Thực Trạng Hoạt Động Marketing Trong Hoạt Động Cho Vay Doanh Nghiệp Vừa Và Nhỏ

để sàng lọc và lựa chọn đó là đưa ra những biểu phí giao dịch cao hơn hẳn so với những Ngân hàng khác, mà theo họ biểu phí này là tương xứng với dịch vụ mà họ đánh giá là cao cấp nhất.

Chiến lược hiện tại: HSBC định vị thương hiệu của mình thông qua thông điệp "Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương”.

Tiềm năng:

Bảng 2.2: Điểm mạnh và điểm yếu Ngân hàng HSBC VN

Điểm mạnh

Điểm yếu
- Thương hiệu quốc tế hàng đầu	- Giá thành dịch vụ cao hơn nhiều lần so
- Là Ngân hàng nước ngoài có hệ thống	với các đối thủ cạnh tranh
mạng lưới rộng nhất tại Việt Nam, lên tới	- Môi trường làm việc khắc nghiệt
16 điểm trên toàn quốc bao gồm thành	- Mạng lưới chi nhánh còn quá ít so với
phố Hồ Chí Minh, Hà Nội Bình Dương,	các Ngân hàng trong nước
Cần Thơ, Đà Nẵng và Đồng Nai.	- Sự khác biệt về văn hóa, nên Ngân hàng
- Sản phẩm dịch vụ đa dạng	chưa hoàn thực sự thấu hiểu khách hàng
- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp được	trong nước như những Ngân hàng trong
đào tạo trong môi trường vô cùng cạnh	nước.
tranh
- Áp dụng công nghệ hiện đại tiên tiến
nhất
- Quan hệ xã hội tốt.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 116 trang tài liệu này.

Nguồn: theo tác giả, tham khảo ý kiến của các đồng nhiệp và khách hàng Nhận xét:đây là đối thủ cạnh tranh đáng ngại nhất của SCVN vì những ưu điểm nổi bật của họ. Trừ yếu tố nguồn nhân lực ra thì các điểm mạnh của HSBC cũng là lợi thế cạnh tranh so với SCVN. Tuy nhiên đổi lại những điểm yếu của HSBC thì SCVN lại hoàn toàn chiếm ưu thế hơn vì SCVN áp dụng biểu phí ưu đãi nhất, thấp hơn nhiều so với HSBC. Bên cạnh đó, môi trường làm việc của SCVN nổi tiếng là “dễ chịu” hơn HSBC rất

nhiều, có thể thu hút một lượng nhân sự lớn từ HSBC.

Ngân hàng ANZ VN:

Mục tiêu tương lai: ANZ VN hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993. Mục tiêu của Ngân hàng này là trở thành Ngân hàng hàng đầu trong khu vực, chìa khóa thành công của ANZ VN là cam kết đào tạo nhân viên bản địa về dịch vụ khách hàng thân thiện và chuyên nghiệp, từ đó làm hài lòng mọi đối tượng khách hàng.

Chiến lược hiện tại: của ANZ VN và cũng là của vùng sông Mekong là phát triển năng lực trong các mảng dịch vụ, mở rộng hoạt động Ngân hàng bán lẻ, đầu tư có lựa chọn vào mạng lưới chi nhánh và đầu tư vào các chương trình thể hiện trách nhiệm cộng đồng.

Tiềm năng:

Bảng 2.3: Điểm mạnh và điểm yếu Ngân hàng ANZ Việt Nam

Điểm mạnh

Điểm yếu

- Thương hiệu quốc tế

- ANZ VN hiện có 11 điểm giao dịch và văn phòng tại Hà Nội, TPHCM và Cần Thơ. Là Ngân hàng nước ngoài thứ 2 có lợi thế về mạng lưới.

- Sản phẩm dịch vụ đa dạng

- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp

- Áp dụng công nghệ hiện đại, tuy nhiên chưa toàn phần, vẫn cần sự can thiệp của con người khá nhiều.

- Được biết đến sớm ở thị trường Việt Nam với biểu

phí và lãi suất hợp lý thông qua kênh bán lẻ.

- Số lượng chi nhánh và phòng giao dịch rất ít, hạn chế lượng giao dịch với khách hàng do cách biệt về địa lý

- Khác biệt về văn hóa giữa một Ngân hàng nước ngoài đối với phân khúc khách hàng trong

nước.

Nguồn: theo tác giả, tham khảo ý kiến của các đồng nhiệp và khách hàng Nhận xét:mức độ cạnh tranh của ANZ VN đối với SCVN không đáng ngại như HSBC VN. Xét về các điểm mạnh và điểm yếu thì SCVN chỉ kém hơn ANZ VN về số lượng các chi nhánh. Nhưng đây không phải là lợi thế cạnh tranh của ANZ VN so với SCVN vì đối tượng của cả 2 Ngân hàng đa số tập trung ở TP.HCM và Hà nội, nơi mà SCVN đều có các chi nhánh. Hiện nay lợi thế cạnh tranh rõ rệt nhất của ANZ VN đối với

SCVN là sự đa dạng của sản phẩm so với SCVN. Tuy nhiên xét về thương hiệu toàn cầu thì SCVN hoàn toàn có ưu điểm hơn so với ANZ VN, đây là điểm khiến ANZ VN không thu hút được nhiều đối tượng khách hàng nước ngoài như SCVN. Hơn nữa, biểu phí giao dịch của SCVN thấp hơn hẳn so với ANZ VN nên đã thu hút được một lượng lớn khách hàng bao gồm những khách hàng từ ANZ VN. Xét về mọi mặt thì nói chung SCVN vẫn có lợi thế cạnh tranh hơn so với ANZ VN.

Ngân hàng ACB:

Mục tiêu tương lai: Với phương châm hành động “Tăng trưởng nhanh – Quản lý tốt – Hiệu quả cao”, ACB quyết tâm và nỗ lực phấn đấu để đến năm 2015 trở thành một trong bốn ngân hàng có quy mô lớn nhất, hoạt động an toàn và hiệu quả ở Việt Nam chứ không chỉ gói gọn trong khối Ngân hàng TMCP.

Chiến lược hiện tại: ACB luôn phấn đấu là NHTM hàng đầu Việt Nam, hoạt động năng động, sản phẩm phong phú, kênh phân phối đa dạng, công nghệ hiện đại, kinh doanh an toàn, hiệu quả, tăng trường bền vững, đội ngũ nhan viên có đạo đức nghề nghiệp và chuyên môn cao.

Tiềm năng:

Bảng 2.4: Điểm mạnh và điểm yếu Ngân hàng ACB

Điểm mạnh

Điểm yếu
- Số lượng điểm giao dịch rộng khắp	- Chỉ được biết đến trên thị trường
trên 64 tỉnh thành.	trong nước
- Đã xây dựng được một thị phần đáng	- Công nghệ chưa hiện đại như những
kể tại thị trường Việt Nam	Ngân hàng nước ngoài
- Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm	- Chi phí đầu vào cao dẫn đến chi phí
và chuyên nghiệp	đầu ra cũng cao nên chưa cạnh tranh
- Môi trường đào tạo rất tốt, nhân viên	tốt về lãi suất cho vay.
của ACB rất được hoan nghênh khi đến	- Ngoại ngữ là một trong những hạn
với các Ngân hàng khác, thậm chí là	chế khi tiếp cận các khách hàng nước
Ngân hàng nước ngoài.	ngoài.

Nguồn: theo tác giả, tham khảo ý kiến của các đồng nhiệp và khách hàng

Nhận xét:Xét về mọi mặt thì SCVN có lợi thế hơn rất nhiều so với ACB về thương hiệu toàn cầu, về đội ngũ nhân viên, về cộng nghệ áp dụng. Nhưng ACB vẫn có điểm cạnh tranh so với SCVN về độ phủ của mạng lưới điểm giao dịch cũng như không vướng vào sự khác biệt về văn hóa đối với các đối tượng khách hàng trong nước như SCVN. Ngân hàng Vietcombank:

Mục tiêu tương lai: Vietcombank đã có bề dày hoạt động 50 năm trên thị trường Việt Nam. Với phương châm “Đổi mới – Chuẩn mực – An toàn – Hiệu quả”, Vietcombank hướng tới mục tiêu trở thành Ngân hàng có quy mô, năng lực quản lý tầm cỡ trong khu vực, đồng thời tham gia tích cực vào quá trình tái cấu trúc các tổ chức tín dụng tại Việt Nam.

Chiến lược hiện tại: Vietcombank hướng tới “Ngân hàng hàng đầu vì Việt Nam thịnh vượng”.

Tiềm năng:

Bảng 2.5: Điểm mạnh và điểm yếu Ngân hàng Vietcombank

Điểm mạnh

Điểm yếu

- Số lượng điểm giao dịch rộng khắp trên toàn quốc

- Có bề dày hoạt động lâu nhất tại thị trường Việt Nam, thấu hiểu các khách hàng trong nước

- Có mối quan hệ lâu dài với các khách hàng trong ngành xuất nhập khẩu cũng như các doanh nhiệp quốc doanh lớn

- Mối quan hệ tốt với các cơ quan chức năng.

- Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm.

- Chỉ được biết đến trên thị trường trong nước

- Công nghệ chưa hiện đại như những Ngân hàng nước ngoài

- Đa phần nhân nhân viên chưa thông thạo ngoại ngữ.

Nguồn: theo điều tra khảo sát của tác giả Nhận xét:Vietcombank có lợi thế hơn so với SCVN về bề dày hoạt động tại thị trường Việt Nam, sự thấu hiểu đối với khối khách hàng trong nước, mối quan hệ tốt với

các cơ quan chức năng do được phát triển từ một Ngân hàng quốc doanh, có được mối

quan hệ lâu dài với những đối tác là các tập đoàn quốc doanh lớn với lượng giao dịch rất

nhiều cũng như nguồn vốn giá rẻ. Bên cạnh đó Vietcombank có lợi thế về mạng lưới chi nhánh. Tuy nhiên, SCVN cũng có những ưu thế của mình như thương hiệu quốc tế toàn cầu, là Ngân hàng hàng đầu trên thế giới về chất lượng dịch vụ thanh toán quốc tế nên được chọn làm đối tác của nhiều đối tượng khách hàng lớn nước ngoài. SCVN cũng có lợi thế hơn ở công nghệ hiện đại tiên tiến nhất, được đúc kết từ nhiều chi nhánh trên toàn thế giới. Ngoài ra, SCVN hoàn toàn có thể cạnh tranh về lãi vay, thậm chí là lãi suất huy động với Vietcombank.

2.2.2.2 Sự đe dọa của sản phẩm thay thế

Đối với các khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm cho vay vốn của Ngân hàng hiện tại khó có thể thay thế do hiện tại chưa có doanh nghiệp nào khác cung ứng những sản phẩm với đặc điểm và chức năng tương tự và với chi phí vay thấp hơn Ngân hàng.

2.2.2.3 Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp

Ngân hàng là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt vì mặt hàng kinh doanh chính là tiền tệ, do đó nhà cung cấp của Ngân hàng bao gồm: khách hàng gửi tiền, cộng đồng tài chính bao gồm các Ngân hàng thương mại khác và Ngân hàng nhà nước, nhà cung cấp dịch vụ, nguồn lao động.

Đối với nhà cung cấp là khách hàng gửi tiền, đa số sẽ bị thu hút bởi lãi suất tiền gửi, khách hàng có tiền thường lựa chọn Ngân hàng nào có lãi cao nhất để có thể đem về lợi ích lớn nhất. Tuy nhiên, bên cạnh lãi suất người gửi tiền cũng quan tâm đến tính an toàn của tài sản mà họ đã phải bỏ ra bao nhiêu công sức và thời gian mới có được, gần đây thị trường tài chính có một số biến cố khiến cho người dân càng quan tâm đến tính an toàn của món tiền gửi. Ngân hàng SCVN cung ứng lãi suất linh hoạt cho phép và với uy tín của mình đảm bảo được tính thanh khoản, bên cạnh đó dịch vụ cung ứng nhanh chóng cho nên đã thu hút không ít đối tượng khách hàng đặc biệt là những khách hàng lớn, tập đoàn lớn.

Đối với nhà cung cấp là cộng đồng tài chính, đây đã là một thể thống nhất, hoạt động gắn liền với nhau dựa trên nguyên tắc các bên đều có lợi, do đó có thể nói nhà cung cấp này rất mang tính ổn định và hoàn toàn đáng tin cậy.

Nhà cung ứng dịch vụ cho Ngân hàng bao gồm bên cho thuê văn phòng, cung ứng dịch vụ điện thoại, internet… đa số các bên cung ứng dịch vụ này đều là những tên tuổi hàng đầu tại Việt Nam, hơn nữa một khách hàng lớn như SCVN luôn được cung ứng những dịch vụ tốt nhất.

Đối với nguồn lao động, Ngân hàng Standard Chartered với danh tiếng của mình luôn có thể tìm được nhứng ứng viên phù hợp nhất, với chính sách của một Ngân hàng nước ngoài nhiều ưu đãi, mức lương cao thu hút nhân tài, là đích nhắm của nhiều nhân sự ở Ngân hàng khác hay thậm chí là nhân sự trái ngành. Do đó nguồn cung lao động cho SCVN luôn dồi dào.

2.2.2.4 Sức mạnh đàm phán của khách hàng

Chính bởi tính đặc biệt trong sản phẩm kinh doanh của Ngân hàng mà khách hàng của Ngân hàng đôi khi cũng là nhà cung cấp của Ngân hàng. Khách hàng của Ngân hàng bao gồm những đối tượng: khách hàng gửi tiền trong nước, khách hàng vay tiền, các Ngân hàng thương mại khác và các tập đoàn lớn mà công ty mẹ có mối quan hệ với hệ thống Standard Chartered trên toàn thế giới.

Trong đề tài này, ta đề cập chủ yếu là khách hàng vay DNVVN. SCVN nhắm tới những khách hàng có uy tín tốt, lịch sử giao dịch chưa hề phát sinh nợ xấu, kinh doanh trong những ngành nghề mang tính chất ổn định và bền vững, có xu hướng tăng trưởng. Phân khúc khách hàng này chỉ chiếm phần nhỏ trong tổng số khách hàng cần vay tiền, do đó, có nhiều khách hàng không cảm thấy hài lòng với những tiêu chí này của SCVN, tuy nhiên, nếu những khách hàng đã đạt được những yêu câu trên thì đa số hoàn toàn hài lòng về lãi vay cũng như dịch vụ của Ngân hàng. Từ đó, cam kết gắn bó với Ngân hàng lâu dài. Lượng khách hàng này có thể nói khó tìm và khó đưa và tuy nhiên khi đã đưa về được rồi thì có thể hoàn toàn an tâm.

Các tập đoàn lớn mà công ty mẹ cũng có mối quan hệ với hệ thống Standard Chartered trên toàn thế giới: Với uy tín hàng đầu trên trường quốc tế, SCVN có được những lợi thế lớn đối với phân khúc khách hàng này, ngoài việc trung thành với Ngân hàng, họ còn kéo theo những lượng khách hàng nhất định khi yêu cầu những đối tác của

họ cũng phải sử dụng sản phẩm dịch vụ của Standard Chartered nói chung và SCVN nói riêng. Với xu thế ngày càng hội nhập ra thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam cũng dần chuyển hướng giao dịch với Ngân hàng nước ngoài nhiều hơn vì lợi thế của họ trên trường quốc tế.

2.2.2.5 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Các đối thủ tiềm ẩn của SCVN là các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài, điều này còn phụ thuộc vào chính sách tăng trưởng và mở rộng thị phần của chính những đối thủ tiềm ẩn đó. Có thể một Ngân hàng ở Châu Âu hoặc Châu Mỹ rất mạnh và hệ thống rộng khắp nhưng họ không muốn đầu tư vào thị trường Việt Nam, thì đó cũng không phải là điều mà SCVN cần phải lo lắng. Trường hợp những Ngân hàng nước ngoài đó có cách nhìn giống như SCVN, cũng muốn tập trung vào thị trường Châu Á hay Đông Nam Á thì SCVN vẫn có lợi thế vì đã xâm nhập thị trường Việt Nam trước, đã nắm bắt được những cơ hội sớm hơn, thấu hiểu thị trường hơn. Do đó, một Ngân hàng nước ngoài mới nào vào thì họ cũng cần phải có một khoản thời gian nhất định để có một chỗ đứng nhất định tại thị trường tài chính Việt Nam. Tuy nhiên, đây cũng là khoảng thời gian mà SCVN có thể củng cố và cải thiện sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng, tạo cơ sở vững chắc làm gia tăng sự trung thành của khách hàng đối với Ngân hàng. Bên cạnh đó, SCVN cần phải đạo tạo một đội ngũ những nhân viên chăm sóc khách hàng thật tinh tường và nhạy bén để có thể giữ chân khách hàng cũng như tiếp cận những khách hàng mới để duy trì và mở rộng thị phần

2.3 Thực trạng hoạt động marketing trong hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng Standard Chartered Việt Nam

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các Ngân hàng nhằm mở rộng thị phần cho vay vốn khi hầu hết sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng đều có nhiều điểm tương đồng thì sự khác biệt chính là yếu tố quan trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh của các Ngân hàng. Các sản phẩm của SCVN phải không ngừng được đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng DNVVN kết hợp với một phương pháp marketing phù hợp để quảng bá các sản phẩm dịch vụ và thương hiệu của SCVN ở thị trường trong

và ngoài nước.

2.3.1 Thực trạng về sản phẩm dịch vụ (Product Services)

Hiện nay, các sản phẩm cho vay vốn DNVVN tại SCVN bao gồm:

Cho vay vốn

Đảm bảo bằng: tiền, chứng từ có giá

Thế chấp toàn phần

Đảm bảo bằng: tài sản (nhà

ở, căn hộ, văn

Thế chấp một phần

phòng, nhà xưởng, đất công nghiệp, đất trống)

Đảm bảo bằng: tiền, chứng từ có giá

Đảm bảo bằng: tài sản (nhà

ở, căn hộ, văn phòng, nhà xưởng, đất công

nghiệp, đất trống)

Nguồn: tổng hợp của tác giả từ thông tin của Ngân hàng SCVN

Hình 2.11: Cơ cấu sản phẩm cho vay vốn của SCVN

Tương tự như các Ngân hàng khác, tiện ích cho vay của SCVN bao gồm:

 Vay ngắn hạn: Cho các mục đích hỗ trợ vốn lưu động như: mua nguyên vật liệu thô, hàng hóa để bán trong nước và xuất khẩu, trả lương, trả các chi phí hoạt động gián tiếp và trực tiếp

 Tài trợ thương mại: thanh toán hóa đơn, cho vay nhập khẩu, chiết khấu bộ chứng từ.

 Vay Trung và Dài hạn

Đối với thế chấp toàn phần, tỷ lệ cho vay dựa trên giá trị tài sản thế chấp như sau:

 Đối với tiền hoặc chứng từ có giá: tỷ lệ này là 90% (đối với vay cùng đồng tiền với tài sản đảm bảo) hoặc là 87% (đối với vay khác đồng tiền với tài sản đảm bảo)

 Đối với nhà, căn hộ, đất …: tỷ lệ này là 50% đến 75%.

o Nhà ở: 75%

o Tài sản thương mại (văn phòng, cửa hàng): 65%

o Đất (các loại): 50%

Xem toàn bộ nội dung bài viết ᛨ