Quyết Định Chấp Nhận Và Duy Trì Khách Hàng

nhiên, các NC về các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định DTKH còn khá khiêm tốn và kết quả các NC trước vẫn còn chưa nhất quán.

Tại quốc gia VN, trong những năm gần đây, một vài NC cũng bắt đầu quan tâm về chủ đề liên quan về quyết định CN, DTKH như tìm hiểu về rủi ro do

việc không tuân thủ quy trình CNKH, tính hữu hiệu của quy trình CNKH. Tuy

nhiên, cho đến nay, số lượng các NC về chủ đề này còn khá khiêm tốn. Trong bối cảnh VN hiện nay, đã và đang hội nhập quốc tế, mở cửa thị trường dịch vụ kế toán, kiểm toán điều đó dẫn đến những cơ hội, thách thức lẫn rủi ro cho các

CTKT. Điều này tất yếu đòi hỏi các CTKT phải có chính sách quản trị rủi ro

ngay từ giai đoạn đầu của cuộc kiểm toán trong đó có quyết định CN, DTKH phù hợp. Chuẩn mực kiểm toán VN (VSQC1, VSA 220) yêu cầu các CTKT phải xây dựng, thực hiện chính sách, thủ tục về CN, DTKH. Dù đã có yêu cầu về xây dựng và thực hiện các chính sách và thủ tục về việc CN, DTKH, tuy nhiên, tại VN cho đến nay chưa có NC nào về ảnh hưởng của các nhân tố tới quyết định DTKH tại các CTKT độc lập VN. Trên cơ sở kế thừa các NC trước, tác giả chọn chủ đề này để thực hiện nhằm xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định DTKH tại các CTKT độc lập VN.

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT‌

Trong chương này, trước hết, tác giả sẽ trình bày và phân tích các khái niệm nền tảng liên quan tới đề tài. Tiếp theo là trình bày, phân tích một số lý thuyết nền làm nền tảng cho mô hình NC như: lý thuyết ra quyết định, lý thuyết quản trị rủi ro, các lý thuyết về động lực, thuyết lựa chọn hợp lý, lý thuyết ra quyết định cân bằng về đạo đức. Trên cơ sở các lý thuyết nền và dựa vào kết quả tổng quan NC trước, mô hình NC sơ khởi cho luận án được đề xuất ở cuối chương.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 276 trang tài liệu này.

2.1. Một số khái niệm nền tảng‌

2.1.1. Quyết định chấp nhận và duy trì khách hàng

Theo từ điển Tiếng Việt (2010), chấp nhận là đồng ý tiếp nhận yêu cầu của người khác; khách hàng là người mua hàng. Như vậy CNKH là đồng ý cung cấp sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. CNKH bao gồm cả CNKH mới và DTKH cũ.

Quyết định CNKH:

Theo Asare và cộng sự (1994), Johnstone và Bedard (2004), quyết định CNKH là quá trình bao gồm bắt đầu từ việc thu hút khách hàng tiềm năng đến việc ra quyết định xem có gửi báo giá để thực hiện kiểm toán BCTC cho những khách hàng quan tâm đến dịch vụ của CTKT hay không. Nếu CTKT quyết định gửi báo giá và khách hàng tiềm năng chấp nhận đề nghị, quyết định CNKH mới hoàn tất,

khi đó khách hàng này sẽ

được thêm vào danh mục khách hàng của

CTKT

(Simunic và Stein, 1990; Johnstone và Bedard, 2004).

Quyết định DTKH:

AICPA (1997), Shu (2000), Bell và cộng sự (2002) đều cho rằng: “Quyết định DTKH là quá trình bắt đầu từ việc đánh giá khách hàng kiểm toán hiện tại để đưa ra quyết định có tiếp tục cung cấp dịch vụ kiểm toán hay không”. Định nghĩa này cho thấy quyết định DTKH chỉ được áp dụng cho các khách hàng kiểm toán hiện tại (cũ), không áp dụng cho khách hàng mới. Tùy thuộc vào kết quả đánh giá, CTKT sẽ chọn lựa quyết định có DTKH hay không.

Johnstone và Bedard (2004) trong NC về quyết định chấp nhận và DTKH đã cho rằng: “Quyết định DTKH bao gồm việc đánh giá các khách hàng kiểm toán hiện tại và quyết định có tiếp tục cung cấp dịch vụ kiểm toán cho họ hay không. Tùy thuộc vào kết quả của việc đánh giá khách hàng hiện tại, hai loại quyết định được phân biệt đó là quyết định duy trì và quyết định không duy trì. Quyết định duy trì là quyết định của CTKT tiếp tục kiểm toán cho khách hàng hiện tại trong

niên độ tiếp theo. Quyết định không duy trì là quyết định của CTKT chấm dứt mối quan hệ dịch vụ kiểm toán với khách hàng hiện tại. Quyết định không duy trì nhằm loại bỏ những khách hàng hiện tại có rủi ro cao, không còn phù hợp với chiến lược của CTKT hay không phù hợp với mục tiêu danh mục khách hàng của CTKT”. Theo quan điểm này, các KTV cần đánh giá các yếu tố rủi ro cụ thể liên

quan đến từng khách hàng đồng thời xem xét tác động tiềm tàng của kết quả

quyết định đến danh mục khách hàng kiểm toán của CTKT để đưa ra quyết định

DTKH. Quan điểm này cho thấy các CTKT thường quản trị rủi ro khách hàng

theo danh mục – tập hợp các hợp đồng kiểm toán giữa CTKT và khách hàng của CTKT.

Định nghĩa của Johnstone và Bedard (2004) có nhiều điểm đồng nhất với

định nghĩa của AICPA (1997), Shu (2000), Bell và cộng sự (2002) khi cho rằng quyết định DTKH được thực hiện bằng cách đánh giá khách hàng kiểm toán hiện tại để đưa ra quyết định có tiếp tục kiểm toán hay không. Ngoài ra, Johnstone và Bedard (2004) cũng nhấn mạnh rằng quyết định này nhằm loại bỏ những khách hàng có rủi ro cao, không phù hợp với chiến lược công ty.

Từ định nghĩa về DTKH và CNKH nêu trên cho thấy, dù hai quyết định có một số điểm tương đồng, nhưng vẫn có nhiều khác biệt. Quyết định CNKH liên quan đến các khách hàng mới trong khi quyết định DTKH liên quan đến các khách hàng hiện tại. Sự khác biệt chính giữa hai quyết định nằm ở chỗ đối với các khách hàng chấp nhận duy trì, DNKT đã có sẳn thông tin, hiểu biết do việc thực hiện kiểm toán trong giai đoạn trước. Vì vậy, việc đánh giá một khách hàng hiện

tại dễ dàng hơn và ít tốn kém hơn so với việc đánh giá một khách hàng mới

(Johnstone và Bedard, 2004).

Dựa vào các định nghĩa trên, định nghĩa về quyết định DTKH được sử dụng trong luận án này là dựa vào định nghĩa của Johnstone và Bedard (2004): Quyết định DTKH là một quá trình đánh giá rủi ro, lợi ích để KTV đưa ra quyết định

duy trì hoặc không DTKH phù hợp với yêu cầu chuyên môn, đạo đức nghề

nghiệp và mục tiêu của CTKT. Theo đó, DTKH là việc CTKT tiếp tục kiểm toán cho khách hàng hiện tại trong năm tiếp theo và ngược lại.

Trong định nghĩa trên, các rủi ro mà KTV cần đánh giá khi đưa ra quyết định DTKH là các thành phần của rủi ro hợp đồng gồm RRKT, RRKD của khách hàng và RRKD của CTKT, nó còn bao gồm cả các yếu tố quản trị doanh nghiệp của khách hàng. Ngoài ra, mức độ chuyên môn, giá phí kiểm toán cũng là các yếu tố mà KTV cần xem xét. Các khái niệm này lần lượt trình bày ở phần sau.

2.1.2. Rủi ro kiểm toán

Các chuẩn mực kiểm toán và quy định pháp lý đều yêu cầu các CTKT cần

đánh giá rủi ro trước khi CNKH mới hoặc DTKH cũ (ISA 220, IAASB, 2019).

Trong giai đoạn này, KTV cần đánh giá từng thành phần của rủi ro hợp đồng và rủi ro phát sinh từ sự tương tác giữa chúng (Huss và Jacobs, 1991; Sengur, 2012). Theo Colbert và cộng sự (1996), “rủi ro hợp đồng là những rủi ro của CTKT phải gánh chịu liên quan đến từng hợp đồng kiểm toán cụ thể”. Rủi ro hợp đồng bao gồm ba thành phần: RRKT, RRKD của khách hàng và RRKD của CTKT (Walo, 1995; Johnstone, 2001; Davutyan và Kavut, 1997; Ethridge và cộng sự, 2007a).

Chuẩn mực kiểm toán quốc tế ISA 200 (2019), định nghĩa như sau: “RRKT là rủi ro mà KTV đưa ra YKKT không phù hợp khi BCTC đã được kiểm toán còn sai sót trọng yếu” (ISA 200, IAASB, 2019). Ý kiến không phù hợp ở đây được hiểu là KTV cho rằng BCTC là trung thực và hợp lý, trong khi đó BCTC vẫn còn sai sót trọng yếu. ISA 200 còn nêu rằng “RRKT là hệ quả của rủi ro có sai sót trọng yếu và rủi ro phát hiện”.

Chuẩn mực kiểm toán quốc tế

ISA 315

(2019) đã hướng dẫn

những

tình

huống cho thấy có thể có rủi ro có sai sót trọng yếu. Theo đó, khi đánh giá rủi ro có sai sót trọng yếu, KTV cần xem xét các vấn đề như:

Những sai sót trong các năm trước;

Các dấu hiệu vi phạm HĐLT;

Các giao dịch được đo lường không chắc chắn;

Nhân sự về kế toán và lập BCTC bị thiếu hụt;

Nhân sự chủ chốt thay đổi, người điều hành chủ chốt thôi việc;

Kiểm soát nội bộ có khiếm khuyết;

Tại VN, trên cơ sở kế thừa chuẩn mực kiểm toán quốc tế, năm 2012, chuẩn mực kiểm toán VN VSA 200 và VSA 315 cũng đưa ra những hướng dẫn tương tự.

Như vậy, theo các quy định và hướng dẫn trên, một trong các yếu tố chỉ dẫn khả năng có sai sót trọng yếu, đó là các sai sót trọng yếu trong năm trước, các dấu hiệu vi phạm HĐLT, giao dịch, sự kiện được đo lường không chắc chắn; sự tăng trưởng của khách hàng, hành vi điều chỉnh lợi nhuận. Trong luận án, RRKT sẽ được xem xét trên các phương diện chính này.

2.1.3. Rủi ro kinh doanh của khách hàng

Theo Colbert và cộng sự (1996): “RRKD của khách hàng là rủi ro mà mục tiêu kinh doanh của khách hàng không đạt được do các sự kiện bên trong và bên ngoài doanh nghiệp”. Tác giả đã lưu ý các dấu hiệu cho thấy có thể có RRKD của khách hàng như:

Khách hàng có dấu hiệu vi phạm HĐLT hay có gian lận của NQL;

Khách hàng thay đổi CTKT liên tục;

Khách hàng kiểm toán là công ty niêm yết;

Trong năm có xuất hiện mua, hợp nhất hay bán lại trái phiếu trong ngành.

Messier và cộng sự (2008), Rittenberg và cộng sự (2010) cũng cho rằng dấu hiệu về tài chính cho thấy khách hàng có khả năng vi phạm HĐLT có thể là một chỉ báo về RRKD.

Theo ISA 315 (2019) “RRKD là rủi ro phát sinh từ các điều kiện, việc thực hiện hay không thực hiện các hành động có ảnh hưởng đáng kể mà có thể dẫn đến ảnh hưởng bất lợi tới khả năng đạt được mục tiêu của đơn vị”. Bên cạnh đó, ISA 315 cũng đã hướng dẫn các yếu tố có thể dẫn tới RRKD. Theo đó, khi tìm hiểu về RRKD của khách hàng, KTV cần xem xét các yếu tố như:

Sự thay đổi ngành nghề;

Sự phát triển sản phẩm mới;

Những quy định về pháp lý mới;

Các vấn đề tài chính của khách hàng....

Chuẩn mực kiểm toán VN VSA 315 cũng đưa ra những hướng dẫn tương tự. Như vậy, một trong các dấu hiệu cho thấy có thể có RRKD của khách hàng,

là các dấu hiệu về khả năng vi phạm HĐLT hay khách hàng thường xuyên thay

đổi

CTKT. Trong luận án, RRKD

của khách hàng sẽ

được xem xét trên các

phương diện này.

2.1.4. Rủi ro kinh doanh của công ty kiểm toán

Brumfield và cộng sự (1983) cho rằng: “RRKD của CTKT là rủi ro do từ các vụ kiện tụng làm uy tín CTKT bị suy giảm”. Các vụ kiện tụng có thể làm công ty phải gánh chịu nhiều chi phí như phí luật sư, chi phí bồi thường cho người chịu thiệt hại, điều này làm uy tín công ty bị suy giảm ngay cả khi công ty thắng kiện và hậu quả là công ty bị mất khách hàng.

RRKD của CTKT là rủi ro tổn hại vì CTKT đồng ý thực hiện kiểm toán cho khách hàng ngay cả khi CTKT và KTV đã thực hiện đầy đủ thủ tục phù hợp với chuẩn mực chuyên môn như kiện tụng, thiệt hại danh tiếng (Asare và cộng sự, 1994).

Arens và Loebbecke (1997) cho rằng: “RRKD của CTKT là rủi ro mà KTV hoặc CTKT sẽ phải chịu thiệt hại vì CNKH nhiều rủi ro”. Định nghĩa này nhấn

mạnh RRKD của CTKT xuất phát từ các yếu tố thuộc khách hàng nằm ngoài sự kiểm soát của CTKT.

Arens và Loebbecke (2000) nhấn mạnh RRKD của CTKT, đó là:

các dấu hiệu cho thấy có thể có

Mức độ mà người sử dụng dựa vào BCTC được kiểm toán để ra quyết định (mức độ dựa vào càng cao, rủi ro càng lớn);

Khả năng khách hàng được kiểm toán gặp khó khăn về tài chính sau khi BC được phát hành;

Tính chính trực của NQL khách hàng.

Gần đây, Messier và cộng sự (2008) đã đưa ra định nghĩa đầy đủ hơn khi cho rằng: “RRKD là rủi ro mà CTKT phải chịu thiệt hại do hậu quả từ các vụ kiện tụng, thông tin lan truyền bất lợi hoặc các sự kiện khác phát sinh liên quan đến các BCTC đã được kiểm toán và công bố”. Theo Schroeder và Hogan (2013), rủi ro kiện tụng là rủi ro mà KTV bị các cổ đông của khách hàng kiện. Rủi ro này còn được gọi là RRKD của KTV.

Nhìn chung, RRKD của CTKT là rủi ro mà KTV hoặc CTKT sẽ phải gánh chịu thiệt hại do các yếu tố từ cả phía khách hàng và CTKT. Tính chính trực của NQL khách hàng (Arens và Loebbecke, 2000; Asare và cộng sự, 2005), khả năng của CTKT để thực hiện kiểm toán (Huss và Jacobs, 1991) là các thành phần của

RRKD của CTKT. Do vậy, trong luận án, RRKD của CTKT sẽ được xem xét

trên các phương diện chính như tính chính trực của NQL khách hàng, khả năng thực hiện kiểm toán của CTKT.

2.1.5. Ban quản trị của khách hàng

Theo Cohen và Hanno (2000), Mohamad Nor (2015), BQT được đại diện bởi HĐQT, UBKT và kiểm toán nội bộ. Trong đó, HĐQT hữu hiệu được thể hiện thông qua tính độc lập (đó là sự tách biệt giữa chủ tịch HĐQT và Giám đốc điều

hành, HĐQT cần

bao gồm

các thành viên không điều hành),

chuyên môn, kinh

nghiệm, quy mô và tần suất cuộc họp của HĐQT. UBKT có hiệu quả được thể hiện thông qua tính độc lập, chuyên môn và tần suất cuộc họp. Nhiều NC tập

trung vào khía cạnh HĐQT và UBKT cho thấy các yếu tố này có vai trò quan

trọng trong quản trị doanh nghiệp (Cohen và Hanno, 2000; Lee và cộng sự, 2004; Sharma và cộng sự, 2008; ElSayed Ebaid, 2011; Cassell và cộng sự, 2012). Trong

luận án này, tác giả kiểm toán nội bộ.

xem xét các yếu tố

của

BQT bao gồm HĐQT, UBKT và

2.1.6. Mức độ chuyên ngành của công ty kiểm toán

Mức độ chuyên ngành là việc các CTKT đầu tư nhiều vào việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên và công nghệ thông tin trong ngành chuyên môn của họ (Hsieh và Lin, 2016). Mức độ chuyên ngành gồm cấp độ công ty và cấp độ chủ phần hùn. Mức độ chuyên ngành của CTKT được đo lường thông qua thị phần (Cenker và Nagy, 2008; Hsieh và Lin, 2016). Thị phần được tính bằng tổng số khách hàng của một CTKT trong một ngành trên tổng số khách hàng của tất cả các CTKT

trong ngành cụ thể đó. Các NC trước đây đã tập trung vào khía cạnh mức độ

chuyên ngành của CTKT (Hertz, 2006; Cenker và Nagy, 2008; Hsieh và cộng sự, 2013). Trong NC gần đây hơn, mức độ chuyên ngành được xem xét ở cả cấp độ công ty và cấp độ chủ phần hùn (Hsieh và Lin, 2016). Trong luận án, mức độ chuyên ngành sẽ được xem xét trên phương diện CTKT.

2.1.7. Giá phí kiểm toán

Theo từ điển Tiếng Việt (2010), giá phí dịch vụ là phần giá trị mà bên cung cấp dịch vụ được thụ hưởng từ bên nhận cung cấp dịch vụ về dịch vụ đã cung cấp.

Từ định nghĩa về giá phí nêu trên, giá phí kiểm toán có thể được hiểu là giá trị mà CTKT được thụ hưởng từ dịch vụ kiểm toán đã cung cấp cho khách hàng được kiểm toán. Johnstone và Bedard (2004) đã đo lường giá phí bằng tổng phí kế hoạch/tổng giờ kế hoạch.