Đa Dạng Hóa Các Loại Hình Tài Trợ Thương Mại Để Nâng Cao Chất Lượng

doanh của doanh nghiệp sẽ cho phép ngân hàng dự báo được những nguy cơ tiềm ẩn từ khách hàng để có biện pháp phòng ngừa, hạn chế các rủi ro có thể xảy ra

Đối với nghiệp vụ kinh doanh tiền tệ, MB Quảng Ninh cần có các chính sách thích hợp để thu hút khách hàng có nguồn thu ngoại tệ lớn, cân bằng trạng thái ngoại tệ của ngân hàng, để từ đó có thể chủ động về ngoại tệ để cung cấp cho khách hàng trong nước. Việc quy định trạng thái ngoại tệ của các chi nhánh MB Quảng Ninh là một biện pháp nhằm giúp các chi nhánh giảm thiểu rủi ro hối đoái, đồng thời nâng cao năng lực quản lý nguồn ngoại tệ của toàn hệ thống. Cần tạo điều kiện cho các chi nhánh có thể vừa chủ động kinh doanh ngoại tệ trên thị trường liên ngân hàng hoặc mua bán trực tiếp giữa các chi nhánh trong toàn hệ thống để chủ động về nguồn ngoại tệ.

Ngoài ra cần đa dạng hoá các loại hình kinh doanh ngoại tệ nhằm giảm thiểu rủi ro thanh toán. Hiện nay hoạt động mua bán ngoại tệ tại MB Quảng Ninh mới chủ yếu là các giao dịch giao ngay, rất ít khi sử dụng các hình thức mua bán kỳ hạn. Để tránh được rủi ro tỷ giá, MB Quảng Ninh cần sử dụng kết hợp các hình thức mua bán kỳ hạn để chủ động trong nguồn ngoại tệ thanh toán. Việc mua bán kỳ hạn cần được thực hiện đựa trên cơ sở cân đối nguồn ngoại tệ và các cam kết thanh toán L/C trả ngay, L/C trả chậm, cam kết thanh toán nhờ thu có kỳ hạn. MB Quảng Ninh không nên chỉ thụ động khi có nhu cầu đưa tới mới xem xét mà cần có kế hoạch để thực hiện hợp đồng mua bán có kỳ hạn, hạn chế rủi ro hối đoái, chủ động nguồn ngoại tệ cho thanh toán, ngay cả trong thời kỳ khan hiếm ngoại tệ.

Bên cạnh đó, cần tăng cường quản lý sử dụng ngoại tệ, đảm bảo khả năng tái tạo ngoại tệ để phục vụ hoạt động tài trợ thương mại quốc tế. Trong từng giao dịch tài trợ thương mại quốc tế với khách hàng, MB Quảng Ninh cần phải xem xét, cân đối nguồn ngoại tệ của bản thân cũng như đánh giá được khả năng tái tạo nguồn ngoại tệ để trả nợ của khách hàng để xây dựng kế hoạch cân đối nguồn ngoại tệ để đảm bảo đủ ngoại tệ thanh toán khi đến hạn. Do đặc điểm kinh doanh của MB Quảng Ninh là hoạt động nhập khẩu đang chiếm một tỉ trọng lớn hơn rất nhiều so với hoạt động xuất khẩu nên gặp nhiều khó khăn trong việc cân đối nguồn ngoại tệ. Rất nhiều khách hàng của MB Quảng Ninh chỉ có nhập khẩu mà không có xuất khẩu để tái tạo ngoại tệ. Trong nhiều trường hợp, khách hàng đề nghị mở L/C ký

quỹ trị giá 20% và vay vốn ngân hàng phần trị giá còn lại của L/C (bằng VNĐ). Đến thời điểm thanh toán, tỷ giá giữa đồng ngoại tệ và VNĐ biến động tăng giá, số tiền ký quỹ của khách hàng không đủ 20% trị giá L/C như ban đầu. Hợp đồng tín dụng cũng cần phải được điều chỉnh để đảm bảo đủ trị giá của L/C bằng ngoại tệ. Điều này đặc biệt rủi ro đối với những L/C có trị giá lớn vì khi đó số tiền phải bù đắp thêm để đảm bảo mua đủ ngoại tệ thanh toán có thể vượt quá khả năng của khách hàng. Với những trường hợp như vậy, MB Quảng Ninh cần phải yêu cầu khách hàng mua ngay ngoại tệ để ký quỹ mở L/C và ký các hợp đồng mua kỳ hạn cho phần còn lại để thanh toán,tránh rủi ro về tỷ giá. Mặt khác, cần có những chính sách ưu đãi thích hợp đối với những khách hàng xuất khẩu để thu hút và mở rộng thêm hoạt động thanh toán xuất khẩu tại MB Quảng Ninh.

3.2.4. Đa dạng hóa các loại hình tài trợ thương mại để nâng cao chất lượng nghiệp vụ

Việc tiếp thu và học hỏi kinh nghiệm cũng như các kỹ thuật kinh doanh ngân hàng nói chung và kỹ thuật thanh toán nói riêng của các ngân hàng lớn trên thế giới là vô cùng cần thiết đối với MB Quảng Ninh.Ngoài những phương thức tài trợ thương mại truyền thống đang được MB Quảng Ninh áp dụng như đã trình bày ở trên, hiện nay trên thị trường tài chính quốc tế còn áp dụng nhiều loại hình dịch vụ như Factoring (bao thanh toán tương đối), Forfating (Bao thanh toán tuyệt đối) mà ở Việt Nam chưa được các ngân hàng sử dụng rộng rãi.

Hiện tại nghiệp vụ L/C xác nhận ngầm (silent confirm) là một mảnh đất rất mầu mỡ chưa được khai thác tốt. Có một thực tế đáng lưu ý rằng trong khi một số nhà nhập khẩu Việt Nam phải mở L/C xác nhận không hủy ngang cho người thụ hưởng nước ngoài trong khi đó 100% L/C hàng xuất mà các nhà xuất khẩu Việt nam nhận được đều không phải là L/C xác nhận. Một phần lý do là các ngân hàng Việt Nam chưa sẵn sàng xác nhận L/C ngầm do còn ngại rủi ro, chưa có qui chế, hướng dẫn nghiệp vụ cụ thể. Việc áp dụng nghiệp vụ mới này có thể đem đến những lợi ích như thu được phí không nhỏ (tương đương với phí bảo lãnh khoảng 2% năm trên trị giá L/C), thu được phí thanh toán vì L/C xác nhận giới hạn thanh toán tại ngân hàng xác nhận, thu hút được khách hàng mới, giữ vững khách hàng

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 134 trang tài liệu này.

truyền thống nhờ vào dịch vụ mới có lợi cho nhà xuất khẩu và quan trọng là có điều kiện để thực hành nghiệp vụ mới và chất lượng nghiệp vụ cao vì nghiệp vụ này thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào khả năng phân tích rủi ro và hệ thống giám sát và kỹ năng kiểm tra chứng từ của ngân hàng xác nhận. Rủi ro của phương pháp này có thể phòng tránh được nếu như các biện pháp kiểm soát được thực hiện đầy đủ và chứng từ phù hợp với L/C.

3.2.5. Phát triển quan hệ với các Ngân hàng đại lý nước ngoài

Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động tài trợ thương mại quốc tế, MB Quảng Ninh phải mở rộng hơn nữa quan hệ đại lý. Việc mở rộng quan hệ ngân hàng đại lý với các ngân hàng trên thế giới theo định hướng lựa chọn các ngân hàng đại lý, các đối tác nước ngoài có uy tín, phù hợp trong từng lĩnh vực để xây dựng các mối quan hệ ngân hàng đại lý chặt chẽ. Thuận lợi chính của việc sử dụng mối quan hệ với các ngân hàng đại lý là chi phí thâm nhập thị trường nuớc ngoài thấp, không cần cung cấp nhân sự cũng như cung cấp các phương tiện mà có thể tận dụng ngay bộ máy quản lý của các ngân hàng đại lý để phục vụ cho nhu cầu kinh doanh của mình. Thông qua mối quan hệ với các ngân hàng đại lý chúng ta sẽ tận dụng được các hạn mức tín dụng, hạn mức xác nhận L/C, hạn mức thanh toán, hạn mức tái tài trợ L/C hạn mức kinh doanh ngoại tệ, ký kết các hiệp định khung vay vốn trung dài hạn để cho vay các dự án nhập thiết bị.

Tuy nhiên do yếu tố cạnh tranh nên việc phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế không chỉ dựa vào mối quan hệ đại lý với các ngân hàng nước ngoài mà còn phải nghĩ đến việc mở văn phòng đại diện, hay chi nhánh ở nước ngoài để mở rộng kinh doanh quốc tế và hỗ trợ kinh doanh xuất nhập khẩu, đầu tư ra nước ngoàicủa các doanh nghiệp Việt Nam. Bên cạnh việc mở rộng quan hệ đại lý, việc định kỳ đánh giá, cập nhật thông tin về ngân hàng đại lý để có sự điều chỉnh quan hệ đại lý phù hợp với tình tình vận động của thế giới cũng cần được quan tâm. Việc đánh giá quan hệ đại lý dựa trên các mục tiêu sau:

(i) Đánh giá uy tín của các ngân hàng nước ngoài theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm lựa chọn được những ngân hàng đại lý có uy tín cao trên thị trường quốc tế.

Việc đánh giá uy tín của các ngân hàng nước ngoài phải dựa vào các tài liệu của các tổ chức đánh giá ngân hàng quốc tế có uy tín, có độ tin cậy cao như Fitch Rating.

(ii) Đánh giá uy tín của ngân hàng đại lý trên các mặt sau: Môi trường kinh tế toàn cầu, mức độ rủi ro quốc gia, rủi ro của chính ngân hàng đại lý hay khả năng thực hiện nghĩa vụ của họ.

(iii) Việc đánh giá uy tín của ngân hàng đại lý được thực hiện định kỳ hàng năm theo quy trình đánh giá ngân hàng đại lý. Trên cơ sở đó có những quyết định tiếp tục duy trì hay chấm dứt quan hệ đại lý với các ngân hàng nước ngoài.

3.2.6. Phát triển công tác quan hệ khách hàng

Khái niệm khách hàng ở đây bao gồm các tổ chức, cá nhân sử dụng dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế của MB Quảng Ninh và phải trả phí dịch vụ. Khách hàng là nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, là các cá nhân, tổ chức thực hiện tài trợ thương mại quốc tế qua MB Quảng Ninh. Giải pháp này chính là vấn đề thực hiện công tác khách hàng như thế nào. MB Quảng Ninh đã đánh giá được tầm quan trọng của chính sách khách hàng, và coi đây là một chiến lược kinh doanh. Trong môi trường phát triển và cạnh tranh ngày nay, để giành được và duy trì chữ tín, xây dựng và củng cố được thưong hiệu MB Quảng Ninh, hạn chế rủi ro trong hoạt động kinh doanh và đạt được hiệu quả cao cho cả ngân hàng và khách hàng thì công tác khách hàng phải thường xuyên thực hiện và liên tục đổi mới.

Thứ nhất, phải xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, phù hợp với cơ cấu khách hàng của MB Quảng Ninh hiện nay. Ngân hàng chỉ có thể thành công khi gắn bó và hợp tác chặt chẽ với các khách hàng. Công tác xây dựng chiến lược khách hàng gồm có:

(i) Phát triển các khách hàng mới: Công ty liên doanh, các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh. Đây là một chiến lược có tính lâu dài bởi vì đây là những thành phần kinh tế đang được Nhà nước quan tâm chú trọng đầu tư để phát triển. Cần khắc phục tâm lý chỉ thích làm việc với các doanh nghiệp nhà nước, các tổng công ty lớn và làm những dự án lớn. Do vậy, MB Quảng Ninh cần có chính sách

khuyến khích các đối tượng khách hàng này phát triển. Tuy nhiên, cần phải chú trọng hơn về các biện pháp đảm bảo an toàn với đối tượng khách hàng này.

(ii) Quan tâm đến nhóm khách hàng xuất khẩu trong những ngành xuất khẩu mũi nhọn. Ví dụ như xây dựng chính sách tài trợ thương mại quốc tế riêng cho các khách hàng xuất khẩu nông sản ở địa phương để thu hút mạnh nhóm khách hàng này, tạo nguồn ngoại tệ cho ngân hàng.

(iii) Xây dựng chính sách giá hợp lý cho từng nhóm khách hàng. Đây là một vấn đề nhạy cảm vì nếu giá cao thì sẽ làm giảm năng lực cạnh tranh của MB Quảng Ninh và các khách hàng sẽ không lựa chọn sử dụng dịch vụ của MB Quảng Ninh. Nhưng nếu giá thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của ngân hàng. Điều quan trọng là chính sách giả cả của ngân hàng phải phù hợp với từng loại khách hàng, từng đối tượng, từng sản phẩm dịch vụ được cung cấp.

(iv) Xây dựng cơ chế thẩm định, đánh giá khách hàng để từ đó xác định các hạn mức mở L/C, hạn mức chiết khấu cho từng khách khách hàng. Công tác thẩm định đánh giá khách hàng không chỉ quan tâm phân tích đánh giá năng lực tài chính, phương án kinh doanh, mặt hàng nhập khẩu của khách hàng mà còn phải đánh giá cả tư cách pháp nhân của khách hàng, mức độ uy tín trong kinh doanh của khách hàng và các đối tác nước ngoài của khách hàng. Như vậy vừa đảm bảo an toàn trong thanh toán, vừa đảm bảo thực hiện chính sách khách hàng. Hiện nay do cạnh tranh và sợ mất khách hàng nên một số Ngân hàng thương mại Việt Nam không tiến hành thẩm định tình hình tài chính của doanh nghiệp, mà đơn giản chỉ dựa vào việc tính toán hiệu quả kinh tế lô hàng để quyết định cho doanh nghiệp nhập khẩu vay vốn mở L/C. Đây không phải là biện pháp hạn chế rủi ro hữu hiệu tình hình thị trường thường xuyên biến động, nếu chỉ xem xét hiệu quả kinh tế của một lô hàng trong một thời gian ngắn thì không thể đảm bảo chính xác để quyết định cho vay. Nếu khi có sự cố xảy ra từ phía nhà nhập khẩu, ngân hàng chỉ dựa vào các lỗi bất đồng của bộ chứng từ để từ chối thanh toán. Nếu bộ chứng từ hoàn toàn phù hợp thì ngân hàng không có quyền từ chối và phải thanh toán thay bằng tiền của ngân hàng. Toàn bộ rủi ro đều do ngân hàng gánh chịu. Do vậy, để tránh những rủi

ro có thể xảy ra, việc thẩm định chắc chắn khả năng tài chính, mức độ an toàn tín dụng của khách hàng là yếu tố tiên quyết.

Thứ hai, phải tư vấn nghiệp vụ và pháp luật cho khách hàng: Các khách hàng của Việt Nam rất yếu về nghiệpvụ tài trợ thương mại quốc tế, các chính sách, chế độ quản lý của Nhà nước và quốc tế về hoạt động tài trợ thương mại quốc tế. Điều này đặc biệt nghiêm trọng trong tình trạng hiện nay hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra rất mạnh mẽ. Rất nhiều công ty không có kiến thức về ngoại thương, về tài trợ thương mại quốc tế nhưng tìm được một khách hàng ở nước ngoài là có thể đi đến ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu. Những hợp đồng ngoại thương được ký bởi những đối tượng này thậm chí đã bị vô hiệu ngay từ khi ký vì vi phạm pháp luật nhưng vẫn được thực hiện để rồi sau đó phát sinh những rủi ro không thể kiểm soát được. Trong số hàng trăm nghìn công ty xuất nhập khẩu hiện nay ở Việt Nam, những công ty có đủ năng lực, trình độ, kiến thức về ngoại thương và tài trợ thương mại quốc tế chiếm một tỷ lệ khá nhỏ. Trước thực trạng như vậy, nhiệm vụ của cán bộ ngân hàng là phải tư vấn cho các khách hàng trong các giao dịch tài trợ thương mại quốc tế.

(i) Công tác tư vấn cho khách hàng phải được thực hiện một cách toàn diện và có chiều sâu. Tư vấn cho khách hàng trong khâu thẩm định dự án để tiến hành xuất khẩu, nhập khẩu.

(ii) Hỗ trợ trong việc tìm hiểu về đối tác nước ngoài. Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Do các khách hàng chưa có kinh nghiệm, không có đủ phương tiện để tìm hiểu thông tin về khách hàng nước ngoài nên rất dễ bị lừa đảo, thua thiệt trong kinh doanh. Bằng nghiệp vụ của ngân hàng, bằng các kênh thông tin đa dạng, ngân hàng có thể giúp khách hàng tìm hiểu về đối tác ở nước ngoài. Không phải tất cả các khách hàng đều cần ngân hàng hỗ trợ tìm hiểu đối tác, nhưng trong những giao dịch có trị giá lớn, những giao dịch đặc biệt thì vai trò tư vấn của ngân hàng là vô cùng quan trọng.

(iii) Tư vấn cho khách hàng về nội dung của hợp đồng ngoại thương để kịp thời phát hiện ra những điểm bất lợi cho khách hàng trong hợp đồng. Đối với

những dự án lớn, thường là các dự án nhập khẩu dây truyền máy móc thiết bị có các điều khoản thanh toán phức tạp, được tài trợ bởi MB Quảng Ninh, ngân hàng có thể tham gia ngay từ khâu đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác nước ngoài.

(iv) Trong nghiệp vụ mở L/C nhập khẩu, ngân hàng phải tư vấn giúp khách hàng về những điều khoản bất lợi trong hợp đồng và đơn đề nghị mở L/C, trong trường hợp cần thiết phải sửa đổi hợp đồng trước khi phát hành L/C. Bởi vì thực tế cho thấy có rất nhiều tình huống rủi ro xảy ra đối với khách hàng nhập khẩu và ngân hàng phát hành do những điều khoản bất lợi trong điều khoản của L/C.

(iv) Trong nghiệp vụ thanh toán L/C xuất khẩu, ngay từ khâu thông báo L/C, với tư cách là ngân hàng thông báo, MB Quảng Ninh phải có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng những điều khoản L/C không hợp lý để yêu cầu ngân hàng phát hành chỉnh sửa kịp thời trước khi giao hàng, tránh tình trạng giao hàng xong, xuất trình chứng từ mới phát hiện ra bất hợp lý dẫn đến không lập được chứng từ phù hợp hoặc bất lợi cho nhà xuất khẩu. Khi thanh toán, tư vấn cho khách hàng những bất đồng của bộ chứng từ để chỉnh sửa kịp thời, đảm bảo xuất trình bộ chứng từ hoàn hảo để đòi tiền ngân hàng phát hành.

