Mô Hình Xác Định Chiến Lược Xuất Khẩu Theo Quan Điểm Marketing Hiện Đại

trong kinh doanh, từ việc xuất khẩu theo hình thức nào, khối lượng xuất khẩu, thời điểm xuất khẩu có lợi nhất… đều phải xuất phát từ nhu cầu biến động cụ thể của thị trường ở từng thời điểm khác biệt.

Ngày nay theo quan điểm Marketing hiện đại, thông tin thị trường là yếu tố đầu vào số một của kinh doanh hiện đại theo mô hình sau:

Hình 3.1. Mô hình xác định chiến lược xuất khẩu theo quan điểm Marketing hiện đại

Thông tin thị trường

Xác định nhu cầu

Chiến lược thị trường

Chiến lược sản xuất

Chiến lược xuất khẩu

Nguồn: Marketing hiện đại

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 111 trang tài liệu này.

Từ mô hình được thể hiện ở hình trên cho thấy cần áp dụng hệ thống quản lý Marketing hỗn hợp, trong đó chú trọng việc gấp rút xây dựng ngay một bộ phận Marketing và nghiên cứu thị trường đủ mạnh về nhân lực và điều kiện kỹ thuật. Bộ phận này có thể tách rời một cách độc lập với bộ phận thực hiện công tác xuất khẩu dầu thô và đóng vai trò như một giám sát và tư vấn thị trường. Các nguồn thông tin thị trường trong toàn ngành cần được tập trung vào một đầu mối để xử lý có hiệu quả. Khẩn trương xem xét xây dựng những kênh thông tin nóng nhằm kịp thời cập nhật các diễn biến của thị trường cho các cấp quản lý trực tiếp hoạt động sản xuất và xuất khẩu dầu thô.

Để làm được điều đó, cần đồng bộ hóa về cả phần cứng và phần mềm (hệ thống thiết bị cũng như quy trình và phương thức xử lý thông tin) trong việc phân tích và dự báo thị trường cũng như các trao đổi thông tin giữa nhà sản xuất và nhà xuất khẩu.

Bên cạnh đó, một trong những đòi hỏi cấp bách hiện nay đó là sớm thành lập các cơ quan đại diện của ngành dầu khí Việt Nam tại nước ngoài. Một thực tế đáng ngạc nhiên là một ngành công nghiệp có doanh thu cao và được coi là mũi nhọn trong nền kinh tế quốc dân và có tính hướng ngoại như ngành dầu khí lại chưa có bất kỳ một cơ quan đại diện nào ở nước ngoài. Đây là một bất lợi không nhỏ cho hoạt động Marketing của ngành dầu khí. Để khắc phục tình trạng thiếu thông tin thị trường đồng thời góp phần tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ đầu tư và xuất khẩu, cần sớm thánh lập các văn phòng đại diện tại 3 khu vực lớn tập trung nhiều công ty dầu khí là Mỹ, Singapore và Anh. Cần xác định rõ hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường là một trong những nhiệm vụ cơ bản của cơ quan đại diện. Đương nhiên, người đảm nhận nhiệm vụ phải thực sự có chuyên môn cao và đáp ứng được yêu cầu nghiên cứu của doanh nghiệp để có được các thông tin cập nhật và thật sự hữu ích.

Việc xác định chiến lược xúc tiến xuất khẩu trong điều kiện hiện nay của Tổng công ty dầu khí Việt Nam cần áp dụng theo chiến lược đẩy. Theo đó các nhà sản xuất thông qua hệ thống kênh phân phối để tác động có hiệu quả tới các nhà tiêu thụ cuối cùng để mở rộng nhu cầu. Thay vì phải tổ chức những chiến dịch quảng bá tốn kém tới từng nhà máy lọc dầu và nhà máy điện, chúng ta có thể thông qua các công ty thương mại hoặc các công ty dầu lớn để định hướng cho các nhà tiêu thụ cuối cùng.

Mô hình chiến lược này được thể hiện như sau:

Hình 3.2. Mô hình chiến lược đẩy trong Marketing xuất khẩu

NHÀ SẢN

XUẤT

KÊNH

PHÂN PHỐI

NHÀ TIÊU

THỤ

Nguồn: Marketing xuất khẩu

3.2.3. Nhóm giải pháp đảm bảo cơ cấu sản phẩm hợp lý

3.2.3.1. Giữa tiêu dùng dầu thô trong nước với xuất khẩu dầu thô

Như đã nêu ở trên, xuất khẩu dầu thô là một bộ phận cấu thành của “Chiến lược phát triển ngành Dầu khí Việt Nam”. Do vậy, xuất khẩu dầu thô phải đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia hiện nay. Khác với những mặt hàng xuất khẩu thông thường như dệt may, giày dép, gỗ mỹ nghệ… xuất khẩu dầu thô không thể càng nhiều càng tốt vì mục tiêu số lượng và lợi nhuận. Mục đích cuối cùng của ta là phát triển công nghệ chế biến, lọc dầu trong nước. Do vậy, xuất khẩu dầu thô trước hết phải ưu tiên cho nhu cầu trong nước.

