Nhóm Giải Pháp Lập Kế Hoạch Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Trong Lĩnh Vực Chăn Nuôi

trọng việc đào tạo kĩ năng mềm, kỹ năng quản lý cho cán bộ quản lý cấp trung và cấp cao nhằm đạt được sự đột phá về tư duy và kỹ năng quản lý theo cơ chế thị trường, tạo tiền đề cho việc triển khai các kế hoạch cải tổ, cải cách, và chấp nhận sự thay đổi ở các cấp điều hành và cấp thực hiện.

Đối với những cán bộ mà thực hiện giao dịch trực tiếp với khách hàng, họ chính là hình ảnh của Chi nhánh. Vì thế ngoài việc phải hiểu rõ những đặc tính của sản phẩm, nắm vững về chuyên môn nghiệp vụ thì những cán bộ này còn phải chú trọng hơn nữa nâng cao kỹ năng giao tiếp cho nhân viên giao dịch với khách hàng. Có như vậy mới thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay tiêu d ng. Trong giao tiếp và cung ứng dịch vụ cho khách hàng, cán bộ của Chi nhánh cần có thái độ tận tình, chu đáo, phục vụ văn minh và lịch sự, “khách hàng là thượng đế” phải được Chi nhánh quán triệt đến từng cán bộ, nhân viên.

Trong bộ máy quản lý, để việc thẩm định, đánh giá được chính xác hơn, Agribank Hà Nam cần thành lập bộ phận tư vấn thông tin tín dụng.

Nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận này là:

- Thu thập và lưu giữ thông tin về các khách hàng vay vốn: tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tài sản hiện có, quá trình quan hệ ngân hàng,…

- Thu thập và phân tích các yếu tố vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.

- Tư vấn pháp luật, công nghệ, kỹ thuật cho bộ phận tín dụng.

Nhân viên bộ phận này phải là những người có năng lực, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng phân tích những biến động của thị trường. Những thông tin do bộ phận này cung cấp, kết hợp với những thông tin cán bộ tín dụng thu nhập được sẽ giúp nâng cao tính chính xác của quá trình thẩm định, góp phần nâng cao hiệu quả cho vay của ngân hàng.

3.2.2. Nhóm giải pháp lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi

Hiện nay công tác lập kế hoạch cho vay tại Chi nhánh chưa tốt, do vậy Chi nhánh cần hoàn thiện công tác lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân như sau:

Cử cán bộ chuyên trách nghiên cứu về cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi để hoàn thiện những sản phẩm hiện có và cho ra các sản phẩm mới phù hợp đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu các biện pháp nhằm quảng bá các sản phẩm cho vay KHCN và nghiên cứu các biến động của môi trường tác động tới cho vay KHCN…

Trước hết là phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường, phân tích để và đưa ra các sản phẩm cũng như các kế hoạch marketing hợp lý. Marketing là một khâu hết sức quan trọng đối với hoạt động ngân hàng, do đặc điểm của các dịch vụ ngân hàng là các sản phẩm hầu như không có sự khác biệt. Đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì hoạt động này lại càng quan trọng. Bộ phận chuyên trách marketing phải cập nhật nắm bắt những nhu cầu mới nảy sinh từ thị trường. Việc này có thể thực hiện qua các cuộc điều tra, phỏng vấn bằng các bảng câu hỏi hay khi khách hàng đến giao dịch với ngân hàng thì phát các bảng câu hỏi để có thể biết được nhu cầu của khách hàng. Trước hết là có thể tìm hiểu phản hồi của khách hàng về các sản phẩm mà ngân hàng hiện đang cung cấp, khách hàng có hài lòng hay không? còn điểm nào chưa hài lòng? cần bổ xung thêm các tính năng nào nữa? Từ đó, nghiên cứu, so sánh với sản phẩm của các ngân hàng khác đặc biệt, với sản phẩm tương tự của các ngân hàng quốc tế để hoàn thiện sản phẩm đó. Nhu cầu khách hàng là xuất phát điểm của mọi sản phẩm, sau khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng kết hợp với sự phân tích chuyên môn và từ kinh nghiệm của các ngân hàng quốc tế và các ngân hàng trong nước, bộ phận Marketing sẽ thiết kế và đưa ra các sản phẩm mới phù hợp.

Xây dựng và triển khai các kế hoạch quảng bá sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng. Bộ phận chuyên trách phải xây dựng được các chương trình khuyếch trương quảng bá sản phẩm rộng dãi để đông đảo khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của Chi nhánh. Công việc này bao gồm viêc lựa chọn kênh quảng bá, thông điệp, chi phí …

Nghiên cứu các thay đổi của môi trường tác động đến hoạt động cho vay KHCN Môi trường kinh tế, pháp luật, các chính sách… sẽ tác động đến cho vay

KHCN nên bộ phận marketing phải nghiên cứu, dự đoán những thay đổi từ môi trường và chiều hướng tác động của nó tới cho vay KHCN để có sự chuẩn bị, có biện pháp phù hợp.

Thực hiện nghiên cứu thị trường để có những cái nhình tổng quan về tình hình kinh tế địa phương; dựa vào những số liệu năm trước đề ra mục tiêu cụ thể cho hàng năm cụ thể, phù hợp với chi nhánh, không nên để chỉ tiêu quá cao gây áp lực cho nhân viên; Cần trích ngân sách phù hợp cho cho vay khách hàng cá nhân như in logo, tặng quà, quảng bá, truyền thông.

Ngoài ra, mục tiêu cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi cũng cần phải được Chi nhánh xác lập cụ thể, đầy đủ các nội dung.

Bảng 3.1: Mục tiêu cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi của Agribank Hà Nam tới năm 2025

Chỉ tiêu

2022	2023	2024	2025
Số lượt khách hàng cá nhân vay vốn	1980	2198	2440	2708
Dư nợ cho vay	233,2	291,5	384,8	519,5
Tỷ lệ nợ xấu	Dưới 1%	Dưới 1%	Dưới 1%	Dưới 1%
Chất lượng dịch vụ cho vay	4/5 trong thang điểm hài lòng của khách hàng vay vốn
Lĩnh vực cho vay ưu tiên	chăn nuôi trang trại, tập trung, ứng dụng công nghệ cao và bảo đảm môi trường, liên kết chuỗi sản xuất khép kín

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 108 trang tài liệu này.

Nguồn: Tác giả đề xuất

3.2.3. Nhóm giải pháp tổ chức thực hiện cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi

*Đẩy mạnh truyền thông cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn

nuôi

Để sản phẩm tín dụng KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi được nhiều khách

hàng biết đến, Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng đến với khách hàng nhiều

hơn. Hình thức quảng cáo cần bắt mắt, ngắn gọn, dễ hiểu, nội dung đi sâu vào tiềm thức của mỗi người dân. Nội dung quảng cáo cần được thực hiện trên nhiều kênh thông tin khác nhau, phù hợp với phong tục tập quán của các vùng, miền và phù hợp với nhiều đối tượng khác nhau như trí thức, công nhân, nông dân, doanh nhân; đa dạng hóa các kênh quảng cáo như: báo nói, báo hình, Internet, tờ rơi...

Ngân hàng có thể quảng cáo cho các sản phẩm cho vay KHCN thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài phát thanh, truyền hình, hay tờ rơi,... Nội dung quảng cáo không chỉ đi sâu vào mô tả sản phẩm, lợi ích mà khách hàng thu được từ việc sử dụng sản phẩm mà còn phải tập trung phổ biến kinh nghiệm sử dụng sản phẩm tới khách hàng, làm sao để khách hàng mong muốn khám phá và trải nghiệm những tiện ích mà sản phẩm cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi của ngân hàng mang lại.

