nghiệp, chăn nuôi,…. Cán bộ Chi nhánh chưa hỗ trợ kịp thời, chưa phối hợp với người vay vốn để tháo gỡ khó khăn cũng như tư vấn biện pháp hiệu quả.
2.2.4.3 Quản lý phối hợp với các bên có liên quan
Để sản phẩm cho vay đến được với KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi, Chi nhánh đã kết hợp với việc truyền thông, quảng bá tới khách hàng thông qua các chương trình hành động cụ thể với đài phát thanh các phường, xã trên địa bàn, các trang thông tin điện tử của Chính quyền địa phương,….
Bảng 2.8: Phối hợp truyền thông cho khách hàng cá nhân vay vốn trong lĩnh vực chăn nuôi của Chi nhánh Hà Nam
2018 | 2019 | 2020 | |
1. Truyền thanh trên loa phường, xã (bản tin) | 2 | 3 | 3 |
2. Bài đăng trên internet (bản tin) | 1 (Cổng thông tin điện tử của UBND tỉnh Hà Nam) | 1 (Cổng thông tin điện tử của UBND tỉnh Hà Nam) | 0 |
Nguồn: Agribank Chi nhánh Hà Nam
Tuy nhiên, trên thực tế phối hợp giữa các tổ chức bên ngoài Chi nhánh còn chưa thực sự hiệu quả, chưa khai thác hết tiềm năng. Điển hình như, Chi nhánh chưa tăng cường phối hợp với các Đoàn thể, chính quyền (Hội nông dân, Hội phụ nữ, Đòa thanh niên, Tổ dân phố,...) để truyền thông, giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi cho người dân.
Đặc biệt, Agribank có mô hình cho vay ưu việt, có thể lan tỏa cánh tay cấp tín dụng tới từng địa bàn nhỏ nhất, thôn, xóm là mô hình cho vay qua tổ nhưng Chi nhánh chưa thực hiện. .