Những Yếu Tố Quyết Định Sự Thành Công Của Bancassurance

vụ ngân hàng để vừa thỏa mãn nhu cầu sử dụng “tổng hợp các dịch vụ tài chính” của khách hàng, vừa đa dạng hóa sản phẩm, tăng doanh thu cho ngân hàng.

Ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng sử dụng dịch vụ điều có những lợi

ích nhất định khi sử dụng dịch vụ Bancassurance.

Bên cạnh đó, Bancassurance còn làm tối ưu hóa nguồn lực (nguồn nhân lực,cơ sở

dữ liệu…) của ngân hàng, công ty bảo hiểm.

1.3.4. Lợi ích mang lại từ Bancassurance

1.3.4.1. Lợi ích về phía công ty bảo hiểm

Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.

Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong

giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo

hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới.

Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. Đối với khách hàng, khách hàng được sử dụng

các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác.

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.

1.3.4.2. Lợi ích về phía Ngân hàng

Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.

Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định.

Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.

Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng.

Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được

nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay. Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân

hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng.

1.3.4.3. Lợi ích về phía khách hàng

Đối với khách hàng, họ có thể được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với

chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn.

Khách hàng có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận

tiện từ ngân hàng.

Khách hàng có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn; khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin

vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm.

Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông

tin bất cân xứng…..

1.3.5. Các mô hình Bancassurance

Hiện nay, có nhiều mô hình Bancassurance để phân phối sản phẩm Bảo hiểm của của Ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhưng cách phân loại mô hình Bancassurance trong nghiên cứu này dựa vào tiêu chí là theo mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhìn chung lại có 4 mô hình hợp tác phân phối như sau:

1.3.5.1. Mô hình thỏa thuận phân phối

Ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận phân phối: ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với các công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ chia

sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho

quan hệ hợp tác này.

Ngân hàng

Bảo hiểm 1

Bảo hiểm 2

Bảo hiểm 3

Sơ đồ 1.1: Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận

phân phối.

1.3.5.2. Mô hình đồng minh chiến lược

Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau để cung cấp sản phẩm: ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.

Ngân hàng

Bảo hiểm

Sơ đồ 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau để cung cấp sản phẩm.

1.3.5.3. Mô hình liên doanh

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh: (hoặc là ngân hàng góp vốn vào công ty bảo hiểm, hoặc công ty bảo hiểm góp vốn vào ngân hàng hoặc cả hai bên góp vốn thành lập công ty chung). Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất… Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập.

Ngân hàng

Liên doanh

Bảo hiểm

Sơ đồ 1.3 : Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh

1.3.5.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Tập đoàn dịch vụ tài chính: ngoài ngân hàng, bảo hiểm còn có thêm các thành viên khác hình thành tập đoàn cung cấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng.

Tập đoàn

Khác

Ngân hàng

Bảo hiểm

CTCK

Công ty tài chính

Sơ đồ 1.4 : Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành 4 hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.

Bảng 1.2 Mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm.

Thỏa thuận phân

phối

Đồng minh chiến

lược

Liên doanh

Tập đoàn dịch vụ

tài chính

MỨC ĐỘ KẾT HỢP TĂNG DẦN

- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.

- Không hoặc ít chia sẽ cơ sở dữ liệu khách hàng.

- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít

- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối.

- Có thể chia sẽ cơ sở dữ liệu khách hàng.

- Đòi hỏi phải đầu tư về công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.

- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng.

- Chia sẽ cơ sở dữ liệu khách hàng.

- Đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.

- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn.

- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và việc cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng.

- Dịch vụ tài chính một cửa.

- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản

phẩm.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 129 trang tài liệu này.

1.3.6. Những yếu tố quyết định sự thành công của Bancassurance

Trong giai đoạn hiện nay, để Bancassurance có thể phát triển lớn mạnh thì ngân hàng khi tham gia vào lĩnh vực này cần phải cân nhắc các yếu tố chính như sau:

- Xác định mô hình hợp tác phù hợp và có mục tiêu rõ ràng: tùy theo điều kiện nguồn lực của các bên và trình độ phát triển của thị trường mà hai bên có thể xác định cho mình mô hình hợp tác phù hợp. Tuy nhiên, mô hình hợp tác không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của Bancassurance.

- Sản phẩm phù hợp: trước hết, để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp. Mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp. Sau đó, có thể mở rộng mô hình này với các sản phẩm khác. Sản phẩm phải được lựa chọn một cách thật kỹ càng và phải có sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và công ty bảo hiểm. “Từ kinh nghiệm của Pháp, ở giai đoạn bắt đầu của Bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng”. Điều này “làm cho khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm. Việc bán sản phẩm với ít quyền lợi giúp có thể đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro và quy trình tìm kiếm khách hàng đơn giản và chuyên biệt”. Điều này phù hợp với bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánh giá rủi ro ở mức độ cao. Đồng thời, phải luôn luôn “lắng nghe” nhu cầu của khách hàng.

- Lựa chọn đối tác phù hợp: việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của Bancassurance. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, việc thực hiện Bancassurance không tốt có thể ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các bên tham gia. Tiếp đến, cần chọn đối tác cần có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, không gian…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau. Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác - ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên. Về hợp đồng hợp tác, các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng Bancassurance cần được xác định rõ và không bao hàm sự thay đổi đơn phương. “Quan hệ giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng giống như quan hệ giữa công ty bảo hiểm và đại lý. Ngân hàng đại diện cho công ty bảo hiểm để bán sản phẩm”. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu

khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm Bancassurance, tính độc quyền và quản lý tài sản cần được thể hiện rõ trong hợp đồng.

- Đầu tư các nguồn lực phù hợp, bao gồm: cơ sở vật chất (không gian, máy tính…), tài chính và con người để có thể thực hiện được Bancassurance.

- Có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt sự ủng hộ mạnh mẽ của các nhà lãnh đạo cao cấp của hai bên. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cần có tinh thần thái độ phục vụ- “văn hoá bán hàng”, “văn hoá dịch vụ”- đáp ứng cho việc bán Bảo hiểm. Ngân hàng phải làm quen với “văn hoá bán hàng”, “văn hoá dịch vụ” để có thể bán Bảo hiểm. Điểm khác biệt giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là khách hàng của ngân hàng thường tìm đến ngân hàng để yêu cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trong khi các công ty bảo hiểm phải đi tìm khách hàng để bán sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm thường phức tạp hơn rất nhiều so với sản phẩm ngân hàng và trong kinh doanh Bảo hiểm, dịch vụ khách hàng đóng vai trò rất quan trọng.

- Xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác. Ngân hàng cần sẵn sàng chấp nhận sự thay đổi, đặc biệt trong thay đổi văn hoá kinh doanh. Khi tiến hành Bancassurance, các bên cần phải vượt qua sự mâu thuẫn về các mục tiêu, khách hàng. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể dẫn đến sự mâu thuẫn về cơ sở khách hàng vì sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.

- Pháp luật điều chỉnh phù hợp.

Tại Hồng Kông và Singapore, hai thị trường không có quy định giới hạn về hoạt động của Bancassurance, các ngân hàng từ lâu đã thực hiện Bancassurance và đã đạt được những kết quả rất đáng chú ý.

Tại Nhật Bản, từ tháng 10/2002, sản phẩm niên kim được pháp luật cho phép bán qua ngân hàng và doanh số bán của sản phẩm niên kim biến đổi qua ngân hàng đã tăng lên một cách đột biến.

Trong khi đó tại một số nước Châu Á như Trung Quốc, do sự giới hạn của pháp

luật nên các ngân hàng chỉ có thể đóng vai trò người phân phối cho công ty bảo hiểm.