Ngoài ra, ngân hàng nên tổ chức các diễn đàn, cuộc thảo luận giới thiệu về sản phẩm và những tiện ích khách hàng được hưởng khi sử dụng sản phẩm cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi.

Bên cạnh đó, ngân hàng cần tăng cường tiếp thị đến khách hàng tiềm năng, thường xuyên gửi thông tin về ngân hàng cho khách hàng biết, gửi thiệp chúc mừng tới khách hàng khi có dịp. Dù có thể trong thời gian đầu, khách hàng chưa về với chúng ta, nhưng khách hàng sẽ có tình cảm với Chi nhánh, đến một thời điểm thuận lợi nào đó họ sẽ về với chúng ta và lôi kéo thêm những khách hàng khác.

Phát triển năng lực tiếp thị của nhân viên. Không có một phương tiện nào quảng bá cho thương hiệu và sản phẩm bằng chính khách hàng và nhân viên của thương hiệu đó. Muốn nhân viên phát huy được hết khả năng tiếp thị của họ thì phải làm sao cho họ biết thật rõ và hiểu thật rõ về ngân hàng và các sản phẩm của ngân hàng.

Hiện tại Chi nhánh thực hiện quảng bá sản phẩm và hình ảnh của ngân hàng chủ yếu qua báo, tạp chí chuyên ngành và trang Website của ngân hàng. Thực tế cho thấy số người có thói quen đọc báo chiếm tỷ lệ nhỏ, đặc biệt là các tạp chí chuyên ngành Ngân hàng - Tài chính thì phần đông chỉ những người trong ngành và các nhà kinh tế, các nhà đầu tư mới nghiên cứu. Còn đối tượng của cho vay KHCN

là cá nhân và hộ gia đình thì rất ít đọc các tạp trí này do đó hiệu quả của việc quảng bá là chưa cao. Để tăng hiệu quả của việc quảng bá sản sản phẩm và hình ảnh của ngân hàng nói chung và sản phẩm cho vay KHCN nói riêng, Chi nhánh nên lựa chọn các kênh quảng cáo sau:

Quảng cáo trên sóng radio và truyền hình. Hiện nay nhiều NHTM ở nước ta đã thực hiện quảng bá trên những kênh này. Đây là những kênh thông tin mang tính đại chúng cao. Một lời nói, một hình ảnh có thể đến được với hàng triệu người nghe, người xem. Mặc dù chi phí bỏ ra khi quảng cáo trên các phương tiện này là lớn hơn so với sách báo rất nhiều song hiệu quả mà nó đạt được sẽ cao hơn rất nhiều.

Tăng cường hợp tác với các đơn vị bên ngoài để đưa thông tin trực tiếp đến người dân: hợp tác với các hãng taxi để tờ rơi về sản phẩm trên các xe taxi, hợp tác với các siêu thị để các tờ rơi sản phẩm tại các quầy thanh toán tiền…

Tăng cường độ tiếp cận các thông tin về sản phẩm cho vay KHCN đối với các khách hàng hiện hữu: gửi thư / nhắn tin thông báo khách hàng khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi mới của sản phẩm, trang bị các màn hình TV tại các sảnh giao dịch của Chi nhánh và các phòng giao dịch để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm...

* Tăng cường công tác phối hợp trong cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi

Chi nhánh cần tích cực phối hợp với địa phương thực hiện tốt công tác cho các hộ gia đình, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn được tiếp cận nguồn vốn tín dụng của nhà nước để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động chăn nuôi nói riêng. Các ủy ban nhân dân huyện, xã, các Hội phụ nữ, Hội nông dân, Đoàn thanh niên,... là những tổ chức cần được chú trọng tăng cường phối hợp để dẫn vốn tới cho người vay vốn.

