Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Tại Ngân Hàng Thương Mại

Hình 1.4. Mô hình tập đoàn tài chính

- Hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính: (Ngân hàng hoặc Bảo hiểm chỉ là Công ty thành viên của Tập đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô hình Công ty Mẹ

- Công ty Con).

- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu.

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của Tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do bảo hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm vụ quản lý.

- Thu nhập của các bên: Theo mô hình thu nhập của công ty bảo hiểm là một phần thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn.

Trách nhiệm của các bên:

+ Trách nhiệm của công ty bảo hiểm:

- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.

- Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến khích bán hàng đối với kênh phân phối.

- Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.

- Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.

- Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu.

- Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đào tạo sản phẩm,...

- Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý.

- Cung cấp các hệ thống POS cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng.

+ Trách nhiệm của Ngân hàng:

- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống ngân hàng trong việc phân phối sản

phẩm hiệu quả.

1.2. Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại

1.2.1. Khái niệm

Bancassurance ra đời và phát triển dưới sự tác động của hàng loạt các nhân tố khác nhau. Các nhân tố này bao gồm: sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu dịch vụ tài chính trọn gói của người dân, áp lực cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm ngân hàng, cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ. Với các lợi ích to lớn của bancassurance, trong xu thế ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều mở rộng, phát triển kênh bancassurance.

Nội hàm của phát triển Bancasurrance thể hiện trên những vấn đề sau:

Mục tiêu phát triển bancassurance của các doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu kinh doanh của các công ty trong hiện tại và tương lai. Mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp là gia tăng kết quả kinh doanh được biểu hiện thông qua các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, thị phần và uy tín của công ty trên thị trường.

Chủ thể phát triển bancassurance của các doanh nghiệp là chính bản thân các doanh nghiệp. Cụ thể, đầu tiên chủ thể phát triển bao gồm Ban lãnh đạo, quản lý của công ty chịu trách nhiệm hoạch định chiến lược, phương hướng, mục tiêu và biện pháp phát triển. Đây là chủ thể quan trọng nhất thực hiện quá trình vận dụng các phương thức, công cụ phát triển bancassurance đối với các doanh nghiệp bảo hiểm để nhằm đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp. Tiếp theo, chủ thể phát triển chính là toàn bộ nhân viên của các doanh nghiệp, chính là những người trực tiếp triển khai các biện pháp phát triển này. Ngoài ra, chủ thể quản lý vĩ mô là các cơ quan quản lý thị trường bảo hiểm của Nhà nước. Thông qua các hoạt động quản lý này, Nhà nước định hướng phát triển thị trường bảo hiểm lành mạnh, đúng hướng và bền vững.

Trong nghiên cứu của Nguyễn Thị Huyền Trang (2015) thì phát triển hoạt động bancassurance là sự gia tăng về cả lượng và chất lượng, theo đó sẽ phát triển theo 2 hướng: Phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu.

Theo quan điểm của Chu Thu Hiền (2010) thì phát triển bancassurance của các DNBH là tổng hòa của các biện pháp mà các doanh nghiệp thực hiện để phát triển về sản phẩm cũng như kênh phân phối bancassurance của mình nhằm tạo ra kết quả kinh doanh ngày càng tốt hơn.

Theo quan điểm của Đoàn Thị Thanh Tâm (2015) thì hoạt động bancassurance là một phần trong tổng thể các hoạt động của một công ty bảo hiểm. Sự phát triển hoạt động bancassurance của DNBH được thể hiện qua sự phát triển của doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance; Số lượng đại lý bancassurance; Số lượng sản phẩm bancassurance; Hoa hồng phí kênh bancassurrance; Số tiền bảo hiểm; Số tiền bảo hiểm khai thác mới; Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới; Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực; Số hợp đồng khai thác mới; Cơ cấu doanh thu phí bancassurance…

Như vậy, trong luận văn này thì phát triển bancassurance của các doanh nghiệp bao gồm phát triển cả về sản phẩm bancassurance và kênh phân phối bancassurance.

1.2.2. Một số tiêu chí đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance

1.2.2.1. Chỉ tiêu định lượng

a. Doanh thu từ hoạt động Bancassurance

- Doanh thu phí bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance

Doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance là tổng số tiền phí bảo hiểm thu được từ các hợp đồng bảo hiểm được ký kết qua kênh Bancassurance. Chỉ tiêu này cho biết doanh thu phân phối dịch vụ Bancassurance, phản ánh khả năng khai thác bảo hiểm của ngân hàng.

Doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance thường được tính thông qua hai chỉ tiêu là gia tăng doanh thu phí qua kênh này và tốc độ tăng doanh thu.

Gia tăng DT

phí bảo hiểm bancassurance

=

DT phí bảo hiểm bancassurance năm nay

-

DT phí bảo hiểm bancassurance năm trước

Có thể bạn quan tâm!

• Phát triển hoạt động liên kết bảo hiểm - ngân hàng Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam - 2
• Cơ Sởlýluậnvề Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Tại Ngân Hàng Thương Mại
• Đối Với Cơ Quan Quản Lý Nhà Nước
• Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Bancassurance Tại Các Ngân Hàng Thương Mại
• Thực Trạng Hoạt Động Bancassurance Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đại Chúng Việt Nam‌
• Thực Trạng Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Tại Ngân Hàng Tmcp Đại Chúng Việt Nam

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí từ bancassurance

=

DT phí bảo hiểm bancassurance năm nay DT phí bảo hiểm bancassurance năm trước

x

100%

Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh sự phát triển của nghiệp vụ này. Doanh thu phí từ bancassurance tăng theo thời gian sẽ cho thấy hiệu quả nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance được cải thiện và phát triển thế nào. Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh. Chỉ tiêu này cũng được sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một doanh nghiệp nói chung hay một bancassurer nói riêng. Tăng trưởng doanh thu phí của một doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị trường.

- Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance

Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu được xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của doanh nghiệp, phản ánh sự phát triển nghiệp vụ bancassurance so với các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.

Tỷ trọng doanh thu phí

bancassurance

=

DT phí bảo hiểm bancassurance Tổng doanh thu phí

x

100%

Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance càng cao thì chứng tỏ nghiệp vụ bancassurance của DNBH càng phát triển và ngược lại.

b. Số lượng khách hàng tham gia hoạt động Bancassurance

Khách hàng là nhân tố quan trọng góp phần đem lại doanh thu cho ngân hàng cũng như DNBH. Số lượng khách hàng tham gia dịch vụ bảo hiểm càng nhiều đồng nghĩa với việc triển khai hoạt động Bancassurance của ngân hàng và DNBH đã đạt được thành tựu nhất định so với mục tiêu các bên đề ra. Số lượng khách hàng nhiều/ít không những thể hiện được doanh thu tăng/giảm mà nó còn phản ánh quy trình triển khai, dịch vụ chăm sóc, hoạt động marketing hay sản phẩm được khai thác,..có hợp lý và hiệu quả hay không. Từ những dữ liệu đó, ngân hàng và DNBH có thể phân tích và đưa ra chiến lược đúng đắn nhằm cải thiện thiếu sót trong công tác triển khai hoạt động Bancassurance tại đơn vị.

c. Tính đa dạng của sản phẩm được triển khai

Đa dạng hóa sản phẩm Bancassurance là một đòi hỏi cấp thiết, là giải pháp cơ bản, giúp các ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phần.

Đa dạng hóa sản phẩm là tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mới và bổ sung thêm các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ mới cho sản phẩm.

Hiện tại hoạt động Bancassurance không chỉ duy trì các hoạt động bảo hiểm truyền thống (như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ…) mà cần gia tăng các sản phẩm phi truyền thống (như bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm du lich, các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm độc quyền qua ngân hàng...).

Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm là một trong những định hướng tập trung của các CTBH nói chung và của hoạt động Bancassurance nói riêng trong giai đoạn tới. Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển, khách hàng trở nên quan tâm hơn đến vấn đề sức khỏe và bảo vệ quyền lợi bản thân thì việc nghiên cứu các sản phẩm mới, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quyết định uy tín của hoạt động bảo hiểm trên truyền thông.

Như vậy, phát triển sản phẩm ở đây có nghĩa là ngân hàng phải luôn kết hợp với CTBH để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm mới, đáp ứng được các yêu cầu đa dạng của khách hàng.

Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm được một bancassurance cung cấp ra thị trường. Số lượng sản phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường. Số lượng sản phẩm bancassurance có thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp.

+ Số lượng sản phẩm truyền thống

Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một bancassurance.

+ Số lượng sản phẩm tích hợp

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurrance trong vấn đề phát triển sản phẩm. Số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đối tượng là khách hàng của ngân hàng. Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hàng tiềm năng.

Số lượng sản phẩm bảo hiểm triển khai qua ngân hàng là số lượng các sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng đối tác lựa chọn và cung cấp cho khách hàng của mình qua kênh bancassurance. Sự tăng trưởng số lượng sản phẩm bảo hiểm qua kênh này cho biết những nỗ lực của DNBH và ngân hàng trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường. Số lượng sản phẩm bảo hiểm phân phối càng nhiều thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng càng đa dạng. Có một nền tảng sản phẩm ban đầu để phân phối cho khách hàng chính là điều kiện trước tiên để phát triển dịch vụ Bancassurance, không có sản phẩm DNBH sẽ không

có cơ sở để thúc đẩy dịch vụ này phát triển. Ngoài chỉ tiêu về số lượng sản phẩm bancassurance, chỉ tiêu sự gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance cũng được sử dụng để đánh giá mức độ phát triển của hoạt động bancassurance. Chỉ tiêu này được xác định qua công thức:

Gia tăng số lượng sản phẩm

bancassurance

=

Số lượng sản phẩm bancassurance năm nay

-

Số lượng sản phẩm bancassurance năm trước

Sự gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh số lượng sản phẩm bancassurance được DNBH triển khai thêm trong một thời kỳ nhất định. Một danh mục sản phẩm bancassurance được coi là hiệu quả khi đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và duy trì được khả năng sinh lời, khi đó hoạt động bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm càng được đánh giá là phát triển theo chiều rộng.

d. Số lượng đại lý phân phối liên kết Bancassurance

Ngân hàng dường như là một tổ chức thích hợp để đi bán bảo hiểm. Lý do là ngân hàng sở hữu hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp, danh sách khách hàng tiềm năng lớn, cùng một hệ thống công nghệ thông tin đủ sức đáp ứng những yêu cầu của ngành bảo hiểm.

Mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước…

Hiện nay, dịch vụ bảo hiểm cũng sẽ cải thiện về xu hướng công nghệ số nhiều hơn. Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng hiện đại, đồng bộ là điều kiện cần thiết để đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng đặt biệt khi các kênh bán hàng trực tuyến sản phẩm Bancassurance được đang được đẩy mạnh.

Số lượng đại lý bancassurance là số lượng các đại lý bảo hiểm là các ngân hàng. Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối bancassurance về lượng của công ty bảo hiểm. Số lượng đại lý bancassurance nhiều và phủ rộng về địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng. So với các đại lý bảo hiểm không phải là ngân hàng, đại lý bancassurance có lợi thế về khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất lượng liên quan đến trình độ học vấn của đại lý thường cao hơn đại lý thông thường. Đại lý là ngân hàng thường là các đại lý tổ chức trong đó các nhân viên ngân hàng (thường là nhân viên tín dụng) là các thành viên của đại lý tổ chức, thực hiện chức năng giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng. Nếu mối liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm được thiết lập tốt và chặt chẽ, các đại lý bancassurance có thể phát huy tối đa năng lực và đạt kết quả khai thác cao.

Chỉ tiêu này thể hiện độ rộng của kênh phân phối. Số lượng kênh phân phối cho biết DNBH có thật sự tận dụng các NH để phân phối sản phẩm bảo hiểm, DNBH có tập trung phát triển Bancassurance hay không. Kênh phân phối càng được mở rộng, ngân hàng càng có thêm điều kiện tiếp xúc với những cơ sở khách hàng mới, qua đó tạo tiền đề cho sự phát triển của dịch vụ Bancassurance. Nếu như chỉ tiêu về số lượng sản phẩm bảo hiểm được phân phối là điều kiện cần thì chỉ tiêu về số đại lý phân phối là điều kiện đủ cho sự phát triển của dịch vụ Bancassurance tại DNBH. Có nền tảng sản phẩm để cung cấp nhưng không có mạng lưới phân phối rộng lớn thì DNBH cũng không có cách nào để giới thiệu và phân phối dịch vụ Bancassurance đến với khách hàng và do đó đương nhiên không thể đẩy mạnh dịch vụ này phát triển được.

Ngoài ra, chỉ tiêu sự gia tăng số lượng kênh phân phối bancassurance cũng được sử dụng để đánh giá mức độ phát triển của hoạt động bancassurance. Chỉ tiêu này được tính theo công thức sau:

Gia tăng số lượng kênh bancassurance

=

Số lượng kênh bancassurance năm nay

-

Số lượng kênh bancassurance năm trước