3.2.3.2. Giữa xuất khẩu dầu thô với nhập khẩu xăng dầu

Thị trường tiêu thụ xăng, dầu trong nước với số dân hơn 80 triệu người đòi hỏi một nguồn cung rất lớn với đầy đủ các chủng loại xăng, dầu. Từ trước đến nay, hằng năm lượng dầu thô khai thác đều xuất khẩu trong khi nguồn xăng, dầu cho sản xuất và tiêu dùng hằng ngày hoàn toàn dựa vào nguồn nhập khẩu (mỗi dịp giá xăng, dầu thế giới biến động, gây khó khăn cho nhập khẩu và tiêu dùng).

Trong tình hình không ổn định của thị trường giá cả xăng dầu của nước ta, nhằm duy trì tốt an ninh năng lượng quốc gia, phục vụ tích cực cho tăng trưởng kinh tế và đời sống dân sinh; hoạt động xuất khẩu dầu thô cần được tiến hành theo những hướng tích cực sau:

Một là, xuất khẩu dầu thô phải gắn kết với nhập khẩu xăng dầu. Xét về quan hệ cung cầu trên thị trường thế giới hiện nay, Việt Nam có lợi thế trong xuất khẩu dầu thô nhưng lại bất lợi trong nhập khẩu sản phẩm xăng dầu (mặc dù vừa qua Nhà máy lọc dầu Dung Quất đã chính thức đi vào hoạt động song với sản lượng hiện tại cũng mới chỉ đáp ứng được 1/3 nhu cầu tiêu thụ trong nước, trong những năm tiếp theo, Việt Nam vẫn phải tiếp tục nhập khẩu xăng dầu nhưng lượng nhập khẩu sẽ giảm dần). Do vậy, trong giao dịch với đối tác, việc sử dụng thế mạnh để hỗ trợ cho điểm yếu của mình là việc rất cần thiết. Chúng ta cần chọn đối tác giao dịch trực tiếp là những nhà máy lọc dầu tin cậy. Việc ký kết hợp đồng phải có sự ràng buộc chặt chẽ những điều kiện xuất khẩu dầu thô với điều kiện nhập khẩu xăng dầu trên nguyên tắc hiểu biết lẫn nhau và cùng có lợi.

Hai là, giao dịch theo phương thức hàng đổi hàng là một trong những hướng cần quan tâm. Phương thức giao dịch này có thể được tiến hành nhanh gọn hơn, khắc phục được những rủi ro tài chính trong điều kiện tiền tệ quốc tế thường hay biến động, tỷ giá ngoại hối không ổn định. Theo phương thức này cần lựa chọn địa điểm hàng đổi hàng có lợi nhằm giảm thiểu được chi phí vận chuyển.

Ba là, doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng gia công cung cấp nguyên liệu dầu thô và thu thành phẩm xăng dầu chế biến. Để tiến hành phương thức này có hiệu quả, cần đẩy mạnh hoạt động Marketing, nghiên cứu thị trường và lựa chọn đối tác. Các điều kiện giao dịch và ký kết hợp đồng gia công đó cần được ấn định linh hoạt theo tình hình biến động của thị trường, trong đó thời gian giao hàng càng nhanh càng hiệu quả. Mặt khác, chi phí thuê gia công có thể trả bằng tiền, nhưng rất cỏ thể trả bằng sản phẩm xăng dầu theo tỷ lệ thỏa thuận có lợi.

3.2.3.3. Giữa xuất khẩu dầu thô với nhập khẩu dầu thô

Nhằm đảm bảo cho trước mắt là nhà máy lọc dầu Dung Quất và trong tương lai là các tổ hợp lọc hóa dầu Nghi Sơn, Long Sơn được hoạt động an

toàn liên tục và hiệu quả, PV Oil đã nhận ủy thác để đàm phán, ký kết và thực hiện việc nhập khẩu dầu thô nước ngoài thay thế cho dầu Bạch Hổ trong giai đoạn từ năm 2011 trở đi. Giải pháp đưa ra là tiếp tục xuất khẩu dầu thô với xu hướng giảm dần nhằm thu ngoại tệ tiếp tục hỗ trợ cho tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, đồng thời cân đối nhập khẩu dầu thô từ nước ngoài về phục vụ cho công nghiệp chế biến, lọc hóa dầu trong nước.

