Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Mỹ

người sử dụng. Nhiều trường hợp những sản phẩm này giá đắt, nhưng họ vẫn mua và không thích đổi sang các sản phẩm không nổi tiếng khác cho dù giá rẻ hơn nhiều.

Thị trường châu Âu về cơ bản cũng như một thị trường quốc gia, có ba nhóm người tiêu dùng khác nhau: (1) Nhóm có khả năng thanh toán ở mức cao, chiếm gần 20% dân số ở EU, dùng những hàng có chất lượng tốt nhất và giá cả đắt nhất hoặc những mặt hàng hiếm và độc đáo; (2) Nhóm có khả năng thanh toán ở mức trung bình, chiếm 68% dân số, sử dụng loại hàng có chất lượng kém hơn so với nhóm 1 và giá cả cũng rẻ hơn; (3) Nhóm có khả năng thanh toán ở mức thấp, chiếm hơn 10% dân số, tiêu dùng những loại hàng hoá có chất lượng và giá cả thấp hơn so với hàng của nhóm 2. Hàng hoá đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên thị trường này gồm cả hàng hoá cao cấp lẫn hàng bình dân phục vụ cho mọi đối tượng. Đối tượng tiêu dùng hàng Việt Nam là nhóm 2 và 3. Các đối thủ cạnh tranh chính của hàng Việt Nam là hàng Trung Quốc và hàng của các nước ASEAN khác.

Hệ thống kênh phân phối của EU về cơ bản cũng giống như hệ thống phân phối của một quốc gia, gồm mạng lưới bán buôn và mạng lưới bán lẻ.Hình thức tổ chức phổ biến nhất của các kênh phân phối trên thị trường EU là theo tập đoàn và không theo tập đoàn. Kênh phân phối theo tập đoàn có nghĩa là các nhà sản xuất và các nhà nhập khẩu của một tập đoàn chỉ cung cấp hàng hoá cho hệ thống cửa hàng và siêu thị của tập đoàn này mà không cung cấp hàng cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khác. Còn kênh phân phối không theo tập đoàn thì ngược lại, các nhà sản xuất và nhà nhập khẩu của tập đoàn này ngoài việc cung cấp hàng hoá cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn mình còn cung cấp hàng hoá cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khác và các công ty bán lẻ độc lập.Rất ít trường hợp các siêu thị lớn hoặc các công ty bán lẻ độc lập mua hàng trực tiếp từ các nhà xuất khẩu nước ngoài. Mối quan hệ bạn hàng

giữa các nhà bán buôn và bán lẻ trên thị trường EU không phải là ngẫu nhiên mà phần lớn là do có quan hệ tín dụng và mua cổ phần của nhau. Các nhà bán buôn và bán lẻ trong hệ thống phân phối của EU thường có quan hệ làm ăn lâu đời và rất ít khi mua hàng của các nhà cung cấp không quen biết. Họ liên kết với nhau chặt chẽ thành một chuỗi mắt xích trong kinh doanh bằng các hợp đồng kinh tế. Hệ thống phân phối của EU đã hình thành nên một tổ hợp chặt chẽ và có nguồn gốc lâu đời. Tiếp cận được hệ thống phân phối này không phải dễ dàng đối với các nhà xuất khẩu Việt Nam.

Bắt đầu từ tháng 1 năm 2005, EU bãi bỏ chế độ hạn ngạch hàng dệt may Việt Nam vào thị trường này. Đây là một điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam đồng thời cũng là một thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với hàng dệt may của các nước khác. Để thâm nhập thành công thị trường này công ty Haprosimex cần phải có những biện pháp cụ thể là:

Do các yêu cầu về xuất xứ, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm...đối với thị trường EU luôn được thực hiện nghiêm ngặt nên công ty Haprosimex cần chú ý đến các tiêu chuẩn này tránh làm tổn hại đến mối quan hệ làm ăn tốt đẹp giữa nước ta và cộng đồng kinh tế EU.

Do nhu cầu về mẫu mã và kiểu dáng của thị trường này luôn thay đổi nên để thâm nhập thành công thị trường này công ty Haprosimex cần chú trọng đến khâu thiết kế mẫu mã sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Hàng dệt may của công ty Haprosimex chủ yếu phục vụ cho những khách hàng có thu nhập trung bình hoặc thu nhập thấp nên bên cạnh việc cạnh tranh bằng giá công ty cũng cần nghiên cứu về nhu cầu và thị hiếu của nhóm khách hàng này để đưa ra những mẫu sản phẩm thích hợp.

Người tiêu dùng châu Âu có thói quen sử dụng các sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng vì vậy để tồn tại được tại thị trường này vấn đề sống còn với

công ty Haprosimex là xây dựng được thương hiệu cho may mặc xuất khẩu. công ty Haprosimex có thể xem xét đến phương án liên doanh dưới hình thức: sử dụng giấy phép, nhãn hiệu hàng hoá. Theo hình thức này công ty Haprosimex mua nhãn hiệu hàng hoá của các nhà sản xuất nổi tiếng châu Âu để gắn vào sản phẩm của mình rồi tung vào thị trường EU. Sau một thời gian khi người tiêu dùng đã quen thì công ty tiến hành gắn nhãn hiệu của mình bên cạnh nhà sản xuất châu Âu. Khi nhu cầu của người tiêu dùng châu Âu đối với loại sản phẩm có gắn hai nhãn hiệu bắt đầu tăng nhanh thì công ty có thể bóc nhãn hiệu của nhà sản xuất châu Âu. Trong thời gian tới công ty Haprosimex một mặt vừa duy trì xuất khẩu trực tiếp, liên doanh để thâm nhập thị trường EU, mặt khác cần phải nghiên cứu để lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường bằng hình thức đầu tư trực tiếp.

Để thâm nhập thị trường EU một cách có hiệu quả công ty Haprosimex phải tìm các nhà nhập khẩu EU để xuất khẩu trực tiếp vì hệ thống phân phối của EU đã hình thành nên một tổ hợp chặt chẽ và có nguồn gốc lâu đời và tiếp cận được hệ thống phân phối này không phải dễ dàng đối với các nhà xuất khẩu Việt Nam. Công ty có thể tìm các nhà nhập khẩu này qua các thương vụ Việt Nam tại EU, phái đoàn EC tại Hà Nội, các đại sứ quán ở các nước EU tại Việt Nam.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 114 trang tài liệu này.

2.3.2. Chiến lược thâm nhập thị trường Mỹ

Mỹ là thị trường khá hấp dẫn, lý tưởng của ngành dệt-may vì dân số Mỹ khá đông, hiện có 253 triệu người, đa số sống ở thành thị có mức thu nhập quốc dân cao. Do đó người Mỹ có sức mua lớn và nhu cầu đa dạng. Phải nói rằng, thị trường may mặc Mỹ là một miếng mồi béo bở, hấp dẫn bởi mức cầu lơn, tính thời trang, mẫu mốt và thị hiếu thể hiện rất rõ phong cách của người Mỹ.

Hàng may mặc của Mỹ chủ yếu là các sản phẩm cao cấp, giá cao cho các nước phát triển hoặc một phần là nguyên phụ liệu, bán sản phẩm xuất đi

các nước khác để gia công lắp ráp thành phẩm để tái xuất lại vào Mỹ hoặc xuất khẩu đi các nước thứ ba. Thị trường hàng Dệt may Mỹ được chia thành: ''bình dân''', ''trung'' và hàng 'cao cấp'.Trong nhóm hàng "Bình dân" phải kể đến nhóm hàng giá rẻ được bán trong các cửa hàng hạ giá (discounters), với nhãn mác riêng của cửa hàng bên cạnh một số sản phẩm thương hiệu riêng (không nổi tiếng) với giá rất hạ. Hai nhóm hàng còn lại, hàng trung và cao cấp chủ yếu được bán trong các cửa hiệu sang trọng (đôi khi cũng được bán trong quầy hàng của các trung tâm thương mại) là các mặt hàng giá cao đi đôi với chất lượng. Một số đại siêu thị có quầy hàng may mặc cũng kinh doanh hàng hoá và vật liệu với trữ lượng tương đối lớn.

Nhưng hiện nay công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tìm hiểu luật lệ cách thức buôn bán, thị hiếu của người tiêu dùng và năng lực của bạn hàng khi muốn làm ăn với doanh nghiệp Mỹ. Ngoài ra visa cho các doanh nghiệp Việt Nam vào khảo sát thị trường Mỹ còn khó khăn, các thủ tục để lập văn phòng đại diện hay công ty trên lãnh thổ Mỹ phức tạp, rất tốn kém. Để đẩy mạnh hơn nữa xuất khẩu hàng sang thị trường Mỹ, công ty cần đầu tư nhiều hơn vào khâu thiết kế và sản xuất ra các mặt hàng có giá trị cao chứ không nên tập trung vào các mặt hàng giá rẻ như hiện nay.Vì nếu công ty tiếp tục đầu tư vào các mặt hàng giá rẻ thì sẽ không thu được lợi nhuận thực sự mà chỉ tăng doanh thu. Hơn nữa, trong tương lai việc bán các mặt hàng giá rẻ sẽ mang lại rủi ro bị kiện bán phá giá.

2.3.3. Chiến lược thâm nhập thị trường Nhật Bản

Hiện nay Nhật Bản chưa phải là thị trường có kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của công ty, nhưng trong thời gian tới công ty cần tranh thủ khai thác cơ hội đến từ thị trường này và đầu tư cần thiết để thị trường này trở thành một trong những thị trường chính của công ty, đây cũng là thị trường cần được lưu tâm trong kế hoạch đa dạng hóa thị trường của công ty.

Theo nhận định chung của nhiều chuyên gia kinh tế, Nhật Bản là thị trường đặc biệt khó tính, nhưng khi đã gây được lòng tin đối với khách hàng thì rất thuận lợi trong kinh doanh. Các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm của Việt Nam khi XK vào thị trường Nhật Bản hiện nay phải kể đến Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ, Thái-lan, Inđônêxia, Anh, Pháp, Ita lia... Đây là những nước có kim ngạch XK khá lớn vào Nhật Bản nhưng cơ cấu hàng hoá của họ chủ yếu là sản phẩm cao cấp và hàng mốt nên đa phần cạnh tranh về chất lượng và thị hiếu.

Hàng may mặc nhập khẩu được chia làm 4 phân nhóm chính:- Các sản phẩm thời trang cao cấp: Các sản phẩm may mặc có mầu sắc, kiểu dáng thời trang, chất lượng cao, được nhập khẩu chủ yếu từ Hoa Kỳ và châu Âu;

- Các sản phẩm được sản xuất từ các nguyên liệu hiếm có ở Nhật Bản: Casơmia, len angora, len môhai và các loại len quý hiếm khác;

- Các sản phẩm có hàm lượng lao động cao: Các sản phẩm thủ công nhập khẩu chủ yếu từ các nước có chi phí tiền lương thấp;

- Các sản phẩm nghệ thuật thủ công truyền thống.

Hiện nay các sản phẩm của công ty Haprosimex xuất khẩu vào thị trường Nhật chủ yếu là sản phẩm có hàm lượng lao động cao, giá rẻ. Tuy nhiên, giá cả lại không phải là yếu tố quan trọng nhất khi người tiêu dùng Nhật quyết định mua sắm hàng hóa. Cạnh tranh bằng giá cả không thực sự có hiệu quả tại thị trường Nhật. Để tăng cường XK sang thị trường Nhật Bản, công ty Haprosimex cần chú trọng đến nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Người dân nước này đòi hỏi cao hơn về chất lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng của sản phẩm. Nhu cầu đối với sản phẩm có tính sáng tạo, có chất lượng tốt với giá cao. Mặt khác, các DN cần quan tâm giới thiệu, quảng bá sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm và thông qua các phương tiện thông tin

khác. Ngoài ra công ty cũng nên chú ý tới việc giao hàng đúng thời hạn vì người Nhật rất trọng chữ tín. Do đặc điểm là hàng dệt may của công ty xuất sang thị trường Nhật có số lượng ít hơn hẳn hàng xuất sang thị trường Mỹ và EU nhưng công ty Haprosimex cần phải chú ý hơn đến việc kiểm tra chất lượng từng sản phẩm may chặt chẽ và kỹ lưỡng vì nếu như kiểm tra chất lượng sản phẩm may mặc ở Hoa Kỳ và châu Âu thường chú ý tới hình thức của sản phẩm, thì người Nhật Bản kiểm tra rất kỹ đường may và các chi tiết của sản phẩm. Hàng lỗi thường bị trả lại ngay cả khi nó không ảnh hưởng tới việc sử dụng sản phẩm. Tóm lại tuy Nhật là thị trường khó tính nhưng nếu ta xuất khẩu được hàng sang thị trường này thì lợi nhuận sẽ rât cao. Bí quyết để xuất khẩu sang thị trường này chính là công ty Haprosimex phải đầu tư nhiều hơn đên khâu thiết kế sao cho phù hợp với thị hiếu và truyền thống của người Nhật. Ngoài ra công ty cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến xuất khẩu, quảng bá cho hình ảnh và thương hiệu của mình qua trang web, hội chợ, triển lãm.

Trên đây là ba thị trường lớn mà công ty Haprosimex dự định tập trung đầu tư nghiên cứu nhiều hơn trong thời gian tới, nhưng công ty vẫn xác định rằng đa dạng hóa thị trường là biện pháp đảm bảo cho công ty kinh doanh an toàn và ổn định sau khi Việt Nam là thành viên chính thức của WTO. Bên cạnh ba thị trường trên, công ty sẽ tập trung vào các thị trường khác như: Hàn Quốc, Séc, Nga,....

2.4. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm

Trong bất cứ một môi trường kinh doanh nào, chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu, sản phẩm đảm bảo chất lượng thì người tiêu dùng mới chấp nhận, bạn hàng mới tìm đặt. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp.

Để thoả mãn kịp thời các yêu cầu về chất lượng, Công ty Haprosimex cần thực hiện các biện pháp thiết thực sau:

Chăm lo đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề

Yếu tố con người có vai trò hết sức quan trọng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty Haprosimex. Muốn làm ra sản phẩm có chất lượng lượng cao, người lao động phải có trình độ nghề nghiệp tinh thông. Nhiều chuyên gia hàng đầu về công nghiệp dệt may thế giới đã rút ra kết luận rằng: “đối với quần áo, khâu quan trọng nhất là khâu may và điều này phụ thuộc vào tay nghề của công nhân nên lĩnh vực mà họ cần cải tiến trước hết không phải là công nghệ mà là trình độ tay nghề của công nhân”.

Do vậy chăm lo đào tạo, sử dụng, bồi dưỡng, khuyến khích vật chất đối với cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề là động lực quan trọng, thiết thực nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty thường xuyên tổ chức các khoá học đào tạo nâng cao trình độ cho công nhân, cán bộ kỹ thuật và có chế độ đãi ngộ hợp lý với những người có năng lực. Đặc biệt Công ty có thể cử một số công nhân, cán bộ kỹ thuật đi học ở nước ngoài và khi về họ sẽ là nòng cốt cho việc nâng cao trình độ cho toàn bộ lực lượng công nhân và cán bộ kỹ thuật của công ty.

Tiếp tục đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ hiện đại, đồng bộ, có trọng điểm nhằm tạo sự thay đổi căn bản về chất lượng sản phẩm của công ty

Điều này đảm bảo được cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại phù hợp, đó là yếu tố then chốt nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, thực sự mang lại sức cạnh tranh mạnh mẽ cho sản phẩm của công ty trên thị trường thế giới.

Cũng như nhiều doanh nghiệp dệt may khác, đầu tư đổi mới trang thiết bị là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm, song khó khăn lớn nhất đối với công ty Haprosimex hiện nay là vấn đề vốn. Do vậy

việc huy động có hiệu quả nguồn vốn trong và ngoài nước là giải pháp quan trọng để tháo gỡ khó khăn đó.

Thực hiện tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm là biện pháp quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm

Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm phải được tiến hành tốt thì mới hạn chế được những tổn thất do những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn chất lượng bị trả lại, tạo điều kiện mở rộng khả năng sản xuất, tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường may mặc thế giới. Quan trọng hơn nữa là giữ được chữ tín của công ty trên thị trường. Đây là tài sản vô hình rất quý giá để đảm bảo cho công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thế giới, góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu của công ty.

Đúng vậy, dù công ty có cố gắng bao nhiêu về mặt thời gian giao hàng nhưng nếu sản phẩm không đáp ứng những quy định tiêu chuẩn thị trường nhập khẩu cũng không được thị trường chấp nhận và chỉ là sự lãng phí vô ích. Chất lượng không đạt tiêu chuẩn cao của nước nhập khẩu chính là sự tồn tại đang cản trở khả năng chuyển sang xuất khẩu trực tiếp của công ty Haprosimex. Do vậy trước hết công ty cần coi trọng công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, phải xem xét nó là một bộ phận không thể thiếu khi công ty theo đuổi mục tiêu chất lượng.

Trước mắt công ty phải đảm bảo đáp ứng tốt hơn những quy định tiêu chuẩn của thị trường nhập khẩu thông qua các khách hàng của doanh nghiệp. Đó cũng chính là cơ sở để công ty phấn đấu nâng cao trình độ sản xuất và chất lượng sản phẩm cuả mình.

Để làm được điều đó công ty cần chú trọng công tác chăm lo đào tạo bồi dưỡng trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm để họ không chỉ là những người có vai trò quan