Giải Pháp Marketing Trong Hoạt Động Cho Vay Doanh Nghiệp Vừa Và Nhỏ Tại Ngân

Hiện nay, so với các ngân hàng trong nước và ngân hàng 100% vốn nước ngoài khác như HSBC VN, ANZ VN thì sản phẩm cho vay DNVVN của SCVN còn kém đa dạng. Cụ thể là SCVN chưa có:

- Sản phẩm cho vay DNVVN thế chấp bằng hàng tồn kho, khoản phải thu và máy móc thiết bị

- Sản phẩm cho vay DNVVN tín chấp toàn phần

- Sản phẩm cho vay DNVVN cho vay trung dài hạn thế chấp bằng máy móc thiết bị.

- Sản phẩm cho vay thế chấp một phần cho doanh nghiệp không có báo cáo kiểm toán. Do đó, trong thời gian tới đây, Ngân hàng SCVN sẽ cho ra đời các sản phẩm mới này để

nâng cao tính cạnh tranh với các bạn cùng ngành.

2.5.2 Về giá cả

Ưu điểm:

Lãi suất SCVN không những luôn tuân thủ quy định của NHNN trong hoạt cho vay vốn, mà còn thấp hơn lãi suất vay vốn của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

Hệ thống các phí dịch vụ đi kèm với sản phẩm cho vay DNVVN của SCVN hiện đang khá cạnh tranh trong hệ thống NHTM. Đây được xem là một trong những điểm nổi trổi nhất trong sản phẩm cho vay DNVVN của SCVN.

Hạn chế:

Về lãi suất, SCVN rất cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành. Do đó, về giá cả, SCVN không có điểm hạn chế nào.

2.5.3 Về mạng lưới phân phối

Ưu điểm:

Như đã đề cập [Hình 2.15], SCVN hiện tại chỉ có 3 điểm giao dịch. Ba điểm giao dịch này đều đặt ở vị trí trung tâm, giao thông thuận tiện và khách hàng dễ tiếp cận để thực hiện các giao dịch tại Ngân hàng. SCVN cũng sử dụng thành công công nghệ hiện đại trong việc cung ứng các sản phẩm phục vụ cho việc cho vay vốn là: giao dịch vay vốn

qua fax, chuyển tiền cho nhà cung cấp qua hệ thống trang web (onlinebanking). Đây được xem là một trong những bước phát triển vượt bật nhất của SCVN trong những năm qua theo xu thế thị trường và mở ra một kênh phân phối mới cho Ngân hàng theo hướng công nghệ hóa.

Hạn chế:

Số lượng điểm giao dịch của SCVN chưa đáp ứng nhu cầu của thị trường, đặc biệt là các địa bàn xa trung tâm hoặc các khu kinh tế đang phát triển. Tại các địa bàn xa trung tâm thì chỉ có giao dịch vay vốn qua fax nhưng nếu khách hàng muốn rút hoặc gửi tiền thì phải đi đến tận các chi nhánh.

Đồng thời, Ban Giám Đốc của SCVN vẫn chưa có chiến lược mở rộng thêm các chi nhánh trong vòng 2 năm tới đây (2014 và 2015). Đây là vấn đề mà SCVN cần phải tập trung nguồn lực để giải quyết thỏa đáng trong hiện tại cũng như trong tương lai.

2.5.4 Về truyền thông, khuếch trương

Ưu điểm:

Công tác xây dựng hình ảnh trong khối DNVVN đã được Ngân hàng tập trung chú trọng trong nhiều ba năm gần đây năm qua. Hiện nay, thương hiệu “Standard Chartered” đã tạo được dấu ấn trong lòng khách hàng DNVVN và được nhiều doanh nghiệp biết đến.

Các mẫu quảng cáo của SCVN được thiết kế khá đẹp mắt, màu sắc phù hợp với biểu tượng SCVN và đã thu hút được sự chú ý của khách hàng. Do vậy, trong thời gian qua, các hình thức quảng cáo này đã thực hiện tốt công việc truyền tải nội dung đến khách hàng, góp phần tăng thị phần vay vốn của DNVVN tại SCVN.

