Định Hướng Phát Triển Hoạt Động Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân

phòng ban hoặc đường dây chuyên biệt để giải đáp thắc mắc của khách hàng cũng như chưa có bộ phận tư vấn tài chính theo đúng mô hình bán lẻ Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam yêu cầu. Mọi thắc mắc của khách hàng chủ yếu vẫn là liên lạc qua kênh truyền thống là tới gặp trực tiếp các giao dịch viên hoặc liên hệ với các cán bộ tín dụng để được tư vấn. Điều thiếu sót này khiến giảm đi tính chuyên nghiệp của Chi nhánh. Việc chăm sóc khách hàng do phòng Bán lẻ hay phòng giao dịch cho vay KH tiếp nhận nhưng sẽ không theo một tiêu chuẩn nhất định nào.

- Thứ tư, công tác thẩm định và cho vay KHCN còn vướng mắc ở nhiều khâu, nhiều thủ tục rườm rà khiến thời gian giải ngân kéo dài, ảnh hưởng đến vòng quay vốn của khách hàng. Các phương án đầu tư chưa được triển khai đồng bộ, nhanh chóng nên hiệu quả kinh tế mang lại còn chưa cao.

- Thứ năm, công tác kiểm tra giám sát Khách hàng sau khi vay của Chi nhánh vẫn chưa đạt kết quả tốt. Việc kiểm tra, kiểm soát sau đối với Khách hàng không được tiến hành một cách thường xuyên và nhiều khi còn mang tính hình thức. Do đó không thể phát hiện kịp thời những sai phạm trong quá trình cho vay, dẫn đến nhưng hậu quả đôi khi là không lường trước được.

Nguyên nhân của những hạn chế

Thứ nhất, phương án kinh doanh của khách hàng cá nhân thường được lập khá sơ sài, khó khả thi và mang tính thương vụ hoặc ngắn hạn, chưa có định hướng phát triển lâu dài. Việc quyết định cho vay KHCN thường phải dựa trên tài sản đảm bảo và kế hoạch kinh doanh của khách hàng. Vì thế mà nhiều khách hàng cá nhân vay mới không đáp ứng được các yêu cầu mà Chi nhánh đề ra. Nguyên nhân của điều này xuất phát từ việc hiểu biết của người dân về các sản phẩm của Ngân hàng nói chung và sản phẩm cho vay KHCN nói riêng còn hạn chế. Ngoài ra thu nhập chưa minh bạch và mức sống của người dân còn thấp cũng kéo theo tỷ lệ cho vay KHCN trong tổng dư nợ không đạt được như những gì Chi nhánh Bắc Ninh mong đợi.

- Thứ hai, các cách tiếp cận khách hàng mới của Chi nhánh chủ yếu vẫn là thông qua các kênh bán hàng cũ như: phát tờ rơi, băng rôn, tiếp cận từ khách hàng

cũ. Tuy nhiên với sự cạnh tranh và giành thị phần khốc liệt giữa các Ngân hàng với đủ các chiêu trò như hiện nay thì những chính sách cụ thể mang tính chất hội nhập với thị trường hơn như: tổ chức hội thảo, tiếp cận các đại lý về bất động sản, showroom ô tô, các kênh điện tử, bán chéo sản phẩm với khối KHDN, tiếp cận từ đối tác thứ ba sẽ hiệu quả và phù hợp lâu dài hơn.

- Thứ ba, tuy hạ tầng cơ sở và nguồn lực luôn được chú trọng đầu tư, nhưng giải đáp và tiếp nhận ý kiến KHCN còn chưa được chú trọng tới. Điều này cũng một phần do các thắc mắc giải đáp này không nhiều và các khách hàng cũng “Ngại” ý kiến, hoặc “Ngại” đưa ra các yêu cầu với các Ngân hàng. Vì thế mà công tác chăm sóc khách hàng còn chưa đầu tư chú trọng tốt

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 96 trang tài liệu này.

