Các Tiêu Chí Để Xây Dựng Sản Phẩm Tín Dụng Tín Chấp Toàn Phần

Xây dựng sản phẩm: (c) Sản phẩm cho vay DNVVN tín chấp toàn phần. Các tiêu chí để xây dựng sản phẩm như sau:

Bảng 3.3: Các tiêu chí để xây dựng sản phẩm tín dụng tín chấp toàn phần

Tiêu chí

Chi tiết	Hiệu quả mang lại
Khoản vay	Ngắn hạn	- Cạnh tranh được với ngân hàng ANZ VN và HSBC VN. - Tăng trưởng tín dụng đối với các khách hàng hiện tại. - Tăng doanh thu và lợi nhuận cho SCVN.
Điều kiện	Doanh thu từ 200 tỷ trở lên và đã quan hệ với SCVN ít nhất 6 tháng
Thời hạn hạn mức	12 tháng
Thời hạn mỗi khế ước	Tối đa 6 tháng
Tài sản bảo đảm	Không cần tài sản đảm bảo
Số tiền vay	Cao nhất là 100 tỷ đồng.
Lãi suất	Giống như các sản phẩm hiện tại.
Quy trình phê duyệt	Áp dụng quy trình hiện tại

Có thể bạn quan tâm!

• Số Dư Khoản Vay Vốn Theo Loại Thế Chấp Của Sme-Scvn
• Thực Trạng Về Dịch Vụ Khách Hàng (Provision For Customer Services)
• Giải Pháp Marketing Trong Hoạt Động Cho Vay Doanh Nghiệp Vừa Và Nhỏ Tại Ngân Hàng Standard Chartered Việt Nam
• Cơ Cấu Tổ Chức Của Ngân Hàng Scvn
• Giải pháp marketing trong hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng Standard Chartered Việt Nam - 13
• Giải pháp marketing trong hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng Standard Chartered Việt Nam - 14

Xem toàn bộ 116 trang tài liệu này.

Nguồn: theo tác giả phân tích và dự phóng của SCVN

Xây dựng sản phẩm: (d) Sản phẩm DNVVN cho vay trung dài hạn thế chấp bằng máy móc thiết bị. Các tiêu chí để xây dựng sản phẩm như sau:

Bảng 3.4: Các tiêu chí để xây dựng sản phẩm tín dụng trung dài hạn thế chấp bằng máy móc thiết bị

Tiêu chí

Chi tiết	Hiệu quả mang lại
Khoản vay	Trung và dài hạn	- Cạnh tranh được với ngân hàng ANZ VN và HSBC VN. - Tăng trưởng tín dụng đối với các khách hàng hiện tại và thu hút các khách hàng tiềm năng có nhu cấu vay trung dài hạn. - Tăng doanh thu và lợi nhuận cho SCVN.
Thời hạn hạn mức	Từ 3 đến 7 năm
Tài sản bảo đảm	Máy móc thiết bị
Số tiền vay	Cao nhất là 100 tỷ đồng.
Lãi suất	Giống như các sản phẩm hiện tại.
Quy trình phê duyệt	Áp dụng quy trình hiện tại

Nguồn: theo tác giả phân tích và dự phóng của SCVN

Cách thức triển khai:

- Nghiên cứu thị trường cho các sản phẩm này tại Hồ Chí Minh và Hà Nội vào tháng 1 năm 2014.

- Lập tờ trình trình hội đồng cho các sản phẩm vào tháng 2.2014.

- Sau khi có phê duyệt, triển khai thử nghiệm từng sản phẩm tại Hồ Chí Minh, cuối tháng 5/2014 sẽ làm báo cáo đánh giá, sau đó triển khai cho thị trường Hà Nội.

3.2.2 Giải pháp về giá cả

Như đã phân tích trong chương 2, chính sách giá cho vay DNVVN hiện nay không có hạn chế nào. Do vậy, chỉ cần phát huy tốt những ưu điểm mà SCVN hiện đang sở hữu.

Ngoài ra, để duy trì tính cạnh tranh về chiến lược giá, SCVN cần thường xuyên nghiên cứu và bổ sung các chính sách giá cho sản phẩm cho vay DNVVN và các dịch vụ đi kèm, và định kỳ hàng tháng cung cấp bảng giá các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Để có thể nghiên cứu điều chỉnh mức giá cạnh tranh phù hợp với biến động của thị trường tiền tệ.

3.2.3 Giải pháp về mạng lưới phân phối

Mở rộng thêm điểm giao dịch/ chi nhánh

Nhằm cải thiện tình hình hiện tại tác giả đề xuất: từ đây đến năm 2018, SCVN phải mở rộng thêm ít nhất 2 điểm giao dịch/ chi nhánh phục vụ khách hàng DNVVN, cụ thể là tại Bình Dương và Đồng Nai. Sau đó, SCVN tiến hành mở rộng thêm điểm giao dịch/ chi nhánh phục vụ khách hàng DNVVN tại miền Bắc Việt Nam, cụ thể là tại Hải Phòng.

 Chức năng chính: phục vụ chủ yếu khách hàng là DNVVN

 Phân khúc khách hàng: khách hàng DNVVN, kết hợp với khách hàng cá nhân là chủ doanh nghiệp, cá nhân là người nước ngoài sống và làm việc tại Việt Nam.

 Quy mô: nhân viên 15-18 nhân viên cho một điểm giao dịch/ chi nhánh, diện tích mặt bằng doanh: 250-300m2.

 Loại giấy phép ngân hàng nhà nước cấp: PGD /chi nhánh

Đứng đầu PGD/chi nhánh là Giám đốc PGD/chi nhánh: chịu trách nhiệm quản lý

các chỉ tiêu kinh doanh, tuyển dụng nhân viên, đào tạo nhân viên, tham gia tư vấn các sản phẩm và chính sách của khối bán hàng và kênh phân phối. Tham gia vào quá trình thẩm định, phê duyệt hồ sơ.

Cách thức triển khai:

- Nghiên cứu và lựa chọn địa điểm đặt điểm giao dịch/ chi nhánh. Khi nghiên cứu cần lưu ý đến các tiêu chí sau: quy mô, tốc độ phát triển của thị trường tại địa bàn; tổng lượng khách hàng; mức độ tập trung của ngân hàng; triển vọng, tần số sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của nhóm khách hàng mục tiêu; đặc điểm, khả năng tài chính của họ; số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng; những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn nghiên cứu.

- Khi lựa chọn địa điểm đặt điểm giao dịch/ chi nhánh, cũng cấn lưu ý đến chi phí thuê mặt bằng. Chi phí thuê này phải phù hợp với doanh thu mong đợi và lợi nhuận mong đợi của SCVN.

- SCVN cần luân chuyển nhân viên chủ chốt như trưởng nhóm, trưởng bộ phận… về các điểm giao dịch/ chi nhánh, vì họ là những người đã và đang có kinh nghiệm quản lý và hiểu rõ về chính sách cũng như nhân sự của SCVN. Điều này giúp hoạt động của các điểm giao dịch/ chi nhánh nhanh nhóm, trưởng bộ phận ổn định trong thời gian ngắn.

- Trong khoản thời gian chờ các điểm giao dịch/ chi nhánh đi vào ổn định, SCVN tại HCM hoặc Hà Nội cần tuyển nhân sự mới để đào tạo và làm quen với các chính sách và môi trường, văn hóa của SCVN. Sau đó, khi hoạt động của các điểm giao dịch/ chi nhánh đi vào ổn định, nếu các trưởng bộ phận hoặc nhân viên có ý nguyện về lại chi nhánh ở HCM hoặc Hà nội, thì lúc này SCVN có thể thảo luận để luân chuyển nhân sự.

- Ngoài ra, SCVN cần theo dõi làm báo cáo đánh giá cho các điểm giao dịch/ chi nhánh mới từng tháng hoạt động để theo dõi và phân tích tình hình thị trường một cách chính xác. Từ đó đưa ra các điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết.

3.2.4 Giải pháp về truyền thông, khuếch trương

(a) Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo

Trước tiên là nghiên cứu thị trường: nhằm khai thác tối đa các khách hàng tiềm năng cho sản phẩm dịch vụ cho vay DNVVN của ngân hàng SCVN. Trước tiên, ngân hàng phải nghiên cứu khách hàng mục tiêu của mình qua nghiên cứu thị trường.

Khác với khối khách hàng cá nhân, đối với khối doanh nghiệp thì sự trung thành đối với một thương hiệu dẫn đến khách hàng tiếp tục sử dụng và tin cậy sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Tuy nhiên, để giành lấy thị phần cần tăng cường hoạt động truyền thông quảng bá nhưng quảng cáo tốn rất nhiều chi phí nên ngân hàng SCVN cần thận trọng trong việc lựa chọn phương thức quảng cáo như thế nào vừa tiết kiệm chi phí mà vẫn mang lại hiệu quả.

Quảng cáo có rất nhiều hình thức:

 Hình thức phi cá thể: quảng cáo, vật dụng trưng bày, truyền thông điện tử.

 Hình thức truyền thông cá thể: gặp trực tiếp khách hàng

Hoàn thiện các mẫu quảng cáo của SCVN thể hiện chức năng của các sản phẩm dịch vụ. Theo xu hướng Marketing hiện nay thì các thông điệp và hình ảnh mà SCVN gửi đến khách hàng nên xoáy sâu vào giá trị cảm tính, xây dựng hình ảnh SCVN không chỉ là một ngân hàng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính mà còn là người bạn hữu dụng, vững chắc và đáng tin cậy đồng hành cùng doanh nghiệp trên con đường kinh doanh của họ.

Những dịp kỷ niệm trong năm như là ngày thành lập ngân hàng, SCVN nên làm

một đoạn phim quảng cáo với nội dung những khách hàng khác nhau nói lên những suy nghĩ, cảm nhận của họ về SCVN. Những lời nói tốt đẹp và chân thật sẽ đem lại hình ảnh tích cực hơn cho hình ảnh thương hiệu SCVN.

Tận dụng vị trí của các chi nhánh, phòng giao dịch ở trung tâm để lắp đặt bảng quảng cáo ngoài trời. Đây là một kênh quảng cáo rất hiệu quả, có thể tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng cần được triển khai nhiều hơn.

(b) Xây dựng Sản phẩm dịch vụ của SCVN mang hình ảnh riêng so với sản phẩm của các ngân hàng khác

Sản phẩm dịch vụ của SCVN phải có điểm nổi bật riêng, lợi ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Do đó phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm cùng phòng marketing và các phòng ban khác phải phối hợp và hỗ trợ nhau để thiết kế biểu tượng, slogan riêng biệt cho các sản phẩm của ngân hàng SCVN. Có như vậy, sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng mới chiếm được thị phần và mang dấu ấn riêng.

(c) Cần đẩy nhanh việc thực hiện hệ thống nhận diện thương hiệu

Một khi đã có một hệ thống nhận diện thương hiệu hoàn chỉnh thì tần suất xuất hiện của SCVN sẽ có một sự nhất quán, tạo hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng. Bên cạnh đó, cần có sự nhất quán trong việc phục vụ khách hàng. SCVN nên tổ chức cuộc thi “Nụ cười SCVN”, khuyến khích các nhân viên giao dịch có thái độ tươi cười, thân thiện với khách hàng và bình chọn ra nhân viên có nụ cười đẹp nhất trong tháng dựa theo sự đánh giá về mức độ hài lòng của khách hàng sau khi giao dịch, từ đó, làm chương trình tổng kết của năm với phần thưởng xứng đáng cho nhân viên giao dịch xuất sắc. Thường xuyên đào tạo tạo nhân viên chương trình “phục vụ khách hàng với niềm đam mê” để nhân viên phục vụ khách hàng một cách hiệu quả hơn. Xây dựng một văn hoá thân thiện, cởi mở, luôn tươi cười trong nội bộ công ty để đem lại sự thoải mái khi làm việc cho nhân viên cũng như hình ảnh SCVN thân thiện đối với khách hàng.

(d) Quảng cáo qua tin nhắn, qua thư điện tử

Ngoài các giải pháp đã nêu trên, SCVN nên tận dụng hình thức quảng cáo qua tin nhắn điện thoại và thư điện tử. Chi phí cho hình thức này rất thấp và đã được nhiều đối thủ cạnh tranh áp dụng như ACB, Vietcombank, HSBC VN và đã đem lại hiệu quả.

Để áp dụng, SCVN nghiên cứu danh sách khách hàng khối DNVVN hoặc là các khách hàng cá nhân với nguồn tài chính dồi dào. Đồng thời, SCVN cũng nên đưa ra các thư chào chuyên nghiệp và hấp dẫn để thu hút khách hàng. Sau cùng là áp dụng chiến lược này.

(e) Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại

Công tác tìm kiếm khách hàng là quan trọng, nhưng việc giữ chân khách hàng cũng quan trọng không kém, ví nếu khách hàng hiện tại bỏ đi thì những chi phí đã bỏ ra cho việc tìm kiếm khách hàng là vô ích. Do vậy, cần duy trì và phát triển mối quan hệ để tìm kiếm “lòng trung thành” vốn rất mong manh và dễ đứt giữa khách hàng và ngân hàng bằng cách hỏi thăm khách hàng về sức khỏe, tình hình kinh doanh, cung cấp các thông tin về ngân hàng, thông tin về kinh tế quan trọng mà khách hàng cần biết…

(f) Liên kết với các pháp nhân khác: để tìm kiếm đối tác giới thiệu khách hàng vừa được phổ biến sẽ mang đến một nguồn khách hàng mới ổn định cho ngân hàng, do vậy SCVN nên nhanh chóng tiến hành tìm kiếm đối tác từ các pháp nhân/ khách hàng hiện tại và triển khai chương trình nhanh chóng trước khi vấp phải sự cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh.

3.2.5 Giải pháp về đội ngũ nhân lực

Để nâng cao và phát triển nghiệp vụ, Ngân hàng cần có nhiều khóa đào tạo ngắn hạn cho nhân viên. Đội ngũ đào tạo có thể là Giám đốc tại các ngân hàng bạn, đặc biệt là SCVN nên tận dụng nguồn nội bộ, đó là các lãnh đạo cấp cao của ngân hàng mẹ ở nước ngoài.

Với nguồn lực trình độ cao, các nhân viên giao dịch làm cho dịch vụ trở nên

chuyên nghiệp hơn. Vì vậy, SCVN cần củng cố công tác đào tạo, tăng thêm ngân sách cho công tác này, thúc đẩy sự tiến bộ của nhân viên về mọi kỹ năng nhằm đẩy chất lượng phục vụ khách hàng lên ngày một cao hơn.

Luôn giữ quan niệm nhân viên là tài sản chứ không phải là chi phí của ngân hàng, từ đó có những chính sách đầu tư phát triển nguồn tài sản này thay vì tiết kiệm chi phí nhân công như một số ngân hàng khác hiện nay vẫn đang mắc sai lầm khi coi nhân viên là chi phí.

Các nhà lãnh đạo cấp cao cần có những cuộc tiếp xúc thường xuyên với nhân viên, trực tiếp động viên nhân viên những việc làm này không hề tốn kém chi phí mà có thể đạt được hiệu quả to lớn, tạo cho họ cảm giác được tôn trọng, được quan tâm từ đó luôn cố gắng hoàn thành tốt nhất công việc được giao.

