Tổng Quan Về Đàm Phán Hợp Đồng Thương Mại Quốc Tế

trong chiến lược kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công.

Người Trung Quốc cũng rất coi trọng các mối quan hệ trong gia đình, bạn bè. Những mối quan hệ này được tồn tại và phát triển dựa trên cả hai yếu tố là vật chất và tinh thần. Trong hoạt động kinh doanh, những người có mối quan hệ gia đình, bạn bè đều nhận được sự ưu tiên trong các thương vụ. Bên cạnh đó, sự thành công của mỗi công việc cũng phụ thuộc ít nhiều vào mối quan hệ giữa những người tham gia hoạt động đó. Có thể thấy rằng Gia đình và chữ Tín là báu vật mà người Hoa tôn thờ. Đối với họ, gia đình, thân tộc là chỗ dựa, nền tảng ban đầu mà nếu thiếu chúng, người Hoa khó có thể tự mình lập nghiệp và kinh doanh được. Các quan hệ chủ thợ, vay mượn tín dụng, tuyển chọn nhân viên hoặc trao đổi hàng hóa được thể chế hóa hay lồng ghép bằng tình cảm gia đình. Còn chữ Tín được coi là một chiến lược và phương pháp làm kinh doanh. Trong buôn bán thì chữ Tín được coi là sự tin cậy trong trao đổi hàng hóa, vay mượn tín dụng, ký kết hợp đồng...Những người làm trái với lời hứa sẽ không được kết nạp hay giữ lại trong hệ thống kinh doanh của họ. Nhờ có chữ Tín mà việc trao đổi hàng hóa, vay mượn tiền vốn hay thuê mướn nhân công của người Hoa trở nên dễ dàng hơn, tránh được sự rườm rà về thủ tục, giấy tờ và tốn kém thời gian.

Các nhà kinh doanh Trung Quốc luôn có tâm lý " You scratch my back, I'll scratch yours" có nghĩa là "Nếu ông cào tôi, tôi sẽ không để cho ông yên". Vì vậy, khi các nhà kinh doanh nước ngoài đặc biệt là các nhà đầu tư từ các nước phương Tây muốn đầu tư, kinh doanh lâu dài ở Trung Quốc thì cần phải nghiên cứu kỹ về "Guanxi". Các mối quan hệ này vô cùng đa dạng và phức tạp.

2.2.3 Tôn trọng truyền thống, tuổi tác

Điều này cũng dễ hiểu khi xem xét xuất phát từ ảnh hưởng của Nho giáo. Người già luôn được coi trọng hơn người trẻ vì họ có nhiều kinh nghiệm

trong cuộc sống, xã hội hơn; nam giới được coi trọng hơn nữ giới. Tập quán này cũng ảnh hưởng nhiều đến các hoạt động cũng như việc ra quyết định của người quản lý trong những doanh nghiệp đầu tư nước ngoài ở Trung Quốc, đặc biệt là các công ty của các nước phương Tây. Văn hóa phương Tây với giá trị cốt lõi là mối quan hệ bình đẳng trong xã hội. Vì vậy, nguyên tắc sử dụng con người của họ không phân biệt tuổi tác, giới tính mà năng lực và trình độ là yếu tố lựa chọn hàng đầu. Vì vậy, các công ty nước ngoài khi thực hiện liên doanh với doanh nghiệp Trung Quốc, phía nước ngoài không nên chọn người quản lý có tuổi đời quá trẻ vì như vậy sẽ khó nhận được sự tin tưởng về năng lực, kinh nghiệm của phía Trung Quốc cũng như khó khăn trong việc thiết lập các mối quan hệ trong công việc với các lãnh đạo của phía đối tác Trung Quốc.

