Phát triển thị trường vật liệu xây không nung đồng bằng sông Cửu Long

thiện sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn những yêu cầu thị trường. Thứ hai, khách hàng doanh nghiệp có thực hiện định hướng thị trường cho người sử dụng, tiếp cận người sử dụng. Đồng thời, chính khách hàng doanh nghiệp sử dụng thông tin thị trường và cung cấp thông tin đến nhà sản xuất trong sử dụng VLXKN nên giúp nhà sản xuất trong cải tiến đổi mới VLXKN. Như vậy, kết quả đã cho thấy rằng những động thái từ khách hàng doanh nghiệp đã giúp nhà sản xuất có được những phản ứng cần thiết để thực hiện đổi mới cần thiết để đáp ứng nhu cầu của mình.

Giả thuyết H4 định hướng thị trường của nhà sản xuất tác động cùng chiều đến năng lực đổi mới của nhà sản xuất được chấp nhận ở mức ý nghĩa 95%. Kết quả này có hàm ý các công ty sản xuất có định hướng thị trường tốt sẽ có khả năng tăng cường đổi mới tốt hơn trong hoạt động của mình. Kết quả này ủng hộ một phần các khám phá trước đây mối quan hệ giữa định hướng thị trường và năng lực đổi mới của các nhà nghiên cứu trước đây ở các nước phương Tây như Han và cộng sự (1998); Menguc và Auh (2006); Beck và cộng sự (2011) và Kibbeling và cộng sự (2013) đã đề cập đến. Chính nhà sản xuất phải chủ động trong tìm kiếm thông tin thị trường (từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh), phổ biến thông tin trong chính nội bộ của mình và các đối tác trong kênh tiêu thụ để có đầy đủ cơ sở, đủ động cơ để thực hiện đổi mới sản phẩm, đổi mới quy trình và đổi mới marketing. Kết quả này cũng trái ngược với nghiên cứu của Atuahene- Gima (1996) về định hướng thị trường tác động tiêu cực đáng kể đối với tính mới của sản phẩm đối với khách hàng. Qua đó, Atuahene-Gima (1996) đã nhấn mạnh rằng định hướng thị trường giúp hiểu biết thị trường hơn làm giảm thiểu các lỗi trong đổi mới, tránh các đổi mới làm thay đổi hành vi chủ yếu của khách hàng tiềm năng.

Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra rằng trong giai đoạn đầu chuyển đổi sản xuất và sử dụng VLXKN ĐBSCL, các nhà sản xuất VLXKN nào có định hướng thị trường thì họ có đổi mới trong quá trình sản xuất và tiêu thụ VLXKN thể hiện qua năng lực đổi mới sản phẩm VLXKN, năng lực đổi mới quy trình, năng lực đổi mới marketing. Đa phần các nhà sản xuất VLXKN ĐSBCL có quy mô nhỏ thực hiện định hướng thị trường cũng còn đơn giản. Các nhà sản xuất VLXKN ĐBSCL tạo lập thông tin thị trường phổ biến nhất hiện nay ưu tiên chú ý thăm dò ý kiến người sử dụng VLXKN để đánh giá chất lượng sản phẩm và dịch vụ, chú ý trò chuyện hoặc khảo sát thường xuyên những người có thể ảnh hưởng đến việc mua hàng của người trực tiếp sử dụng VLXKN (ví dụ: Chủ thầu, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng) để thảo luận trong ban lãnh đạo, thành viên chủ chốt của công ty về việc xu hướng thị trường, sản phẩm VLXKN, định kỳ thông tin các tài liệu cho khách hàng của mình. Thực tế cho thấy nhà sản xuất VLXKN có định kỳ xem xét các nỗ lực cải tiến, đổi mới sản phẩm / dịch vụ dần dần đảm bảo rằng những phù hợp với những gì khách hàng mong muốn về chất lượng đạt chuẩn hơn, mẫu mã và đường nét sắc nét hơn, đa dạng hoa văn hơn giúp cho việc sử dụng VLXKN cũng có cải tiến nhiều hơn, sử dụng VLXKN trong nhiều loại công trình khác nhau so với trước đây. Năng lực đổi mới quy trình sản xuất VLXKN cũng có cải tiến về áp dụng kỹ thuật, máy móc công cụ, công nghệ để sản xuất, kinh doanh nhanh hơn trước; có loại bỏ các hoạt động, công đoạn không cần thiết nên giảm chi phí của quá trình sản xuất / kinh doanh. Điều này cũng kéo theo đổi mới marketing cho khách hàng mới, nhà sản xuất có đưa ra hình ảnh các công trình đã sử dụng VLXKN của DN và dùng cho mục đích khác. Tuy