Hạn chế:

Do thương hiệu của SCVN gắn liền với thương hiệu Standard Chartered toàn cầu, và SVCN mở rộng thị trường vào khối DNVVN chỉ từ năm 2010. Do vậy, các kênh quảng cáo của SCVN không rộng rãi, tràn lan. Hiện giờ, sản phẩm cho vay DNVVN của SCVN vẫn chưa xuất hiện trên các kênh truyền hình, các tạp chí và báo hàng ngày, trang web điện tử… Đồng thời, một số hình thức quảng cáo qua tin nhắn, qua thư điện tử với chi phí

khá thấp nhưng hiệu quả vẫn chưa được áp dụng.

2.5.5 Về đội ngũ nhân lực

Ưu điểm:

Quy trình tuyển dụng được ban hành và triển khai đồng loạt trong toàn hệ thống tạo sự rõ ràng và minh bạch trong hoạt động tuyển dụng của Ngân hàng, mặc khác thể hiện tính chuyên nghiệp trong công tác tuyển dụng, đáp ứng kịp thời nhu cầu nhân sự phục vụ cho công việc.

Các khóa đào tạo được tổ chức dựa trên nhu cầu thực tiễn phát sinh trong quá trình tác nghiệp nên mang tính ứng dụng cao, phù hợp với nhu cầu đào tạo của nhân viên. Mặc khác, đội ngũ giảng viên đều là những cá nhân có uy tín trong ngành nên đã truyền đạt nhiều kiến thức và bài học bổ ích về kinh nghiệm làm việc thực tế cho nhân viên.

Đội ngũ nhân sự quản lý từ hệ thống trên toàn thế giới với sự thừa hưởng kinh nghiệm quản lý toàn cầu, am hiểu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng và có thời gian gắn bó lâu năm tại tập đoàn. Ngoài ra, hầu hết nhân viên đều có kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, đáp ứng nhu cầu do công việc đặt ra.

Chế độ lương, thưởng, phúc lợi được ban hành, phổ biến rộng rãi và triển khai

thống nhất trong toàn hệ thống. Đây là một nhân tố quan trọng góp phần tạo sự công

bằng, mang lại niềm tin cho cán bộ nhân viên để họ cống hiến hết sức mình vì một SCVN ngày càng phát triển.

Hạn chế:

Hàng năm, số lượng chương trình đào tạo nâng cao nghiệp vụ khá ít, chủ yếu là nhân viên tự nghiên cứu và nâng cao nghiệp vụ.

2.5.6 Về quy trình tác nghiệp

Ưu điểm:

Quy trình mới trong năm 2012 [hình 2.19] chặt chẽ, rõ ràng, nhanh gọn khi giải quyết hồ sơ vay DNVVN tại SCVN. Do vậy, trong thời gian qua, lượng khách hàng vay vốn khối DNVVN tại SCVN tăng lên đáng kể.

Quy trình được tinh gọn theo hướng ngày càng chuyên nghiệp và hợp lý hơn, rút ngắn thời gian chờ đợi của doanh nghiệp nhưng vẫn đảm bảo sự an toàn trong việc xem xét rủi ro khi cho vay vốn. Điều này đã góp phần làm thay đổi cảm nhận không tốt của một số khách hàng về SCVN vốn đã tồn tại khá lâu, do vậy làm tăng khả năng cạnh tranh của SCVN trên thị trường.

Hạn chế:

Số lượng nhân viên phê duyệt tín dụng DNVVN rất ít, chỉ có 3 người. Do vậy,

đôi khi làm tổng số ngày xem xét cho vay tín dụng dài hơn so với quy trình.

Mặc dù bộ phận DNVVN của SCVN đã ban hành quy trình tác nghiệp trong công tác cho vay vốn tuy nhiên việc triển khai áp dụng đôi khi vẫn còn có khó khăn. Khó khăn chủ yếu là việc khách hàng cung cấp thông tin cho Ngân hàng khá lâu. Vì là công tác cho vay, không phải là công tác huy động vốn. Do vậy có nhiều rủi ro cần được xem xét nhiều hơn, cụ thể rủi ro trong hoạt động kinh doanh, rủi ro trả nợ vay, lãi vay, rủi ro về nền kinh tế ảnh hưởng đến doanh nghiệp, rủi ro cạnh tranh… Để giải quyết các rủi ro này, cần nhiều thông tin từ khách hàng. Tuy nhiên, khách hàng đôi khi cung cấp thông tin chậm trễ làm tổng số ngày xem xét cho vay tín dụng dài ra, và khách hàng cảm thấy Ngân hàng SCVN duyệt hồ sơ vay vốn lâu hơn ngân hàng khác.

2.5.7 Về dịch vụ khách hàng

Ưu điểm:

Tiêu chí về chất lượng dịch vụ được ban hành cụ thể và phổ biến rộng rãi trong toàn hệ thống. Sau thời gian triển khai đồng loạt thực hiện các tiêu chí về chất lượng phục vụ cho khách hàng khối DNVVN, chất lượng dịch vụ đã sự cải thiện rõ rệt qua các năm, cụ thể là than phiền của khách hàng ngày càng ít hơn, khách hàng ngày càng thỏa mãn với dịch vụ hơn. Hầu hết Giám đốc Quan hệ khách hàng đều đã ý thức được tầm quan trọng của việc nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay DNVVN, do vậy ấn tượng của khách hàng về chất lượng dịch vụ cho vay DNVVN của SCVN cũng ngày càng thay đổi trong thời

gian qua. Quà tặng có giá trị, phù hợp với sở thích của khách hàng DNVVN và được

khách hàng đánh giá cao về mặt chất lượng cũng như mẫu dáng quà tặng.

Hạn chế:

Quy định về tiêu chuẩn chất lượng phục vụ cho DNVVN đôi khi vẫn chưa được thực hiện triệt để. Nổi bật nhất đó là thời gian xét duyệt khá dài, và cách ứng xử với thắc mắc và than phiền của khách hàng qua điện thoại vẫn chưa đạt tiêu chuẩn cao.

Trong thời buổi kinh tế khó khăn này, các chính sách chăm sóc khách hàng do SCVN triển khai trong năm với tần suất thấp, chưa gây được ấn tượng mạnh với khách hàng. Do vậy, đối với những khách hàng lớn, để tăng cường mối quan hệ và giữ chân khách hàng, SCVN sẽ triển khai một số chương trình riêng cho các khách hàng đó.

Tóm tắt chương 2

Trong Chương 2, tác giả đã tập trung phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động cho vay vốn của DNVVN tại Ngân hàng Standard Chartered Việt Nam. Tác giả đã cho thấy tầm quan trọng của các yếu tố kinh tế vĩ mô đối với hoạt động kinh doanh sản phẩm cho vay DNVVN của Ngân hàng. Đồng thời, tác giả cũng đánh giá vị thế cạnh tranh của SCVN so với 4 đối thủ cạnh tranh mạnh là HSBC VN, ANZ VN, ACB và Vietcombank.

Cũng trong chương này, luận văn đã làm rõ những điểm mạnh, điểm yếu của SCVN, qua phân tích Ngân hàng đã phát huy những ưu thế và phòng thủ như thế nào trong thời gian qua. Những phân tích, đánh giá trong chương này là cơ sở để thực hiện bước cuối trong quy trình đưa ra các giải pháp marketing cho hoạt động cho vay DNVVN tại Ngân hàng SCVN.

