Áp Dụng Marketing Mix Của Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm Ngân Hàng Đầu Tư Và

Từ năm 2015 đến 2018, PVI đã tiến hành tái cấu trúc theo chiều sâu dựa trên các chuẩn mực quốc tế. Lãnh đạo PVI xác định được tầm quan trọng của vấn đề “con người” hiện nay đóng vai trò kiến tạo và điều hành chiến lược phát triển toàn bộ hệ thống PVI. Tại thời điểm 31/12/2015, tổng số lao động toàn PVI là 2.194 người trong đó có 1.881 lao động có trình độ đại học trở lên. PVI luôn thực hiện chính sách tiền lương, tiền thưởng phù hợp với quy định của Chính phủ, Bộ Lao động – Thương binh và Xã hội về hệ thống thang lương, bảng lương, phụ cấp lương và các quy định quản lý lao động, tiền lương, thu nhập của Nhà nước và Thoả ước lao động tập thể của PVI. Chính sách tiền lương, thưởng được gắn liền với nội dung quản lý nhân lực như: đào tạo, bồi dưỡng, tuyển dụng, nhằm thu hút, khuyến khích phát triển nguồn nhân lực và hiệu quả kinh doanh, mức độ hoàn thành công việc đối với từng cá nhân. Hoạt động chi trả tiền lương, thưởng đối với người lao động được thực hiện theo quy chế trả lương, trả thưởng của PVI dựa trên nguyên tắc căn cứ vào giá trị cống hiến, chức danh công việc và hiệu quả kinh doanh.

Quan hệ với khách hàng. PVI luôn lấy lợi ích của khách hàng làm giá trị cốt lõi, đảm bảo quyền lợi của khách hàng cũng như sự hài lòng của khách hàng là chìa khoá để phát triển PVI.

Doanh nghiệp Bảo hiểm PVI có trụ sở ở toà nhà PVI, 168 Trần Thái Tông, Cầu Giấy, Hà Nội .Đây là trung tâm lãnh đạo của PVI và các doanh nghiệp con. Hiện nay, PVI có tổng số 126 cơ sở trên 63 tỉnh thành. PVI muốn đảm bảo rằng thương hiệu bảo hiểm PVI sẽ được bao trùm khắp cả nước và chủ trương khi các văn phòng( VP) giao dịch tại các tỉnh nếu đã phát triển đủ mạnh thì sẽ nâng cấp thành doanh nghiệp thành viên để có thể chuẩn hoá quy mô của PVI. Chiến lược của PVI là đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng từ cá nhân đến doanh nghiệp; đa dạng hoá sản phẩm bao phủ thị trường; tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng sử dụng thêm dịch vụ bảo hiểm của PVI. Ví dụ như Chương trình khuyến mãi “Niềm tin song hành, quà tặng tri ân”. Những phần quà đặc biệt sẽ dành tặng cho những khách hàng mua bảo hiểm vật chất xe ô tô dưới 24 chỗ với phí bảo hiểm (chưa bao gồm VAT) từ 5 triệu đồng/xe trở lên và những khách hàng mua bảo hiểm thiệt hại nhà ở; bảo hiểm rủi ro căn hộ chung cư với phí bảo hiểm (chưa bao gồm VAT) từ 1 triệu đồng/nhà trở lên. Chương trình áp dụng trên tất cả các kênh bán hàng của PVI: đại lý bảo hiểm, bảo hiểm trực tiếp, gián tiếp.

2.4.1.2. Áp dụng marketing mix của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.

Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đượchình thành khi BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE

(Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt – Öc (là doanh nghiệp có vốn đầu tư nướcngoài, được thành lập và hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999) và chính thức đi vàohoạt động với tên gọi mới (BIC) kể từ ngày 01/01/2006.

Hiện nay, thị phần bảo hiểm phi nhân thọ của BIC đang đứng trong top 10 doanhnghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam và là một trongnhững doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất. BIC là đơn vị bảo hiểm đầutiên của Việt Nam có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị trường Việt Nam, Lào,Cambodia. Cùng với chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài, tháng 6/2015, BIC đãchính thức khai trương văn phòng đại diện tại Myanmar và hiện đang tìm kiếm cơ hộiđể thành lập doanh nghiệp bảo hiểm tại thị trường này.

Hiện nay, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, cung cấp cho thị trường hơn 100 sản phẩm bảo hiểm trải rộng trên 3 lĩnh vực bảo hiểm chính là bảo hiểm con người – bảo hiểm tài sản – bảo hiểm trách nhiệm. Với sự tập trung vào 3 lĩnh vực này, BIC đã góp phần tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu của cá nhân, tổ chức và góp phần tạo thị trường riêng của doanh nghiệp này. Tuy nhiên, so với các doanh nghiệp khác thì mức độ phủ rộng sản phẩm bảo hiểm của BIC vẫn còn chưa phủ kín được nhu cầu của thị trường.

Vấn đề cạnh tranh giá cũng là một bài toán cần nghiên cứu của BIC. Biểu giá bảo hiểm của BIC cao hơn so với biểu giá bảo hiểm của các doanh nghiệp top đầu như PVI, đồng thời ít chương trình lựa chọn hơn so với các đối thủ. Ví dụ như sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ của BIC, so sánh mức giá và thoả mãn sự lựa chọn đa dạng của khách hàng với sản phẩm bảo hiểm cùng loại của PVI thì rõ ràng mức giá của BIC yếu thế hơn.

Năm 2016, BIC có 26 Doanh nghiệp thành viên, 140 Phòng kinh doanh và gần

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 201 trang tài liệu này.

1.500 đại lý bảo hiểm trên toàn quốc [34]. Kênh phân phối của BIC hiện đang được triển khai trên 4 kênh: Đại lý, Trực tuyến, Telesales (bán hàng qua điện thoại), Bancassurance (bán hàng qua ngân hàng).

Theo thống kê từ Báo cáo thường niên BIC 2016 thì kênh bán bảo hiểm qua điện thoại của BIC tiếp tục chứng tỏ tiềm năng với mức tăng trưởng doanh thu ấn tượng 27,5% so với năm 2015, cao nhất trong 4 kênh phân phối của BIC. Để đạt được những kết quả đó, BIC đã có sự đầu tư thích đáng cho hệ thống kênh phân phối, nâng cao chất lượng nhân viên, giới thiệu, tư vấn để mang lại những sản phẩm, chương trình bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

BIC cũng đã tận dụng mạng lưới kênh phân phối đa dạng của mình để quảng bá sản phẩm cũng như thương hiệu BIC đến với khách hàng. Với tính năng và giao diện của website www.baohiemtructuyen.com.vn liên tục được cải tiến, tối ưu hoá theo thói

quen của khách hàng. Bên cạnh đó, BIC cũng đã đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho khách hàng mua bảo hiểm trực tuyến, ứng dụng các công cụ phổ biến trên internet như Google, Facebook,... để giúp khách hàng tiếp cận dễ dàng hơn với các sản phẩm của BIC. Đồng thời, BIC còn thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đối với cộng đồng, xã hội thông qua các chương trình xoá đói giảm nghèo như trao tặng hàng trăm suất quà đến hộ nghèo, dân tộc thiểu số tại Thái Nguyên, Khánh Hoà, Bình Định; chương trình đảm bảo cuộc sống khoẻ mạnh và nâng cao phúc lợi cho trẻ em có hoàn cảnh đặc biệt; ... Điều này, sẽ tạo được ấn tượng rất tốt trong việc đánh giá và quyết định sử dụng sản phẩm BIC của khách hàng.

Xác định vốn con người là yếu tố trọng tâm và cốt lõi của một tổ chức, BIC luôn coi trọng chính sách phát triển nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Trong quá trình 11 năm xây dựng và phát triển, hiện BIC đã có 889 cán bộ nhân viên (2016) chuyên nghiệp, yêu nghề, yêu doanh nghiệp. Ban lãnh đạo BIC rất quan tâm tạo điều kiện làm việc chuyên nghiệp với trang thiết bị hiện đại, đảm bảo điều kiện vệ sinh nơi làm việc, chế độ an toàn cho người lao động, chính sách đãi ngộ, chính sách chăm sóc sức khoẻ, chế độ bảo hiểm xã hội, phúc lợi cho cán bộ nhân viên được duy trì đầy đủ, tạo sự an tâm cho cán bộ nhân viên. Bên cạnh đó, BIC còn tổ chức các chương trình đào tạo khác nhau phù hợp với từng đối tượng cụ thể: đại lý, chuyên viên, các cấp quản lý với cơ chế đào tạo đa dạng bao gồm cả đào tạo trực tiếp và đào tạo từ xa, đào tạo nội bộ và bên ngoài, đào tạo trong nước và nước ngoài để đảm bảo cán bộ nhân viên sẽ nhận được sự hỗ trợ liên tục để phát triển sự nghiệp.

Với một doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm thì việc không ngừng hoàn thiện quy trình vận hành và coi đây là một trong những hoạt động quan trọng. Nhận thức được điều đó, BIC luôn tập trung hoá và tiêu chuẩn hoá hoạt động nghiệp vụ bảo hiểm thông qua việc sử dụng phần mềm bảo hiểm đạt tiêu chuẩn nhằm tăng cường quản lý rủi ro và nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, BIC còn chủ động đào tạo đội ngũ nhân viên nghiệp vụ bảo hiểm có năng lực và kinh nghiệm với sự chuyên môn hoá trong từng nghiệp vụ bảo hiểm. Đội ngũ này đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ về mặt nghiệp vụ cho các đơn vị thành viên BIC. Đồng thời, BIC rất quan tâm đến quy trình giải quyết bồi thường và dịch vụ khách hàng. Với phương châm xử lý nhanh, đầy đủ và chính xác, BIC thực hiện tập trung hoá quản lý bồi thường nhằm giảm thiểu thời gian xử lý bồi thường, giảm tỷ lệ trục lợi bảo hiểm từ cả khách hàng và nhân viên không trung thực đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.

2.4.1.3. Áp dụng marketing mix của doanh nghiệp bảo hiểm AIG

American International Group, Inc. (AIG) là một tập đoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới phục vụ khách hàng tại hơn 130 quốc gia và vùng lãnh thổ trên phạm vi toàn cầu.

Sự hiện diện của AIG tại Việt Nam đánh dấu sự trở lại của doanh nghiệp này kể từ năm 1920 với việc thành lập doanh nghiệp vào năm 2005, khi AIG được cấp giấy phép hoạt động và thành lập trụ sở tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.

AIG Việt Nam hiện đang cung cấp rất nhiều sản phẩm bảo hiểm và dẫn đầu thị trường bảo hiểm du lịch quốc tế và các sản phẩm bảo hiểm thương mại.

AIG Việt Nam là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 100% vốn đầu tư của Mỹ đầu tiên tại Việt Nam. AIG Việt Nam ngày càng được khách hàng người Việt biết đến nhiều vì những dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp và đáng tin cậy của doanh nghiệp.

AIG Việt Nam là một trong những doanh nghiệp nước ngoài đăng ký vốn điều lệ lớn nhất trong số các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài tại Việt Nam. Hiện nay, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của AIG Việt Nam khá đa dạng và phong phú, được chia thành hai nhóm cá nhân và doanh nghiệp. Mỗi nhóm bao gồm 7 loại hình sản phẩm bảo hiểm. Sự tham gia của AIG vào thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam góp phần tạo cho khách hàng có thêm sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu của cá nhân và tổ chức.

Mức giá các sản phẩm mà phía AIG đưa ra luôn cao hơn giá của các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước. Với danh tiếng của AIG cũng đã thu hút được một lượng khách hàng nhất định chiếm 1,41% thị phần doanh thu phí bảo hiểm [35]. Tuy nhiên đây cũng là một bất lợi thế về định giá sản phẩm của AIG so với các đối thủ.

Năm 2015, mạng lưới phân phối của AIG lên đến 1.289 đại lý. Với chính sách phát triển kênh đại lý thông qua 4 tiêu chí: Phát triển sản phẩm và tìm kiếm giải pháp; chi trả quyền lợi, giữ đúng cam kết; thưởng theo nỗ lực, ghi nhận thành công; chia sẻ kiến thức, xây dựng giá trị, AIG Việt Nam đã xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp và mang tính kết nối cao. Bên cạnh đó, AIG còn sử dụng kênh trực tuyến nhưng hiệu quả không đáng kể. Một vấn đề nữa, do AIG là một doanh nghiệp nước ngoài, sự hợp tác của AIG với các doanh nghiệp phân phối bản địa còn chưa nhiều nên AIG mới chỉ tiếp cận được một phần nhỏ nhỏ khách hàng trong cùng phân khúc.

Hiện nay, việc đầu tư vào quảng cáo thương hiệu cũng như các sản phẩm của AIG tại Việt Nam đang còn chưa được quan tâm đúng mức. Người tiêu dùng có thông tin AIG rồi chủ yếu là gọi điện qua tổng đài để được tư vấn trực tiếp, số ít thông tin sơ sài được “kí gửi” tại một số trang web trung gian bảo hiểm. Khách hàng muốn tìm hiểu thông tin về sản phẩm của AIG trên mạng tại Việt Nam thì đa phần là thông tin thứ cấp, khó có thể tìm kiếm được thông tin đầy đủ và chính thống. Trong khi đó, điều kiện xã hội đã thay đổi, khách hàng đã có nhiều sự lựa chọn hơn, được phục vụ chu đáo và tỉ mỉ hơn. Vì thế nên sự liên kết của AIG với một số các doanh nghiệp địa phương dường như chưa đủ và chưa tương xứng với vị thế và vai trò của AIG trên trường quốc tế.

