Kinh Nghiệm Phát Triển Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Của Một Số Ngân Hàng Và Bài

năng suất hoạt động, tăng lợi nhuận cho Ngân hàng và tạo được uy tín, niềm tin cho khách hàng.

Công nghệ còn giúp các Ngân hàng tạo ra và cung cấp sản phẩm mới cho khách hàng, thỏa mãn nhiều hơn nhu cầu của khách hàng, thu hút thêm nhiều khách hàng và là động lực phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng.

Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển hoạt động kinh doanh của mọi thành phần doanh nghiệp. Do đó, trong lĩnh vực Ngân hàng thì sự cạnh tranh về lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng…của các Ngân hàng khác sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tín dụng cá nhân của một NH.

Sự cạnh tranh giữa các NH là một cuộc đua trong đó yếu tố năng lực nội tại của bản thân mỗi Ngân hàng là nền tảng, ngoài ra để khẳng định vị thể của mình thì trên nền tảng đó, mỗi Ngân hàng cần tạo ra được sư khác biệt vượt trội trong chính sách, sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu so với các đối thủ khác. Chính sự khác biệt vượt trội này góp phần tích cực trong công cuộc phát triển tín dụng cá nhân của mỗi Ngân hàng.

1.4.Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng và bài học rút ra cho Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh

1.4.1.Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân

hàng

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 96 trang tài liệu này.

1.4.1.1. NHTM Cổ phần Á Châu (ACB)

Thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1993, ACB luôn đặt ra cho

mình định hướng, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường khách hàng cá nhân, và trở thành Ngân hàng bán lẻ tốt nhất trong nước. Cho đến nay, sau gần 19 năm hoạt động, ABC đang có vị trí dẫn đầu trong khối các NHHTXCP, là một trong những Ngân hàng có tốc độ tăng trưởng cao nhất ngành, với tổng tài sản lớn nhất trong khối NHHTXCP và thứ 5 trong ngành sau 4 NHHTX nhà nước. Để đạt được kết quả như vậy, ACB đã không ngừng cố gắng trong tổ chức hoạt động nói chung cũng như hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, đáng chú ý ở các mặt:

 Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức của ACB được đánh giá là hợp lý và hoạt động có hiệu quả, đặc biệt là trong khối kinh doanh, Ngân hàng đã tổ chức phân chia thành hai khối khách hàng cá nhân, và khách hàng doanh nghiệp. Mỗi khối này hoạt động như một “Chi nhánh Ngân hàng con” với các bộ phận gồm: Bộ phận trực tiếp bán hàng, bộ phận nghiệp vụ tiền gửi, bộ phận dịch vụ khách hàng, bộ phận sản phẩm, và các bộ phận hỗ trợ khác phục vụ riêng cho khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp. Đặc biệt, bộ phận nghiên cứu thị trường và sản phẩm, bộ phận chăm sóc khách hàng cũng được quan tâm phát triển giúp Ngân hàng nắm bắt được các cơ hội kinh doanh, tìm hiểu tâm lí khách hàng, thu hút khách hàng và tăng hiệu quả hoạt động của Ngân hàng.

Ngoài ra, trong khối khách hàng cá nhân còn có thêm các trung tâm như trung tâm thẻ, trung tâm Western Union… nhằm phục vụ đa dạng hơn nhu cầu của khách hàng cá nhân, tăng doanh số bán sản phẩm dịch vụ Ngân hàng.

 Sản phẩm dịch vụ

Thế mạnh cạnh tranh của ACB chính là sự đa dạng của sản phẩm dịch vụ, chất lượng dịch vụ, tác phong phục vụ và cách thức thu hút khách hàng.

Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường khách hàng cá nhân, ACB liên tục hoàn thiện cũng như phát triển các sản phẩm mới theo nhu cầu đa dạng của khách hàng trong từng thời kì. Các sản phẩm luôn dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến với chính sách an toàn, bảo mật cao.

Bên cạnh đó, ACB cũng đầu tư đưa ra các sản phẩm và dịch vụ tài chính trọn gói đến tay khách hàng, đó là các sản phẩm mang lại cho khách hàng sự thuận tiện khi thực hiện ít giao dịch hơn, tiết kiệm thời gian và cảm nhận được giá trị gia tăng mà Ngân hàng nỗ lực mang lại. Gần đây nhất ACB đã xây dựng và triển khai hai gói sẩm phẩm ưu đãi dành cho khách hàng cá nhân là “Hỗ trợ kinh doanh trọn gói” và “Hỗ trợ an cư trọn gói”. Các sản phẩm này, ngoài việc cung cấp tín dụng cho khách hàng có nhu cầu mua nhà hoặc bổ sung vốn kinh doanh, ACB còn đầu tư và cung cấp cho khách hàng các sản phẩm và dịch vụ và tài chính khác với lãi suất, phí ưu đãi hấp dẫn. Sử dụng các gói sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng

tiếp cận các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng với nhiều ưu đãi và tiện ích hấp dẫn hơn so với các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ.

Bên cạnh việc nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm tiện ích mới thu hút khách hàng, thì chất lượng phục vụ khách hàng cũng là một hoạt động được Ngân hàng đầu tư và quan tâm.

Không thể phủ nhận rằng từ khi bắt đầu đi vào hoạt động đến nay, ACB đã nhanh chóng tạo được ấn tượng mạnh mẽ nhờ cung cách hoạt động chuyên biệt, khẳng định uy tín, thương hiệu và đẳng cấp chuyên nghiệp của mình. Nhân viên Ngân hàng có thái độ phục vụ ân cần, giải quyết hồ sơ nhanh chóng, gọn nhẹ đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng, điều này đã góp phần làm nên sự khác biệt về lợi thế so sánh, thu hút lượng khách hàng rất lớn khách hàng đến với ACB. Vì vây, dù hoạt động trong bối cảnh có sự cạnh tranh quyết liệt giữa nhiều tổ chức tín dụng nhưng với mục tiêu phấn đấu không ngừng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, ABC đã từng bước tăng trưởng doanh số, mở rộng quy mô hoạt động ở nhiều địa phương và gia tăng thị phần ở mọi lĩnh vực.

 Quy trình tín dụng

Mặc dù chi phí thực hiện quy trình cho vay khách hàng cá nhân là cao nhưng không phải vì thế mà Ngân hàng không thực hiện sát sao các thủ tục quy trình mà ngược lại quy trình tín dụng của ACB rất chặt chẽ.

ACB đã đưa vào sử dụng chương trình CLMS (Consumer loan management system) trong việc lập tờ trình thẩm định khách hàng vay là cá nhân. Chức năng của phần mềm CLMS là giúp ACB áp dụng thống nhất các biểu mẫu đã chuẩn hóa trong việc thu thập thông tin, thẩm định và trình duyệt hồ sơ tín dụng, chuyên nghiệp hóa trong quy trình cho vay và giúp đẩy nhanh được tốc độ xử lý hồ sơ tín dụng.

Việc đưa ra quyết định tín dụng cũng được xem xét rất kĩ lưỡng, trước đây ACB thực hiện tập trung ra quyết định tín dụng tại Ban tín dụng, nhưng hiện nay đã phân quyền ra quyết định tín dụng cho các chuyên viên tín dụng nhằm tăng hiệu quả hoạt động, đảm bảo cấp tín dụng nhanh và an toàn đến với khách hàng.

Ngoài ra, ACB cũng xây dựng cho mình một hệ thống chấm điểm tín dụng cá nhân, nhằm quản lí và theo dõi khoản vay và theo dõi khách hàng tốt hơn.

 Hoạt động Marketing và quảng bá thương hiệu

Thương hiệu là một thứ tài sản vô hình nhưng lại chứa đựng một sức mạnh hữu hình, nó quyết định sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Chiến lược marketing và quảng bá thương hiệu cũng là một thế mạnh của ACB.

Từ một Ngân hàng không mấy quan tâm đến thương hiệu mà ngày nay công chúng đã rất quen thuộc với cái tên ACB trong lĩnh vực Ngân hàng bán lẻ. Đó là do ACB đã triển khai chính sách thương hiệu tập đồng bộ, tập trung hướng tới khách hàng với những sản phẩm, dịch vụ phù hợp, nhanh chóng thu hút và tạo được sự tin cậy từ phía khách hàng.

1.4.1.2. NHTMCP Kĩ thương Việt Nam (Techcombank)

Điểm mạnh của Techcombank cũng giống như ABC đó là có một cơ cấu tổ chức linh hoạt, rõ ràng, chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao, chiến lược phát triển thương hiệu có hiệu quả. Và đặt biệt điểm nổi trội của Techcombank nằm ở danh mục sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân. Được đánh giá là Ngân hàng sớm và nhanh trong việc đầu tư, ứng dụng công nghệ cho phát triển sản phẩm, đi đầu trong khả năng tạo được tính tương tác cao giữa các sản phẩm- dịch vụ để nâng giá trị gia tăng cho khách hàng, danh mục sản phẩm của Techcombank rất đa dạng từ những sản phẩm đơn lẻ đến các gói sản phẩm tiện ích với những tên gọi dễ hiểu đánh trúng vào nhu cầu của khách hàng như: cho vay nhà mới, cho vay gia đình trẻ, cho vay học phí, cho vay bất động sản…hay phát triển gói sản phẩm cho vay du học, gói sản phẩm Priority…đáp ứng đầy đủ những nhu cầu trong cuộc sống hiện đại.

Còn đối với các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài, thế mạnh của họ nằm ở tiềm lực tài chính và công nghệ. Citibank là một Ngân hàng điển hình với hệ thống công nghệ hiện đại phục vụ hoạt động tín dụng cá nhân toàn cầu. Khách hàng của Citibank có thể truy cập và tiếp cận các sản phẩm dịch vụ của Citibank 24h trong ngày và 7 ngày trong tuần thông qua Citibank Online và Citiphone.

1.4.2. Bài học rút ra cho Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh

Những phân tích trên đã cho thấy một số mặt mạnh của các Ngân hàng, đặc biệt là Ngân hàng TMCP Á Châu trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, đây là cơ sở để các NHTMCP khác, trong đó có Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam rút cho mình những bài học kinh nghiệm để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tốt hơn, đó là:

Thứ nhất, cần xem xét và cơ cấu tổ chức một cách linh hoạt, chuyên môn hóa rõ ràng trong các hoạt động kinh doanh để nâng cao năng suất và hiệu quả hoạt động của Ngân hàng.

Thứ hai, chú trọng đến hoạt động ứng dụng công nghệ, nghiên cứu và phát triển sản phẩm một cách đa dạng phù hợp nhu cầu khách hàng trong từng thời kì, thúc đẩy bán chéo sản phẩm, giúp phân tán rủi ro trong hoạt động tín dụng. Bên cạnh việc quan tâm đến tính năng, công dụng của sản phẩm, Ngân hàng cũng cần quan tâm đến cách thức phục vụ sản phẩm đến với khách hàng. Vì khách hàng có cảm thấy hài lòng với sản phẩm dịch vụ Ngân hàng hay không phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng phục vụ mà khách hàng nhận được.

Thứ ba, xây dựng hệ thống dữ liệu lưu trữ thông tin khách hàng căn cứ đánh giá mức độ tin tưởng tín dụng và chấm điểm tín dụng khách hàng, giúp Ngân hàng quản lí tốt hơn các khoản tín dụng.

Thứ tư, xây dựng chiến lược marketing quảng bá sản phẩm dịch vụ Ngân hàng một cách đồng bộ, lấy khách hàng làm trung tâm, tạo được sự tin tưởng và thu hút khách hàng đến với Ngân hàng

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG HỢP TÁC XÃ VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH

2.1. Xu thế phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Việt Nam

Qua hơn 20 năm phát triển, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Việt Nam ngày càng chứng tỏ sức nóng và vị thế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các Ngân hàng, ngay cả khi nền kinh tế đang có những dấu hiệu không mấy tích cực.

Có thể thấy, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Việt Nam phát triển mạnh nhất vào giai đoạn 2006-2010 khi nền kinh tế tăng trưởng, mức thu nhập và đời sống người dân được cải thiện đáng kể, nhu cầu vay cá nhân tăng mạnh là điều kiện thúc đẩy hoạt động tín dụng cá nhân không chỉ các NH TMCP mà các NHHTX cũng tham gia cạnh tranh trên thị trường này.

Theo kết quả cuộc tổng điều tra dân số năm 2019, tại ngày 01/4/2019, dân số Việt Nam đạt trên 96 triệu người với 34,4% dân số sinh sống tại khu vực thành thị. Dân số đông, xu hướng đô thị hóa ngày càng phát triển, thu nhập ngày càng cải thiện và ngành Tài chính chuyển dần trọng tâm sang phân khúc cá nhân và hộ gia đình chính là động lực lớn đối với thị trường cho vay KHCN tại Việt Nam. Trong giai đoạn 2015 - 2018, thu nhập GDP bình quân của mỗi người dân Việt Nam luôn tăng trưởng ổn định với mức tăng khoảng 6,57% (từ khoảng 2.120 USD/người/năm năm 2015 lên mức 2.540 USD/người/năm vào năm 2018). Tiềm năng doanh thu tài chính bán lẻ tại thị trường Việt Nam cũng được dự đoán sẽ tăng trưởng gấp hơn 4 lần từ khoảng 1,5 tỷ đôla Mỹ năm 2012 lên 6,5 tỷ đôla Mỹ trong năm 2020.

Tốc độ tăng trưởng trung bình trong mảng cho vay KHCN giai đoạn 2013 - 2014 chỉ đạt 15%/năm, giai đoạn 2015 - 2017 đã lên đến 61,3%/năm, riêng năm 2018 khoảng 29,38%. Tốc độ tăng trưởng này cao hơn rất nhiều so với tốc độ tăng trưởng tín dụng nói chung và dư nợ cho vay KHCN chiếm tỷ trọng khoảng 19,7% trong tổng dư nợ toàn hệ thống.

Bước vào những tháng đầu năm 2021, với sự chỉ đạo điều hành kịp thời của chính phủ, tình hình kinh tế vĩ mô đã có nhiều chuyển biến tích cực. Lạm phát đã được kiềm chế, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) đạt mức ổn định. Từ những giải pháp điều hành NHNN đưa ra, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng có xu hướng phát triển mạnh trở lại, các NH đã có những hoạt động đi trước đón đầu thị trường bằng các biện pháp giảm lãi suất và tung ra các gói sản phẩm tiện ích mới, thậm chí các Ngân hàng trước nay chỉ quen bán buôn nay cũng chuyển sang bán lẻ bởi nhận định cho vay khách hàng cá nhân đỡ rủi ro hơn cho vay khách hàng doanh nghiệp tại thời điểm này.

Như vậy có thể nói, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đã và đang thu hút sự quan tâm của tất cả các Ngân hàng. Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân hiện nay vẫn được xem là một xu thế tất yếu giúp các Ngân hàng tăng lợi nhuận và phân tán rủi ro hiệu quả.

2.2. Tổng quan về hoạt động cho vay của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh

2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Co-opBank – CN Bắc Ninh - Tên đầy đủ: Ngân hàng Hợp Tác xã Việt Nam (Co-opBank) – Chi nhánh Bắc Ninh

- Tên gọi tắt: Co-opBank Chi nhánh Bắc Ninh .

- Địa chỉ: số 353, đường Trần Hưng Đạo, Phường Đại Phúc, Thành phố Bắc Ninh, Tỉnh Bắc Ninh.

- Điện thoại: 02413810420

- Fax: 0320.3894883.

- Website: www.Co-opBank .com.vn

- Email: haiduong@Co-opBank .com.vn

Quá trình hình thành và phát triển của NHHTX gắn liền với từng giai đoạn:

- Giai đoạn 1995 – 2000

Ngày 5/8/1995, ghi dấu mốc quan trọng trong lịch sử hình hành phát triển hệ thống Qũy tín dụng nhân dân bằng sự ra đời của Qũy tín dụng Trung ương, theo quyết định 162/QĐ-NH5 ngày 8/6/1995. Qũy tín dụng Trung ương có nhiệm vụ

điều hòa vốn trong toàn hệ thống QTDND dưới hình thức nhận tiền gửi và cho vay; bảo đảm khả năng chi trả và thanh toán cho toàn hệ thống; làm đầu mối cho hệ thống QTDND trong các quan hệ với Chính phủ, Ngân hàng nhà nước, các Bộ, Ngành, các Tổ chức trong và ngoài nước.

- Giai đoạn 2000 – 2013

Năm 2000, Bộ chính trị ban hành Chỉ thị 57-CT/TW ngày 10/10/2000 về “Củng cố, hoàn thiện và phát triển hệ thống Qũy tín dụng nhân dân”. Trên tinh thần đó, NHNN Việt Nam đã phê duyệt Đề án tổng thể mở rộng mạng lưới hoạt động của Qũy tín dụng Trung ương. Theo đó, các Qũy tín dụng khu vực được sát nhập vào Qũy tín dụng Trung ương và chuyển thành Chi nhánh của Qũy tín dụng Trung ương; Đồng thời đưa công tác điều hòa vốn cho hệ thống về một mối với việc các Chi nhánh Qũy tín dụng Trung ương tiếp nhận điều hòa vốn cho các Qũy tín dụng nhân dân cơ sở từ 32 Chi nhánh NHNN tỉnh, thành phố nơi chưa có Qũy tín dụng khu vực.

Qũy tín dụng Trung ương bước vào một thời kỳ phát triển mới cả quy mô và chất lượng. Thông qua đầu mối là Qũy tín dụng Trung ương, các Qũy tín dụng nhân dân đã từng bước cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại tới các thành viên và người dân ở vùng nông thôn…

Thực hiện Luật các Tổ chức tín dụng năm 2010, ngày 26/12/2012, NHNN ban hành Thông tư 31/2012/TT-NHNN quy định về Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam với những quy định mới, tăng cường quyền hạn, trách nhiệm của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam đối với hệ thống Qũy tín dụng nhân dân.

Ngày 17/12/2012, tại Hà Nội, Qũy tín dụng Trung ương đã tiến hành Đại hội chuyển đổi Qũy tín dụng Trung ương thành Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam.

- Giai đoạn 2013 – Nay

Ngày 22/3/2013, Đại hội đại biểu thành viên đầu tiên của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam được tổ chức. Đại hội đã thông qua:

Tên Ngân hàng bằng tiếng Việt là Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam. Tên tiếng Anh là: Co-operative Bank of Vietnam, viết tắt là Co-opBank.