2.2.4 Sự coi trọng thể diện (mianzi)

Trong văn hóa kinh doanh của người Hoa, "giữ thể diện", "mất thể diện" hay "đem lại thể diện" có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Một người bị phê bình hoặc bị lăng mạ trước mặt những người khác thì người đó coi như đã bị mất thể diện và lòng tự trọng đã bị tổn thương. Việc khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ chức có thể gây ra sự bất đồng nghiêm trọng Nhiều khi chỉ là một câu nói đùa vô ý cũng đã có thể làm một người cảm thấy bị tổn thương. Bên cạnh đó, đối với người Trung Quốc, khi một người là lãnh đạo của một công ty mà bị mất thể diện có nghĩa là thể diện của công ty do người đó đại diện cũng bị ảnh hưởng. Văn hóa này rất khác so với các nước phương Tây, việc mất thể diện của một người thì chỉ liên quan đến uy tín của người đó mà không có liên quan gì đến uy tín của tập thể. Ngược lại, việc khen ai đó trước mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức đem lại thể diện và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới

2.2.5 Tin vào "phong thủy" (feng shui)

Quan niệm này dựa trên tư tưởng con người và thiên nhiên phải tồn tại trong sự hòa hợp với nhau. Có mối quan hệ gần gũi với thuyết âm dương, "phong thủy" là một trường phái học thuyết về thiên nhiên và văn hóa. Người Trung Quốc hỏi ý kiến thầy xem phong thủy trước khi xây dựng bất kỳ cái gì mới để đảm bảo chắc chắn đó là chỗ đất tốt. Khi làm việc với những người Trung Quốc theo truyền thống, nên biết rằng các liên doanh mới hay các công trình xây dựng mới cần phải được thầy phong thủy làm phép trước.‌‌‌

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

2.2.6 Sự khách khí (keqi)

Dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết "ke" có nghĩa là khách mời và "qi" là ứng xử, "keqi" là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan hệ kinh doanh ở Trung Quốc. Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay từ đầu. Đó là lý do vì sao người nước ngoài được hoan nghênh chào đón nhưng rất ít khi được tin tưởng. Trong khi người Trung Quốc yêu mến những người nước ngoài biết nói tiếng Trung Quốc và hòa nhập vào đời sống văn hóa thông thường của họ , thì họ lại rất ngờ vực những người nói quá sõi tiếng Trung hoặc hiểu biết quá sâu về nền văn hóa Trung Quốc bởi họ lo ngại rằng những kẻ "tà ngoại" như vậy đang tiến sát đến tầm văn hóa của họ. Do đó, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ

II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1. Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thương mại quốc tế

1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế

Tự do hóa thương mại trở thành xu thế của thời đại, mục đích của nó là phá bỏ mọi rào cản để hoạt động thương mại giữa các quốc gia được thuận lợi hơn. Hoạt động thương mại quốc tế được thực hiện trong nhiều lĩnh vực khác nhau như thương mại hàng hóa, thương mại dịch vụ, thương mại liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ, thương mại trong lĩnh vực đầu tư... Hoạt động này đòi hỏi phải sử dụng các công cụ pháp lý điều chỉnh khác nhau, đó là những

hợp đồng thương mại quốc tế: hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng cung cấp dịch vụ, các loại hợp đồng liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ, hợp đồng vận chuyển hàng hóa...

Một trong những cách xác định yếu tố quốc tế của hợp đồng thương mại quốc tế là dựa trên dấu hiệu quốc tịch của thương nhân nghĩa là hợp đồng được ký kết giữa các thương nhân có quốc tịch khác nhau. Ví dụ theo quy định của Điểm 1 Khoản 1 Điều 81 Luật thương mại Việt Nam 1997: "Hợp đồng mua bán hàng hóa với thương nhân nước ngoài là hợp đồng mua bán hàng hóa được ký kết giữa một bên là thương nhân Việt Nam với một bên là thương nhân nước ngoài. Chủ thể bên nước ngoài trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là thương nhân và tư cách pháp lý của họ được xác định căn cứ theo pháp luật của nước mà thương nhân đó mang quốc tịch". Còn Luật thương mại Việt Nam 2005 thì không có quy định liên quan đến việc xác định tính quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế mà thay vào đó là liệt kê những hoạt động được coi là hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế. Điều 27 Luật Thương mại 2005 chỉ rõ: "Mua bán hàng hóa quốc tế được thực hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập và chuyển khẩu" và "Mua bán hàng hóa quốc tế phải được thực hiện trên cơ sở hợp đồng bằng văn bản và các hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương". Tiếp theo đó, Luật Thương mại 2005 định nghĩa thế nào là xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập, chuyển khẩu...

Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật (Khoản 1, Điều 28)

Nhập khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam từ ngoài hoặc từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo pháp luật Việt Nam (Khoản 2, Điều 28)

Tạm nhập, tái xuất hàng hóa là việc hàng hóa được đưa từ lãnh thổ nước ngoài hoặc từ các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật Việt Nam có làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và làm thủ tục xuất khẩu chính hàng hóa đó ra khỏi Việt Nam (Khoản 1, Điều 29)

Tạm xuất, tái nhập hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra nước ngoài hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật, có làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam và làm thủ tục nhập khẩu chính hàng hóa đó vào Việt Nam (Khoản 2, Điều 29)

Chuyển khẩu hàng hóa là việc mua hàng từ một nước, vùng lãnh thổ để bán sang một nước, vùng lãnh thổ ngoài lãnh thổ Việt Nam mà không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam (Khoản 1, Điều 30)

Có thể nhận thấy điểm chung trong 5 khái niệm trên đây là tập trung đến vấn đề hàng hóa có thể di chuyển từ nơi này sang nơi khác. Như vậy, hàng hóa là đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế theo pháp luật Việt Nam phải là những động sản. Do đó có thể hiểu rằng "Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là tất cả các hợp đồng mua bán hàng hóa được ký kết giữa thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài với đối tượng hàng hóa là động sản; hàng hóa có thể được di chuyển qua biên giới Việt Nam hoặc qua biên giới của một nước (vùng lãnh thổ), hoặc di chuyển qua khu chế xuất, khu vực hải quan riêng..."

Tuy nhiên trên thực tế, việc xác định hợp đồng thương mại quốc tế dựa trên cơ sở dấu hiệu quốc tịch của thương nhân sẽ gặp trở ngại là trong Luật quốc tịch của ta sửa đổi năm 2008 không có một điều nào nói về quốc tịch của pháp nhân. Mặt khác trên thế giới không có pháp luật của quốc gia nào quy định quốc tịch của pháp nhân mà chỉ có "tính quốc gia" của pháp nhân.

Hơn nữa việc xác định "tính quốc gia" của pháp nhân cũng rất phức tạp, có thể theo thuyết nơi đăng ký hoặc thuyết địa điểm thường trú của pháp nhân [5 ] Khác với quy định của Luật thương mại Việt Nam 1997, pháp luật của nhiều nước cũng như các văn bản pháp lý quốc tế xác định yếu tố quốc tế của hợp đồng thương mại quốc tế dựa trên cơ sở dấu hiệu lãnh thổ, nói chính xác hơn là địa điểm hoạt động thương mại của thương nhân.

Theo tác giả Nguyễn Văn Luyện Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh, Giáo trình luật hợp đồng thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh, 2007, tr.11 thì

"Hợp đồng thương mại quốc tế là hợp đồng thương mại được ký kết giữa các thương nhân có trụ sở thương mại (địa điểm kinh doanh) nằm trên lãnh thổ của các quốc gia khác nhau"

* Hình thức của hợp đồng thương mại quốc tế:

Theo quy định của Khoản 4 Điều 81 Luật thương mại 1997 thì hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải được ký kết bằng văn bản còn trong Luật thương mại 2005 thì quy định này được tìm thấy trong Điều 27. Vì vậy, hợp đồng thương mại quốc tế cần thiết phải được ký kết bằng văn bản và các hình thức tương đương văn bản (fax, telex, thông điệp dữ liệu...). Điều này cũng tạo thuận lợi khi thực hiện một số chế tài nhất định trong trường hợp một bên không tuân thủ quy định này: hình thức với nguy cơ hợp đồng không có hiệu lực, hình thức với mục đích là chứng cứ, hình thức để đạt được kết quả nhất định của hành vi pháp lý...

1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế

Hợp đồng thương mại quốc tế là tất cả các hợp đồng được sử dụng trong hoạt động thương mại quốc tế và không trái với pháp luật Việt Nam. Dựa trên thực tế có thể chia hợp đồng thương mại quốc tế thành các loại sau:

- Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

- Hợp đồng vận tải hàng hóa quốc tế

- Hợp đồng bảo hiểm hàng hóa quốc tế

- Hợp đồng gia công sản phẩm quốc tế

- Hợp đồng thuê tài chính quốc tế

- Hợp đồng bao thanh toán quốc tế

- Bảo lãnh ngân hàng

- Hợp đồng đại diện thương mại

- Hợp đồng chuyển giao công nghệ (li-xăng)

- Hợp đồng nhượng quyền thương mại (Franchising)...

Trong hệ thống các hợp đồng thương mại quốc tế thì hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế chiếm vị trí trung tâm. Có một lúc nào đó, nó là hình thức giao dịch thương mại duy nhất giữa các quốc gia và hiện nay nó vẫn là hình thức giao dịch chủ yếu. Vì có vai trò quan trọng như vậy nên hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế được nhiều quốc gia và nhiều tổ chức quốc tế dành cho sự chú ý, quan tâm đặc biệt khi tiến hành hệ thống hóa, pháp điển hóa các quy phạm trong luật thương mại quốc tế. Kết quả là các quy phạm điều chỉnh hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế cũng được áp dụng dưới hình thức tương tự hóa pháp luật để điều chỉnh các loại hợp đồng thương mại quốc tế khác.

1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế

Thông thường một hợp đồng thương mại quốc tế có những điều khoản phản ánh các vấn đề sau:

- Vấn đề thứ nhất là giải thích các từ ngữ, khái niệm, định nghĩa được sử dụng trong hợp đồng. Nội dung của các khái niệm này được trình bày giống như việc trình bày các khái niệm trong các văn bản pháp luật khác. Lý do cần giải thích khái niệm là do các bên có thể có cách hiểu khác nhau về cùng một khái niệm. Trong nhiều lĩnh vực kinh doanh có tính chất chuyên ngành, nhiều thuật ngữ thường gây tranh cãi hoặc hiểu nhầm có thể làm sai lệch nội dung của giao dịch, đặc biệt là trong trường hợp chủ thể có quốc tịch và ngôn ngữ khác nhau. Ví dụ: hợp đồng liên doanh với nước ngoài cần giải

thích "vốn pháp định, vốn đầu tư, vốn vay..."; trong lĩnh vực mua bán thiết bị cần giải thích "thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, bộ phận rời, đại diện công ty, thời hạn bảo trì, chứng nhận chấp nhận cuối cùng..."Các định nghĩa nêu ra cần tránh dài dòng, phức tạp và mâu thuẫn với nhau

- Vấn đề thứ hai là nội dung kinh doanh như lĩnh vực xuất nhập khẩu, đầu tư, chuyển giao công nghệ hay lĩnh vực khác. Chúng được cụ thể hóa thành các điều kiện chi tiết: giá cả, số lượng, chất lượng, nhãn hiệu, tên hàng...

- Vấn đề thứ ba là phương thức thực hiện hợp đồng như phương thức vận chuyển, xây dựng, bảo quản, lắp đặt, bảo dưỡng

- Vấn đề thứ tư là các điều kiện bất khả kháng: bão lụt, hạn hán, chiến tranh, khủng hoảng chính trị, kinh tế xã hội... Đây là căn cứ các bên miễn giảm trách nhiệm như đã cam kết

- Vấn đề thứ năm liên quan đến khiếu nại hợp đồng và trọng tài xử lý tranh chấp. Vấn đề này đảm bảo cho tính pháp lý và tính quy phạm của hợp đồng cao hơn

- Vấn đề thứ sáu là thời hạn hiệu lực của hợp đồng: quy định thời điểm bắt đầu và kết thúc của hợp đồng về mặt pháp lý, nghĩa là khi nào phát sinh và khi nào chấm dứt quyền lợi, nghĩa vụ giữa các bên. Ngoài thời hạn quy định trong hợp đồng, các bên không có trách nhiệm và nghĩa vụ với nhau

-Vấn đề thứ bảy là các vấn đề bổ sung. Đó là các vấn đề cần dự kiến phát sinh của hợp đồng trong quá trình thực hiện (tăng giảm quyền, nghĩa vụ, thời hạn hiệu lực, quy định của Nhà nước đối với các quan hệ trong hợp đồng...)

1.3.1 Nội dung của hợp đồng theo pháp luật Việt Nam

Luật Thương mại năm 2005 không quy định cụ thể về các điều khoản chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế để đảm bảo tính hệ thống và phù hợp với nguyên tắc tôn trọng tự do, tự nguyện cam kết thỏa thuận- nguyên tắc nền tảng của hoạt động thương mại theo Bộ luật Dân sự 2005. Do