Định Hướng Tăng Trưởng Tín Dụng Đối Với Doanh Nghiệp Nhỏ Và Vừa Ở Việt

chính sách, quy định pháp luật của Chính phủ, cơ chế cho vay hoặc hỗ trợ vốn của các tổ chức tín dụng, sự giúp đỡ, kết nối của các hiệp hội có liên quan... Đây là những yếu tố mang tính khách quan, có tác động trực tiếp đến khả năng tiếp cận tín dụng và từ đó tác động đến hiệu quả kinh doanh cũng như khả năng tồn tại và phát triển của DNNVV. Vì vậy, việc các ngân hàng có các chính sách nhằm mở rộng tín dụng cho DNNVV có ý nghĩa quan trọng đối với sự hồi phục và phát triển chung của nền kinh tế.

Quan điểm tăng trưởng tín dụng đối với DNNVV tại Việt Nam đang trong quá trình chuyển đổi. Đối với các ngân hàng, khu vực DNNVV trước đây được coi là đối tượng phục vụ rất khó thì nay đã trở thành đối tượng khách hàng mục tiêu khi các ngân hàng hướng tới mở rộng lĩnh vực bán lẻ. Bên cạnh đó, trái ngược với quan điểm trước đây là DNNVV là đối tượng phục vụ chủ yếu của các NHTM quy mô nhỏ với các mô hình hoạt động dựa trên quan hệ, DNNVV hiện nay là đối tượng phục vụ của rất nhiều ngân hàng khác nhau, kể cả các NHTM lớn do việc phục vụ đối tượng DNNVV được coi là hoạt động kinh doanh có thể mang lại lợi nhuận xứng đáng đối với ngân hàng.

Các NHTM đang xây dựng các sản phẩm tín dụng dành riêng cho đối tượng DNNVV dựa trên việc tìm hiểu nhu cầu và ưu tiên riêng biệt về tín dụng của các DNNVV để khắc phục những thách thức về rủi ro và chi phí phục vụ tốn kém khi cấp tín dụng cho DNNVV. Trong bối cảnh nền kinh tế vĩ mô bất ổn, các NHTM vẫn giữ vững quan điểm phục vụ đối tượng DNNVV do tầm quan trọng của khu vực doanh nghiệp này đối với toàn bộ nền kinh tế.

3.1.3. Định hướng tăng trưởng tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam từ phía Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

Thực hiện chỉ đạo của Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ, đặc biệt là Nghị quyết số 13/NQ-CP ngày 10/5/2012 của Chính phủ về một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường, trong những tháng đầu năm 2012, NHNN đã triển khai đồng bộ, quyết liệt nhiều giải pháp nhằm tháo gỡ khó khăn cho khách hàng vay vốn và tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng một cách hiệu quả. Cụ thể:

Chỉ đạo các TCTD: (i) tích cực chuyển dịch cơ cấu tín dụng theo hướng tập trung vốn cho các lĩnh vực ưu tiên (nông nghiệp, nông thôn, sản xuất hàng xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, DNNVV, sử dụng nhiều lao động); (ii) rà soát, đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng để tháo gỡ khó khăn cho khách hàng trong việc trả

nợ vốn vay; điều chỉnh kỳ hạn trả nợ, gia hạn nợ đối với khách hàng có hoạt động sản xuất, kinh doanh theo chiều hướng tích cực và có khả năng trả nợ tốt; xem xét miễn, giảm lãi phải trả đối với khách hàng bị tổn thất về tài sản dẫn đến khó khăn về tài chính theo quy định pháp luật;(iii) tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp có triển vọng phát triển, có sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trường nhưng đang gặp khó khăn về tài chính vay được vốn ngân hàng để phục vụ sản xuất kinh doanh; (iv) xây dựng kế hoạch tăng trưởng tín dụng trong những tháng cuối năm phù hợp với chủ trương tăng trưởng tín dụng hiệu quả của Chính phủ và NHNN...

Chỉ thị Số 06/CT-NHNN ban hành ngày 9/11/2012, Thống đốc NHNN đã định hướng cho các NHTM trong việc cấp tín dụng cho đối tượng khách hàng nói chung và cho DNNVV nói riêng:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 192 trang tài liệu này.

+ Thực hiện đồng bộ và có hiệu quả các giải pháp huy động vốn, chủ động cân đối giữa nguồn vốn và sử dụng vốn để đảm bảo thanh khoản, đáp ứng kịp thời nhu cầu tín dụng đối với nền kinh tế, các nhu cầu thanh toán.

+ Thực hiện các giải pháp tăng trưởng tín dụng có hiệu quả để hỗ trợ tăng trưởng kinh tế ở mức hợp lý và góp phần kiềm chế lạm phát theo chỉ đạo của Chính phủ, tăng cường kiểm soát chất lượng tín dụng để nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo an toàn hệ thống:

- Điều hành hoạt động tín dụng theo quy định của pháp luật và trên cơ sở đánh giá thực trạng, khả năng tăng trưởng tín dụng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo an toàn tín dụng; bố trí nguồn vốn để đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn tín dụng đối với nền kinh tế; ưu tiên tập trung vốn phục vụ lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn, sản xuất hàng xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, DNNVV, sử dụng nhiều lao động, dự án, phương án có hiệu quả.

- Nghiên cứu để xem xét triển khai các gói sản phẩm tín dụng dựa trên các chuỗi liên kết từ sản xuất đến tiêu thụ nhằm nâng cao hiệu quả và giảm chi phí hoạt động cho vay, hỗ trợ khách hàng vay vốn đầu tư, sản xuất - kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, như cho vay theo chuỗi người nuôi, thu mua, chế biến thủy sản xuất khẩu, cho vay liên kết giữa chủ đầu tư, nhà thầu xây dựng, nhà cung cấp vật liệu xây dựng và người mua nhà.

- Tổ chức, triển khai các chương trình, chính sách tín dụng theo chỉ đạo của Chính phủ và Thủ tướng Chính phủ, như: Chính sách tín dụng đối với lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn theo quy định tại Nghị định số 41/2010/NĐ-CP ngày 12/4/2010 của Chính phủ; chính sách cho vay đối với chăn nuôi, cá tra theo chỉ đạo của Thủ

tướng Chính phủ tại công văn số 1149/TTg-KTN ngày 08/8/2012; chính sách hỗ trợ nhằm giảm tổn thất sau thu hoạch đối với nông sản, thủy sản theo quy định tại Quyết định số 63/2010/QĐ-TTg ngày 15/10/2010 và Quyết định số 65/2011/QĐ- TTg ngày 02/12/2011 của Thủ tướng Chính phủ; cho vay thu mua, tạm trữ lương thực, cà phê...

- Tiếp tục triển khai quyết liệt các giải pháp tháo gỡ khó khăn trong quan hệ tín dụng giữa TCTD với khách hàng theo chỉ đạo của Chính phủ và NHNN Việt Nam nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng theo đúng quy định của pháp luật, đồng thời góp phần hỗ trợ doanh nghiệp và người dân duy trì, phát triển sản xuất - kinh doanh, như cơ cấu lại thời hạn trả nợ (điều chỉnh kỳ hạn nợ, gia hạn nợ), miễn, giảm lãi vốn vay trên cơ sở khả năng tài chính của TCTD...

3.1.4. Định hướng tăng trưởng tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam từ phía các ngân hàng thương mại Việt Nam

Mặc dù tầm quan trọng của khu vực kinh tế DNNVV đã được khẳng định nhưng các DNNVV hiện nay vẫn chưa được đáp ứng đầy đủ về các sản phẩm và dịch vụ tài chính. Khả năng tiếp cận nguồn tài chính đang là trở ngại lớn nhất đối với sự tăng trưởng và phát triển của các DNNVV. Ở các quốc gia phát triển, hoạt động mở rộng hỗ trợ tài chính cho các DNNVV đang ngày càng được mở rộng. Ngược lại, nhu cầu tài chính của các DNNVV ở các nước đang phát triển lại chưa được đáp ứng đủ. Sự thiếu hụt hỗ trợ tài chính cho các DNNVV ở các nước đang phát triển có thể phản ánh rằng dịch vụ ngân hàng DNNVV còn non yếu. Dưới tác động của khủng hoảng tài chính bắt đầu từ năm 2008 dẫn đến cắt giảm tín dụng trên toàn thế giới, các ngân hàng - kể cả các ngân hàng trong nước thuộc sở hữu tư nhân và nhà nước, và các ngân hàng nước ngoài - đã bắt đầu dịch chuyển xuống dưới theo hướng phân khúc thị trường DNNVV. Nhiều ngân hàng đa quốc gia có trụ sở tại Luân Đôn có các hoạt động dịch vụ ngân hàng DNNVV lớn ở Châu Á, Châu Phi và Trung Đông. Ở Brazil và Ấn Độ, một số ngân hàng trong nước lớn nhất cũng tham gia tích cực nhất vào thị trường DNNVV.

Tương tự, các ngân hàng ở Việt Nam đã và đang phát triển các dịch vụ ngân hàng cho DNNVV, phù hợp với xu hướng chung của các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới. Một điều dễ nhận thấy là với số lượng DNNVV tại Việt Nam vẫn đang trên đà tăng như hiện nay thì hầu hết các NHTM trong nước sẽ coi các DNNVV là đối tượng phục vụ quan trọng. Kể cả các ngân hàng nước ngoài hiện

nay chưa coi trọng việc phục vụ các DNNVV là ưu tiên hàng đầu thì trong thời gian tới các ngân hàng này chắc chắn cũng sẽ lựa chọn cho mình một nhóm các khách hàng là các DNNVV có uy tín, kinh doanh hiệu quả và đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng.

Với định hướng mục tiêu giúp các DNNVV phát triển và phát triển bền vững đồng thời mang lại lợi nhuận cho ngân hàng, các NHTM Việt Nam hiện nay đang hướng tới việc thiết kế các sản phẩm tín dụng dành cho đối tượng DNNVV được tiêu chuẩn hoá với các quy trình rõ ràng và đơn giản hoá ở mức tối đa để phục vụ các DNNVV. Các khoản tín dụng nhỏ với các quy trình thủ tục đơn giản sẽ là một trong những dịch vụ hấp dẫn cho các DNNVV. Bên cạnh đó, việc các NHTM đưa ra các “gói dịch vụ” hay tập hợp các giải pháp cho các DNNVV bên cạnh việc cấp tín dụng cũng trở thành xu hướng hiện nay.

3.2. GIẢI PHÁP TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA Ở VIỆT NAM TRONG ĐIỀU KIỆN KINH TẾ VĨ MÔ BẤT ỔN

3.2.1. Nhóm giải pháp mang tính chiến lược

3.2.1.1. Xây dựng quy trình tăng trưởng tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn

Việc đầu tiên các NHTM cần bắt đầu là tìm hiểu cơ hội trong thị trường DNNVV và tìm hiểu tình hình cạnh tranh để biết các nhu cầu của DNNVV về tín dụng hiện đang được đáp ứng như thế nào. Một khi đã hiểu rõ về cơ hội thị trường DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn, các ngân hàng có thể đánh giá năng lực và lợi thế cạnh tranh riêng của mình, và nhận biết các trở ngại tiềm ẩn đối với việc xâm nhập thị trường, các rủi ro và yếu tố thành công nòng cốt. Cuối cùng, để thực hiện từng bước chắc chắn các ngân hàng nên lập một kế hoạch thực hiện chiến lược, nhận biết các nguồn lực cần thiết và ưu tiên các hoạt động quản lý và điều hành mà ngân hàng phải thực hiện theo trình tự thời gian. Cụ thể quy trình các bước như sau:

Bước 1: Tìm hiểu cơ hội đối với DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn: Bước đầu tiên trong chiến lược tăng trưởng tín dụng cho DNNVV của các NHTM là cần hiểu rõ về quy mô thị trường DNNVV, phân khúc thị trường, hướng tăng trưởng, xác định các đặc điểm, nhu cầu và ưu tiên trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn. Những kiến thức này sẽ giúp các ngân hàng bắt đầu nhận biết những phân khúc thị trường nào cần được ưu tiên và cách thức phục vụ họ một cách hiệu quả nhất. Một số câu hỏi cần đặt ra là:

- Quy mô và hướng tăng trưởng của thị trường DNNVV mục tiêu theo phân khúc thị trường tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay là gì?

- Đặc điểm, định nghĩa, nhu cầu từ tín dụng và các ưu tiên theo phân khúc thị trường tại Việt Nam là gì?

Dựa trên thông tin này, những phân khúc thị trường tín dụng cho DNNVV nào nổi lên như là các phân khúc thị trường có thể được ưu tiên nhiều?

Bước 2: Tìm hiểu tình hình cạnh tranh

Yếu tố cạnh tranh trong thị trường luôn là yếu tố quan trọng khi xác định các thị trường mục tiêu. Cần thu thập thông tin cạnh tranh kết hợp với dữ liệu thị trường DNNVV:

- Những đối thủ cạnh tranh nào phục vụ các phân khúc nào của thị trường DNNVV và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ nào?

- Nhu cầu tín dụng cho DNNVV hiện đang được đáp ứng như thế nào, và điểm mạnh hơn và yếu hơn trong các loại hình dịch vụ tín dụng của các đối thủ cạnh tranh so với ngân hàng đó là gì?

- Trong trường hợp các nhu cầu DNNVV được đáp ứng, các ưu tiên của họ có được đáp ứng không? Các loại hình dịch vụ tín dụng mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp cho thị trường DNNVV có thể hiện sự sáng tạo và hiệu quả xuất sắc không?

- Có đúng là các nhu cầu và ưu tiên vẫn chưa được đáp ứng không?

Bước 3: Đánh giá các năng lực riêng và lợi thế cạnh tranh của ngân hàng

Bước tiếp theo mà các NHTM cần thực hiện là xem xét các hoạt động của mình và đánh giá năng lực bản thân so với các đối thủ cạnh tranh, nắm rõ mặt mạnh, mặt yếu của chính mình sẽ rất quan trọng để ưu tiên các phân khúc thị trường nào cần được chú trọng, các sản phẩm nào cần cung cấp và cách thức cung cấp sản phẩm. Các câu hỏi đặt ra là:

- Các khả năng và năng lực chính của ngân hàng là gì?

- Ngân hàng thể hiện khả năng xuất sắc thực sự trong lĩnh vực nào?

- Dựa trên điều này, và kiến thức về các ưu điểm của đối thủ cạnh tranh, ngân hàng có thể cung cấp sản phẩm nào một cách thích hợp nhất?

- Ngân hàng sẽ phải củng cố và cải tiến các hoạt động trong những lĩnh vực nào, và làm thế nào để đạt được điều này?

- Những trở ngại trong nội bộ mà ngân hàng phải đối mặt khi tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn, và làm thế nào để khắc phục các trở ngại đó?

Bước 4: Nhận biết các trở ngại bên ngoài, rủi ro và các yếu tố thành công chính

Không chỉ nghĩ về các khách hàng DNNVV tiềm năng, các đối thủ cạnh tranh và năng lực riêng của ngân hàng, điều rất quan trọng là cũng phải tìm hiểu các yếu tố bên ngoài và biết rõ các yếu tố đó có thể ảnh hưởng tới sự thành công như thế nào. Tìm hiểu, phân tích, đánh giá về môi trường tài chính, pháp lý và quy chế sẽ dễ dàng hơn nếu các NHTM chủ động tiến hành lập kế hoạch trước. Các câu hỏi cần được đặt ra là:

- Các trở ngại cần giải quyết để xâm nhập thị trường thành công là gì?

- Các rủi ro bên ngoài cần chủ động giảm nhẹ là gì?

- Rủi ro bên ngoài hàng đầu mà ngân hàng phải đối mặt khi tìm cách xâm nhập hoặc tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn là gì?

- Hiểu rằng kết quả xuất sắc trong mỗi giai đoạn của chuỗi giá trị là mục tiêu, danh sách những việc mà ngân hàng cần phải thực hiện đúng để tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn đạt thành công là gì?

Bước 5: Lập kế hoạch thực hiện chiến lược

Một bước hoạt động cuối cùng là lập một kế hoạch thực hiện sau khi tăng trưởng tín dụng cho thị trường DNNVV. Có ba khía cạnh đặc biệt quan trọng trong kế hoạch này: các yêu cầu về nguồn lực, thời điểm và quy trình. Sự thành công đòi hỏi ban lãnh đạo các NHTM phải hiểu rằng không phải tất cả mọi thứ đều có thể thực hiện đồng thời và cách thực hiện theo giai đoạn chính là lựa chọn tốt nhất để tạo điều kiện học hỏi ngay, đồng thời khắc phục nhược điểm trong quá trình thực hiện. Các câu hỏi mà các NHTM có thể đặt ra khi lập một kế hoạch thực hiện chiến lược là:

- Ngân hàng sẽ cần phải có các nguồn lực nào để tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn một cách thành công?

- Cách cân bằng và chi phí cơ hội để triển khai các nguồn lực nhằm thực hiện nỗ lực này là gì?

- Ngân hàng nên định thời gian và quy trình cho kế hoạch tăng trưởng thị trường như thế nào?

- Có thể tạo ra những cơ chế nào để bảo đảm là ngân hàng rút kinh nghiệm trong thời gian tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn?

3.2.1.2. Các công cụ để thực hiện chiến lược tăng trưởng tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn

Dựa trên kinh nghiệm của các tổ chức tài chính trên thế giới trong việc tư vấn tăng trưởng tín dụng cho DNNVV, ở phần này, luận án giới thiệu hai công cụ

đặc biệt hữu ích và phù hợp với các NHTM Việt Nam trong việc tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn là: (a) Công cụ đánh giá thị trường DNNVV: phương thức này giúp các ngân hàng hiểu các cơ hội và tình hình cạnh tranh; (b) Công cụ chẩn đoán dịch vụ ngân hàng DNNVV: cung cấp một mô hình đánh giá năng lực và thiết lập một kế hoạch thực hiện chiến lược.

a. Công cụ đánh giá thị trường DNNVV

Đánh giá thị trường là một phương tiện chính, qua đó các ngân hàng có thể hoàn thành hai bước đầu tiên trong quy trình “khởi đầu”: hiểu cơ hội DNNVV và tìm hiểu về tình hình cạnh tranh. Việc đánh giá có thể được chia thành ba phần: (i) Chất và lượng hóa nhu cầu khách hàng; (ii) Đánh giá tình hình đối thủ cạnh tranh; (iii) Ước tính giá trị của ngân hàng trong việc phục vụ thị trường DNNVV. Thành phần thứ ba, ước tính giá trị cơ hội, cũng có thể kết hợp với mô hình Kiểm tra dịch vụ ngân hàng chẩn đoán dịch vụ DNNVV vì các ưu điểm và nhược điểm của ngân hàng có thể cho biết việc nắm bắt cơ hội của ngân hàng sẽ tốn kém ở mức độ nào.

* Chất và lượng hóa nhu cầu

Mục tiêu đầu tiên của phương thức đánh giá thị trường là chất và lượng hóa nhu cầu đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng DNNVV. Điều này bao gồm xác định quy mô, phân khúc thị trường và mô tả thị trường DNNVV, cũng như xác định đặc điểm nhu cầu tài chính của các khách hàng DNNVV tiềm năng. Thông tin chính cần đạt được, dựa trên càng nhiều nguồn dữ liệu càng tốt, là:

- Các định nghĩa về DNNVV: Thu thập nhiều định nghĩa khác nhau về thị trường DNNVV được sử dụng tại quốc gia hoạt động, ví dụ như các định nghĩa được sử dụng bởi các bộ ngành chính phủ, các cơ quan chức năng điều hành vay thế chấp, và các cơ quan chức năng điều hành kinh doanh. Nếu có thể được, hãy đưa vào các thông tin phân biệt theo quy mô và bất kỳ sự khác biệt nào giữa các ngành.

- Quy mô thị trường: Xác định số doanh nghiệp DNNVV, sự đóng góp về công ăn việc làm và GDP của quốc gia, tổng cộng các khoản ký thác và các khoản vay với các ngân hàng cũng như các thông số ước tính khác về tiềm năng cho vay.

- Thành phần thị trường: Phân chia các dữ liệu thống kê về quy mô thị trường theo phân khúc nhỏ hơn, trong đó bao gồm quy mô công ty, ngành, địa điểm địa lý, tình trạng pháp lý, cơ cấu sở hữu và thâm niên hoạt động.

- Các xu hướng thị trường: Nhận biết bất kỳ xu hướng quan trọng nào trong thị trường DNNVV, trong đó bao gồm cả hướng tăng trưởng, các thay đổi về cơ

cấu, sự phát triển sản phẩm, dịch vụ và kênh phân phối, và các thay đổi về quy chế đã biết trước.

- Các nhu cầu tài chính của DNNVV: Để bổ sung dữ liệu về tổng số các khoản ký thác và các khoản vay DNNVV, xác định một tập hợp mẫu thị trường DNNVV đại diện cho mỗi phân khúc thị trường ưu tiên. Khảo sát hoặc phỏng vấn thị trường DNNVV này, thu thập thông tin về tổng giám đốc điều hành công ty đó, các đặc điểm nói chung của công ty, quan điểm đối với các ngân hàng và các nhà cung cấp dịch vụ tài chính khác, các nhu cầu quản lý tài chính và các công cụ hiện đang sử dụng, các quy trình và các công cụ để thanh toán cho các nhà cung cấp và nhân viên, quản lý tài khoản thu và bên nợ, và sử dụng các dịch vụ tư vấn kinh doanh.

Ngoài việc thu thập các thông tin nói trên về toàn bộ thị trường, các NHTM có thể bổ sung hình thức phân khúc thị trường này với việc tìm kiếm dữ liệu trong danh sách khách hàng hiện tại của mình. Điều này bao gồm ước tính có bao nhiêu khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng hiện tại có thể mà các khách hàng DNNVV tiềm năng.

Sau khi xác định được quy mô của các khách hàng DNNVV hiện tại, các NHTM có thể phân khúc và phân loại các khách hàng này theo cả đặc điểm kinh doanh và nhu cầu tài chính theo cách thức giống như phân tích thị trường tổng thể.

Việc tìm hiểu dữ liệu nội bộ là đặc biệt quan trọng vì các khách hàng DNNVV hiện tại có thể là nguồn nhu cầu đáng kể về các sản phẩm mới, và các NHTM có thể tận dụng lợi thế cạnh tranh với các khách hàng này. Ví dụ, thường chỉ có một số ít phần trăm những người giữ tài khoản ngân hàng DNNVV (ký thác) là những người đứng ra vay tiền, và thị trường DNNVV vay tiền thường rút các khoản vay từ ngân hàng nơi họ đã giữ các khoản ký thác. Nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng DNNVV (dựa trên danh sách khách hàng hiện tại của ngân hàng) cho thấy một cơ hội lớn có thể tận dụng được với mức chi phí thấp.

* Đánh giá tình hình đối thủ cạnh tranh

Trong trường hợp nhu cầu liên quan tới quy mô thị trường, mục tiêu thứ hai của việc đánh giá thị trường là đánh giá tình hình đối thủ cạnh tranh có liên quan tới thị phần. Các NHTM phải hiểu mức độ đáp ứng nhu cầu tín dụng DNNVV của các đối thủ cạnh tranh, và việc này sẽ xác định cơ hội mở rộng thị phần của ngân hàng.

Ngoài ra, cũng nên tìm hiểu càng nhiều càng tốt về cách thức phục vụ khách hàng DNNVV của các đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ giúp các NHTM xác định những gì các đối thủ cạnh tranh làm tốt và những gì họ còn thiếu sót, điều này sẽ