Những Bài Học Dẫn Đến Thành Công, Thất Bại Và Những Rủi Ro Xảy Ra Của

Tại Mỹ, trước năm 1999 hoạt động kinh doanh bảo hiểm không có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ không phải là giải pháp chiến lược của phần lớn các ngân hàng Mỹ. Trong những năm gần đây, doanh thu hợp đồng mới của sản phẩm niên kim qua hệ thống ngân hàng đã chiếm tỷ trọng 17% trong tổng số doanh thu sản phẩm mới của tất cả các kênh phân phối.

- Có sự trợ giúp của hệ thống và công nghệ: cần có sự tham gia của công nghệ nhằm đáp ứng các yêu cầu bán bảo hiểm của nhân viên ngân hàng, cần có hệ thống để quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng, đánh giá rủi ro và phát hành hợp đồng bảo hiểm tại chỗ.

- Đào tạo và phúc lợi: thực hiện đào tạo đầy đủ với chương trình phù hợp cho nhân viên ngân hàng tham gia bán bảo hiểm. Tổ chức tốt việc thực hiện và quản lý Bancassurance, chính sách đãi ngộ thoả đáng cho nhân viên ngân hàng bán bán bảo hiểm.

1.4. Những bài học dẫn đến thành công, thất bại và những rủi ro xảy ra của

Bancassurance trên thế giới

1.4.1. Những bài học dẫn đến thành công trong việc triển khai Bancassurance

Bài học thành công trong việc triển khai Bancassurance tại Ấn Độ, năm 2005, tại Công ty bảo hiểm Allianz và tại Anh Quốc, năm 2005, tại Công ty bảo hiểm Prudential UK (tài liệu tham khảo 14) như sau:

- Thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm không đóng vai trò quan trọng đối với thành công của Bancassurance.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 129 trang tài liệu này.

- Bancassurance có thể tồn tại song hành cùng với kênh phân phối qua đại lý và cả hai kênh phân phối có thể cùng thành công.

- Sự ủng hộ tích cực của Tổng giám đốc (Giám đốc) ngân hàng và công ty bảo hiểm đóng vai trò cực kỳ quan trọng.

- Giám đốc bán lẻ là người am hiểu và cam kết đối với việc bán lẻ và các dịch vụ tài chính chứ không đơn thuần chỉ các dịch vụ bán hàng, thực thi hoạt động Bancassurance.

- Ngân hàng chấp nhận việc bán các dịch vụ tài chính và văn hoá dịch vụ, chứ không đơn thuần chỉ đóng vai trò một ngân hàng.

- Phần lớn nhân viên ngân hàng tham gia vào việc tìm kiếm cơ hội, giới thiệu

khách hàng tiềm năng chứ không chỉ với tư cách người được giao bán hàng.

- Có chương trình đào tạo thường xuyên, chất lượng cao cho các nhân viên bán hàng tham dự và vận dụng những điều đã học.

- Có những quy định hỗ trợ cho hoạt động Bancassurance.

- Việc đào tạo và các quy trình cần được điều chỉnh để phù hợp với hoạt động

kinh doanh hàng ngày của ngân hàng.

1.4.2. Những bài học dẫn đến thất bại trong việc triển khai Bancassurance

Rất nhiều mô hình Bancassurance trên thế giới đã thành công. Tuy nhiên cũng có nhiều mô hình đã thất bại như tại Ấn Độ, năm 2005, tại các Công ty bảo hiểm trong nước liên kết với Ngân hàng nước ngoài (tài liệu tham khảo 14). Theo Allen J PathMarajah các nguyên nhân dẫn tới sự thất bại của Bancassurance có thể là:

- Các bên xác định tầm nhìn, mục tiêu không rõ ràng.

- Mô hình hoạt động không hiệu quả.

- Các đối tác không có khả năng bổ trợ năng lực cho nhau.

- Thiếu sự cam kết từ cấp lãnh đạo cao nhất.

- Thiếu đầu tư cho hoạt động.

- Có sự mâu thuẫn nội bộ mô hình hợp tác.

- Thiếu các biện pháp khuyến khích phù hợp.

1.4.3. Các rủi ro trong hoạt động Bancassurance

Hoạt động Bancassurance mang lại lợi ích cho nhiều bên. Tuy nhiên, nó cũng như

những sản phẩm khác cũng tồn tại song song các rủi ro sau:

- Công ty bảo hiểm có thể bị lệ thuộc vào ngân hàng. Bên cạnh đó, qua việc hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể nắm bắt được nghiệp vụ bảo hiểm để thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng và như vậy sẽ “đẩy” công ty bảo hiểm ra khỏi hợp đồng hợp tác.

- Rủi ro về thương hiệu và uy tín cho các bên nếu hoạt động Bancassurance không

thành công;

- Đội ngũ đại lý sẽ bị thải loại một phần hoặc quy mô.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Bancassurance thực chất là sản phẩm bảo hiểm được bán qua kênh ngân hàng. Như vậy, cơ sở lý luận, phương thức hoạt động của Bancassurance cũng dựa trên nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm và ngân hàng…Vì vậy, nội dung Chương 1 nhằm thể hiện:

Những khái niệm cơ bản và phân loại phương thức hoạt động của Bancassurance, phân tích lợi ích và bất lợi của các bên tham gia cung cấp Bancassurance, phân tích SWOT trong việc ngân hàng tham gia hoạt động Bancassurance.