nhiên, một phần nhỏ nhà sản xuất VLXKN ĐBSCL có website còn ít đưa thuộc tính, cách thức sử dụng, giá cả của sản phẩm trên trang web công ty mình mặc dù có trang web. Ngoài ra, mặc dù chất lượng, mẫu mã sản phẩm có tăng nhưng nhà sản xuất VLXKN chưa phản ứng nhanh và chưa chuyên nghiệp trong dịch vụ phân phối và bán hàng.

Giả thuyết H5 định hướng thị trường nhà sản xuất tác động cùng chiều đến đến phát triển thị trường của nhà sản xuất thì kết quả được chấp nhận ở mức ý nghĩa có độ tin cậy 90%. Nếu xét ở ở mức ý nghĩa 10% phù hợp với lý thuyết định hướng thị trường tác động tích cực đến hoạt động của tổ chức hay định hướng thị trường tạo ra một bối cảnh thuận lợi cho các hoạt động tổ chức hiệu quả (Kohli & Jaworski, 1990) và phù hợp với các nghiên cứu thực nghiệm đã chứng minh hợp lý Atuahene-Gima (1996); (Gligor và cộng sự, 2019). Các nhà sản xuất VLXKN có thực hiện phát triển thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ đáp ứng thị trường có thông qua việc tìm hiểu thông tin thị trường, phổ biến thông tin thị trường và điều chỉnh hoạt động của chính họ. Kết quả của nghiên cứu này cũng phù hợp với kết quả nghiên cứu của Kirca và cộng sự (2005) định hướng thị trường ảnh hưởng đến các biến số khác nhau liên quan đến hoạt động của công ty, chẳng hạn như sự phát triển thị trường, doanh số bán hàng, thị phần, chất lượng cảm nhận, lòng trung thành và sự hài lòng chung của khách hàng thông qua phân tích tổng hợp. Thật sự, các nghiên cứu trước đây đã chứng minh định hướng thị trường tác động kết quả doanh nghiệp là không rõ ràng (Chaudhary và cộng sự, 2022). Nếu xét ở góc độ nghiêm khắc hơn về mối quan hệ này ở mức ý nghĩa 5% (dựa trên kết quả của nhiều nghiên cứu trong lĩnh vực quản trị kinh doanh) thì kết quả nghiên cứu này chưa đủ bằng chứng chấp nhận giả thuyết. Nghĩa là định hướng thị trường của nhà sản xuất không ảnh hưởng phát triển thị trường của nhà sản xuất. Kết quả này cũng phù hợp với kết quả nghiên cứu của Han và cộng sự (1998) là MO không có tác động đến kết quả tăng trưởng thu nhập ròng và ROA của doanh nghiệp.