(v) Bên cạnh việc tư vấn cho khách hàng trong từng giao dịch cụ thể, MB Quảng Ninh xây dựng chính sách hợp tác đào tạo với một số nhóm khách hảng truyền thống, nhóm khách hàng đặc biệt. MB Quảng Ninh có thể tổ chức các buổi hội thảo trao đổi với khách hàng về kinh nghiệm tài trợ thương mại quốc tế, cập nhật các văn bản pháp lý điều chỉnh họat động tài trợ thương mại quốc tế trong và ngoài nước để từng bước nâng cao năng lực của khách hàng trong hoạt động tài trợ thương mại quốc tế. Đây là một biện pháp có thể nâng cao tận gốc hiệu quả trong nhiều hoạt động tài trợ thương mại quốc tế. Khi khách hàng am hiểu luật pháp và nghiệp vụ ngoại thương, họ sẽ chủ động trong việc lựa chọn các điều khoản của hợp đồng an toàn và có lợi nhất cho bản thân họ. Khi một hợp đồng được ký có nội dung chặt chẽ sẽ giảm thiểu được những rủi ro kỹ thuật phát sinh. Mặt khác, sự am hiểu của khách hàng trong nghiệp vụ tài trợ thương mại quốc tế cũng hỗ trợ ngân hàng rất nhiều trong việc xử lý các nghiệp vụ tài trợ thương mại quốc tế.

Thứ ba, MB Quảng Ninh cần phải quản lý chặt chẽ từng giao dịch tài trợ thương mại quốc tế, cụ thể:

(i) Xác định hạn mức ký quỹ L/C cho những giao dịch mở L/C bằng vốn tự có hoặc vốn vay dưới 100% nhằm tránh những rủi ro về tỷ giá và tín dụng. Việc xây dựng mức ký quỹ hợp lý cần dựa trên năng lực tài chính, mức độ an toàn tín dụng, mức độ uy tín của doanh nghiệp vì nếu mức kỹ quỹ quá thấp thì không đảm bảo an mức kỹ quý quá cao sẽ khiến cho khách hàng gặp khó khăn về vốn, họ sẽ không tiếp tục giao dịch với Ngân hàng nữa.

(ii) Đặc biệt đối với những khách hàng có phát sinh giao dịch mở L/C trả chậm, việc thẩm định dự án đầu tư, năng lực tài chính của doanh nghiệp càng cần phải tiến hành một cách chặt chẽ hơn vì những giao dịch phát hành thư tín dụng trả chậm tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn.

(iii) Kiểm soát nội dung các đề nghị của khách hàng, ví dụ như lệnh chuyển tiền, đơn đề nghị mở L/C… Kiên quyết từ chối không thực hiện các lệnh thanh toán, các L/C có nội dung vi phạm pháp luật, vi phạm thông lệ quốc tế hoặc có thể gây rủi ro nghiêm trọng cho khách hàng và ngân hàng.

(iv) MB Quảng Ninh cần phải tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát L/C trả chậm, quản lý tiền hàng thu được từ dự án để đảm bảo nguồn thanh toán cho nước ngoài. Thực hiện tốt công tác kiểm soát sau đối với các L/C trả chậm nhằm đảm bảo thực hiện nghĩa vụ thanh toán với nước ngoài khi đến hạn, đánh giá đúng tiến độ thực hiện dự án. Đối với các món nợ vay bắt buộc đã phát sinh cần rà soát lại tìm nguyên nhân để có biện pháp xử lý kịp thời như đôn đốc đơn vị tiêu thụ hàng hoá để trả nợ ngân hàng, hoặc kết hơp với các cơ quan pháp luật để giải quyết những món nợ khó đòi, xử lý tài sản thế chấp. Nâng cao chất lượng hoạt động thanh tra, kiểm tra là góp phần hạn chế rủi ro cho ngân hàng.

3.2.7. Xây dựng mô quản lý hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tập trung và hoàn thiện hệ thống quy trình hướng dẫn nghiệp vụ toàn diện

Để khắc phục tính dàn trải trong hoạt động tài trợ thương mại quốc tế, MB Quảng Ninh cần xây dựng một mô hình tập trung thống nhất, chuyên sâu trong toàn