Phân tích sự cần thiết của Bancassurance và phân tích các mô hình Bancassurance đang được các ngân hàng và công ty bảo hiểm đang triển khai trong giai đoạn hiện nay. Bên cạnh đó, cũng đề cập đến các yếu tố quyết định đến sự thành công của Bancassurance và các bài học thành công thất bại và rủi ro của Bancassurance trên thế

giới.

Những lý luận trong Chương 1 là cơ sở nền tảng cho việc phân tích, đánh giá

những vấn đề cần giải quyết, đưa ra giải pháp ở các chương tiếp theo.

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TẠI

NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY

2.1. Thực trạng mô hình Bancassurance ở Việt Nam hiện nay‌

2.1.1. Giới thiệu thị trường Bancassurance ở Việt Nam hiện nay

2.1.1.1. Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam

Trước năm 1975, theo một số tài liệu ghi chép lại, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 công ty bảo hiểm nội địa. Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động. Các tài liệu ghi chép lại cũng cho thấy có mối quan hệ chặt chẽ giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở giai đoạn đó. Nhiều ngân hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm. Còn ở Miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm, đó là Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể.

Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời. Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước.

Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở cửa. Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng.

2.1.1.2. Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam

Hiện nay, có 03 mô hình hoạt động chính tại Việt Nam:

Ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận phân phối: hiện nay, Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn”.

Ngân hang TMCP Á Châu (ACB) và Công ty TNHH Prudential liên kết cho sản phẩm: Phú Bảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài. Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB.

Ngoài ra, Ngân hàng TNHH MTV HSBC (HSBC) đã kí kết hợp đồng với Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình. Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm.

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền Bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo.

Ưu điểm: việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn.

Hạn chế: một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng).

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh: đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, Công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một Công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…

Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công Thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công Thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn.

Tập đoàn dịch vụ tài chính: hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn bảo hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE.

Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính điển hình là Tập đoàn Bảo việt, tập đoàn có 06 thành viên Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt Nhân thọ, Bảo Việt Chứng khoán, Quản lý quỹ Bảo Việt, Ngân hàng TMCP Bảo Việt, Đầu tư Bảo Việt. Hiện nay, tập đoàn cung cấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Hạn chế của ngân hàng trong bán bảo hiểm mô hình tập đoàn: Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của Công ty mẹ sẽ là vấn đề với Công ty con và ngược lại. Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn

lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng.

Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh Bảo hiểm.

Thuận lợi của ngân hàng trong bán bảo hiểm mô hình tập đoàn: các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.

Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách hàng giao dịch qua ngân hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng.

2.1.1.3. Đặc điểm của Bancassurance tại Việt Nam hiện nay

Bancassurance tại Việt Nam hiện nay bao gồm các đặc điểm như sau:

Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như Tiết Kiệm Định Kỳ, Tích Luỹ Bảo An của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (SacomBank), An Sinh Tiết Kiệm của VPBank… Không dừng lại ở các ngân hàng, bưu điện cũng đã vào cuộc. Tháng 1/2001, Tập đoàn bưu chính viễn thông VN (VNPT) đã đưa ra thị trường sản phẩm Tiết Kiệm Bưu Điện.

Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập lên các công ty bảo hiểm: Công ty bảo hiểm Châu Á- Ngân hàng Công Thương (IAI); Công ty bảo hiểm qua Ngân hàng Đầu tư và Phát triển (QBE). Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm (Chẳng hạn Vietcombank có cổ phần ở Công ty CP Bảo hiểm PJICO…).

Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ “đỉnh cao” của kênh phân phối qua đại lý. Năm 2002, Bảo Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng TMCP Á Châu và Ngân hàng Công Thương Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm nhân thọ; giữa năm 2004, Bảo Việt Nhân thọ ký thỏa thuận với Ngân hàng NHNo Việt Nam để hợp tác khai thác Bảo hiểm, nộp phí bảo hiểm qua ATM, chuyển khoản, chi trả quyền lợi qua ngân hàng. Cũng năm 2002, Prudential đã ký thỏa thuận hợp tác với ACB và Vietcombank để bán bảo hiểm nhân thọ. Đầu năm 2005 Prudential đã hợp tác giữa ngân hàng ACB để bán sản phẩm Phú Bảo Tín (Credit Life). Các công ty bảo hiểm nhân thọ khác như AIA, Công ty TNHH Manulife (Manulife) cũng có cách làm tương tự. Tháng 6/2005 AIA đã ký thỏa thuận với BIDV để bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng, đồng thời BIDV cung cấp các dịch vụ ngân hàng trọn gói cho AIA, cung cấp các hạn mức tín dụng, các nguồn vốn thu được từ phí bảo hiểm của AIA sẽ được thực hiện các hoạt động đầu tư với BIDV.

Thứ tư, các ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc (như trường hợp của Vietcombank) trong khi đó các công ty bảo hiểm cũng có ý định thành lập ngân hàng trực thuộc.

Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển và có thể bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho các đối tượng khách hàng hiện có. Chẳng hạn, tháng 8/2005, Prevoir - Công ty bảo hiểm nhân thọ của Pháp, đã thực hiện bán bảo hiểm nhân thọ theo một kênh phân phối mà chưa có công ty bảo hiểm nhân thọ nào ở Việt Nam thực hiện – qua bưu điện.

Như vậy, theo đánh giá một cách khách quan nhất, trong thời gian qua việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam mới dừng lại ở những hình thức sơ đẳng, chủ yếu là việc ngân hàng tạo điều kiện về không gian để công ty bảo hiểm đến bán hàng tại ngân hàng. Cho đến nay, kết quả hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng ở Việt Nam còn rất hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên. Đến cuối năm 2004, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam