Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Bancassurance Tại Các Ngân Hàng Thương

Mức gia tăng số lượng kênh bancassurance của DNBH càng nhanh chứng tỏ mức độ phát triển của hoạt động bancassurance theo chiều rộng của DNBH càng tốt. Điều này cho thấy, DNBH đã tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng qua bancassurance. Số lượng ngân hàng càng được gia tăng mạnh thì doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới ngân hàng liên kết rộng thúc đẩy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm tới tay khách hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance tăng, thúc đẩy hoạt động bancassurance phát triển.

1.2.2.2. Chỉ tiêu định tính

a. Uy tín, thương hiệu Ngân hàng và công ty bảo hiểm

Uy tín và thương hiệu của Ngân hàng là tài sản vô hình có giá trị vô cùng lớn và cần thiết trong việc đưa hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng. Ngân hàng có thương hiệu uy tín, lịch sử hoạt động ổn định, an toàn, phát triển bền vững sẽ là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng, đặc biệt trong hoạt động Bancassurance.

Với cùng một sản phẩm ra mắt khách hàng nếu có chung các yếu tố đặc tính, giá cả, chất lượng phục vụ thì lúc này uy tín và thương hiệu là yếu tố quyết định khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng nào. Tất nhiên, sự lựa chọn sẽ nghiêng về sản phẩm gắn với thương hiệu uy tín, quen thuộc hơn là sản phẩm của thương hiệu mới. Một ngân hàng có thương hiệu mạnh sẽ tạo được sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng ngay cả đối với khách hàng chưa sử dụng dịch vụ tại ngân hàng.

b. Chất lượng tiện ích của sản phẩm

Sự phát triển của Bancassurance không chỉ căn cứ vào số lượng dịch vụ mà còn căn cứ vào tính tiện ích của sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Ngày nay các ngân hàng đang nghiên cứu và hướng tới phát triển sản phẩm mang nhiều tiện ích, phù hợp với thị hiếu khách hàng. Thông qua mạng lướicông nghệ khách hàng có thể mua bảo hiểm và thanh toán phí tại các máy ATM, thanh toán trực tuyến trên thiết bị kết nối internet… Ngoài sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, ngân hàng còn phối hợp với công ty bảo hiểm phát triển các sản phẩm kết hợp mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng với chi phí phù hợp như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm tiền gửi mang tính tiện ích cao, an toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

c. Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Mức độ đáp ứng sự nhu cầu của khách hàng thể hiện ở khả năng thỏa mãn, sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng. Khách hàng không chỉ là người mang lại nguồn doanh thu cho ngân hàng mà chính bản thân họ là người truyền tải thông tin tốt nhất tới những khách hàng mới, vì vậy việc làm hài lòng khách hàng là một nhân tố vô cùng quan trọng trong quá trình phát triển của ngân hàng. Nếu chất lượng dịch vụ cung cấp ngày càng chuyên nghiệp, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì khách hàng sẽ chấp nhận và gắn bó lâu dài với ngân hàng. Chất lượng ở đây thể hiện qua tính tiện ích, quy trình nghiệp vụ, chăm sóc khách hàng, giảm đến mức thấp nhất sai sót và rủi ro trong kinh doanh dịch vụ.

1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại

1.2.3.1. Nhân tố chủ quan

a. Mô hình hợp tác và mục tiêu hướng tới

Tham gia vào triển khai hoạt động bancassurance gồm ngân hàng và công ty bảo hiểm, mỗi mô hình hợp tác đều có ưu điểm, hạn chế riêng, tùy theo điều kiện nguồn lực của mình về nhân sự, về công nghệ... và trình độ phát triển của thị trường mà ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xác định cho mình mô hình hợp tác phù hợp sao cho tối thiểu hóa chi phí hoạt động, tăng hiệu quả nguồn lực.

Mô hình bancassurance phổ biến nhất trên toàn châu Á và châu Mỹ Latinh là mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình này chiếm 69% trong các loại mô hình hợp tác bancassurance - đây là mô hình hợp tác đơn giản nhất, đơn thuần là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng ký một thỏa thuận hợp tác theo đó ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ở châu Âu có hình thức hợp tác phổ biến theo mô hình liên minh chiến lược và mô hình liên doanh.

Thực tế, mô hình càng có sự hợp nhất cao giữa ngân hàng và bảo hiểm thì càng có điều kiện để hợp lý hóa chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.

Hoạt động Bancassurance muốn thành công, cần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng. CTBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác.

Với CTBH, chiến lược phát triển Bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh. Tương tự với Ngân hàng, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp CTBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng. (Nguyễn Thanh Hoa, 2015)

Do vậy, ngân hàng phải xác định rõ mục tiêu và xây dựng một chiến lược phát triển hoạt động Bancassurance nhằm đảm bảo việc phát triển dịch vụ này được thực hiện một cách hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng.

b. Sản phẩm phù hợp

Để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro... phải phù hợp.

c. Công ty liên kết phù hợp

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự

thành công của sản phẩm Bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng. Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích.

1.2.3.2. Nhân tố khách quan

a. Thị trường mục tiêu của bancasurance

Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng (thu nhập, sở thích, thói quen,…), công ty sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các công ty bảo hiểm đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản

phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tư vấn tài chính. Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.

b. Hệ thống văn bản pháp luật liên quan

Môi trường рháр lý đóng vai trò quan trọng trоng việc triển khai hоạt động bancassurance. Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới chо thấу các quу định về рháр lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếр đến hоạt động Bancassurance. Các nước càng có ít ràо cản gia nhậр đối với các DNBH thì nghiệр vụ Bancassurance càng рhát triển. Một số chính рhủ các nước chо рhéр bảо hiểm nước ngоài tham gia đầu tư khiến chо thị trường bảо hiểm các nước nàу thêm tính cạnh tranh và ngàу một рhát triển.

Hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ, một lĩnh vực kinh doanh nhạy bén và phức tạp. Do vậy, ngân hàng luôn chịu sự kiểm soát chặt chẽ của pháp luật.

Hoạt động Bancassurance cũng cần có sự giám sát chặt chẽ của nhà nước để điều chỉnh phù hợp với thị trường, kịp thời chỉ đạo, hướng dẫn, hỗ trợ trong quá trình hoạt động, nhưng vẫn đảm bảo quyền tự chủ về hoạt động kinh doanh của ngân hàng và CTBH; tăng cường hoạt động thanh tra, kiểm tra, giám sát để có những khuyến nghị, cảnh báo kịp thời để hoạt động Bancassurance có thể phát triển hiệu quả và bền vững.

Do đó việc hoàn thiện hành lang pháp lý về Bancassurance có vai trò rất lớn trong việc phát triển hoạt động Bancassurance giữa các ngân hàng và CTBH.

1.3. Kinh nghiệm phát triển Bancassurance tại một số Ngân hàng tại Việt Nam

1.3.1. Kinh nghiệm của ACB

Với lợi thế là một trong những ngân hàng TMCP lớn, có uy tính tại Việt Nam, ACB có hệ thống mạng lưới trãi rộng trên cả nước với hơn 350 chi nhánh, phòng

giao dịch ACB đã hợp tác liên kết với những công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam. Ngày 9 tháng 11 năm 2015 tại TPHCM Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA (Việt Nam) ("AIA Việt Nam") đã chính tức ký kết thỏa thuận triển khai mô hình hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (Bancassurance).

Với sự hợp tác này, hai doanh nghiệp sẽ mang đến cho khách hàng dịch vụ đa dạng từ tài chính đến bảo hiểm thông qua việc cung cấp các giải pháp tài chính trọn gói dành cho khách hàng. Theo đó, các khách hàng của ACB có thể tiếp cận sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngay tại các chi nhánh ngân hàng, đồng thời có thể sử dụng tài khoản ngân hàng để thanh toán phí bảo hiểm định kỳ.

ACB và AIA, tự hào luôn nằm trong top các công ty đứng đầu trong các lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm, với ACB chúng tôi luôn đặt khách hàng là trọng tâm, do đó việc mở rộng danh mục sản phẩm phục vụ, chúng tôi tin rằng khách hàng đang có những sự lựa chọn bảo vệ và đảm bảo cho cuộc sống của mình tốt nhất, không chỉ cho cá nhân khách hàng mà còn cho cả gia đình”

Đầu tiên, hình ảnh, thương hiệu ACB vốn đã khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Điển hình năm 2017 ACB được tạp chí Asiamoney đã trao cho ACB hai giải thường gồm “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2017” và “Ngân hàng tốt nhất về trách nhiệm xã hội”. Gần đây nhất ngân hàng ACB vinh dự được trao tặng Giải thưởng Nơi làm việc tốt nhất châu Á 2019 do tạp chí HR Asia – Tạp chí hàng đầu về nhân sự khu vực Châu Á tổ chức bầu chọn. Thứ hai, về mạng lưới kênh phân phối rộng khắp cả nước với hơn 350 chi nhánh, phòng giao dịch thuận lợi trong việc phát triển hoạt động Bancassurance.

Thứ ba, tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng đa dạng, phong phú cộng với việc thiết kế những sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng.

Thứ tư, nguồn nhân lực ngoài những tiêu chí đầu vào đáp ứng đủ tiêu chuẩn nhất định còn được đào tạo một cách bài bản có hệ thống trước khi bắt đầu làm việc.

Thứ năm, quản trị, điều hành hệ thống được kế thừa những đội ngũ lãnh đạo giỏi, điển hình đầu năm 2019 CEO ngân hàng ACB được tạp chí International Finance trao giải thưởng CEO Ngân hàng thương mại suất sắc nhất Việt Nam 2019.

Trong thực tế bất kỳ cá nhân hay tổ chức nào được đánh giá suất sắc, vượt trội thì cũng có những khuyết điểm riêng và ở tại ACB cũng phải là trường hợp ngoại lệ.

Đầu tiên, đa dạng hóa sản phẩm nhằm phù hợp với từng phân khúc khách hàng tận dụng tối đa cơ sở dữ liệu sẵn có.

Thứ hai, ổn định về mặt nhân sự hạn chế thay đổi nhân sự thường xuyên ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ, quá trình hoạt động.

Thứ ba, quy trình thực hiện tinh gọn rút ngắn thời gian xử lý nhưng vẫn đảm bảo được tính chính xác, an toàn.

Thứ tư, tận dụng công nghệ tối ưu hóa thời gian xử lý, giảm chi những chi phí cho cả ngân hàng và khách hàng.

Sự hợp tác này sẽ góp phần nâng cao các tiện ích dành cho khách hàng, đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm của AIA Việt Nam và gia tăng các hạng mục dịch vụ của ACB. Chúng tôi tin tưởng sự kết hợp giữa thế mạnh của ACB trong lĩnh vực tài chính ngân hàng và năng lực của AIA trong ngành bảo hiểm nhân thọ.

1.3.2. Kinh nghiệm của Techcombank

Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) và Công ty Cổ phần PVI (PVI) đã ký thỏa thuận hợp tác toàn diện, xây dựng và thực hiện cơ chế phối hợp, tăng cường hợp tác kinh doanh. Đây là sự kiện quan trọng khẳng định sự phát triển mạnh mẽ của hai doanh nghiệp cũng như nâng tầm hợp tác chiến lược giữa hai bên.

Trên cơ sở tiềm lực tài chính và uy tín của mình, Techcombank đã trở thành đối tác tài chính quan trọng của PVI trong nhiều năm qua. Với thỏa thuận hợp tác toàn diện này, Techcombank sẽ cung cấp các giải pháp tài chính như quản lý dòng tiền, ngoại hối, đầu tư trái phiếu … cho PVI và các công ty thành viên, công ty liên kết nhằm giúp PVI tiết kiệm chi phí hoạt động, nguồn nhân lực và đặc biệt là tối đa hóa hiệu quả của dòng tiền. Ngoài việc cung cấp các giải pháp tài chính cho doanh nghiệp, Techcombank còn mang đến cho CBNV của Bảo hiểm PVI, các đơn vị trực

thuộc và liên kết những sản phẩm, dịch vụ ngân hàng tiện ích với chính sách ưu đãi vượt trội dành riêng cho đối tác.

Song song đó, với uy tín đã được khẳng định trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là vị thế số 1 trong mảng kinh doanh bảo hiểm Phi nhân thọ, Bảo hiểm PVI sẽ thiết kế và cung cấp các chương trình bảo hiểm chất lượng phù hợp với nhu cầu của Techcombank, của CBNV và khách hàng Techcombank với mức phí và điều kiện điều khoản ưu đãi dành riêng cho đối tác chiến lược của Bảo hiểm PVI. Chương trình này là cơ sở cho phép Techcombank phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ với ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng của mình.

1.3.3. Bài học kinh nghiệm cho PVcomBank

Từ những kinh nghiệm phát triển Bancassurance tại một số Ngân hàng tại Việt Nam, có thể thấy rằng mỗi Ngân hàng có chiến lược và cách thức thực hiện riêng nhằm phát triển hình thức phân phối này. Bởi vậy, muốn nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối bancassurance PVcomBank cần chú trọng một số điểm dưới đây:

- Cần chú trọng tuyển dụng lực lượng nhân sự bán hàng có kỹ năng và chuyên môn cao. Các nhân sự này làm việc tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng, thực hiện việc tư vấn tất cả các sản phẩm, đặc biệt là tư vấn cho nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng các gói sản phẩm tài chính tổng hợp phức tạp.

- Tìm hiểu triển khai quảng bá sản phẩm bảo hiểm đang phân phối thông qua thư, điện thoại, ấn phẩm tại ngân hàng: Bộ phận bancassurance tại ngân hàng sẽ sử dụng thư, điện thoại, ấn phẩm để chào bán các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng hiện tại của ngân hàng. Nhóm sản phẩm áp dụng là các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, ít phải tư vấn, và có phí thấp.

- Marketing doanh nghiệp: Thực hiện việc chào bán sản phẩm bảo hiểm trực tiếp đến các doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu là các khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng. Nhóm sản phẩm áp dụng là các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp và cho cán bộ công nhân viên của chính doanh nghiệp đó