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng các nhà sản xuất VLXKN định hướng thị trường chưa đủ tốt để tạo ra kết quả phát triển thị trường tốt. Nói cách khác, việc phát triển thị trường của nhà sản xuất chưa thật sự được ảnh hưởng trực tiếp bởi mức độ định hướng thị trường của chính họ. Điều này dễ hiểu vì xuất phát điểm của sản xuất VLXKN là từ quy định, chương trình của chính phủ, bộ ngành và địa phương quản lý cấp tỉnh và việc sử dụng VLXKN hiện nay đang bắt buộc trong các công trình có vốn ngân sách. Chính vì vậy, trong giai đoạn ban đầu cũng phần nào ảnh hưởng đến việc chủ động định hướng thị trường của các nhà sản xuất VLXKN. Ngoài ra, chính việc định hướng thị trường của nhà sản xuất với đa phần là công ty nhỏ còn chưa tốt nên việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ liên quan VLXKN cho khách hàng (tức là khía cạnh đáp ứng của định hướng thị trường) chưa đáp ứng hoàn toàn nhu cầu của khách hàng. Đây cũng là kết quả trái ngược với nhiều nghiên cứu trước đây. Kết quả này cho thấy điểm đặc biệt về thị trường VLXKN ĐBSCL. Tuy vậy, chủ sở hữu các công ty nhỏ nên đồng thời phân tích tính hữu ích của các khả năng hiện tại trong môi trường cạnh tranh đang thay đổi và điều chỉnh định hướng thị trường phù hợp với các điều kiện đó như Chaudhary và cộng sự (2022) đã khẳng định.

Giả thuyết H6 Năng lực đổi mới của nhà sản xuất tác động cùng chiều đến phát triển thị trường nhà sản xuất được chấp nhận. Kết quả này cũng khẳng định, phù hợp với kết quả nghiên cứu của các tác giả trước như Kirca và cộng sự (2005); Prajogo (2006); Damanpour và cộng sự (2009); Gunday và cộng sự (2011); Cheng và cộng sự (2014); Kafetzopoulos và Psomas (2015); Psomas và cộng sự (2018); Rajapathirana và Hui (2018). Điều này cũng đồng ý nghĩa với kết quả của Đặng và Đào (2016) cho rằng công ty VLXD cần nâng cao năng lực cải tiến công nghệ sản xuất sản phẩm để tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và điều kiện khí hậu khắc nghiệt cũng như giám sát quy trình sản xuất, cải tiến đổi mới thiết bị, quy trình sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy, năng lực đổi mới của nhà sản xuất VLXKN tác động cùng chiều đến phát triển thị trường VLXKN của nhà sản xuất cho thấy các nhà sản xuất VLXKN cần phải xem xét tăng cường năng lực đổi mới về sản phẩm dịch vụ, quy trình, và marketing sẽ có khả năng thành công trong thị trường cao hơn.

Các nhà sản xuất VLXKN ĐBSCL có năng lực đổi mới sản phẩm nhưng cũng còn ít hoạt động, chủ yếu có cải tiến sản phẩm/dịch vụ hiện có để có thể sử dụng vào nhiều loại công trình khác nhau so với trước đây, sử dụng các công cụ và thiết bị hiện đại hơn trong sản xuất VLXKN vì vật liệu này nặng và sử dụng nhiều thành phần nguyên liệu để sản xuất, thường xuyên nổ lực đào tạo và hướng dẫn đội ngũ công nhân viên trong cải tiến sản phẩm VLXKN. Nhà sản xuất VLXKN hiện tại chưa đề cao chế tạo VLXKN mới để phù hợp hơn và hiệu quả hơn cho ĐBSCL. Năng lực đổi mới quy trình của nhà sản xuất VLXKN ĐBSCL mới tập trung vào loại bỏ các hoạt động, công đoạn không cần thiết để cắt giảm chi phí của quá trình sản xuất / kinh doanh VLXKN được kiểm soát hơn, tiết kiệm hơn, sử dụng thiết bị kỹ thuật mới để sản xuất nhanh hơn nhưng cách thức quản lý sản xuất, kinh doanh vẫn còn chậm thay đổi. Đổi mới marketing của DN sản xuất VLXKN ĐBSCL cũng đơn thuần cải tiến cách đóng kiện, thiết kế sản phẩm, giá cả VLXKN làm tăng doanh số bán hàng; đưa ra hình ảnh các đối tác và công trình có sử dụng VLXKN giới thiệu VLXKN cho khách hàng mới. Các hoạt động đổi mới marketing còn chưa được chú trọng cải tiến nhiều như phương pháp mới để quảng bá VLXKN cho chính công ty mình. DN sản xuất VLXKN ĐBSCL chưa quan tâm đến xây dựng website hay trang blog, mạng xã hội miễn phí trong việc đưa thuộc tính, cách thức sử dụng, giá cả của sản phẩm trên trang kênh thông tin để quảng bá. Ngay cả những công ty có website nhưng mức độ cập nhật thông tin về VLXKN của công ty còn rất chậm. Kết quả nghiên cứu này cho thấy những DN nào chú trọng nhiều hoạt động đổi mới sản xuất, đổi mới quy trình và đổi mới marketing thì phát triển thị trường VLXKN càng tốt hơn. Do vậy những hoạt động năng lực đổi mới còn ít chú trọng cần được DN tăng cường hơn trong thời gian tới.

