Lý Thuyết Căn Bản Về Bảo Hiểm Và Bancassurance

CHƯƠNG 1. LÝ THUYẾT CĂN BẢN VỀ BẢO HIỂM VÀ BANCASSURANCE‌

1.1. Các định nghĩa chung

Ngân hàng: là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân

hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan.

Ngân hàng thương mại: là ngân hàng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan vì mục tiêu lợi nhuận, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế của nhà nước.

Bảo hiểm: là sự cam kết bồi thường của người bảo hiểm đối với người được bảo hiểm về những tổn thất của đối tượng bảo hiểm do những rủi ro đã thỏa thuận gây ra với điều kiện người được bảo hiểm đã mua bảo hiểm cho đối tượng đó và nộp một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm.

Công ty bảo hiểm: là tổ chức huy động vốn bằng cách bán chứng nhận bảo hiểm cho công chúng và sử dụng nguồn vốn huy động được để đầu tư trên thị trường tài chính.

1.2. Mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm

Mối quan hệ hợp tác

Trong một hoạt động kinh doanh, bất kỳ sự hợp tác nào giữa các bên cũng đều dựa trên mối quan hệ lợi ích nhất định. Như vậy, khi tham gia hợp tác cung cấp Bancassurance (sẽ được định nghĩa rõ ở phần 1.3.) trên thị trường thì cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều phải tìm thấy được lợi ích cho riêng mình.

Trong điều kiện hai bên (ngân hàng và công ty bảo hiểm) đều có những điều kiện phù hợp với nhu cầu phát triển, mở rộng, tăng thị phần, tăng doanh thu, có thể hỗ trợ cho nhau cùng phát triển dẫn đến sự hợp tác tất yếu theo xu hướng thế giới của ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Như vậy, với tất cả những lợi ích mà ngân hàng và công ty bảo hiểm có được thông qua hoạt động Bancassurance thì sự hợp tác của Bancassurance là tất yếu, hai bên cùng có lợi. Đồng thời cũng phù hợp với pháp luật, xu thế thế giới, không chỉ có

lợi cho ngân hàng, cho công ty bảo hiểm, mà còn mang về lợi ích rất lớn cho nền kinh tế, khách hàng, nhân viên ngân hàng,…

Mối quan hệ cạnh tranh

Hoạt động ngân hàng và bảo hiểm có sự gần gũi với nhau, một số sản phẩm của ngân hàng tương tự với một số sản phẩm của công ty bảo hiểm. Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm thì có thể xảy ra tranh chấp về lợi ích và phá vỡ mối quan hệ hợp tác giữa các bên.

Thương hiệu của ngân hàng thương mại đi kèm với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng hay ngân hàng có biến cố về thanh khoản…cũng ảnh hưởng tới thương hiệu của công ty bảo hiểm.

Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về…sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng. Trong quá trình tiếp xúc khách hàng, nếu nhân viên ngân hàng không có kỹ năng, hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm để gợi ý, tư vấn đúng để khơi dậy nhu cầu bảo hiểm tiềm ẩn của khách hàng thì nhân viên công ty bảo hiểm cũng không có cơ hội tiếp xúc khách hàng và cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng.

Hiện nay, có thể nói mạng lưới phân phối của ngân hàng là rộng khắp, tuy nhiên, không gian các phòng giao dịch còn rất hạn chế, việc bố trí một vị trí cho nhân viên công ty bảo hiểm tiếp xúc trực tiếp khách hàng ngay tại ngân hàng là điều khó khăn, đồng thời, do tính chất hoạt động bảo mật của ngân hàng nên nhiều khi để nhân viên công ty bảo hiểm trực tiếp ở ngân hàng cũng là vấn đề ngân hàng hạn chế, tránh việc cạnh tranh giành khách hàng hoặc làm phiền khách hàng của ngân hàng.

Sự phân chia phí hoa hồng từ việc ngân hàng cung cấp sản phẩm cho công ty bảo hiểm cũng là cơ sở để thúc đẩy việc hợp tác giữa hai bên, bên cạnh đó, việc chia phí hoa hồng cho nhân viên ngân hàng cũng là động lực giúp gia tăng hoạt động tư vấn, hỗ trợ bảo hiểm. Nếu sự phân chia lợi ích này không hợp lý thì hoạt động Bancassuance cũng không mang lại hiệu quả tối ưu.

Phân tích SWOT khi ngân hàng tham gia Bancassurance

Bảng 1.1 Phân tích SWOT khi ngân hàng tham gia Bancassurance

Điểm mạnh (Strengs)

- Ngân hàng có sẵn một lượng khách hàng lớn từ cá nhân đến doanh nghiệp, có sẵn thông tin về khách hàng và đã từng tiếp xúc nên một phần nắm được nhu cầu hiện tại của khách hàng.

- Hệ thống phân phối rộng khắp vươn tới tận vùng nông thôn nên có thể cung cấp sản phẩm bảo hiểm từ thành thị đến nông thôn.

- Cơ sở vật chất có sẵn nên việc liên kết với công ty bảo hiểm cung cấp bảo hiểm đỡ tốn kém chi phí, có thể sử dụng quy trình công nghệ sẵn có của ngân hàng để phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác hơn…

- Nhân viên ngân hàng có tác phong chuyên nghiệp hơn những nhân viên đại lý, mô giới bán bảo hiểm thông thường ở vùng sâu vùng xa, tạo sự tin

Cơ hội (Opportunities)

- Sau khi gia nhập WTO, những quy định của pháp luật Việt Nam cho phép ngân hàng kết hợp công ty bảo hiểm kinh doanh hoạt động bảo hiểm hoặc được phép kinh doanh bảo hiểm (Luật các TCTD 2010). Vì vậy, đây là cơ sở pháp lý để ngân hàng tham gia Bancassurance và phát triển Bancassurance.

- Quy định pháp luật về bảo hiểm nhân thọ bắt buộc, mức sống của người dân được nâng cao, nhu cầu ngân hàng ngày càng cao, dân số đông lại là lợi thế để ngân hàng tăng doanh thu.

- Hợp tác với các công ty bảo hiểm quốc tế là cơ hội để ngân hàng nâng cao thương hiệu, tiến ra thế giới, các công ty bảo hiểm có số lượng khách hàng lớn, ngân hàng có thể tận dụng lợi thế này để có thêm khách hàng

tưởng của khách hàng hơn. Mặt khác, từ thương hiệu sẵn có của ngân hàng cũng làm cho khách hàng tin tưởng sử dụng bảo hiểm hơn sự giới thiệu của những người bán bảo hiểm hợp đồng (không phải nhân viên bảo hiểm

chuyên nghiệp).

mới.

Điểm yếu (Weaknesses)

- Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo chuyên môn chuyên nghiệp về bảo hiểm nên việc định hướng nhu cầu bảo hiểm cho khách hàng còn hạn chế.

- Ngân hàng cung cấp sản phẩm cho khách hàng mang tính chọn lọc đối tượng, vì vậy, phân đoạn khách hàng của ngân hàng cũng hạn chế, có những khách hàng có nhu cầu bảo hiểm (kể cả bảo hiểm bắt buộc) nhưng không có nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng (đặc biệt ở nông thôn). Như vậy, phân đoạn thị trường này có thể bị bỏ qua, và ngân hàng không tiếp cận được đối tượng khách hàng này để giới thiệu, cung cấp sản phẩm bảo hiểm.

- Mạng lưới phân phối của ngân hàng là rộng khắp, tuy nhiên, do số lượng

phòng giao dịch, chi nhánh của ngân

Thách thức (Threats)

- Khung pháp lý của Việt Nam chưa ổn định, vì vậy, vấn đề thay đổi quy định của pháp luật là vấn đề đáng quan tâm của tất cả mọi ngành, đặc biệt Bancassurance là một mô hình dịch vụ mới ở Việt Nam.

- Với những công ty bảo hiểm có tầm ảnh hưởng mạnh và có các sản phẩm tương tự sản phẩm của ngân hàng thì khả năng bị lấn sân là điều ngân hàng cần chú ý.

- Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống đã có từ lâu đời và len lỏi tới mọi khu vực, có thể tiếp cận được mọi đối tượng khách hàng. Các kênh bán sản phẩm bảo hiểm bằng internet, bảo hiểm trực tuyến, sử dụng công nghệ cao cũng đang được các công ty bảo hiểm ứng dụng. Vì vậy, kênh ngân hàng tuy có nhiều lợi

thế, nhưng cũng chịu áp lực cạnh

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 129 trang tài liệu này.

hàng còn phụ thuộc vào vốn chủ sở hữu theo quy định của NHNN nên không thể vươn tới mọi đối tượng khách hàng trên thị trường.

tranh lớn do vẫn tồn tại những hạn chế nhất định.

- Công ty bảo hiểm là do ngân hàng giới thiệu, một khi công ty bảo hiểm có sự đền bù không thỏa đáng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra thì có thể làm giảm uy tín của ngân hàng, thậm chí là mất khách hàng. Trong quá trình hợp tác, thương hiệu, điều kiện an ninh chính trị, xã hội ở quốc gia của hai bên đối tác sẽ ảnh hưởng lẫn nhau, vì vậy, nguyên tắc chia sẻ rủi ro cũng áp dụng cho ngân hàng trong trường hợp này.

1.3. Lý thuyết căn bản về bảo hiểm và Bancassurance‌

1.3.1. Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ

1.3.1.1. Bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là các loại bảo hiểm bảo đảm cho các rủi ro có liên quan đến tuổi thọ của con người. Các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường có thời gian trung và dài hạn. Mặc dù các rủi ro liên quan đến tuổi thọ con người thường không cố định mà thay đổi theo thời gian và đối tượng được bảo hiểm nhưng các loại hình bảo hiểm nhân thọ luôn được hoàn trả tiền theo nguyên tắc khoán.

1.3.1.2. Bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ là các loại hình bảo hiểm bảo đảm cho các loại rủi ro độc lập với tuổi thọ của con người. Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ thường là ngắn hạn (1 năm trở xuống). Có rất nhiều loại bảo hiểm phi nhân thọ như: các loại bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm tai nạn, y tế…

1.3.2. Bancassurance và quá trình hình thành‌‌

1.3.2.1. Định nghĩa Bancassurance

“Bancassurance là một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”.

“Bancassuance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”.

“Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”.

Một cách tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức Bancassurance.

1.3.2.2. Bancassurance dành cho bảo hiểm nhân thọ hay bảo hiểm phi nhân thọ

Trong những năm đầu của những năm 1970, khi Bancassurance vừa mới xuất hiện tại các nước Đông Âu thì Bancassurance chỉ dành riêng cho bảo hiểm nhân thọ. Khi Bancassurance đã dần phát triển và mở rộng thì Bancassurance không còn dành riêng cho bảo hiểm nhân thọ nữa mà còn dành cho bảo hiểm phi nhân thọ.

Sự phát triển của Bancassurance của bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ góp phần làm đa dạng thêm các sản phẩm của các ngân hàng. Sự kết hợp giữa Bancassurance của bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ tại các ngân hàng được thể hiện qua ví dụ sau, khi một người vay tiền ngân hàng mua một tài sản nào đó (chẳng hạn, mua ô tô), ngân hàng có thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với tài sản nhằm đảm bảo khả năng trả nợ (một phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi ro đối với tài sản (với ví dụ mua ô tô là rủi ro cháy, tai nạn, mất cắp…). Đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm phi nhân thọ. Ngân hàng có thể yêu cầu người vay

mua bảo hiểm tử kỳ để đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp người vay tiền chết trước

khi trả hết nợ. Đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ.

Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không có những đặc điểm nổi bật cho hoạt động Bancassurance. Trong khi đó, các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ có thể bổ trợ cho nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích lũy và quản lý tài sản của khách hàng. Do vậy, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dễ bán qua ngân hàng hơn các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hơn nữa, do hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có sự tin tưởng của khách hàng đối với tổ chức cung cấp dịch vụ này. Các ngân hàng thường được khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ một cách dễ dàng. Đồng thời, việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đòi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những yêu cầu của khách hàng trong khi đó việc bán hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không cần sự hiểu biết này. Thêm vào đó, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán các sản phẩm phi nhân thọ so với các kênh phân phối khác. Chẳng hạn, với bảo hiểm ô tô, các ngân hàng có ít lợi thế so với các cửa hàng bán ô tô. Những điều trên giải thích tại sao hoạt động Bancassurance của bảo hiểm nhân thọ lại phát triển mạnh mẽ hơn rất nhiều so với Bancassurance của bảo hiểm phi nhân thọ.

1.3.2.3. Lịch sử hình thành và phát triển dịch vụ Bancassurance của một số nước

trên thế giới

Tây Ban Nha và Pháp là 2 quốc gia đi đầu trong lĩnh vực Bancassurance. Vào đầu những năm 1970. Ý tưởng của các ngân hàng là không cần thông qua môi giới bảo hiểm khoản vay và để bảo hiểm cho chính khác hàng của họ. Họ trở thành những người đi đầu trong lĩnh vực này và 15 năm sau trở thành Bancassurance. Ngày nay, ở Tây Ban Nha có 5 công ty Bancassurance hàng đầu: Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida kiểm soát 1/3 thị trường.

Năm 1971, ở Pháp: Crédit Lyonnais thu nhận Médicale de France Group và năm 1993 đã ký kết một thỏa thuận Union des Assurance Fédérales Group, nguồn gốc duy nhất để bán bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới Crédit Lyonnais.

Năm 1989, AG – công ty bảo hiểm hàng đầu ở Bỉ và Générales de Banque đã thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Alpha. Năm 1990, Công ty bảo hiểm Hà Lan lớn Amev N.A và VSB, đã ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với một ngân hàng Hà Lan. Cùng năm, họ được tham gia vào tổ chức hợp tác chéo đầu tiên, từ đó thành lập nhóm Fortis. “Fortis được thành lập vào năm 1990, là kết quả của vụ sáp nhập giữa tập đoàn bảo hiểm NV Amev của Hà Lan, hãng bảo hiểm AG Group của Bỉ và ngân hàng VSB của Hà Lan”.

Tại Mỹ: bước đánh dấu sự phát triểncủa Bancassurance là sự sáp nhập công ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998. Tuy nhiên, vào năm 2000, khi đạo luật Gramm- Leach Bliley (đạo luật hiện đại hóa tài chính) có hiệu lực thì Bancassurance mới thực sự phát triển. Kênh phối phổ biến ở Mỹ là thành lập hoặc mua lại các đại lý hay môi giới bảo hiểm, năm 1999, khi luật cấm bán bảo hiểm qua ngân hàng bị dỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị các ngân hàng mua lại. Một chiến lược khác của hoạt động ngân hàng- bảo hiểm là xây dựng các kênh phân phối riêng, tìm kiếm cả những khách hàng không hoặc ít tham gia mua bảo hiểm mặc dù vẫn có tài khoản tại ngân hàng.

Ở Châu Á: Bancassurance chỉ thật sự bắt đầu thu hút những ngân hàng Hàn Quốc năm 2003 sau khi được phép của Chính phủ. Năm 2004, nhóm Fortis ký hợp đồng ở Thái Lan với nhóm Muang Thai với hợp đồng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ (Fortis nắm giữ 25% cổ phần của bảo hiểm nhân thọ Muang Thai)…

1.3.3. Sự cần thiết của Bancassurance

Như đã phân tích ở lời mở đầu, trong những năm gần đây, mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng gay gắt, đặc biệt, trong thời kỳ kinh tế khó khăn như những năm gần đây, lãi suất tăng cao, tỷ giá biến động mạnh, hoạt động tín dụng – hoạt động truyền thống của ngân hàng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Với xu thế hiện nay của các ngân hàng là lấn sân sang lĩnh vực bảo hiểm – một hoạt động còn nhiều tiềm năng phát triển. Giải pháp của các ngân hàng hiện nay là làm đại lý bán bảo hiểm cho công ty bảo hiểm, thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm, dịch