Chương 3: GIẢI PHÁP MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG STANDARD CHARTERED VIỆT NAM

3.1 Định hướng phát triển của Ngân hàng Standard Chartered Việt Nam đến năm 2020

3.1.1 Tầm nhìn

Đến năm 2018, Ngân hàng SCVN đặt ra mục tiêu như sau:

 Góp phần với Standard Chartered trên toàn thế giới trở thành Ngân hàng Quốc tế tốt nhất thế giới;

 Đến năm 2018, Ngân hàng SCVN trở thành ngân hàng mà mọi người giới thiệu cho bạn bè và đồng nghiệp, và là Ngân hàng nước ngoài có thị phần số 1 tại Việt Nam;

 Là ngân hàng số 1 cung ứng các dịch vụ đẳng cấp quốc tế tại Việt Nam.

3.1.2 Chiến lược

 Mang tư duy toàn cầu, kinh nghiệm và chuyên môn quốc tế đến Việt Nam;

 Cung cấp các sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt nhất, giá cả hợp lý nhất;

 Phát triển nguồn nhân lực thông qua các giải pháp đào tạo, tuyển chọn nguồn nhân tài trong và ngoài nước;

 Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi;

 Tuân thủ quy định pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh của Ngân hàng;

 Cam kết đóng góp vào các hoạt động xã hội, các tổ chức từ thiện.

3.2 Các giải pháp marketing cho hoạt động marketing trong hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng Standard Chartered Việt Nam

Dựa trên những chính sách vĩ mô của nhà nước về định hướng phát triển ngành ngân hàng, cùng với việc phân tích thực trạng hoạt động cho vay DNVVN và những hạn chế trong công tác Marketing tại ngân hàng SCVN cũng như những điểm mạnh, điểm yếu

và vị thế của ngân hàng hiện nay, tác giả đưa ra những giải pháp thông qua các bước như sau (tác giả chỉ đề cập giải pháp hoàn thiện cho những mặt còn hạn chế của ngân hàng, không lặp lại những mặt mà ngân hàng đã làm được):

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm dịch vụ

Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng DNVVN nhằm tối đa hóa lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh

Như nghiên cứu bảng câu hỏi của tác giả ở chương 2, khách hàng đã chỉ ra rằng sản phẩm cho vay của SCVN chưa đa dạng so với các ngân hàng nước ngoại tại Việt Nam như ANZ VN và HSBC VN. Do vậy, SCVN vần phát triển thêm các sản phẩm tín dụng cho vay DNVVN khác để nâng cao năng lực cạnh tranh với các ngân hàng đối thủ, mở rộng nguồn khách hàng và đem lại doanh thu lớn cho ngân hàng.

SCVN cần xây dựng thêm các sản phẩm mới sau:

(a) Tín dụng thế chấp bằng hàng tồn kho, khoản phải thu và máy móc thiết bị

(b) Sản phẩm cho vay thế chấp một phần đối với các doanh nghiệp không có báo cáo kiểm toán.

(d) Sản phẩm DNVVN cho vay trung dài hạn thế chấp bằng máy móc thiết bị.

Xây dựng sản phẩm: (a) tín dụng thế chấp bằng hàng tồn kho, khoản phải thu và máy móc thiết bị. Các tiêu chí để xây dựng sản phẩm như sau:

Bảng 3.1: Các tiêu chí để xây dựng sản phẩm tín dụng thế chấp bằng hàng tồn kho, khoản phải thu và máy móc thiết bị

Tiêu chí

Chi tiết	Hiệu quả mang lại
Khoản vay	Ngắn hạn	- Cạnh tranh được với ngân hàng ANZ VN và HSBC VN. - Tăng trưởng tín dụng đối với các khách hàng hiện tại và thu hút các khách hàng tiềm năng. - Tăng doanh thu và lợi nhuận cho SCVN.
Thời hạn hạn mức	12 tháng
Thời hạn mỗi khế ước	Tối đa 6 tháng
Tài sản bảo đảm	Hàng tồn kho, khoản phải thu và máy móc thiết bị
Số tiền vay	Tùy vào nhu cầu của từng công ty và cao nhất là 100 tỷ đồng.
Lãi suất	Giống như các sản phẩm hiện tại.
Quy trình phê duyệt	Áp dụng quy trình hiện tại