Những Yếu Tố Chủ Yếu Ảnh Hưởng Đến Quản Trị Ttcl Của Các

TTCL, doanh số, lợi nhuận đạt được từ TTCL. Đánh giá hiệu quả của quản trị TTCL chính là đánh giá việc thực hiện các mục tiêu về TTCL.

Có tính hiệu quả : Để thực hiện quản trị TTCL doanh nghiệp phải bỏ ra các khoản chi phí khá lớn nên khi đánh giá TTCL phải xem xét mối quan hệ giữa kết quả và chi phí bỏ ra trên từng TTCL. Từ đó, xem xét việc tiếp tục duy trì các hoạt động quản trị TTCL trên từng TTCL.

c) Kiểm tra, kiểm soát quản trị TTCL của doanh nghiệp

Đối với các thị trường thông thường, doanh nghiệp có thể ủy quyền cho các nhà quản trị cấp trung kiểm soát và báo cáo định kỳ, đối với TTCL do tầm quan trọng đặc biệt và cần phải điều chỉnh cho phù hợp với chiến lư ợc kinh doanh của doanh nghiệp nền cần có sự kiểm tra, kiểm soát của các nhà quản trị cấp cao trong doanh nghiệp. Các nhà quản trị cấp cao kiểm soát quản trị TTCL dựa trên các dữ liệu được tập hợp từ hệ thống marketing của doanh nghiệp. Ngay khi phát hiện các tín hiệu không tốt hoặc xu hướng phát triển của TTCL không phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, các nhà quản trị cấp cao sẽ có biện pháp hiệu chỉnh phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Kiểm tra, kiểm soát thị trường luôn phải dựa trê n các chỉ tiêu như: Doanh số, thị

phần, lượng khách hàng mới, lợi nhuận, hiệu quả kinh tế .

- Doanh số là toàn bộ số tiền doanh nghiệp thu được từ việc cung cấp hàng hóa, dịch vụ trên một TTCL nhất định. Doanh số của TTCL phải đảm bảo ổn định và có xu hướng phát triển, vì đây là đoạn thị trường cho tương lai nên nếu doanh số TTCL có xu hướng sụt giảm, doanh nghiệp cần làm rõ nguyên nhân của vấn đề. Chẳng hạn như doanh số sụt giảm do sự thay đổi của yếu tố công nghệ thì doanh nghiệp cần xem xét lại quyết định lựa chọn TTCL vì có thể thị trường này sẽ không có tính hấp dẫn trong tương lai trước một sự thay đổi đột biến của môi trường công nghệ.

- Thị phần là chỉ tiêu cơ bản để đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên đoạn TTCL. Rõ ràng một đoạn thị trường nhất định không thể là TTCL cho một doanh nghiệp nếu như chỉ tiêu thị phần luôn thu hẹp .

- Lượng khách hàng mới: Bên cạnh việc duy trì tập khách hàng vốn có doanh nghiệp phải luôn có những biện pháp để thu hút khách hàng mới bởi khách hàng mới là cơ sở để khai thác về doanh số.

- Lợi nhuận: là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí trên đoạn TTCL.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 178 trang tài liệu này.

- Hiệu quả kinh tế: là tương quan so sánh giữa kết quả đạt được và chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra trên đoạn TTCL. Với các TTCL, do tính hướng tới tương lai nên hiệu quả hiện tại chưa phải là tiêu chí đánh giá quan trọng nhưng

nhìn vào chỉ tiêu hiệu quả, các nhà quản trị sẽ thấy được những vấn đề đặt ra khi đầu tư vào những đoạn thị trường này. Các vấn đề đó cần được giải quyết trong các kế hoạch năm tiếp theo.

Bên cạnh, kiểm soát tình hình TTCL thông qua các chỉ tiêu nói trên, doanh nghiệp còn phải kiểm soát trên khía cạnh các yếu tố bên ngoài tác động làm thay đổi môi trường của TTCL như động thái của đối thủ cạnh tranh, biến động của các yếu tố môi trường kinh doanh.

Hoạt động kiểm tra, kiểm soát TTCL phải được thực hiện thường xuyên và có báo cáo định kỳ. Từ đó, doanh nghiệp có những hiệu chỉnh cần thiết đối với các hoạt động quản trị TTCL.

1.4. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quản trị TTCL của các

DNTM,DV vừa và nhỏ

1.4.1. Những yếu tố môi trường vĩ mô

1.4.1.1. Chủ trương, đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước

Trong mỗi giai đoạn phát triển của đất nước, Nhà nước xây dựng và điều chỉnh chủ trương, đường lối phát triển kinh tế sao cho phù hợp với những đặc trưng của mỗi giai đoạn phát triển. Chủ trương, đường lối của Nhà nước được coi là “kim chỉ nam” cho hoạch định các chính sách kinh tế vĩ mô cũng như hoạt động của các cơ quan quản lý Nhà nước. Chính vì vậy, mỗi động thái thay đổi trong chủ trương, đư ờng lối phát triển kinh tế của Nhà nước ngay lập tức tác động mạnh mẽ đến hoạt động của mọi tổ chức, cá nhân trong lĩnh vực kinh tế.

Doanh nghiệp với tư cách là một yếu tố cấu thành của nền kinh tế luôn chịu tác động trực tiếp của nhưng thay đổi về chủ t rương đường lối. Do vậy, giới doanh nhân rất chú ý mọi thay đổi dù nhỏ nhất trong chủ trường, đường lối của Nhà nước để kịp thời điều chỉnh các quyết định của họ. Các quyết định của giới doanh nghiệp sẽ biểu thị ngay trên thị trường, Khi chủ trương, đường lối thay đổi theo chiều hướng mở hơn, thoáng hơn tạo điều kiện để doanh nghiệp đầu tư sản xuất kinh doanh ngay lập tức sẽ có những thay đổi theo chiều hướng tích cực trên thị trường .

Các DNVVN chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số doanh nghiệp đang hoạt động t rên thị trường. Do vậy, những thay đổi về chủ trương, đường lối của Nhà nước đối với khu vực DNVVN sẽ có tác động lan truyền rất lớn trong xã hội.

Quản trị TTCL của các DNVVN là những hoạt động ở hiện tại nhưng lại hướng tới tương lai và đạt được kết quả ở tương lai nên để triển khai hiệu quả hoạt động quản trị TTCL buộc các DNVVN phải nắm bắt rất tốt những thay đổi mang tầm dài hạn trong chủ trương, đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước .

1.4.1.2. Chính sách kinh tế vĩ mô

Chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước luôn là yếu tố có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế. Chính sách kinh tế vĩ mô có tác dụng điều tiết nền kinh tế theo các định hướng và mục tiêu trong từng giai đoạn phát triển. Trong từng giai đoạn nhất định, do những biến động của môi trường kinh tế, Chính phủ sẽ có những điều chỉnh chính sách vĩ mô để tạo lập sự cân bằng và phát triển bền vững cho nền kinh tế. Chính sách kinh tế vĩ mô có thể ổn định trong thời gian dài nhưng cũng có thể phải điều chỉnh liên tục để thích ứng với những thay đổi của môi trường.

Chính sách kinh tế vĩ mô có thể tác động tổng thể nền kinh tế hoặc có thể chỉ tác động mang tính cục bộ với từng khu vực trong nền kinh tế. Chẳng hạn như sự thay đổi những chính sách hỗ trợ phát triển khu vực DNTN thì sẽ tác động trực diện đối với khu vực kinh tế tư nhân. Tuy nhiên, sau khi ảnh hưởng đến khu vực kinh tế tư nhân chắc chắn các khu vực kinh tế khác có liên đới sẽ chịu tác động gián tiếp.

Một chính sách kinh tế vĩ mô thay đổi sẽ có thể tác động tích cực hoặc tiêu cực đến một bộ phận hoặc toàn bộ nền kinh tế của quốc gia. Trong một số trường hợp chính sách kinh tế vĩ mô có thể tác động tích cực, thúc đẩy bộ phận này của nền kinh tế phát triển nhưng lại tác động tiêu cực, hạn chế sự phá t triển của bộ phận khác của nền kinh tế. Ví dụ như Chính phủ cho phép tăng lãi suất trần cho vay trong hệ thống ngân hàng sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ các doanh nghiệp trong nền kinh tế, nó ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận các nguồn vốn vay và chi phí đầu vào sẽ tăng lên.

Một chính sách kinh tế vĩ mô mới ra đời hoặc thay đổi có thể tác động đến hoạt động của doanh nghiệp ở hiện tại và tiếp tục tác động đến hoạt động của doanh nghiệp trong dài hạn. Quản trị TTCL là những hoạt động quản trị hướng tới các mục tiêu dài hạn, do vậy khi các chính sách kinh tế vĩ mô thay đổi nó buộc các doanh nghiệp phải đưa ra những quyết định kịp thời nhằm điều chỉnh các hoạt động kinh doanh trên đoạn TTCL sao cho thích ứng được với sự thay đổi của chính sách kinh tế vĩ mô.

Chính sách kinh tế vĩ mô sau một thời gian áp dụng bao giờ cũng có những pha điều chỉnh, quản trị TTCL đòi hỏi các doanh nghiệp phải dự báo được những pha điều chỉnh và những thay đổi sau một thời gian dài áp dụng và mức độ ảnh hưởng của những điều chỉnh này đối vớ i quản trị TTCL.

1.4.1.3. Tình hình tăng trưởng kinh tế

Mỗi quốc gia, trong từng giai đoạn có tình hình tăng trưởng kinh tế khác nhau. Tình hình tăng trưởng kinh tế thông thường được đánh giá qua tốc độ tăng trưởng GDP, GDP bình quân đầu người. Nếu trước đ ây nhiều quốc gia kỳ vọng vào các mức tăng trưởng cao cho nền kinh tế. Tuy nhiên, sau những cuộc khủng hoảng xảy ra vào cuối

thế kỷ trước, ngày nay các quốc gia định hướng để tăng trưởng kinh tế đều đặn và đảm

bảo tính bền vững cho nền kinh tế.

Khi kinh tế tăng trưởng tạo môi trường kinh tế thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động và phát triển. Kinh tế tăng trưởng tốt thì nhu cầu trên thị trường tăng, sức mua có khả năng thanh toán tăng, đó là điều kiện tốt để doanh nghiệp mở rộng thị trường.

Với những khu vực có sự tăng trưởng kinh tế chậm, yếu ớt hoặc không ổn định thì các doanh nghiệp rất khó định vị TTCL. Điều này gây ra nhiều rủi ro cho các doanh nghiệp khi thực hiện quản trị TTCL.

1.4.1.4. Hệ thống pháp luật

Pháp luật là những khuôn khổ do một thể chế chính trị quy định buộc mọi cá nhân, tổ chức trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia phải tuân thủ. Pháp luật tạo ra những khuôn khổ cho mọi lĩnh vực của xã hội, khuôn khổ đó có thể chặt chẽ hoặc thiếu tính chặt chẽ là do cách xây dựng hệ thống pháp luật của từng quốc gia. Tuy nhiên, không có hệ thống luật pháp nào là hoàn chỉnh, nó chỉ có tính tương đối và luôn được hoàn thiện để phù hợp với thực tiễn.

Hệ thống pháp luật thiếu tính chặt chẽ sẽ tạo ra những lỗ hổng, từ đó những bất hợp lý, tranh chấp giữa các tổ chức kinh doanh có thể xảy ra, gây ra những thiệt hại ở nhiều mức độ khác nhau.

Hệ thống pháp luật cần có sự đồng bộ, thống nhất, tránh tình trạng chồng chéo, mâu

thuẫn gây khó khăn cho các cá nhân, tổ chức trong quá trình triển khai các hoạt động.

Trong giai đoạn gia nhập WTO, nước ta đã phải nhanh chóng hoàn thiện, bổ sung hệ thống pháp luật để tương thích với điều kiện quốc tế. Hàng loạt đạo luật đã ra đời, trong đó có một số Luật liên quan trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp như Luật doanh nghiệp sửa đổi năm 2009, Luật thương mại, Luật đầu tư…

1.4.2. Những yếu tố thị trường ngành kinh doanh

1.4.2.1. Khách hàng

Khách hàng là một phần không thể thiếu, và là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Khi doanh nghiệp định hướ ng đến một thị trường nhất định đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang định hướng tới một tập khách hàng mang một loại nhu cầu nhất định.

Khi phân tích mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, doanh nghiệp đặc biệt quan tâm đến nhu cầu và nhu cầu có kh ả năng thanh toán, sở thích, thị hiếu của khách hàng đối với một nhóm sản phẩm cụ thể. Những yếu tố này của khách hàng thường

xuyên thay đổi, đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt kịp thời để đưa ra những quyết định

kịp thời đáp ứng sự thay đổi của thị trường .

Để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trên thị trường nói chung và TTCL nói riêng, doanh nghiệp phải tìm được những giá trị mà khách hàng mong đợi, càng ngày khách hàng có xu hướng đòi hỏi nhiều giá trị mới hơn. Với mỗi TTCL, doanh nghiệp phải lựa chọn những giá trị khác nhau để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

1.4.2.2. Nhà cung cấp

Các nhà cung cấp quyết định đầu vào của doanh nghiệp và vì thế sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến đầu ra của doanh nghiệp. Chất lượng, giá cả các yếu tố đầu vào góp phần quan trọng để tạo ra những giá trị phù hợp với yêu cầu của khách hàng trên thị trường nói chung và TTCL nói riêng. Thứ nhất, nếu chất lượng của các yếu tố đầu vào do nhà cung cấp mang lại không tốt thì chất lượng sản phẩm đầu ra có thể không thể thỏa mãn mong muốn của khách hàng. Thứ hai, giá cả các yếu tố đầu vào tăng, dẫn đến tăng giá bán sản phẩm đầu ra, trong khi tổng lợi ích của khách hàng nhận được không tăng, sẽ làm giảm giá trị mà khách hàng có thể nhận được.

Ngày nay, số lượng các nhà cung cấp trên thị trường rất đa dạ ng, các nhà cung cấp có khả năng thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của doanh nghiệp. Do vậy, vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là tìm kiếm và lựa chọn các nhà cung cấp như thế nào cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình.

Để đánh giá và lựa chọn nhà cu ng cấp, doanh nghiệp cần xác định những tiêu chí và phương pháp lựa chọn. Những tiêu chí chủ yếu mà các doanh nghiệp quan tâm hiện nay là: sự tín nhiệm, mặt bằng giá cả, chất lượng của nhà cung cấp, các ưu đãi về tín dụng và thanh toán …

1.4.2.3. Đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh, cạnh tranh luôn là vấn đề làm đau đầu những người làm kinh doanh. Một mặt, đối thủ cạnh tranh gây sức ép tạo ra bất lợi cho doanh nghiệp nhưng mặt khác chính sức ép đó buộc doanh nghiệp phải vận động để vượt qua khó khăn, tồn tại được trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, vì thế mà doanh nghiệp sẽ thay đổi theo xu hướng tích cực.

Trên mỗi thị trường luôn có nhiều nhóm đối thủ cạnh tranh khác nhau: đối thủ cạnh tranh mạnh hơn, ngang bằng, yếu hơn, trực diện hay gián tiếp, hiện tạ i hay tiềm ẩn. Nhóm đối thủ cạnh tranh nào cũng có thể gây họa cho doanh nghiệp, vì thế doanh nghiệp không thể chủ quan đối với bất cứ nhóm đối thủ cạnh tranh nào. Nắm bắt tốt tình hình đối thủ cạnh tranh là giải pháp tối ưu để doanh nghiệp ra những quyết định cạnh tranh phù hợp trên từng đoạn thị trường đặc biệt là đoạn TTCL.

Riêng với TTCL, doanh nghiệp phải tạo lập được chỗ đứng vững chắc, vì đây là thị trường tương lai của doanh nghiệp. Do đó, ngay khi lựa chọn TTCL, doanh nghiệp đã phải cân nhắc tới yếu tố cạnh tranh.

1.4.3. Những yếu tố môi trường nội tại

1.4.3.1. Nhận thức và kỹ năng của nhà quản trị về của quản trị TTCL

Nhận thức của các nhà quản trị đóng vai trò rất quan trọng đối với thành công của công tác quản trị. Khi nhận thức của nhà quản t rị sai lệch dẫn đến các quyết định quản trị có thể sai lầm gây hậu quả cho doanh nghiệp. Không phải nhà quản trị nào cũng có nhận thức đúng đắn và hiểu biết đầy đủ về quản trị TTCL. Có nhà quản trị cho rằng không cần thiết phải có những đoạn TTCL trong cấu trúc thị trường của doanh nghiệp do vậy không cần thiết phải quản tri TTCL. Trong khi một số nhà quản trị khác lại cho rằng TTCL là vấn đề của những doanh nghiệp tầm cỡ không phải là vấn đề cần quan tâm của các DNVVN đặc biệt là các doanh nghiệp siêu nhỏ. Với nhận thức khác nhau, các nhà quản trị có thể đi đến quyết định triển khai hoặc không triển khai hoạt động quản trị TTCL ở doanh nghiệp của họ.

Kỹ năng quản trị nói chung và kỹ năng quản trị TTCL nói riêng ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm của quản trị TTCL. Kỹ năng quản trị có được thông qua hiểu biết và rèn luyện của các nhà quản trị. Các nhà quản trị ở DNVVN do môi trường làm việc bị hạn chế nên ít có điều kiện va vấp để rèn luyện kỹ năng so với các nhà quản trị ở những doanh nghiệp lớn.

1.4.3.2. Quy mô và lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp

TTCL của doanh nghiệp luôn tương ứng với quy mô và điều kiện hoạt động của doanh nghiệp. Các DNVVN khi lựa chọn TTCL phải cân nhắc sự tương thích với tầm hạn và quy mô của doanh nghiệp. Với quy mô vừa và nhỏ, các doanh nghiệp có xu hướng lựa chọn các thị trường hết sức quen thuộc và có phạm vi vừa và nhỏ để phát triển thành TTCL của doanh nghiệp mình. Khi phạm vị thị trường quá rộng, trong khi điều kiện nguồn lực của các DNVVN hạn chế sẽ rất khó khăn để doanh nghiệ p duy trì hoạt động cũng như quản trị tốt TTCL này.

Mỗi lĩnh vực hoạt động mang một đặc trưng khác nhau vì vậy khi lựa chọn TTCL bao giờ doanh nghiệp cũng phải tính đến yếu tố đặc thù của lĩnh vực hoạt động. Chẳng hạn như, với các doanh nghiệp bán lẻ, TTCL thường gắn với những khu vực địa lý, nhóm khách hàng theo độ tuổi, giới tính...còn với các doanh nghiệp dịch vụ chuyên biệt thì TTCL lại gắn với những khách hàng có thể định danh như một doanh nghiệp logistics có thể định danh cụ thể khách hàng cho TTCL bởi các khách hàng này có nhu cầu thường xuyên và tương đối lớn.

1.4.3.3. Tầm nhìn chiến lược

Tầm nhìn chiến lược của nhà quản trị sẽ ảnh hưởng trực tiế p đến việc xác định các đoạn thị trường được lựa chọn trở thành TTCL của doanh nghiệp. Việc lựa chọn chính xác hay không còn phụ thuộc rất nhiều vào cả các yếu tố bên trong và bên ngoài, trong đó có cả yếu tố may rủi. Tuy nhiên, mỗi nhà quản trị doanh nghiệp chắc chắn phải có tầm nhìn chiến lược, chỉ có như vậy hoạt động kinh doanh mới không rơi vào tình trạng manh mún.

1.4.3.4. Hệ thống thông tin quản trị

Hệ thống thông tin quản trị là tập hợp các bộ phận cấu thành là con người, thiết bị, thông tin. Hệ thống thông tin quản tri cung cấp các thông tin đã được xử lý bao gồm cả các thông tin bên ngoài và bên trong doanh nghiệp, giúp các nhà quản trị ra quyết định cho các tình huống xẩy ra trên TTCL . Hệ thống thông tin có chất lượng là cơ sở quan trọng để doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn trong lựa chọn TTCL, triển khai TTCL. Để xây dựng hệ thống thông tin quản trị có chất lượng đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư đồng bộ từ con người đến các yếu tố thiết bị phục vụ thu thập và xử lý thông tin.

1.5. Kinh nghiệm trong quản trị TTCL của các DNVVN trong và ngoài nước

1.5.1. Kinh nghiệm quản trị TTCL của các DNVVN tại Thành phố Hồ Chí Minh

Thành phố Hồ Chí Minh là một trong những đơn vị dẫn đầu trong cả nước về tăng trưởng kinh tế. Đây cũng là một trung tâm kinh tế lớn của cả nước, là nơi hội tụ của một số lượng lớn các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế , với các quy mô và lĩnh vực hoạt động khác nhau. Môi trường kinh doanh của thành phố Hồ Chí Minh khá hấp dẫn, một mặt tạo lập nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp phát triển, mặt khác sự sôi động của kinh tế thành phố Hồ Chí Minh cũng tạo ra nhiều thử thách, cạnh tranh gay gắt trong cộng đồng doanh nghiệp. Năm 2011, tốc độ tăng trưởng kinh tế của thành phố đạt mức tăng 10,3%; tuy mức tăng không bằng năm trước và kế hoạch đề ra cho năm 2011 nhưng cao hơn mức tăng 8,6% của năm 2009. Trong cơn bão suy thoái, không ít các doanh nghiệp đã bị phá sản hoặc tạm ngừng kinh doanh, đặc biệt số các DNVVN lâm vào khó khăn chiếm tỷ trọng lớn hơn so với các doanh nghiệp có quy mô lớn. Không ít các DNVVN đã có chỗ đứng trên thị trường, nhưng ngay khi khủng hoảng kinh tế tác động vào thị trường, các doanh nghiệp này trở nên lúng túng, không ứng phó được với những thay đổi xấu của thị trường và chấp nhận thất bại. Từ những thành công của các DNVVN đã vượt qua khó khăn cùng với bài học kinh nghiệm từ thất bại của các doanh nghiệp, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm chủ yếu sau:

Một là, doanh nghiệp luôn phải cơ cấu lại cấu trúc thị trường, đặc biệt chú ý cơ cấu TTCL để đảm bảo doanh nghiệp luôn có định hướng phát triển thị trường rõ ràng chứ không chạy theo xu hướng của thị trường. Không ít chủ doanh nghiệp do thiếu định

hướng phát triển thị trường, không xác định đoạn TTCL của doanh nghiệp mình mà luôn chạy theo xu hướng phát triển chung của thị trường nên khi xu hướng phát triển đó gặp khó khăn, ngay lập tức có hậu quả dây chuyền và doanh nghiệp không thể chủ động thoát khỏi cơn lốc của thị trường .

Hai là, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới toàn diện để nâng cao giá trị cung ứng cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng của TTCL. Phải luôn tuân thủ triết lý giá trị cung ứng cho khách hàng ngày phải được nâng cao, thỏa mãn tốt hơn mong muốn của khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay không ít các DNVVN chưa nhận thức đúng đắn về triết lý này nên ban đầu chất lượng hàng hóa cung ứng ra thị trường khá tốt, nhưng những lô hàng kế tiế p có hiện tượng xa xút dần. Campuchia là một thị trường khá dễ tính và là thị trường chiến lược của không ít doanh nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Tuy vậy, đã có khá nhiều sự phàn nàn của các khách hàng Campuchia đối với chất lượng hàng hóa của c ác DNVVN Việt Nam.

Ba là, coi sự hiểu biết khách hàng là yếu tố then chốt của thành công trên thị trường nói chung và TTCL nói riêng. Doanh nghiệp có thể tăng sự hiểu biết về khách hàng bằng tự nghiên cứu hoặc thuê dịch vụ tư vấn, nghiên cứu thị trường. Ng oài ra, doanh nghiệp cũng cần một hệ thống thông tin tốt để biến những thông tin thu thập được về khách hàng trở thành những thông tin thực sự có giá trị trong phát triển TTCL.

1.5.2. Kinh nghiệm quản trị TTCL của các DNVVN Nhật Bản

Vai trò của các DNVVN ở Nhật Bản luôn được khẳng định ngay từ những ngày đầu khôi phục kinh tế sau thế chiến thứ 2. Ngày nay, khi Nhật Bản đã trở thành một khu vực kinh tế nổi bật, hùng mạnh trong nền kinh tế thế giới thì vai trò của các DNVVN vẫn không hề suy giảm. Khu vực DNVVN ở Nhật Bản tiếp tục có những đóng góp to lớn vào tăng trưởng kinh tế Nhật Bản, tồn tại song hành cùng với sự phát triển của các tập đoàn kinh tế lớn của quốc gia này. Từ những kinh nghiệm quý báu trong việc phát triển khu vực DNVVN có thể thấy vấn đề mở rộng thị trường luôn được các DNVVN coi trọng. Các nhà quản trị Nhật Bản cũng như tất cả các nhà quản trị trên toàn cầu đều nhận thức rất rõ tầm quan trọng của những định hướng chiến lược đối với phát triển thị trường. Các DNVVN Nhật Bản không chỉ dừng chân ở thị trường nội địa mà còn định hướng tới các thị trường nước ngoài và lấy các thị trường này là TTCL của họ. Thị trường Việt Nam cũng là một trong những TTCL của nhiều DNVN Nhật Bản do thị trường Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng trong dài hạn, khi nền kinh tế Việt Nam vẫn đang giữ đà tăng trưởng khá ổn định và ở mức cao. Trên cơ sở nghiên cứu kinh nghiệm phát triển thị trường nói chung và TTCL nói riêng của các doanh nghiệp Nhật Bản để rút ra một số bài học kinh nghiệm:

Một là, coi trọng khách hàng truyền thống. Từ tư duy của những người kinh

doanh hộ gia đình, sau khi phát triển thành các doanh nghiệp, việc coi trọng khách hàng