Mô Hình Ngân Hàng Sở Hữu 100% Vốn Của Công Ty Bảo Hiểm

Bảng 1.1. Lợi ích của Bancassurance

Công ty bảo hiểm

Ngân hàng	Khách hàng
Giảm chi phí phân phối sản phẩm	Hưởng hoa hồng phí	Mua sản phẩm bảo hiểm với giá thấp (do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối)
Có thêm khách hàng mới (khách hàng của ngân hàng)	Có thêm khách hàng mới (khách hàng của công ty bảo hiểm)	Có thêm kênh để mua sản phẩm
Đa dạng hoá kênh phân phối	Mở rộng danh mục sản phẩm	Mua nhiều sản phẩm tại cùng một nơi
Tăng hiệu quả kinh doanh do tăng doanh thu, giảm chi phí phân phối	Tăng hiệu quả kinh doanh do tăng doanh thu và có cơ hội bán chéo sản phẩm	Tăng thụ hưởng tiện ích của các sản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng; sử dụng kết hợp với nhiều dịch vụ khác của ngân hàng
Gắn kết với các ngân hàng để quảng bá thương hiệu	Gắn kết với các công ty bảo hiểm để quảng bá thương hiệu. Tăng uy tín và vị thế	An toàn hơn khi mua bảo hiểm (các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) - khách hàng được “bảo hiểm hai lần”
Duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng hơn và trung thành hơn	Duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng hơn và trung thành hơn	Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng

Có thể bạn quan tâm!

• Phát triển các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân đội – MB - 1
• Phát triển các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân đội – MB - 2
• Tổng Quan Về Phát Triển Các Sản Phẩm Bancassurance
• Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Phát Triển Các Sản Phẩm Bancassurance
• Bài Học Kinh Nghiệm Phát Triển Các Sản Phẩm Bancassurance Cho Các Ngân Hàng Việt Nam

Xem toàn bộ 90 trang tài liệu này.

Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014

Bancassurance đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình. Trước xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn.

1.1.3. Các mô hình Bancassurance

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện tại, các công ty bảo hiểm luôn muốn tìm kiếm kênh phân phối mới đem lại hiệu quả cao cũng như giảm bớt dần sự phụ thuộc vào các kênh phân phối truyền thống. Đối với các ngân hàng thương mại, tham gia Bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất. Vì vậy, mô hình Bancassurance đang là hướng đi mới mở ra nhiều tiềm năng không chỉ cho các công ty bảo hiểm mà còn chon các ngân hàng. Dựa vào mức độ quan hệ hợp tác giữa các công ty bảo hiểm với các ngân hàng thương mại thì mô hình Bancassurance theo Arora (2013) có thể được chia ra thành 3 loại sau: mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm 2 hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên danh (còn gọi là mô hình chi phối); và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc quyền).

1.1.4.1. Mô hình thỏa thuận phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của Bancassurance. Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên công ty bảo hiểm ngồi tại ngân hàng). Theo mô hình này, một ngân hàng có thể có quan hệ đại lý với một hay nhiều các công ty bảo hiểm, và một công ty bảo hiểm cũng có thể kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.Lúc này ngân hàng sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm nào có sản phẩm phù hợp nhất với những gì mình cần để hợp tác.

Công ty bảo hiểm 1

Hình 1.1. Mô hình đại lý phân phối

Ngân hàng

Công ty bảo hiểm 2

Công ty bảo hiểm 3

Công ty bảo hiểm

Ngân hàng 1

Ngân hàng 2

Ngân hàng 3

Nguồn: Arora, 2013

Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro thấp, lợi ích đem lại cho ngân hàng chính là chi phí hoa hồng hoặc thu nhập phí dựa trên doanh thu bảo hiểm mà ngân hàng mang lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Mô hình phân phối đại lý được chia ra làm hai cấp độ. Cấp độ đơn giản đó là hai bên chỉ cần chia sẻ cho nhau một phần cơ sở dữ liệu trong thỏa thuận hợp tác. Còn đối với cấp độ phức tạp mà thường các công ty bảo hiểm hay hướng tới và mong muốn đạt được đó là liên minh chiến lược. Với cấp độ phức tạp thì các công ty bảo hiểm và ngân hàng thường nắm giữ cổ phần của nhau.Lúc này ngân hàng sẽ phân phối sản phẩm bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của doanh nghiệp bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm lúc này cũng là lựa chọn ưu tiên số một của ngân hàng khi tiến hành bán chéo các sản phẩm bảo hiểm.

Về hình thức pháp lý, trong mô hình này ngân hàng và các công ty bảo hiểm là các pháp nhân độc lập kí thỏa thuận hợp tác với nhau. Trong vai trò là một đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng trực tiếp phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm có thể bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm của ngân hàng theo gói sản phẩm.

Về cơ sở dữ liệu khách hàng, việc chia sẻ cơ sở dữ liệu giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm hoàn toàn phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên. Thông thường để thuận lợi cho việc phối hợp và hợp tác bán hàng, thỏa thuận sẽ quy định ngân hàng có trách nhiệm cung cấp một phần thông tin khách hàng và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời, ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng. Ngoài ra, ngân hàng cũng phải kết hợp và báo cáo số liệu Bancassurance cho các công ty bảo hiểm.

Về sản phẩm được phân phối, sản phẩm tích hợp của mô hình sẽ phụ thuộc vào mức độ chia sẻ thông tin giữa hai bên. Có thể có nhiều công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm cho ngân hàng. Vì vậy, phần lớn các sản phẩm phân phối qua mô hình này thường là các sản phẩm bảo hiểm sẵn có trên thị trường hay các sản phẩm truyền thống.

Về trách nhiệm của các bên trong mô hình, ngân hàng có trách nhiệm cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng, cơ sở dữ liệu marketing để tiến hành việc bán bảo hiểm. Ngân hàng cũng có trách nhiệm quản lý và thúc đẩy bán hàng và thực hiện các hoạt động báo cáo Bancassurane phối hợp với công ty bảo hiểm. Đối với công ty bảo hiểm, có trách nhiệm xây dựng nên sản phẩm để phù hợp với sản phẩm của ngân hàng, quản lý khách hàng cũng như các dịch vụ bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn phải thực hiện nhiệm vụ đào tạo và cung cấp nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Cuối cùng, công ty bảo hiểm phải thực hiện nhiệm vụ thanh toán tiền hoa hồng theo nội dung thỏa thuận của hai bên (Krstic, 2011).

1.1.4.2. Mô hình liên doanh

Mô hình này có nghĩa là: doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng liên kết và thành lập nên một pháp nhân thứ ba để triển khai cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân này độc lập nên giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân

12

phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng.

Hình 1.2. Mô hình liên doanh

Ngân hàng

Công ty liên doanh

Bảo hiểm

Nguồn: Arora, 2013

Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định để kinh doanh tuy nhiên đây là hình thức được các nhà đầu tư quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát. Trong mô hình này thì lợi ích của các bên sẽ căn cứ theo lợi nhuận kết quả hợp động kinh doanh của liên doanh. Ngoài ra nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại lý phân phối.

Về hình thức pháp lý, ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nhau thỏa thuận thành lập nên pháp nhân thứ ba. Do pháp nhân này độc lập nên giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng.

Về cơ sở dữ liệu khách hàng, pháp nhân thứ ba là được hình thành từ sự thỏa thuận của công ty bảo hiểm và ngân hàng vì vậy để thuận lợi cho sự phát triển của pháp nhân này thìngân hàng và công ty bảo hiểm phải có sự phối hợp chặt chẽ và cam kết liên dài lâu cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và trên hết phải có sự tin tưởng và trung thực tuyệt đối lâu dài.

Về sản phẩm được phân phối, trong mô hình này, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình này sẽ có những tích hợp sao cho phù hợp với các sản phẩm của ngân hàng.

13

Trách nhiệm của các bên, đối với ngân hàng, cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng, phối hợp với đối tác liên doanh để bán hàng và quản lý khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng phải thực hiện đầy đủ các báo cáo Bancassurance. Đối với đối tác liên doanh, có trách nhiệm xây dựng nên sản phẩm để phù hợp với sản phẩm của ngân hàng, quản lý khách hàng cũng như các dịch vụ bảo hiểm. Ngoài ra, đối tác liên doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ đào tạo và cung cấp nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Cuối cùng, phải thực hiện nhiệm vụ thanh toán tiền hoa hồng theo nội dung thỏa thuận của hai bên (Omondi, 2013).

1.1.4.3. Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình là mô hình mà trong đó cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính (ngân hàng hoặc bảo hiểm chỉ là công ty thành viên của tập đoàn) hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô hình công ty mẹ con). Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích trên cơ sở cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọn gói.

Hình 1.3. Mô hình ngân hàng sở hữu 100% vốn của công ty bảo hiểm

Ngân hàng

Công ty bảo hiểm

Nguồn: Arora, 2013

Hình 1.4. Mô hình tập đoàn tài chính sở hữu cả công ty bảo hiểm và ngân hàng

Tập đoàn tài chính

Ngân hàng

Khác

Công ty chứng khoán

Công ty bảo hiểm

Công ty tài chính

Nguồn: Arora, 2013

Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng. Theo mô hình hoạt động như trên thì thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo hiểm sẽ là một phần của ngân hàng hoặc tập đoàn.

Về hình thức pháp lý, trong mô hình này thì cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm.

Về cơ sở dữ liệu khách hàng, cả công ty bảo hiểm và ngân hàng đều thuộc chung một sở hữu vì vậy việc chia sẻ thông tin nhằm tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh, đem lại lợi ích cho tập đoàn chung được triệt để áp dụng.

Về sản phẩm được phân phối, theo mô hình này, việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối theo mô hình Bancassurance này sẽ bao gồm cả các sản phẩm bảo hiểm truyền thống và cả các sản phẩm bảo hiểm đặc thù để có thể tích hợp và bán cùng các sản phẩm của ngân hàng.

Về trách nhiệm của các bên trong mô hình, đối với ngân hàng, cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng đầy đủ nhất; quản lý và tạo cơ hội mở rộng hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các chi nhánh của ngân hàng. Đối với công ty bảo hiểm, cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với các sản phẩm và nhu cầu của ngân hàng. Bên cạnh đó, công ty bảo hiểm phải khai thác các dịch vụ bảo hiểm, quản lý thông tin khách hàng và quản lý hợp đồng. Thực hiện việc đào tạo và cung cấp các nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Ngoài ra, công ty bảo hiểm nên có các chương trình khuyến mại, khuyến khích bán hàng và cung cấp các công cụ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.

Chúng ta có thể khái quát hóa các mô hình Bancassuarance theo bảng tổng hợp dưới đây:

Bảng 1.2. Bảng tổng hợp các yếu tố của các mô hình Bancassurance

Yếu tố

Đại lý phân phối	Liên doanh	Sở hữu đơn nhất
Hình thức pháp lý	Ngân hàng và các công ty bảo hiểm là các tổ chức độc lập ký thỏa thuận phân phối sản phẩm bảo hiểm với nhau. Đối với hình thức liên minh chiến lược, ngân hàng chỉ kí thỏa thuận với 1 công ty bảo hiểm duy nhất.	Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một pháp nhân thứ 3 để kinh doanh bảo hiểm.	Ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm hoặc tập đoàn mẹ sở hữu cả ngân hàng và công ty bảo hiểm. Ngân hàng và công ty bảo hiểm chỉ hợp tác duy nhất với nhau.
Sản phẩm	Do công ty bảo hiểm thiết kế để ngân hàng phân phối cho khách hàng của ngân hàng. Phần lớn các sản phẩm là sản phẩm truyền thống.	Do pháp nhân thứ 3 thiết kế để phân phối cho các khách hàng: bao gồm cả sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới có sự tích hợp để phù hợp với ngân hàng.	Do tập đoàn thiết kế để phù hợp với nhu cầu của khách hàng, trong đó cả cả sản phẩm tích hợp để phù hợp với sản phẩm của ngân hàng.
Thu nhập của ngân hàng	Hoa hồng do phân phối sản phẩm bảo hiểm.	Lợi nhuận theo hợp đồng liên danh hoặc cổ tức.	Lợi huận chung của tập đoàn.
Cơ sở dữ liệu khách hàng	Hạn chế việc chia sẻ dữ liệu khách hàng.	Có sự chia sẻ dữ liệu khách hàng dựa trên cơ sở bảo mật thông tin.	C ng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng của nhau.

Việc lựa chọn mô hình Bancassuarance phù hợp còn phụ thuộc vào môi trường văn hóa, môi trường pháp luật và định hướng phát triển của từng ngân hàng và công

Xem tất cả 90 trang.