3.2.3.4. Giữa xuất nhập khẩu dầu thô với xuất khẩu xăng dầu

Do trữ lượng dầu thô Việt Nam không lớn (gần 4 tỷ tấn), biện pháp tối ưu vừa đảm bảo phát triển kinh tế vừa tiết kiệm trữ lượng dầu thô trong nước đó là triển khai kế hoạch xây dựng ba nhà máy lọc hóa dầu ở các khu vực bắc

- trung – nam mà hiện tại đã hoàn thành nhà máy lọc dầu số 1 tại Quảng Ngãi (Dung Quất).

Theo đề án phát triển công nghiệp lọc hóa dầu, với ba tổ hợp nhà máy đang xây dựng lần lượt đi vào vận hành giai đoạn 1, cùng với đầu tư mở rộng, nâng công suất giai đoạn 2 từ năm 2015 đến 2025, tổng công suất của các nhà máy sẽ đạt khoảng 50 - 55 triệu tấn sản phẩm/năm, đủ đáp ứng nhu cầu xăng, dầu cho tiêu dùng trong nước và một phần xuất khẩu.

Bởi vậy, tiếp tục tích lũy vốn từ hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu dầu thô, đầu tư cho công nghiệp chế biến sản phẩm dầu nhằm mau chóng hoàn thiện ngành công nghiệp mới mẻ này đưa Việt Nam từ nước xuất khẩu dầu thô, nhập khẩu sản phẩm xăng dầu tiến tới xuất khẩu thành phẩm xăng dầu và nhập khẩu dầu thô.

3.2.3.5. Lập kho dự trữ quốc gia, đảm bảo tốt an ninh năng lượng

Trong sản xuất cũng như lưu thông phân phối tiêu dùng, xây dựng kho dự trữ quốc gia là việc làm rất cần thiết. Tuy nhiên, có ý kiến cho rằng, việc xây dựng kho dự trữ như kho chứa nổi dầu thô hiện nay là tốn kém nhiều và hiệu quả không cao, trong khu khả năng thực tế của ta lại hạn chế. Vậy có thể khắc phục các trở ngại này theo những cách tiếp cận sau:

- Tự đầu tư xây dựng bằng những nguồn vốn có thể được ở trong nước như vốn tự có của doanh nghiệp, vốn ngân sách Nhà nước, vốn vay của ngân hàng, cũng có thể huy động theo hình thức công ty cổ phẩn trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ kho dự trữ.

- Thu hút vốn đầu tư nước ngoài bằng chính sách cởi mở, hấp dẫn để khuyến khích các nhà đầu tư nước ngoài vào lĩnh vực kinh doanh dịch vụ kho chứa nổi, cảng chứa.

- Đẩy mạnh hợp tác quốc tế, tìm đối tác thích hợp để mở rộng hệ thống kho chứa liên kết cho cả dầu thô và sản phẩm xăng dầu. Theo hướng này, cần tìm đối tác gần gũi như Singapore, Nhật Bản, Trung Quốc… để có thể giảm thiểu chi phí kho chứa và chi phí vận chuyển.

Lập kho dự trữ quốc gia, đảm bảo ổn định an ninh năng lượng cũng là hướng giải pháp tích cực những cũng gặp nhiều khó khán. Sắp tới nên tổ chức các hội thảo quốc tế rộng rãi về lĩnh vực này để có thể tranh thủ kịp thời vốn, công nghệ và kinh nghiệp quản lý thực tế từ phía các Công ty dầu nước ngoài, từ đó tìm ra được cách thực hiện hiệu quả nhất.

3.2.4. Nhóm giải pháp về chất lượng và giá cả trong cạnh tranh

3.2.4.1. Giải pháp củng cố và nâng cao chất lượng dầu thô và xăng dầu

Hiện nay, các thành phần xác định chất lượng của mỗi chủng loại dầu thô là đặc tính vốn có của mỗi mỏ dầu. Tuy nhiên, chất lượng dầu thô xuất khẩu còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng kỹ thuật xử lý tại các giàn khai thác và quy trình xuất khẩu dầu. Để nâng cao năng lực chất lượng dầu thô xuất khẩu cần chú trọng các giải pháp sau:

- Một là, đầu tư thích đáng và nâng cao khả năng công nghệ tại các giàn khai thác và xử lý dầu. Hiện nay các mỏ dầu của Việt Nam đều có các trạm xử lý dầu với nhiệm vụ tách lọc nước và các chất cẩn khỏi dầu thô trước khi đưa vào kho chứa. Tuy nhiên công nghệ xử lý dầu thay đổi thường xuyên theo bước phát triển của khoa học kỹ thuật. Mặt khác, khi các mỏ đã qua sản lượng

đỉnh thì chất lượng dầu thô khai thác có phần giảm sút. Vì vậy cần có những lộ trình đổi mới công nghệ xử lý dầu theo tiến trình khai thác của từng mỏ. Ngoài ra chất lượng dầu thô còn phụ thuộc khá nhiều vào các loại hóa chất xử lý dầu. Hiện nay việc nghiên cứu lựa chọn các loại hóa chất tối ưu cho từng mỏ vẫn đang được tiến hành. Tuy nhiên, số chủng loại hóa chất được đưa vào nghiên cứu và đánh giá chưa nhiều. Vì vậy, trong thời gian tới, cần tập trung nghiên cứu nhằm lựa chọn ra các loại hóa chất xử lý dầu một cách hiệu quả hơn.