Chi nhánh cũng cần bám sát các nghị quyết phát triển vật nuôi của Hội đồng nhân dân tỉnh, ưu tiên vốn vay cho các KHCN trong lĩnh vực này. Quan điểm của Agribank Chi nhánh tỉnh, ngân hàng căn cứ năng lực thực tế của các hộ sản xuất,

kinh doanh để hỗ trợ vốn với những ưu đãi tối đa. Đồng thời, Chi nhánh cần phối hợp chặt chẽ với cấp ủy, chính quyền địa phương đánh giá hiệu quả vốn vay và thu hồi nợ cho các khoản vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi.

Để công tác thu nợ được đảm bảo đúng thời gian và tạo điều kiện cho các hộ có thời gian chuẩn bị; ngay từ đầu năm, Agribank Hà Nam cũng cần phối hợp với cấp ủy, chính quyền huyện và các xã, thị trấn thông báo tới các hộ vay vốn. Ngoài ra, cuối mỗi quý, Chi nhánh tiếp tục thông tin tới các hộ đến quý sau phải trả nợ để có sự chuẩn bị trước; vì thế hoạt động thu nợ có nhiều thuận lợi.

* Tăng cường hỗ trợ khách hàng sau giải ngân

Trước tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp, việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa trong lĩnh vực nông nghiệp gặp nhiều khó khăn… từ đó, các hộ sản xuất có nhu cầu vay vốn đầu tư cho sản xuất nông nghiệp đã giảm mạnh và nhiều nông dân chưa dám tái đầu tư vì lo đầu ra của sản phẩm trong lĩnh vực chăn nuôi. Ngân hàng NN-PTNT đã ban hành nhiều cơ chế chính sách quan trọng liên quan đến việc tháo gỡ kháo khăn cho khách hàng bị ảnh hưởng dịch bệnh Covid-19 theo Thông tư số 03/2021/TT-NHNN sửa đổi Thông tư số 01/2020/TT-NHNN của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định về việc cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễn, giảm lãi, phí, giữ nguyên nhóm nợ để hỗ trợ khách hàng chịu ảnh hưởng dịch Covid-19.

Do đó, thời gian tới, cán bộ quan hệ khách hàng của Chi nhánh cần tăng cường đánh giá tình hình khoản vay, thực hiện giám sát chặt chẽ và phát hiện kịp thời khi khách hàng gặp khó khăn để thực hiện hỗ trợ khách hàng theo chính sách của Hội sở.

3.2.4. Nhóm giải pháp giám sát và điều chỉnh cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi

Hiện nay một số nhân viên còn coi nhẹ khâu kiểm tra, giám sát khoản vay/ khách hàng vay nên kết quả của công tác này tại ngân hàng còn đạt kết quả chưa cao.

Để thực hiện tốt công tác kiểm tra giám sát, hỗ trợ khách hàng sau khi vay vốn, Chi nhánh cần:

Thứ nhất cần đảm bảo số lượng cán bộ cho bộ phận giám sát các khoản vay;

Thứ hai, thực hiện phân công rõ ràng trách nhiệm cán bộ tín dụng trong công tác cho vay và đào tạo chuyên môn về xử lý nợ cho cán bộ ngân hàng được luân chuyển đến bộ phận này.

Cán bộ làm công tác giám sát khoản vay cần:

- Thường xuyên theo dõi tình hình sử dụng vốn vay mà khách hàng đã vay của ngân hàng để xem xét khách hàng có thực hiện đúng mục đích vay không, tránh tình trạng không quản lý được tình hình sử dụng vốn theo phương án xin vay. Mặt khác, cán bộ tín dụng cũng phải biết rõ người xin vay làm thế nào để đưa ra nhu cầu vay vốn và theo dõi quá trình đó có diễn ra như trong hồ sơ xin vay vốn và phải yêu cầu người vay đưa ra bản dự toán chi tiết của phương án vay vốn, đồng thời nghiên cứu kỹ thu chi tiền mặt tại đơn vị, qua đó ngân hàng vừa tạo điều kiện giúp khách hàng thiếu vốn được vay và sử dụng hiệu quả đồng thời mở rộng hoạt động tín dụng của mình trên cơ sở lợi nhuận và an toàn cao trong khi cho vay.

- Giám sát các khoản vay một cách thường xuyên để phát hiện các dấu hiệu của rủi ro để từ đó có biện pháp phòng ngừa và khắc phục.

- Giám sát tổng thể danh mục tín dụng để có thể phát hiện ra những rủi ro tập trung.

- Tăng cường giám sát với những khách hàng có dấu hiệu rủi ro, những khoản vay lớn, tập trung.

- Tích lũy và truyền đạt kinh nghiệm cho nhau trong việc giám sát khoản vay/ khách hàng vay để phát hiện dấu hiệu rủi ro và những biện pháp ứng phó kịp thời.

- Khi phát hiện ra rủi ro, cán bộ bằng kinh nghiệm và bàn bạc với các cán bộ cấp trên để đưa ra phương hướng hỗ trợ về mặt đường lối kinh doanh, cách thực hiện cụ thể để hướng dẫn, góp ý chi tiết, giúp khách hàng khắc phục khó khăn, có thể cho vay thêm vốn để tiếp tục phương án kinh doanh mới, hoặc theo phương án cũ, nhưng phải có được hiệu quả cao, khâu này nếu làm tốt thì cả ngân hàng sẽ giảm thiểu nợ khó đòi và KHCN cũng bớt khó khăn và có thể ổn định kinh doanh và trả được nợ cho ngân hàng.

Muốn vậy cán bộ cần phải nghiên cứu về ngành nghề kinh doanh và thị trường

tài chính, để nâng cao trình độ thẩm định và sửa góp ý cho khách hàng vay vốn.

Sau khi ngân hàng cấp vốn cho khách hàng, khách hàng chính là nhân tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả của khoản vay. Tuy nhiên, điều đó sẽ được đảm bảo hơn khi khách hàng có được sự kiểm tra, giám sát chặt chẽ từ phía ngân hàng. Trong quá trình kiểm tra, giám sát khách hàng, nếu phát hiện bất cứ sai phạm nào, ngân hàng cần đưa ra những biện pháp xử lý kịp thời và chính xác. Đồng thời nếu phát hiện khách hàng đang gặp phải những khó khăn nhưng vẫn có khả năng hoàn trả đủ cả gốc và lãi cho ngân hàng nếu như có sự giúp đỡ kịp thời từ phía ngân hàng, ngân hàng cần phải có những biện pháp hợp lý để hỗ trợ khách hàng như gia hạn, cơ cấu lại nợ.

3.2.5. Một số giải pháp khác

*Nâng cao khả năng thu thập và xử lý thông tin của ngân hàng

Để thẩm định chính xác thì yêu cầu số liệu và thông tin trong hồ sơ phải trung thực và các bước đánh giá phải tuân theo quy trình trong tín dụng. Vì vậy rất cần nâng cao khả năng thu thập và xử lý thông tin của ngân hàng và cụ thể là của cán bộ tín dụng.

Ngoài các thông tin do khách hàng cung cấp thì các nguồn thông tin khác cũng rất quan trọng, trợ giúp cho cán bộ ngân hàng trong quá trình thẩm định, đánh giá cho vay. Hiện nay ngân hàng Nhà nước đã có trung tâm thông tin tín dụng (CIC) nhưng thông tin vẫn còn hạn chế, mức độ cập nhật thông tin chưa cao.

Để việc thẩm định, đánh giá được chính xác hơn, Agribank Hà Nam cần thành lập bộ phận tư vấn thông tin tín dụng.

Nhiệm vụ chủ yếu của bộ phận này là:

- Thu thập và lưu giữ thông tin về các khách hàng vay vốn: tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tài sản hiện có, quá trình quan hệ ngân hàng,…

- Thu thập và phân tích các yếu tố vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.

- Tư vấn pháp luật, công nghệ, kỹ thuật cho bộ phận tín dụng.

Nhân viên bộ phận này phải là những người có năng lực, có trình độ chuyên