Các Nghiên Cứu Về Mô Hình Ra Quyết Định Chấp Nhận, Duy Trì Khách Hàng

ngành, thông tin về kế hoạch dài hạn của NQL, sự cạnh tranh trong ngành. Các

yếu tố được xếp theo thứ tự quan trọng thuộc RRKD của CTKT gồm: chuyên

gia CTKT, khả năng cổ phiếu công ty được kiểm toán đưa ra công chúng lần đầu (IPO); cơ hội của dịch vụ phi kiểm toán (NAS); thời điểm kết thúc năm tài chính

(mùa bận rộn) và chiến lược giá cả

của đối thủ

cạnh tranh. Ngoài ra, những

thông tin liên quan tính chính trực của NQL khách hàng là một trong các yếu tố quan trọng khác ảnh hưởng tới quyết định CNKH.

Nghề

nghiệp kiểm toán bị

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 276 trang tài liệu này.

chỉ

trích khá nhiều từ

những

vụ bê bối về

các

hành vi gian lận tài chính

của các công ty hàng đầu trên thế

giới như

Enron,

WorldCom, Parmalat, AHOLD... Các chỉ trích cho rằng KTV có thể quá quan tâm đến lợi nhuận và không coi trọng các chuẩn mực nghề nghiệp như họ cần nên làm. Việc vi phạm các chuẩn mực nghề nghiệp nếu dẫn đến BCTC có sai sót

trọng yếu có thể gây ra những hậu quả lớn cho cả cá nhân KTV, CTKT và xã

hội. Wittek và cộng sự (2008) cho rằng nghề kiểm toán ngày càng có xu hướng vi

phạm

một số

nguyên tắc nghề

nghiệp, trong đó có tính

độc lập

trước áp lực

cạnh tranh. KTV CNKH mới mặc dù phí kiểm toán không đủ và/hoặc với động cơ có được các dịch vụ bổ sung (phi kiểm toán). Động cơ thương mại hóa ngày càng tăng và những thay đổi sâu sắc trong chính sách khen thưởng và quản trị của doanh nghiệp kiểm toán là một trong những lý do ảnh hưởng đến sự xói mòn các tiêu chuẩn nghề nghiệp. Động cơ thương mại là một mối đe dọa tiềm ẩn đối với đạo đức nghề nghiệp trong các giai đoạn của một cuộc kiểm toán. Một số NC đã tìm hiểu về cách thức mà KTV đưa ra quyết định CNKH là dựa vào tính

chuyên nghiệp hay tính thương mại như Gendron (2001), Gendron (2002).

Gendron (2001) xem xét cách thức mà KTV đưa ra quyết định CNKH là dựa vào tính chuyên nghiệp hay tính thương mại, với phương pháp nghiên cứu định tính. Nghiên cứu được thực hiện tại ba công ty thuộc nhóm big 6 ở Canada. Kết quả nghiên cứu cho thấy hai trong ba CTKT, quá trình ra quyết định CNKH phù hợp

với tính chuyên nghiệp. CTKT chấp nhận một khách hàng tiềm năng tùy thuộc vào khả năng phân công các KTV có kinh nghiệm.

Phát triển chủ đề trên, Gendron (2002) NC vai trò của tổ chức CTKT trong quyết định CN, DTKH của các KTV tại ba công ty Big Six đặt tại hai thành phố lớn nhất của Canada cũng bằng phương pháp định tính. Kết quả NC của Gendron (2002) cho thấy nếu CTKT nhấn mạnh định hướng thương mại hơn so với định