Định hướng thị trường của nhà sản xuất có tác động cùng chiều đến phát triển thị trường VLXKN nhà sản xuất thông qua trung gian năng lực đổi mới của nhà sản xuất phù hợp. Kết quả này tương đồng với nghiên cứu của Atuahene-Gima (1996) cho rằng tạo ra sự thành công của thị trường doanh nghiệp dựa vào nguồn lực doanh nghiệp là định hướng thị trường thúc đẩy hoạt động đổi mới bao gồm sự phù hợp marketing với đổi mới và lợi thế sản phẩm.

Ngoài ra, một số kết quả đánh giá vai trò trung gian của định hướng thị trường của khách hang doanh nghiệp cho thấy rằng khách hang doanh nghiệp chưa định hướng thị trường hiệu quả, chưa đóng góp toàn diện cho sự đổi mới và thành công thị trường VLXKN. Kết quả này trái ngược với nghiên cứu trước đó của Langerak (2001) và Siguaw và cộng sự (1998) tiếp tục khẳng định vai trò của định hướng thị trường trong kênh công nghiệp. Họ cho rằng định hướng thị trường ảnh hưởng tích cực đến hành vi hướng đến khách hàng của nhân viên bán hàng và hành vi hướng đến nhà cung cấp của người mua. Tuy vậy, nó đúng với thực tế ngành VLXKN ĐBSCL. Rõ ràng là (1) định hướng thị trường của nhà sản xuất không có tác động cùng chiều đến năng lực đổi mới của nhà sản xuất thông qua trung gian cảm nhận của khách hàng doanh nghiệp về định hướng thị trường của nhà sản xuất; (2) Vai trò trung gian của năng lực đổi mới của nhà sản xuất tận dụng định hướng thị trường của khách hàng doanh nghiệp để phát triển thị trường; (3) định hướng thị trường của nhà sản xuất không có tác động mạnh cho phát triển thị trường của nhà sản xuất thông qua trung gian việc định hướng thị trường của khách hàng doanh nghiệp và qua năng lực đổi mới của nhà sản xuất đã chứng minh một thực tế rất rõ ràng hiện nay các nhà thầu thi công và các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng chưa thật sự thực hiện định hướng thị trường VLXKN. Các khách hàng doanh nghiệp có kinh doanh, sử dụng VLXKN nhưng theo trào lưu, chưa định hướng chắc chắn, mạnh mẽ cho sự phát triển. Nguyên nhân xuất phát tác động của định hướng thị trường của nhà sản xuất thông qua xác nhận từ khách hàng doanh nghiệp đều không giúp cho kết quả phát triển thị trường VLXKN của nhà sản xuất. Điều này cho thấy rằng nhà sản xuất chưa thật sự thực hiện hoạt động định hướng thị trường một cách đầy đủ. Các hoạt động sản xuất và kinh doanh VLXKN cũng như đổi mới sản phẩm, đổi mới quy trình, mỗi mới marketing còn theo lối kinh doanh vật liệu truyền thống, chưa thông tin cụ thể, rõ ràng giúp cho khách hàng doanh nghiệp hiểu và cảm nhận được sản phẩm, dịch vụ đổi mới từ nhà sản xuất. Hơn thế nữa, kết quả này cũng có tương đồng nghiên cứu Kibbeling và cộng sự (2013). Do vậy, kết quả này cũng cho thấy cách các khách hàng doanh nghiệp định hướng thị trường tốt cũng hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất VLXKN trong việc tăng cường sử dụng VLXKN. Điều này là do sự đổi mới của các nhà sản xuất VLXKN; và (2) sự đổi mới của công ty đầu mối vừa phụ thuộc định hướng thị trường của công ty đầu mối vừa chịu tác động tích cực bởi sự đổi mới của đối tác. (4) Không có mối quan hệ nào có thể được thiết lập giữa định hướng thị trường của công ty đầu mối và định hướng thị trường của đối tác. Do đó, định hướng thị trường của nhà sản xuất và định hướng thị trường của khách hàng doanh nghiệp VLXKN hết là yếu tố thúc đẩy sự đổi mới cho nhà sản xuất VLXKN.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 294 trang tài liệu này.

Hỗ trợ của chính phủ có tác động gián tiếp đối với năng lực đổi mới của nhà sản xuất thông qua biến trung gian định hướng thị trường của nhà sản xuất. Đồng thời, hỗ trợ của chính phủ gián tiếp tác động mạnh nhất qua đến cảm nhận của khách hàng doanh nghiệp về định hướng thị trường của nhà sản xuất thông qua định hướng thị trường của nhà sản xuất. Ngoài ra, hỗ trợ chính phủ tác động cùng chiều và gián tiếp đến phát triển thị trường VLXKN thông qua định hướng thị trường của nhà sản xuất hoặc thông qua năng lực đổi mới của nhà sản xuất cũng như hỗ trợ của chính phủ có những chính sách phù hợp và có tác động tích cực đến phát triển thị trường VLXKN của nhà sản xuất thông quan hai trung gian là định hướng thị trường và năng lực đổi mới của nhà sản

xuất. Điều này cho thấy rằng hiện nay hỗ trợ của chính phủ có những chính sách phù hợp và có tác động tích cực đến phát triển thị trường của nhà sản xuất thông quan hai trung gian là định hướng thị trường và năng lực đổi mới của nhà sản xuất. Kết quả này tương đồng với nghiên cứu của Cai và cộng sự (2014). Các chính sách hỗ trợ kinh doanh của chính phủ sẽ củng cố mối quan hệ giữa định hướng thị trường nhanh nhạy và đổi mới căn bản thị trường vật liệu xây, chuyển đổi từ sử dụng vật liệu nung truyền thống sang VLXKN. Nghiên cứu này đóng góp vào lý thuyết hiện có bằng cách đưa quan điểm thể chế vào đổi mới công nghệ của các dự án mới. Tuy nhiên, hỗ trợ của chính phủ không có tác động đối với phát triển thị trường VLXKN thông qua các trung gian gồm cảm nhận của khách hàng doanh nghiệp về định hướng thị trường, năng lực đổi mới của nhà sản xuất. Cai và cộng sự (2014) lập luận rằng dù các chính sách hỗ trợ của chính phủ hiện tại rất quan trọng và hữu ích nhưng hiệu quả của chúng đối với sự đổi mới của công ty vẫn chưa rõ ràng. Điều này có thể do khung pháp lý đang phát triển và hoàn chỉnh dần nên mức độ tin cậy thể chế chính thức khá thấp.

Cuối cùng, kết quả kiểm định cho thấy thành công phát triển thị trường VLXKN qua ba con đường. Thứ nhất, thông qua chính nổ lực của nhà sản xuất VLXKN bằng định hướng thị trường tốt để đổi mới hiệu quả. Thứ hai, thông qua phát triển mối quan hệ kênh tiêu thụ giữa doanh nghiệp sản xuất và khách hàng doanh nghiệp sử dụng VLXKN để phát triển thị trường. Thứ ba, có sự tác động của yếu tố hỗ trợ của chính phủ tham gia vào mối quan hệ kênh tiêu thụ giúp phát triển thị trường VLXKN. Doanh nghiệp sản xuất VLXKN tận dụng tối đa các chính sách của chính phủ, điều chỉnh định hướng thị trường hiệu quả gắn liền với đổi mới các hoạt động sản xuất, quy trình, marketing để đạt thành công phát triển thị trường.

Tóm tắt chương 4

Chương 4 trình bày thực trạng phát triển ngành vật liệu xây không nung cho cả nước và cùng ĐBSCL. Tiếp theo, phân tích đặc điểm mẫu khảo sát gồm các nhà sản xuất và khách hàng doanh nghiệp tại ĐBSCL. Kế đó, kết quả đánh giá mô hình đo lường bằng phần mềm SmartPLS 3.3.3 trình bày chi tiết. Kết quả phân tích cho thấy các giả thuyết được chấp nhận ở mức ý nghĩa 5% (trong đó 2 giả thuyết bên trong H6 bị bác bỏ). Ngoài ra, phân tích một số mối quan hệ thông qua các biến trung gian cung cấp một số khám phá hấp dẫn. Kết quả nghiên cứu cũng đã đáp ứng mục tiêu nghiên cứu. Kết quả nghiên cứu đã giúp tác giả phát hiện ra các kết quả sau giúp làm cơ sở đề ra hàm ý quản trị cho chương tiếp theo. Thứ nhất, tồn tại mối quan hệ trực tiếp tích cực giữa định hướng thị trường đối nhà sản xuất với cảm nhận của khách hàng doanh nghiệp về định hướng thị trường của nhà sản xuất trong ngành vật liệu xây không nung. Thứ hai, định hướng thị trường của nhà sản xuất tác động cùng chiều đến năng lực đổi mới (sản xuất, quy trình, marketing) của chính nhà sản xuất. Tuy nhiên, định hướng thị trường của nhà sản xuất chỉ dừng lại ở việc tìm kiếm / tạo thông tin thị trường và phổ biến thông tin thị trường chứ chưa thực hiện phản ứng thông tin thị trường. Thứ ba, hỗ trợ của chính phủ có tác động cùng chiều đến định hướng thị trường của nhà sản xuất; trong khi đó tác động vừa trực tiếp vừa gián tiếp đến năng lực đổi mới của nhà sản xuất. Thứ tư, kết quả nghiên cứu chưa đủ bằng chứng để kết luận hỗ trợ của chính phủ tác động cùng chiều đến định hướng thị trường của khách hàng doanh nghiệp cũng như năng lực đổi mới của nhà sản xuất (đổi mới sản phẩm dịch vụ, đổi mới quy trình, đổi mới marketing) ở mức ý nghĩa 5%. Thứ năm, năng lực đổi mới tác động trực tiếp và mạnh nhất so với các tác động khác đến phát triển thị trường VLXKN. Cuối cùng là định hướng thị trường của nhà sản xuất có tác động đến phát triển thị trường VLXKN nếu xét ở mức ý nghĩa 10%.

CHƯƠNG 5

KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT

Chương 5 thể hiện các tổng hợp đã phát hiện trong nghiên cứu, các thảo luận và hàm ý quản trị cũng như những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo. Nghiên cứu đã cho thấy có mối quan hệ định hướng thị trường, năng lực đổi mới trong mối quan hệ kênh tiêu thụ (phân tích riêng góc độ nhà sản xuất và khách hàng doanh nghiệp) và từ đó tác động tích cực đến phát triển thị trường VLXKN. Mô hình nghiên cứu được xây dựng căn cứ vào lý thuyết các bên có liên quan, lý thuyết dựa vào nguồn lực, marketing B2B và lược khảo các nghiên cứu trước, tác giả sử dụng phương pháp phân tích định tính và phân tích định lượng để kiểm định mô hình đo lường và mô hình cấu trúc. Mặc dù còn những hạn chế liên quan đến số lượng và phạm vi mẫu nhưng nghiên cứu cũng đã kiểm định các giả thuyết và trả lời được các câu hỏi nghiên cứu đặt ra trong thực tế bối cảnh của Việt Nam.

5.1 Kết luận

Kết quả phân tích đã xác định các tác động của định hướng thị trường của nhà sản xuất (MOF), định hướng thị trường khách hàng doanh nghiệp (MOC), năng lực đổi mới của nhà sản xuất (IC) và hỗ trợ của chính phủ (GS) và có tác động đến phát triển thị trường VLXKN (MD), xét trong mối quan hệ kênh tiêu thụ. Mức độ tác động trực tiếp và tích cực mạnh nhất là tác động năng lực đổi mới của nhà sản xuất (IC) đến phát triển thị trường. Qua đó, có 4 đường dẫn thông qua các trung gian trong kênh tiêu thụ tác động tích cực đến phát triển thị trường VLXKN. Như vậy mục tiêu cốt lõi của luận án đã được chứng minh, và kết quả này cũng tương đồng với các nghiên cứu trước đó. Cụ thể như sau:

Kết quả nghiên cứu đã mở rộng và áp dụng khái niệm định hướng thị trường trong mối quan hệ kênh tiêu thụ (nhà sản xuất – khách hàng doanh nghiệp). Từ đây, giúp mở ra cho nhà nghiên cứu, nhà quản trị quan tâm nhiều hơn khách hàng doanh nghiệp trực tiếp, đặc biệt là ngành mới – đang chuyển đổi như ngành vật liệu xây dựng ở Việt Nam. Đóng góp của luận án càng có ý nghĩa hơn khi xác định được mối quan hệ giữa định hướng thị trường của nhà sản xuất và khách hàng doanh nghiệp với năng lực đổi mới vượt qua giới hạn trong một doanh nghiệp như Min và cộng sự (2007) đã từng kêu gọi các nghiên cứu khám phá. Mối quan hệ này giúp doanh nghiệp phát triển thị trường sản phẩm.

Về phương pháp nghiên cứu, nghiên cứu này đóng góp cho hệ thống thang đo định hướng thị trường, năng lực đổi mới và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành xây dựng, cụ thể là vật liệu xây dựng tại Việt Nam thông qua kết hợp lý thuyết các bên có liên quan, lý thuyết dựa vào nguồn lực, lý thuyết thể chế, marketing B2B. Đây là cơ sở giúp các nhà nghiên cứu, nhà quản trị trong ngành xây dựng và các cơ quan quản lý xét giúp phát triển thị trường. Tất cả các thang đo đã được kiểm tra thông qua các phương pháp thống kê nghiêm ngặt kết hợp nghiên cứu định tính và định lượng có xây dựng độ tin cậy và xác nhận của mô hình nhân tố bậc hai. Hơn nữa, phương pháp thu thập số liệu đã góp phần lấp đầy khoảng trống như Kibbeling và cộng sự (2013) và Gligor và cộng sự (2019) đã đề cập thông qua sử dụng phương pháp khảo sát quả cầu tuyết với tỷ lệ 1 nhà sản xuất và 2 khách hàng doanh nghiệp (cả chính

và phụ) làm tăng độ chắc chắn về thông tin dữ liệu trong kiểm định các giả thuyết. Mẫu khảo sát từ 78 nhà sản xuất và 158 khách hàng doanh nghiệp tại 13 tỉnh, thành vùng ĐBSCL. Các phát hiện của nghiên cứu góp phần phát triển thị trường VLXKN thông qua mô hình phát triển thị trường VLXKN của nhà sản xuất nhờ tăng cường định hướng thị trường và đổi mới trong các công ty trong kênh tiêu thụ VLXKN.