Vì phục vụ khách hàng là doah nghiệp nên cách kỹ năng và kiến thức sẽ khách với phục vụ khách hàng là cá nhân. Do vậy, SCVN nên phát triển một chương trình đào tạo mới cung cấp các kiến thức kỹ năng về khách hàng DNVVN nhằm xây dựng nguồn nhân lực chuyên nghiệp cho lĩnh vực kinh doanh này của ngân hàng cũng như thỏa mãn nhu cầu học hỏi của nhân viên, giúp nhân viên không lung túng trong những tình huống phát sinh do thiếu kiến thức.

Thường xuyên tổ chức đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên dể đảm bảo cho các nhân viên luôn được cập nhật các thông tin và nghiệp vụ mới ,có dủ trình độ và năng lực đảm bảo những công việc dược giao, có khả năng ứng phó với những tình huống bất lợi xảy ra vì ngành ngân hàng đòi hỏi đội ngũ nhân viên không chỉ có trình độ cao mà còn phải năng động, nhạy bén có sức làm việc cao ,am hiểu thị trường, có khả năng phân tích ,dự báo biến động thị trường ,và nghiệp vụ tín dụng (cho vay) là nghiệp vụ chứa đựng nhiều rủi ro, phức tạp.

Phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận trong ngân hàng, cùng hỗ trợ trong việc tiếp thị sản phẩm cho vay DNVVN đến mọi khách hàng.

3.2.6 Giải pháp về quy trình tác nghiệp

Nhằm tránh việc khách hàng than phiền Ngân hàng SCVN duyệt hồ sơ vay vốn lâu và sử dụng dịch vụ ngân hàng đối thủ, SCVN cần xét duyệt hồ sơ vay vốn nhanh hơn. Để thực hiện được điều này, SCVN cần chú trọng đến:

Giám đốc Quan hệ Khách hàng gọi điện nhắc khách hàng cung cấp thông tin:

Dựa trên quy trình xét duyệt vay [hình 2.19], Giám đốc Quan hệ Khách hàng xem xét nếu hồ sơ đang chậm trễ với lý do khách hàng cung cấp thông tin chậm, thì phải gọi điện nhắc khách hàng, hoặc Giám đốc Quan hệ Khách hàng có thể đến tận văn phòng của công ty để lấy thông tin, giúp khách hàng photo các chứng từ cần thiết (nếu được). Như vậy, việc lấy thông tin sẽ nhanh hơn so với phương pháp lấy thông tin qua điện thoại.

Tuyển thêm nhân sự Phòng phê duyệt tín dụng

Hiện tại phòng phê duyệt chỉ có 3 nhân sự trong khi bộ phận bán hàng có đến 50 nhân sự. Điều này thấy rõ sự chênh lệch nhân sự quá lớn. Do đó, ban lãnh đạo SCVN cần tuyển thêm ít nhất 1 nhân sự phê duyệt tín dụng với kinh nghiệm nhiều năm tại các ngân hàng đối thủ. Như vậy sẽ giúp quy trình xét duyệt cho vay nhanh hơn.

Ngoài ra, DNVVN luôn có nhu cầu vay vốn. Vì vậy để thu hút ngày càng nhiều người dân tham gia thì ngân hàng SCVN phải có một hệ thống công nghệ thông tin đủ mạnh để quản lý hồ sơ khách hàng và phục vụ các giao dịch của khách hàng. Vì vậy ngân hàng SCVN cần phải nâng cấp phần cứng hệ thống, phần mềm giao dịch, đường truyền… nhằm bảo đảm các giao dịch luôn được liên tục và chính xác hơn.

Có thể xem xét kéo dài thời gian giao dịch tại quầy giao dịch để cạnh tranh hơn các ngân hàng đối thủ, cụ thể là quấy giao dịch phục vụ khách hàng đến 6 giờ tối. Như vậy, SCVN có thể thu được một khoản phí không nhỏ, trong khi lại không tốn thêm chi phí cho các nhân viên này. Đây là một giải pháp mang tính có lợi cho cả ngân hàng và cả khách hàng doanh nghiệp.

3.2.7 Giải pháp về dịch vụ khách hàng

Thực hiện các chương trình quà tặng, chăm sóc khách hàng có trọng tâm