hướng nghề

nghiệp sẽ

làm tăng quyền lực cho các chủ

phần hùn đưa ra các

quyết định CN, DTKH có nhiều rủi ro. Ngược lại, nếu các CTKT nhấn mạnh

đến định hướng nghề nghiệp hơn là định hướng thương mại, có những biện

pháp kỹ luật mạnh mẽ đối với những hành vi sai trái nghề nghiệp và đề cao sự

tuân thủ

chuẩn mực hơn là sử

dụng chính sách khen thưởng sẽ

làm giảm xu

hướng các chủ phần hùn đưa ra các quyết định CN, DTKH có nhiều rủi ro. Như vậy, mục tiêu của công ty là định hướng nghề nghiệp hoặc thương mại sẽ ảnh hưởng đáng kể tới quyết định của NQL. Các chính sách của công ty như lương, thưởng cho chủ phần hùn, chính sách CNKH, chiến lược phát triển thực tế của công ty đều bị ảnh hưởng bởi mục tiêu này. Gendron (2002) đã mô tả nếu công ty nhấn mạnh đến định hướng nghề nghiệp thường có những đặc điểm như: chiến lược phát triển thực tiễn không khuyến khích việc giảm phí kiểm toán, các mục tiêu về lợi nhuận và tăng trưởng không được nhấn mạnh ở cấp độ của từng chủ phần hùn, các rủi ro liên quan đến CNKH cũng như xung đột lợi ích với khách

hàng là những vấn đề

mà tổ

chức cần cân nhắc khi đưa ra quyết định CN,

DTKH. Ngược lại, nếu CTKT nhấn mạnh định hướng thương mại, tổ chức

thường có những đặc điểm như: công ty giao trách nhiệm cho từng chủ phần hùn

có khả năng phát triển khách hàng mới, cung cấp nhiều loại dịch vụ phi kiểm

toán khác cho khách hàng hiện tại; cho phép các chủ phần hùn giảm phí kiểm toán đáng kể, đặc biệt khi khách hàng tiềm năng có nhu cầu quan trọng về dịch vụ tư vấn quản lý. Khả năng phát triển thêm khách hàng mới là một tiêu chí quan trọng được sử dụng để lựa chọn, thăng tiến cho chủ phần hùn; các mục tiêu hàng

năm liên quan đến tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận đóng một vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả công việc của chủ phần hùn. Do đó, các chủ

phần hùn thường chú trọng đến lợi nhuận, mức độ của các dịch vụ phi kiểm

toán mà họ mong đợi cung cấp cho khách hàng tiềm năng khi đưa ra quyết định CN, DTKH.

Asare và cộng sự (2005) NC ảnh hưởng của dịch vụ phi kiểm toán đối với quyết định CNKH tại Hoa Kỳ. Kết quả NC cho thấy tính chính trực của NQL ảnh hưởng đến quyết định CNKH. Hơn nữa, việc phân công các KTV có nhiều

kinh nghiệm hơn

làm tăng khả

năng

CNKH, tuy nhiên dịch vụ

phi

kiểm toán

không có ảnh hưởng đối với quyết định CNKH. Trong đó, tính chính trực của NQL là nhân tố thuộc RRKD của CTKT được đánh giá là cao nếu khách hàng có rất ít tranh cãi với KTV tiền nhiệm của họ về các vấn đề kế toán, Giám đốc tài chính có danh tiếng tốt. Ngược lại, tính chính trực của NQL được đánh giá là thấp nếu Ban giám đốc có xu hướng lựa chọn một số phương pháp kế toán làm tăng thu nhập.

Chow và cộng sự (2006) NC các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định CNKH

của KTV tại Trung Quốc. Phương pháp NC sử dụng là định tính. Kết quả NC cho thấy RRKT, RRKD của khách hàng, RRKD của CTKT là những nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới quyết định CNKH. Trong đó, các yếu tố thuộc RRKT gồm: tính chính trực của NQL khách hàng, áp lực đối với NQL. Ngoài ra, các yếu tố khác của RRKT cũng ảnh hưởng đến quyết định CNKH như năng lực của NQL khách hàng, bản chất kinh doanh của khách hàng, bản chất ngành nghề của khách hàng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố bất thường hay không, khách hàng có các giao dịch phức tạp hay không, tài sản của khách hàng dễ bị mất hoặc biển thủ hay không. Các yếu tố thuộc RRKD của khách hàng gồm: khách hàng có niêm yết hay không; khách hàng có khả năng vi phạm HĐLT. Các yếu tố thuộc RRKD của CTKT gồm: khả năng CTKT bị kiện tụng khi thất bại kiểm toán.