- Thứ tư, đội ngũ cán bộ trẻ nên kinh nghiệm xử lý nghiệp vụ chưa cao, chưa nhanh nhạy. Nhìn chung đội ngũ nhân viên trẻ có khả năng tiếp thu nhanh, nhưng thiếu kinh nghiệm, lại chủ yếu được đào tạo từ các trường với chuyên ngành tài chính – Ngân hàng, không có nhiều kiến thức về các mảng khác như: kĩ thuật, xây dựng... do đó việc thẩm định dự án của nhân viên còn nhiều hạn chế, đánh giá mang tính chất chủ quan. Mặt khác hiện tại cán bộ trẻ tại Chi nhánh chiếm tỷ lệ lớn, có nhiệt tình, có kiến thức tuy nhiên thiếu kinh nghiệm thực tế nên mất nhiều thời gian để đào tạo, chất lượng và hiệu quả công việc còn thấp.

- Thứ năm, công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ tại chỗ đối với cán bộ mới và cán bộ xử lý điều hành nghiệp vụ còn chưa thường xuyên, sâu sát, dẫn đến chi phí công tác quản lý thu hồi tốn kém, mất nhiều thời gian. Do việc giám sát các khoản vay sau khi giải ngân chưa sát sao, kịp thời, do đó không có các biện pháp kịp thời khi khách hàng có dấu hiệu gặp khó khăn trong việc trả nợ làm cho việc thu hồi nợ còn gặp nhiều trở ngại

- Thứ sáu, cạnh tranh thị phần Cho vay KHCN tại địa bàn tỉnh Bắc Ninh rất gay gắt. Theo số liệu đến 30/03/2021, hiện tại trên thị trường Tỉnh Bắc Ninh có 22 tổ chức tín dụng, lớn nhất là Ngân hàng Nông nghiệp chiếm thị phần 45% với 11 Chi nhánh trải rộng khắp Tỉnh, tiếp theo là Ngân hàng Chính Sách xã hội

chiếm 11%, BIDV chiếm 10%, VietcomBank chiếm 5% và các TCTD khác chiếm 25%.

CHƯƠNG III

ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG HỢP TÁC XÃ VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH

3.1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

3.1.1 Định hướng phát triển chung của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh

Trong Hội nghị triển khai nhiệm vụ Kinh doanh Bán lẻ của Khối Bán Lẻ Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam, Ban lãnh đạo đã đưa ra phương hướng kinh doanh chung như sau:

+ Cải tiến năng lực lõi thông qua việc: Phát triển văn hóa bán hàng cho từng RM & PGD; Phát triển năng lực kinh doanh mới; Cải tiến chất lượng dịch vụ tại CN và PGD; Chuyển đổi mô hình mới toàn diện; Đẩy mạnh nhận diện thương hiệu Bán Lẻ của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam.

+ Chiến lược kinh doanh gồm: Phát triển phân khúc Khách hàng Doanh nghiệp Siêu vi mô; Huy động vốn thông minh; Bán lẻ trong Bán buôn; Phân khúc Khách hàng Ưu tiên; Chiến lược kinh doanh theo Vùng miền và Phân khúc Khách hàng; Ngân hàng điện tử và lợi thế cạnh tranh của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam; Phát triển hoạt động thẻ lên vị trí số 1 về quy mô và hiệu quả.

Trong chiến lược hoạt động chung, Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh có những định hướng hoạt động sao cho tương xứng với khả năng của mình, phù hợp với nhu cầu Khách hàng và thị trường hiện tại. Đối với NHHTX, việc phát triển hoạt động cho vay là vấn đề quan trọng bởi NH không chỉ tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế, nâng cao mức sống cho người dân mà còn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân NH, do vậy bất cứ một NH nào cũng đều cố gắng tìm ra các giải pháp để phát triển hoạt động này. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay việc cho vay các Doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn thì cho vay KHCN lại được quan tâm rất nhiều.

Tùy theo đặc điểm riêng của từng NH, mục tiêu theo đuổi và tình hình phát triển kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi NH có quan điểm riêng về phát triển hoạt động cho vay và cố gắng tìm ra giải pháp thích hợp cho mình.

Đối với Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh, hiện nay môi trường kinh doanh đã khác trước rất nhiều, khi mà có rất nhiều NH trên địa bàn thành lập và hoạt động với sự đa dạng về sản phẩm, với sự đơn giản về thủ tục, chi phí thì rất thấp… đã lôi kéo được không ít khách hàng truyền thống của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh đến với họ, vì vậy ban lãnh đạo NH đã xác định để phát triển hơn nữa trong thời gian tới, nhất là khi chúng ta đã bước vào thời kỳ hội nhập. NH không thể chỉ trông chờ và quan tâm phát triển về lĩnh vực NH bán buôn như trước đây mà phải phát triển song hành bán lẻ đi đôi với bán buôn.