- Hai là, cần xây dựng một quy trình điều hành lịch trình xuất dầu hợp lý tại các kho nổi để đảm bảo chất lượng dầu giữa các lô được đồng đều và giảm ảnh hưởng đến chất lượng của các lô dầu do sự khác biệt về chất lượng dầu tại đáy và bề mặt các tank chứa. Do đặc tính lý hóa cho nên khi đưa dầu thô vào chứa tại các kho chứa nổi thường diễn ra hiện tượng phân lớp. Các loại tạp chất và thành phần nặng sẽ chìm xuống phía đáy các tank chứa, trong khi đó các thành phần nhẹ hơn sẽ ở phía trên mặt tank. Để đảm bảo chất lượng dầu xuất khẩu được đồng đều giữa các lô rất cần thiết phải đầu tư vào công nghệ bơm, trộn, và xây dựng quy trình xuất khẩu dầu hợp lý.

3.2.4.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua cơ chế và chính sách giá

Hiện nay sản lượng dầu thô của Việt Nam chưa đủ lớn để tạo áp lực lên thị trường. Vì vậy trong thời gian tới, Việt Nam cần tiếp tục áp dụng chính sách định giá dựa trên sự nhận thức của khách hàng và theo phản ứng cạnh tranh. Cần nghiên cứu áp dụng chính sách định giá theo phân đoạn thị trường đối với một số chủng loại dầu thô có sản lượng lớn và khá ổn định như dầu thô Bạch Hổ, Rạng Đông và Sư tử đen trong thời gian tới.

Mặt khác, cần tiếp tục áp dụng công thức giá liên kết với các loại dầu chuẩn khác trong khu vực. Đây là hình thức mà đại đa số các nước sản xuất – xuất khẩu dầu áp dụng và ngày càng chiếm ưu thế trong thương mại dầu khí

thế giới. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, nhu cầu và giá cả của dầu thô Minas biến động khá bất thường. Hơn nữa phần lớn sản lượng khai thác của loại dầu này được tiêu thụ nội bộ. Điều này làm tăng thêm sự quan ngại về việc sử dụng dầu thô Minas như là một loại dầu chuẩn duy nhất để xác định giá dầu thô Việt Nam. Với mức sản lượng của mỏ Minas hiện dưới 300.000 thùng/ngày thì trong thời gian tới việc thay đổi công thức tính giá trong đó có tính đến việc tham chiếu thêm giá của các loại dầu thô khác như Tapis, WTI,… là hết sức cấp bách để có được mức giá dầu thô Việt Nam hợp lý, đảm bảo vừa có sức cạnh tranh cao, vừa có khả năng thu được hiệu quả kinh tế tốt nhất. Do vậy cần xem xét khả năng thay đổi dầu chuẩn Minas hoặc lựa chọn một số loại dầu khác, cùng với dầu Minas làm thành giỏ các loại dầu chuẩn nhằm tránh những biến động bất thường về giá cả của dầu Minas do sản lượng thấp của mỏ này gây nên. Trong điều kiện hiện nay, chúng ta có thể lựa chọn dầu Tapis và một số loại dầu của Australia để làm dầu chuẩn liên kết.

Trong thời gian tới, chúng ta cần nghiên cứu áp dụng hai hình thức giá xuất khẩu: giá của các hợp đồng dài hạn được áp dụng cho giai đoạn 6 tháng nhằm đảm bảo tiêu thụ ổn định dầu thô của Việt Nam trong điều kiện ngặt nghèo về khả năng chứa của các kho chứa nổi, đồng thời cũng áp dụng các hợp đồng mua bán trao ngay – spot để có được cách đánh giá xác thực về trị giá dầu thô của VN trên thị trường.

Mặt khác, cần xem xét lựa chọn 100% nguồn tham chiếu giá là nguồn công bố giá Platt’s do đây là nguồn công bố giá các loại dầu trên thế giới đã có tính đến cả tác động qua lại của các yếu tố đầu cơ tại các khu vực thị trường khác nhau nên có lợi hơn.

Trong những năm tới, chúng ta nên tiếp tục lựa chọn kênh phân phối sản phẩm dầu thô của Việt Nam thông qua Công ty Thương mại Dầu khí