Tác động tích cực hỗ trợ của chính phủ đến định hướng thị trường, năng lực đổi mới của nhà sản xuất là khám phá mới đóng góp vào việc tích hợp các lý thuyết thể chế và lý thuyết dựa vào nguồn lực. Điều này cho thấy rằng luận án cũng đã xem xét đầy đủ hơn về cách thức chính sách hỗ trợ của chính phủ ảnh hưởng đến mối quan hệ MO và năng lực đổi mới để phát triển thị trường sản phẩm mà Cai và cộng sự (2015) nhấn mạnh cần thiết nghiên cứu.

Kiểm định mô hình nghiên cứu cho thấy các giả thuyết được chấp nhận (trừ giả thuyết H1c và H1d). Kết quả nghiên cứu có khẳng định thêm cho lý thuyết các bên có liên quan và lý thuyết dựa vào nguồn lực về mối quan hệ trao đổi thông tin, sản phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất chuyển đến khách hàng doanh nghiệp. Doanh nghiệp có định hướng thị trường, có khả năng sử dụng các nguồn lực tạo ra đổi mới mang đến giá trị, đáp ứng như cầu khách hàng để phát triển thị trường. Kết quả này giúp giải quyết câu hỏi thứ nhất của luận án là Định hướng thị trường của nhà sản xuất đã thật sự ảnh hưởng đến định hướng thị trường của khách hàng doanh nghiệp. Và định hướng thị trường của nhà sản xuất có giúp phát triển thị trường VLXKN ĐBSCL nhưng ở mức rất thấp.

Thêm nữa, giả thuyết H3 được chấp nhận định hướng thị trường của nhà sản xuất tác động đến năng lực đổi mới của nhà sản xuất và giả thuyết H4 được chấp nhận, định hướng thị trường của khách hàng doanh nghiệp (trong mối quan hệ kênh tiêu thụ) tác động cùng chiều năng lực đổi mới của nhà sản xuất (H4) ở độ tin cậy 95%. Và các mối quan hệ trung gian từ MOC – IC – MD cũng có ý nghĩa ở mức 10%. Do vậy, trả lời câu hỏi thứ hai là năng lực đổi mới của nhà sản xuất VLXKN vừa dựa vào định hướng thị trường của mình (H3 được chấp nhận) vừa dựa vào khách hàng doanh nghiệp. Điều này cũng chứng minh rằng năng lực đổi mới của nhà sản xuất VLXKN có dựa vào định hướng thị trường của mình và đối tác tiêu thụ của mình là khách hàng doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp phát huy nhiều hơn việc định hướng thị trường nội bộ trong doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp (bên liên quan chính yếu – khách hàng doanh nghiệp) để giúp phát triển thị trường VLXKN tốt hơn nữa.

Cuối cùng là hỗ trợ của chính phủ có tác động gián tiếp tích cực đến phát triển thị trường VLXKN thông qua tác động từ định hướng thị trường và năng lực đổi mới của nhà sản xuất (H1ab được chấp nhận). Ngoài ra, trong phân tích trung gian có 3 phương án có sự tham gia của hỗ trợ chính phủ tác động gián tiếp đến phát triển thị trường có ý nghĩa thống kê. Do vậy, vai trò hỗ trợ chính phủ rất quan trọng trong phát triển thị trường VLXKN. Kết quả này giúp trả lời câu hỏi thứ ba là vai trò hỗ trợ của chính phủ có tác động tốt đến định hướng thị trường và năng lực đổi mới của nhà sản xuất và có giúp nhà sản xuất phát triển thị trường VLXKN ĐBSCL.

Kết quả nghiên cứu cũng cho thấy có 6 phương thức giúp phát triển thị trường VLXKN. Có 2 phương thức trực tiếp từ năng lực đổi mới (tác động trực tiếp và mạnh nhất), từ định hướng thị trường của nhà sản xuất (tác động vừa trực tiếp vừa gián tiếp