Với chiến lược phát triển bán lẻ, khách hàng mục tiêu của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh hiện nay không chỉ là tổ chức, doanh nghiệp lớn mà còn có nhiều khách hàng nhỏ lẻ như cá nhân và hộ gia đình. Như vậy, mục tiêu phát triển hoạt động bán lẻ đặc biệt là lĩnh vực cho vay KHCN là mục tiêu cụ thể phát triển NH bán lẻ.

Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh chung của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh đã đề ra chiến lược năm 2021. Bên cạnh giữ được khách hàng hiện nay, NH sẽ tiếp tục phát triển khách hàng mới bằng thương hiệu và phong cách phục vụ hiện đại. Chú trọng khối khách hàng vừa và nhỏ và phát triển sản phẩm phục vụ KHCN, đây là thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng. Tập trung cung ứng trọn gói các sản phẩm, dịch vụ NH, từ đó nâng thu nhập từ dịch vụ chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong cơ cấu thu nhập cho Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh, tiến tới một NH chuẩn mực và hiện đại.

 Phương hướng cụ thể

- Đẩy mạnh công tác huy động vốn: nhằm giữ vững và phát triển nguồn vốn huy động. Sử dụng chính sách lãi suất, chính sách khách hàng hợp lý, phù hợp với từng đối tượng khách hàng trên cơ sở sàn lãi suất của Ngân hàng Hợp tác xã Việt

Nam quy định theo từng lĩnh vực loại hình vay cụ thể. Xây dựng nền tảng khách hàng gửi tiền ổn định vững mạnh, củng cố và đẩy mạnh quan hệ với các khách hàng truyền thống, chú trọng mở rộng mạng lưới khách hàng. Từng bước cải thiện và tạo lập một cơ cấu nguồn vốn cân đối, ổn định. Tổng nguồn vốn huy động phải đạt

3.214 tỷ đồng, tốc độ tăng 34%. Trong đó: tiền gửi dân cư chiếm 55% trở lên.

- Đẩy mạnh công tác tín dụng: tập trung giảm nợ xấu, nợ cần chú ý, không để phát sinh nợ xấu của khoản vay mới. Tiếp tục đổi mới cơ cấu tín dụng theo hướng nâng dần tỷ trọng dư nợ cho vay có tài sản đảm bảo, tăng cường bán chéo sản phẩm. Đẩy mạnh cho vay các khách hàng mới, đặc biệt các KHCN vay vốn sản xuất kinh doanh. Chú trọng và nâng cao chất lượng các công tác thẩm định tín dụng, đảm bảo cho vay có hiệu quả, an toàn. Thường xuyên nắm bắt diến biến thị trường, các ngành hàng, sản phẩm, khả năng tiêu thụ để đầu tư vốn có hiệu quả. Chú trọng cho vay các dự án, phương án sản xuất kinh doanh sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống.

- Tăng cường số lượng và chất lượng sản phẩm dịch vụ, củng cố và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có, tăng thêm các tiện ích cho các sản phẩm truyền thống. Triển khai thêm các sản phẩm mới như hoạt động chuyển tiền nhanh VNĐ… Đẩy mạnh công tác phát hành thẻ tại tất cả các điểm giao dịch.

- Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ mọi hoạt động kinh doanh, đặc biệt là các hoạt động tín dụng, tài chính kế toán. Tăng cường công tác kiểm tra chéo, quản lý rủi ro tác nghiệp…Thực hiện nghiêm túc công tác chân chính sau thanh tra, để khắc phục những tồn tại thiếu sót nhằm hạn chế rủi ro trong kinh doanh.

- Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cán bộ nhằm xây dựng đội ngũ cán bộ có đủ trình độ, phẩm chất đảm nhận được yêu cầu phát triển hoạt động kinh doanh trong giai đoạn cạnh tranh hội nhập. Công tác đánh giá cán bộ cần chú trọng tính sáng tạo, năng lực phát triển và giải quyết vấn đề.

- Tập trung thêm vào công tác tuyển dụng lao động mới để bổ sung thêm cán bộ có đủ phẩm chất đạo đức, năng lực trình độ, đáp ứng yêu cầu công việc.

- Thực hiện cải cách hành chính, cách thức giao dịch, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, phát triển thương hiệu của Chi nhánh.

- Thực hiện đầy đủ chế độ kế toán, thanh toán, quản lý tài chính và xử lý chương trình kiểm soát và giao dịch theo hướng dẫn của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh.

Để đảm bảo thực hiện tốt định hướng phát triển chung, Chi nhánh cũng đưa ra định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, đó là:

- Thực hiện việc đầu tư tín dụng an toàn, hiệu quả, tập trung cho vay đối với hộ gia đình, cá nhân, các dự án nhỏ và vừa, các trang trại, gia trại hoạt động hiệu quả, các nhu cầu vốn cho nông nghiệp, nông thôn, các nhu cầu hợp lý cho việc xây dựng nông thôn mới.

- Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo, hướng dẫn thực hiện nghiệp vụ cho vay KHCN đến các cơ quan, đơn vị kinh tế trong địa bàn, tuyên truyền trên đài phát thanh của các xã, phường, thị trấn để người dân có nhu cầu hiểu rõ các hoạt động của Chi nhánh.

- Xây dựng chiến lược khách hàng, có chính sách cụ thể với từng nhóm khách hàng nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng, có phương án sản xuất kinh doanh tốt, đảm bảo về năng lực tài chính.

3.2 Giải pháp phát triển cho vay KHCN tại Chi nhánh

Từ thực tế phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn tình và những định hướng chiến lược của Chi nhánh, có thể xây dựng một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh như sau:

3.2.1 Đẩy mạnh công tác Marketing

3.2.1.1 Mở rộng mạng lưới cho vay KHCN

Hiện nay, Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh có 03 PGD trên cả Tỉnh. Việc cạnh tranh giữa các NH trên địa bàn này đang diễn ra vô cùng gay gắt đặc biệt với hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp hiện đang chiếm thị phần bán lẻ là 45%. Tại các Huyện trong Tỉnh số lượng PGD còn rất hạn chế trong khi đó, tại các khu vực này, có rất ít các NH, chủ yếu là các NH quốc doanh, với mức độ cạnh tranh không cao. Số lượng khách hàng tiềm năng là rất lớn. Vì vậy, Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh nên nghiên cứu để mở rộng mạng lưới NH của mình hơn nữa. Địa điểm, thời gian mở NH cần phải nghiên cứu và tính toán kỹ lưỡng, đảm bảo hiệu quả hoạt động trong tương lai.

Ngoài ra, môi trường của Chi nhánh, PGD cũng cần được thay đổi để phù hợp với mục tiêu kinh doanh NH hiện đại. Môi trường Chi nhánh, PGD truyền thống thường được chia làm 3 khu vực: quầy giao dịch, khu vực nội bộ và khu vực công cộng. Một đặc trưng của việc bố trí của các Chi nhánh, PGD truyền thống là tỷ lệ không gian dành cho khách hàng nhỏ hơn so với không gian dành cho nhân viên. Do đó, vào những giờ cao điểm, khách hàng thường phải đợi chờ chung trong một không gian khiêm tốn và thiếu một nơi trao đổi mang tính chất cá nhân. Mặt khác, không gian Chi nhánh truyền thống được thiết kế theo các hoạt động và đôi khi theo ý chí của cấp quản lý tại chỗ nên các thiết kế này thường bị ảnh hưởng bởi sở thích riêng và sự thuận tiện cho các nhà quản trị chức năng hơn là bố trí không gian lấy quan điểm khách hàng làm trọng tâm.

Dưới áp lực thay đổi để duy trì, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh nên sắp xếp, tái bố trí, thiết kế lại các PGD theo quan điểm bán lẻ như các cửa hàng, siêu thị nhằm tạo điều kiện cho các PGD có thể tối đa hóa các cơ hội bán hàng cùng với việc tối thiểu hóa chi phí hoạt động và duy trì mối quan hệ NH - khách hàng. NH nên thay đổi không gian bên trong Chi nhánh thông qua việc gia tăng tỷ lệ không gian dành cho khách hàng. Không gian làm việc có thể chia ra làm 2 khu vực cơ bản: