các chi phí khác. Biến phí Tour tăng theo số lượng khách trong đoàn gồm: tiền lưu trú, tiền vận chuyển, thuế và dịch vụ phí, vé tham quan. Giá bán của Tour du lịch bao gồm giá thành (định phí và biến phí) và lãi thuần được tính từ 20% đến 40% của giá thành.
Đối với tour trọn gói, định phí Tour cũng được tính như trên nhưng biến phí tour thì bao gồm: chi phí vận chuyển từ nơi xuất phát đến điểm du lịch; chi phí ăn nghỉ; chi phí trung chuyển, đi lại, tham quan; chi phí cho các dịnh vụ bổ sung (vé tham quan, xem biểu diễn, thuê thuyền); chi phí làm hộ chiếu, dịch vụ xuất nhập cảnh; chi phí hướng dẫn và phí bảo hiểm bắt buộc.
Ngoài việc tính giá thành của Tour du lịch người ta còn phải tính đến điểm hòa vốn bằng cách tính số lượng khách tối thiểu tham gia chuyến đi để có lãi. Các doanh nghiệp đều rất quan tâm đến việc tính điểm hòa vốn vì như thế mới có thể nhận tổ chức Tour theo yêu cầu của khách hàng hay không.
Theo điều tra một số đơn vị kinh doanh lữ hành tại Hạ Long thì lượng khách tối thiểu cho một chuyến đi trong địa phận Hạ Long là 10 người, nếu dưới mức này thì giá thành sẽ rất cao dẫn đến hoặc không thể đáp ứng nhu cầu của khách hoặc làm mất danh tiếng của đơn vị. Còn đối với các khách du lịch ra nước ngoài thì luôn phải ghép đoàn để có đủ số khách cho một chuyến đi. Đây cũng là một hạn chế của kinh doanh lữ hành Hạ Long. Các đoàn khách đi du lịch trong Hạ Long sẽ bị từ chối nếu số lượng tham gia thấp (dưới 10 người), điều này lúc đầu chỉ làm giảm doanh thu của đơn vị mình, nhưng quen dần người ta không còn nghĩ đến việc tìm đến các công ty lữ hành khi có nhu cầu đi du lịch trong khu vực và trong nước.
Với cùng một Tour du lịch (cùng độ dài của chuyến du lịch, cùng phương tiện vận chuyển và cùng số lượng khách tham gia ), giá bán của mỗi đơn vị kinh doanh lữ hành lại khác nhau. Sau đây là giá bán Tour du lịch Hạ
Long – Cát Bà – Hạ Long trong 2 ngày với số lượng khách là 40 người của
một số công ty (xem bảng 2.9)
Bảng 2.9: Giá Tour Hạ Long – Cát Bà – Hạ Long tháng 10/2012
Công ty lữ hành | Đơn giá ( VNĐ/khách ) | |
1 | Công ty du lịch dịch vụ công đoàn than | 2.630.000 |
2 | Công ty du lịch Thanh niên Quảng Ninh | 2.860.000 |
3 | Công ty du lịch dịch vụ Hữu Nghị | 2.245.000 |
4 | Công ty du lịch Hạ Long | 2.550.000 |
5 | Công ty du lịch Hồng Gai | 2.470.000 |
Có thể bạn quan tâm!
-
Doanh Thu Từ Du Lịch Ở Hạ Long Giai Đoạn 2008 - 2012 -
C : Các Tuyến Du Lịch Tại Thành Phố Hạ Long Và Vùng Phụ Cận -
Cơ Cấu Khách Thăm Vịnh Hạ Long Từ Năm 2008 - 2012 -
Phân Tích Tiềm Năng Cạnh Tranh, Đánh Giá Tiềm Năng Du Lịch Ha Long -
Phong Cách Hiện Đại: Hướng Đến Các Loại Hình Sản Phẩm Du Lịch Dịch Vụ Đón Đầu Các Xu Hướng Của Thị Trường Du Lịch Trong Giai Đoạn Tới Như Du -
Đa Dạng Chủng Loại Sản Phẩm Du Lịch
Xem toàn bộ 137 trang tài liệu này.
(Nguồn: Các Công ty lữ hành tại Hạ Long)
Sở dĩ có sự chênh lệch là do giá thành Tour du lịch của các công ty khác nhau, mức lãi mà công ty ấn định khác nhau, chất lượng của chuyến tham quan và cái chính là do chiến lược marketing của mỗi đơn vị là khác nhau. Trong các công ty kinh doanh lữ hành tại Hạ Long thì công ty du lịch dịch vụ công đoàn than vẫn đứng đầu về doanh số và lợi nhuận lữ hành hàng năm. Chiến lược cuả họ là cạnh tranh về chất lượng, không cạnh tranh về giá với phương châm “hoàn hảo trong dịch vụ”. Nguồn khách của công ty du lịch dịch vụ công đoàn than có nguồn khách rất ổn định đó là cán bộ công nhân các mỏ than trong tỉnh. Công ty du lịch dịch vụ Hữu Nghị dùng chiến lược hạ giá để thu hút khách. Chiến lược này có thể tạo cho công ty du lịch dịch vụ Hữu Nghị một thị phần trên trường chung nhưng cũng làm giảm giá trị sản phẩm du lịch của họ. Trong kinh doanh, giá rẻ có thể là một điểm hấp dẫn du khách nhưng cũng có thể làm cho họ nghi ngờ về chất lượng dịch vụ theo quan niệm “tiền nào của ấy”.
Đứng dưới góc độ quản lý ngành, giá cả trong kinh doanh du lịch Hạ Long cần được củng cố. Du lịch là một ngành dịch vụ đặc biệt, cạnh tranh trong du lịch cũng rất đặc biệt: nó đòi hỏi sự kết hợp của các ngành, các cấp
và sự liên kết giữa các công ty. Khi một công ty mang đến một hình ảnh xấu trong du lịch thì lập tức khách du lịch không quay lại với không chỉ công ty đó mà là cả với địa phương đó nữa.
2.2.3 – Phân tích chính sách phân phối
Phân phối trong du lịch chính là quá trình bán sản phẩm du lịch, nó
quyết định doanh thu của du lịch.
Sơ đồ 2.1 Các kênh phân phối trong du lịch
Khách hàng
Các đại lý
du lịch
Các công ty du lịch trọn gói
Các nhà cung ứng
Vận chuyển
Phòng ở
Ăn uống
Tham quan
Dịch vụ khác
Trực tiếp Gián tiếp
Phân phối là điểm cốt lõi trong Marketing du lịch. Có sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, nhưng vẫn chưa đến được với khách hàng thì chưa thể đánh giá hiệu quả của kinh doanh du lịch. Phân phối trong du lịch thường qua hai kênh trực tiếp và gián tiếp
2.2.3.1 Phân tích chính sách phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp là doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm du lịch đơn lẻ của mình. Đây là phương thức mà khách du lịch tự tổ chức cho chuyến đi không cần thông qua các đại lý du lịch hoặc các công ty du lịch trung gian.
Đối với công tác vận chuyển, việc phân phối trực tiếp là khách hàng tự đến bến xe, ga tầu, sân bay, bến cảng để mua vé hoặc đến trực tiếp công ty vận tải để ký hợp đồng thuê xe. Loại hình này hiện nay cũng phổ biến ở Hạ Long đối với khách du lịch trong nước với thời gian ngắn, tuyến du lịch gần hoặc khách du lịch tự tổ chức đi theo đoàn.
Cũng như dịch vụ vận chuyển, khách có thể tự đến khách sạn đăng ký đặt phòng hoặc đặt phòng trước qua fax, điện thoại, tự đến các nhà hàng hoặc quán ăn, mua vé tham quan hoặc các dịch vụ khác.
Các doanh nghiệp du lịch Hạ Long cũng thiết lập mối quan hệ lâu dài với các khách hàng thường xuyên và có cơ chế hoa hồng cho các đơn vị, các nhân tiêu thụ phần lớn sản phẩm của mình.
2.2.3.2 – Phân tích chính sách phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp có thể thông qua các công ty du lịch trọn gói, các đại
lý du lịch hoặc phân phối trong các khách sạn.
a.Các công ty du lịch trọn gói
Vì dịch vụ trọn gói có lợi cho đơn vị cung ứng như: sản phẩm hấp dẫn hơn, cải thiện tình trạng kinh doanh ế ẩm vào mùa ít khách, tiết kiệm chi phí... nên phần lớn các công ty du lịch ở Hạ Long đều kinh doanh dịch vụ trọn gói. Việc phân phối này được thực hiện bởi chính công ty hoặc các điểm bán lẻ của công ty hoặc các văn phòng được công ty chấp nhận.
Bất cứ một công ty du lịch nào ở Hạ Long đều có mối quan hệ tốt với các đơn vị vận chuyển khách du lịch, các nhà hàng, khách sạn, các điểm tham quan, khu vui chơi giải trí và còn cả chính quyền và các ban ngành của tỉnh để có được những hợp đồng du lịch trọn gói.
b.Các đại lý du lịch
Trong mạng lưới phân phối du lịch, đại lý du lịch là một bộ phận kết nối quan trọng nhất, đó là tiếp điểm cuối cùng giữa người muốn bán sản phẩm du lịch và người muốn mua sản phẩm du lịch đó.
Theo thống kê, 90% số vé máy bay tại Hạ Long được bán thông qua các đại lý, điểm bán vé máy bay của hãng. 70% vé xe đường dài (tuyến Bắc – Nam) được bán qua đại lý. Nhưng các công ty hay đại diện các công ty lữ hành tại Hạ Long hầu như không có các đại lý phân phối sản phẩm du lịch.
Các công ty này hầu hết là bán hàng trực tiếp hoặc bán sản phẩm theo kiểu
nối tour cho các công ty lữ hành ở các địa phương khác.
Nối Tour ở đây có nghĩa là các công ty lữ hành ở Hạ Long có những Tour du lịch trong đó có điểm đến là các địa phương khác, họ bán lại những Tour này cho các công ty lữ hành ở đó hoặc ngược lại. Kiểu bán Tour này mang lại lợi ích cho bên bán là tiết kiệm chi phí, lợi ích cho bên mua Tour nối là có khách để phục vụ trong khi đang ế. Nhưng nhiều khi sự hợp tác không nhịp nhàng dẫn đến bất tiện cho du khách, mất thể chủ động cho doanh nghiệp. Nối Tour còn được thực hiện đối với các công ty không có chức năng kinh doanh lữ hành quốc tế nhưng vẫn bán được các Tour du lịch quốc tế nên trong trường hợp ấy, họ sẽ bán lại cho các công ty có chức năng để các công ty đó phục vụ khách.
Điều này chứng tỏ sự hạn chế trong kinh doanh lữ hành tại Hạ Long, còn chưa kể đến trình độ của hướng dẫn viên còn quá thấp so với một số trung tâm lớn của cả nước. Hiện nay du lịch Hạ Long đang đứng trước một thực trạng: đó là chưa có một công ty lữ hành nào đủ mạnh để vươn ra chiếm lĩnh thị trường ở các nước Châu Âu, Bắc Mỹ.... là những thị trường có khả năng thanh toán cao.
c. Phân phối sản phẩm ở các cơ sở lưu trú du lịch
Thường thì việc phân phối sản phẩm trong khách sạn, nhà nghỉ, thông
qua rất nhiều bộ phận như:
- Thông qua sản phẩm tour trọn gói
- Thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp
- Thông qua hệ thống đặt phòng từ xa thanh toán qua mạng internet
- Các tổng đại lý và đại lý vé các khu vực vui chơi giải trí
- Các bộ phận chuyên trách về du lịch trong các công ty, cơ quan
* Phân phối thông qua sản phẩm du lịch trọn gói
Đây là loại hình phân phối phổ biến, chiếm 60% tổng sản phẩm được phân phối tại các khách sạn vừa và nhỏ ở Hạ Long, ở khách sạn lớn, việc phân phối này chủ yếu qua các tour du lịch quốc tế và thậm chí các Tour du lịch này cũng do chính khách sạn tổ chức. Việc đặt phòng qua Tour du lịch trọn gói có lợi cho cả đôi bên nhưng việc bán qua Tour này làm cho khách sạn không chủ động trong kinh doanh, luôn phụ thuộc vào các Tour của các đơn vị lữ hành.
* Phân phối qua đội ngũ bán trực tiếp
Cách phân phối này được thực hiện chủ yếu ở các khách sạn lớn ở Hạ Long và được thực hiện thông qua phòng lễ tân, phòng đăng ký giữ chỗ, phòng Marketing. Các phòng này phối hợp chặt chẽ với nhau để bán sản phẩm qua việc đăng ký giữ chỗ cho khách nhằm tránh thất thu và tránh rủi ro trong việc đăng ký phòng vượt trội. Thực tế thì các khách sạn ở Hạ Long cũng vẫn cho phép khách đăng ký giữ phòng vượt trội vì có thể trong số đó có những khách sẽ hủy bỏ. Trường hợp không có khách nào hủy bỏ thì họ lại chuyển những khách quen qua các khách sạn khác. Tuy nhiên cách này rất tổn hại đến uy tín của khách sạn.
* Phân phối qua hệ thống đặt phòng từ xa, thanh toán qua mạng
Loại phân phối này rất hiếm tại các khách sạn ở Hạ Long. Các khách quen, thường xuyên, có thể sử dụng hình thức đặt phòng qua điện thoại, fax và thanh toán bằng các hình thức trực tiếp hoặc chuyển khoản. Hiện nay, các khách sạn chưa có hệ thống đặt phòng từ xa và hệ thống thanh toán qua mạng.
* Phân phối qua các đại lý vé, các khu vui chơi giải trí hoặc các bộ
phận chuyên trách về du lịch trong các công ty cơ quan
Việc phân phối qua các đại lý vé, các khu vui chơi giải trí, là hình thức phân phối không thông dụng tại các khách sạn ở Hạ Long. Khách du lịch đã đến mua vé ở các đại lý của các hãng máy bay hay đến các khu vui chơi giải trí thì họ
đều tự tìm đến các khách sạn hoặc đã sắp xếp trước nơi lưu trữ mà không cần lời giới thiệu của các đại lý đó. Đối với bộ phận chuyên trách du lịch của các công ty, cơ quan thì cũng giúp các khách sạn phân phối sản phẩm của mình nhưng sự phối hợp này không chặt chẽ do mối quan hệ còn chưa được tốt.
Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch Hạ Long chưa chú ý phát triển các loại hình phân phối nên hiệu quả kinh doanh du lịch còn thấp. Ngành du lịch Quảng Ninh cũng chưa có biện pháp trợ giúp cho doanh nghiệp trong phân phối sản phẩm của mình. Để việc phân phối có hệ thống, có quy củ và thuận tiện nhất cho khách thì góc độ ngành phải có các biện pháp tích cực và sự trợ giúp hữu ích hơn.
2.2.4 Phân tích hoạt động khuếch trương
Giao tiếp khuếch trương trong du lịch chính là thực hiện quảng bá và xúc tiến du lịch. Đây là một công cụ Marketing quan trọng trong kinh doanh du lịch.
Qua việc tổ chức các chương trình xúc tiến tại các sự kiện trong và ngoài nước bằng nhiều hình thức và có chiến lược rõ ràng đã thay đổi mạnh mẽ tư tưởng, quan điểm nhìn nhận về công tác tuyên truyền quảng bá du lịch, từng bước xác lập hình ảnh du lịch Hạ Long đối với du khách trong nước và quốc tế, mở ra triển vọng mới phát triển du lịch thành phố. Từ thế bị động đã chuyển sang thế chủ động trong hoạt động kinh doanh du lịch và duy trì nhịp độ tăng trưởng.
Nhận thức về công tác tuyên truyền quảng bá của các đơn vị đã có bước chuyển biến nhưng còn nhiều bất cập, thiếu chiến lược dài hạn, sự phối hợp giữa các doanh nghiệp còn chưa chặt chẽ, chưa hỗ trợ tạo thành sức mạnh tổng hợp. Kinh phí dành cho quảng bá trong những năm qua do Sở du lịch huy động từ cơ sở, vận động tài trợ và Chương trình hành động quốc gia về du lịch cấp một phần nên hạn chế trong việc tổ chức các chiến dịch, hoạt động lớn như tham gia các chương trình quảng bá tại thị trường nước ngoài trọng
điểm, tổ chức các Liên hoan, Hội chợ quốc tế tại địa phương nên chưa tạo được ấn tượng mạnh mẽ trong chương trình quảng bá về Du lịch Hạ Long.
Đi sâu phân tích 3 nội dung cơ bản trong quảng bá và xúc tiến du lịch:
- Thông tin trực tiếp
- Quan hệ công chúng
- Quảng cáo
Giúp ta có cái nhìn xác thực về công tác giao tiếp khuếch trương của
ngành du lịch để có chiến lược quảng bá phù hợp cho du lịch Hạ Long.
2.2.4.1 Thông tin trực tiếp
Thông tin trực tiếp được thể hiện dưới nhiều hình thức: nói, viết, nhìn qua các trung tâm thông tin du lịch hoặc phát hành tài liệu nhằm mục đích đưa tin về sản phẩm du lịch tới khách hàng. Vì sản phẩm du lịch ở xa khách hàng và hầu như vô hình nên thông tin trực tiếp giúp cho khách hàng hình dung được phần nào sản phẩm mà họ sẽ mua. Thông tin trực tiếp được thực hiện thông qua trung tâm thông tin du lịch, thông tin truyền miệng và thông tin viết, các tài liệu du lịch.
Hiện nay du lịch Hạ Long đã có Trung tâm thông tin du lịch. Tuy nhiên khách du lịch được biết thông tin về sản phẩm của các công ty lữ hành Hạ Long qua lời giới thiệu của các nhân viên tại các văn phòng của họ. Nhưng nếu vậy thì chỉ giới thiệu được cho khách đến văn phòng thôi.
Thông tin giới thiệu còn được thực hiện qua lời giới thiệu ( lời đồn ) của du khách, nhưng du lịch Hạ Long chưa có nhiều ấn tượng đẹp cho du khách để truyền miệng nên số lượng khách quay lại ít và lượng khách đến qua lời giới thiệu của những người đi trước càng ít hơn.
Thông tin viết cũng quan trọng và có tác dụng hỗ trợ rất đắc lực cho sản phẩm du lịch Hạ Long. Rất nhiều du khách đã đến với du lịch Hạ Long qua những trang giới thiệu trên báo, tạp chí. Phát hành tài liệu du lịch là hình thức