AIG là thương hiệu uy tín toàn cầu với văn hoá doanh nghiệp phương Tây vẫn tạo được sức hút lớn đối với các bạn sinh viên. Tuy nhiên, nếu muốn phát triển doanh nghiệp hơn nữa, AIG cần có những chiến lược phát triển nguồn nhân lực mạnh mẽ hơn để cho giá trị văn hoá doanh nghiệp Mỹ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.

Quan điểm kinh doanh của AIG dựa trên tam giác lợi ích: lợi ích sản phẩm, chất lượng dịch vụ và thương hiệu toàn cầu. Tuy nhiên, địa chỉ nhận hồ sơ bồi thường thì đều phải thông qua văn phòng doanh nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh nên quá trình xử lý vẫn có độ trễ nhất định. Điều này cũng là một trở ngại không nhỏ đối với văn hoá tiêu dùng ở Việt Nam khi tiêu chí thuận tiện và nhanh chóng được ưu tiên hơn.

2.4.1.4. Áp dụng marketing mix của doanh nghiệp bảo hiểm Bảo Việt – Tokio Marine

Bảo hiểm Bảo Việt Tokio Marine (BVTM) tiền thân là doanh nghiệp liên doanh giữa Tập đoàn Bảo Việt, Bảo hiểm Commercial Union và Doanh nghiệp Bảo hiểm The Tokio Marine and Fire. Doanh nghiệp được thành lập theo Giấy phép đầu tư số 1639/GP của Bộ Kế hoạch và Đầu tư ngày 5/8/1996 và các Giấy phép điều chỉnh. Giấy phép điều chỉnh số 65/GP/KDBH của Bộ Tài chính cho phép đổi tên Doanh nghiệp Liên doanh Bảo hiểm Bảo Việt Tokio Marine thành Công ty TNHH Bảo hiểm Bảo Việt Tokio Marine vào ngày 1/7/2013. BVTM hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm, giám định tổn thất, đầu tư tài chính.

Với định hướng chiến lược “quý hồ tinh bất quý hồ đa”, BVTM tập trung ưu tiên phát triển 9 loại hình bảo hiểm gồm: Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người; bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; bảo hiểm hàng hoá vận chuyển; bảo hiểm xe cơ giới; bảo hiểm cháy nổ; bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự; bảo hiểm trách nhiệm; bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính. Với 9 loại hình này, BVTM cũng đã cũng cấp thêm sự lựa chọn cho những khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên, nếu so sánh với những doanh nghiệp hàng đầu như PVI, Bảo Minh, BIC,... thì số lượng sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp này vẫn còn hạn chế.

Rõ ràng vấn đề cạnh tranh giá đang là một bất lợi của BVTM. Các sản phẩm bảo hiểm của BVTM đều được niêm yết bằng đơn vị USD và giá trị sản phẩm cũng như giá trị bồi thường đều cao hơn các sản phẩm cùng phân khúc. Mặc dù giá trị bồi thường lớn hơn nhưng chi phí bảo hiểm khách hàng phải nộp cao hơn dường như không phù hợp với tâm lý của khách hàng Việt Nam. Theo số liệu không chính thức, thì lượng khách hàng là doanh nghiệp tìm đến các dịch vụ bảo hiểm của BVTM lớn hơn 50% trên tổng số khách hàng mà BVTM đang phục vụ.

Hiện nay, BVTM có 4 văn phòng đại diện gồm Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, đây là các địa chỉ trực tiếp mà khi khách hàng có nhu cầu có thể liên hệ. Ngoài ra, các vấn đề về bồi thường thì BVTM tận dụng mạng lưới đại lý của Bảo Việt nhằm tối ưu hoá thế mạnh của doanh nghiệp liên doanh. Kênh phân phối của BVTM hiện nay không đa dạng và không thể cạnh tranh nổi với các đối thủ khác.

Chiến lược quảng bá sản phẩm cũng như thương hiệu của BVTM đang rất nghèo nàn, chủ yếu dựa vào Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt và một số các đơn vị khác thông qua những chương trình ký kết hợp tác ra mắt sản phẩm bảo hiểm.

Với quá trình hình thành và phát triển của BVTM trong hơn 15 năm, nguồn vốn nhân sự chỉ vẻn vẹn có 97 người (2015) thì có thể nói nguồn lực nhân sự này không đủ để xây dựng một BVTM trở thành một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu ở Việt Nam.

Với một doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh dịch vụ bảo hiểm thì việc không ngừng hoàn thiện, nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm là một trong những hoạt động quan trọng. Nhận thức được điều đó, BVTM cam kết làm hài lòng khách hàng bằng sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất thông qua việc giải quyết bồi thường nhanh chóng thỏa đáng sẽ giúp cho khách hàng nhanh chóng khôi phục những khó khăn tạm thời do sự cố rủi ro gây ra. Quan điểm của BVTM là “Giải quyết bồi thường thoả đáng và nhanh chóng”, đồng thời còn đưa ra 3 cam kết tiêu chuẩn dịch vụ:

Thứ nhất, xác nhận thông báo tổn thất/khiếu nại trong vòng 24 giờ kể từ lúc nhận được thông báo tổn thất/ khiếu nại.

Thứ hai, ngay lập tức cho tiến hành giám định tổn thất hay cử giám định độc lập nếu cần thiết.

Thứ ba, khiếu nại hợp lệ sẽ được giải quyết trong vòng 15 ngày kể từ khi nhận được đầy đủ hồ sơ yêu cầu bồi thường theo tiêu chuẩn.

Tuy nhiên việc thực hiện các tiêu chuẩn này, trên thực tế vẫn còn nhiều bất cập.

2.4.2. Và những bài học kinh nghiệm áp dụng marketing mix của các doanh nghiệp này

Thứ nhất, về sản phẩm

Phát triển sản phẩm: Trong kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, các doanh nghiệp này chú trọng đa dạng hoá sản phẩm để tăng cường đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Các doanh nghiệp này coi trọng nghiệp vụ bảo hiểm và trong mỗi nghiệp vụ có dải sản phẩm nhỏ áp dụng cho từng đối tượng khách hàng khác nhau. Tuỳ vào chiến lược phát triển sản phẩm của từng doanh nghiệp mà lựa chọn nhóm sản phẩm mục tiêu và tiềm năng. Nâng cao lợi thế so sánh sản phẩm: với đặc thù của ngành bảo hiểm phi nhân thọ, các doanh nghiệp này đã chú ý đến lợi thế so sánh sản phẩm của mình thông qua

lõi của sản phẩm, phần hữu hình của sản phẩm (quyền lợi của khách hàng khi mua bảo hiểm, tỷ lệ phí linh hoạt, ...), Phần vô hình của sản phẩm (thương hiệu, dịch vụ sau bán hàng,...)

Các doanh nghiệp này đang sử dụng các chiến lược sản phẩm như: chiến lược dòng sản phẩm, chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể và đa dạng hoá sản phẩm.

Thực tế cho thấy dường như các doanh nghiệp này chưa thành lập bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm. Điều này đòi hỏi Bảo Minh cần nghiên cứu để xử lý bởi đây là cơ sở để xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm hợp lý.

Thứ hai, về giá sản phẩm

Nhìn chung các doanh nghiệp trên sử dụng chính sách định giá khác nhau tuỳ thuộc vào khách hàng sẽ lựa chọn gói bảo hiểm ở mức độ như thế nào. Lợi thế về cạnh tranh giá là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu giúp cho khách hàng đưa ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp bảo hiểm nào. Rõ ràng giá của các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ dành cho các đối tượng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp là rất đa dạng và phong phú. Tuỳ vào chiến lược giá của từng doanh nghiệp mà người ta đưa ra nhiều hay ít gói sản phẩm gắn với mức giá khác nhau. Ví dụ như bảo hiểm sức khoẻ của PVI thì chia khách hàng thành 6 nhóm tuổi ứng với 5 lựa chọn gói sản phẩm. Trong khi đó, cũng sản phẩm cùng loại, BIC chỉ chia thành 5 nhóm tuổi ứng với 3 lựa chọn gói sản phẩm. Rõ ràng, PVI có lợi thế cả về sản phẩm và giá hơn BIC. Bảo Minh cần chú ý kinh nghiệm này.

Các doanh nghiệp bảo hiểm kể trên yêu cầu các đại lý cũng như kênh phân phối sản phẩm khác nhau chuyền tải thông tin định giá đến khách hàng. Trước đây, thay vì việc mua bảo hiểm tại trụ sở của doanh nghiệp thì nay khách hàng có thể đến các hệ thống đại lý của doanh nghiệp đó. Hiện nay, với việc mở rộng hơn kênh liên kết phân phối, nhất là qua các ngân hàng, khách hàng có thể qua hệ thống ngân hàng liên kết của doanh nghiệp đó để tham khảo giá mua sản phẩm bảo hiểm. Tương lai gần, với sự phát triển của cách mạng khoa học công nghệ lần thứ 4, khách hàng có thể làm việc này tại nhà với giá cạnh tranh qua mạng internet. Đây cũng là kinh nghiệm mà Bảo Minh đang nghiên cứu áp dụng nhằm tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng.

Thứ ba, về kênh phân phối

Cả PVI, BIC, AIG, BVTM đều coi kênh phân phối là một trong những yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể cung cấp sản phẩm nhưng sản phẩm đến tay người tiêu dùng như thế nào thì kênh phân phối lại quyết định. Kênh phân phối hoạt động hiệu quả sẽ mang lại doanh thu lớn từ việc bán sản phẩm; đồng thời từ các kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tiếp cận những thông tin phản hồi lại chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp để từ đó có những giải pháp

điều chỉnh phù hợp. Các doanh nghiệp này sử dụng 4 kênh phân phối chủ đạo: đại lý, trực tuyến, telesales (bán bảo hiểm qua điện thoại), bancassuarance (bán bảo hiểm qua ngân hàng). Tuỳ vào nguồn lực và chiến lược áp dụng marketing mix của từng doanh nghiệp mà người ta tập trung ưu tiên vào những kênh khác nhau.

Đây là kinh nghiệm gợi ý cho Bảo Minh, cần kết hợp kênh tập trung ưu tiên với sử dụng đồng thời tất cả các kênh phân phối.

Thứ tư, về xúc tiến

Không chỉ riêng với doanh nghiệp trong lĩnh vực bảo hiểm mà bất kể với các lĩnh vực cung cấp dịch vụ nào, hoạt động xúc tiến trong áp dụng marketing mix của doanh nghiệp đều đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý thương hiệu, định hình sản phẩm và chuyền tải hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hàng. Có hai hoạt động chủ yếu mà bốn doanh nghiệp trên đều sử dụng đó là: quảng cáo và quan hệ công chúng.

Các doanh nghiệp này, trừ BVTM đều xây dựng và thực hiện các chương trình quảng cáo phù hợp gắn với văn hoá địa phương, sử dụng các yếu tố như hình ảnh, slogan,... thông qua các công cụ, phương tiện truyền thông như báo đài, truyền hình, internet để truyền tải thông tin đến khách hàng.

Và để cho khách hàng hiểu, chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp thì quan hệ công chúng cũng quan trọng không kém. Các doanh nghiệp này thường xuyên tổ chức các chương trình tài trợ, từ thiện,... để góp phần quảng bá hình ảnh doanh nghiệp. Tuy nhiên họ vẫn chưa xây dựng và phát triển quan hệ hợp tác tốt nhất với các tổ chức truyền thông ở trong nước.

Ngoài ra các doanh nghiệp này còn áp dụng các hình thức khác như khuyến mãi, bán hàng trực tiếp (kênh dự án), marketing trực tiếp nhằm thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị) và đa dạng hoá phương thức truyền thông.

Thứ năm, về nhân lực

Vốn con người là vốn quý nhất của doanh nghiệp, việc phát triển vốn con người cũng là một hoạt động không thể thiếu trong chiến lược marketing mix 7P. Bởi nếu sản phẩm tốt, giá tốt mà cách phục vụ không tốt thì khách hàng cũng sẽ rời bỏ doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp trên rất chú ý tới bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi; mở rộng nhiều lớp đào tạo bổ sung để nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ; chuẩn hoá dịch vụ khách hàng; đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lòng.Đây là kinh nghiệm Bảo Minh cần tham khảo.

2.4.2.6. Thứ sáu, về quy trình vận hành, phương tiện và cơ sở vật chất

Các doanh nghiệp này coi trọng cải tiến quy trình vận hành, đầu tư nâng cấp phương tiện, cải thiện cơ sở vật chất nhằm tạo tiện lợi hơn cho khách hàng như quy

Xem tất cả 201 trang.

Ngày đăng: 17/05/2024