Cũng với chủ đề về định hướng thương mại hay định hướng nghề nghiệp, Wittek và cộng sự (2008) NC các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định CNKH trong bối cảnh Hà Lan. Phương pháp nghiên cứu sử dụng là định lượng với dữ liệu được thu thập thông qua khảo sát các chủ phần hùn tại các CTKT Hà Lan. Mô hình được xây dựng là mô hình phân tích cấu trúc tuyến tính dùng để kiểm định các giả thuyết. Kết quả NC cho thấy triển vọng nhận được các dịch vụ bổ sung (ví dụ: cung cấp tư vấn thuế, KSNB và tổ chức hành chính) làm tăng đáng kể khả năng các chủ phần hùn kiểm toán chấp nhận kiểm toán từ một khách hàng

mới. Các CTKT nhấn mạnh định hướng nghề

nghiệp ít có khả

năng CN các

khách hàng rủi ro cao. Trong khi đó, các công ty có định hướng thương mại thường chú trọng đến triển vọng nhận được các dịch vụ bổ sung từ việc chấp nhận các khách hàng dù khách hàng có rủi ro cao.

Ouertani and DamakAyadi (2012) nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng tới quyết định CNKH của các CTKT ở Tunisia. Phương pháp NC sử dụng là định tính. Kết quả của NC cho thấy RRKT là yếu tố rủi ro quan trọng nhất, tiếp theo là RRKD của khách hàng và cuối cùng là RRKD của CTKT ảnh hưởng tới quyết

định

CNKH. NC cũng cho thấy kế

hoạch phân công các KTV có nhiều kinh

nghiệm làm tăng khả năng CNKH. Trong đó, các yếu tố thuộc RRKT ảnh hưởng tới quyết định CNKH bao gồm: các yếu tố rủi ro gian lận, khoảng thời gian lập BCTC, trình độ nhân viên kế toán và tính hữu hiệu của KSNB. Các yếu tố thuộc

RRKD của khách hàng bao gồm: hiệu quả tài chính, thời gian hoạt động của

khách hàng, vị trí của khách hàng được kiểm toán trong lĩnh vực của nó, chính sách đầu tư của khách hàng, đặc điểm ngành công nghiệp, tính chính trực của

NQL khách hàng, thái độ của khách hàng tiềm năng đối với KTV. Các yếu tố

thuộc RRKD của CTKT ảnh hưởng tới quyết định CNKH bao gồm: tính độc lập của KTV, năng lực và kinh nghiệm của KTV để đảm bảo CLKT và khả năng để hoàn thành nhiệm vụ, khả năng CTKT bị kiện tụng khi thất bại kiểm toán. Ngoài

ra, các yếu tố khác thuộc RRKD cũng ảnh hưởng tới CNKH như khách hàng có niêm yết hay không, khả năng thanh toán của khách hàng.

Những năm gần đây, một số nghiên cứu đã NC về ảnh hưởng của các nhân

tố rủi ro

đến quyết định DTKH như Conn và cộng sự

(2019);

Conley (2019);

Wolfe và Sterna (2020), Papadopouloua (2021). Kết quả

các NC

này về ảnh

hưởng của các nhân tố rủi ro tới quyết định DTKH (được trình bày trong mục 1.1.2.1) cho thấy RRKT, RRKD của khách hàng, RRKD của CTKT ảnh hưởng tới quyết định DTKH.

Kết quả các nghiên cứu trên dù còn một số khác biệt, nhưng nhìn chung đều cho thấy các nhân tố rủi ro ảnh hưởng tới quyết định CN, DTKH là các nhân tố

thuộc RRKT, RRKD của khách hàng, RRKD của CTKT. Trong đó, các nhân tố

được đo lường bằng nhiều cách khác nhau. Bảng tóm tắt các NC về ảnh hưởng của các nhân tố rủi ro đến quyết định CN, DTKH được trình bày trong phụ lục 1.

(2) Các NC về ảnh hưởng của đặc điểm BQT của khách hàng đến quyết định CN, DTKH

Một số nghiên cứu đã tập trung NC về ảnh hưởng của đặc điểm BQT của khách hàng đến quyết định CN, DTKH như Cohen và Hanno (2000), Lee và cộng sự (2004), Sharma và cộng sự (2008), ElSayed Ebaid (2011), Cassell và cộng sự (2012).

Sharma và cộng sự (2008) nghiên cứu ảnh hưởng chất lượng của BQT của khách hàng tới quyết định CNKH của CTKT tại Singapore. Phương pháp NC sử dụng là định lượng với dữ liệu được thu thập thông qua khảo sát ý kiến của các KTV, sử dụng ANOVA để kiểm tra các giả thuyết. Kết quả NC cho thấy đặc

điểm BQT của khách hàng tốt

ảnh hưởng cùng chiều đến việc

CNKH. Đặc

điểm BQT của khách hàng được đo lường qua tính độc lập, chuyên môn tài

chính, kinh nghiệm, quy mô và tần suất cuộc họp của HĐQT và UBKT.

ElSayed Ebaid (2011) nghiên cứu tác động đặc điểm BQT khách hàng (gồm HĐQT và UBKT) đến quyết định CNKH ở Ai Cập. Phương pháp NC sử dụng là định lượng qua khảo sát ý kiến của các KTV và kiểm định bằng ANOVA. Kết quả NC đã chỉ ra rằng, nếu khách hàng có BQT hoạt động hữu hiệu thì khả năng CNKH của CTKT sẽ cao hơn. Đặc điểm của BQT được đo lường thông qua quy mô, tính độc lập, chuyên môn tài chính, kinh nghiệm và tần suất cuộc họp của HĐQT và UBKT.

Cassell và cộng sự

(2012) NC về tác động đặc điểm

BQT của DN (gồm

HĐQT và UBKT) đến quyết định CN, DTKH ở Hoa Kỳ. Phương pháp NC sử

dụng là định lượng, thông tin được sử dụng từ cơ sở dữ liệu Audit Analytics.

Kết quả NC đã chỉ ra rằng, các công ty Big N xem xét tính độc lập, sự siêng năng và chuyên môn của HĐQT và UBKT khi đưa ra quyết định CN, DTKH.

Một vài nghiên cứu khác cũng đã NC về ảnh hưởng của đặc điểm BQT của khách hàng đến quyết định DTKH như Cohen và Hanno (2000), Lee và cộng sự (2004). Kết quả các NC này về ảnh hưởng của đặc điểm BQT của khách hàng đến quyết định DTKH (được trình bày chi tiết trong mục 1.1.2.2) cho thấy tính độc lập của UBKT và HĐQT ảnh hưởng tới quyết định DTKH.

Kết quả các NC về ảnh hưởng của

đặc điểm BQT

của khách hàng đến

quyết định

CN, DTKH nhìn chung đều cho thấy

tính độc lập, chuyên môn tài

chính, kinh nghiệm, quy mô và tần suất cuộc họp của HĐQT và UBKT ảnh

hưởng tới quyết định CN, DTKH. Bảng tóm tắt các NC về ảnh hưởng của đặc điểm BQT của khách hàng đến quyết định CN, DTKH được trình bày trong phụ lục 2.

(3) Các NC về ảnh hưởng của mức độ quyết định CN, DTKH

chuyên ngành

của

CTKT đến

Một dòng NC khác xem xét ảnh hưởng của mức độ chuyên ngành của CTKT đến việc ra quyết định CN, DTKH. Các nghiên cứu tiêu biểu về chủ đề này như

nghiên cứu của Johnstone và Bedard (2003), Lee và cộng sự (2004), Hertz (2006), Cenker và Nagy (2008), Hsieh và cộng sự (2013), Hsieh và Lin (2016).

Nghiên cứu của Johnstone và Bedard (2003) đã phát hiện rằng việc sử dụng

chuyên gia kiểm toán làm tăng khả năng chấp nhận đối với khách hàng được

đánh giá là có rủi ro cao. Với chủ đề này, nhiều nghiên cứu đã kiểm tra xem liệu mức độ chuyên ngành của CTKT có ảnh hưởng tới quyết định DTKH kiểm toán hay không (Lee và cộng sự, 2004; Hertz, 2006; Cenker và Nagy, 2008). Kết quả các NC này về ảnh hưởng của mức độ chuyên ngành của CTKT đến quyết định DTKH (được trình bày chi tiết trong mục 1.1.2.3) cho thấy mức độ chuyên ngành

của CTKT có ảnh hưởng cùng chiều (Cenker và Nagy, 2008) và ngược chiều

(Lee và cộng sự, 2004; Hertz, 2006) tới quyết định DTKH. Kết quả các nghiên cứu trên về chủ đề này chưa nhất quán, do đó, liệu mức độ chuyên ngành của CTKT có ảnh hưởng đến quyết định CN, DTKH hay không là một vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu. Tiếp tục với chủ đề này, năm 2016, Hsieh và Lin nghiên cứu về ảnh hưởng của mức độ chuyên ngành của CTKT tới quyết định CN, DTKH. Phương pháp NC sử dụng là định lượng, thông tin được sử dụng từ cơ sở dữ liệu của Tạp chí Kinh tế Đài Loan (TEJ). Mô hình quyết định CN, DTKH được kiểm định thông qua hồi quy logistic bao gồm các nhân tố RRKT, rủi ro tài chính của khách hàng, mức độ chuyên ngành của CTKT và các biến kiểm soát khác. Kết

quả

của

NC cho thấy mức độ chuyên ngành của chủ

phần hùn làm tăng

ảnh

hưởng ngược chiều của RRKT, rủi ro tài chính đến quyết định CNKH. Hay nói cách khác nếu chủ phần hùn có mức độ chuyên môn sâu, họ thường ít CNKH có RRKT, rủi ro tài chính cao hơn so với những người khác. Điều này có thể là do các chủ phần hùn không thích mạo hiểm, để tránh rủi ro kiện tụng và bảo vệ danh tiếng của họ. Kết quả của NC cũng chỉ ra các CTKT ít có khả năng CNKH

có RRKT, rủi ro tài chính cao. Ngoài ra, đối với biến kiểm soát, quy mô của

khách hàng cũng ảnh hưởng đến quyết định CNKH. NC này sử dụng dữ liệu thứ cấp và chỉ nghiên cứu các công ty niêm yết. Trong đó rủi ro tài chính được đo

lường bằng hệ số Z Score âm, RRKT được đo lường bằng thành phần chính từ phân tích PCA (Principal Component Analysis) của các nhân tố thuộc RRKT gồm sự tăng trưởng (Tổng TSCN – Tổng TSĐN/Tổng TSĐN), tỷ lệ nợ phải thu và HTK/TS, giá trị tuyệt đối khoản dồn tích tùy biến của các khoản thu nhập ước

tính, YKKT năm trước không là YKCNTP, YKKT có đoạn vấn đề cần nhấn

mạnh về HĐLT. Mức độ chuyên ngành của CTKT được đo lường thông qua thị phần. Thị phần được tính bằng tổng số khách hàng của một CTKT trong một ngành trên tổng số khách hàng của tất cả các CTKT trong ngành cụ thể đó.

Kết quả các NC trên cho thấy mức độ

chuyên ngành của CTKT

có ảnh

hưởng đến quyết định CN, DTKH với hai chiều tác động khác nhau. Bảng tóm tắt các NC về ảnh hưởng của mức độ chuyên ngành của CTKT đến quyết định CN, DTKH được trình bày trong phụ lục 3.

1.1.1.2 Các nghiên cứu về mô hình ra quyết định chấp nhận, duy trì khách hàng

Bên cạnh dòng NC về các nhân tố, nhiều nghiên cứu đã xây dựng mô hình CN, DTKH như Johnstone (2000), Johnstone và Bedard (2003), Johnstone và Bedard (2004), Hsieh và Lin (2016).

Johnstone là một trong những tác giả NC khá sớm về mô hình CNKH. Kết quả NC của Johnstone (2000) là đã xây dựng mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định CNKH của CTKT. Phương pháp NC sử dụng là định lượng qua phỏng vấn 137 chủ phần hùn (partner – GĐ kiểm toán phụ trách hợp đồng kiểm toán) có nhiều kinh nghiệm. Mô hình được xây dựng là mô hình cấu trúc SEM dùng để kiểm định các giả thuyết. Kết quả NC của Johnstone (2000) cho thấy có hai nhân tố tác động trực tiếp tới quyết định CNKH, đó là đánh giá RRKD của khách hàng và đánh giá RRKD của CTKT. Bên cạnh hai (02) nhân tố trên, tác giả còn tìm thấy nhân tố ảnh hưởng gián tiếp tới việc CNKH đó là RRKT. RRKT ảnh hưởng

đến hai nhân tố

trên và cũng

ảnh hưởng đến chiến lược đối phó

rủi ro

của

CTKT. Trong đó: RRKD của khách hàng được đánh giá thông qua các chỉ tiêu: