Mẫu Điểm Đánh Giá Cho Các Nhtm Về Chiến Lược Tăng Trưởng Tín Dụng Cho Dnnvv

giúp ngân hàng định ra chiến lược riêng của mình về dịch vụ khách hàng và nội dung sản phẩm cung cấp.

Các phương pháp đánh giá này gồm có tiến hành các cuộc phỏng vấn đối với các ngân hàng cạnh tranh và “mua sắm bí mật” - có nghĩa là liên quan tới việc tới các chi nhánh của đối thủ cạnh tranh và ghi nhận các quan sát dựa trên một bộ câu hỏi mục tiêu. Các cuộc phỏng vấn được tiến hành với một nhóm DNNVV mẫu về các nhu cầu tài chính của họ, trong khuôn khổ quy trình đánh giá nhu cầu, cũng có thể được sử dụng để hiểu rõ về các ngân hàng cạnh tranh.

Thông tin và các vấn đề tài chính cần đề cập khi đánh giá tình hình đối thủ cạnh tranh là:

Cách thức phục vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Xem xét các định nghĩa về DNNVV của các ngân hàng cạnh tranh, các kênh phân phối (ví dụ như các chi nhánh bán lẻ thông thường so với các quầy phục vụ DNNVV đặc biệt so với các trung tâm kinh doanh dành riêng để phục vụ khách hàng DNNVV), có nhân viên chuyên môn để phục vụ DNNVV hay không, các tài liệu tiếp thị cho DNNVV và quan điểm nói chung đối với thị trường DNNVV sự hỗ trợ thị trường DNNVV.

Phạm vi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: Xem xét phạm vi sản phẩm mà các ngân hàng cạnh tranh cung cấp. Các câu hỏi có thể đặt ra là:

- Họ cung cấp những sản phẩm đặc biệt nào cho thị trường DNNVV, nếu có?

- Họ cung cấp những dạng sản phẩm tín dụng nào?

- Các đặc điểm của các chương trình vay là gì, ví dụ, các lựa chọn về tần suất trả góp, quy mô vay và các giới hạn về thời gian đáo hạn, mức lãi suất và lệ phí?

- Các thủ tục xin vay và các yêu cầu vay là gì, và các thủ tục này thể hiện những gì về cách thức quản lý rủi ro tín dụng của ngân hàng đó?

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 192 trang tài liệu này.

- Có các sản phẩm ký thác, giao dịch và các sản phẩm nào khác?

Quan điểm của DNNVV về các ngân hàng cạnh tranh: Ngoài việc phỏng vấn thị trường DNNVV mẫu về các nhu cầu tài chính của họ, các cuộc phỏng vấn này cũng có thể tìm hiểu về quan điểm của thị trường DNNVV về các nhà cung cấp dịch vụ tài chính khác trên thị trường. Ví dụ, các ngân hàng nước ngoài có thể thành công mặc dù cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đắt tiền hơn. Các câu hỏi về lý do tại sao thị trường DNNVV lại sẵn sàng trả mức giá cao hơn tại các ngân hàng này có thể là:

- Có phải là một số dạng kinh doanh, ví dụ như thị trường DNNVV chú trọng tới xuất khẩu, thích làm việc với các ngân hàng nước ngoài hơn hay không?

- Các DNNVV có đặc biệt quan tâm tới một số sản phẩm hay không? Nếu vậy, đó là các sản phẩm nào?

- Những yếu tố nào khác về tính chất của các ngân hàng này là quan trọng? Những yếu tố đó có thể bao gồm có nhân viên nữ hoặc nhân viên sử dụng nhiều ngôn ngữ, giờ làm việc linh hoạt và khả năng khiến thị trường DNNVV cảm thấy được coi trọng.

Quan điểm của DNNVV về ngân hàng cần đánh giá: Để bổ sung các quan điểm thu thập được về các ngân hàng cạnh tranh, các NHTM cũng nên tìm hiểu quan điểm của DNNVV về chính sách dịch vụ của các ngân hàng đó. Trong các cuộc phỏng vấn như vậy, các NHTM có thể cung cấp cho khách hàng một danh sách các dịch vụ tư vấn, trong đó bao gồm các dịch vụ của bản thân họ và các ngân hàng khác, và hỏi câu hỏi về việc mỗi ngân hàng:

- Có uy tín cao hay không?

- Các sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của DNNVV hay không?

- Có mạng lưới ATM lớn không?

- Có nhân viên am hiểu các nhu cầu kinh doanh không?

Việc thu thập thông tin so sánh dịch vụ ngân hàng với dịch vụ ngân hàng của đối thủ cạnh tranh, và tìm hiểu quan điểm của DNNVV về các sản phẩm ngân hàng cung cấp, sẽ giúp làm sáng tỏ tính chất của cơ hội thị trường có thể đáp ứng ngay và nêu bật những ưu điểm hoặc nhược điểm. Nói cách khác, nếu chỉ có rất ít các tổ chức DNNVV có quan điểm tích cực về ngân hàng, việc giành được các phân khúc thị trường lớn có thể khó khăn hơn. Xét rộng hơn, mỗi hoạt động của quy trình đánh giá tình hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp các NHTM hiểu rõ hơn về khách hàng và đối thủ cạnh tranh, và tăng cường khả năng điều chỉnh vị trí một cách chiến lược, đồng thời thiết lập dịch vụ khách hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng DNNVV đó.

* Đánh giá cơ hội

Sau khi tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng và nguồn cung cấp của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu cuối cùng của việc đánh giá thị trường là kết hợp thông tin có sẵn vào việc ước tính giá trị tiềm năng của cơ hội đó đối với ngân hàng, về mặt tăng doanh thu và lợi nhuận. Một dạng đơn giản hóa của quy trình này có thể bao gồm các bước sau đây:

- Lượng hóa số khách hàng mới tiềm năng: Xác định số khách hàng DNNVV tiềm năng trong thị trường mục tiêu và ước tính mức phần trăm thị trường

đó mà ngân hàng có thể phục vụ được.

Quan điểm của DNNVV tham gia khảo sát về các dịch vụ tư vấn tài chính của ngân hàng, năng lực của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực, và các ưu điểm cũng như nhược điểm xác định được qua hình thức tìm hiểu hoạt động có thể giúp ngân hàng xác định bao nhiêu tổ chức trong số này sẽ trở thành khách hàng của mình.

- Nhận biết khách hàng tiềm năng trong số các khách hàng hiện tại: Nhận biết tổng số DNNVV trong danh sách khách hàng hiện tại của ngân hàng và ước tính số lượng khách hàng có thể quan tâm tới các sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Nếu việc thu thập dữ liệu nội bộ cho kết quả tương tự thì tỷ lệ khách hàng hiện tại của ngân hàng này cũng có thể được cộng thêm vào số khách hàng “triển vọng”.

- Ước tính chủng loại và số lượng sản phẩm sẽ bán: Ước tính số lượng của mỗi dạng sản phẩm mà các khách hàng DNNVV hiện tại và các khách hàng DNNVV mới có thể có nhu cầu. Khi có thể được, các biện pháp dự báo về nhu cầu sản phẩm nên lưu ý tới bất kỳ sự thay đổi nào của các phân khúc thị trường mục tiêu.

- Dự báo các mức doanh thu trên mỗi sản phẩm được bán: Ước tính các mức doanh thu có thể đạt được cho mỗi dạng sản phẩm mà ngân hàng dự định sẽ cung cấp, sử dụng dữ liệu từ danh sách khách hàng hiện tại, các biện pháp đánh giá mức giá của đối thủ cạnh tranh, các cuộc khảo sát về thị trường DNNVV hoặc các nguồn dữ liệu thị trường khác.

Trong trường hợp doanh thu khác nhau do quy mô giao dịch, các ngân hàng có thể sử dụng các dữ liệu như các khoản tiền ký thác/vay trung bình cho các phân khúc mục tiêu trong thị trường DNNVV. Việc nhân doanh số dự kiến với doanh thu cho mỗi sản phẩm sẽ cho biết giá trị của cơ hội đó đối với ngân hàng.

- Ước tính chi phí/khả năng sinh lời trên mỗi khách hàng khi cung cấp các sản phẩm này: Nếu có thể được, hãy ước tính mức chi phí cung cấp cho mỗi khách hàng DNNVV các sản phẩm và dịch vụ mới và lợi nhuận thu được từ khách hàng đó, được điều chỉnh cho phù hợp với các mức rủi ro ước tính. Mức ước tính này thể hiện giá trị cơ hội về khía cạnh lợi nhuận bổ sung. Việc thu thập thông tin về chi phí của đối thủ cạnh tranh hoặc phân chia các khoản chi phí nội bộ theo khách hàng có thể không dễ dàng. Tuy nhiên, nếu được xác định đúng, các dữ liệu từ danh sách khách hàng hiện tại của ngân hàng có thể giúp đưa ra các mức ước tính.

Trên thực tế, có nhiều yếu tố làm tăng thêm mức độ phức tạp của việc đánh giá cơ hội DNNVV. Một dịch vụ, ví dụ như thủ tục thanh toán có vẻ như là dịch vụ

tốn kém chi phí, nhưng có thể giúp thúc đẩy doanh thu của các tài khoản bội chi có thể sinh lời nếu được kết hợp đúng cách. Mức độ hiệu quả và chi phí tiếp thị và giữ các khách hàng DNNVV có thể khó dự báo, và việc xác định các khoản chi phí cố định liên quan tới việc tiếp cận thị trường mới cũng không dễ dàng. Tuy nhiên, công cụ Kiểm Tra dịch vụ ngân hàng cho DNNVV có thể tăng cường kết quả đánh giá thị trường bằng cách làm rõ các câu hỏi như ở đâu sẽ cần khoản đầu tư mới. Ngoài ra, không bắt buộc phải có kết quả tuyệt đối khi đánh giá cơ hội để ra các quyết định ở cấp cao về việc có nên chú trọng tăng trưởng tín dụng tới thị trường DNNVV hay không và chú trọng như thế nào.

b. Công cụ chẩn đoán dịch vụ ngân hàng DNNVV

Công cụ chẩn đoán dịch vụ ngân hàng DNNVV trình bày các bài học về dịch vụ ngân hàng DNNVV thành một bộ tiêu chí đánh giá chính xác mà các NHTM có thể sử dụng để tìm hiểu các hoạt động DNNVV hiện tại hoặc dự tính của mình.

Bộ công cụ chẩn đoán dịch vụ ngân hàng DNNVV đánh giá các ưu điểm cũng như nhược điểm của ngân hàng trong năm lĩnh vực chiến lược rất quan trọng đối với dịch vụ ngân hàng DNNVV và đã được trình bày chi tiết ở trên. Việc nhận biết các ưu điểm này có thể giúp các NHTM hiểu rõ các lợi thế cạnh tranh của mình. Hoặc nếu công cụ tìm hiểu này xác định được một điểm yếu về năng lực được coi là yếu tố thành công chính cho dịch vụ ngân hàng DNNVV thì việc cải tiến năng lực sẽ là ưu tiên hàng đầu trong kế hoạch thực hiện. Như đã đề cập trong phần trước, một công cụ tìm hiểu hoạt động như chẩn đoán dịch vụ ngân hàng DNNVV có thể kết hợp với hình thức đánh giá thị trường bằng cách làm rõ hơn khả năng sinh lời khi nắm bắt một cơ hội nào đó.

Bất kỳ ngân hàng nào cũng có thể tự áp dụng Công cụ chẩn đoán dịch vụ ngân hàng cho DNNVV trong đó mức độ thuần thục của khách hàng trong năm lĩnh vực mục tiêu sẽ được đánh giá bằng cách nhận biết tổng cộng 22 năng lực nòng cốt trong 5 lĩnh vực chiến lược và 56 tiêu chí đối với các năng lực này. (xem Phụ lục 1 về Các năng lực và tiêu chí nòng cốt này, cùng với phần trình bày về phương thức đánh giá cho mỗi lĩnh vực trong số năm lĩnh vực nòng cốt).

Công cụ này đặc biệt hữu ích đối với các NHTM trong việc mở rộng tín dụng cho khách hàng bởi vì đối với mỗi tiêu chí trong số 56 tiêu chí đánh giá ngân hàng, công cụ tính điểm này cung cấp các thông tin mô tả chi tiết về các đặc điểm phân biệt năng lực của ngân hàng. Một ngân hàng được cho điểm theo mức độ khớp của ngân hàng đó với nội dung mô tả về ngân hàng: (1) hình thành, (2) mới phát

triển, (3) phát triển hoặc (4) hiện đại (ví dụ về bảng tính điểm mẫu cho tiêu chí “kênh phân phối có chi phí thấp có thể xem tại phụ lục 2). Ngoài việc đánh giá tình trạng hiện tại của ngân hàng, các thông tin mô tả này cũng dễ dàng diễn giải thành các yếu tố của kế hoạch thực hiện chiến lược, giúp các NHTM hiểu trọng tâm của mức độ cải tiến hoạt động tiếp theo.

Sau khi cho điểm về tất cả các năng lực trong số năm lĩnh vực chiến lược, các NHTM có thể sử dụng một sơ đồ hình sao để so sánh các kết quả của mình với tiêu chí hiện thời. Ví dụ, đối với lĩnh vực chiến lược tăng trưởng tín dụng cho DNNVV và năng lực thực hiện, ngân hàng minh họa trong hình 3.1 được xếp hạng ở mức giữa “mới phát triển” và “phát triển” về phần chiến lược và cơ cấu tổ chức, nhưng vẫn còn ở giai đoạn “hình thành” về khả năng lãnh đạo và quản lý.

Hình 3.1: Mẫu điểm đánh giá cho các NHTM về chiến lược tăng trưởng tín dụng cho DNNVV và năng lực thực hiện

Nguồn: Tổ chức Tài chính quốc tế (IFC), 2009 [7]

Như vậy, quy trình đánh giá các hoạt động của DNNVV dựa trên các năng lực này có thể giúp các NHTM nhanh chóng nhận biết và chú trọng tới các lĩnh vực cần được cải tiến nhất. Kết hợp với phân tích các ưu điểm, nhược điểm, các cơ hội và nguy cơ (SWOT), các NHTM sẽ có bản phân tích chi tiết về tất cả các năng lực trong mỗi lĩnh vực chiến lược và đưa ra được các đề xuất kèm theo.

3.2.1.3. Đánh giá khả năng hấp thụ vốn của doanh nghiệp nhỏ và vừa

Trong bối cảnh kinh tế vĩ mô bất ổn, bất chấp những gói kích thích kinh tế từ phía chính phủ hay gói hỗ trợ ưu đãi tín dụng hấp dẫn từ phía ngân hàng, việc cung cấp tín dụng của ngân hàng gặp nhiều khó khăn do khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tế nói chung và của DNNVV nói riêng suy giảm. Ngoài ra nhiều khoản tín dụng khi cấp ra không đảm bảo chất lượng do khả năng hấp thụ vốn của doanh nghiệp yếu kém. Do vậy, để có thể thúc đẩy tăng trưởng tín dụng cho DNNVV vừa đảm bảo chất lượng tín dụng trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn, NHTM cần phải đánh giá khả năng hấp thụ vốn của doanh nghiệp trước khi quyết định cho vay.

Khả năng hấp thụ vốn của DNNVV có thể được hiểu là khả năng chuyển hóa vốn cùng các nguồn lực đầu vào khác thành sản phẩm đầu ra có thể tiêu thụ được và mang lại lợi nhuận như mong đợi cho doanh nghiệp. Vì vậy, việc đánh giá khả năng hấp thụ vốn của DNNVV phải dựa trên một số khía cạnh sau đây.

Thứ nhất, đánh giá tính khả thi, hiệu quả của phương án, dự án sản xuất kinh doanh của DNNVV vay vốn ngân hàng. Chỉ khi phương án, dự án khả thi, hiệu quả thì mới có khả năng sử dụng tốt nguồn vốn vay ngân hàng, mang lại lợi nhuận đảm bảo trả nợ ngân hàng.

Thứ hai, đánh giá thị trường đầu ra của DNNVV. Nếu như sức cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp không ít hơn nguồn cung thì mới có thể đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thứ ba, đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của DNNVV, đặc biệt xem xét quy mô hàng tồn kho của doanh nghiệp so với mức trung bình ngành trong giai đoạn kinh tế tăng trưởng bình thường.

Thứ tư, đánh giá trình độ quản trị doanh nghiệp thông qua đánh giá một số yếu tố như ban điều hành, chiến lược của doanh nghiệp, văn hóa doanh nghiệp… nhằm cho thấy khả năng quản lý nguồn vốn của doanh nghiệp.

Thứ năm, đánh giá sự phù hợp giữa nguồn vốn vay và trình độ công nghệ, lao động cũng như bản chất ngành nghề sản xuất kinh doanh của DNNVV.

Thứ sáu, đánh giá tình hình tài chính của DNNVV, đặc biệt về tình trạng sử dụng đòn bẩy tài chính của doanh nghiệp. Tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp cần duy trì ở mức hợp lý nhằm tránh tình trạng rủi ro đạo đức có thể xảy ra trong hoạt động của doanh nghiệp.

Việc đánh giá khả năng hấp thụ vốn của DNNVV theo các nội dung trên có thể giúp NHTM đánh giá trước được mức độ hiệu quả của việc sử dụng vốn của doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp được ngân hàng cấp tín dụng, từ đó tạo căn cứ hợp lý cho NHTM trong việc ra quyết định cấp tín dụng.

3.2.2. Nhóm giải pháp cụ thể cho việc tăng trưởng tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn

3.2.2.1. Chuẩn bị nguồn vốn đảm bảo đủ đáp ứng nhu cầu vay của doanh nghiệp nhỏ và vừa

- Huy động từ nguồn tiền gửi tiết kiệm của các tổ chức, cá nhân

Với mục tiêu đáp ứng tốt chức năng là trung gian tín dụng, là cầu nối giữa người thừa vốn và người thiếu vốn, các NHTM cần nhanh chóng nắm bắt thị trường, tạo thuận lợi cho người gửi tiền, mở rộng nhiều hình thức huy động vốn, cải tiến công nghệ nhằm đưa ra nhiều sản phẩm có tiện ích cao cho khách hàng, đổi mới phong cách và thái độ phục vụ theo hướng chuẩn quốc tế. Mở rộng mạng lưới hiện đại hóa giúp khách hàng có thể gửi, rút tiền tại mọi nơi thuộc hệ thống. Chủ động huy động theo phương châm: “Đến từng ngõ, gõ cửa từng nhà”. Thu hút khách hàng gửi tiền thông qua các gói sản phẩm theo dịp lễ, tết trong năm, chẳng hạn như ngày Quốc tế phụ nữ 8/3, ngày Nhà giáo Việt Nam 20/11, Noen, tết Nguyên đán… bằng các chính sách lãi suất ưu đãi, phương thức rút tiền thuận tiện, giải thưởng phong phú, hấp dẫn.

- Phát hành trái phiếu ngân hàng, chứng chỉ tiền gửi

Tiếp tục phát hành trái phiếu ngân hàng, chứng chỉ tiền gửi. Đây là sản phẩm có thời hạn dài sẽ tăng cường nguồn vốn trung và dài hạn cho ngân hàng. Mặt khác, trái phiếu và chứng chỉ tiền gửi thường có lãi suất hấp dẫn nên được nhiều người dân ưa thích. Bên cạnh đó trái phiếu có đặc thù là được mua ở một nơi nhưng có thể được thanh toán ở nhiều nơi thông qua việc chiết khấu.

- Tranh thủ nguồn vốn nhận tài trợ, ủy thác (nguồn vốn lãi suất thấp) từ các định chế tài chính trong nước và quốc tế

Tranh thủ các nguồn vốn vay từ các định chế tài chính quốc tế với lãi suất thấp trong và ngoài nước để tập trung cho vay các chương trình, dự án theo định hướng phát triển kinh tế của vùng nhằm nền tảng phát triển sản xuất hàng hóa, nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của các DNNVV, tạo điều kiện mở rộng tín dụng trung và dài hạn có hiệu quả. Cụ thể các nguồn có thể tranh thủ: (i) Vốn tài trợ từ Dự án tài chính nông thôn của Worldbank; (ii) Vốn từ nguồn vốn ODA dự án

SMEFP III (cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa - Nguồn từ tổ chức JICA Nhật Bản);

(iii) Nguồn vốn nhận ủy thác từ các tổ chức trong nước.

- Nguồn vốn vay từ NHNN

Tiếp cận các nguồn vốn từ phía NHNN thông qua các hoạt động như: (i) Vay NHNN bằng chiết khấu, tái chiết khấu trái phiếu chính phủ qua thị trường OMO;

(ii) Vay bằng cầm cố trái phiếu chính phủ (vay thấu chi); (iii) Vốn vay từ NHNN để cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn của NHNN.

- Xử lý kịp thời nợ quá hạn

Rủi ro tín dụng là điều không tránh khỏi vào bất kỳ thời điểm nào của nền kinh tế, tiến hành thu hồi những khoản nợ, đọng vốn thật nhanh góp phần tăng thêm nguồn vốn cho các NHTM tăng trưởng tín dụng. Các NHTM cần tiến hành đánh giá khả năng thu hồi toàn bộ các khoản nợ đã ra hạn, điều chỉnh kì hạn nợ và nợ quá hạn. Sau đó tiến hành phân loại theo khả năng thu hồi. Tập trung đội ngũ cán bộ để thu nợ, không để nợ quá hạn mới phát sinh do nguyên nhân chủ quan. Có những chế tài xử phạt, khen thưởng cho các cá nhân, chi nhánh trong việc giải quyết nợ xấu. Chẳng hạn, dừng mọi hoạt động khen thưởng, nâng lương cho các cá nhân, chi nhánh không hoàn thành việc xử lí nợ xấu đúng hạn; cán bộ tín dụng để xảy ra nợ xấu chỉ được nhận 50% lương cho đến khi hoàn thành việc thu hồi khoản nợ quá hạn…

3.2.2.2. Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp cho doanh nghiệp nhỏ và vừa

Xây dựng và triển khai tốt chính sách tín dụng đối với DNNVV sẽ tạo nên mối quan hệ chặt chẽ giữa ngân hàng và DNNVV, giúp ngân hàng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vay vốn. Đồng thời, giúp ngân hàng chủ động có những biện pháp thích ứng kịp thời, phát hiện và giải quyết những khó khăn vướng mắc trong hoạt động sử dụng vốn vay của khách hàng nhằm hạn chế những rủi ro không lường trước được, nâng cao chất lượng tín dụng đối với DNNVV, đẩy mạnh doanh thu cho ngân hàng từ các sản phẩm, dịch vụ từ đối tượng này.

Để đảm bảo thực hiện thành công chính sách tín dụng đối với DNNVV, các NHTM cần thực hiện:

 Xây dựng chính sách tín dụng thuộc chính sách khách hàng đối với DNNVV tại các địa bàn giao dịch cụ thể thông qua việc phân tích ngành và định hướng khách hàng theo từng vùng miền, từ đó có thể đẩy mạnh công tác tiếp thị dịch vụ ngân hàng tới DNNVV của từng chi nhánh theo đúng định hướng và có hiệu quả.

Đa dạng hoá các hình thức cấp tín dụng dành cho DNNVV. DNNVV tại từng địa bàn có những đặc điểm, tiềm năng khai thác khác nhau nên các hình thức